STRATEGIE DE PIATA - PORSCHE ROMANIA

STRATEGIE DE PIATA

PORSCHE ROMANIA

1. Prezentarea companiei

Porsche Romania si-a inceput activitatea in ianuarie 1997 cu 8 angajati, fiind astazi considerata una dintre cele mai de succes operatiuni ale holdingului austriac.La finele anului 2005 activitatea companiei in Romania a depasit 100.000 de autovehicule vandute, totalul personalului dedicat marcilor din intreaga retea ajungand la peste 3.000 de angajati. Investitiile puternice in reteaua nationala de dealeri, organizarea activitatii de service si vanzari, precum si instruirea personalului au fost principalele obiective urmarite de echipa de conducere. Rezultatele dupa cei 8 ani de activitate arata ca Porsche Romania are drept parteneri de incredere dealerii din intreaga tara, cu o investitie totala de peste 84 de milioane de euro.
Din cei 75 de dealeri, in 2005 au existat investitii majore la 30 dintre acestia. Iar cele 40 de proiecte prevazute pentru 2006 insumeaza alte 40 de milioane de euro investiti. Astfel, pana la finele anului acesta, suma investita de reteaua de dealeri Porsche Romania se va ridica la 124 milioane de euro.

Date statistice

Porsche Romania a fost inca din anul 1998 importatorul numarul unu in Romania. In decursul anilor a mentinut o cota constanta de 30 de procente din totalul pietei de importuri de automobile. In martie 2006 a fost atinsa cifra de 100 000 unitati livrate de la infintare. Porsche Romania, companie infiintata cu in urma cu zece ani, si-a extinsin 2007, reteaua comerciala cu 12 puncte de vanzari si service, care au necesitat investitii cuprinse intre doua si cinci milioane fiecare. Firma controleaza o retea nationala de 90 de dealeri si are, in total, circa 3.000 de angajati. Compania intentioneaza sa deschida, in urmatorii ani, showroomuri si in orasele mai mici si sa isi intensifice prezenta in principalele localitati din tara. Porsche Romania este cel mai important importator de pe piata auto din Romania fiind principalul comerciant al marcilor : Audi , Seat , Skoda si Volkswagen , iar din anuln 2008 2 marci se vor alatura si anume Bentley si Lamborghini.

Firma Porsche Romania are o cota de piata de 30 % potrivit datelor APIA pe 2007.

3. Formularea misiunii  S.C. Porsche Romania S.A.

Increderea clientului in Porsche Romania a fost castigate in primul rand prin calitatea marcilor pe care le importa pentru Romania dar si prin calitatea serviciilor oferite clientului si prin rrofesionalismul angajatilor sai . Pentru anul 2008 firma isi propune deschderea unor noi puncte de reprezentare in orase mai mici , pentru a creste acoperirea la nivel national dar si notorietatea firmei , precum si o prmovare mai puternica a produselor si serviciilor sale dorindu-se prin aceasta cresterea cotei de piata , astfel incat firma sa detroneze actualul ocupant al locului 1 si anume Renault Romania.

4. Analiza mediului de marketing - PORSCHE ROMANIA

Mediul intern

Mediul intern al firmei Porsche Romania este compus din :

• Resurse materiale - sediul social Com. Voluntari , Sos. Pipera-Tunari nr. 2 , terenul din comuna Voluntar, autoturisme : Volkswagen Passat B6 ( 2 ) , Seat Leon ( 2 ) , Skoda Octavia II (1) , Skoda Octavia Tour , Audi A4 , 2 Audi A8 , 1 VW TOUAREG , o spalatorie auto , mobilier , calculatoare , aparatura video , aparatura auto , ceasuri , televizoare , centrala.
• Resurse financiare - venituri provenite din vanzarea automobilelor , din serviciile de asistenta si service oferite , captial Social: 545.650,85 RON
• Resurse umane - firma Porsche Romania are : un director general , 4 contabili , un manager de vanzari , un manager de servici , 12 consilieri auto , 17 mecanici + personalul administrativ .

Mediul extern

Micromediul

• Furnizori de marfuri - IKEA , MICHELIN , VOLKSWAGEN , AUDI , SEAT , SKODA , PORSCHE , Coca-Cola , Borsec , Danone , ANA-PAN , Gregory`s .
• Furnizori fortei de munca - U.R.A. , A.S.E. , concurenta
• Furnizorii de servicii - Distrigaz , Radet , APA-NOVA
• Clienti - persoane fizice , persoane juridice ( firme de transport persoane _ ATLASSIB _ , Porsche Bank , Millenium Bank , etc.
• Concurentii : KIA ROM. AUTO , TIRIAC AUTO , FORD-B.D.T.
• Organisme publice - A.P.I.A. ( Asociatia Producatirilor si Importatorilor Auto) , Ministerul de Finante , Ministerul de Interne

Macromediul

• Mediul economic - Regiunea de Sud a Romaniei va avea o crestere economica de 6,4% in 2007, sub estimarea de 6,5% la nivel national, iar produsul intern brut (PIB) pe locuitor va ajunge, in zona, la 4.145 euro, releva datele unui studiu CNP.PIB pe cap de locuitor de 4.145 euro reprezinta 82,1% din PIB per capita estimat la nivel national pentru 2007, arata CNP. In 2006, cresterea economica, in Sud, a fost de 7% in 2006, la acelasi nivel cu cresterea economica nationala, iar PIB pe cap de locuitor a fost de 3.649 euro, suma care reprezinta 82,2% din PIB-ul per capita la nivel national, informeaza NewsIn.

Castigul salarial mediu net, in regiunea de Sud, este estimat, pentru 2007, la valoarea de 900.8 lei (255,2 euro), 95% din media la nivel national, dupa ce, in 2006, salariul mediu net din Sud a fost de 805,8 lei (228,5 euro), cu aceeasi disparitate, fata de media nationala, de 95%. Rata somajului este estimata, pentru 2007, la nivelul de 6,7%, fata de 5,3% la nivel national, in timp ce, in 2006, somajul a fost, in regiunea de Sud, de 6,8%, fata de 5,4% la nivel national. Pentru perioada 2007 - 2008, s-a estimat o mentinere a numarului de persoane ocupate, cresteri ale numarului mediu de salariati cu 0,6% si reduceri ale ratei somajului cu aproximativ 0,2 puncte procentuale. Castigurile salariale ale regiunii (estimate cu un ritm de crestere de aproximativ 12%) se vor situa sub cele de la nivel national, ajungand ca la nivelul anului 2008 decalajele dintre judete sa fie mult diminuate, se mai arata in studiu.

Cresterile economice, desi modeste , vor influenta activitatea firmei Porsche Romania , in sensul cresterii vanzarilor de automobile si a numarului soferilor ce vor avea nevoie de intretinere , service , asistenta. Dacia si Daewoo au vandut in ianuarie si februarie aproape 12.000 de masini, in scadere cu 21% fata de intervalul similar din anul trecut, in timp ce importurile au crescut cu 43%, potrivit statisticilor remise vineri de Asociatia Producatorilor si Importatorilor de Automobile (APIA). Vanzarile cumulate ale Dacia si Daewoo au totalizat, in primele doua luni, 11.923 de masini, in scadere cu 21,2% fata de cele 15.134 comercializate de cele doua companii in ianuarie si februarie, 2006. Autovehiculele autohtone au reprezentat 36% din cele peste 33.000 de masini comercializate pe piata romaneasca in primele doua luni, iar restul de 64% a revenit masinilor din import. In primele doua luni ale anului, vanzarile de autoturisme Dacia au scazut cu peste 20%, pana la 10.122 de unitati, dupa ce in ianuarie si februarie 2006, cel mai mare producator roman vanduse peste 13.000 de masini. Dacia a avut, in primele doua luni, 27,4% din piata auto, din care Daewoo, celalalt producator autohton, a avut 4,8%. Vanzarile producatorului craiovean au scazut cu peste 10%, pana la 1.801 masini. Skoda a fost la acest inceput de an, cea mai vanduta marca de import, cu 3.127 de autoturisme comercializate, cifra cu 32,6% mai mare decat cea din ianuarie si februarie 2006. Pe locul doi s-a situat, lunile trecute, Volkswagen, marca ale carei vanzari au crescut cu 79%, pana la 3.053 de masini. Podiumul importatorilor a fost incheiat de Renault, ale carui vanzari au crescut cu 30%, pana la 2.937 de masini. Primele trei marci din top, Skoda, Volkswagen si Renault au impreuna peste 40% din piata de import. Pe locul patru in topul importatorilor s-a situat Opel care a inregistrat vanzari cu 59% mai mari, pana la 1.833 de autoturisme. Pe locul cinci este pozitionata marca franceza Peugeot care si-a gasit 1.533 de clienti in ianaurie si februarie, in crestere cu 16% fata de anul trecut. Locurile sase si sapte sunt ocupate de Ford si Hyundai, care au vandut peste 1.000 de masini fiecare, in crestere cu 44% (Ford) si 80% (Hyundai), fata de primele doua luni din 2006. Top zece al importatorilor a fost incheiat de Toyota, Chevrolet si Fiat, marci la care vanzarile au crescut lunile trecute cu procente intre 39% (la Fiat) si 82% (la Toyota). Cele mai vandute modele din import au fost Renault Clio - 1.629 de unitati, Renault Megane - 1.148 de unitati, Skoda Octavia Tour - 1.079 unitati si Skoda Fabia cu 1.004 masini, conform statisticilor APIA. Peste 46% dintre cele 33.030 de masini vandute pe piata romaneasca in primele doua luni, au motor diesel.

Mediul cultural influenteaza Porsche Romania , prin gradul de dezvoltare cultural al fiecarui client , si anume conceptiile sale despre designul unei masini , dotariile pe care acestea ar trebui sa le aiba , etc . In 2007 spre ex. S-a inregistrat o crestere de 25 % a segmentului hatchback , Romania aliniindu-se tendintelor europene de orientare spre un design dinamic , compact si functional .

Mediul demografic - Criza demografica va afecta piata muncii din Romania peste trei ani Ministrul Muncii, Paul Pacuraru, crede ca peste trei ani piata muncii din Romania va fi afectata de criza demografica, ale carei efecte nu au fost resimtite pana acum.

 "Din punctul meu de vedere, cea mai grea problema pe care o are Romania astazi in fata nu este cea de ordin financiar, ci este cea de ordin demografic. Va anunt ca peste trei ani, criza demografica intra pe piata muncii", a afirmat Pacuraru.
In opinia sa, viitorii guvernanti vor fi obligati sa gaseasca solutii de compensare a lipsei fortei de munca autohtone prin incurajarea imigratiei din zone precum Asia sau Africa. Paul Pacuraru a facut aceste afirmatii in contextul discutiilor privind capacitatea statului de a acoperi cresterile permanente ale pensiilor. Ministrul a afirmat ca majorarile de la 1 noiembrie 2007 si 1 ianuarie 2008 pot fi acoperite, dar pe termen lung "este mai greu de facut o previziune". "Cu siguranta, in Romania va fi foarte greu, daca salariile cresc foarte mult, sa tii pensiile la 45% din salariul mediu brut. Va fi o problema, dar totul depinde de cum vor evolua salariile pe piata muncii din Romania", a mai spus Pacuraru. Populatia Romaniei va scadea la 19-20 milioane locuitori pana in 2025 .Scaderea natalitatii si mentinerea mortalitatii la un nivel ridicat vor conduce la scaderea populatiei Romaniei la 19-20 milioane locuitori la orizontul anului 2025, potrivit expertilor Institutului National de Statistica (INS). Incepand din 1990, populatia Romaniei a scazut an de an, intr-un ritm mediu anual de 0,2%. In perioada 2002-2007, populatia a scazut cu peste 268.000 persoane, dupa un declin de 1,1 milioane persoane in perioada 1992-2002. Structura pe varste arata un proces de imbatranire demografica, care a dus la reducerea populatiei tinere (0-14 ani) si cresterea ponderii celor peste 65 de ani.

Ponderea tinerilor sub 14 ani a scazut de la 23,7% in 1990 la 15,4% in 2007, in timp ce ponderea varstnicilor a urcat la 14,9% in 2007 comparativ cu 10,3% in 1990. Populatia in varsta de munca (15-64 ani) a inregistrat schimbari in mai mica masura ponderea osciland intre 66% in 1990 si 69,7% in 2007. Totusi ponderea populatiei de 15-24 ani a scazut continuu, de la 16,4% in 1990 la 14,9% in 2007, in timp ce proportia persoanelor de 35-44 ani s-a majorat de la 13,3% la 14,3% in acelasi interval de timp.

Specialistii in probleme demografice din Romania lucreaza la o strategie pe termen mediu si lung in domeniul populatiei, a declarat, miercuri, la o conferinta internationala, presedintele INS, Vergil Voineagu. El a afirmat ca evolutia demografica in Romania prezinta semne ingrijoratoare, iar principalele probleme sunt sporul natural negativ, sporul migrator negativ, calitatea natalitatii si structura pe varste a populatiei.

Analiza SWOT a firmei Porsche Romania

Puncte tari

• comercializeaza marcile porsche, audi, volkswagen, skoda, seat si, de anul viitor, Bentley si Lamborghini , marci cu puternic impact asupra consumatorilor
• cota de piata de 30% din segmentul masinilor de import
• retea nationala de 90 de dealeri
• peste 3.000 de angajati
• notorietate - ocupa locurile fruntase respective 2, 3 in topul marcilor de import din Romania
• personal calificat gata sa solutioneze orice fel de problem ace tine de activitatea firmei
• increderea castigata dealungul celor 10 ani de existenta

Puncte slabe

• preturile relative ridicate ale produselor si serviciilor pe care le comercializeaza , in comparative cu detinatorul primului loc Renault
• reprezentarea oarecum medie la nivel national .

Oportunitati

• deschiderea unor noi reprezentante
• oraganizarea mai multor promotii insotite de discount-uri la diferite modele in special la cele care nu sunt lider de piata in clasa lor ( segmentul F - Volkswagen phaeton , segmentul B - Seat Ibiza )

Amenintari

• amenintari directe sunt reprezentatea de comerciantii care vand acealeasi marci ( Midocar , Metrotehnica )
• amenintari indirecte - reprezentate de ceilalti importatori de pe piata auto din Romania ( Tiriac Auto , Automobile Bavaria , Renault Romania )
• anunatarea deschiderii fabricii Ford din Romania , dar si venire lui Mercedes in Romania deasemenea pentru productia de autovehicule , precum si deschiderea unui show-room Ferrari in Bucuresti , care va deveni concurent direct pentru Lamborghini , pe piata din Romania.

Formularea obiectivelor

cresterea vanzarilor cu 30%

cresterea cotei de piata cu 10 %

deschiderea unor noi puncte de comercializare

promovare mai puternica a produselor si serviciilor firmei

5. Formularea strategiei de piata

Identificarea structurii pietei

• piata este puternic segmentata si se afla in plina crestere
• concurenta este puternica , existand firme care comercializeaza aceeasi marca insa sunt amenintatoare si firmele ce comercializeaza marci diferite si chiar daca firma se bazeaza pe incredere si notorietate in randul consumatorilor trebuie sa isi arate spiritul innovator pt a-si mentine pozitia si pt a urca in top
• cerintele clientilor sunt ridicate insa bana acum firma a raspuns cu brio la incercarile venite din randul acestora , insa anticiparea pietei si a cerintelor ar duce la indeplinirea obiectivelor formulate anterior

Identificarea obiectivelor principalilor concurenti

• cresterea cotei de piata
• cresterea nr de clienti
• cresterea notorietatii
• cresterea vanzarilor
• castigarea increderii consumatorilor

Avantaje si dezavantaje pe care le are Porsche Romania in relatia cu concurenta

Avantaje :

• incredere
• notorietate
• servicii de calitate
• profesionalismul angajatilor
• caliatea marcilor pe care le comercializeaza

Dezavantaje

• lipsa unei puternice promovari
• pretul relativ ridicat al produselor si serviciilor in raport cu concurenta

Alegerea segmentelor de consumatori si identificarea pricipalilor concurenti de care importatorul trebuie sa tina seama.

Porsche Romania are in portofoliul sau produse ce se adreseaza unui segment de consumatori foarte mare , 18 - 55 ani , facand parte din categorii cu venituri medii si mari.. Concurentii principali sunt reprezentati de Midocar , Metrotehnica , Tiriac Auto .Renault Romania.

6. Formele de manifestare a strategiei de piata

a. Fata de dinamica pietei

In prezent Porsche Romania aplica strategia cresterii , a dezvolatrii activitatii de piata , prin deschiderea de 2 noi reprezentante

In viitor se preconizeaza mentinerea in uz a strategiei de cresterea prin deschiderea de inca 12 reprezentante , dar si prin comercializarea de 2 noi marci , Bentley si Lamborghini

b. Fata de structurile pietei :

In prezent firma se adreseaza pietei in mod nediferentiat oferind produse si servicii pentru toate categoriile de consumatori , insa in viitor va adopta o strategie diferentiata , promovand fiecare produs in functie de clasa din care provine , desigur aceasta fiind corespunzatoare unui anumit segment de consumatori

c. Fata de schimbarile pietei :

In prezent firma adopta o startegie de piata activa fiind preocupata de innoirea si perfectionarea serviciilor si a produselor sale , iar pe viitor se va pastra aceasta strategie , pentru a se indeplini obiectivele prestabilite .

d. Fata de exigentele pietei :

In prezent strategia folosita este cea a exigentei ridicate astfel obtinandu-se increderea de care se bucura firma in prezent , iar pe viitor este recomandata pastrarea aceleiasi strategii.

e. Fata de nivelul competitiei

Strategia ofensiva este cea adoptata de Porsche Romania in prezent , avand deja o pozitie consolidata de incredere , iar pentru atingerea si indeplinirea obiectivelor este recomandata mentinerea folosirii aceleaiasi startegii