COMERTUL CU AMANUNTUL

COMERTUL CU AMANUNTUL

1. Definitia si functia comertului cu amanuntul

Comertul cu amanuntul este o forma de circulatie a marfurilor care consta in a cumpara marfuri pentru a le revinde consumatorilor finali, in cantitati mici si in stare de a fi intrebuintate. Comertul cu amanuntul cuprinde toate activitatile desfasurate in cadrul unitatilor specializate pe circulatia marfurilor in scopul aprovizionarii consumatorilor sau utilizatorilor finali. Comertul cu amanuntul se deruleaza de catre societatile comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, magazine de desfacere de produse si diverse alte organizatii si asociatii. Pentru a asigura oferta de marfuri in cadrul pietei, unitatile de desfacere cu amanuntul, indiferent de forma de organizare, de forma de proprietate si de gama de produse comercializate se aprovizioneaza cu marfuri din cadrul retelelor de comert cu ridicata (en-gross) si/sau direct de la producatori. Din acest punct de vedere, logistica comertului cu amanuntul cuprinde 3 procese distincte, respectiv aprovizionare, stocare si vanzare.

Principalele caracteristici ale comertului cu amanuntul sunt urmatoarele:

- marfurile vandute au ca destinatie in cea mai mare parte consumul final;

- vanzarea si cumpararea se intemeiaza pe fundalul relatiilor banesti;

- marfurile sunt vandute in partizi mici, corespunzatoare consumului unei persoane sau a unei familii, intr-o perioada de timp;

- marfurile parasesc prin vanzare sfera circulatiei si intra in sfera consumului.

Pornind de la aceste caracteristici, in cadrul comertului cu amanuntul apar mai multe categorii de operatii comerciale:

- vanzarile de marfuri alimentare, nealimentare si alimentatia publica;

- vanzarile de tiparituri (ziare, reviste), prin intermediul chioscurilor si/sau abonamente;

- vanzarea unor produse specifice activitatilor mestesugaresti;

- vanzarea in regim de consignatie prin depunerile de obiecte de catre populatie;

- livrarile de energie termica, energie electrica, apa si alte utilitati de catre firme de specialitate;

- vanzarea unor produse ocazionale prin diferite institutii private sau publice destinate consumurilor sociale (cantinele pentru saraci, cantinele din gradinite, crese de copii, internate);

- vanzarea unor produse nealimentare care formeaza consumul gospodaresc (mobilier pe comanda).

Avand in vedere faptul ca prin activitatea desfasurata, comertul cu amanuntul reprezinta o legatura intre consumator si produse, el indeplineste 3 functii specifice:

1. Cumpara marfuri, pe care apoi le revinde in partizi mici, puse la dispozitia diferitor categorii de clienti, partizi care pot fi in limite inferioare ale etalonului de vanzare ca de exemplu submultiplii metrului, litrului sau kilogramului. Aceasta functie genereaza o serie de avantaje importante pentru clienti, deoarece pe de o parte acestia nu trebuie sa-si investeasca veniturile pentru cantitati de produse foarte mari, ci strict pentru cele necesare, iar pe de alta parte, nu trebuie sa poarte grija depozitarii unor produse care ar depasi consumul curent.

2. Asigura prezenta unitatii de desfacere cu amanuntul in toate zonele, localitatile si punctele populate. Omniprezenta unitatilor de desfacere cu amanuntul presupune atat o amplasare a acestora in toate punctele de consum, indiferent de conditiile de acces, cat si deschiderea acestora in toate zilele anului calendaristic, potrivit unui orar specific cu necesitatile consumatorilor. Aceasta functie presupune un comert cu amanuntul, care se realizeaza atat prin intermediul marilor magazine, a magazinelor de cartier, cat si prin intermediul cabanelor din munti, comertului electronic sau prin corespondenta.

Asigurarea unui sortiment cat mai larg si complex de marfuri prin care clientii sa-si satisfaca toate necesitatile si "poftele".

2. Sectorizarea activitatii comerciale cu amanuntul

Tinand seama de aspectele merceologice ale marfurilor care formeaza obiectul activitatii de vanzare cu amanuntul, acestea pot fi grupate in 3 domenii distincte, respectiv comertul alimentar, alimentatia publica si comertul nealimentar.

2.1. Comertul alimentar

Are ca obiect vanzarea marfurilor a caror cerere este curenta si a caror cumparare se realizeaza de catre consumatori cu o frecventa relativ constanta pe tot parcursul anului. Avand in vedere specificul marfurilor vandute, unitatile de desfacere trebuie sa tina seama de caracteristicile acestora, deoarece unele dintre ele sunt perisabile si cu diferite termene de garantie, astfel, avand in vedere rolul lor in asigurarea starii de sanatate a populatiei, codul comercial impune respectarea obligatorie a protectiei consumatorilor. Tinand seama de importanta comertului cu amanuntul, in domeniul alimentar acesta se caracterizeaza prin urmatoarele aspecte:

- existenta unei retele mari de unitati care comercializeaza totalitatea produselor de natura alimentara, astfel incat consumatorii sa-si poata procura marfurile necesare intr-un timp redus si in imediata apropiere;

- o combinatie rationala a marilor suprafete comerciale cu cele de suprafete mici si foarte mici specifice unitatilor specializate. Astfel pe langa magazinele foarte mari si cele de cartier care permit desfacerea unei game foarte largi de produse alimentare, exista unitati strict specializate ca de exemplu: magazine de desfacere a painii, a carnii, a produselor lactate etc.;

- desfacerea pe langa sortimentul general de marfuri de natura alimentara in stare naturala a unor produse care au fost prelucrate industrial, urmare a acestui aspect putem avea comert alimentar general si comert alimentar specializat, acesta din urma presupunand folosirea unor tehnici comerciale adecvate de pastrare si depozitare a marfurilor (magazine de carne, pescarii).

2.2. Alimentatia publica

Reprezinta o forma de activitate mai complexa decat comertul cu produse alimentare si/sau nealimentare, deoarece combina un proces de productie cu procesul de vanzare catre consumatori finali. Datorita faptului ca pentru o desfasurare corespunzatoare a activitatii de alimentatie publica este necesara o logistica specifica, se pot delimita mai multe caracteristici ale activitatii derulate in acest domeniu:

- existenta activitatii de productie care presupune transformarea materiilor prime alimentare in diferite produse culinare, de patiserie sau cofetarie. Caracteristic este faptul ca o parte din materiile prime transformate pot fi in acelasi timp si marfuri de consum ce se pot utiliza fara a mai fi prelucrate;

- alimentatia publica se combina de obicei si cu o activitate de comert cu amanuntul, de baza, iar pe masura ce preparatele de bucatarie si de cofetarie sunt terminate, ele sunt transferate in sfera consumului prin intermediul actelor de vanzare - cumparare normale. Sub acest continut nu se poate vorbi de o delimitare clara intre unitatile de desfacere cu amanuntul din domeniul alimentar si cele din domeniul alimentatiei publice (patiseriile, brutariile, coferatiile etc.);

- alimentatia publica cuprinde si o importanta activitate de prestari servicii, care este legata de vanzarea preparatelor, a semipreparatelor si chiar a bauturilor in vederea consumului pe loc al acestora. Prestatiile de servicii din domeniul alimentatiei publice au in vedere si asigurarea unor conditii civilizate de consum, ca de exemplu pregatirea mesei, servirea acesteia de catre persoane pregatite profesional in acest sens, precum si asigurarea unei ambiante placute (muzica, divertisment etc.).

2. Comertul cu marfuri nealimentare

Are in vedere domenii foarte variate de produse care presupun sisteme de aprovizionare si stocare complexe, tehnologii comerciale diferite, personal specializat si o vasta retea eterogena de desfacere. Acest tip de comert se confrunta cu segmente de populatie a carei cerere se caracterizeaza printr-o mare mobilitate deoarece marfurile vandute sunt substituibile si ofera posibilitatea cumparatorilor de a proceda la multiple si frecvente inlocuiri in procesul de consum, aceste aspecte au generat si sisteme distincte de organizare a marfurilor in functie de caracteristicile merceologice si de varietatea sortimentelor. Aceasta varietate a permis o structurare a comertului cu amanuntul de marfuri nealimentare in mai multe subramuri, ca de exemplu: comertul cu textile, cu incaltaminte, mobila, combustibili etc. Fiecare din aceste subramuri are particularitatile sale din punct de vedere a organizarii retelei, a tehnologiei comerciale, a formelor de aprovizionare etc. In vederea cresterii eficientei activitatii derulate in acest tip de comert s-a ajuns la aparitia unor magazine universale cu mari suprafete de desfacere, dar si la magazine ce comercializeaza o gama foarte restransa de produse si care necesita crearea unei ambiante corespunzatoare (de ex.: magazine care vand DVD, casete video, CD, articole sportive, bijuterii, blanuri, rochii de mireasa).

Structura formelor de vanzare utilizate in comertul cu amanuntul

Formele de vanzare se cer a fi studiate ca un element distinct al comertului cu amanuntul deoarece se urmareste atat locul pe care acesta il ocupa in cadrul procesului de vanzare cat si rolul pe care il au in procesul de dezvoltare a comertului international.

Formele de vanzare se structureaza dupa mai multe criterii, cele mai utilizate fiind tipurile retelelor de desfacere prin intermediul carora se realizeaza procesele de vanzare si metodele utilizate in procesul de vanzare. In functie de tipul retelei intalnim:

- comert stabil realizat prin intermediul unor unitati bine delimitate din punct de vedere al amplasarii;

- comert mobil realizat prin intermediul unor puncte de vanzare in continua miscare;

- comert fara magazine.

1. Comertul stabil

Comertul stabil poate fi realizat prin 2 tipuri de sisteme, respectiv comertul care se realizeaza prin unitati clasice de vanzare si comertul prin automate.

I. Comertul desfasurat prin intermediul unitatilor clasice de desfacere. prin acest tip de unitate se realizeaza cea mai mare parte a comertului de vanzare cu amanuntul, iar caracteristica esentiala a acestuia consta in faptul ca aceste unitati permit o expunere detaliata a sortimentelor si o ridicare a confortului in procesul de cumparare; avand in vedere complexitatea tehnologiilor comerciale si marea varietate a formelor de vanzare se pot delimita in mai multe forme:

a. vanzarea clasica se realizeaza prin faptul ca in acest proces poate fi vandut orice tip de produs. Vanzatorul este elementul esential in cadrul actului de comert, in unele sisteme el fiind mai important decat insusi produsul. Vanzatorul prin actiunile sale are un dublu efect, in primul rand prin cunostintele despre produsele aflate in gestiunea sa, trebuie sa demonstreze si sa argumenteze viitorul act de vanzare, punand astfel in valoare calitatile produselor, in al doilea rand rolul lui este acela de a sporii increderea potentialului client vizavi de decizia de cumparare eliminandu-i astfel teama sau neincrederea in calitatile produsului.

b. vanzarea prin sistemul liber-service-ului presupune o forma de vanzare a numeroase categorii de marfuri in cadrul unor amplasari mult mai vaste si a unor amenajari ce permit deplasarea clientului printre produse, principalele caracteristici ale acestei forme de vanzare sunt urmatoarele:

- absenta vanzatorilor si posibilitatea clientului de a circula conform bunului plac sau dupa interesul pe care il are pentru anumite marfuri;

- accentul pus pe importanta vanzarii produselor printr-o ambalare si prezentare bine individualizata si chiar printr-o publicitate la locul vanzarii;

- promovarea unui management al magazinului bazat pe o buna organizare a fluxului de cumparatori si pe o buna organizare a modului de amplasare in raioane a marfurilor;

- permite vanzarea nu numai a produselor alimentare si de alimentatie publica ci si a celor nealimentare, respectiv o combinare a produselor cu serviciile asimilate lor.

Acest tip de comert este folosit in:

1. Superete sunt unitati specializate in vanzarea de produse alimentare care au in general o suprafata comerciala ce nu depaseste 400 m² si cinci raioane de marfuri;

2. Supermagazinele sunt unitati comerciale cu o suprafata de pana la 2500 m² care asigura vanzarea unor sortimente largi de produse, dar care se axeaza pe produsele alimentare. Acestea pot fi de mai multe feluri in functie de obiectivele lor comerciale, astfel avem supermagazine traditionale definite ca magazine alimentare generale care practica liber-service-ul si care ofera un sortiment larg de produse de bacanie, produse congelate si articole de uz casnic; supermagazine orientate pe o larga introducere in procesul de vanzare a diverselor tipuri de servicii comerciale generand astfel diverse subtipuri de supermagazine axate fie pe practicarea unor preturi avantajoase fie pe acordarea unor facilitati cumparatorilor;

Hipermagazinele sunt unitati comerciale cu suprafete de peste 3000 m² si in care predomina sortimentele de produse alimentare dar se combina in procesul de vanzare si multiple servicii comerciale, reduceri de pret si alte metode de atragere a diferitelor segmente de cumparatori.

4. Magazinele hard discount sunt unitati comerciale care pastrand politica magazinelor discount isi propun noi principii cu privire la stasul preturilor de vanzare. De obicei aceste magazine isi permit ca periodic sa ofere discounturi foarte mari la unele produse care pot ajunge sa fie vandute la preturi la fel de mici ca si cele cu care au fost achizitionate. Aceste produse uneori pot fi negociate din punct de vedere valoric chiar cu producatorii, fapt ce permite un nivel foarte scazut al preturilor de vanzare. Politica acestor magazine se axeaza in atragerea clientilor, in vederea cumpararii acestor produse deoarece majoritatea dintre ei, pe langa produsele bonificate, cumpara si produse cu preturi obisnuite.

5. Drugstore reprezinta unitati comerciale create initial pentru a vinde produse farmaceutice dar care in prezent comercializeaza si alte tipuri de produse ca de exemplu produse cosmetice, ceaiuri, ziare si reviste, papetarii, carti, etc. Aceste magazine se disting de alte puncte de vanzare prin ambianta pe care o ofera si orarul de functionare. Unele dintre ele practica o distributie de masa gen bazar, iar altele o distributie selectiva gen butic.

II. Comertul stabil, realizat prin intermediul retelei de automate, are urmatoarele caracteristici:

- Ofera un sortiment foarte restrans de marfuri punand accentul in special pe produsele de stricta necesitate;

- Presupune existenta unor tehnologii automatizate de prezentare si distribuire a produselor, precum si de incasare a contravalorii lor.

- Este o activitate continua, fara orar de functionare si fara vanzator.

- Este amplasat in locuri cu trafic intens sau in puncte de necesitate (scoli, institutii publice, gari).

- Au rolul de a asigura necesitati de baza (apa, sucuri, cafea, produse alimentare).

- Asigura o comoditate si o rapiditate in procurarea de produse de catre client.

- Pentru comerciant, principalul avantaj consta in usurinta exploatarii (sortimente restranse, aprovizionare in functie de diminuarea stocurilor).

- Eficienta ridicata a activitatii comerciale astfel prestate, daca automatele au un numar mare de clienti.

2. Comertul mobil

Comertul mobil a cunoscut o dezvoltare spectaculoasa in ultima perioada, datorita perfectionarii mijloacelor de transport si a mijloacelor de amplasare de dimensiuni mici. In general, valoarea acestui tip de comert reprezinta aproximativ 2% din valoarea totala a comertului, iar ca puncte de vanzare pot fi tonetele sau chioscurile mobile, autofurgonetele, rulotele etc. Ca sistem de organizare si desfasurare a acestor activitati comerciale se pot avea in vedere urmatoarele variante:

- deplasarea itineranta pe distante mici a unor vanzatori ambulanti care ofera un sortiment foarte restrans de produse, uneori chiar unul singur. Prin aceasta deplasare se urmareste satisfacerea unor cerinte intamplatoare ale unor colectivitati mici;

- gruparea unor unitati mobile in cadrul pietelor obisnuite de marfuri, acestea presupun un program cotidian cu un sortiment de produse similar cu cel din comertul stabil si ofera avantajul ca prezinta marfurile la vedere "in calea trecatorilor";

- concentrarea unitatilor mobile in anumite zone in zile festive sau "de targ" si uneori pot cunoaste o concentrare de sute de unitati mobile;

- organizarea unui comert realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale bine amenajate, avand program de deplasare cu orare de pornire si functionare pentru fiecare localitate din traseul convenit. Aceasta varianta se foloseste, de obicei, in cadrul unor campanii promotionale.

Caracteristicile comertului mobil:

a) poate fi folosit atat ca o activitate de baza, cat si ca un comert de completare in diferitele zone in cadrul carora isi desfasoara activitatea;

b) poate asigura aprovizionarea cu un numar mare de produse a populatiei, dintr-o serie de mici localitati satesti izolate, a turistilor din unele centre turistice in timpul sezoanelor de maxima solicitare, precum si a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de suficienta retea stationara;

c) asigura gruparea flexibila si rapida a unor unitati foarte mici, de diferite profiluri, prin intermediul carora se poate pune la dispozitie o oferta de marfuri variata, cu ocazia unor evenimente locale;

d) are o mare capacitate de acoperire a zonelor in care actioneaza, putand deplasa operativ partizi si sortimente diverse de marfuri spre punctele de consum stabilite si ocazionate, contribuind astfel la cresterea gradului de satisfacere a cerintelor pietei in profil teritorial.

Comertul fara magazine

Comertul fara magazine reprezinta un sistem de vanzari cu amanuntul, in cadrul caruia comerciantul apeleaza la un larg evantai de practici comerciale, pentru a pune la dispozitia cumparatorilor marfurile de care are nevoie, fara a necesita prezenta acestora in magazine sau in alte puncte de vanzare.

Piata vanzarilor fara magazine poate fi segmentata in diverse moduri, folosind diferite criterii de segmentare:

a) in functie de mijloacele utilizate in procesul de comercializare a marfurilor pot aparea variante ale comertului fara magazine: vanzari prin curier, vanzari prin telefon, vanzari electronice, vanzari realizate prin intermediul vanzatorului clasic;

b) in functie de tipul cumparatorilor: consumatori individuali si intreprinderi;

c) in functie de tipul intreprinderii comerciale: intreprinderi a caror activitate principala o constituie comertul fara magazine si intreprinderi comerciale in cadrul carora comertul fara magazine reprezinta o activitate secundara sau paralela.

I. Vanzarile traditionale fara magazine cuprind in structura lor vanzarile la domiciliu si vanzarile prin corespondenta.

a) Vanzarea la domiciliu are in vedere o tranzactie comerciala de bunuri sau servicii realizata prin intermediul unui vanzator care viziteaza resedinta particulara a unor cumparatori preselectati. Procesul comercial respectiv se deosebeste de vanzarile realizate de comertul ambulant sub forma unei asa-zise glisari de anumite trasee prin aceea ca are in vedere o vizitare sistematica a tuturor locatarilor unui imobil de locuinte, a unei strazi, a unui cartier sau a unei localitati. Printre produsele care formeaza obiectul vanzarilor la domiciliu se gasesc articole vestimentare si accesorii, produse de infrumusetare, produse de intretinere, produse alimentare, aparate de bucatarie etc. intre avantaje pot fi avute in vedere urmatoarele aspecte: personalul comercial care se ocupa cu vizitele la domiciliu este, in general, mai motivat decat personalul folosit in procesul de comercializare in magazinele clasice; forta de vanzare, platita din comisioane, cu reprezinta stimulente financiare importante. In ceea ce priveste limitele sistemului, amintim dificultatile care apar ca urmare a conditiilor in care se desfasoara comertul respectiv: dezvoltarea sentimentului de nesiguranta al populatiei; cresterea numarului populatiei active feminine; dificultati in recrutarea, formarea si specializarea vanzatorilor; existenta unei legislatii mai rigide in unele tari ale lumii cu privire la aceasta forma de comert. In acest sens, insisi specialistii de marketing considera vanzarile respective ca o modalitate agresiva, personalul implicat folosind mijloace neloiale, promisiuni si alte practici pentru a influenta deciziile de cumparare.

b) Vanzarile prin corespondenta si pe baza de catalog reprezinta un proces de comercializare fara contact verbal intre vanzator si cumparator, proces in cadrul caruia toate operatiunile se realizeaza in scris, utilizandu-se publicitatea directa si care comporta expedierea marfurilor de catre vanzator la cumparator. Initial, comertul cu amanuntul a conturat un asemenea tip de vanzari pentru a se adresa, in mod special, locuitorilor din micile sate izolate, ale caror alternative de alegere in cadrul magazinelor locale erau limitate. Astazi, metoda respectiva serveste in egala masura si pentru satisfacerea nevoilor specifice ale consumatorilor din marile metropole, care cauta sa economiseasca timp si sa beneficieze de confortul asigurat de comertul prin corespondenta.

Ca si celelalte tipuri prezentate anterior, si aceasta forma de vanzare prezinta o serie de avantaje si de inconveniente. In ceea ce priveste avantajele, pot fi consemnate: cresterea, fara prea mari eforturi din partea firmelor comerciale, a numarului de cumparatori pe baza de catalog; posibilitatea de adaptare a programelor de marketing; nivelul mult mai scazut al costurilor logistice si de stocaj fata de reteaua clasica de magazine. Cu privire la inconveniente, practica comerciala sesizeaza urmatoarele aspecte: costurile ridicate necesitate de elaborarea si operationalizarea fisierelor; mica suplete in sortimentele propuse si in preturile practicate, intre doua publicatii de cataloage; serviciile furnizate cumparatorilor depind de calitatea activitatii altor prestari; gradul de returnare a marfurilor este mai ridicat decat in comertul traditional.

II. Vanzarea electronica, ca o componenta a comertului fara magazine, se realizeaza, in principal, sub forma vanzarilor directe generate de publicitatea televizata, a vanzarilor prin videotext si a vanzarilor prin televiziunea cablata.

Vanzarile electronice fac apel la diferite tehnici moderne, care sunt textul, videotextul, videodiscul, videocaseta si combinarea telefonului cu televiziunea. Dezvoltarea practica a acestor forme de vanzare a fost influentata pe langa toate acestea, si de cresterea nivelului de echipare cu calculatoare electronice implicate direct in gestiunea comerciala.

a) Vanzarea directa generata de publicitatea televizata are in vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzactiilor imediate realizate cu consumatorii. In acest caz, mesajul publicitar este compus din doua parti: prima informeaza asupra caracteristicilor produsului si a avantajelor sale, iar a doua are in vedere convingerea telespectatorului de a trece la achizitia produselor apeland numarul de telefon pus la dispozitie. Metoda respectiva stimuleaza impulsul pentru articole de mai mica valoare si pentru produse cu preturi unitare scazute, cum sunt cartile, discurile, videocasetele inregistrate sau alte mici obiecte decorative si ustensile de bucatarie. Mesajele publicitate au o durata variind intre 15 si 45 secunde, sunt difuzate fie la ore de maxima audienta, fie seara tarziu si sunt insotite de prezenta la telefon a vanzatorilor de specialitate, capabili sa acorde si alte informatii si sa primeasca orice comanda.

Tipul respectiv de vanzari a beneficiat, in ultimii ani, de o serie de conditii favorabile, cum ar fi: dezvoltarea gradului de echipare tehnologica a firmelor comerciale, perfectionarea tehnologiilor in televiziunea cablata, extinderea procesului de difuzare a cartilor de credit, imbunatatirea legislatiei comerciale.

Intre avantajele pe care le ofera pot fi mentionate: comanda poate fi facuta la orice ora din zi sau din noapte; cumpararea nu implica deplasarea solicitatorului; disponibilitatea imediata a produselor. Drept inconveniente pot fi consemnate: termenele de livrare sunt, in unele cazuri, mai lungi; lipsa de incredere in cazul unor operatiuni; aparitia frecventa a unor probleme legate de service-ul post-vanzare.

b) Vanzarea prin televiziunea cablata, cunoscuta in Occident sub denumirea americana de "home video shopping", reprezinta o forma mai recenta de comercializare a produselor, prin intermediul careia consumatorul isi poate alege dintr-un sortiment foarte larg de marfuri si poate cumpara produsele necesare in cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon si a cartii sale de credit.

Practic, aceasta metoda rezulta din combinarea serviciilor televiziunii obisnuite cu cele ale societatilor de telefoane. Sub aspectul eficientei, atat pentru intreprinzator, cat si pentru cumparator, varianta respectiva se caracterizeaza prin urmatoarele avantaje: nu necesita nici un fel de investitii in echipamente; consumatorul nu plateste abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv; sortimentul propus poate fi foarte larg; accesul la serviciile comerciale este permanent si nu doar dupa unele spoturi publicitare; sistemul este simplu si prezinta o mare suplete in procesul de utilizare (are nevoie doar de un canal disponibil, un telefon si o carte de credit), respectiv: simplitatea sistemului nu reclama nici o pregatire sau competenta deosebita; calitatea imaginilor reproduse prin intermediul televiziunii este cea oferita in mod obisnuit de orice televizor.

4.Comertului electronic

Comertul electronic a evoluat semnificativ si a devenit raspandit in cadrul companiilor de-a lungul anilor. In general, comertul electronic este definit de catre specialisti ca ansamblul de tehnologii de informare si comunicare utilizate in cercetarea de piata, achizitionarea de informatii si derularea tranzactiilor comerciale.

Pentru a sublinia rolul important al Internetului in afirmarea si dezvoltarea comertului este semnificativa definitia comertului electronic data de Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica, ce defineste comertul electronic ca totalitatea afacerilor derulate pe retele care utilizeaza protocoale non-proprietar, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu Internetul.

Chiar daca multi oameni considera comertul electronic doar achizitia virtuala a produselor cum ar fi: carti, CD-uri, bilete de calatorie si alte produse de acest gen, in adevaratul sau sens acesta are un impact mult mai mare asupra dezvoltarii afacerilor. Uneori in literatura de specialitate comertul electronic are o sfera mai larga cuprinzand nu numai operatiile de tranzactionare comerciala ci si alte operatii legate de activitatile care sustin obiectivele marketing-ului unei firme, incluzand si publicitatea, vanzarile si studiul pietei, platile, activitatile dupa-vanzare, serviciile de relatii cu clientii si altele. Cu toate acestea evolutia din ultima perioada arata un caracter mai limitat al comertului electronic decat ansamblul de operatii mentionate care sunt circumscrise, o parte dintre ele, afacerilor electronice. Deci, comertul electronic trebuie privit ca cea mai importanta componenta a afacerilor electronie dar fara a fi unul si acelasi concept.

In comertul electronic, informatia circula direct intre diversi parteneri, cum sunt: vanzatorul, cumparatorul, societatea de transport, institutiile bancare etc. fara a mai utiliza sistemul de documente pe hartie. Daca in trecut pentru comertul claisc piata era un loc fizico-geografic delimitat, aceasta devine treptat o retea globala in care omul este dotat cu mijloace electronice avansate ce il ajuta sa creasca eficienta tranzactiilor comerciale deoarece detine un pachet de informatii mult mai bogat, realizeaza schimbul de bunuri intr-un interval de timp mult mai bun , la preturi avantajoase, iar adaptarea la modificarile pietei este mult mai rapida si mai eficienta decat in comertul clasic (Tabelul nr.1).

Tabelul nr.1

Comparatie intre comertul electronic si cel traditional

Ansamblul de avantaje oferite de comertul electronic in defavoarea comertului derulat prin infrastructura clasica este evidentiat si de totalitatea activitatilor prin care se deruleaza, precum si de etapele de derulare. Indiferent de portofoliul de produse si modul de organizare, comertul electronic este caracterizat de multiple avantaje atat din punct de vedere al furnizorului de srevicii comerciale cat si din punct de vedere al clientilor acestui serviciu. Centralizat aceste avantaje pot fi sintetizate comparativ ca in tabelul urmator.

Tabelul nr. 2

Avantajele comertului electronic

Comertul electronic, pe langa faptul ca ofera o deschidere mondiala, este un mijloc rapid, accesibil si putin costisitor, prin care orice persoana fizica/juridica poate sa-si faca cunocute sau sa se informeze asupra unei game foarte largi si variate de bunuri si servicii, si chiar sa procedeze la efectuarea unui veritabil comert electronic. Deci, avanatjele utilizarii comertului electronic sunt multiple.

In primul rand comertul electronic lucreaza fara stocuri, deschis 24 de ore din 24, fara vanzatori, accesibil de oriunde si pentru oricine.

De exemplu magazinul virtual, fiind o pagina de Internet inseamna ca este accesibila 24 de ore din 24 si poate fi accesata de oricine cu acces la internet. Asta spre deosebire de magazinul clasic care are o adresa fixa si un program mai lung sau mai scurt de functionare.

Fiind o pagina de Internet clientii nu pot atinge produsele dar asta inseamna ca nici furnizorul nu trebuie sa tina produse pe stoc deoarece acesta poate sa comande marfa abia dupa ce are comenzi ferme pentru ea.

Deci, un magazin electronic rezolva problema si pentru vanzator si pentru cumparator. Acesta din urma poate sa se informeze rapid despre oferta vanzatorului vizitand magazinul electronic al acestuia. Rezultatul este ca se fac economii de ambele parti.

Un efect 'secundar' observat mai este si acela de 'punct de referinta'. Din ce in ce mai multe persoane intra pe Internet pentru a cauta informatii si preturi despre produsele dorite, iar vizitand mai multe site-uri, fac un mic 'studiu de piata' pentru a se decide ce produs ar fi cel cautat, la ce pret, ce garantie are etc.

Pe langa aceste avantaje directe si elocvente pentru client si pentru cumparator, mai pot fi evidentiate si urmatoarele:

Ø      imbunatatirea comunicarii cu clientii. Astfel, daca in comertul clasic trebuie sa cereti permisiunea de a le trimite mesaje cu ofertele si promotiile dumneavoastra (si, desigur, daca ati obtinut aceasta permisiune - apropo de legea comertului electronic nr. 365/2002, ce interzice trimiterea de mesaje electronice nesolicitate) aveti la dispozitie un instrument puternic si ieftin de promovare: mesaje electronice catre clientii existenti. Optiunea pentru mesajele rapide sau chiar deschiderea unui newsletter da posibilitatea furnizorului ca printr-un mesaj de cateva randuri, trimis periodic, sa poata anunta o reducere de pret sau o oferta speciala;

Ø      simplificarea preluarii comenzilor de la clientii deja existenti. Prin intermediul comertului electronic clientii vor efectua comanda apreciind economia de timp si bani in efectuarea de comenzi. Deci, clientii intra pe site, isi aleg produsele dorite, le pun in cos si trimit comanda, primind automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia;

Ø      prospectarea pietei. Pe baza comenzilor de produse primite se poate face o statistica cu cele mai cautate produse, perioadele in care sunt solicitate, tendinte ale cumparatorilor etc. ( de exemplu daca se primesc 50% din comenzile on-line dintr-un oras sau regiune ar putea determina deschiderea unui magazin in acea regiune)

Ø      investitie redusa ale carei costuri sunt legate de gazduirea paginii pe internet si eventuala chirie pentru program sau conexiunea la internet.

Un alt tip de avantaj al utilizarii comertului electronic, avantaj care are implicatii indirecte si pe un orizont de timp mai indepartat este reprezentat de anasamblul oportunitatilor de afaceri care apar si care variaza semnificativ de la sector la sector si de la tara la tara, depinzand de structura comertului national, de posibilitatea populatiei de a se constitui in utilizatori Internet, inclinatiile spre consum etc.

Premisa esentiala in aparitia comertului electronic a venit din dezvoltarea Internetului. Astfel, din punctul de vedere al intreprinderilor mici si mijlocii capacitatea de participare la comertul electronic mondial depinde direct de posibilitatea acestora de conectare la Internet. Cu toate ca statisticile arata o crestere exponentiala a conectarii la Internet, pe plan mondial continua sa existe inegalitati intre tarile dezvoltate si tarile in curs de dezvoltare in ceea ce priveste capacitatea de a produce, disemina, stoca informatie pe Internet. Situatia nu poate fi inversata deoarece costurile de baza nu se modifica, respectiv daca accesul la Internet ramane mic si destul de scump in tarile in curs de dezvoltare, participarea lor in comertul electronic va fi limitata la relatiile traditionale de sub-contractori sau pre-contractori.

Un obstacol major in dezvoltarea comertului electronic este reprezentat de varietatea legislatiilor nationale in acest domeniu care puteau conduce la reglementari divergente pentru situatii similare. Pentru eliminarea acestui impediment si pentru asigurarea compatibilitatii internationale si a uniformitatii juridice comisia de specialitate a Natiunilor Unite a emis in 1996 o lege model pentru Dreptul Comertului International. Obiectivele vizate prin acest document erau facilitarea utilizarii comertului electronic pe plan international, precum si promovarea tratamentului juridic egal intre utilizatorii documentatiilor fixate pe suport material, de hartie si utilizatorii informatiei electronice.

Una din cele mai mari bariere in derularea comertului electronic o constituie securitatea tranzactiilor destul de precara, de multe ori aparand ca o zona a "tuturor posibilitatilor'. In acest sens se impune dezvoltarea legislatiei si a deontologiei pentru a se stabili limita 'ciber-spatiului' si evitarea abuzurilor[1].

Pe langa aceste doua dezavantaje majore in implementarea unui sistem privind comertul electronic, la nivelul magazinelor virtuale se mai ridica si alte dezavantaje minore, ca de exemplu:

Ø      modul in care se face prezentarea articolelor pe site, deoarece cumparatorii nu pot atinge sau testa produsele, fapt pentru care descrierea lor trebuie sa fie detaliata si destul de explicita si/sau convingatoare;

Ø      nu exista o persoana care sa dea toate raspunsurile pentru caracteristicile produslui dorit, fapt pentru care unii clienti renunta la ideea achizitiei si nu cer detalii suplimentare printr-un eventual email;

Ø      sistemul logistic trebuie sa fie eficient atat din punct de vedere al gestionarii marfurilor cat si din punct de vedere al modalitatilor de decontare;

Ø      lipsa unor standarde universal acceptate pentru calitate, securitate si incredere in afacerile electronice;

Ø      instrumentele de dezvoltare software pentru derularea afacerilor electronice sunt inca in plina evolutie;

Ø      exista unele dificultati in ceea ce priveste integrarea aplicatiilor software de comert electronic cu unele aplicatii existente si bazele de date;

Ø      accesul Internet este inca scump si/sau inoportun pentru o mare parte a populatiei.   

5. Franciza - instrument financiar al dezvoltarii comertului cu amanuntul

Primii germeni ai organizarii sistemului de franciza s-au conturat in Marea Britanie in secolul al XVIII-lea in domeniul productiei si comercializarii berii si sunt asimilate unei forme de inchiriere a marcii. Dezvoltarea propriu-zisa a sistemului de franciza, privit ca o alianta strategica intre doi parteneri care sa dezvolte impreuna o afacere in conditiile respectarii unor anumite conditii contractuale a continuat, in special, in America dupa cel de-al doilea razboi mondial, cand multi dintre cei intorsi din razboi au intuit noua modalitate de a atinge succesul financiar. Chiar daca in acea perioada cea mai mare carenta a acestui sistem era lipsa de experienta a partenerilor, indeosebi in domeniul distributiei, comerciantii cu o anumita putere economica au inceput sa-si vanda produsele si know how-ul si astfel sistemul de franciza.

Datorita conditiilor economice favorabile ale dezvoltarii acestui sistem, a gradului ridicat de congruenta cu intreprinzatorul si intreprinderea mica si mijlocie la inceputul anilor 90, Statele Unite ale Americii obtineau 10% din produsul intern brut prin franciza, iar in Marea Britanie 29% din volumul comertului cu amanuntul se obtinea prin acest sistem. Comercializarea in sistem de franchising a inregistrat cea mai rapida dezvoltare in cadrul activitatii comerciale cu amanuntul. Conform datelor Asociatiei Internationale pentru Franchising vanzarile companiilor care functioneaza in acest sistem au detinut in anul 2001 jumatate din totalul vanzarilor cu amanuntul din SUA si vor atinge, in anul 2010 aproximativ 250 miliarde dolari.

In timp, termenului de franciza i-au fost atribuite acceptiuni diferite in functie de perspectiva din care a fost privita si de domeniul in care s-a utilizat. In forma sa cea mai simpla, franciza poate fi definita drept o licenta care ii permite concesionarului sa comercializeze un produs sau serviciu, folosind marca produsului sau marca fabricii proprietarului, ii permite sa faca afaceri pentru sine, dar nu prin el insusi.

Din punct de vedere al marketingului, franciza este un sistem de distributie care se bazeaza pe relatiile dintre doua parti, independente din punct de vedere legal, proprietarul francizei (proprietarul marcii fabricii, a marcii serviciilor sau marcii produsului) si concesionarul francizei. Privita din perspectiva manageriala, franciza este modalitatea prin care o afacere a francizorului este data in folosinta unui beneficiar denumit francizat, reprezentat de o firma sau o persoana fizica care accepta conditiile francizorului si care primeste de la acesta afacerea respectiva in anumite conditii contractuale.

In tara noastra, conceptul de franciza a fost putin abordat in literatura de specialitate, desi peste 280 de afaceri se dezvolta in prezent in sistem de franciza si nu au fost semnalate esecuri ale acestora. Delimitarea conceptului de franciza de catre specialistii romani se rezuma la cateva pareri aparute in revistele de specialitate, la unele informatii mai mult empirice care se regasesc pe diferite site-uri si la reglementarile legislative, uneori deficitare. Astfel, Ordonanta Guvernului nr.52/1997 precizeaza ca franciza este "un sistem de comercializare a produselor, serviciilor si tehnologiilor, bazat pe o colaborare stransa si continua intre persoane fizice si juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoana denumita francizor, acorda unei alte persoane, denumita beneficiar, dreptul de a exploda o afacere, un produs sau un serviciu". In Legea nr.79/1998 prin care se modifica si se aproba Ordonanta nr.52/1997, definitia data francizei este modificata si completata, astfel: "Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continua intre persoane fizice si juridice, indepedente din punct de vedere financiar, prin care o persoana, denumita francizor, acorda unei alte persoane, denumita beneficiar, dreptul dea exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie un serviciu".

Analiza conceptiilor cu privire la delimitarea conceptului de franciza, delimitarea relatiilor care se stabilesc intre partenerii acesteia si domeniile in care s-a dezvoltat permite o clasificare a francizelor in mai multe categorii.

Cea mai importanta clasificare are la baza domeniul in care isi deruleaza afacerile cei doi parteneri - francizorul si francizatul - si care permite evidentierea a trei categorii de operatiuni de franciza si anume:

Ø      franciza de productie in care firancizatul este partenerul care fabrica produse in concordanta cu cerintele conform indicatiilor francizorului si pe care ulterior le vinde sub marca acestuia;

Ø      franciza de servicii care presupune ca francizorul sa ofere francizatilor o modalitate originala de prestare a serviciilor in domeniul hotelier, al agentiilor matrimoniale, fast-food etc.;

Ø      franciza de comert este destinata comercializarii produselor, de obicei de natura nealimentara, prin intermediul unei retele de franciza.

Pornind de la faptul ca astazi exista in lume peste 4900 de francize (din totalul cifrei de afaceri inregistrate in sistemele francizate, peste 40% provine din comert), si ca in prezent media investitiilor individuale in acest tip de sisteme este cu aproape 40% mai mica decat media similara la nivel european, se prevede ca acest tip de afacere - o alternativa la sistemele clasice de investitii - va inregistra o crestere spectaculoasa in urmatorii ani si in Romania.