Continutul si necesitatea relatiilor comerciantilor cu producatorii

Continutul si necesitatea relatiilor comerciantilor cu producatorii

In procesul schimbului se formeaza diverse raporturi intre participantii la aceste acte, desemnand relatiile de schimb. Ele sunt o parte a relatiilor economice dintre oameni in momentul de producere si realizare a bunurilor si serviciilor, prin intermediul lor avand loc trecerea acestora din sfera productiei in cea a consumului.

Relatiile de schimb au o componenta baneasca, reprezentand evaluarea si transformarea de catre partenerii de schimb a valorii marfii din forma marfa in forma bani (vanzarea) si respectiv a banilor in marfuri (cumpararea), precum si una organizatorica, de pregatire si desfasurare a schimbului.

Limitiand trasarea, in capitolul de fata, la aceasta ultima acceptiune, relatiile comerciantilor cu producatorii reprezinta ansamblul formelor organizatorice, tehnice si juridice care pregatesc sau insotesc infaptuirea actelor de schimb dintre producatori si cumparatori. Ele sunt forme de sine statatoare, apartinand fiecarui partener in procesul oferirii sau solicitarii bunurilor sau serviciilor (de exemplu studierea cererii, formularea comenzilor etc.) sau forme de colaborare in pregatirea sau infaptuirea schimbului (de exemplu, informarea reciproca, incheierea contractelor etc.).

Necesitatea unor relatii prealabile intre producatori si comercianti apare, in primul rand, din caracterul complex al pietei in conditiile economiei nationale.

De-a lungul timpului, relatiile de schimb dintre producatorii si cumparatorii s-au infaptuit fara dificultati, prin aducerea de catre producatori, permanent sau cu intermitenta, a marfurilor pr piata, adica in locurile unde se efectua schimbul (piete publice, targuri, bazare) si negocierea cu partenerii de schimb a cantitatilor si a preturilor in momentul desfasurarii actelor de vanzare-cumparare. Piata apartinea, ca raport oferta-cerere, producatorilor, marfurile gasindu-si fara dificultate debusee, cantitatile vandute si preturile semnaland masura in care productia raspundea consumului, constituind astfel pentru producatori o orientare in a se adapta la cerintele pietei.

Odata cu creearea economiilor nationale, relatiile de piata au devenit mult mai complexe, iar rolul comertului in asigurarea legaturii dintre productie si consum a crescut tot mai mult. Adancirea diviziunii sociale a muncii si, ca urmare, participarea la actele de schimb a unui numar tot mai mare de intreprinzatori concurentiali au creat conditii foarte variate de corelare a ofertei cu cererea de marfuri sub aspectul volumului, structurii, timpului si locului de manifestare a acestor relatii. Oferta unui producator se regaseste acum in sortimentul a mii de magazine sau utilizatori, dupa cum fiecare comerciant pastreaza legaturi cu un numar mare de furnizori pentru a-si constitui sortimentul comercial. Piata apartine cumparatorului, acestea impunand prin exigentele sale orientarea peoductiei, modalitatile de satisfacere a cererii si formele de distributie a produselor.

Pe o asemenea piata complexa, relatiile de schimb intre participanti nu pot fi pur sponatane. Oferta si cererea s-ar corela cu dificultate si cu consecinte negative asupra activitatii partetenerilor daca procesul de schimb s-ar reduce la simpla prezenta a orcaror produse pe piata, fara legatura cu intentiile de cumparare ale solicitantilor. Intr-o astfel de confruntare, piata ar putea confirma doar partial nevoia reala pentru diverse produse oferite, ceea ce ar fi tardiv pentru procesul de productie sau pentru activitatea comerciala. Producatorii vor sa stie dinainte daca prosdusele oferite vor avea cerere, in ce cantitate si la ce pret, dupa cum si comerciantii vor sa aiba atitudinea obtinerii produselor dorite. Se impune astfel necesitatea cunoasterii prealabile a situatiei pietei; a viitoarelor tranzactii, prin vehicularea unui permanent flux de informatii intre participantii la actele de schimb, asigurarea unei transparente a pietei care sa usureze desfasurarea negocierilor.

Necesitatea relatiior comerciantilor cu producatorii si, in egala masura, ale producatorilor, ca initiatori ai unor asemenea relatii, cu comerciantii rezulta si din efortul continuu al producatorilor de a se apropia de piata prosuselor lor si de extindere a acesteia.

Prezenta larga a comertului in sfera relatiilor de schimb din economia nationala duce la o separare a producatorului de piata produselor sale, el ocupandu-se, in principal, de productie, iar comerciantul de distributia pe teritoriu a acesteia. Ca urmare, comenzile comerciantului reprezinta sura principala de informare a producatorului asupra debueseelor sale, iar calitatea activitatii comerciantului cel mai eficient mijloc de promovare pe piata a acestor produse. Aceasta separare se accentueaza pe o masura ce numarul intermediarilor sporeste, prin interventia angrosistilor ca mijlocitori in relatiile dintre producatori si detailisti, iar vanzarea produselor impune mijloace economice si tehnice tot mai pretentioase. In aceste conditii, producatorii cauta sa mentina legaturi stranse cu comerciantii, acestia fiind cei care cunosc mai bn, dupa volumul vanzarilor, potentialul pietei pentru diferite produse si mijloacele de a-l satisface si pot asigura prin distributie expansiunea pietei. Mai mult, in scopul de a cunoaste direct piata si a accelera difuzarea produselor la consumator, producatorii patrund in reteaua de distributie, organizabd o retea proprie de comercializare sau asociindu-se retelei de distributie a comerciantilor. Pe de alta parte, comertul cu amanuntul se apropie de productie pentru a castiga o pozitie mai avantajoasa in relatiile cu anumiti producatori sau patrunde chiar in sfera productiei, preluand fabrici si adaptand astfel direct productia la schimbarile de pe piata. Intr-o asemenea tendinta de evolutie a ditributiei si de asociere a intereselor dintre producatori si comercianti, existenta unor legaturi permanente intre acesti parteneri devine conditia de baza a realizarii eficiente a productiei, de acoperire si largire a capacitatii pietei.

In sfarsit, desfasurarea unor legaturi permanente intre producatori si comercianti rezulta si din necesitatea armonizarii intereselor economice ale partenerilor in relatiile de schimb. In sfera distributiei, aceste interese sunt legate de cota de piata pe care fiecare fiecare o detine in aprovizionarea consumatorilor, canalele de distributie utilizate, logistica marfurilor si, in final, costurile cu care produsele ajung la consumatori. Aceste aspecte pot fii concepute in mod diferit de producatori sau de comercianti si motveaza comportamentul fiecaruia in cadrul pietei. 'Intermediarul spune Philip Mc Vey nu este o simpla veriga a unu lant conceput de catre un producator, ci mai degraba un debuseu independent, reprezentand interesele unei mari categorii de consumatori pe care aceasta o deserveste.' Astfel spus, fiecare partener se raporteaza la o piata diferita; producatorul, la ce a intermediarilor, iar acestia, la cea a consumatorilor, ca premisa a profitabilitatii firmelor.

Armonizarea intereselor prin negocierea conditiilor schimbului reprezinta tocmai aceste solutii avantajoase pentru ambii parteneri si asigura permanetizarea relatiilor dintre ei. 'Relatiile antagonice spune Peter Druker functioneaza doar atunci cand nu mai trebuie sa intri vreodata in legatura persoane care iti sunt antipatice.' Inlaturarea divergentelor dintre parteneri are loc prin clauzele negociate si formulate in contractele economice pealabile desfasurarii schimbului precum si prin parghiile ecoomice cu care se actioneaza.

Complexitatea si formele relatiilor comerciantilor cu producatorii depind de tipul de piata pe care au loc relatiile de schimb, respectiv piata cu concurenta perfecta sau piata cu concurenta imperfecta.

Pe piata cu concurenta perfecta caz de referinta bursa de marfuri- se confrunta oferta cu cererea unui numar mare de participanti, pentru un produs relativ omogen, ale carui insusiri calitative sunt definite in raport cu o calotate selectata de practica pietei, fata de care se formuleaza exigentele partenerilor (de exemplu, bumbac egiptean sau lana australiana). Faptul ca se realizeaza o transparenta perfecta a pietei, in sensul informarii depline a participantilor asupra ofertei si cererii, exista un singur pret la care se desfasoara cea mai mare parte a relatiilor de schimb. In asemenea conditii, formele de legatura si informare prealabila intre producatori si cumparatori sunt restranse, vanzarile si cumpararile efectuandu-se prin acceptare pe loc a pretului si a conditiilor de circulatie a produselor.

Pe piata cu concurenta imperfecta cazul celpr mai multe tranzactii produsele sunt diferentiate calitativ si sortimental, iar pretul variabil, in functie de conditiile de produse si factorii specifici pietei fiecarui intreprinzator. Concurenta este aparent stanjenita de formele monopoliste sau oligopoliste de organizare a producatorilor, care isi coordoneaza prin intermediul aestora activitatea, in scopul impunerii unui anumit pret sau cinditii de vanzare in relatiile cu partenerii. In realitate insa, in interiorul grupurilor se manifesta concurenta dintre membrii lor pentru o cota de piata si profit mai ridicat pentru produsele fiecaruia. Caracteristicile acestei piete determina forme de legatura mult mai complexe intre partenerii de schimb, promovandu-se in relatiile dintre ei politici de produs, de pret de distributie si promovare, cu scopul formarii si mentinerii clientelei proprii. Mijloacele reciproce de informare ale producatorilor si comerciantilor sunt cu o cinditie a insasi infaptuirii schimbului si o componenta a pietei.

Relatiile comerciantilor cu producatorii cunosc aspecte specifice in tarile aflate in perioade de tranzitie de la economia de comanda, condusa centralizat prin mijloace administrative, la o economie bazata pe principiile pietei libere. In Romania, aflata intr-un asemenea stadiu, relatiile noi ale comertului cu productia, ca o componenta a mecanismului de piata, sunt in curs de formare, pe masura restructurarii economiei si a schimbarii conceptiei care a dominat in trecut raporturile dintre intreprinderi. Acestea izvorau din dispozitiile obligatorii de plan si din reglementarile unitare pe economie, determinand un comportament economic specific si rigid al fiecarei intreprinderi, corespunzator cu interesele proprii deduse din sarcinile de plan. Producatorii si comerciantii erau asociati nominal prin dispozitiile de livrare si repartitiile de marfuri elaborate de organele ierarhice superioare, astfel ca negocierea relatiilor dintre ei se limta la elmente de detaliu, care nu puteau influenta natura lor de ansamblu si flexibilitatea redusa ce le caracteriza. In plus, cei mai multi producatori aveau situatia de monopol in diverse branse, creata administrativ, prin concentrarea, specializarea sau unicitatea productiei, astfel ca ei puteau sa dicteze in relatiile cu comertul conditiile de calitate, sortiment, livrare etc.

Baza noilor relatii dintre comert si prodctie o constituie proprietatea privata si libertatea deplina de actiune a agentilor economici in stabilirea profilului activitatii si a dimensiunilor productiei, corespunzator cu cerintele pietei. Acesta sunt de natura sa inlature situatia de monopol a multor intreprinderi si sa declanseze spiritul concurential. Producatorii incep sa fie preocupati de piata produselor lor, de largirea acesteia, de calitatea activitatii distribuitorilor, de promovarea unei reale politici de vanzare si de formare a clientelei. La randul lor, comerciantii isi orienteaza optiunile spre furnizorii ale caror produse sunt mai mult solicitate pe piata pentru calitatea si pretul lor convenabil si pentru care pot obtine mai multe avantaje de cumparare sau de plata. Relatiile economice dintre parteneri, pentru cunoasterea si influentarea activitatii fiecaruia, devin astfel expresia promovorii insasi a conceptiei privind economia de piata.