Ghidul Trainerului

Seminar de dezvoltare profesionala a Consultantilor Asigurari de Viata

pentru consultanti noi

ZIUA 1

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop Pozitionarea corecta a acestui curs in parcursul dezvoltarii consultantului de asigurari de viata.

Parcursul dezvoltarii consultantului asigurari de viata tocmai a inceput cu o serie de activitati pre-seminar. Acest curs va stabili o baza de abilitati elementare necesare pentru construirea eficienta a practicii de asigurari de catre consultantii asigurari de viata.

Proces - ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

F - Buna dimineata si bine ati venit la Seminarul de dezvoltarea profesionala a consultantului asigurari de viata. Aveti sansa sa participati la un program de formare nou, de ultima ora care imbina cele mai bune practici ale celor mai buni consultanti de asigurari din lume cu realitatile culturale ale Romaniei.

Va rog sa notati acest lucru! Succesul este o optiune!

Multi oameni se alatura industriei asigurarilor, iar cei care obtin rezultate extraordinare sunt aceia care fac alegerile cele mai bune in ceea ce priveste comportamentul si obiceiurile lor.

Discutie de grup - Spuneti-mi ce credeti ca este succesul in industria asigurarilor de viata? (Asteptati raspunsul, purtati o discutie cateva momente).

Va rog sa notati acest lucru! Ce veti obtine de la acest curs este egal cu ceea ce veti aduce la acest curs.

In fiecare zi faceti alegeri in viata, care fie va ajuta sa aveti mai mult succes in viata, fie va impiedica de la a avea cu adevarat succes.

Va rog sa notati acest lucru! Oameni de succes fac acele lucruri pe care oamenii care nu au succes nu le fac, in fiecare zi! In viata, succesul se obtine prin eforturi de fiecare zi, nu datorita unui singur eveniment.

Care sunt diferentele dintre cei care au succes si cei care nu au succes?

Cei care au succes sunt organizati, sistematici si extrem de profesionisti. Isi trateaza cariera ca si cum ar fi o afacere. De regula, acestia iau decizii mai bune atunci cand isi gestioneaza agentiile, unit-urile sau practicile de asigurari. Ei inteleg ca succesul se obtine prin utilizarea corespunzatoare a sistemelor, proceselor si instrumentelor. Succesul este un proces, nu un eveniment.

Care sunt calitatile necesare unui CAV?

Munca unui consultant asigurari de viata nu este usoara! Necesita perseverenta, tenacitate, rabdare, dedicatie si modestie.

Perseverenta si tenacitatea sunt sinonime care, in esenta, reprezinta disponibilitatea de a merge inainte si la bine, si la greu. Este relativ usor sa iti pastrezi concentrarea si sa lucrezi din greu in momentele bune, cand totul functioneaza perfect. Lucrurile stau altfel cand nu mai merge totul cum va doriti si nu obtineti rezultatele asteptate. Trebuie sa aveti incredere in companie, in sistem, in proces, in instrumente si in dvs. Concentrati-va asupra obiectivului final si continuati sa munciti intens.

In acest domeniu este nevoie de rabdare. O practica de asigurari de succes se construieste in timp. In interactiunile zilnice cu prospectii si cu clientii aveti parte de multe refuzuri. Aceasta este o cariera in care trebuie sa investesti mult la inceput (front-end loaded). Trebuie sa obtineti un numar mare de prospecti, sa faceti multe apeluri telefonice si sa mergeti la numeroase intalniri pentru a face una sau mai multe vanzari. Asa e natura acestui domeniu. Daca desfasurati activitati la inceputul (partea initiala) procesului de vanzare, veti obtine rezultate (partea finala) in final. Dati dovada de rabdare in activitatile dvs. Daca veti continua sa munciti, veti obtine rezultate.

Trebuie sa fiti dedicat pentru a va pastra cariera. Ati luat o hotarare buna atunci cand v-ati alaturat acestei industrii, acum trebuie sa va mentineti aici. Cand v-ati alaturat, ati promis ca veti depune eforturi pentru a va atinge obiectivele. Respectati promisiunea facuta si implicati-va.

Modestia este disponibilitatea de a lasa la o parte orgoliul si de a fi deschis fata de indrumarile primite de la liderii si managerii dvs. Orgoliul este o punct slab in aceasta industrie. Cunosc multi consultanti asigurari de viata care au muncit din greu si au ajuns sa aiba un succes extraordinar. Odata cu acel succes, unii dintre ei au inceput sa fie convinsi ca ei stiu totul si s-au comportat ca si cum ar fi fost Zeii acestei industrii. Nu este deloc surprinzator faptul ca foarte curand nu s-au mai concentrat suficient si practicile lor de asigurari au inceput sa nu mai aiba succes. Modestia este o caracteristica minunata. Omul modest este cel care conduce cu adevarat. Este bine sa ai succes. Este bine sa te simti competent. Nu este bine sa iti afisezi orgoliul pe socoteala celorlalti. Multi uita ca succesul lor individual se datoreaza contributiei multor oameni care i-au ajutat sa reuseasca.

Am vazut ambele fete ale problemei orgoliului. Cand un consultant asigurari de viata nu reuseste in afaceri, deseori dau vina pe manager. Uneori au dreptate. Alteori este posibil ca managerul sa nu contribuie cu o valoare reala la consultantul asigurari de viata.

Pe de alta parte, daca respectivul consultant asigurari de viata are cu adevarat succes, inseamna ca ei au o problema de orgoliu! S-ar putea sa uite ca managerul lor a fost cel care i-a adus in aceasta industrie si i-a ajutat sa ajunga la succesul de acum. Indiferent cat de mare este succesul la care ajungi, nu uita niciodata sa ii recunosti si sa ii respecti pe cei din jurul tau care te-au ajutat.

Cand veti pleca de la acest curs, veti avea la dispozitie 90 de zile pentru a incepe sa va construiti practica de asigurari.

ORGANIZARE CURS

Prezentare program pentru cele 5 zile.

Sa vorbim despre cateva aspecte practice legate de curs. Va rog sa deschideti manualul pentru consultanti asigurari de viata la sectiunea cu programul. Cu exceptia zilei de azi, vom incepe in fiecare zi la ora 9:00 a.m. fix. Acest lucru inseamna ca trebuie sa va faceti programul astfel incat sa fiti aici la timp. Daca veti intarzia, mesajul pe care mi-l transmiteti este acela ca nu sunteti prea seriosi in ceea ce priveste aceasta cariera. Vom incheia la ora 17.00 p.m. fix, in fiecare zi. Vom avea pauze de cafea dese si o pauza de pranz de o ora.

Dupa cum vedeti pe program, sesiunile de dimineata sunt dedicate aspectelor teoretice si demonstratiilor, in timp ce sesiunile de dupa-masa se axeaza pe jocuri de rol si prezentari in plen. In fiecare zi, dupa pranz, veti completa un test de cunostinte despre ceea ce ati invatat in sesiunea de dimineata. Nu este un examen cu note, este o ocazie pentru dvs. sa va testati cunostintele si abilitatile de a retine.

In paginile urmatoare aveti o descriere generala a fiecarei sesiuni din cadrul seminarului.

Dati-mi voie sa ma prezint. (o foarte scurta prezentare a pregatirii dvs. - 3-5 minute)

Acum as dori sa va prezentati intregului grup. Mentionati urmatoarele

Numele dvs.

Agentia si orasul dvs

De ce v-ati alaturat industriei asigurarilor

F - (Prezentarile se vor face in mod aleatoriu , nu in ordine.)

Multumesc!

Haideti sa vorbim despre obiectivele acestui seminar!

Plasarea accentului pe cele patru parti ale activitatii consultantilor asigurari de viata - cele patru Puncte de Reper

Dezvoltarea pietei

Procesul de vanzare

Managementul afaceri

Managementul activitatii

Va prezinta abilitatile de baza pentru a supravietui si prospera in afaceri

Va ofera sansa de a exersa intr-un mediu sigur

Plasarea accentului numai pe acele aspecte care va vor aduce succesul

Concentrati-va asupra acelor aspecte pe care le puteti controla cu adevarat

Ce vom face pe parcursul acestui seminar?

Discutii de grup - subiecte pe care le vom discuta impreuna

Grupuri la mese - subiecte pe care le veti discuta in grupuri mai mici

Joc de rol cu trei persoane sau Triada - veti face jocuri de rol pe baza de scenarii

Prezentari in plen - vi se va cere sa faceti prezentari in fata intregului grup

Iata cateva reguli de baza;

Participati - implicati-va

Spuneti cu voce tare ceea ce ganditi - exprimati-va parerea

Aratati respect - tratati cu respect fiecare contributie facuta in cadrul grupului

Puneti intrebari in orice moment

Ascultati-i pe ceilalti si ei va vor asculta la randul lor

Respectati programul - este responsabilitatea tuturor de a incepe la timp

Sa discutam cateva aspecte administrative.

Pauze - vom avea multe pauze pe parcursul acestui seminar

Pranz - de la 12:30 la 13:30 p.m.

Teme de casa - studiati ce ati invatat si ce urmeaza sa invatati

Fumatul - nu se fumeaza in sala de curs sau in apropierea acesteia

Telefoane mobile - inchideti telefoanele mobile

Iesirile de incendiu - indicati unde se afla

Toalete - indicati unde se afla

Spatiu de parcare (luati o foaie de flip-chart, lipiti-o pe perete si desenati o imagine a unui spatiu de parcare.)

Pe fiecare masa se gasesc biletele post-it. Daca aveti o intrebare, dar nu doriti sa ridicati mana, notati-o pe biletelul post-it si puneti intrebarea in spatiul de parcare. Promit sa va dau un raspuns la intrebare in cursul seminarului.

Haideti sa incepem, in regula?

Rezultat (indicatorii-cheie de performanta si imbunatatiri)

Am inteles cum se va desfasura seminarul si si aveti o idee despre ceea ce se va intampla in aceste 5 zile.

Ghidul formatorului

Detalii privind sesiunea

Scop Sa ajute consultantul asigurari de viata sa inteleaga importanta administrarii si tratarii practicii lor de asigurari ca pe o afacere.

Proces ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

F - Iata cateva reguli de baza pentru construirea unei practici de asigurari.

I: Oamenii de succes fac acele lucruri pe care oamenii care nu au succes nu le fac, in fiecare zi. La succes nu ajungi intr-o clipa. Este un proces, nu un eveniment. Nu exista scurtaturi. Eforturile sustinute si constante vor duce la succes. Oamenii de succes sunt tenace. Nu renunta usor.

Succes = PROCES.

A face ce trebuie, cand trebuie, cum trebuie, si de fiecare data cand trebuie - activitati legate de obiective

II: Oamenii de succes actioneaza in mod profesionist. Ei dau exemplu unor standarde morale si etice ridicate. Conduc in acest domeniu prin puterea exemplului. Ii trateaza cu mare respect pe clienti, pe colegi, pe cei care lucreaza pentru ei si pe manageri. Trateaza domeniul asigurarilor cu respectul pe care il merita. In orice cariera, profesionalismul este pus la mare pret. Este demonstrat prin comportamente si cuvinte, nu doar prin cuvinte.

RESPECT vs RESPECT (clientul intern, si extern)

III: Ei trateaza practica de asigurari ca pe o afacere. Isi dau seama ca ei construiesc ceva care conteaza intr-adevar si iau decizii ferme care vor duce la obtinerea succesului. Investesc in afacerea lor pentru ca aceasta sa supravietuiasca si sa prospere.

l      isi surprind clientii contactanduii cu diverse ocazii (ziua lor sau a membrilor familiei, aniversarea casatoriei, etc.)

l      investesc bani, timp, cunostinte, in tinuta, etc.

Consultantii asigurari de viata trebuie sa isi dea seama ca o practica de asigurari de succes trebuie sa cuprinda patru sisteme:

l      Managementul activitatii - a derula activitatile potrivite, suficient de des. Indreptarea atentiei catre ceea ce poate fi controlat de consultantul asigurari de viata.

l      Proces de vanzare - parcurgerea, impreuna cu clientul, a unui proces bazat pe nevoi, orientat spre client, nu prezentarea sub forma unui eveniment.

l      Dezvoltarea pietei - desfasurarea afacerilor pe acele piete care sunt cele mai profitabile pentru afacerea dvs.

l      Managementul afacerii - a lua decizii bune, a actiona conform acelor decizii, a evalua rezultatele si a te adapta continuu la schimbare.

IV: Se evalueaza ei insisi. Deseori folosesc o analiza SWOT, o strategie DOME sau un instrument similar pentru evaluarea cresterii inregistrate. La sfarsitul fiecarei zile, analizeaza situatia pentru a vedea daca au inaintat sau au mers inapoi in ceea ce priveste dezvoltarea personala. Pe baza acestei analize, isi concentreaza atentia si eforturile pe acele comportamente pe care trebuie sa le imbunatateasca. Procesul de evaluare face parte din procesul de dezvoltare personala si profesionala.

V: Apreciaza indrumarea. Cauta modele de urmat si mentori care sa ii indrume spre succes. Isi dau seama ca, pentru a avea succes, au nevoie de ajutorul celorlalti. Ei considera ca managerul lor este un coach care ii va ajuta sa ajunga la succes. Apreciaza contributiile celorlalti.

VI: Dau inapoi industriei si societatii cat mai mult din ce au primit. Persoanele profesioniste si responsabile considera ca este o onoare sa lucrezi intr-un domeniu care iti permite sa ai un succes foarte mare. Se simt obligate sa dea inapoi ceva, bani, timp si resurse, pentru industria asigurarilor si pentru societate. Actioneaza in mod voluntar ca mentor pentru ceilalti si ofera coaching.

BANI , TIMP, CONRIBUTIE

VII: Sa inconjoara cu mesaje pozitive. Sunt foarte atenti cu ceea ce citesc, asculta si cu persoanele cu care isi petrec timpul. In lume existe o multitudine de materiale, muzica si oameni care transmit un mesaj negativ. Toate acestea ne influenteaza modul de gandire. Oamenii de succes isi pastreaza optimismul cu ajutorul mesajelor pozitive si le evita pe cele negative. Exista un proverb pe care il respecta: daca vrei sa te invarti printre vulturi (oamenii de succes) nu sta pe langa rate (oamenii care nu au succes)! Se inconjoara cu vulturi, adica oameni de succes!

VIII: Nu le este teama de esec. Este mai bine sa incerci ceva nou, decat sa ratezi ocazia de a schimba lucrurile in mai bine. Oamenii de succes sunt deseori lideri care au stabilit ritmul pentru cei care ii urmeaza atunci cand este vorba despre idei, sisteme, procese si instrumente noi. Ei incearca tot ce este nou imediat si hotarasc rapid daca ideea este potrivita si functioneaza. In caz contrar, abandoneaza ideea. Invata din greselile lor. Thomas Edison, inventatorul becului electric, a gasit 100 de metode prin care nu se putea obtine un bec electric. Nu a facut 100 de greseli. Succesul si esecul ofera la fel de multe ocazii de a invata.

IX: Asigurati-va ca aveti un sistem, un proces si un instrument (SPI) pentru fiecare activitate pe care o desfasurati ca manager sau consultant asigurari de viata. Un sistem este activitatea generala asupra careia va concentrati atentia, cum ar fi managementul activitatii, dezvoltarea pietei etc. Un proces este tot ceea ce urmeaza sa faceti si sa spuneti pentru a indeplini cu succes cerintele sistemului respectiv. Un instrument este ceva palpabil, pe care puteti sa il folositi in cadrul procesului ales. Daca aveti o problema la orice nivel al practicii dvs. de asigurari, sau in viata personala, gasiti un sistem, proces si/sau instrument, si problema va disparea. Majoritatea oamenilor care nu au succes nu folosesc foarte eficient SPI disponibile. Folosirea unor SPI a caror eficienta a fost demonstrata nu limiteaza abilitatile unui consultant asigurari de viata de a face fata activitatilor sale, dimpotriva, le permite sa isi desfasoare activitatea intr-un mod mai eficient.

Iata un exemplu:

Sistem - Managementul activitatii consultantului asigurari de viata

Proces - Inregistrare zilnica si discutii intre manager si consultant asigurari de viata (scenariu)

Instrument - Tabelul de management al activitatii consultantului asigurari de viata

Alt exemplu:

Sistem - Procesul de vanzare

Proces - Procesul pas-cu-pas, cu ajutorul scenariilor

Instrumente - Formularul de analiza a necesitatilor

Dupa cum puteti vedea, exista mai multe reguli pe care oamenii de succes le folosesc si le pretuiesc. Sunt sigur ca daca veti cauta, veti citi si discuta despre succes cu oamenii de succes, veti gasi mai multe reguli. Aceste exemple pe care vi le-am impartasit sunt cele pe care le-am intalnit cel mai des in calatoriile mele si experienta acumulata.

Tineti minte, succesul este o optiune. Vorbiti, ascultati si comportati-va in consecinta si va veti bucura de succesul atins de liderii din industria asigurarilor. Mergeti inainte! Deschideti usile si intrati pe calea spre succes.

Care sunt caracteristicile unui consultant asigurari de viata profesionist?

S-a realizat un studiu pentru a stabili care dintre aceste 20 de caracteristici sunt cele mai importante la un manager sau consultant asigurari de viata. Conform grupului de 75.000 de persoane care au raspuns, iata care sunt cele mai importante patru caracteristici:

Conform unui studiu realizat de James A. Kouze. In cartea sa "Provocarea spiritului de conducere" ("Leadership Challenge"), le-a clasificat in ordinea importantei: onestitate, vizionar, competent si insufletitor. Haideti sa vedem ce inseamna fiecare dintre ele.

Onest

Tot ceea ce faceti corespunde cu ceea ce declarati. Sunteti cunoscut pentru integritatea si onestitatea dvs. Comportamentul confirma sau infirma onestitatea dvs. Onestitatea inseamna sa stii care e calea "dreapta" in viata si sa urmezi acea cale in fiecare zi.

Vizionar

Analizezi, citesti, afli si interpretezi ce ar putea insemna viitorul pentru tine. Un consultat asigurari de viata vizionar se bazeaza pe sisteme, procese si instrumente pentru a se pregati si adapta mai bine si pentru a adopta schimbarile care intervin in viitor.

- creaza impreuna cu clientul o vziune a ceea ce va fi in viitor  SA - SD

Competent

Puteti modela sistemele, procesele si instrumentele corecte individual, pentru a permite consultantului asigurari de viata sa aiba succes. Sunteti pregatit sa memorati, sa exersati, sa faceti joc de rol si sa stapaniti tehnicile si scenariile pentru a face ceea ce trebuie.

- pregatit ca saptamana viitoare sa faca o vanzare ---- Prospectare - telefon - intalnire - vanzare

Insufletitor

De-a lungul vietii intalnim din cand in cand o persoana care este o adevarata sursa de inspiratie. Nu cred ca ne inspira doar pentru ca ne influenteaza modul de a gandi. Nu, ei de fapt ne ajung la suflet si descatuseaza toate pasiunile noastre. Inima ne bate mai repede, mintea e mai clara si telurile ni se par mai evidente. Inspiratia inseamna creativitate care vine din inima si care are un tel. Liderii insufletitori ne ajuta sa ne deschidem si sa gasim acel tel suprem al vietii noastre, in calitate de oameni capabili de iubire.

Dvs. conduceti prin puterea exemplului.

Dvs. sunteti un model pozitiv de urmat.

Un consultant asigurari de viata trebuie sa detina urmatoarele caracteristici:

Onest

Vizionar

Competent

Insufletitor

Incepeti propria afacere. Trebuie sa o tratati cu respect, sa depuneti eforturi si sa fiti pregatit sa munciti din greu.

Rezultat (indicatorii-cheie de performanta si imbunatatiri)

Consultantul asigurari de viata trebuie sa inteleaga bine modul de conducere a unei afaceri. Va considera ca un comportament corect este important si poate duce la obtinerea unui mare succes in afaceri.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop Ajuta consultantul asigurari de viata sa inteleaga realitatea activitatii de asigurari si sa conduca o practica de asigurari de succes.

Proces - ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

CLIENTUL ESTE UN CENTRU DE PROFIT

Multi consultanti asigurari de viata vor gravita in jurul celor mai usoare piete, pe care vor si ajunge sa lucreze. Vor lucra cu clienti neinformati si vor incerca sa scurtcircuiteze procesul de vanzare. Adesea, consultantii asigurari de viata isi incep activitatea cu energie si entuziasm. Trec repede prin Proiectul 100. Multe companii le cer noilor consultanti sa alcatuiasca repede o lista cu 100 de persoane pe care le cunosc si care ar putea fi de acord sa ii intalneasca. In industria asigurarilor, acest proces se numeste Proiectul 100. Consultantii asigurari de viata isi contacteaza membrii familiei si prietenii in speranta ca acestia vor cumpara de la ei.

Dupa ce si-au contactat toate persoanele apropiate, consultantii asigurari de viata incep sa se impotmoleasca. Isi pierd entuziasmul, activitatea lor scade, subscriu tot mai putine polite, saptamana dupa saptamana si, in cele din urma, parasesc acest domeniu. In continuare veti vedea o modalitate de a va mentine pe calea cea buna si de a nu va pierde entuziasmul.

Construiti un profil pe o foaie de hartie

Etapa 1

Construiti profilul prospectului ideal pentru dvs. Cu ajutorul managerului, analizati caracteristicile persoanelor care, de regula, incheie asigurari de viata. Ce au in comun toti acesti clienti tipici: varsta, starea civila, copii, venit, profesie, pozitie sociala, ce anume? Profilul prospectului ideal poate sa difere usor de la un consultant la altul. Trecand prin aceasta etapa, consultantul asigurari de viata va identifica acele diferente.

Etapa 2

Asterneti pe hartie caracteristicile profilului, dupa cum vedeti in exemplul care urmeaza.  Tipariti sau imprimati informatiile pe un formular necompletat, scriind pe calculator, pe cat posibil.

Etapa3

Aratati profilul tuturor. De fiecare data cand va intalniti cu un client, cu un membru al familiei sau cu un prieten, trebuie sa le aratati profilul. Apoi trebuie sa ii rugati sa va faca recomandari. Consultati capitolul referitor la scenarii.

Doua lucruri se pot negocia - varsta si venitul

F - Construiti un profil pentru fiecare consultant asigurari de viata. Asigurati-va ca idealul lor este la 5 ani diferenta de varsta lor, in ambele sensuri, adica: un consultant de 30 de ani probabil va vinde clientilor cu varsta cuprinsa intre 25 si 35 de ani. In unul din spatii, introduceti venitul familial lunar care ne intereseaza.

Piata CALDA vs piata RECE.

Rezultat (indicatorii-cheie de performanta si imbunatatiri)

Participantii vor avea la dispozitie un proces si un instrument specific pe care sa le poata folosi pentru a se asigura ca lucreaza pe cele mai viabile piete.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop Multi consultanti asigurari de viata nu au succes pentru ca nu stiu cum sa ceara recomandari. O recomandare este o persoana despre care stiti anumite lucruri, adica aceasta corespunde majoritatii caracteristicilor clientului ideal pentru dvs. si aveti acces la persoana respectiva.

Procesul de dezvoltare a carierei consultantului asigurari de viata abia a inceput, cu cateva activitati anterioare seminarului. Acest curs va oferi consultantului asigurari de viata o fundatie pentru abilitatile de baza necesare pentru a-si construi o practica de asigurari de succes.

Proces - ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

F - Unii consultanti asigurari de viata au o reputatie foarte proasta in ceea ce priveste clientii lor. Pe parcursul etapei de prospectare, abordare si interviu, consultantul asigurari de viata este foarte interesat de client. Face tot ce ii sta in putinta pentru a pune bazele unei relatii pozitive cu clientul. Sunt atenti, receptivi, grijulii, cooperanti si la dispozitia potentialului client. Acest lucru pare sa se schimbe dupa ce fac vanzarea. Consultantul asigurari de viata prefera sa vaneze o noua vanzare in loc sa aiba grija de baza sa de clienti.

Consultantii asigurari de vanzare ii considera pe clienti centre de profit. Cand castigati un nou client, aveti ocazia de a fi platit in trei moduri:

Dupa ce platesc prima pentru polita pe care le-ati vandut-o, primiti un comision.

Aveti ocazia sa le vindeti un alt produs in viitor

Va pot da recomandari catre alti potentiali clienti

De fiecare data cand va intalniti cu un client, obiectivul dvs. este sa atingeti cele trei aspecte privind clientul, mentionate mai sus. Trebuie sa va asigurati ca toate comportamentele dvs. sustin vanzarea anterioara. Trebuie sa cautati noi oportunitati de vanzare si sa cereti recomandari. Asigurati-va ca ii ascultati si le rezolvati problemele si ca puteti face aceste vanzari suplimentare.

Daca tratati clientii existenti si pe cei noi cu mare respect, va vor ajuta sa atingeti trei teluri: veti consolida vanzarea, va vor permite sa le vindeti din nou si veti obtine recomandari de la ei.

Daca gestionati relatia mai bine, veti putea re-vinde, veti putea vinde produse cu preturi mai ridicate, produse conexe si veti putea vinde in cadrul aceluiasi grup .

PROSPECTAREA IN PROIECT 100, FAMILIE, PRIETENI, CUNOSTINTE SI CLIENTI (atunci cand aveti clienti)

Cand aveti clienti, ei sunt cea mai buna sursa de prospecti. Clientii dvs. au trecut prin procesul de vanzare, au o relatie de afaceri cu dvs. si au cumparat de la dvs.. Va sugerez sa va intalniti cu clientii dvs. o data la cateva luni si sa ii prospectati. Unii clienti va vor sprijini cu adevarat, altii nu. Daca folositi aceasta metoda in mod regulat, veti obtine mai multe persoane recomandate ca prospecti.

Care este cea mai buna sursa de recomandari?

Clientii

o        au cumparat deja,

o        au cunoscut procesul de vanzare,

o        aveti o relatie de afaceri

Prieteni

Cunostinte

Familia

Colaboratori

Pentru prospectii noi, in calitate de consultant asigurari de viata nou trebuie sa va concentrati pe :

Proiect 100

Membrii familiei

Prieteni

Cunostinte

Toate aceste surse va pot ajuta daca ii intrebati intr-un mod potrivit!

F - Dati-mi voie sa va demonstrez un exemplu de scenariu. (F - a rugat unul dintre participanti sa faca un joc de rol cu el, formatorul va fi consultantul asigurari de viata, iar participantul va fi un membru al familiei, prietenul sau un nume din Proiect 100)

(CAV = consultant asigurari de viata, C = client, membru al familiei, prieten, cunostinta si nume din Proiect 100)

Contactare telefonica a acestor persoane

CAV - Buna ziua (----) ma numesc (numele dvs.) va sun din partea ING, aveti un moment la dispozitie pentru o discutie? (Cu membrii familiei si cu prietenii veti fi mai putin oficial. Insa nu trebuie sa aveti o abordare prea relaxata, avand in vedere ca este vorba de o convorbire de afaceri!)

C - Raspunde, da sau nu!

CAV - (daca nu) In regula, cand va mai pot suna?

CAV - (daca da) Multumesc!

CAV - Motivul pentru care va sun este ca opinia dvs. este importanta pentru mine si am nevoie de ajutorul dvs.! M-ati ajuta daca ati putea?

C - Raspunde - Da!

CAV - Ne-am putea intalni pentru 20 de minute ca sa va pot da mai multe detalii?

C - Da, dar despre ce este vorba?

CAV - Cu permisiunea dvs., va voi explica in detaliu cand ne intalnim?

C - Veti incerca sa-mi vindeti ceva?

CAV - Nici vorba, decat daca va intereseaza! Va intereseaza ceva anume?

C - Nu, nu ma intereseaza!

CAV - In regula, care data v-ar conveni mai bine, luni la ora 16 sau marti la ora 10? (Stabiliti data si locul intalnirii care sa convina persoanei respective).

F- (Iese din jocul de rol si explica de ce a dat doua optiuni cu zile si ore diferite) Dati-mi voie da ies din jocul de rol pentru un moment. Amintiti-va ca lucram intr-un domeniu care ne permite sa oferim optiuni clientilor nostri, nu-i asa? Ei bine, este important sa le oferim optiuni la telefon. Atunci cand spuneti clientului "ce v-ar conveni mai bine, in ziua x la ora y, sau o alta zi, la o alta ora", le oferiti posibilitatea de a alege. Nu se mai gandesc daca se vor intalni cu dvs., ei se gandesc doar la momentul in care se vor intalni cu dvs.! Vi se pare logic?

F - Sa revenim la jocurile de rol!

Intalnirea de prospectare cu aceasta persoana

CAV - Va multumesc (----) pentru ca ati fost de acord sa ne intalnim si de asemenea sa ma ajutati!

C - Cu placere, cu ce va pot ajuta?

CAV - Dupa cum stiti, dezvolt o activitate de succes in domeniul asigurarilor. Planuiesc ca in urmatoarea luna sa adaug unul sau doi clienti noi.

CAV - Dati-mi voie sa va spun care este genul de clienti care ma intereseaza. (Aratati profilul clientului ideal). Dupa cum vedeti, incerc sa gasesc mai multi oameni ca dvs.!

CAV - (Dati-i clientului in mana o copie a acestui profil). Intelegeti acest profil? Aveti intrebari?

A - (Luati profilul de la client). (Desenati schema 6-5-4-3-2-1 pe dosul foii cu profilul), (Nu uitati, nu trebuie sa pre-imprimati pe spatele acestei foi, fiindca astfel va arata ca un formular. Si, dupa cum stiti, oamenilor nu le plac formularele. Schema trebuie desenata neaparat de mana.)

CAV - (Aratati foia clientului, intorcand-o astfel incat clientul sa stie sa faca legatura intre profil si schema 6-5-4-3-2-1)

CAV - (Numele clientului?) Va rog sa va imaginati ca sunteti un agent care isi dezvolta o activitate de succes in asigurari si doriti sa va mai adaugati bazei de clienti inca unul sau doi clienti noi. Care ar fi primele sase persoane pe care le-ati suna, care corespund acestui profil, pentru a le invita sa va cunoasca serviciile?

CAV - (Acesta este un moment critic al procesului)

C - Este dificil!

CAV - (Zambeste si nu spune nimic!)

C - Nu stiu daca m-as putea gandi la cineva.

CAV - (Da din cap si nu spune nimic)

In acest moment, daca agentul se abtine de la a spune ceva iar clientul/membrul familiei/prietenul/etc. incepe sa scrie, de regula va scrie 6 nume.

Schema 6-5-4-3-2-1 este un proces psihologic. oamenii scriu de la stanga la dreapta, de sus in jos. De obicei, vor nota primul nume in stanga sus (nr. 6), apoi dreapta sus (nr. 5) etc.. Aici cheia este tacerea! Daca agentul incepe sa vorbeasca, de regula clientul se opreste din scris.

Schema de prospectare 6-5-4-3-2-1

Scenariul continua .

CAV - Pot sa vad? (Ia hartia din mainile clientului)

CAV - Puteti sa imi spuneti de ce ati trecut numele (------) pe lista? (Numele din casuta nr. 6)

C - Raspunde (ceva de genul, tocmai a nascut)

CAV - (Notati motivul in dreptul numelui. Aceasta informatie va fi importanta cand veti suna persoana respectiva pentru a incerca sa stabiliti o intalnire. Cand sunati prospectul, asigurati-va ca mentionati ceea ce clientul dvs. v-a spus despre numele nr. 6)

CAV - De ce ati notat numele (---) pe lista? (Numele din casuta nr. 5)

C - Raspunde

CAV - (Continuati pana cand ati aflat si notat in schema motivele pentru toate cele 6 nume.)

CAV - Cand pot suna aceste persoane, la ce numar le pot gasi?

C - Raspunde

CAV - Si unde locuiesc?

C - Raspunde

CAV - Cand le voi telefona, pot mentiona numele dvs.?

(Sa nu spuneti. pot sa-i sun si sa folosesc numele dvs.)

C - Raspunde - Nu!

CAV - Inteleg ca nu ati dori sa va mentionez numele. Imi puteti spune de ce?

C - Raspunde - (Ceva de genul) Ma tem ca s-ar supara pe mine.

CAV - In regula! Reamintiti-va cand v-am sunat pe dvs. Am avut o abordare profesionala? V-am demonstrat ca va respect atat pe dvs., cat si timpul dvs.?

C - Da

CAV - La fel ma voi comporta si cu aceste 6 persoane pe care mi le-ati recomandat astazi. Deci, va pot mentiona numele?

C - Da

CAV - Va multumesc pentru ajutorul de astazi. Am sa va tin la curent cu rezultatul convorbirilor cu aceste persoane.

Aceasta este o tehnica foarte simpla prin care puteti obtine nume, fara a face presiuni asupra clientului.

T- (Explicati schema 6-5-4-3-2-1)

F- Veti desena aceasta schema pe spatele foii cu profilul. Nu tipariti imaginea la imprimanta. Desenati-o de mana si asigurati-va ca liniile sunt putin strambe.

F - Pot sa va pun o intrebare? Va place sa completati formulare oficiale?

CAV - Nu

F - Haideti sa facem astfel incat schema 6-5-4-3-2-1 sa nu arate ca un formular. Cand este desenata de mana si nu este perfecta, atunci pare a fi ceva spontan si creativ, nu doar un alt formular! In regula?

Rezultat (indicatori-cheie de performanta si imbunatatiri)

Atata timp cat un consultant asigurari de viata cere recomandari in mod constant si regulat, isi va imbunatati considerabil sansa de a face o vanzare. Memorand aceste scenarii, consultantul asigurari de viata va sti ce sa spuna si cand sa spuna si va obtine recomandari de calitate.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop - Evaluarea nivelului de cunostinte dobandite de fiecare participant in prima parte a fiecarei zile.

In prima parte a fiecarei zile, participantilor le vor fi prezentate concepte care sunt esentiale pentru succesul lor. Acest test de cunostinte va ajuta formatorul si participantii sa inteleaga in ce masura stapanesc subiectul.

Proces - Fiecare participant va primi un test pe care isi va nota numele.

Testul consta in 20 de intrebari, dupa cum urmeaza:

10 intrebari tip grila - 1 raspuns corect

10 intrebari cu completarea spatiilor libere - doua spatii libere pentru fiecare intrebare

Participantii vor avea la dispozitie 20 de minute pentru test, dupa care fiecare participant va da testul sau celei de-a doua persoane din stanga sa. Apoi, formatorul va lua fisa cu raspunsurile corecte si va spune: "Acum vom marca raspunsurile cu ajutorul acestei fise cu raspunsuri corecte" si fiecare participant va acorda puncte testului pe care il are in fata.

La acordarea punctelor, trebuie respectate urmatoarele reguli:

Intrebarile tip grila: 1 punct pentru fiecare raspuns corect

Intrebarile cu completarea spatiilor libere: ½ de punct pentru spatiile completate corect.

Apoi formatorul va strange testele. Le vor revizui impreuna pentru a vedea daca exista probleme cu privire la intelegerea continutului cursului. Formatorul va da testele inapoi participantilor la sfarsitul zilei. Daca exista aspecte care trebuie discutate, acest lucru se va intampla in cadrul sectiunii urmatoare, "Impartasirea celor mai bune practici".

Rezultat - Atat formatorul, cat si participantii vor intelege mai bine ce stiu si vor realiza care sunt aspectele care trebuie invatate.

Aceasta este o metoda excelenta de testare a validitatii continutului.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop - Scopul acestui joc de rol este acela de a crea o punte de legatura intre teorie si practica de pe teren. Jocul de rol se desfasoara intr-un mediu care da siguranta consultantului asigurari de viata, pentru ca acesta sa poata exersa si stapani conceptele si pentru a sti sa spuna la momentul potrivit inainte de a incepe activitatea pe teren.

Proces - Participantii vor forma grupuri de cate 3, asa numita "Triada" si fiecare dintre ei vor avea un rol diferit, astfel:

CAV

Observator

Client

Observatorul se asigura ca jocul de rol are loc si ca CAV si Clientul nu fac altceva decat joc de rol. De asemenea, ei au si sarcina de a enumera +/? la sfarsitul jocului de rol.

Consultantul asigurari de viata trebuie sa respecte scenariul si sa nu se abata de la subiect.

Clientul trebuie sa se comporte ca un client bun. Un Client nepoliticos sau certaret nu va fi permite desfasurarea unui joc de rol.

Scopul este acela de a avea un joc de rol desfasurat sub observarea unei a treia persoane, Observatorul, care va da un feedback Consultantului asigurari de viata prin elaborarea schemei +/? (Plus/Delta) la sfarsitul fiecarei sesiuni.

Schema +/? este un instrument util deoarece ofera un feedback privind ceea ce s-a facut bine (+) si ceea ce trebuie imbunatatit (?).

Dupa incheierea sesiunii, participantii vor schimba rolurile: Consultantul asigurari de viata devine Client, Clientul devine Observator si Observatorul devine Consultant asigurari de viata.

Fiecare participant trebuie sa joace fiecare rol de cateva ori. Participantii pot lua o pauza de 15 minute in timpul celor doua ore de exercitiu.

Formatorul trebuie sa se plimbe printre ei, sa ii ajute (sa puna intrebari/sa raspunda la intrebari) si sa observe cum folosesc participantii scenariile si cum se descurca in aceste jocuri de rol. Formatorul trebuie sa se asigure ca participantii folosesc exact cuvintele si/sau frazele din scenariu.

Este important ca participantii sa se implice in sesiunea de exercitiu de abilitati, deoarece in urmatoarea sesiune, Prezentarea in plen, li se va cere sa faca o demonstratie a unui subiect/scenariu.

Dupa etapa de pregatire si stabilire a echipelor, sesiunea de exercitiu de abilitati poate incepe.

Recompensa - Jocul de rol este un proces util pentru exersarea abilitatilor. Consultantii pot sa isi dezvolte un limbaj adecvat, sa raspunda rapid la orice ingrijorare (obiectie) prezentata de client si sa aiba mai multa incredere in sine.

ZIUA 2

Ghidul trainerului

Scop (al sesiunii) Revizuirea continutului zilei precedente si consolidarea conceptelor invatate.

Proces ce vor face participantii (P) si trainerul (T)!

T - (va arunca in jur o minge usoara si ii va incuraja pe participanti sa impartaseasca unul sau doua lucruri invatate in ziua precedenta) (Asigurati-va ca fiecare are ocazia de a spune ceva si ca discutia nu este monopolizata de o persoana)

T - Ce ati notat ieri si puteti impartasi grupului? Alegeti una sau doua idei!

T - (Dupa ce toata lumea a avut o contributie, explicati scopul acestui joc de aruncare a mingii in sala)

T - Scopul acestui exercitiu, al aruncarii mingii in sala, are legatura cu numarul 22. Notati acest numar. O persoana trebuie sa auda acelasi mesaj de 22 de ori pentru a-l accepta. Repetand ne reamintim ce am auzit si consolidam acele mesaje.

T - (Discutati aspectele pe care trebuie sa le reluati pe baza rezultatelor testului de cunostinte din ziua precedenta.)

T - Aveti comentarii sau intrebari?

T - Haideti sa verificam locul de parcare. (trainerul raspunde la fiecare intrebare)

T - (apoi explicati despre ce veti vorbi astazi!)

Rezultat (indicatorii-cheie de performanta si imbunatatirile)

Impartasirea celor mai bune practici il ajuta pe participant sa inteleaga mai bine continutul zilei precedente, sa primeasca raspunsurile la intrebari si sa inteleaga ce urmeaza in cadrul cursului.

Explicati obiectiile tipice

Explicati ca modul de gestionare a obiectiilor va fi abordat mai tarziu in cursul zilei de azi

Intrebati daca au intrebari

Luati o pauza de 15 minute

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Denumire sesiune: Abordarea persoanelor recomandate/Proiectul 100 Ziua 2 Numar sesiune B

Scop (al sesiunii) Realizarea unui apel telefonic adecvat care sa duca la stabilirea unei intalniri.

Daca tratam clientul cu respect si il ascultam cu adevarat, sansa noastra de a stabili o intalnire va creste.

Proces ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

F - Acum vom vorbi despre apelul telefonic.

F - Care credeti ca e scopul unui apel telefonic?

P - Raspunde

F - Scopul unui apel telefonic este acela de a stabili o intalnire (subliniati acest lucru si repetati-l de cateva ori)

F - Scopul nu este de a vorbi despre produse, de a face o analiza a nevoilor, de a rezolva probleme, ci de a stabili o intalnire.

Care este scopul apelului telefonic?

F - "Scopul unui apel telefonic este de a stabili o intalnire!"

F- Multumesc!

F - Sa analizam scenariul unui apel telefonic catre o persoana recomandata.

F - Eu voi fi consultantul asigurari de viata (alegeti un participant care sa faca un joc de rol cu dvs.), dvs. veti fi persoana recomandata, in regula?

P - In regula

(CAV = Consultant asigurari de viata R = Persoana recomandata)

Apel telefonic catre persoanele recomandate

CAV - Buna ziua (----) ma numesc (numele dvs.) va sun din partea ING, aveti un moment la dispozitie pentru o discutie? (Cu membrii familiei si cu prietenii veti fi mai putin oficial. Insa nu trebuie sa aveti o abordare prea relaxata, avand in vedere ca este vorba de o convorbire de afaceri!)

R - Raspunde, da sau nu!

CAV - (daca nu) In regula, cand va mai pot suna?

CAV - (daca da) Multumesc!

CAV - Motivul pentru care va sun este ca am avut placerea sa il/o cunosc pe (numele persoanei care v-a recomandat interlocutorul) care a avut doar cuvinte de lauda la adresa dvs..

R - Raspunde - OK!

CAV - Inteleg ca dvs. (tocmai vi s-a nascut un copil, tocmai v-ati casatorit, tocmai ati obtinut un nou loc de munca, motivul pe care l-a indicat persoana care v-a facut recomandarea cand a notat numele acestei persoane in tabelul 6-5-4-3-2-1). Felicitari!

R - Raspunde - Multumesc!

CAV - Pareti a fi genul de persoana pe care mi-ar placea sa o intalnesc. Care data v-ar conveni mai bine, luni la ora 16 sau marti la ora 10? (Stabiliti data si locul intalnirii care sa convina persoanei respective).

R - Formuleaza o obiectie tipica!

In acest moment al convorbirii, persoana formuleaza o obiectie tipica. Pentru raspunsul la aceste obiectii, consultati sectiunea referitoare la obiectii tipice.

F- Jocul de rol este se incheie

F- Daca ati primi un astfel de apel telefonic, cum v-ati simti?

F- Ce v-a placut la aceasta convorbire telefonica?

F - De ce este important sa cereti permisiunea "Aveti un moment la dispozitie pentru o discutie?"

P - Raspunde

F -Cand cerem si primim permisiunea, incheiem un acord, ei va vor asculta si dvs. veti vorbi.

F - De ce este important sa dati mai multe optiuni persoanei recomandate, "Care data v-ar conveni mai bine .?"

P - Raspunde

F - Pentru ca noi vindem optiuni si demnitate.

Sa analizam apelul telefonic catre un nume din Proiect 100

Prin ce este diferit acesta?

F - (Alegeti un alt participant pentru a juca rolul unui persoane din Proiect 100)

Contactare telefonica a numelor din Proiect 100

(CAV = Consultant asigurari de viata P = Nume din Proiect 100)

CAV - Buna ziua (----) ma numesc (numele dvs.) va sun din partea ING, aveti un moment la dispozitie pentru o discutie? (Cu membrii familiei si cu prietenii veti fi mai putin oficial. Insa nu trebuie sa aveti o abordare prea relaxata, avand in vedere ca este vorba de o convorbire de afaceri!)

P - Raspunde, da sau nu!

CAV - (daca nu) In regula, cand va mai pot suna?

CAV - (daca da) Multumesc!

CAV - Dupa cum probabil ati auzit, m-am alaturat uneia dintre cele mai importante companii din industria asigurarilor. Pun mare pret pe relatia noastra si sper ca voi castiga dreptul de a face afaceri cu dvs. Ma ocup de mentinerea familiilor unite, si la bine si la greu. Si pentru asta, vand optiuni si Demnitate.

CAV - Este important pentru dvs. sa aveti optiuni si demnitate?

P - Da

CAV - Minunat, care data va convine, luni la 10 sau marti la ora 16? (doua ore diferite, doua zile diferite).

P - Formuleaza o obiectie tipica!

Obs.

Daca cei din P 100 ma vor tine la telefon foarte mult cu discutii familiare - cu tact aduceti discutia in domeniul afacerilor.

" Ceea ce vreau sa discutam este legat de activitatea mea la ING asigurari de viata."

In acest moment al convorbirii, persoana formuleaza o obiectie tipica. Pentru raspunsul la aceste obiectii, consultati sectiunea referitoare la obiectii tipice.

F- Care este diferenta dintre un apel telefonic catre o persoana recomandata si catre un nume din Proiect 100?

P - Raspunde

F - Corect! Va trebui sa muncim mai mult pentru a-i convinge pe cei din Proiect 100 sa ne accepte in noul nostru rol si sa stabilim o intalnire cu ei.

F - Perfect, aveti intrebari

F- Nu uitati .

Multumesc! Sa luam o pauza de 15 minute!

Rezultat (indicatori-cheie de performanta si imbunatatiri)

Participantii observa modelarea corecta a unei abordari eficiente a persoanelor recomandate si a numelor din Proiect 100.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop (al sesiunii) Intelegerea motivelor pentru care cumpara oamenii!

Exista doar patru motive pentru care cineva cumpara ceva. Fie ca este vorba de o masina, de o pereche de pantaloni, un telefon mobil sau o polita de asigurare de viata, fiecare se gandeste la aceste patru motive. Motivele sunt: Nevoie, Ajutor, Bani si Urgenta. Odata ce un consultant asigurari de viata intelege aceste concepte, va avea de-a face cu mai putine obiectii pe parcursul procesului de vanzare.

Proces ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

Formatorul (F) va prezenta participantilor un proces prin care le va explica motivele pentru care cumparam.

F - (Deseneaza pe o foaie de flip-chart sau pe o tabla o franghie cu patru noduri.) Apoi incepe sa explice conceptul.

Fiecare dintre noi cumpara ceva anume pe baza a patru motive, iar procesul de cumparare se desfasoara in patru etape. Cele patru motive raman valabile intotdeauna, indiferent de ceea ce cumparam: un apartament, o masina, o pereche de pantofi sau un produs de asigurari de viata.

Pentru a face o vanzare eficienta si reusita, consultantul asigurari de viata trebuie sa se asigure ca fiecare nod este strans legat. Oamenii cumpara fiindca au o nevoie, fiindca reprezentantul de vanzari este capabil sa ii ajute sa isi rezolve nevoia, clientul are bani sa plateasca ajutorul si, in final, au un sentiment de urgenta si doresc sa cumpere azi.

Care sunt nevoile acoperite de o asigurare de viata?

l       protectia financiara a familiei

l       acoperirea cheltuielilor de deces

l       pensie suplimentara

l       fond crestere copii (rente studii)

l       credit de acoperit

l       cheltuieli medicale

Nevoie

Consultantul asigurari de viata trebuie sa determine in mod activ nevoia clientului. Trebuie sa puna suficiente intrebari pentru a stabili care este decalajul intre situatia actuala a clientului si situatia pe care si-ar dori-o in viitor.

Nota

Asigurati-va ca scrieti exact cuvintele spuse de client atunci cand parcurgeti cele patru noduri (etape). Cand vine momentul sa ii cereti clientului sa cumpere, iar acesta spune ca "vrea sa se mai gandeasca la asta", trebuie sa va ocupati de ingrijorarea sau obiectia acestuia cu rabdare. Trebuie sa va ocupati de cele patru noduri in mod treptat. Puteti face asta raspunzandu-i clientului cu aceleasi cuvinte pe care le-a folosit chiar el. Daca in etapa de nevoi a recunoscut faptul ca "nu au asigurare, dar probabil au nevoie de asa ceva", asigurati-va ca mentionati exact cuvintele folosite de acesta atunci cand le cereti sa cumpere. Daca recunoaste din nou ca are o nevoie, continuati prin a-i spune cum il puteti ajuta si folosind ceea ce ei au spus deja atunci v-ati oferit sa il ajutati.

Clientul trebuie sa inteleaga ca exista un decalaj sau o nevoie. Daca respectivul consultant in asigurari de viata pune intrebari bune si obtine informatiile necesare, procesul de vanzare poate trece la etapa urmatoare.

Ajutor

In aceasta etapa a procesului de vanzare, consultantul asigurari de viata coreleaza ajutorul (produsul) cu nevoia. In cazul in care consultantul asigurari de viata a adresat intrebari bune in etapa privind nevoia si daca a notat raspunsurile clientului cuvant cu cuvant, atunci va putea raspunde clientului, va putea corela ajutorul (produsul) cu cuvintele spuse de client. Daca clientul accepta ca are o nevoie si daca ajutorul oferit rezolva problema, adica nevoia, procesul de vanzare poate trece la etapa urmatoare.

Consultantul asigurari de viata ar trebui sa spuna "Ati spus ca aveti nevoie de asigurare de viata si sunt de acord cu dvs. Ati spus ca ati simtit ca solutia pe care v-am oferit-o v-ar ajuta sa acoperiti aceasta nevoie!" (Nu vorbiti despre produse. Vorbiti despre solutii. Clientilor nu le pasa de produse, dar le pasa daca produsul le va acoperi nevoia.)

Bani

Majoritatea consultantilor asigurari de viata intampina dificultati in aceasta etapa. Au tendinta de a exercita o mare presiune asupra clientului pentru a obtine banii si a finaliza vanzarea. Cand eram consultant asigurari de viata, mi-am dat seama ca daca ma descurc bine si descopar nevoia si daca reusesc sa corelez corect ajutorul cu nevoia, clientul e mai putin preocupat de bani. Odata ce clientul intelege ca are o nevoie, iar consultantul asigurari de viata a pozitionat corect ajutorul, si daca clientul isi poate permite prima, procesul de vanzare poate trece la etapa finala: etapa de urgenta. In loc sa spuneti ca solutia costa ($?), spuneti ca solutia va necesita o investitie lunara de ($?).

Urgenta

In acest moment, clientul are o nevoie, accepta ajutorul, are banii, dar nu vede niciun motiv pentru care ar cumpara astazi. Prin urmare, cum creati sentimentul de urgenta in mintea clientului?

Devine o problema de gestionare a riscului. Problema de gestionare a riscului consta in faptul ca exista o nevoie care nu este acoperita. Intrebarea este cine isi va asuma riscul: clientul sau compania de asigurari?

Riscul exista si nu dispare doar pentru ca clientul alege sa il ignore.

Adevarata intrebare este "dar daca se intampla ceva inainte ca respectivul client sa se hotarasca sa actioneze?" Consultantul asigurari de viata trebuie sa fie capabil sa descrie clar riscul. Exista mai multe tehnici de obtinere a acordului care va pot ajuta sa creati sentimentul de urgenta. Mai tarziu, in capitolul privind trecerea la actiunea, va voi vorbi despre cateva tehnici de obtinere a acordului.

Dar daca se desface nodul?

Ce se intampla daca dupa ce ati descoperit nevoia, ati oferit ajutorul corespunzator, ati gasit banii si ati creat sentimentul de urgenta, totusi clientul nu cumpara? Reveniti la cuvintele clientului si le folositi, reluand pe rand cele patru etape. Daca gasiti un nod desfacut, incercati sa il refaceti.

Daca toate nodurile sunt bine stranse, atunci e foarte probabil ca vanzare sa aiba loc.

Plus Plus Plus Duc la vanzare!

Daca toate acestea esueaza, ati facut tot ce v-am sugerat si clientul inca spune nu, e momentul sa folositi cel mai puternic cuvant in domeniul vanzarilor - De ce?

De ce, atunci cand ati spus ca aveti o nevoie, ati spus ca aveti incredere ca solutia va va ajuta sa rezolvati nevoia, ca valoarea investitiei (banii) este rezonabila, si ati simtit ca trebuie sa faceti acest lucru cat mai curand (sentimentul de urgenta), de ce nu actionati in sensul acestei recomandari? De ce ezitati? (Taceti, aveti rabdare, asteptati, pentru ca s-ar putea sa faceti o vanzare!)

Rezultat (indicatori-cheie de performanta si imbunatatiri)

In cazul in care consultantul asigurari de viata intelege importanta celor patru noduri sau motivele pentru care cumpara oamenii, si daca descopera motivele impreuna cu clientul, clientului ii este mult mai usor sa cumpere.

Aici are loc vanzarea, nu in etapa de obtinere a acordului. Obtinerea acordului sau solicitarea de a actiona intervin mult mai rapid daca clientul intelege cele patru motive.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop (al sesiunii) Ce este o obiectie?

In orice moment al procesului de vanzare, clientul poate ridica o obiectie. Vom analiza dinamica psihologiei privind ridicarea unei obiectii.

Proces ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

F - Iata un model excelent al proceselor psihologice care se desfasoara intre doua persoane, indiferent de situatia in care se afla. Se numeste modelul Timp-Tensiune! Daca intelegeti acest model si va schimbati comportamentul astfel incat sa va adaptati situatiei, va veti imbunatati rezultatele de vanzari.

Va ajuta sa va modificati comportamentul pentru a corespunde/adapta la diverse situatii.

Exista un principiu fundamental privind relatiile care se aplica atunci cand interactionati cu un prospect, un client, un consultant in asigurari sau un manager. Haideti sa vorbim mai intai despre Tensiune. Tensiunea poate fi un lucru bun, rau sau neutru, in functie de situatie. Daca exista prea multa tensiune, oamenii pot suferi de hipertensiune si pot face infarct sau accidente cerebrale. Astfel, prea multa tensiune in vietile noastre poate duce la o serie de riscuri de sanatate. Prea putina tensiune poate sa ne faca sa adormim si sa nu ne trezim.

Pe masura ce interactionam cu ceilalti, tensiunile fiecaruia dintre noi vor creste si vor scadea in functie de situatie si de reactiile noastre la acele situatii.

Exista doua tipuri de tensiuni, tensiunea relatiei si tensiunea sarcinii. Tensiunea relatiei este determinata de cat de bine relationam unii cu ceilalti. Tensiunea sarcinii este disponibilitatea noastra de a face ceva, adica de a-l asculta pe celalalt, de a fi de acord sa ne intalnim, de a fi de acord sa respectam un sfat, de a cumpara de la ceilalti, de a recomanda membri ai familiei si prieteni unul altuia. Tensiunea sarcinii este disponibilitatea de a actiona.

Daca:

l      te comporti corect

l      il tratezi pe client cu respect

l      pui nevoile lui inaintea nevoilor tale

atunci tensiunea relatiei scade, tensiunea sarcinii creste, iar cand acestea se intalnesc: procesul de vanzare merge inainte.

Cand oferim o solutie tensiunea relatiei creste, tensiunea sarcinii scade

Atunci cand oamenii interactioneaza pentru prima data cu ceilalti, tensiunea relatiei creste. Daca ne comportam corespunzator, tensiunea relatiei scade. Daca sunteti sensibili la persoana cu care interactionati, daca aveti rabdare, ascultati si puneti intrebari potrivite si ascultati cu adevarat raspunsurile lor, veti reduce tensiunea relatiei dintre dvs. si ceilalti; aceasta va scadea. Daca tensiunea relatiei scade, creste tensiunea sarcinii si lucrurile incep sa se intample. Procesul de vanzare continua, prospectul este de acord sa se intalneasca cu dvs., sa va asculte, sa cumpere de la dvs. si sa va recomande altora. In numeroase cazuri, motivul pentru care clientul ridica atat de multe obiectii este cresterea tensiunii relatiei. Nu v-ati controlat propriile dvs. comportamente.

Exista o corelare inversa intre tensiunea relatiei si cea a sarcinii. Daca tensiunea relatiei scade, tensiunea sarcinii creste. Daca va comportati corespunzator, prospectul sau clientul vor incepe sa aiba incredere in dvs.(tensiunea relatiei scade) si vor fi mai dispusi sa va asculte, sa se intalneasca cu dvs., sa cumpere de la dvs. si sa va recomande familiei si prietenilor (tensiunea sarcinii creste). Dvs., in calitate de consultant asigurari de viata, controlati tensiune relatiei, iar prospectul/clientul controleaza tensiunea sarcinii.

Intrebati-i pe participanti - Ce este o obiectie?

Multumesc!

Desenati acest model pe o foaie de flip-chart

Obiectii =

Tensiune

(o intrebare ascunsa)

Haideti sa analizam din nou procesul de vanzare.

O obiectie este buna daca apare in cadrul intalnirii nu dupa, pntru ca poate sa conduca la rezilierea politei.

Tineti minte, oamenii cumpara orice si tot din patru motive. Aceste patru motive sunt intotdeauna prezente in experienta de vanzare.

Cele patru motive:

l      au o nevoie

l      puteti sa ii ajutati sa isi acopere nevoia respectiva

l      au bani sa plateasca pentru solutia pe care le-o oferiti

l      simt o urgenta, doresc solutia astazi

A vinde e ca o franghie cu patru noduri. Procesul de vanzare incepe la un capat al franghiei, atunci cand contactati prospectul pentru prima data, sau cand re-contactati clientul. Daca descoperiti nevoia, oferiti o solutie adecvata care ii ajuta sa isi acopere nevoie, daca au fondurile necesare pentru a cumpara solutia si daca ei sunt dispusi sa faca acest lucru astazi, ati facut o vanzare.

Aparitia obiectiilor este un lucru normal intr-un proces de vanzare.

Obiectiile sunt bune

Sunt bune pentru ca va arata ca persoana respectiva se gandeste si analizeaza unele dintre comentariile si intrebarile dvs. Multe dintre obiectiile cu care va confruntati apar deoarece unul dintre cele patru noduri s-a desfacut. De fapt, eu vreau sa spun ca respectivul client nu intelege exact un anumit lucru sau ca nu isi asuma responsabilitatea pentru acesta. Cred ca o obiectie reprezinta intr-adevar o ingrijorare, asa ca o sa schimb cuvintele de la gestionarea obiectiilor la gestionarea ingrijorarilor!

Rezultat (indicatori-cheie de performanta si imbunatatiri)

Atata timp cat consultantii asigurari de viata intelege importanta modelului timp-tensiune si intelege ca ei sunt cei care controleaza relatia, iar clientul este cel care controleaza sarcina, vor petrece mai mult timp comportandu-se corect si mai putin timp vorbind. Clientul va incepe sa aiba incredere in ei si procesul de vanzare va inainta.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop (al sesiunii) AICRA?

Acesta este un proces mental si practic care permite consultantului asigurari de viata sa inteleaga cum trebuie sa se comporte atunci cand clientul ridica o obiectie.

Proces ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

Demonstratie privind o obiectie tipica gestionata cu ajutorul AICRA

(A) C - Obiectie: N-am bani!

(I) CAV - Inteleg

CAV - Va pot pune o intrebare?

C - Da

(C) CAV - Cand spuneti ca nu aveti bani, spuneti de fapt ca nu aveti bani pentru:

Cheltuieli zilnice,

Pentru a avea grija de familia dvs.

Pentru a va proteja familia, sau

Vreti sa spuneti altceva?

CAV - (Acum este momentul sa TACETI si sa asteptati)

C- Raspunsul clientului

(I,R) CAV- In regula, daca as putea sa va arat cum puteti sa faceti economii si sa va protejati familia, ati fi de acord sa ma ascultati?

C - Da

(A) CAV - Cand v-ar conveni mai bine, miercuri la ora 16 sau joi la 19?

F- Aici se incheie jocul de rol!

F- Puteti identifica diferitele componente ale AICRA?

Prin urmare, ce am invatat despre gestionarea obiectiilor? Iata cateva puncte principale.

Obiectiile sunt bune.

Este normal sa apara obiectii in urma interactiunii dintre oameni.

Deseori, ele apar in procesul de vanzare.

In mod normal, cand cineva ridica o obiectie, tensiune relatiei creste.

Daca incetinim ritmul, realizam mai multe.

Daca folosim AICPA, oferim persoanei respective un proces care le arata ca respectam obiectia pe care au formulat-o.

Daca ne comportam corect, procesul de vanzare va continua.

F - Dati-mi voie sa va prezint un concept numit AICRA

Acesta este un proces excelent prin care puteti gestiona o ingrijorare (o obiectie!) AICPA inseamna asculta, impartaseste, clarifica, rezolva problema si actioneaza!

Asculta

In aceasta carte am scris mult despre nevoia de a-i asculta cu adevarat pe managerii dvs., colegii consultanti de asigurari, prospecti, clienti si membri ai familiei. Este cel mai mare compliment pe care il puteti face cuiva. Asigurati-va ca limbajul corporal pe care il exprimati ii arata persoanei respective ca o ascultati. Zambiti, dati din cap, incurajati-i sa continue, lasati-va pe spate, luati notite si faceti orice alte gesturi care sa ii dea persoanei respective indicii ca o ascultati. Atunci cand un client, sau oricine altcineva ridica o obiectie sau are o ingrijorare, este BINE!

OBIECTIILE SUNT BUNE!

Cand un client ridica o obiectie, arata ca se gandeste. De asemenea, va arata ca s-au implicat in proces. E un lucru bun. Vreti ca cealalta persoana sa se implice. Ascultati-i pe ceilalti! Cand cineva ridica o obiectie, tratati obiectia/ingrijorarea cu mare respect. Ascultati!

Impartasiti

Amintiti-va modelul timp-tensiune. Daca cineva ridica o obiectie, tensiunea relatiei creste. Devin mai stresati. Cand formuleaza o ingrijorare, se asteapta la o reactie negativa din partea dvs.. Nu reactionati astfel! Fiti calm!

Iata cateva raspunsuri calme la obiectii tipice.

Obiectie Raspuns

Nu-mi plac consultantii de asigurari! Inteleg!

Nu am nevoie de asigurare de viata! Aha!

Companiile de asigurari sunt mincinoase! Chiar asa!

Nu vreau sa va intalnesc! In regula!

Nu va dau recomandari! De ce?

Nu vreau sa cumpar asigurare! Interesant!

Nu le aratati ca sunteti de acord cu raspunsul lor. Doar aratati ca apreciati ceea ce spun si incercati sa reduceti tensiunea relatiei. Nu incepeti o disputa. Doar dati din cap, sau dati un raspuns de unul sau doua cuvinte pentru a le confirma ca ati auzit ce au spus.

Clarificati

Obiecte adevarata vs Obiectie falsa

Pana acum ati ascultat si ati raspuns astfel incat sa reduceti tensiunea relatiei care este deja ridicata. Acum trebuie sa incetiniti procesul si sa va asigurati ca ati inteles ingrijorarea formulata de client. Trebuie sa ne asiguram ca ii intelegem.

Cand interactionam cu clientul, acesta face deseori afirmatii despre care noi credem ca reprezinta problema care ii preocupa. De fapt, deseori ne impartasesc un simptom, nu o problema. Pot spune ca nu au bani, iar noi vom crede ca sunt saraci. Dar in realitate, ei au bani, dar nu pentru a cumpara produse de asigurare. Este extrem de important sa nu tragem concluzii gresite. Atunci cand raspund clientii, noi trebuie sa ne intrebam daca aceasta este cu adevarat problema reala sau daca este doar un simptom al unei alte probleme. Vom folosi abilitatea de a clarifica pentru a deduce care este problema, pornind de la simptom.

Indiferent de obiectia sau ingrijorarea formulata, trebuie sa incercam sa clarificam pentru a ne asigura ca avem de-a face cu o adevarata obiectie. Facem acest lucru folosindu-ne de cuvinte sau fraze deschise. De exemplu:

Ce va face sa spuneti asta?

Dati-mi mai multe detalii?

Ce vreti sa spuneti?

Vreti sa spuneti (mentionati ce ati inteles) sau vreti sa spuneti altceva?

Aceste fraze il vor obliga pe celalalt sa va descrie mai clar ingrijorarea sa. Probabil veti fi nevoit sa faceti acest lucru de mai multe ori pentru a descoperi obiectia ascunsa. Odata ce ati descoperit adevarata obiectie, puteti incepe sa rezolvati problema.

Rezolvarea problemei

Acum incepe distractia. Dupa ce ati descoperit adevarata problema, puteti incepe sa cautati o solutie. Solutia problemei se regaseste in cele patru noduri. Nu uitati de noduri!

De fiecare data cand interactionati cu cineva, incepe un proces. Nu trebuie sa ne gandim doar la vanzarea unui produs. Probabil ca vom vinde doar o idee. Cele patru motive se aplica de fapt la motivele pentru care oamenii cumpara produse, servicii, accepta recomandarile noastre, se intalnesc cu noi, ne inteleg punctul de vedere sau orice alt scop al interactiunii dintre doi sau mai multi oameni.

Pentru a rezolva problemele in mod eficient trebuie sa il implicam si pe celalalt in proces si sa ii oferim posibilitatea de a alege o solutie. Cand oferim o solutie si exista doar o singura optiune, tensiunea relatiei pentru cealalta persoana creste, ceea ce inseamna ca tensiunea sarcinii scade. Nu vor fi dispusi sa asculte, nu va vor urma sfatul, nu vor cumpara de la dvs. etc.

Iata un exemplu al unei afirmatii privind rezolvarea problemei.

(Clarificare) Daca am inteles bine, nu vedeti niciun avantaj in a va intalni cu mine, am dreptate?

(Impartasiti) In regula!

(Rezolvarea problemei) Mi se pare ca avem de ales: fie trebuie sa fac astfel incat sa va pot explica mai bine cum va pot ajuta sa faceti planuri, fie incheiem conversatia aici si pierdem ocazia de a va ajuta sa asigurati un viitor mai bun pentru dvs. si familia dvs.!

Dupa cum vedeti, ordinea AICRA se poate schimba. Puteti impartasi, clarifica, rezolva problema in diferite momente ale conversatiei si in orice ordine.

Actioneaza

Dupa ce ati ascultat, impartasit, clarificat, rezolvat problema, trebuie sa le cereti sa actioneze. Solicitarea actiunii inseamna a obtine aprobarea de a trece la pasul urmator. Sa luam exemplul de mai sus.

(Solicitati actiunea) Imi acordati cateva minute pentru a discuta valoarea planului pe care vi-l ofer?

Rezultat (indicatorii-cheie de performanta si imbunatatiri)

Acum incepem sa ii ajutam pe consultantii asigurari de viata sa inteleaga cat de mult inseamna sa asculti cu adevarat clientul, tratand obiectiile acestuia cu respect si cum pot descoperi ingrijorarea ascunsa pe care o are clientul. Daca sunt capabili sa foloseasca eficient acest model, vor reduce obstacolele intalnite (obiectiile) si vor reusi sa faca o vanzare.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop (al sesiunii) Intelegerea obiectiilor tipice cu care se confrunta un consultant asigurari de viata.

Cum sa tratati o obiectie.

Daca un consultant asigurari de viata va exersa modul de gestionare al obiectiilor tipice pe care il va auzi, va sti ce sa spuna pentru a depasi majoritatea cestor obiectii.

Proces ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

F - In continuare veti gasi cateva dintre obiectiile tipice cu care se confrunta cei din domeniul asigurarilor. Indiferent de tipul sau continutul obiectiei, consultantul asigurari de viata trebuie sa trateze fiecare obiectie cu respect. Ascultati-l cu adevarat pe prospect sau pe client atunci cand formuleaza o ingrijorare. Uneori, tot ce isi doreste clientul este ca cineva sa il asculte. Nu vor neaparat ca dvs. sa gasiti o solutie. Noi trebuie sa gasim o solutie care sa fie acceptabila si apoi sa continuam procesul.

(CAV = Consultantul asigurari de viata, C = Clientul)

C - Obiectie: Nu vreau sa va intalnesc!

CAV - Inteleg asta!

CAV - Imi puteti spune de ce?

C - Voi, consultantii de asigurari, vreti doar sa-mi luati banii, dar nu ma tratati niciodata bine dupa ce va devin client (sau altceva)

CAV - Sa stiti ca mi-au mai spus acelasi lucru si alti clienti ca dvs.! Se pare ca ati avut o experienta negativa! Puteti sa-mi povestiti putin despre asta?

C - (clientul incepe sa povesteasca prin ce a trecut sau care este parerea sa in general despre industria asigurarilor)

CAV - In regula

CAV - Nu pot vorbi in numele intregii industrii sau a altor agenti, pot vorbi doar in numele meu. Tot ce va cer este sa imi acordati 20 de minute din timpul dvs., fie marti la 10 dimineata, fie miercuri la ora 15? Care data v-ar conveni?

C - Nu sunt sigur

CAV - Daca nu ma comport cum trebuie, va rog sa imi spuneti si vor intrerupe intalnirea! Deci, marti la 10 dimineata sau miercuri la ora 15?

C - Miercuri e perfect!

C - Obiectie: Nu am nevoie de asigurare

CAV - As fi fost surprins daca ati fi considerat ca aveti nevoie de asigurare in momentul in care v-am sunat.

CAV - De regula, oamenii nu se gandesc prea mult la asigurari.

CAV - Pot sa va pun o intrebare?

C - Desigur

CAV - Daca ati merge la doctor si doctorul v-ar spune ca suferiti de o boala care va va scurta viata, cat de mare ar fi polita de asigurare de viata pe care ati cumpara-o pentru a avea grija de familia dvs.?

C - Ei bine, as cumpara o polita de asigurare cat mai mare posibil.

CAV - Exact! Din pacate, companiile de asigurari nu v-ar vinde o asigurare.

CAV - Deci avem posibilitatea sa alegem, puteti sa va asumati riscul si sa sperati sa veti trai o viata lunga sau putem sa ne asumam noi riscul si sa va asiguram, astfel ca familia dvs. sa fie protejata pentru totdeauna.

CAV - Ce credeti ca e mai bine? Sa va asumati dvs. riscul sau sa ni-l asumam noi?

C - Sunt tanar/tanara si sanatos/sanatoasa, de ce as avea nevoie de asa ceva acum?

CAV - Ei bine, cimitirul e plin de oameni care nu si-au planificat sa ajunga acolo

CAV - Asigurarea de viata este doar un produs si serviciu care ofera oamenilor posibilitatea de a alege si demnitate. (spuneti povestea din introducerea acestei carti)

C - In regula.

Ei bine, cimitirul e plin de oameni care nu si-au planificat sa ajunga acolo

sau

"Uneori unei familii i se itampla ceva bine uneori ceva rau. Dati-mi voie sa va ajut cand se intampla ceva rau."

sau

"Vaduva dvs va avea nevoie de bani dvs."

C - Obiectie: Nu vreau sa va recomand pe nimeni

CAV - Inteleg, va rog sa imi spuneti de ce?

C - Familia mea si prietenii mei s-ar supara pe mine daca vi i-as recomanda si i-ati suna

CAV - Va rog sa va amintiti prima convorbire telefonica pe care am avut-o, cand m-am prezentat si am stabilit prima intalnire!

CAV - Puteti sa-mi spuneti ce parere ati avut atunci despre acea convorbire?

C - Pai, pareati a fi un om de treaba si convorbirea a fost foarte profesionala.

CAV - In regula! Exact acest gen de convorbire il voi avea si cu oamenii pe care veti decide cu amabilitate sa mi-i recomandati.

C - Inca nu sunt sigur.

CAV - Inteleg, este normal sa fie asa.

CAV - Haideti sa facem astfel: dvs. imi recomandati 6 persoane si eu le voi suna doar pe primele 2. Dupa ce le voi suna, am sa le cer sa va contacteze pentru a va spune ce parere au avut despre apelul meu.

CAV - Apoi va voi suna sa imi spuneti dvs. ce credeti si sa imi dati permisiunea sa ii sun si pe ceilalti 4

C - In regula

C - Obiectie: Am deja un consultant asigurari de viata sau am o ruda care este consultant!

CAV - Chiar m-ar fi surprins sa nu aveti deja un consultant asigurari de viata.

CAV - Va pot pune o intrebare?

C - Desigur

CAV - Credeti ca exista un singur consultant asigurari de viata sau o singura companie care sa aiba monopolul ideilor noi pe piata?

C - Nu, presupun ca nu!

CAV - Bun! Atunci am niste idei pe care as vrea sa vi le prezint. Cand v-ar conveni mai bine, luni la ora 14 sau marti la 19?

C - Ce fel de idei?

CAV - Va pot explica mai bine cand ne intalnim! Luni la ora 14 sau marti la 19?

C - Nu sunt sigur ca vreau sa am un alt consultant asigurari de viata?

CAV - Nu intentionez sa inlocuiesc asigurarea pe care deja o aveti, ci sa ma asigur ca, oricare ar fi asigurarea pe care o aveti, va va aduce ceea ce asteptati de la ea

C - In regula, luni la ora 14 e perfect.

C - Obiectie: Despre ce este vorba?

CAV - Lucrez in domeniul care se ocupa de mentinerea familiilor unite, si la bine si la greu. Pentru asta, vand optiuni si Demnitate.

CAV - Sunt optiunile si demnitatea importante pentru dvs.?

C - Da

CAV - Minunat, cand v-ar conveni mai bine, luni la ora 10 sau marti la 16? (doua ore diferite, doua zile diferite)

C - Obiectie: Pentru obiectiile neobisnuite sau ciudat, neacoperite anterior.

CAV - In regula, puteti sa imi dati mai multe detalii, ce va face sa spuneti asta?

C - (da mai multe explicatii)

CAV - Ce ar trebui sa fac pentru a castiga dreptul de a face afaceri cu dvs.?

C- (explica)

CAV - Minunat, cand v-ar conveni mai bine?

Rezultat (indicatori-cheie de performanta si imbunatatiri)

Prin memorarea acestor scenarii, consultantul asigurari de viata poate raspunde in mod eficient celor mai des intalnite obiectii si permite continuarea procesului de vanzare. Consultantul asigurari de viata care foloseste aceste scenarii va stabili mai multe intalniri decat un consultant asigurari de viata care nu face asta.

ZIUA 3

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop (al sesiunii) Scenariile care trebuie invatate sunt marcate cu litere ingrosate.

Numeroase intalniri ale consultantilor asigurari de viata vor avea loc acasa la client. Este important pentru consultantul asigurari de viata sa preia controlul acelui mediu si sa se asigure ca procesul de vanzare are loc.

Stim ca oamenii cumpara produse de asigurari fiindca iubesc pe cineva sau ceva, familiile lor si/sau afacerile lor. Membrii MDRT (Million Dollar Round Table) ne spun ca este foarte important sa ajungi la inima prospectului inca de la inceputul procesului de vanzare. Daca ajungi la inima lor, le vei castiga si mintea. Povestea de mai jos atinge o coarda sensibila. Este extrem de important sa invatati acest scenariu cuvant cu cuvant.

Proces ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

Cel mai important moment in relatia cu clientul este prima intalnire

Care este scopul primei intalniri?

sa dau ceva

informatii

ii dam sentimentul de ajutor

solutia

sa imi dea ceva

informatii - nevoi

recomandari

Pasii:

Intru pe usa si controlez mediul

Prezint agenda

Introducere

prezentarea noastra

prezentarea companiei

povestea (momentul cel mai sensibil cand trebuie sa ajungeti la inima clientului)

stabilirea decalajului SA/SD

completarea FAN-ului

voi reveni cu solitia a a doua intalnire

Obs.

- Nu plecati de la o intalnire fara informatii sau recomandari, indiferent daca mai are loc a doua intalnire sau nu

- Incercati sa obtineti recomandari; daca nu va mai avea loc adoua intalnire se va simti obligat sa va dea ceva - recomandari

- Incadrativa in timp - daca nu cereti acordul pentru a prelungi intalnirea

Cat timp va trebui sa vorbiti in cadrul primei intalniri?

max 50%

nu vorbiti despre produs

Cum obtinem informatii?

asculta

pune intrebari

produsul este o solutie la nevoia identificata

ascultand ii arati ca el este cel important (nevoia lui)

in momentul in care clientul constientizeaza ca tu ii rezolvi problemele (nevoile) va apela la tine de fiecare data cand va avea o nevoie

Credeti ca puteti controla prima intalnire?

Preluarea controlului

Unde preferati sa va intalniti cu clientul?

- clientul decide unde

F- Sa vorbim despre controlarea mediului. Multe dintre intalnirile dvs. vor avea loc acasa la client. Acest lucru duce deseori la perturbarea procesului de vanzare. In primul rand, sunteti invitat sa va asezati pe cel mai incomod scaun, fara spatar, cu genunchii la gura, televizorul are sonorul dat la maxim, telefonul mobil suna, copiii alearga peste tot si cainele se uita cu o privire plina de iubire la piciorul dvs.

F- Consultantul asigurari de viata trebuie sa preia intr-o oarecare masura controlul asupra mediului, in mod elegant, pentru a permite imbunatatirea sansei de a-l auzi pe client si de a se face auzit.

F- Iata cum puteti face asta. Sa facem un joc de rol cu cineva. (alegeti un consultant de asigurari de viata si cereti-i sa joace rolul de stapan al casei.)

Va multumesc ca m-ati invitat in casa dvs.

SCAUNUL

In loc sa stau pe acest scaun confortabil, am putea sa ne asezam la masa pentru a putea nota ce spuneti dvs. si a impartasi ideile cu dvs.?

Multumesc!

TELEVIZORUL

Puteti da sonorul televizorului mai incet pentru a putea auzi tot ce aveti de spus, nu vreau sa pierd nimic

Multumesc!

TELEFONUL

Imi voi inchide telefonul mobil, pentru ca nimeni sa nu ma intrerupa, puteti face si dvs. acelasi lucru, sau puteti pune telefonul mobil in modul vibratii

COPII

Aveti niste copii extraordinari, plini de energie. Cred ca sunteti foarte incantat. Ati putea sa le dati ceva de facut in timp ce noi discutam.

ANIMALELE DE COMPANIE

Rugati-l sa le dea ceva de facut - inocand motive ca alergie sau teama

V-as fi foarte recunoscator daca ati face aceste mici ajustari, acum pot fi sigur ca voi auzi tot ce aveti de spus, fara nicio intrerupere.

F - Ce parere aveti despre preluarea controlului? Cum ati reactiona daca ati fi tratat astfel?

F- Va rog sa ma credeti atunci cand va spun asta, daca nu controlati mediul, deseori nu veti realiza nimic.

Sa trecem mai departe! Acum controlati mediul, sa intram in continut.

Acum incepe discutia.

AGENDA INTALNIRII

Cum se va simti clientul in momentul in care voi ii prezentati o agenda a intalnirii?

ii este mult mai clar ceea ce se va intampla

capata incredere si siguranta

Obs.

2 exemplare (voi si client), pe format A4.

scrie numele clientului si data inainte de a ajunge la el - cu pixul

pct. 1 - "Voi face o prezentare a mea (si a companiei), precum si a domeniului de activitate" (CAV va spune Povestea)

pct. 2 - vom folosi un instrument pe care vom nota toate aceste aspecte (FAN)

pct. 5 - "Daca doriti sa mai discutam si altceva"

Cum introducem agenda?

"In timp ce ma pregateam pentru intalnirea cu dvs. m-am gandit ca o sa va puneti urmatoarele intrebari:

Cine sunt eu?

Ce vom face?

Cum se va desfasura intalnirea?

Pentru a raspunde la aceste intrebari am realizat urmatoarea agenda. (si ii inmanezi agenda)

Mai aveti si alte intrebari?"

Povestea

F - Aveti 5 minute sa cititi povestea

Formatorul (F) va demonstra acest scenariu cuvant cu cuvant in fata participantilor.

F - Sa facem un joc de rol pentru inceputul intalnirii cu fiecare posibil client. Eu voi juca rolul consultantului asigurari de viata, iar dvs., participantii, veti fi clientul, in regula?

F - Va multumesc ca ati fost de acord sa ne intalnim astazi. Dupa cum stiti, lucrez ca si consultant in asigurari de viata pentru ING Romania. Iata cartea mea de vizita (ii inmanati o carte de vizita). ING este o companie de asigurari de viata mare si stabila, care are birouri in intreaga lume.

F - Pentru inceput, as dori sa va spun in ce domeniu lucrez, imi dati voie?

P - Da!

F - Lucrez in domeniul care se ocupa de mentinerea familiilor unite, si la bine si la greu.

F - Cel mai rau lucru care se poate intampla este sa nu traiti cat de mult va doriti. Cand cineva moare prea devreme, apar doua tipuri de pierdere, o pierdere emotionala si una financiara. Nu pot face nimic cu privire la pierderea emotionala, pentru care este nevoie de foarte mult timp, dar pot face ceva cu privire la pierderea financiara. Cand cineva moare prea devreme, cei cu ipoteca imobiliara vor sa fie platiti in continuare, cei de la magazinul alimentar vor sa fie platiti in continuare pentru produsele cumparate, furnizorii de electricitate vor in continuare sa fie platiti pentru a continua sa livreze energia necesara pentru iluminat. (F arata catre becurile din incapere). Toata lumea vrea sa va ia banii din buzunar. (F isi introduce mana in buzunar si scoate niste bani). (Pauza)

F - Eu sunt singurul care va pune bani in buzunar. (F isi pune banii inapoi in buzunar).

F - Datorita planificarii pe care o fac cu familiile, eu sunt cel care, (impreuna cu compania pe care o reprezint), permite familiilor sa continue sa locuiasca in aceeasi casa, sa isi plateasca facturile, sa urmeze aceleasi scoli si sa mearga in aceleasi vacante. Sunt singurul care aduce vesti bune unei familii intr-un moment in care totul pare fara iesire. Nu este vorba despre produsele noastre, sau primele noastre sau comisioanele noastre, este vorba despre optiuni.

F - Cel mai bun lucru care ar putea sa se intample ar fi sa traiti un timp indelungat. Cand oamenii imbatranesc si nu mai pot sa lucreze sau aleg sa nu o mai faca, sunt obligati sa traiasca din economiile facute. Chiar si atunci cand incetati sa mai munciti, continuati sa aveti nevoie de multi bani pentru a trai si pentru a va putea plati facturile.

F - Sunteti de acord?

P - Da

F - Daca oamenii au economisit si au pus niste bani deoparte, stilul lor de viata nu se va schimba. Daca nu au economisit suficienti bani, vietile lor se vor schimba dramatic si vor pierde demnitatea. Vor fi nevoiti sa isi vanda proprietatile, sa locuiasca la rude sau sa se bazeze pe ajutorul de la stat pentru a supravietui. (Faceti o pauza pentru un moment)

F - Nu este vorba despre produse, despre prime sau despre comisioane, este vorba despre demnitate.

Datorita planificarii pe care o fac cu familiile, le ofer incredere in viitor. Le ofer demnitate.

F - Ma ocup de mentinerea familiilor unite, si la bine si la greu. Vand Optiuni si Demnitate!

F - Este important pentru dvs. sa aveti Optiuni si Demnitate?

P - Da

F - Minunat, sa analizam situatia actuala si cea dorita.

(Trecere la formularul de analiza a necesitatilor)

F - Aici se incheie jocul de rol privind prezentarea! Aveti comentarii?

P - (prezinta comentarii sau pune intrebari)

F - Aceasta poveste functioneaza peste tot in lume si daca o stapaniti si o spuneti des, sansele de a face o vanzare vor creste.

F - Putem trece acum la formularul de analiza a necesitatilor

Cum este vanzarea din punct de vedere emotional si logic?

50% emotional

50% logic

"Daca le cuceresti inima, mintea lor te va urma"

Motivul pentru care cineva cumpara este emotional si intodeauna va argumenta logic.

Romanii cumpara mai mult emotional.

Rezultat (indicatori-cheie de performanta si imbunatatiri)

Dupa ce participantul a facut un joc de rol pe baza scenariului, il memoreaza, il personalizeaza, putem sa ne asteptam ca partea de analiza a necesitatilor din cadrul procesului de vanzare sa fie corect pozitionata si ca procesul sa decurga relativ usor. De asemenea, cand consultantul in asigurari de viata cere clientului sa cumpere, poate sa se refere din nou la optiuni si demnitate.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop (al sesiunii) Scenariile care trebuie invatate sunt scrise cu litere ingrosate.

Scopul acestei sesiuni este acela de a ajuta consultantul asigurari de viata sa descopere DECALAJUL dintre situatia actuala a clientului si situatia dorita a acestuia.

Proces ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

Prima intalnire are doua scopuri.

Primul, acela de a oferi clientului o prezentare generala a serviciilor dvs, a procesului, de a obtine date privind situatia actuala a acestuia, situatia dorita si de a afla daca exista un decalaj intre situatia actuala si cea dorita.

Al doilea, de a va face o idee despre cat sunt de interesati in a acoperi decalajul respectiv.

Indiferent care ar fi procesul dvs., prima intalnire este una importanta. In cazul in care consultantul asigurari de viata vorbeste mai mult de 50%, acesta nu ar trebui sa fie surprins daca prospectul nu ii va deveni client.

Majoritatea consultantilor asigurari de viata gresesc in aceasta etapa, fiindca vorbesc prea mult si pun prea putine intrebari. Amintiti-va de franghia cu noduri. La prima intalnire trebuie:

sa aflati daca au o nevoie?

sa va intrebati, cum il puteti ajuta sa isi acopere nevoia?

sa va intrebati, au un venit suficient pentru a putea cumpara solutia, au bani?

sa aflati daca au acel sentiment de urgenta pentru a acoperi nevoia azi?

Prezentare generala a primei intalniri!

Am aflat ca la primul interviu, mult prea multi consultanti asigurari de viata vorbesc prea mult despre produs si nu vorbesc suficient despre client. Iata o agenda simpla pentru primul interviu. Aceasta este doar o sugestie a modului in care se poate desfasura prima intalnire.

o       Prezentati-va pe dvs. si pe ceilalti care pot veni cu dvs. la intalnire - 1 minut

o       Prezentati compania in care lucrati - 1 minut sau mai putin

o       Spuneti povestea. Nu uitati ca vindeti optiuni si demnitate. - 10 minute

o       Vorbiti-i clientului despre proces. Colectarea datelor - Stabilirea obiectivelor - Analiza decalajului - Recomandarea - Serviciu client - 2 minute

o       Puneti cateva intrebari preliminare de analiza a necesitatilor - 13 minute+

Au trecut aproximativ 25 de minute. Daca prospectul nu a aratat vreun interes, puteti sa ii cereti permisiunea de a continua procesul inca 20-30 de minute.

Sustineti o conversatie cuprinzatoare de analiza a nevoilor si de stabilire a scopurilor - 20 de minute

o       Analizati situatia actuala

o       Analizati situatia dorita

o       Stabiliti decalajul intre situatia in care se afla si cea in care isi doresc sa se afle

o       Oferiti-le ajutorul pentru a acoperi acest decalaj in urmatoarea intalnire

Consultantii asigurari de viata care nu au succes vorbesc despre produs mult prea devreme in cadrul procesului de vanzare. Un produs reprezinta doar o solutie pentru o nevoie descoperita in procesul de planificare.

Exprimati-va dorinta de a-i ajuta sa acopere decalajul si de a raspunde nevoilor lor financiare - 1 minut

Urmatoarele etape - Stabiliti o noua intalnire - 2 minute

Rezultat (indicatorii-cheie de performanta si imbunatatiri)

Atata timp cat consultantul asigurari de viata a adunat date corespunzatoare si a stabilit obiective bune, apoi a descoperit decalajul, iar decalajul a fost acceptat de catre client, atunci se afla pe drumul cel bun care ii va permite sa faca o recomandare potrivita si, in final, o vanzare.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop (al sesiunii) Scenariile care trebuie invatate sunt scrise cu litere ingrosate.

Examinarea formularului de analiza a necesitatilor al ING pentru a identifica sectiunile care stabilesc situatia actuala si cele care stabilesc situatia dorita.

Cand un consultant asigurari de viata identifica situatia actuala si situatia dorita, identifica decalajul, pot prezenta acest decalaj clientului si il pot incuraja sa accepte existenta acestui decalaj.

Proces ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

Sa examinam formularul confidential de analiza a nevoilor al ING. Dupa cum puteti vedea, este impartit in 10 sectiuni, dupa sectiunea de informatii despre client.

Obiectivul financiar personal

Studiile copiilor/Sprijin pentru obtinerea independentei financiare

Protectia financiara a familiei

Asigurare de sanatate

Sprijin financiar pentru dependenti (parinti sau alte persoane)

Siguranta financiara la pensie

Cumpararea, renovarea sau construirea unei case

Economii si investitii

Toleranta la risc

Suma de bani cu care sunt dispusi sa contribuie pentru atingerea obiectivului lor financiar

Procesul de vanzare

Dati clientului un exemplar al formularului de analiza a necesitatilor pentru a-l putea urmari impreuna pe masura ce dvs. puneti diverse intrebari si completati exemplarul dvs..

Dupa ce ati colectat informatiile despre client, trebuie sa treceti la intrebarea nr. 1.

Obiectivul financiar personal - Este extrem de important pentru consultantul asigurari de viata sa afle ce conteaza pentru client. Rugati clientul sa-si stabileasca prioritatile pe baza listei. De asemenea, intrebati-l ce este cel mai important pentru el. Nu incercati sa influentati clientul in acest moment. Notati doar ceea ce spune.

Pe baza a ceea ce va spune - treceti la sectiunea din formular aferenta si puneti intrebari legate de sectiunea respectiva. (Facand acest lucru, veti arata respect fata de client si veti dovedi astfel ca il ascultati cu adevarat.)

Acum treceti la nr. 2 - daca aceasta nu a fost prima lor prioritate. Apoi treceti la fiecare intrebare, pas cu pas.

Sa ne oprim putin si sa analizam fiecare intrebare, cautand intrebarile care se refera la situatia actuala si cele care se refera la situatia dorita. Pe formularul dvs., atunci cand descoperiti o intrebare legata de situatia actuala, marcati-o cu literele (SA), iar cand ajungeti la situatia dorita marcati intrebarea cu literele (SD).

DECALAJ SA/SD - COMPLETARE FAN

• Completare primele trei prioritati - intentii financiare
• Notezi pe FAN cele trei in ordinea stabilita de client I, II, III
• Completezi in ordinea spusa de el; este dovada de:
• Respect
• Nevoia lui e mai importanta
• Pe o coala alba se va desena SA/SD : Titlul va fi dat de tipul de asigurare (protectia copiilor - facultate)

Demonstratie

1. Facultate:

se alege un cursant cu copil

se dimensioneaza necesarul de bani

"cum este imposibil sa stim care vor fi costurile atunci, vom calcula la preturile de astazi"

copil 7 ani  18 ani 23 ani

.11 ani..2018-------(facultate)-------------2023

NEVOIA: Calcul sumei necesare (2007):

taxe anuale studii: 500 Euro (ASE) → 1500 Euro (Medicina)

medie ≈ 900 Euro * 5 (ani) = 4500 Euro

Cheltuieli lunare (casa, masa, haine, rechizite, distractie, transport, mobil, vacante, etc.)

≈ 300 Euro (luna) * 12 * 5 = 18000Euro

TOTAL = 22500 Euro * 3,5 = 78.750 RON

NEVOIA = 78.750 RON

URGENTA = AMANAREA

Daca ar fi sa economisiti 11 ani = 7159 RON/ an

Daca mai stati 3 ani si nu faceti nimic = 98438 RON/an

Este amanrea o solutie? AMANAREA NU E O SOUTIE

BANI

Cat va puteti permite sa economisiti din bugetul pe 2007 pentru FACULTATE?

AJUTOR

La urmatoarea intalnire va voi face o oferta pentru facultate pe o perioada de economisire de 11 ani, pe o prima de ..

2. Calcul pensie

Obiectiv - mentinerea standardului de viata si dupa pensionare.

venit 1000 RON

pentru o persoana care a muncit 32 de ani = 476 RON - pensie stat

rezulta o diferenta de 524 RON - pensie privata

.28 ani..2035----------20 ani----------2055

37 ani  65 ani 85 ani

NEVOIA: Calcul necesar pensie

524 RON * 12 luni * 20 ani = 125760 RON

NEVOIE = 125760 RON

URGENTA = AMANAREA

125760 RON / 28 ani = 4491,4 RON/an

daca amanati pana la 45 de ani

125760 RON / 20 ani = 6288 RON/an

BANI

Cat va puteti permite sa economisiti din bugetul pe 2007 pentru FACULTATE?

AJUTOR

La urmatoarea intalnire va voi face o oferta pentru pensie pe o perioada de economisire de 28 ani, pe o prima de ..

Concluzii:

Desenati o "Prapastie" - pe o stanca scrieti SA, pe cealalta SD; intre ele construiti trepte pe care scrieti nevoile identificate de client; treceti pe rand, pe fiecare stanca SA-urile identificate, cu sumele corespunzatoare, si SD-urile identificate, cu sumele reiesite din calcul; de ex:

FACULTATE

SAfacultate = 0

SDfacultate = 78750 RON

DECALAJ = 78750 RON

PENSIE

SA pensie= 476 RON/luna

SDpensie = 1000 RON/luna

DECALAJ = 125760 RON

Nodurile se "leaga" (se demonstreaza) in urmatoarea ordine: NEVOIE - URGENTA - BANI - AJUTOR

PROTECTIA FINANCIARA A FAMILIEI - Asigurarea de viata

Venituri

D-na 40% ...............D-nul 60%

Cheltuieli

D-na 42,5% .......Copil 15 %........D-nul 42,5%

Daca dispare domnul = - 60 % venit

Cheltuieli dispar si ele sau o parte sunt preluate de d-na?

Ce cheltuieli raman pt d-na?

15% (copil)+ 42,5% (d-na)+ 20% (preluate de la domn) = 77,5%

Dar, 77,5% (cheltuieli) - 40% (venit) = 30 % DECALAJ

Acum, dupa ce am descoperit intrebarile referitoare la (SA) si la (SD), putem descoperi mult mai usor DECALAJUL. Daca descoperim DECALAJUL putem impartasi aceasta informatie clientului.

Primul lucru important - Nu este suficient sa stim care este decalajul, clientul trebuie sa cunoasca si sa inteleaga cu adevarat acest decalaj!

Al doilea lucru important - Trebuie sa il intrebam pe client daca accepta faptul ca exista un decalaj si daca va dori, la un moment dat, sa acopere acest decalaj?

Al treilea lucru important - Indiferent de raspunsul lor, asigurati-va ca il notati in formularul de analiza a necesitatilor. (oriunde in formular, in zona sectiunii in care ati gasit decalajul.) Amintiti-va cele patru motive pentru care cumpara cineva! Cand, in final, le veti cere sa cumpere, raspunsul lor notat in formular poate fi principalul factor care determina daca vor cumpara sau nu.

Din nou, daca faceti o buna analiza a nevoilor, sansele dvs. de a face o vanzare vor creste considerabil.

Rezultat (indicatori-cheie de performanta si imbunatatiri)

Atata timp cat consultantul asigurari de viata a adunat informatii bune si a stabilit obiective bune, poate descoperi decalajul, apoi decalajul este acceptat de catre client, si astfel va aflati pe drumul cel bun care va va permite sa faceti o recomandare corespunzatoare si, in final, o vanzare.

Ø      Realizarea unei solutii pe baza datelor din FAN - impreuna cu UM-ul

ZIUA 4
^{Impartasirea celor mai bune practici - Seminar CAV}

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop (al sesiunii) Acela de a ajuta clientul sa inteleaga ca produsul despre care vorbiti poate acoperi nevoia sa.

CAV are doua scopuri:

l      sa se semneze cererea si sa incasezi bani

l      obtinerea de recomandari

Proces ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

Acesta este primul moment in care puteti vorbi despre produs. NU vorbiti folosind termeni tehnici din domeniul asigurarilor de viata. NU folositi termeni specifici dintr-un domeniu cu care clientul nu este obisnuit. Vorbiti despre produs ca despre o solutie pentru nevoile descoperite pe parcursul procesului de planificare.

F - Desenati acesti 7 pasi pe flip-chart

Procesul in 7 pasi pentru cea de-a doua intalnire:

Revizuiti nevoia pe care ati descoperit-o si obtineti acordul clientului privind faptul ca au observat si ei aceeasi nevoie.

Explicati cum il veti ajuta sa acopere nevoia.

La acest pas, OPRITI-VA!

Prezentati recomandarea ca pe o solutie care acopera nevoia

Rugati-l pe client sa actioneze pentru a acoperi nevoia

Precizati cati bani va costa solutia

Folositi o tehnica de obtinere a acordului pentru a genera un sentiment de urgenta

"Taceti" si asteptati raspunsul clientului.

La ce perioada de timp trebuie sa aiba loc a doua intalnire?

- max. 2-3 zile

Reveniti la prima intalnire

Care a fost scopul primei intalniri?

sensibilizare, declansarea emotiilor (siguranta, tristete, frustrari)

"Cucerestele inima si mintea lor te va urma"

Cum s-a finalizat prima intalnire?

- Prima intalnire s-a finalizat cu programarea celei de a II a.

Discutati la modul general procesul pe care l-ati parcurs. Povestea pe care ati spus-o despre optiuni si demnitate. (nu spuneti din nou povestea) Doar reamintiti-le ca . Va ocupati de mentinerea familiilor unite la bine si la greu. Obtineti acest lucru vanzand optiuni si demnitate!

Ce am analizat la prima intalnire?

SA / SD

Intrebati-i daca s-a schimbat ceva. Probabil s-au gandit la intalnirea cu dvs. si au luat o decizie sau poate au vorbit cu cineva si au o noua intrebare.

Enumerati posibilele decalaje pe care le-ati descoperit in analiza facuta de dvs. intre prima si a doua intalnire. Enumerati-le in ordinea importantei lor, dar nu puneti accentul pe un anumit decalaj. Pe cat posibil, folositi cuvintele lor. Ati spus ca .!

Obtineti acordul lor privind decalajul (decalajele) prioritare - daca ati facut acest lucru corect la prima intalnire, poate va trebui doar sa le amintiti. Daca nu, aveti nevoie de un urmatorul scenariu:

CAV - (desi clientul poate avea nevoi in multe sectiuni ale planificarii financiare, trebuie sa il ajutati sa stabileasca o prioritate a obiectivelor sale)

CAV - Va multumesc pentru informatiile privind obiectivele dvs. Sunt obiective valoroase.

C - Cu placere.

CAV - Cred ca dintre toate obiectivele dvs., nevoia de a va proteja familia este cel mai important. Daca nu ati trai atat de mult pe cat va doriti, fara o asigurare de viata corespunzatoare, familia dvs. ar avea mari probleme financiare. E adevarat?

C - Raspunde

CAV - Ei bine, vestea cea buna este ca va pot ajuta cu o solutie pentru aceasta nevoie! Putem petrece cateva momente analizand solutia?

C - Raspunde

CAV - Din cate inteleg despre situatia dvs., exista o diferenta sau un decalaj intre valoarea asigurarii de care aveti nevoie si suma pe care o aveti. Asa este?

C - Raspunde

CAV - As dori sa va prezint ceea ce cred ca ar putea acoperi decalajul, in regula?

C - In regula

F- Intrebari?

Treceti la etapa de recomandare!

Rezultat (indicatorii-cheie de performanta si imbunatatirile)

Participantul va beneficia de un proces si un instrument specific pe care le poate folosi pentru a se asigura ca lucreaza pe pietele cele mai viabile.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop (al sesiunii) Recomandarea cu incredere a unei solutii pentru problema clientului

OBS. - avem nevoie de paticiparea unei persoane cu experienta pt a completa prezentarea de produs.

Proces - ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

PREZENTAREA UNEI SOLUTII DE CATRE UNUL DIN PARTICIPANTI

Clientul vrea sa fie inteles:

Clientii isi doresc sa fie siguri ca ati inteles si respectati situatia lor. In calitate de consultant asigurari de viata profesionist, trebuie sa descoperiti nevoile pe care le au. Daca veti promova doar produsul si nu dedicati timp pentru a intelege situatia actuala si situatia dorita a clientului, nu veti reusi niciodata sa faceti o vanzare. Situatia lor actuala se refera la situatia lor personala si financiara. Situatia dorita inseamna sperantele si visele lor. Daca ii facem sa vorbeasca, putem descoperi aceste informatii, apoi putem face o recomandare corespunzatoare pentru a acoperi decalajul dintre situatia in care se afla din punct de vedere al planificarii si situatia in care si-ar dori sa se afle.

Vor crede ca au fost intelesi atunci cand consultantul asigurari de viata le va repeta cateva dintre cuvintele pe care le-au spus chiar ei. Acest proces se numeste reflexie - ca o oglinda. Clientului ii place sa isi vada propria fata in oglinda, nu fata altcuiva! Prin urmare, vor sa auda propriile cuvinte, nu cuvintele spuse de dvs..

7 pasi - Procesul pentru prima intalnire

F - Desenati acesti 7 pasi pe flip-chart

Procesul in 7 pasi pentru a doua intalnire:

Prezentati nevoia pe care ati descoperit-o si obtineti acordul clientului privind faptul ca au observat si ei aceeasi nevoie.

Explicati cum il puteti ajuta pentru a acoperi nevoia.

Prezentati recomandarea dvs. ca pe o solutie pentru a acoperi nevoia

La acest pas, OPRITI-VA!

Cereti clientului sa actioneze pentru a acoperi nevoia

Spuneti cati bani costa solutia

Folositi o tehnica de obtinere a acordului pentru a genera un sentiment de urgenta

"Taceti" si asteptati raspunsul clientului.

Prezentarea produsului

Produsul prezentat va fi foarte specific pentru nevoia pe care o acopera. Este extrem de important sa nu dati prea multe informatii.

F- Va trebui sa elaborati si sa demonstrati urmatoarele tipuri de prezentari de produse:

Asigurare de viata

Asigurare de sanatate

Plan de pensii

Economii

Unit linked

Ipoteca

Altele?

Obs.

Cate solutii vei prezenta?

- trei solutii (1. SD - cea mai scumpa; 2. cat poate investi - cea mai ieftina; 3. varianta de mijloc - axata pe nevoile reale ale clientului)

arata respect

prezinta mecanismul de functionare

carcteristica - avantaj - beneficiu

cand prezinti intodeauna argumenteaza cu ceea ce a spus clientul (in etapa de identificare a nevoilor); astfel ii arati ca esti atent, profesionist si capata incredere in tine

daca are incredere in tine va avea incredere si in solutia pe care o prezinti

Rezultat (indicatorii-cheie de performanta si imbunatatiri)

Atata timp cat consultantul de asigurari de viata trateaza clientul cu respect, nu il copleseste cu jargon tehnic (termeni tehnici) si interactioneaza cu clientul cu rabdare, recomandarea va fi logica pentru client si procesul de vanzare va continua.

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Scop (al sesiunii) Asistarea consultantilor asigurari de viata in obtinerea acordului folosind un mod sau o metoda axate pe client!

Proces - ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

Obiectiv: Obtinerea semnaturii clientului pe cererea de asigurare.

Daca ati legat nodurile (nevoie, ajutor, bani, urgenta) strans, aceasta decizie este relativ usor de luat de catre client.

+ Obtinerea de recomandari

F - Faceti referire la acesti 7 pasi pe care i-ati desenat deja pe flip-chart

Procesul in 7 pasi pentru cea de-a doua intalnire:

Revizuiti nevoia pe care ati descoperit-o si obtineti acordul clientului in ceea ce priveste existenta nevoii.

Explicati cum puteti ajuta la acoperirea nevoii.

Prezentati recomandarea dvs. ca solutie pentru acoperirea nevoii

Rugati-l pe client sa actioneze pentru a acoperi nevoia

Precizati cati bani va costa solutia

Folositi o tehnica de obtinere a acordului pentru a genera sentimentului de urgenta

"Taceti" si asteptati raspunsul clientului.

Piramidele:

CAV ineficient  CAV eficient

SHAPE * MERGEFORMAT

SHAPE * MERGEFORMAT

Strangere info

Nevoi

Trecere la actiune

F- Demonstratie a scenariului

Iata un exemplu de tehnica (de obtinere a acordului) pentru solicitarea de trecere la actiune!

CAV - Pe baza conversatiilor noastre si a afirmatiilor dvs., mi se pare ca am gasit o solutie potrivita pentru nevoile pe care le aveti astazi. Pentru a pune in practica aceasta solutie trebuie sa investiti ($?) lunar.

C - Raspunde

CAV - Sa ne uitam peste formularul de cerere. (Parcurgeti formularul si incepeti sa il completati) (Daca clientul nu spune nimic, continuati!)

CAV - (Daca va opreste, raspundeti intrebarilor sau comentariilor lor)

CAV - (Dupa ce ati terminat de obtinut toate informatiile, a sosit momentul sa obtineti semnatura sa)

CAV - Pentru a incepe acest program, trebuie sa semnati aici, aici si aici!

CAV - (Sunt convins ca va ganditi ca e prea usor sau prea rapid pentru client. Poate ca e prea rapid pentru client daca nu ati parcurs un proces de vanzare cuprinzator. In modelul meu de proces de vanzare am strans toate nodurile: nevoie, ajutor, bani si urgenta, prin urmare cred ca am inteles cu adevarat situatia clientului.

C - (Aratati clientului ca acum il intelegeti si ii intelegeti situatia)

Ex:

" Va simtiti in largul dvs. cu aceasta valoare a primei? Pentru a pune in aplicare acest plan va trebui sa ationati astazi!"

Raspunsul 1

C - NU sunt sigur ca vreau sa incep azi.

A - In regula! (cititi capitolul de gestionare a obiectiilor) Imi puteti spune de ce?

C - Vreau sa ma gandesc la asta.

A - (vezi scenariul corespunzator din capitolul privind gestionarea obiectiilor)

C - Am putea face asta. Haideti sa ne gandim impreuna..

Raspuns 2

C - In regula, sa facem asta! Unde semnez?

CAV - (Super! - dar numai in gand!) Aici, aici si aici!

F - Face trimitere la aceasta schita pe care au desenat-o deja pe flip-chart

Obiectivul de solicitare de trecere la actiune: este corelarea tuturor nodurilor cu ajutorul cuvintelor spuse de client.

Care cred ei ca este nevoia?

Considera ca solutia dvs. ii va ajuta sa acopere nevoia?

Isi pot permite sa plateasca banii necesari pentru solutie?

Au sentimental de urgenta pentru a rezolva problema azi?

F- Demonstreaza cum se coreleaza pasii de recomandare si solicitarea de trecere la actiune.

Model de scenariu pentru a doua intalnire

CAV - Va multumesc ca ati fost de acord sa ne intalnim din nou

C - Cu placere

CAV - In intalnirea anterioara am stabilit ca am adunat suficiente informatii pentru a vedea ca aveti nevoie de asigurare de viata. Cu permisiunea dvs., as dori sa reluam informatiile care ne-au dus la aceasta concluzie

C - In regula

CAV - (Folositi cuvintele clientului pe care le-ati notat atunci cand ati completat formularul de analiza a necesitatilor) Ati spus ca nu aveti asigurare de viata, am dreptate?

C - Da

CAV - Ati spus ca daca vi s-ar intampla ceva, familia dvs. ar avea probleme financiare, e adevarat?

C - Da

CAV - Ati spus ca va puteti permite fara probleme sa alocati (introduceti suma pe care a spus ca si-o permite) pentru a rezolva aceasta problema, e adevarat?

C - Da

CAV - In regula. Cred ca inteleg situatia dvs. Sunt acum pregatit sa va fac o recomandare pentru a ne ocupa de nevoia pe care am descoperit-o.

C - In regula

CAV - Solutia pe ca o recomand se incadreaza in limitele care va permit un confort financiar si va va proteja familia cand nu veti mai fi aici pentru a le asigura cele necesare.

CAV - Valoarea protectiei este de (introduceti suma), si va va costa atat (valoarea pe luna sau pe an). Dati-mi voie sa va spun cate ceva despre polita. (Explicati pe scurt polita, dar asigurati-va ca nu folositi terminologie specifica decat daca oferiti si explicatia termenilor folositi.)

CAV - Nu va voi explica pe larg polita, doar daca doriti sa fac asta. Pentru ca eu consider ca produsele nu sunt decat o solutie pentru o nevoie descoperita printr-un proces de planificare. Acest produs va acopera nevoia.

C - (poate avea cateva intrebari)

CAV - (raspundeti intrebarilor clientului, dar nu vorbiti prea mult)

CAV - Pentru a pune in practica aceasta polita, am nevoie de semnatura dvs. aici si de o depunere de (introduceti prima de depunere necesara)

C - Probabil clientul va ridica anumite obiectii. (treceti la urmatoarea sectiune si invatati cum sa faceti fata cu succes obiectiilor)

CAV - Va multumesc ca ati lucrat cu mine astazi. Ati luat o decizie foarte inteleapta pentru familia dvs. si acum puteti sta mai linistit, gandindu-va ca familia dvs. va fi protejata. (daca e nevoie de subscriere, puteti sa le vorbiti despre procesul de subscriere.)

CAV - La un moment dat, dupa emiterea noii dvs. polite, as dori sa va cer ajutorul pentru a gasi alti clienti ca dvs.. Putem face asta?

C - Da

CAV - Inca o data, va multumesc!

C - Cu placere

CAV - La revedere!

Dar daca se desfac nodurile?

Ce se intampla daca, dupa ce ati descoperit nevoia, ati oferit ajutorul adecvat, ati gasit banii si ati creat sentimentul de urgenta, clientul inca nu doreste sa cumpere? Reveniti la cuvintele folosite de client si reluati fiecare dintre cele patru etape. Daca vedeti ca unul dintre noduri s-a desfacut , incercati sa il refaceti. Scoateti formularul de analiza a necesitatilor al ING si faceti referire la cuvintele lor.

Daca toate nodurile sunt legate strans, este foarte probabil ca vanzarea sa aiba loc

Rezultat (indicatorii-cheie de performanta si imbunatatirile)

Aceasta este o metoda care implica o presiune scazuta, o tensiune scazuta, prin care incurajati clientul sa actioneze. In cazul in care consultantul de asigurari de viata memoreaza jocul de rol, il personalizeaza si il stapaneste, rata de obtinere a acordului se va imbunatati considerabil.

Scenariul de lucru pentru agent

A - Agent C - Client

Denumire sesiune: Solicitarea de actiune   Ziua 4 Sesiunea D

Exista patru motive pentru care oamenii cumpara: Nevoie, Ajutor, Bani si Urgenta. Aceste scenarii va vor ajuta sa abordati cu eficienta toate obiectiile din fiecare domeniu.

NEVOIE

C- Obiectie: Vreau sa-mi platesc toate facturile inainte sa cumpar asigurare de viata

A - Reducerea datoriilor este un obiectiv important. Haideti sa vedem ce s-ar putea intampla daca v-ati concentra toate resursele pe reducerea datoriilor.

A - Pot sa va pun o intrebare?

C - Da!

A - Credeti ca este bine sa mancati cartofi?

C - Sigur!

A - In regula, o alta intrebare. Daca ati manca in fiecare zi cartofi, la micul dejun, la pranz si la cina, credeti ca pana la urma ati ajunge sa aveti probleme de sanatate?

C - Absolut!

A - Da, aveti dreptate! Cu toti avem nevoie de fructe, de proteine, paine etc. Toate acestea sunt necesare pentru o dieta echilibrata, am dreptate?

C - Da!

A - In regula, la fel avem cu totii nevoie si de o dieta financiara. Reducerea datoriilor, in sine, este un lucru bun. Totusi, oare reducerea datoriilor este singurul lucru asupra caruia ar trebui sa ne axam?

(Faceti o scurta pauza)

A - Sigur ca nu! Trebuie sa acumulam bunuri, sa facem planuri pentru pensie si sa ne protejam familiile. Asemanarile dintre Dieta Nutritionista si Dieta Financiara sunt evidente.

A - Sarcina mea este sa va ofer optiuni si demnitate, atat la bine, cat si la greu. Vi se pare logic?

C - Cred ca da!

A - Pentru a-mi pune recomandarea in practica, dvs. trebuie sa semnati aici, aici si aici!

Si acum TACETI si asteptati!

AJUTOR

C- Obiectie: Nu cred ca asigurarea de viata imi poate rezolva problemele

A - In regula

A - Pot sa va pun o intrebare?

C - Desigur!

A - Multumesc! La prima intalnire, cand v-am intrebat despre situatia dvs. actuala si despre cea dorita, am identificat o DIFERENTA intre cele doua cazuri. Asa este?

C - Cred ca da.

A - In regula, cand am vorbit despre asigurarea de viata, ce diferenta am identificat si ce parere ati avut despre asta?

C - Pai, cred ca am identificat o diferenta de 100.000 de lei. Nu-mi amintesc ce am spus!

A - Dati-mi voie sa va reamintesc eu.. (Consultati formularul confidential de analiza a nevoilor si repetati cuvintele clientului). Ati spus..!

C - Asa este.

A - Sunteti si acum de acord cu faptul ca exista o diferenta intre situatia actuala si cea dorita de dvs.?

C - Da

A - Haideti sa trecem mai departe si sa inlaturam aceasta diferenta.

Sau

C - Poate gasesc o alta modalitate de a elimina diferenta.

A - In regula, haideti sa vedem cum am putea inlatura aceasta diferenta!

A - Credeti ca familia dvs. ar putea imprumuta suficienti bani pentru a supravietui?

C - Nu.

A - Sunt de acord.

A - Ar putea sa vanda ceva de valoare, cum ar fi locuinta?

C- Nu, fiindca au nevoie de un loc unde sa locuiasca.

A - Aveti suficiente economii la banca pentru ca ei sa poata supravietui?

C - Probabil ca nu

A - Mi se pare ca asigurarea de viata este cea mai practica optiune. Sunteti de acord?

C -Cred ca da.

A - Haideti sa incepem completarea documentelor!

LIPSA DE BANI

C - Obiectie: Nu imi permit sa platesc primele

A - Inteleg asta!

A - Stiu ca nu e usor sa gasesti bani. Problema nu e sa gasesti 1.000 de lei pe an din venit. Problema e ca familia dvs. va trebui sa gaseasca 1.000 de lei pe luna cand nu vor mai avea venitul dvs., daca nu veti trai atat de mult cat va asteptati. Daca nu putem gasi cei 1.000 lei pe an cat timp sunteti aici, cu venitul dvs., unde vor gasi ei 1.000 de lei pe luna cand vor avea nevoie de bani, fara dvs. si venitul dvs.?

A - Dupa cum vad, nu prima de asigurare este problema. Problema este ca familia dvs. va avea nevoie de 1.000 lei pe luna daca dvs. nu veti mai fi aici.

A- Asigurarea de viata nu este un produs de lux, pe care sa il luati doar daca va permiteti. Asigurarea de viata este o necesitate care trebuie luata pentru ca familia dvs. nu-si permite sa nu o aiba.

A - Prima de asigurare este solutia pentru atingerea securitatii financiare pentru familia dvs.

A -Vi se pare ca am dreptate?  C - Da, unde semnez!

URGENTA

C - Obiectie: Vreau sa ma mai gandesc la asta!

CAV - Inteleg! Imi puteti spune la ce anume doriti sa va mai ganditi?

C - Nu sunt sigur ca trebuie sa cumpar astazi

CAV - In regula!

CAV - Haideti sa ne gandim la asta impreuna, de acord?

C - Da

CAV - (scoate o coala alba A4, nescrisa)

CAV - Sa ne imaginam un moment ca aceasta coala de hartie este problema pe care am descoperit-o; nevoia dvs. de asigurare de viata!

CAV - Am o intrebare! Aceasta problema a dvs., a asigurarii de viata, exista inainte sa vin eu la dvs. sau am creat-o eu?

C - Dvs. ati creat problema

CAV - Intr-adevar?

C - Nu, problema era aici inainte de a veni dvs.

CAV - In regula!

CAV - (puneti coala de hartie in mainile clientului)

CAV - Cred ca avem doua optiuni

CAV - Pot pleca si pot lua problema cu mine (luati hartia din mainile clientului si lasati-va pe spate sau indepartati-va) sau

CAV - Pot pleca si va pot lasa problema dvs. (puneti hartia inapoi in mainile clientului si lasati-va pe spate sau indepartati-va)

CAV - Ce ati dori sa fac?

C - Sa luati problema cu dvs.

CAV - In regula! Pentru asta tot ce trebuie sa faceti este sa semnati aici si aici, si am nevoie de o depunere de (spuneti prima lunara sau anuala) (acum taceti si asteptati!)

C - In regula

SAU

C - Vreau sa luati problema cu dvs., dar nu-mi pot permite prima in totalitate

CAV - Cat va puteti permite?

C - O jumatate din prima (sa spunem ca asta va raspunde)

CAV - (luati hartia din mainile clientului, indoiti si rupeti-o in doua, dati o jumatate clientului si pastrati dvs. cealalta jumatate in mana

CAV - In regula, astazi ma voi ocupa de jumatate din problema (tineti hartia ridicata in mana) si, la un moment dat in viitor, voi lua si cealalta jumatate (atingeti hartia din mainile clientului)

CAV - In regula?

C - Da

Ce ati reusit aici este sa faceti o vanzare acum si alta in viitor. Daca ar fi raspuns ca isi permite sa plateasca doar 1/3 din prima, atunci ar fi trebuit sa impaturiti si sa rupeti hartia in bucati de 1/3 si 2/3 si sa continuati ca mai sus. Acesta este un proces excelent si un instrument pentru a genera un sentiment de urgenta.

OBS. Incazul in care vrea ca hartia sa ramna la el: Haideti sa vorbim despre riscuri. Dvs. Imi spuneti ca vreti sa va asumati riscul protejarii familiei. Sunteti dispus sa va asumati acest risc sau ati prefera sa ni-l asumam noi?

^{ZIUA 5
Impartasirea celor mai bune practici - Seminar CAV}

Ziua 5	Ora: 08:30 - 9:30 a.m.
Lista materiale/echipamente Nu se folosesc	Locatia: Sala de seminar

ACTIVITATI	CONTINUT
Impartasirea celor mai bune practici Aruncarea mingii Clarificati aspectele legate de testul de cunostinte Spatiul de parcare Prezentati programul pentru astazi	08:30 - 09:30 a.m. Impartasirea celor mai bune practici Aruncati mingea si puneti intrebari - ce ati invatat ieri? Continuati sa aruncati mingea timp de 25 de minute sau mai mult. Clarificati aspectele legate de testul de cunostinte Cautati intrebarile din spatiul de parcare Intrebati daca mai sunt si alte intrebari Prezentati programul pentru astazi Treceti la urmatoarea sesiune

^{l       Management afacerii - Seminar CAV}

Ziua 5	Ora: 09:30 - 10:30 a.m.
Lista materiale/echipamente Proiector si flip-chart Manual CAV	Locatia: Sala de seminar Ziua 5 Numar sesiune B

ACTIVITATI	CONTINUT
Prezentare generala a managementului afacerii Cat va costa o vanzare Pierderea unui client Dezvoltarea profesionala	09:30 - 10:30 a.m. Managementul afacerii Folositi slide-urile Discutati despre managementul afacerii Referiti-va la Profesionalism, Productivitate si Profitabilitate Discutati despre costul real al unei vanzari Pierderea unui client pentru consultantul asigurari de viata si pentru companie Dezvoltarea profesionala Repetati citatul - a invata, a creste si a muri Luati o pauza de 15 minute

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Denumire sesiune: Managementul afacerii

Ziua 5 Numar sesiune B

Scop - Scopul este acela de a ajuta consultantul de asigurari de viata sa inteleaga ca nu face altceva decat sa conduca o afacere. De asemenea, ei sunt doar angajati in afacerea respectiva. Ar trebui sa inteleaga si ca nu sunt singuri. Consultantul de asigurari de viata beneficiaza de sprijinul companiei, a unitului si a managerilor de agentie. In diferite momente, compania de formare ii va ajuta sa se dezvolte.

Proces

Daca ar fi sa va angajati pe voi insiva in propria afacere, ati face-o?

Care sunt motivele?

Daca ar trebui sa angajati pe altcineva?

F - scrie aceste trei cuvinte pe flip-chart -

Profesionalism, Productivitate si Profitabilitate

Acestea sunt cele trei directii-cheie pe care se construieste o practica de asigurari de succes.

Profesionalismul inseamna sa pui nevoile clientului inaintea nevoilor tale, sa asculti cu adevarat si sa doresti sincer sa le oferi valoare.

Productivitatea inseamna sa derulezi activitatile corespunzatoare suficient de des si in mod regulat pentru a atinge rezultatele dorite.

Profitabilitatea inseamna sa lucrezi pe acele piete care pot sprijini un consultant de asigurari de viata. Inseamna ca daca veti aloca mult timp si eforturi sustinute pentru a prospecta, a aborda si a participa la intalniri cu prospecti, ar fi de preferat sa vindeti o polita cu o valoare suficient de mare (pe baza nevoilor clientului) pentru a va asigura ca acel comision pe care il veti obtine este suficient de mare pentru a compensa in mod rezonabil investitia facuta.

Managementul afacerii inseamna:

- a lua deciziile corecte,

- a actiona conform acelor decizii,

- a evalua rezultatele,

- a te adapta in mod constant la schimbare.

Investiti in dvs., in afacerea dvs., in industrie si in comunitate.

Daca ati putea angaja un singur consultant de asigurari de viata pentru a conduce practica dvs. de asigurari, v-ati angaja pe dvs.? considerati afacerea dvs. ca fiind o afacere? Trebuie sa intelegeti ca de fapt conduceti o afacere.

In multe parti ale lumii, consultantii de asigurari de viata considera practica lor de asigurari ca pe un centru pentru profit. Consultantii de asigurari de viata din multe companii platesc personal administrativ, un receptionist si chiria pentru spatiu. Atata timp cat consultantul de asigurari de viata este suficient de productiv, au o marja de fonduri care sa le permita sa plateasca cheltuielile administrative. Companiile se asteapta si cer consultantilor lor de asigurari de viata sa fie productivi si sa aduca profit.

Incepem sa ne dam seama ca practic consultantii de asigurari de viata sunt responsabili de tot mai multe lucruri. Cu totii trebuie sa faca vanzari, dar companiile vor ca aceste vanzari sa fie si de calitate. Rata de retentie a clientilor devine si ea tot mai importanta.

Sa analizam un moment costul real al unei vanzari.

Ø      Mai intai, trebuie sa aloci timp pentru a cauta un numar mare de prospecti.

Ø      Apoi iti trebuie timp sa abordezi majoritatea acestor prospecti.

Ø      In continuare, trebuie sa te intalnesti cu cativa dintre ei pentru a incerca sa le vinzi ceva.

Ø      In final, unul sau doi prospecti vor cumpara de la dvs..

Ø      Prin urmare, pentru fiecare vanzare, petreceti intre 30 si 100 de ore ocupandu-sa de toti prospectii.

Ø      Asa ca de fiecare data cand pierdeti un client, acest lucru va costa multe ore necesare pentru a gasi un alt client.

Costul real al unei vanzarii este de 50 h / 1 vanzare.

Imaginea de mai sus va arata ca afacerea dvs. este ca o palnie. Daca aveti suficienti prospecti, faceti suficiente apeluri telefonice, participati la suficiente intalniri, veti face vanzari.

Pierderea unui client este un eveniment semnificativ pentru consultantul de asigurari de viata si pentru agentie

Pierderea unui client este implica un cost considerabil. De ce este nevoie pentru a face o vanzare? Fiecare vanzare este rezultatul mai multor ore de prospectare, de abordare a prospectilor si de participare la intalniri. Cand pierdeti un client, pierdeti trei lucruri. Pierdeti:

Prima pe care o plateste in prezent clientul,

Ocazia de a vinde acelui client alte produse in viitor, si

Posibilitatea de a-i cere clientului sa ca recomande unor prospecti care ar putea deveni viitori clienti.

Pierderea unui client este un eveniment semnificativ pentru companie

Cheltuieli

Rezerva

0 1 2 3

In primi 3-5 ani pierderile rezulta din:

mortalitate

administrare

investitii

Atunci cand un client cumpara uN produs de asigurare de viata, prima pe care o platesc in primii 3-5 ani intra direct in costurile pentru subscrierea politei. Dupa aceasta perioada, prima se aloca pentru asigurarea protectiei si constituirea unor rezerve de lichiditati. Compania isi obtine majoritatea fondurilor din politele care sunt valabile sau exista de cel putin 3-5 ani. Daca un client anuleaza polita in primii cativa ani, compania nu si-a recuperat costurile de subscriere a politei si sufera deseori o pierdere pe acea polita. Trebuie sa va asigurati ca numarul de polite anulate este cat mai mic posibil.

Trebuie sa gasiti un echilibru intre productivitate si profitabilitate pentru atinge succesul. Trebuie sa considerati fiecare client ca fiind foarte important si demn de atentia dvs.. Astfel, veti trata afacerea dvs. ca pe o afacere.

OBS.

"Motivul pentru care CAV esueaza este datorita deciziilor pe care acestia le iau.

Daca plecati de la acest curs si nu reusiti, este pentru ca ati decis sa nu reusiti. V-am dat suficient pt. ca sa reusiti.

Daca nu reusiti este din cauza optiunii dvs.

Nu acuzati managerul sau pe client, este din cauza propriilor dvs. optiuni."

"SUCCESUL ESTE O OPTIUNE"

JIM

Dezvoltarea profesionala si personala

O alta componenta a managementului afacerii este dezvoltarea profesionala. Pentru a dezvolta eficient practica dvs. de asigurari trebuie sa va concentrati in mod continuu pe dezvoltarea personala si profesionala a dvs..

Asa cum stim cu totii, industria, economia, asteptarile clientilor si guvernele, ar si regulile, se schimba tot timpul. In calitate de nou consultant de asigurari de viata, trebuie sa continuati sa cresteti si sa va dezvoltati. Trebuie sa fiti cele mai bun consultant de asigurari de viata posibil.

Trebuie sa cititi, sa memorati, sa faceti jocuri de rol si sa stapaniti aceasta cariera. Exista numeroase cursuri realizate special pentru domeniul asigurarilor de viata, si acestea va vor largi orizontul de cunostinte in domeniu. Consultantii de asigurari de viata care au succes invata si cresc intotdeauna.

Daca nu invatati, nu cresteti! Daca nu cresteti, muriti!

Nu va fi suficient sa va bazati doar pe programele de formare si dezvoltare asigurate de compania dvs.. Participati la cat mai multe cursuri pentru a imbunatati cunostintele. O alta componenta a managementului afacerii este dezvoltarea profesionala. Pentru a dezvolta eficient practica dvs. de asigurari trebuie sa va concentrati in mod continuu pe dezvoltarea personala si profesionala a dvs..

Rezultat -Atata timp cat consultantul de asigurari de viata accepta ca nu face altceva decat sa conduca afacere, isi asuma responsabilitatea pentru afacerea sa si depune eforturi in acest sens, sansele sale de a ajunge la succes se vor imbunatati.

^{l       Managementul activitatii - Seminar CAV}

Ziua 5	Ora: 10:45 - 11:45 a.m.
Lista materiale/echipamente Proiector si flip-chart Manual CAV	Locatia: Sala de seminar Ziua 5   Numar sesiune C

ACTIVITATI	CONTINUT
Prezentare generala a managementului activitatii Palnia activitatii Tabelul activitatii Standarde	10:45 - 11:45 AM Orientare pe activitate Folositi slide-urile Discutati managementul activitatii Interziceti contactele "reci" Desenati palnia activitatii Desenati tabelul activitatii Demonstrati modul de folosire al tabelului Explicati standardele minime Explicati conditiile pentru fiecare standard Sa trecem la ultimul subiect al acestei dimineti

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Denumire sesiune: Managementul activitatii  Ziua 5 Numar sesiune C

Scop (al sesiunii) Ajuta CAV sa se concentreze pe lucrurile pe care le poate controla.

Proces - ce vor face participantii (P) si formatorul (F)!

Pe ce anume trebuie sa ne concentram?

CAV fac o mare greseala pentru ca se concentreaza prea des pe rezultate.

Acesta nu poate controla rezultatele.

• Prospectarea - daca si cand prospecteaza
• Abordarea - daca sic and abordeaza prospectul
• Intalniri realizate - participa la sufficient de multe intalniri

Procesul de vanzare:

Piata CALDA Piata RECE

Contact rece

Nu contactati telefonic omenii pe care nu ii cunoasteti. Este foarte greu sa faci afaceri astfel si majoritatea CAV esueaza atunci cand se comporta astfel.

Persoanele recomandate sunt cheia unei afaceri pentru succes.

Ce se intampla daca nu prospectati in fiecare zi?

Ø      veti fi obligati sa dati telefoane pe piata rece.

Motivul pentru care CAV nu reusesc este lipsa de prospecti.

ACTIVITATEA vazuta ca o AFACERE

Telefoane Intalniri

Un flux continuu de prospecti este vital pentru succesul CAV.

Tabelul de Management al Activitatii

(Nume) (Luna)

Prospecti

Telefoane

Intalniri

Vanzari

Acest tebal se va completa zilnic!

Exemplu de cum sa se completeze: (data de 7 a lunii)

Pasul 1: Spuneti UM-ului cati prospecti ati obinut cu o zi inainte (data de 6).

Ex. 3 prospecti. Marcati casuta corespunzatoare cu un punct mai mare.

Pasul 2: Spuneti UM-ului cate abordari ati avut cu o zi inainte (data de 6).

Ex. 10 abordari. Marcati casuta corespunzatoare cu un punct mai mare.

Pasul 3: Spuneti UM-ului cate intalniri ati avut cu o zi inainte (data de 6).

Ex. 1 intalnire. Marcati casuta corespunzatoare cu un punct mai mare.

Pasul 4: Spuneti UM-ului cate vanzari ati facut cu o zi inainte (data de 6).

Ex. Nici o vanzare. Marcati casuta corespunzatoare cu un punct mai mare.

Pasul 5: Spuneti UM-ului ce obiective v-ati stabilit pentru data de astazi (data de 7)

Pentru a nota acest lucru puneti un punct mai mic in casutele corespunzatoare obiectivului trasat.

Odata pe saptamana se vor uni punctele mai mari si va rezulta ceea ce ati realizat. Unind punctele mai mici rezulta ceea ce v-ati propus sa realizati.

Astfel veti avea o imagine clara a activitatii pe care o desfasurati.

De asemenea vor vaea loc discutii cu UM-ul

NU! - mesaj negativ! !!!!

l      Incepeti prin a spune UM-ului ceea ce vedeti atunci cand va uitati la tabelul dvs.

l      Ce se va intampla daca veti avea doar cativa prospecti?

l      Ce se va intampla daca veti avea doar cateva abordari ale prospectilor?

l      Ce se va intampla daca veti avea doar cateva intamplari?

l      Ce se va intampla daca nu faceti vanzari?

l      Ce se va intampla daca nu castigati bani?

l      Tineti minte! Daca nu aveti prospecti, nu aveti pe cine sa sunati, nu aveti intalniri, nu aveti vanzari, nu aveti bani, probabil nu aveti o afacere!

l      => Nu trebuie sa ma concediati, se pare ca ma concediez singur!

Va trebui reformulat sa fie pozitiv!

SUCCESUL

Pentru a avea o afacere sanatoasa va trebui sa va asumati responsabilitatea pentru propria activitate.

Concentrati-va pe ceea ce puteti controla. Tineti minte, nu puteti controla rezultatele!

STANDARDE MINIME

Conditii de inregistrare a activitatii:

Prospectii ca sa se califice - trebuie sa corespunda profilul clientului ideal si sa avem acces la ei

Apelurile telefonice pentru a stabili prima sau a doua intalnire si/sau pentru a obtine prospecti se vor inregistra

Intalnirile la care ati participat si care au dus la vanzare sau obtinerea de prospecti

Vanzarea pentru orice tip de produs se inregistreaza.

Procesul de vanzare:

3 - prospecti recomandati pe zi - restul fiind din P100

20 - apeluri telefonice

2 - intalniri pe zi - (I, II din procesul de vanzare, intalnirea din procesul de prospectare

1 - vanzare pe saptamana (4/luna) - se calculeaza si cantitativ si calitativ

Rezultat

Atata timp cat CAV se va concentra pe acele lucruri pe care le poate controla, atunci va avea succes.

"Succesul este o optiune"

l      Test de cunostinte - Seminar CAV

Ziua 5	Ora: 11:55 a.m. - 12:30 p.m.
Lista materiale/echipamente Test de cunostinte - de distribuit Fisa cu raspunsuri corecte	Locatia: Sala de seminar

ACTIVITATI

CONTINUT

Test de cunostinte Distribuiti testele Evaluarea testelor Adunati testele

11:55 a.m. - 12:30 p.m. Test de cunostinte Scopul este acela de a-l ajuta pe consultantul asigurari de viata Nu este un examen Stabiliti regulile testului Consultantii asigurari de viata completeaza testul Dati testul persoanei din stanga dvs. Consultantii asigurari de viata evalueaza testul Adunati testele Corectati testele pe parcursul sesiunii de joc de rol Identificati domeniile-problema Discutati domeniile-problema in sesiunea de impartasirea a celor mai bune practici din ziua urmatoare Returnati testele la sfarsitul zilei Treceti la urmatoarea sesiune

^{l       Competitia abilitatilor - Seminar CAV}

Ziua 5	Ora: 14:00 - 16:00 p.m.
Lista materiale/echipamente Nu se folosesc	Locatia: Sala de seminar Ziua 5 Numar sesiune E

ACTIVITATI

CONTINUT

Competitia abilitatilor

14:00 - 16:00 p.m. Test final de abilitati Folositi slide-urile Impartiti consultantii asigurari de viata in doua sau trei echipe Explicati regulile Incepeti competitia Inregistrati rezultatele fiecarei echipe Luati o pauza de 10 minute pentru a calcula punctajele obtinute Raportati rezultatele Multumiti tuturor pentru efortul depus Acordati un premiu modest Discutati greselile des intalnite Sa trecem la ultimul subiect al acestui seminar

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Denumire sesiune: Competitia de abilitati

Ziua 5 Numar sesiune E

Scop - Motivati-i pe consultantii in asigurari de viata sa inceapa in forta!

Proces

Activitatile derulate din timp vor duce la rezultate mai bune

Impartiti consultantii in asigurari de viata in doua sau trei grupuri mai mici. Luati numarul total de consultanti de asigurari de viata si impartiti-l la 2 sau la 3. Apoi plimbati-va prin sala si dati fiecaruia cate un numar. Cereti celor care au primit numarul 1 sa se ridice in picioare, ei vor forma noua echipa, apoi cereti celor care au primit numarul 2 sa se ridice in picioare, ei vor forma o noua echipa etc. etc. (de exemplu, 15 consultanti in asigurari de viata, impartit la 3 egal 5. Numarati astfel: 1-2-3, 1-2-3, 1-2-3, 1-2-3, 1-2-3.. Cei care au numarul 1 se ridica in picioare, formeaza o echipa, etc. pana cand veti forma 3 echipe de cate cinci. Astfel fiecare va face parte dintr-o echipa noua.

Regulile sunt urmatoarele: veti alege in mod arbitrar cate o echipa care sa raspunda la o intrebare. Vor avea la dispozitie 30 de secunde pentru a raspunde. Daca nu raspund in 30 de secunde, aceeasi intrebare se adreseaza altei echipe.

Pe masura ce echipele raspund la intrebari, le acordati cate un punct. Pastrati scorul pe o foaie de flip-chart. Asigurati-va ca fiecare echipa primeste intrebari.

Intrebarile pot consta intr-o demonstratie a unui scenariu - le dati o obiectie, iar ei trebuie sa raspunda rapid, sau trebuie sa faca o contactare telefonica si sa solicite o intalnire, sau puteti alege o intrebare din testele de cunostinte. Folositi atat intrebari grele, cat si intrebari usoare. Distrati-va!

Incheiati pe la ora 15:30 p.m.

Multumiti tuturor

Luati o pauza de 10 minute

Dupa ce se intorc din pauza, analizati rezultatele, dati premii si revizuiti partile in care participantii au intampinat dificultati.

Treceti la sesiunea finala a seminarului

Rezultat - Ar trebui sa ajute consultantul in asigurari de viata sa se simta mai in largul sau in ceea ce priveste lucrurile invatate.

^{Plan de actiune si Incheierea cursului - Seminar CAV}

Ziua 5	Ora: 16:00 - 17:00 p.m.
Lista materiale/echipamente Proiector si flip-chart Manual CAV	Locatie: Sala de seminar Ziua 5 Numar sesiune F

ACTIVITATI	CONTINUT
Plan de actiune Organizare Activitate Invatati la locul de munca Orientare pe client Alegeti sa aveti succes	16:00 - 17:00 p.m. Plan de actiune si Incheiere Folositi slide-urile De unde incepem Organizare Concentrati-va pe ce puteti controla Activitate in fiecare zi Nu va fie teama de esec Nu trebuie sa stiti totul inainte de a incepe Puneti nevoile clientului inaintea nevoilor dvs. Alegeti sa aveti succes Succes si la revedere

Ghidul formatorului

Detalii sesiune

Denumire sesiune: Competitia de abilitati

Ziua 5 Numar sesiune F

Scop - Gruparea tuturor informatiilor!

Realizarea planului de actiune pt. CAV

Proces

Sfaturi organizatorice:

Folositi o agenda

Solicitati o intalnire cu UM-ul cat mai repede posibil

Notati in agenda dvs. datele sesiunilor de formare periodice si ale sedintelor de agentie

Stabiliti cu UM-ul cand sa va insoteasca la intalniri

Comunicati UM-ului obiectivele activitatii dvs.

Stbiliti cu UM-ul cum veti raporta activitatea

Programati contactarea telefonoca la aceasi ora din zi si face-ti un obicei din aceasta

Prospectati in fiecare zi

Nu plecati acasa pana nu ati atins 3:20:2

Sfaturi filozofice si de atitudine:

Ø      Implicati-va in propriul success

Ø      Fiti perseverant si consecvent in activitatea dvs.

Ø      Dovedi-ti ca v-ati alaturat acestei industrii din motive corecte

Ø      Nu va fie teama de esec

Ø      Invatati din activitatea pe care o desfasurati

Ø      Punet nevoile clientului inaintea nevoilor dvs.

Ø      Alegeti comportamente de success

Ø      Fiti un conducator, nu un discipol in ceea ce priveste activitatea si rezultatele dvs.

Ø      Nu-I ascultati pe dinozauri! Aveti instrumente noi!

Ø      Actionati ca un om de afaceri

Ø      Concentrati-va pe profesionalism, productivitate si profitabilitate

Suntem convinsi ca veti reusi. Puteti avea atat de mult success cat alegeti sa aveti, dar depinde de dvs.

"Succesul este o optiune"

Astept cu nerabdare sa citesc despre succesul dvs.  (tine legatura cu cursantii!!!!)

Rezultat

"Succesul este o optiune"

Succes!