Grup Scolar Economic Administrativ Piatra Neamt

PROIECT

EXAMEN PENTRU OBTINEREA CERTIFICATULUI DE COMPETENTE PROFESIONALE, NIVEL 3.

Profil: Turism si alimentatie

Calificare: Tehnician in hotelarie

Cuprins

ARGUMENT

PREZENTARE GENERALA HOTEL CENTRAL

Capitolul I: PROMOVAREA TURISTICA - CONCEPT, PARTICULARITATI SI OBIECTIVE

OBIECTIVELE POLITICII DE PROMOVARE

TEHNICILE DE PROMOVARE FOLOSITE DE HOTEL CENTRAL

OFERTA SI CEREREA TURISTICA. CARACTERISTICI

Capitolul II: POLITICA DE DISTRIBUTIE FOLOSITA DE HOTEL CENTRAL

CONTINUTUL DISTRIBUTIEI IN TURISM

MIXUL DE DISTRIBUTIE IN DOMENIUL TURISMULUI

STRATEGII DE VANZARE UTILIZATE DE CATRE HOTEL CENTRAL

Capitolul III: POLITICA DE PRET

ELEMENTELE PARTICULARE NECESARE FUNDAMENTARII POLITICII DE PRET IN TURISM

PRETURILE SI TARIFELE FOLOSITE DE HOTEL CENTRAL

ALTERNATIVELE STRATEGIGE IN POLITICA DE PRET

Capitolul IV: MATERIALE PROMOTIONALE FOLOSITE DE HOTEL CENTRAL

PLIANTUL

BROSURA

CATALOGUL

FLUTURASII

AFISUL

CONCLUZII SI PROPUNERI

ANEXE

BIBLIOGRAFIE

ARGUMENT

Hotelul Central a fost construit in anul 1975, renovat si redotat in totalitate in anul 2004. Este construit pe 12 nivele, are 260 locuri de cazare in 72 camere double, 12 matrimoniale si 46 camere double cu confort sporit (30 camere cu aer conditionat), toate dotate cu televizor, minibar, telefon cu acces international, feon, aer conditionat si multe altele. In cadrul hotelului functioneaza Restaurantul Central categoria 3 stele, avand 4 saloane cu aer conditionat, 300, 120, 60 si respectiv 40 de locuri, terasa acoperita cu 150 de locuri, cofetarie si patiserie. Atat spatiile de cazare precum si restaurantul va ofera o atmosfera calda, propice petrecerii unui weekend sau a unei mini vacante de neuitat.

Acest proiect cuprinde 4 capitole in care am prezentat: promovarea turistica cu obiectivele politicii de promovare, tehnicile de promovare folosite de hotel Central pentru as face cunscute serviciile si produsele hoteliere. Hotel Central foloseste activitati promotionale care cunoasc o multitudine de mijloace, tehnici si forme de realizare, care s-au dezvoltat si diversificat de la o perioada la alta. Iar in ultimul subcapitol al capitolului I am prezentat oferta si cererea turistica.

In al doilea capitol "Politica de distributie folosita de Hotel Central" , am prezentat continutul distributiei in turism care reprezinta o componenta a mixului de marketing si anume accea componenta care face legatura intre productie si consum; apoi am scris despre mixul de distributie in domeniul turismului si am incheiat capitolul cu strategii de vanzare utilizate de catre Hotel Central.

Am inceput capitolul trei "Politica de pret" cu elementele particulare necesare fundamentarii politicii de pret in turism, apoi am prezentat ofertele de preturi si tarife folosite de catre Hotel Central, incheiind capitolul cu strategii in politica de pret.

In ultimul capitol am prezentat materilalele promotionale folosite de hotel Central, care ar fi: pliantul, brosura, catalogul, afisul, care trebuie realizate in asa fel incat sa impresioneze potentialii clienti pentru a trezi dorinta lor de consum asupra produselor turistice oferite de noi.

Am incheiat proiectul prin concluzii si propuneri in urma realizarii acestui proiect la Hotel Central, tragand concluzia ca are o activitate foarte bine desfasurata, angajatii avand o specializare de inalt profesinalism, oferindu-le clientilor servicii de calitate. In ceea ce privesc propunerile pe care le-as face aceste ar consta in motivare mai mare a angajatilor deoarece ei presteaza servicii de inalt profesionalism si merita mai multe beneficii dupa parerea mea si o a doua propunere ar fi scaderea tarifelor deoarece sunt foarte mari in comparatie cu standardele pietei.

PREZENTARE GENERALA HOTEL CENTRAL

Hotel Central!

"Pentru tine, pentru familia ta, pentru prieteni si nu in ultimul rand pentru prestanta de care ai nevoie atunci cand te gandesti la afaceri, am creat o oaza de buna dispozitie si rafinament cu utilitati greu de refuzat."

Hotel Central a fost construit in anul 1975, renovat si redotat in totalitate in anul 2004, este o gazda primitoare, etalon a ceea ce inseamna profesionalism, calitate si bun gust.

Atat spatiile de cazare precum si restaurantul va ofera o atmosfera calda, propice petrecerii unui weekend sau a unei mini vacante de neuitat. Hotel Central este situat in centrul orasului la 500 de metri de gara, in centrul comercial.

Este construit pe 12 nivele, are 260 locuri de cazare in 72 camere double, 12 matrimoniale si 46 camere double cu confort sporit (30 camere cu aer conditionat), toate dotate cu televizor, minibar, telefon cu acces international, feon, aer conditionat si multe altele. In cadrul hotelului functioneaza Restaurantul Central categoria 3 stele, avand 4 saloane cu aer conditionat, 300, 120, 60 si respectiv 40 de locuri, terasa acoperita cu 150 de locuri, cofetarie si patiserie.

Facilitati - aer conditionat, mini- bar, telefon, TV prin cablu, uscator de par, baie cu cada. Servicii fara plata, acordarea de informatii turistice, transmiterea mesajelor, internet wireless in holul si barul hotelului, distribuirea corespondentei, comenzi taxi, transportul bagajelor, trezirea la orele solicitate, pastrarea bagajelor, pastrarea obiectelor de valoare in seiful hotelului. Servicii cu plata, servicii telefonice si fax: (locale, interurbane, internationale), spalat, calcat si servicii de croitorie, vanzari de materiale turistice, servicii de internet in camere.

Capitolul I

PROMOVAREA TURISTICA - CONCEPT, PARTICULARITATI SI OBIECTIVE

Datorita ponderii dominante a elementelor intangibile in alcatuirea produsului turistic, imaginea ofertei turistice, care le coordoneaza pe cele a le operatorului, ale serviciilor, ale produselore dar si cele ale destinatiilor turistice, influenteaza in mod hotarator decizia de cumparare a consumatorului. De obicei publicitatea in turism vizeaza familiarizarea consumatorilor potentiali cu o destinatie, cu un prestator de servicii turistice sau agentie de turism, in vederea atingerii lor, prelungirii perioadei de sezon a activitatii turistice, lansarii unui nou produs sau patrunderii pe o noua piata turistica, promovarii unei imagini favorabile a ofertei turistice.

Totusi realizam ca urmare a intangibilitatii produselor turistice, ca publicitatea este mai greu de realizat, indiferent daca mediul publicitar la car se aleleaza este tiparit sau de factura electronica.

Promovarea in turism consta intr-un ansamblu de demersiuni de comunicare ce vizeaza transmiterea in permanenta pe diverse cai, a unor mesaje destinate informarii atat a clientilor potentiali cat si a operatiunilor de turism asupra caracteristicilor produselor si serviciilor turistice oferite spre comercializare, cu scopul de a consolida o imagine pozitiva si de a cultiva o atitudine favorabila fata de aceasta firma, respectiv de a determina, in mentalitatea de cumparare si obiceiurile de cumparare si de consum ale turistilor, modificari convenabile acestui hotel.

Ni se pare firesc sa atasam aceste incercari de definitie observatia ca, in general - deci si in actualitate - promovarea turistica parcurge un proces de perfectionare si adaptare, fiind nevoita sa actioneze adecvandu-si strategiile in virtutea pozitionarii intre un produs cu caracteristici complexe si in necontenita evolutie si un consumator cu o motivatie diversa si o elesticitate accentuata a cererii, in conditiile unei piete aflate intr-un proces de continua transformare. Asadar de la produs la consumator, prin intermediul pietei de profil, acesti factori esentiali de pe "traseul promovarii turistice isi evidentiaza pragnant specificul, complexitatea si tendinta de schimbare.

Activitatile promotionale in turism necesita interventii importante din cauza intinderii geografice mari a pietelor turistice, manifestarii unei concurente internationale acerbe si caracterului intangibil al produsului turistic. Din aceasta ultima perspectiva, se poate afirma ca natura intangibila a serviciilor turistice conduce la cresterea importantei strategiei promotionale, elementul principal al acesteia constand in investirea (asocierea) cu atribute tangibile a serviciilor prestate de unitatile de turism, gradul ridicat de confort asigurat de acesta, imaginile utilizate redand aspectul interior si exterior al unor structur de cazare, restaurante si centre de agrement moderne.

Sa mentionam in proiect ca, dincolod e demersurile sistematice de ordin promotional, la formarea unei imagini turistice contribuie o serie de factori asociati beneficiarului, precum informatiile turistice acumulate de acesta, modul in care turistul va evalua (prin grila propriilor exigente si a experientelor anterioare) , serviciile consumate pe parcursul calatoriei si in cadrul destinatiei turistice, aprecierile sau chiar judecatile de valoare ale turistului.

OBIECTIVELE POLITICII DE PROMOVARE

Obiectivele politicii de promovare in turism sunt formulate difeirt, in functie de stadiul in care se situeaza consumatorii potentiali vizati, urmarindu-se trecerea acestora de ala stadiul cognitiv sau afectiv, la cel conativ (comportamental), adica la actul final de achizitionarea a produsului turistic.

v     In cadrul stadiului cognitiv se urmareste atragera atentiei consumatorului potential asupra existentei unei anumite firme de turism si asupra ofertei acesteia.

v     In studiul afectiv , obiectivul promovarii turistice poate fi, de asemenea, definit in termeni statistici, existand mijloace sociologige de comensurare a optiunilor bazate pe sentimente, atitudini, preferinte.

Fara indoiala ca, in practica activitatii turistice, repertoriul" de obiective fara elemente de calificare este bogat. In el se plaseaza si formulari cum ar fi:

v     Cresterea interesului consumatorilor de pe piata cu potential turistic emitent fata de produsele oferite de agentia de turism sau firma prestatoare;

v     Stimularea consumului turistic si in perioadele de extrasezon;

v     Realizarea unor coeficienti cat mai mari de utilizare a capacitatilor turistice;

v     Cerectarea cererii efective de servicii complementare si deci a cheltuielilor turistice medii pe zi-sejur;

Fara a le nega valoarea de directii orientative de actiune, astfel de "obiective" au o eficacitate invers proportionala cu nivelul lor de generalitate si valabilitate. Asadar, intemeierea pe o pertinenta exploatare a pietei si pe o cunoastere eprofundata a ofertei, a atuurilor ei, obiectivele politicii de promovare sunt, in opinia noastra, protectii realiste ce stimuleaza, demersuri concentrate, ale unui plafon de realizari cuantificabile.

Obiectivele generale ale promovarii

In domeniul comunicarii si promovarii turismului din Neamt, printre obiectivele ce vor fi urmarite mentionam:

v     reconsiderarea locului turismului zonei in cadrul turismului romanesc si cresterea atractiei produselor turistice gorjene pe piata interna;

v     impulsionarea circulatiei turistice interne;

v     cresterea numarului vacantelor petrecute in zona;

v     cresterea ponderii cheltuielilor pentru practicarea turismului in zona;

v     atragerea cat mai multor segmente de consumatori atat din interior, cat si din afara tarii, precum si adaptarea strategiei promotionale la specificul fiecarei piete;

v     recastigarea pietelor pierdute dupa 1989 si penetrarea pe noi piete turistice;

v     fidelizarea clientelei turistice actuale;

v     crearea unei imagini sugestive a turismului nemtean, atat sub aspectul potentialului sau, cat si al caracteristicilor sociale, culturale, psihologice, specifice poporului nostru;

v     sugerarea unei imagini de multilateralitate a ofertei, care poate sa satisfaca o gama diversificata de motivatii si preferinte turistice;

v     comunicarea unei imagini cat mai exacte a produsului turistic local, evidentiindu-se caracterul de unicitate a ofertei turistice, reflectat printr-un relief

divers, intr-un mediu natural, nepoluat si neaglomerat, precum si multitudinea elementelor de cultura: folclor, monumente, obiceiuri, traditii;

v     scoaterea in evidenta a produselor reprezentative ale ofertei noastre turistice;

TEHNICILE DE PROMOVARE FOLOSITE DE HOTEL CENTRAL

Hotel Central foloseste urmatoarele activitati promotionale care cunoasc o multitudine de mijloace, tehnici si forme de realizare, care s-au dezvoltat si diversificat de la o perioada la alta.

In functie de natura si rolul lor, tehnicile promotionale pot fi structurate in patru categorii:

v     publicitatea;

v     promovarea vanzarilor;

v     relatiile publice;

v     alte actiuni promotionale.

PUBLICITATEA - Este una din cele mai utilizate tehnici promotionale. Publicitatea reprezinta orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri,servicii sau chiar intreprinderi,prin intermediul cuvintelor,imaginilor sau sunetelor.

RECLAMA - Este metoda clasica de promovare a produselor. Este utilizata atat la lansarea unui nou produs sau serviciu cat si mai apoi, pe tot parcursul existentei acestuia pe piata, pentru intretinerea atentiei consumatorului.

Putem vorbi despre reclama:

Ø      in presa,

Ø      La radio,

Ø      La televizor,

Ø      Pe internet,

PUBLICITATEA EXTERIOARA - comunica idei simple,menite sa stimuleze vanzarea,fiind exigienta mai ales in aglomerarile urbane. Este prezentata de afise si anunturi publicitare amplasate:

Ø      in spatii comerciale sau de alimentaie;

Ø      pe zidurile cladirilor;

Ø      pe panouri special amenajate;

Ø      bannere;

Ø      pe mijloacele de transport.

Publicitatea prin afise are o mare raspandire. Practic afisul se gaseste peste tot: pe strada , pe ziduri, pe drumurile publice, etc. Afisajul urban are ca suport panoul publicitar si trebuie conceput astfel incat sa poata fi reannoit rapid. Eficienta lui depinde de densitatea de afise si de numarul de trecatori ce le pot vedea. Afisajul pe panouri amplasate de-a lungul celor mai importante sosele si in apropierea marilor orase se bazeaza pe cresterea circulatiei rutiere. Cheia succesului unui astfel de panou este amplasamentul protrivit si textul concis.

MATERIALE PUBLICITARE(imprimate publicitare) - presupun editarea de pliante,prospecte,brosuri sau cataloage. Scopul inregi activitati publicitare este de a transforma in clienti pe cei care cauta un produs sau serviciu folosind cele mai potrivite metode pentru a obtine acest rezultat. Pentru a-si indeplini scopul, publicitatea trebuie sa

respecte principiul cunoscut sub denumirea "AIDA" ceea ce inseamna ca publicitatea trebuie sa:

Ø      atraga  Atentia;

Ø      trezeasca  Interesul;

Ø      provoace  Dorinta;

Ø      duca la Achizitionarea produsului.

Publicitatea poate imbraca mai multe forme:

Dupa momentul in care este difuzata publicitatea poate fii:

v     publicitate de informare este folosita in special atunci cand se lanseaza pe piata o noua categorie de produse , servicii sau apare o noua firma;

v     publicitatea de asteptare (pentru trezirea interesului)este folosita inainte de lansarea pe piata pentru a starni curiozitatea consumatorilor. Publicitatea de asteptare este practica, un fragment din ceea ce va fi publicitatea de informare, atat cat sa faca oameni curiosi;

v     publicitatea de convingere devine tot mai importanta pe masura ce concurenta se intensifica;

v     publicitatea comparativa, prin care o firma isi compara direct sau indirect produsele sau serviciile cu cele oferite de alte firme;

v     publicitatea de reamintire este importanta pentru a mentine interesul consumatorilor fata de produsele sau serviciile unei firme.

In functie de obiect,distingem:

v     publicitate de produs-folosita pentru promovarea produselor;

v     publicitatea institutionala (de firma) - folosita pentru promovarea unei firme, acest tip de publicitate se utilizeaza indeosebi de catre firmele prestatoare de servicii, intrucat,in cazul serviciilor trebuie evidentiata firma si nu serviciul, care poate fi oferit de orice alta firma.

Dupa aria teritoriala a raspandirii mesajului, publicitatea poate fi:

v     locala - este utilizata atunci cand serviciile au o arie locala de raspandire,sau firma isi desfasoara activitatea pe plan local;

v     nationala - utilizata atunci cand aria de raspandire este le nivelul unei tari;

v     internationala - cand firma actioneaza pe piata internationala.

Publicitatea trebuie sa tina seama de caracteristicele diferitelor categorii de consumatori carora li se adreseaza.acesti consumatori alcatuiesc publicul tinta. Pentru a putea adapta publicitatea in functie de caracteristicile publicului tinta trebuie cunoscute cele cinci componente ale publicitatii:

v     Mediul de publicitate poate fi:

Ø      presa;

Ø      cinematograful;

Ø      televiziunea;

Ø      internetul.

Ø      radioul;

v     Suportul publicitar: este reprezentat de un anumit ziar sau revista atunci cand mediul publicitar ales este presa; emisiunea "X" de la televizor sau radio (eventual un anumit post de radio sau TV); un anumit site atunci cand alegem internetul ca mediu de publicitate.

v     Mesajul publicitar: reprezinta ceea ce trebuie transmis prin publicitate nu se poate spune totul despre produs, serviciul sau firma care se promoveaza.

v     Axul promotional: este ideea centrala a publicitatii.in jurul axului promotional, se construieste mesajul care are un rol psihologic foarte pronuntat, este elementul care trebuie sa convinga.

v     Sloganul: este o expresie alcatuita din maxim opt cuvinte, din care unul reprezinta marca produsului sau a firmei. Sloganul trebuie sa fie usor de retinut, sugestiv, eventual ritmat.

Este foarte important ca aceste componente sa fie stabilite in functie de publicul tinta.

OFERTA SI CEREREA TURISTICA. CARACTERISTICI

Caractersticile ofertei turistice

Oferta turistica este definita prin ansamblul atractiilor (naturale, antropice)la care se adaoga capacitatea organizatorica a retelei (infrastructura, baza tehnico-materiala s.a ) si care impreuna pot satisface, in anumite conditii cererea populatiei. Mentionam ca de regula ansamblul atractiilor naturale, istorice s.a. au o mare pondere in alegera unei destinatii turistice. Rezulta ca oferta turistica este formanta din doua mari grupuri de elemente: elemente de atractivitate, existente la un moment dat numai potential, si oferta de servici, prin intermediul careia acestea sunt puse in valoare. In ansamblul lor, aceste doua grupuri de elemente formeaza oferta reala.

Caracteristic elementelor de activitate este faptul ca ele nu au aceeasi valoare turistica in tot cursul anului intru-cat, asociate cu conditiile de clima, prezinta o anumita variabilitate de timp, determinand sezonalitatea ofertei. In ceea ce priveste oferta de servici, aceasta contine o patre variabila in anumite limite (personalul din unitatile de turism, desfscerile din alimentatia publica), si o alta parte ( infrastructura, baza tehnico- materiala) , fixa rigida, ce nu poate fi deplasata in spatiu pentru a intalni cererea. Aceasta ultima componenta confera intregii oferte o certa rigiditate; in consecinta, consumul ofertei se infaptuieste la locul amplasarii acesteia, numai anumite elemente de oferta - produse nealimentare achizitionate pe piata turistica (suveniruri, produse specifice zonelor vizitate) - fiind destinate "consumului" in zonele de origine ale turistilor. De altfel insasi notiunea de consum , in cazul majoritatii elementelor de oferta turistica, este diferita de ce-a atribuita ofertei de marfuri. Aceasta face ca oferta turistica sa nu poata fi stocata, iar un raport necorespunzator cu cererea genereaza pierderi efective pentru intreprinderea de turism.

Caracteristicile cererii turistice

Cererea turistica exprima un cerc de nevoi de ordin superior care la randul lor determina componentele variate de cumparare si de consum ale produselor si serviciilor turistice.

Evolutia globala a cererii turistice pune in evidenta cateva caracteristici de baza ale acesteia, intre care:

v     Este o cerere in proportie de 70-80% nationala;

v     Este o cerere concentrata; Europa si America de Nord concentreaza cca. 90% din cererea turistica mondiala;

v     Principala componenta a fluxurilor turistice internationale o reprezinta turismul intra- regional;

v     In majoritatea tarilor cererea turistica are un pronuntat caracter sezonier, concentrandu-se in cateva luni ale anului.

v     Cererea turistica se caracterizeaza printr-un ridicat grad de mobilitate, determinat de caracterul rigid al ofertei.

v     Exprimand nevoi de o mare diversitate, cererea turistica are un caracter eterogen; practic, purtatorii cererii se constitue in segmente distincte pe baza comportamentelor manifestate fata de diferitele componente ale ofertei turistice, in functie de natura nevoii ce urmeaza a fi satisfacuta.

v     Multitudinea componentelor ofertei, pe de o alta parte, universul nevoilor exprimate prin preferinte, gusturi, motivatii, pe de alta parte, configureaza, un tablou complex al caracteristicilor cererii ce se regasesc in comportamentul consumatorilor de produse si servicii turistice.

Capitolul II

POLITICA DE DISTRIBUTIE FOLOSITA DE HOTEL CENTRAL

CONTINUTUL DISTRIBUTIEI IN TURISM

Conceptul de distributie

Distributia reprezinta o componenta a mixului de marketing si anume acea componenta care face legatura intre productie si consum. Prin politica de distributie se asigura punerea la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o intreprindere producatoare sau prestatoare de servicii. In economia moderna nu se poate concepe productia si consumul fara distributie. Legatura dintre distributie si consum se realizeaza atat pe plan spatial cat si temporal.

Pe plan spatial distributia pune in contact centrele de productie cu cele de consum aflate uneori la distante apreciabile. Este vorba de conectarea la circuitul economic national si international a diferitelor zone cu specificul lor in ceea ce priveste productia si consumul. Pe plan temporar distributia apare ca un regulator intre productie si consum sprijinandu-le in desfasurarea lor specifica. In ultima analiza toate intreprinderile sunt conectate la sistemul distributiei. Unele intreprinderi au ca profil numai distributia, in aceasta situatie se afla intreprinderi comerciale. Altele cum sunt cele producatoare si cele prestatoare de servicii nu pot fi nici ele indiferente chiar daca nu se implica in exclusivitate in marketing, aceasta depinzand de modul in care produsele sau serviciile ajung la consumatorul final. In terminologia economica activitatile si operatiunile care acopera spatiul dintre productie si consum se folosesc in mod curent notiunile de miscare a marfii (circulatia marfii, comercializarea marfii). Notiunea de distributie le cuprinde pe toate acestea; obiectul distributiei il constituie deci trecerea produselor din stadiul productiei in cel al cumpararii si consumului.

Intr-un sens larg termenul de distributie desemneaza ansamblul mijloacelor si operatiunilor care contribuie la punerea la dispozitia utilizatorilor sau a consumatorilor, a bunurilor si serviciilor pe care le realizeaza o intreprindere producatoare.

Prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a intreprinderii, se incheie ciclul economic al produselor. Prin distributie intreprinderile producatoare redobandesc in forma baneasca resursele investite in realizarea produselor sau a serviciilor si bine-inteles cu un profit iar consumatorul intra in posesia bunurilor de care au nevoie.

Prin politica de distributie se urmareste crearea tuturor conditiilor care sa faciliteze Hotelului Central gasirea produselor necesare in locuri accesibile, la timpul oportun

in cantitati suficiente si de calitate corespunzatoare. Procesul de distributie trebuie sa raspunda necesitatilor de realizare a produselor corespunzatoare conditiilor in care actioneaza intreprinderile pe piata, avandu-se in vedere natura produselor, structura consumului, obiceiurile existente in zonele de consum, prezenta pe piata unitatilor concurente, strucura mijloacelor de desfacere, conjunctura specifica a evolutiei productiei si desfacerilor in anumite perioade.

MIXUL DE DISTRIBUTIE IN DOMENIUL TURISMULUI

Rolul esential al distributiei in domeniul turismului consta in asigurarea unui flux permanent de clienti, structurilor de primire furnizoare de servicii si produse turistice. Pentru realizarea efectiva a distributiei este necesara existenta unui canal de distributie care sa asigure promovarea , rezervarea si furnizarea serviciilor oferite de organizatia de turism. Ca parte a sistemului canalul de distributie, prin activitatile desfasurate, creeaza o valoare pentru consumatorul sau utilizatorul prin generarea de utilitati de timp, de loc si de proprietate care separa bunurile si serviciile de viitorii utilizatori, la care se adaoga actiunile de natura promotionala menite sa stimuleze cererea consumatorilor de produse si servicii. Indiferent de pozitia ocupata in sistem, membrii unui canal de distributie pe care Hotel Central i-a angajat pentru a indeplini urmatoarele functii:

v     Informarea care consta in culegerea si furnizarea de informatii in legatura cu mediul de marketing, clientii actuali si potentiali, concurenta etc.

v     Conceperea si transmiterea de informatii convingatoare despre oferta in scopul atingerii de consumatori,

v     Contractarea are ca obiect identificarea si comunicarea cu clientii potentiali,

v     Formarea si echiparea ofertei prin modelare in functie de necesitatile si dorintele consumatorului, incluzand activitatile de prestare, structura, amplasare si ambient,

v     Negocierea cu consumatorii reprezentand incercarea de a ajunge la un acord final asupra pretului si a altor conditii, astfel incat sa poata fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie sau sa fie prestat serviciul,

v     Distributia propriu-zisa pentru bunurile de consum, se refera la transportul si depozitarea lor,

v     Finantarea consta in obtinerea si utilizarea fondurilor necesare pentru acoperirea costurilor activitatilor canalului de distributie,

v     Asumarea riscurilor financiare in cazul imposibilitatii vanzarii intregii cantitati de produse sau servicii cu o marja maxima de profit

Primele cinci functii sustin realizarea tranzactiilor, iar ultimele trei asigura concretizarea tranzactiilor incheiate.

Procesul decizional de creare a unui sistem de distributie si alegerea canalelor ce vor fi utilizate are ca premisa de baza maximizarea profitului sau minimizarea costurilor distributiei, ceea ce presupune o organizare eficienta, o structura corespunzatoare a canalelor de distibutie si asigurarea unei functionalitati optime a acestora.

In general pe piata turistica distributia se realizeaza printr-o combinatie de canale de distributie si indirecte pe care organizatiile din domeniul turismului o utilizeaza pentru a-i

informa pe consumatori, a-i determina sa cumpere si a le livra serviciile pe care le ofera.

Canalul de distributie a produsului turistic

STRATEGII DE VANZARE UTILIZATE DE CATRE HOTEL CENTRAL

Strategia de dezvoltare turistica reprezinta arta de a selectiona si de a optimiza resursele si mijloacele de orice fel de care firma de turism poate sa dispuna, in scopul de a atinge unul sau mai multe obiective de progres, aceasta impunand concurentei amplasarea, momentul si conditiile "luptei concurentiale".

Strategii promotionale - Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, daca in contextul strategiei de marketing se elaboreaza si o strategie adecvata in domeniu promotional.

In vederea atingerii obiectivelor promovarii Hotel Central are la dispozitie doua altenative strategice pull strategy (strategia atragerii), push strategy (strategia impingerii) realizabile simultan sau separat.

v        Strategia de impingere vizeaza trecerea produsului in canalele de distributie, obligandu-l pe distribuitor sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul. Producatorul foloseste cu predilectie vanzarea personala si promovarea comerciala.

v        Strategia de atragere - vizeaza direct consumatorul final, pe care trebuie sa-l atraga, determinandu-l sa cumpere. Se utilizeaza cu predilectie pentru produsele sau serviciile de larg consum, folosind pe scara larga publicitatea. Daca produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distributie, care il vor cere producatorului si in acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distributie. Care din strategii se va utiliza, va decide managerul in functie de conditii specifice ale organizatiei. Se poate utiliza una din strategii sau ambele in combinatie. Strategia aleasa isi va gasi reflectarea in planul actiunilor promotionale, in bugetul promotional si binenteles in continutul mixului promotional. Variante ale strategiei promotionale se vor formula si in contextul altor criterii cum ar fi:

Ø      Rolul activitatii promotionale: strategia ofensiva, strategia defensiva;

Ø      Abordarea structurilor pietei: strategia concentrata, strategia diferentiata, strategia nediferentiata

Ø      Modul de desfasurare al promovarii: strategia promovarii permanente, strategia promovarii intermitente;

Ø      Fortele aferente in activitatea promotionala: strategia promovarii cu forte proprii, strategia promovarii prin institutii specializate.

In cazul in care se urmareste promovarea imaginii se pot avea in vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe optiuni strategice:

Ø      strategia de informare in cadrul pietei;

Ø      strategia de stimulare a cererii ;

Ø      strategia de diferentiere a ofertei;

Ø      strategia de stabilizare a vanzarilor.

v     Strategia pe termen lung care are ca obiective imaginea firmei de turism, cucerirea unor noi segmente de piata si extinderea cotelor de piata detinute;

v     Strategia pe termen mediu - in cadrul carora apar preocupari pentru castigarea unor turisti potentiali, pastrarea clientilor fideli, amplificarea prestigiului produselor pe piata;

v     Strategia pe termen scurt - priveste sporirea vanzarilor sezoniere;

v     Strategia defensiva - orientata spre cerere, in care firma incearca sa-si apere si sa-si mentina pozitia pe piata, folosind in acest scop, publicitatea si promovarea vanzarilor;

v     Strategia ofensiva presupune utilizarea unui ansamblu de instrumente promotionale, dar si a unui buget adecvat;

Capitolul III

POLITICA DE PRET

ELEMENTELE PARTICULARE NECESARE FUNDAMENTARII POLITICII DE PRET IN TURISM

Politica de pret un element cheie in marketing

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator. Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat in calcul pentru produsele de lux). Pretul unui produs este influentat si influenteaza la randul sau numeroase variabile de marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost grupati de Kotler in factori interni si externi intreprinderii :




Factorii ce afecteaza decizia de pret

Toti acesti factori sunt luati in considerare la stabilirea pretului unui bun sau serviciu, avand un rol determinant in desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret. Este necesar insa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis intr-o etapa sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei.

Ø      Costul este unul din factorii principali in stabilirea preturilor, preferat ca fundament chiar si cererii estimate. La stabilirea preturilor trebuie evaluate diferitele costuri luate in calcul, astfel:

Ø      costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substantiale in industria autoturismului, crearea unui prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari;

Ø      costurile cu salariile- sunt destul de importante, dar nu au o pondere atat de insemnata incat sa influenteze hotorator pretul unui autoturism;

Ø      costurile cu distributia- distributia de autoturisme este destul de costisitoare deoarece solicita spatii specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si forta de munca specializata in domeniu.

Cererea, cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere intr-un anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu cat pretul unui produs va fi mai mare, cu atat consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu cat pretul va fi mai mic, cu atat mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs.

O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumparatori. Pe de alta parte cei mai multi vanzatori (ofertanti) sunt constienti de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea vanzarilor nu se poate realiza decat pe seama reducerilor de pret. Fiecarei reduceri de pret (fiecarui nou pret) ii va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vanduta.

Deci, ca regula generala, cantitatea ceruta pe piata (respectiv cantitatea pe care consumatorii ar fi dispusi sa o achizitioneze) creste la fiecare reducere de pret. Dar gradul cu care cantitatea vanduta dintr-un anumit produs se modifica la fiecare reducere de pret, variaza de la un produs la altul. De exemplu, o reducere de o mie de lei la vanzarea unui ziar poate aduce o crestere serioasa a vanzarilor, in timp ce aceeasi reducere in pretul de vanzare al unui autoturism nici nu poate fi sesizata. Factorii de mediu ce influenteaza pretul unui produs sunt la fel de diversificati:

v     factorii economici

v     factori politico-juridici: politica fiscala, reglementarile legale referitoare la stabilirea preturilor si a reducerilor de pret;

v     factori tehnologici: sofisticarea modului de plata, variabilele de distributie etc.

v     factori socio-culturali: valoarea atribuita, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de snobism, conform caruia un produs cu pret ridicat poate sa certifice apartenenta la un anumit grup social).

Stabilirea obiectivelor de pret.

Inainte de a determina pretul potrivit pentru un produs, o intreprindere trebuie sa determine rolul pe care pretul il joaca in strategia sa de marketing. Obiectivul de pret este scopul pe care intreprinderea urmareste sa il atinga prin strategia sa de pret, obiectiv care trebuie sa armonizeze cu obiectivele globale ale intreprinderii. De exemplu, daca obiectivul principal al intreprinderii este sa devina lider pe o anumita piata, strategia de pret isi va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global. Obiectivele vizate de strategia de pret pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate schematic astfel:

PRETURILE SI TARIFELE FOLOSITE DE HOTEL CENTRAL

Tarife cazare la Hotel Central Tarifele includ mic dejun si TVA, dar nu includ taxa hoteliera (5%).

Detalii referitoare la pret

Ø      Pret 1 pat: 50 eur

Ø      Pret 2 paturi: 120 eur

Ø      Pret 3 paturi: 150 eur

Ø      Pret camera matrimoniala: 120 eur

Ø      Pret apartament: 160 eur

Ø      Pret apartament VIP 240 eur

Special pentru tine sunt amenajate: 4 apartamente de lux, 12 camere matrimoniale, 23 garsoniere, 96 camere duble, toate dotate cu televizor, minibar, telefon, feon, aer conditionat si multe altele.

Spatii de cazare la hotel Central

Spatii pentru servire a mesei

Spatii pentru rezolvarea afacerilor

Spatii pentru relaxare

ALTERNATIVELE STRATEGIGE IN POLITICA DE PRET

Daca posibilitatile de fixare si diversificare a preturilor sunt relativ limitate de existenta unor conditii referitoare la evolutia cererii, calitatea produselor si serviciilor, gradul de originalitate a ofertei, sezonaliatea , situatiile conjuncturale , actiunile concurentei etc., formularea strategiei presupune pozitionareaprin intermediul pretului a ofertei unei inreprinderi in cadrul pietei. In general strategiile de preturi ce pot fi adoptate si utilizate se diferentiaza in functie de trei criterii de baza: nivelul, gradul de diversitate si gradul de mobilitate a preturilor.

Nivelul preturilor - de care va depinde aderenta produselor si serviciilor la piata, accesibilitatea lor la consumator, poate fi considerat criteriul dominant al strategiei. Pornind de la nivelul preturilor, intreprinderea adopta una din urmatorele strategii:

v     Strategia preturilor inalte - pentru adoptarea unei astfel de strategii este necesara existenta unui avantaj diferential (competitiv) important, concretizat in produse (servicii) unicat sau de calitate superioara ori oferite in conditii de exclusivitate. De regula, strategia preturilor inlte, tipica pentru limitarea cererii in perioadele de varf de sezon, este utilizata pe perioade scurte de timp si pe acele piete si la acele produse sau servicii la care elesticitatea cererii in functie de pret este redusa. In situatia in care pe piata turistica sporeste oferta similara sau scade cererea, pentru mentinerea interesului clientelei turistice se recomanda renuntarea la utilizarea ei.

v     Strategia preturilor medii - presupune orientarea catre piata, respectiv, luarea in considerare a cererii si a concurentei si in final, alinierea preturilor la cele practicate in cadrul pietei. Ea nu exclude insa, posibilitatea manevrarii pretului prin practicarea, in functie de tendintele pietei si a raporturilor de forta existente in anumite perioade, a unor preturi usor modificate fata de pretul pietei.

v     Strategia preturilor joase - strategia, in general caracteristica ofertelor infinite ce se adreseaza unei clientele de masa formata din categorii de turisti cu venituri reduse. Aceasta strategie prezinta insa dezavantajul ca prin imaginea pe care o formeaza, de oferta ieftina, asociata deseori cu produse si servicii de slaba calitate, face dificila repozitionarea sa intr-o categorie de preturi superioara.

v     Strategia preturilor de forfetare - utilizata pentru vanzarea de produse turistice globale, cuprinzand un pachet minimal de servicii, oferite la un pret global dinainte stabilit pentru intregul produs. Experienta demonstreaza ca aceasta strategie, dominanta pe piata turistica, este avantajoasa intrucat turistul, la locul de destinatie, recurge la numeroase alte produse si servicii suplimentare, atractia clientelei pentru astfel de preturi explicandu-se prin necesitatea cunoasterii din timp a sumei pentru calatoria sau sejurul preconizate.

Gradul de diversificare a preturilor - optiunea strategica de diversificare a preturilor are la baza posibilitatile de diferentiere a preturilor si tarifelor in functie de variantele strategice adoptate in politica de produs. Astfel multimea segmentelor de piata si a modalitatilor de combinare a diverselor categorii de servicii in configurarea produsului turistic global creeaza cadrul pentru definirea unor solutii strategice diverse care se regasesc intr-o paleta variata de preturi si reflecta, in esenta, atitudinea strategica a intreprinderii in domeniul politicii de pret.

Gradul de mobilitate a preturilor potrivit acestui criteriu strate gia de preturi poate lua forme variate in functie de oscilatiile sezoniere ale ofertei si cererii, de modificarea conditiilor de piata, de etapa de ciclul de viata al ofertei turistice, de fenomenele conjuncturale ale pietei s.a., determinand si justificand modificarea preturilor in proportii diferite, pe perioade mai mari sau mai scurte de timp, folosirea preturilor psihologice sau promotionale.

Capitolul IV

MATERIALE PROMOTIONALE FOLOSITE DE HOTEL CENTRAL

Realizarea de materiale publicitare reprezinta o forma a publicitatii. In categoria materialelor promotionale intra:

pliantul;

fluturasi;

brosura;

catalogul;

afise.

v     Pliantele prezinta oferta unei firme,pe o foaie publicitara cu mai multe fete, care se impaturesc. Hartia utilizata trebuie sa fie de buna calitate. Ofera mai putine informatii si sunt economice. Pot fi distribuite la coltul strazii, pe parbrize, cu prilejul unor evenimente. Sunt mai eficiente atunci cand anunta oferirea unui premiu, prezinta o oferta limitata in timp sau sunt legate de o companie de promovare deja lansata.

v     Brosura ofera mai multe detalii despre produsele oferite. In general, intr-o brosura sunt prezentate produsele oferite de o firma la un moment dat, acestea constituind oferta speciala a firmei, reducerile de pret, produsele noi.

v     Catalogul este un rezumat al tuturor articolelor oferite de firma, precizand caracteristicele lor si preturile de vanzare. Catalogul este o adevarata vitrina a producatorului sau prestatorului de servicii si are rolul unui ghid pentru clientii potentiali.

v     Fluturasii cuprind mai multe informatii,dar esentiale pentru atragerea potentialilor clienti in unitatea de alimentatie promovata. Se folosesc indeosebi pentru anuntarea unor evenimente si au o viata scurta, limitata in timp.

v     Afisul joaca un rol important in publicitatea serviciilor. Rolul afisului este de a incerca sa imprime o idee in subconstient sau s-o reaminteasca. In cazul afisului imaginea este cea mai importanta. Ea trebuie sa fie reprezentativa

pentru produsul sau serviciul promovat.

CALITATI PERSONALE SI PROFESIONALE NECESARE PROMOVARII IMAGINII

Imaginea unitatii este promovata nu numai prin mijloacele analizate pana acum, ci si ca urmare a calitatii serviciilor prestate si implicit, ca urmare a comportamentului personalului din alimentatie. Calitati personale necesare promovarii unei imagini favorabile se refera la: igiena personala si tinuta corporala si vestimentara. Intreaga tinuta trebuie sa exprime eleganta, suplete, sobrietate. Orice angajat reprezinta unitatea in care lucreaza. Clientii unei unitati de alimentatie isi vor forma o opinie si o atitudine bazandu-se pe felul in care sunt imbracati ospatarii sau ceilalti angajati cu care intra in contact.

Calitati morale:

Ø      Cinstea;

Ø      Politete;

Ø      Corectitudine;

Ø      Amabilitate;

Ø      Sinceritatea;

Ø      Stapanire de sine;

Ø      Respect;

Ø      Punctualitate.

Lucratorul din alimentatie este cel care trebuie sa creeze o atmosfera de incredere si respect reciproc.

Calitati psiho-intelectuale

Ø      Inteligenta practica;

Ø      Imaginatie;

Ø      Spirit de observatie;

Ø      Elocventa;

Ø      Memorie;

Ø      Puterea de convingere.

Daca lucratorul are toate aceste calitati si stie sa le foloseasca, va putea descoperi aspectele avantajoase pentru client, va fi prompt, va gasi solutii potrivite pentru a satisface dorintele si preferintele fiecarui client, iar acesta va fi multumit si isi va forma o buna impresie despre unitatea respectiva.

Calitati profesionale se refera la

Ø      pregatirea de specialitate;

Ø      cunoasterea cel putin a unei limbi de circulatie internationala.

Un lucrator bine pregatit va sti sa comunice bine, eventual in limba clientului sau ceea ce va crea o oarecare apropiere si multumirea acestuia.

Concluzii si propuneri

Am concluzionat ca managerii hotelului Central si-au dat seama ca serviciile lor beneficiaza de o calitate evoluand in mod continuu dar ce-i care sunt capabili sa efectueze aceaste schimbari sunt pe cale sa-si piarda posturile iar aceasta tendinta se va accentua in viitor, managerii care in urma cu cativa ani isi desfasurau activitatea cu multa serioztate obtinand succese destul de considerabile astazi incep sa piarda teren pe piata turistica pentru ca nu stiu sa se adapteze conditiilor de delegare a unor responsabilitati si au inabusit orice initiativa a subordonatilor netinand cont de opiniile acestora Calitatea serviciilor, promtitudinea si eleganta caracterizeaza acest hotel si pun in valoare munca de echipa, respectul pentru frumos si traditional. Hotel Central va ofera o serie de activitati atat pentru grupuri cat si pentru turisti individuali, oferind programe diversificate pentru intalniri de firma realizate in cele mai bune conditii. Astfel cateva dintre programele acestui hotel ar fi: activitati de teambuilding, outdoor si multe alte activitati desfasurate in locuri special amenajate.

In urma studiului facut a-s propune pentru imbunatatirea activitatii hotelului Central:

Ø     Scaderea preturilor si a tarifelor, deoarece practica preturi foarte mari iar acest lucru afecteaza majorarea profitului si cresterea numarului de potentiali clienti;

Ø     Trimiterea prestatorilor de servicii de la Hotel Central la cursuri de perfectionare chiar daca acestia sunt perfectionati in domeniul serviciilor, deoarece piata turismului este intr-o continua imbunatatire si cererile sunt tot mai mari din partea consumatorilor

Ø     Motivarea mai mare a angajatilor pentru ca acestia sa presteze in continuare servicii de o inalta calitate.

Ø     Construirea unui loc de agrement pentru copii ce vor veni in hotel si angajarea de supraveghetori specializati in ingrijirea copiilor, pentru ca parintii acestora sa fie linistiti ca micutii lor sunt in deplina siguranta, ei bucurandu-se de sejurul petrecut in acest judet.

Anexe

Bibliografie

Virgil Balaure, Iacob Catoiu, Catalin Veghes - Marketing Turistic, Ed Uranus, Bucuresti 2005

Philip Kotler 'Principiile marketingului', Editura Teora, Bucuresti, 2004

Nicolae Lupu - Hotelul, Economie si management, Ed. All, bucuresti 1998

Gianina Buruiana, Politici Microeconomice in turism, Ed. Uranus

Camelia Suzana, Catalina Ileana Postovei, Cristina Tanislav, Magdalena Ardeleanu 'Mediul concurential al afacerilor', Editura Oscar Print, Bucuresti,2007

www.google.ro