CREAREA SI LANSAREA NOILOR INTREPRINDERI

1. Motivatia crearii unei noi intreprinderi

Procesul motivational, definit de Schumpeter (1942) drept "impuls inovativ" si de McLelland (1961) drept "nevoia pentru realizari", reprezinta scanteia care declanseaza procesul de creare, lansare si crestere a unei intreprinderi mici si mijlocii, drumul spre succes sau spre esec al intreprinzato­rului. Cooper (1981) a realizat un cadru de analiza cuprinzator pentru explicarea diversilor factori care conduc la decizia de a fi intreprinzator si, in consecinta, la motivatia crearii unei noi intreprinderi. Cooper clasifica acesti factori in 3 grupe:

a) intreprinzatorul insusi, incluzand aici aspecte care tin de persoana intreprinzatorului (factori genetici, famili­ali, educa­tionali, precum si experientele anterioare);

b) factori organizationali legati de organizatia pentru care intreprinzatorul a lucrat. Acesti factori determina posibilitatea parasirii respec­tivei organizatii (natura experientei si a cunostintelor dobandite, conditiile prezente oferite de organizatie si perspectivele acesteia) si, ulterior, natura noii intreprinderi.

c) diversi factori de mediu, externi individului si orga­niza­tiei, care contureaza un mediu mai mult sau mai putin favorabil pentru crearea unei noi intreprinderi (accesibilitatea si disponibilitatea capitalului de lansare, existenta unor servicii de asistenta pentru intreprinderile mici si mijlocii etc.).

Intr-o economie de tranzitie actiunea acestor factori prezin­ta unele particularitati. In primul rand, se disting drept cei mai importanti factori organizationali. Actiunea lor se concre­ti­zeaza, in esenta, in influenta somajului sau a amenintarii cu somajul, in sensul ca un individ care este somer sau pe cale de a deveni este mai predispus sa accepte incertitudinea statutului de intreprinza­tor decat indivizii care au un nivel sigur de venit, iar cariera acestora prezinta reale perspec­tive. Astfel, starea de insatis­factie in munca, perspectivele programelor de restructurare a intreprinderii, inclusiv a fortei de munca, constituie un factor hotarator in formarea atitudinii de intreprinzator.

Prima categorie de factori, cea care se refera la per­soana intreprinzatorului, incepe sa se manifeste, conturandu-se pas cu pas un statut de intreprinzator. In ultimii 50 de ani in Romania nu a existat o activitate de intreprinzator, rupandu-se traditia, aceasta activitate s-a redus pana la niveluri nesemnifica­tive. In aceste conditii, nu se poate vorbi decat intr-o mica masura de o influenta a educatiei, a familiei sau a experientelor anterioare (legate, in primul rand, de activitatea intreprinderilor de stat) in sensul conturarii unor valori culturale care pot ghida individul catre activitatea de intre­prinzator.

Motivatiile referitoare la crearea unei noi intreprinderi pot fi considerate drept motivatii "negative" si/sau motivatii "pozitive". Motivatiile negative, cuprind factorii care forteaza mai mult sau mai putin indi­vizii spre a deveni intreprinzatori (redu­cerea personalului, salarii mici, inchiderea intreprin­derii, concediere, cariera nesatisfacatoare). Motivatia este constituita nu din cautarea profitului, ci este determinata de incercarea de creare a unui propriu loc de munca in vederea satisfacerii nevoii de siguranta a indivizilor, a realizarii unor venituri.

O alta grupa de motivatii, care ar putea fi considerate moti­vatii "pozitive", se refera la obiectivele si, in final, la avantajele pe care le are in vedere intreprinzatorul in urma crearii unei intreprin­deri mici si mijlocii:

- dorinta de a realiza mai mult, inclusiv bani, si de a lucra pentru profit si nu pentru salariu;

- dorinta de prestigiu si o noua pozitie sociala;

- dorinta de a lucra pentru propria persoana, de a fi propriul sau manager;

- libertatea de a lua decizii prin implicarea in toate aspec­tele afacerii;

- oferirea unui sentiment de independenta prin eliberarea de sub controlul si regulile unei organizatii birocratice, mai ales pentru angajatii dificili, care accepta greu rolul de subordonati;

- eliberarea din limitele unei salarizari standardizate, pentru o munca standardizata;

- dorinta de a se angaja intr-o munca inalt creativa prin eliminarea activitatilor de rutina;

- aplicarea unor cunostinte dobandite in perioada anteri­oara ca angajat, referitoare la un produs sau serviciu la un anumit domeniu de activitate;

- punerea in practica a unei ambitii mai vechi, a unei pa­siuni sau a unui hobby;

- sesizarea unei oportunitati a pietei si dorinta de fructifi­care a acesteia;

- existenta unei conjuncturi favorabile cum ar fi, de pilda, dorinta de a investi propriile resurse financiare, posibilitatea de a obtine un credit in conditii avantajoase sau datorita exis­tentei unor spatii disponibile.

In acelasi timp, procesul luarii deciziei de a deveni intreprinzator este strans legat de evidentierea pro­blemelor pe care le poate ridica activitatea de intreprinzator, a posibilelor dezavantaje care pot sa apara:

- permanenta asumare a responsabilitatii;

- confruntarea cu unele variabile necontrolabile ale mediu­lui extern al intreprinderii;

- lipsa de securitate in comparatie cu o slujba sigura din cadrul unei organizatii puternice;

- o considerabila cantitate de munca si stres referitoare la derularea propriei afaceri. Stresul este mai mare pentru proprietarul-manager al unei intreprinderi mici care trebuie sa ia toate deciziile singur. In acest fel, activitatea de intreprinzator poate conduce, in ciuda indepen­dentei pe care o presupune, la o izolare si la un sentiment de singurata­te;

- intreprinzatorul risca mai mult decat perspectiva de a deveni somer daca afacerea esueaza.

In acest proces deosebit de importanta este evaluarea riscu­lui, a posibilelor consecinte ale esecului in afaceri. In perioada elaborarii deciziei de a deveni intreprinzator si a cris­tali­zarii motivatiilor care vor sta la baza crearii unei noi intreprinderi, intre­prinzatorul se caracterizeaza printr-un optimism deplin, conceptul de risc fiind greu acceptat, iar esecul ca un fenomen care apare la alti intreprinzatori. El se concentreaza asupra oportunitatii, neglijand de multe ori analiza riscului. Optimismul trebuie temperat de prudenta, eforturile trebuind indreptate spre minimizarea riscurilor si a incertitudinilor, nu fara sa se ajunga la accentuarea pesimismului, a lipsei de actiune in fructificarea oportunitatilor. Acestea reprezinta elemente importante in economiile de tranzitie deoarece pesimismul si incertitudinea pot influenta negativ investitiile si actiunile indreptate spre valorificarea oportunitatilor.

Liles (1974) a identificat patru zone critice ale riscului:

a) riscul financiar - propriile economii si garantiile banca­re;

b) riscul carierei - cei care esueaza pot fi acceptati mai greu pe piata muncii sau pot stabili mai dificil relatii de afaceri;

c) riscul familial - stres, emotii pentru familie, pier­de­rea prestigiului;

d) riscul psihic - intreprinzatorul se poate identifica atat de mult cu afacerea, incat poate privi esecul aface­rii ca pe unul personal.

In vederea reducerii riscului, exista practica de incepere a afacerii in timpul liber, in conditiile pastrarii locului de munca, evaluandu-se astfel valabilitatea activitatii respective.

Referitor la motivatii, cercetarile efectuate atat in economiile de piata, cat si in cele de tranzitie au demonstrat ca prima motivatie nu o constituie banii, realizarea unor castiguri financiare cat mai mari, ci aplicarea cunostintelor, a experientei si ideilor intr‑un anumit domeniu, in directia valorificarii unei oportunitati a pietei. Mai mult, se considera ca intreprinzatorii care sunt motivati in mod primar de bani nu constituie o categorie de intreprinzatori care va prezenta reale perspective pentru succes. Bineinteles, concentrarea intreprinzatorului asupra oportunitatii va conduce ulterior la realizarea de profit.

In economiile de piata dezvoltate se considera ca noua intreprindere mica si mijlocie in primii 3-5 ani trebuie sa reinvesteasca tot profitul. Intreprinzatorul si familia acestuia trebuie sa foloseasca pentru consum pe cat posibil alte venituri, nefolosind profitul firmei in acest scop, pentru a reduce riscul esecului in afaceri. Perioada de tranzitie la economia de piata, afirmarea valori­lor pe care se bazeaza activitatea intreprinzatorilor pot oferi un remediu lipsei de motivatie pentru performanta, caracteristica economiei centralizate, creand un cadru favora­bil pentru o evolu­tie calitativa in comportamentul agentilor de piata. Pe fondul oferirii de catre intreprinderile de stat a unor produse de multe ori necorespunzatoare, intreprin­zatorii trebuie sa fie stimulati de ideea crearii de produse si servi­cii de calitate, constienti de necesitatea unor demersuri noi, calita­tive, in activitatea econo­mica.

2. Elementele crearii unei noi intreprinderi

Decizia de a deveni intreprinzator este mai putin com­plexa decat punerea deciziei in practica, mai ales cand se refera la activitatea complexa de creare si lansare a unei noi intreprinderi si nu la cumpararea uneia existente sau la recurge­rea la franchising.

O clara distinctie trebuie avuta in vedere in studierea firmelor noi fata de cele deja existen­te. Noile firme tind sa fie mai dinamice, mai inovative, jucand un rol central in orice economie, dar mai ales in una de tranzitie in care intreprinderile mari domina piata, iar capitalul privat se afla la inceput de drum. Apare astfel necesitatea crearii unui mediu concurential, a reducerii gradului de concentrare economica si oferirii unor alternative pentru pretul si calitatea produselor. Unul din facto­rii importanti de creare a concurentei il constituie activitatea de infiintare a unor noi intreprinderi. Conform teo­riei economi­ce, intrarea pe piata a noilor firme se realizeaza cand piata ofera o oportunitate (preturile pietei sa depaseasca media costurilor pe termen lung). Perspectivele intrarii unor noi intreprinderi pe piata conduc la perfectiona­rea activitatii firmelor existente in directia realizarii celor mai eficiente combinari ale factorilor de productie. In condi­tiile in care oportunitatile pe care s-a bazat activitatea firmei dispar, intre­prinderea va iesi de pe piata. Aceasta ca un proces dinamic ce asigura, conform viziunii lui Schumpeter, "fenome­nul de distrugere creativa" prin care intreprinderile creeaza noi produse si servicii care vor inlocui traditiile trecutu­lui.

Crearea unei intreprinderi mici si mijlocii presupune un proces de combinare a factorilor de productie, de cautare a piete­lor de aprovizionare si desfacere, de evaluare si asumare a riscurilor de catre intreprinzator. In viziunea lui Timmons (1990), aceasta activitate are la baza trei elemente esentiale:

a) existenta unei oportunitati a pietei care poate fi valori­ficata;

b) intreprinzatorul sau echipa;

c) resursele necesare pentru fructificarea oportunitatii.

Unii autori considera ca oportunitatile pietei se exprima sub forma unor tipuri de idei (Longenecker si Moore, 1991):

- ideile de tip A: asigura clientilor un produs sau servi­ciu care nu exista pe piata respectiva, dar exista pe alte piete;

- ideile de tip B: un nou proces tehnic care poate conduce la un nou produs sau serviciu;

- ideile de tip C: prezinta cea mai mare pondere si se refera la realizarea unei activitati economice prin cai noi si imbunatatite.

Ideea trebuie sa se bazeze pe o reala oportunitate a pietei, care va face obiectul unei evaluari. Aceasta evaluare se desfa­soara in stransa legatura cu determinarea necesarului de resurse. Pentru a stabili daca o afacere este profitabila si care este necesarul de capital, trebuie sa estimam potentialul de vanzare pentru produsele si serviciile sale. Astfel, primul pas va fi estimarea vanzarilor urmata de estimarea costului si a cerintelor de capital, iar apoi de evaluare a profitului. E dificil sa se calculeze in mod riguros costurile inainte de estimarea vanzarilor, deoarece costurile unitare sunt influentate de volumul vanzarilor care vor determina volumul productiei. Pentru o intreprindere care functioneaza de mai mult timp, determi­narea potentialului de vanzare se poate realiza prin utilizarea tehnicilor de previziune. Pentru o intreprindere noua lucrurile sunt mai compli­cate, neexistand formata o baza de clienti, o banca de date pe care sa ne bazam tehnicile de previziune. Un instrument util in cercetarea problematicii estimarii pietelor se refera la matri­cea produs-piata (figura 1).

nou 1 4

Piata

existenta 2 3

nou existent

Produs/Serviciu

Figura nr. 1

Astfel, intreprinzatorul poate avea patru optiuni de abordare a pietei, patru combinatii produs sau serviciu/piata rezultate din matricea produs/piata:

1. Produs sau serviciu nou/piata noua. Intre­prinde­rea se va confrunta cu cea mai dificila si riscanta lansare de produ­se, trebuind sa dezvolte atat produsul cat si piata.

2. Piata existenta/produs sau serviciu nou. Intreprin­derea introduce un nou produs sau serviciu, care inlocuieste sau concu­reaza produsele de pe piata existenta, intervenind necesitatea dezvoltarii produsului.

3. Piata existenta/produs sau serviciu existent. O aseme­nea abordare este des intalnita, dar prezinta un limitat potential de crestere, mai ales in conditiile unei puternice concurente;

4. Produs sau serviciu existent/piata noua. Exista o intreaga gama de intreprinderi mici si mijlocii care comercia­li­zeaza produ­sele existente, dar pentru care piata romaneasca este o piata noua, intervenind un proces de dezvoltare a pietelor.

In general, se considera ca dezvoltarea pietelor este preferabila dezvoltarii produselor, deoarece crearea de noi clienti este mai putin riscanta decat crearea de noi produse. Estimarea potentialului de vanzare pentru un produs si servi­ciu nou in cadrul unei noi piete constituie o sarcina dificila, prezentand un inalt potential de risc. Pro­blema principala se refera la faptul ca nu exista date initiale. Chiar cercetarile de piata, costisitoare pentru intreprinderile mici si mijlocii, pot prezenta mari erori deoarece clientul nu are decat o idee generala despre noul produs. De asemenea, comportamentul lui de cumparare va depinde de pretul produsului, dar, in conditiile in care nu cunosti potentialul pietei, acesta e dificil de stabilit. Studierea produselor apropiate sau similare poate ajuta la fundamentarea politicii de marketing.

In cazul pietelor existente sarcina este mai usoara deoa­rece, in mod normal, exista unele date referitoare la aceasta piata. Pentru multe din produsele vestice pietele economiilor de tranzitie se constituie in piete noi, existand o apropiere cu caracteristicile intalnite in cazul produs sau serviciu nou/piata noua. In acest caz, pentru studierea pietelor noi se pot aplica date referitoare la pietele existente care prezinta unele caracteristici comune cu piata romaneasca. De exemplu, in cazul unor produse sau servicii prezente deja pe pietele unor economii de tranzitie, care urmeaza sa fie lansate pe piata romaneasca. In ciuda dificultatilor, fiecare intreprindere mica si mijlo­cie trebuie sa-si estimeze vanzarile pe care le poate realiza. Apoi, se impune evaluarea costurilor si a profitului. Intervine aici determinarea cerintelor de inputuri pentru activitatea respectiva, a particularitatilor procesului de transforma­re a acestora, precum si a tendintelor inflationiste care vor agrava structura costului. Plecand de la aceste informatii vom stabili necesarul de capital, pragul de rentabilitate, vom estima incasarile si fluxul de numerar, elemente care se vor regasi in continutul planului de afaceri si al strategiilor intreprinderii.

Gibb si Ritchie (1982) au in vedere urma­toarele etape ale lansarii unei afaceri:

a) dobandirea motivatiei;

b) identificarea ideii;

c) validarea ideii de afacere - testarea produsului/serviciului si a pie­tei pentru a stabili daca este cazul unei oportunitati reale;

d) identificarea resurselor - dezvoltarea unui plan de afa­ceri, identificarea surselor de obtinere a resurselor, a asistentei si a consultantei;

e) negocierea pentru demararea afacerii - aplicarea planului de afaceri, negocierea capitalului necesar, a spa­tiilor si contractelor; selectarea tipului de intreprindere si inregistrarea acesteia;

f) lansarea si supravietuirea - demararea afacerii, fun­da­mentarea sistemului intreprindere, stabilirea de lega­turi cu clientii, furnizorii si angajatii.

Urmatoarele elemente sunt fundamentale pentru procesul de creare si lansare cu succes a unei noi intreprin­deri sunt (figura 2):

a) ideea - bazata pe o reala oportunitate a pietei;

b) calificarea, cunostintele si experienta intreprinzatorului;

c) existenta resurselor necesare si descoperirea cailor pentru obtinerea lor;

d) motivatia bine fundamentata;

e) existenta unui mediu extern favorabil activitatii intreprinderilor mici si mijlocii.

Figura nr. 2

Procesul de creare a unei noi intreprinderi suporta si influenta caracteristicilor mediului extern. In conditiile in care exista un mediu favorabil, procesul de creare a noilor intreprinderi este stimulat. Acesti factori favorizanti sunt : disponibilitatea capitalului; traditia activitatii de intreprinzator, prezenta intreprinzatorilor cu experienta; forta de munca calificata; accesibilitatea la inputuri materiale; gradul de dezvoltare a pietei si puterea de cumparare a clientilor; existenta unei politici guvernamentale favorabile; disponibilitatea terenurilor, a spatiilor; existenta unei bune infrastructuri; o buna receptare sociala si constientizarea importantei prezentei intreprinderilor mici si mijlocii pentru zona; disponibilitatea serviciilor de asistenta.

In final, lansarea unei intreprinderi este un proces de adunare a resurselor necesare (lucratori, cladiri, echipamente, clienti, resurse banesti, furnizori). De multe ori intervin dificultati in dobandirea lor, intreprinzatorii cautand, in cadrul restrictiilor in care actioneaza, sa realizeze cea mai buna combinare a factorilor de productie. Pentru unii intreprinzatori, decizia de a lansa o intreprindere poate precede identificarea oportunitatii. Aceasta mai ales in cazul intreprinzatorilor antrenati de motivatii negative. Pentru alti intreprinzatori, in primul rand, pentru cei motivati pozitiv, recunoasterea oportunitatii poate precede decizia de a lansa o afacere. Dupa aparitia deciziei de creare a intreprinderii si identificarea oportunitatii, urmeaza identificarea si dezvoltarea conceptului de afacere, crearea propriu-zisa a intreprinderii, realizarea produselor si serviciilor si lansarea lor pe piata. Ulterior, prin feed-back-ul corespunzator, conceptul de afacere inregistreaza modificari in functie de realitatile interne ale organizatiei, precum si de cele ale mediului extern.

In procesul de creare a unei noi intreprinderi, atunci cand intervin mai multi intreprinzatori, asocierea trebuie analizata cu atentie, fiind o posibila viitoare sursa de conflicte. Parteneriatul trebuie sa aiba la baza doua elemente :

- pozitia clara a partenerilor printr-o definire riguroasa a rolului managerial al fiecaruia,

- existenta unor obiective comune; divergenta obiectivelor poate ridica mari probleme manageriale. De exemplu, unul din asociati urmareste confortul imediat al lui si al familiei, in timp ce celalalt doreste investirea profitului pentru cresterea intreprinderii. Ar fi ideal ca acest parteneriat sa aiba la baza o complementaritate de deprinderi (tehnice, economice, juridice). Toate aceste elemente referitoare la asociere trebuie sa fie foarte clar exprimate in contractul de asociere.