Contractarea internationala

Scrisorile comerciale: cererea de oferta si oferta

Stabilirea legaturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalitati:corespondenta, intermediari si contacte directe.

Fiecare dintre aceste metode prezinta avantaje si limite, dar, in general, se considera ca bune rezultate se pot obtine prin contactul direct: trimiterea de delegatii pe piata externa sau primirea de delegatii din partea firmei partenere. Contacte directe se realizeaza pe scara larga cu prilejul targurilor si expozitiilor internationale.

Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportuna mai ales cand se introduc pe anumite piete produse noi sau se abordeaza o piata noua, cand este vizata o piata pe care oferta este abundenta si concurenta puternica.

In cazul contractelor prin corespondenta un rol important il detin scrisorile comerciale: cererea de oferta si oferta.

Cererea de oferta

Cererea de oferta reprezinta manifestarea de vointa a unei firme (a unui importator) de a cumpara o marfa.

Continutul si forma cererii de oferta difera in functie de obiectul care face obiectul acesteia, precum si de particularitatile segmentului de piata. Astfel, in situatia in care importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta se poate transforma in comanda, importatorul indicand marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului. In cazul in care cumparatorul apreciaza ca oferta pe care o va primi nu va fi urmata de tratative indelungate, el poate cere de la inceput ca, odata cu oferta, sa i se trimita si o factura proforma. In cererea de oferta cumparatorul poate preciza conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contractului.

Principala functie a cererii de oferta este deci aceea de a initia tratativele cu partenerii externi in vederea incheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea insa si alte functii, printre care aceea de informare si cercetare asupra pietelor externe.

Politetea impune ca firma care a primit o cerere de oferta sa raspunda la aceasta, chiar daca nu este interesata in tranzactia respectiva, aratand cauzele care o pun in imposibilitatea de a face o oferta

Oferta

Oferta de marfuri - unul din documentele comerciale cele mai importante - reprezinta propunerea pentru incheierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din initiativa exportatorului sau sa fie un raspuns la o cerere de oferta.

Oferta trebuie sa indeplineasca o serie de conditii de continut ( elementele ofertei) si de forma (claritate, preciziune, conciziune, aspect placut, corectitudine, traducerea impecabila in limba accesibila pietei pe care se lanseaza). Oferta poate fi ferma sau facultativa (fara obligatii), fiecare din aceste forme prezentand anumite particularitati. In primul caz, exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit un anumit termen de optiune, care difera in functie de felul marfii, de conjunctura pietei. Daca importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, ea se considera refuzata.

In cel de-al doilea caz, vanzatorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisa, de a nu o lua in considerare sau de a modifica oferta initiala. De asemenea, poate oferi aceeasi partida de marfa mai multor clienti, executand comanda celui care raspunde primul la oferta. De obicei, la o oferta "fara obligatii", vanzarea se considera perfectata numai dupa ce vanzatorul a acceptat comanda.

Oferta are un dublu rol: comercial, in sensul ca urmareste determinarea clientului de a cumpara marfa, si juridic, pregatind realizarea acordului de vointa dintre parti.

Elementele care intra de regula in continutul ofertei sunt urmatoarele:

Descrierea marfii (tip si calitate; functionare sau caracteristici; greutate, dimensiune, volum, mod de conditionare, ambalaj de expeditie);

Cantitatea (indicarea numarului sau a cantitatii);

Indicatii de pret (pret unitar/total, moneda de plata, clauze privind riscul de pret).

Conditia de livrare (conditia INCOTERMS sau RAFTD; in cazul livrarii de instalatii se specifica prestatiile suplimentare incluse in pret, cele facturate separat, cele care cad in sarcina clientului);

Termenul/data livrarii (data livrarii de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor livrari partiale);

Rezerve privind oferta (durata limita, oferta fara angajament);

Alte conditii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).

Caracteristici ale ofertei (Conventia de la Viena, 1980);

Absenta formalismului (nu este impusa o anumita forma de redactare);

Obligatorie precizarea cantitatii si a pretului;intrarea in vigoare din momentul in care a ajuns la destinatar;revocarea trebuie sa fie loiala si facuta inainte de acceptare;

Oferta este irevocabila atunci cand este rezonabil sa fie considerata ca atare(contine o mentiune expresa in acest sens, un termen de acceptare);

Incetarea ofertei are loc atunci cand este respinsa de beneficiar;

Acceptarea se face potrivit dreptului national, fara formalism;

Acceptarea intra in vigoare atunci cand parvine la ofertant sau se traduce prin acte in sensul acceptarii.

Cand destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificari in raport cu oferta primita, avem de a face cu o contraoferta.

O oferta acceptata este contract incheiat, deoarece ea materializeaza acordul de vointa. Ca regula generala, tacerea nu este considerata o acceptare.

Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci cand cele doua parti se afla fata in fata sau cand conditiile tranzactiei se stabilesc prin telefon. Retragerea ofertei este posibila daca ea nu a parvenit inca celeilalte parti. In mod uzual acceptarea ofertei trebuie anuntata imediat, dar in practica internationala se intalneste si situatia in care una din parti a facut o oferta, cealalta parte a acceptat-o cu unele modificari, dar ofertantul nu a mai raspuns solicitantului. In acest caz, se considera ca modificarile au fost acceptate si contractul va fi valabil in forma sa modificata.

In redactarea scrisorilor comerciale trebuie sa se tina seama de o serie de principii cum sunt:

politetea, care reclama furnizarea tuturor informatiilor necesare(numele si adresa exacta ale firmei, inclusiv numarul de telefon si telex), o redactare corecta, un aspect placut etc);

promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativa a unui raspuns oricarei cereri de oferta, indiferent daca acesta este pozitiv sau negativ;

precizia si caracterul complet al raspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru incheierea unei tranzactii si la excluderea interpretarilor gresite;

persistenta - principiu al corespondentei externe, valabil si in elaborarea ofertei - care consta in informarea permanenta a importatorului asupra produselor nou aparute in nomenclatorul de export al vanzatorului.

Tipologia contractelor internationale

Contractul - materializarea acordului de vointa al partilor - reprezinta suportul juridic al oricarei tranzactii internationale.

Contractul de vanzare internationala de marfuri, desi contine elemente definitorii ale vanzarii din dreptul intern (caracter consensual, sinalagmatic, translativ de proprietate, cu titlu oneros), este considerat in literatura de specialitate un contract original, ce se naste si se realizeaza in mediul international, cu finalitate si caracteristici proprii.

Caracterul comercial al vanzarii internationale de marfuri este de redusa relevanta; conventiile internationale si legile uniforme in materie nu mai fac distinctie intre vanzarea civila si cea comerciala. Principala trasatura distinctiva a contractului este caracterul international; potrivit Conventiei Natiunilor Unite asupra contractelor de vanzare internationala de marfuri (Viena, 1980) criteriul pentru a determina caracterul international al vanzarii il constituie faptul ca partile contractante isi au sediul (principal) in state diferite.

In esenta deci, contractul de vanzare internationala de marfuri (numit in literatura si contract de vanzare comerciala intentionala) este acordul de vointa intre doi parteneri, avand sediile in state diferite, prin care una din parti (exportatorul) se obliga sa transfere asupra celeilalte parti (importatorul) proprietatea asupra unui bun al sau (marfa asupra careia poarta obligatiile contractuale), contra platii unui pret.

Celelalte tipuri de contracte comerciale internationale pot fi definite prin raportare la acest instrument contractual de baza.

In functie de obiectul operatiunii comerciale, contractele pot fi: de executare de lucrari, de depozit, de mandat si reprezentare comerciala, de transport si expeditii internationale, de turism si altele, practicate in relatiile comerciale internationale. O mentiune speciala trebuie facuta in legatura cu o serie de tehnici de contractare comerciala - leasing, vanzare de licente, franchising, vanzare de know-how, consulting-engineering etc, al caror obiect rezulta din continutul operatiunilor respective. Contractele comerciale internationale se incheie si se modifica, de regula, in forma scrisa, cu respectarea conditiilor pentru validitatea conventiilor.

Contractele de cooperare economica internationala se disting, in raport cu contractul de vanzare internationala, printr-o serie de trasaturi.

Spre deosebire de contractele sinalagmatice, care presupun interese deosebite ale partilor, in cazul tranzactiilor de cooperare se creeaza o comunitate de interese ale partenerilor. Ca atare, dincolo de drepturile si obligatiile particulare ce le revin, partile urmaresc in principal atingerea obiectului comun al cooperarii, principala sursa a realizarii intereselor lor. In temeiul acestei trasaturi, caracteristic pentru actiunile de cooperare este faptul ca raporturile dintre parti transced stipulatiile contractului, instaurandu-se o "stare de cooperare", care se manifesta prin schimbul continuu de informatii, prin asistenta reciproca si conlucrarea partilor pentru prevenirea, eliminarea sau diminuarea pagubelor si a oricaror alte neajunsuri.

Contractul de cooperare se caracterizeaza prin natura specifica a partilor contractante, in acest sens vorbindu-se despre intensitatea aparte a caracterului international al contractului. De aceea intre prestatiile partilor exista o anumita solidaritate, conexitate, care face ca fiecare prestatie sa depinda intr-o anumita masura de executarea celorlalte, sa ocupe un anumit loc in procesul realizarii procesului cooperarii. Din aceasta cauza este dificila, iar uneori imposibila substituirea unui partener cu alti, ori modificarea felului sau a succesiunii prestatiilor fata de modul in care au fost stabilite initial.

O caracteristica a contractului de cooperare o reprezinta gradul ridicat de complexitate a obiectului sau, faptul ca acordul de vointa genereaza in sarcina partilor un ansamblu de obligatii ale caror structuri, intindere si intensitate nu au corespondent in contractele comerciale traditionale.

Datorita naturii specifice a obiectului sau, contractul de cooperare se angajeaza efectiv prin intermediul mai multor contracte cu obiecte diferite, dar aflate in stransa interdependenta.

Contractul de cooperare economica internationala se incheie de obicei pe termen lung si are un caracter evolutiv, ceea ce inseamna ca, pe masura derularii cooperarii, obligatiile tarilor se schimba, se dezvolta.

Un exemplu in acest sens il constituie contractul de cooperare industriala, care are, la randul sau, doua variante principale, dupa cum este vorba de actiuni care nu au ca finalitate crearea unor obiective economice comune sau de actiuni care urmaresc realizarea si exploatarea unor astfel de obiective.

In primul caz, contractul de cooperare industriala consacra acordul de vointa intre parteneri din tari diferite privind realizarea in comun a unor activitati lucrative in domeniul productiei, precum si in sferele conexe in conditii de avantaj reciproc.

Activitatile specifice cooperarii industriale se realizeaza de multe ori in contextul unei tranzactii de anvergura care au drept obiect final construirea unui obiectiv economic. In acest caz, contractul de cooperare prezinta o serie de clauze specifice care reprezinta fie adaptari ale unor elemente din contractul de vanzare internationala de marfuri, fie constructiile juridice ad-hoc.

Faza precontractuala

In procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii incercand sa-si apropie cat mai mult punctele de vedere in vederea realizarii acordului de vointa si, in acelasi timp, sa-si protejeze interesele care-i anima in afacerea negociata.

Atat in dreptul continental, cat si in cel anglo-saxon se reclama un comportament de buna credinta in timpul negocierilor, ceea ce implica o angajare serioasa a partenerilor in tratative.

In cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte pregatitoare, referitoare la securitatea si buna desfasurare a negocierilor. Acestea pot sa reglementeze durata negocierilor ( pentru a combate tratativele maraton), realizarea lucrarilor pregatitoare si suportarea costurilor acestora, angajarea negocierilor in exclusivitate, pastrarea confidentialitatii informatiilor care se transmit in timpul tratativelor. O alta categorie de contracte pregatitoare sunt cele care au ca obiect formarea contractului principal, putand fi vorba de: acordul de preferinta(o persoana se angajeaza fata de alta sa nu incheie un contract cu un tert inainte de a-i propune partenerului acel contract), promisiunea de contract unilaterala (cel ce face promisiunea se obliga sa incheie contractul prin simpla exercitare a optiunii de catre partener) sau bilaterala(considerata adesea echivalenta cu contractul propriu-zis), acordurile de negociere(partile angajandu-se sa poarte tratative, fara sa poata fi obligate de a ajunge la un acord).

In cadrul documentelor pregatitoare ale contractului se numara si angajamentele, numite si scrisori de intentie(engl.letters of intent) sau memorandumuri (engl. memorandum of understanding). Este vorba de documente care exprima o anumita intentie a semnatarilor, putand fi declarate ca neangajamente (engl. not binding) sau dimpotriva ca expresii ale unui pre-acord intervenit intre parti. In categoria documentelor precontractuale intra si oferta.

Proiectele de contract. In procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactarii contractului. Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obtine dreptul de a formula primul proiect de contract (engl. draft).

In functie de natura tranzactiei si de interesele lor, partile pot opta pentru un"contract lung" (mai frecvent in dreptul anglo-saxon, bazat pe jurisprudenta, partile incercand sa prevada cat mai multe elemente si sa le insereze in contract pentru a evita interpretari nefavorabile sau arbitrare) sau pentru un "contract scurt" (specific dreptului continental, unde contractul este interpretat in spiritul sau, pe baza legii).

In redactarea proiectelor de contract partile pot sa utilizeze anumite modele, contracte-cadru, conditii generale sau contracte tip.

Contractul cadru este un acord de principiu asupra majoritatii clauzelor contractuale cu exceptia unora esentiale, in speta pretul. Lipsit de un astfel de element contractul nu este valabil incheiat si nu produce efecte intre parti decat in momentul din care pretul a fost precizat.

Conditiile generale sunt"toate conditiile prestabilite si destinate a fi inserate intr-un anumit numar nedeterminat de contracte de acelasi tip. Ele sunt cele mai adesea opera unei intreprinderi sau unui grup". Un exemplu il reprezinta Conditiile generale de livrare elaborate de Camera de Comert International de la Paris (revizuite in 1990) - INCOTERMS.

Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat si la care partile fac referinta. Spre deosebire de "conditiile generale" el este mai frecvent adoptat de comun acord ca un instrument contractual principal sau chiar unic de catre parti.

Utilizarea contractelor tip ofera comerciantilor o serie de avantaje, printre care mentionam: simplificarea procesului de negociere si reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formularii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante si evitarea neintelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.

In ultimul timp, in practica de comert exterior se utilizeaza o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor institutii de natura diferita.

O prima categorie de institutii care au elaborat contracte tip sunt institutiile a caror activitate consta in promovarea schimburilor internationale cum ar fi: Comisia Economica ONU pentru Europa, care a elaborat contractele tip 188 si Camera de Comert International de la Paris, care a elaborat ghiduri (indrumare) pentru redactarea unor contracte specifice activitatii de comert exterior (ghidul pentru redactarea contractelor de intermediere, ghidul pentru redactarea contractelor de know-how, ghidul pentru redactarea contractelor de licenta).

Contractele elaborate de aceste institutii constituie doar un model pe care partile il pot utiliza pentru a redacta un contract care sa se adapteze conditiilor specifice in care are loc tranzactia.

A doua categorie de institutii care au elaborat contracte tip o constituie asociatiile profesionale ale comerciantilor. Aceste contracte sunt cele mai utilizate in activitatea de comert exterior. In aceasta categorie intra:

a)     contracte tip pentru produse ca: cereale, lemn, bumbac, iuta, seminte uleioase, zahar rafinat, cacao, cafea. De exemplu, London Corn Trade Association (L.C.T.A.) a elaborat un mare numar de contracte tip care tin cont de specificul produsului, de zona de provenienta, de conditia de livrare etc.;

b)     b) contracte tip utilizate la bursele de marfuri, pentru care nu exista nici o posibilitate de modificare in sensul dorit de parti, singurele elemente care pot varia fiind pretul si cantitatea.

Contractul tip

Contractul spot pentru grau pe piata americana, Bursa de Marfuri din Chicago

(CBOT), cuprinde urmatoarele clauze principale:

Cantitatea (quantity)=(x)*5000 busheli (1 bushel=27 kg);

Tipul de marfa (commodity)= grau tara de vara nr.2 (No.2 Nord Red Winter Wheat);

Calitatea (quality) = min 13% Proteine;

Pretul (price) = (x) * $/bushel;

Conditia de livrare (delivery): CIF Boston;

Termenul de livrare (shipment): imediat (spot);

Conditia de plata: la livrare (cash on delivery).

Partile nu negociaza decat cantitatea si pretul, restul clauzelor fiind prestabilite.

Finalizarea contractului

Incheierea fructuoasa a negocierilor corespunde cu etapa redactarii definitive a contractului (engl final draft), fiind expresie a consacrarii acordului de vointa dintre parti. La finalizarea contractului se trec in revista o serie de aspecte legate de elaborarea acestui document.

Semnarea contractului

Ca regula generala, contractul comercial international este consacrat printr-un act scris. Acest inscris poate fi foarte simplu (un bon de comanda) sau foarte elaborat (de exemplu, la exporturile complexe).

Documentul scris se elaboreaza in atatea exemplare cate parti participa la tranzactie, plus cate un exemplar pentru fiecare tert implicat (banci, agentii guvernamentale etc).

Semnarea contractului presupune efectuarea urmatoarelor operatiuni:

verificarea identitatii partilor si a reprezentantilor acestora imputerniciti sa semneze contractul (documentele atestatoare vor fi depuse la dosar);

verificarea "puterii de reprezentare", a competentei reprezentantilor de a semna contractul;

procedarea la semnarea propriu-zisa, la inscrierea fizica pe ultima pagina a numelor semnatarilor (in dreptul anglo-saxon) sau la parafare (trecerea initialelor semnatarilor pe toate paginile contractului mai putin ultima) si semnarea (in dreptul latin).

In ceea ce priveste limba de redactare a contractului, partile pot conveni o "clauza lingvistica", precizand ca in cazul in care contractul este redactat in mai multe limbi, limba precizata in clauza va prevala la interpretare (de obicei, limba engleza).

Prima parte a contractului

Titlul si subtitlurile care apar in contract nu au valoare contractuala, ci doar un caracter explicativ. Ele pot insa servi pentru orientarea in ceea ce priveste structura relatiei contractuale si modul in care s-a manifestat intentia partilor.

Preambulul reprezinta o expunere de motive si are doua functii; contractuala, fiind un important instrument in interpretare, si "politica", ca declaratie generala de intentii, destinata mai ales tertilor.

Clauzele contractuale

Continutul contractului este format din doua categorii de clauze: cele esentiale, in absenta carora contractul nu este valabil incheiat intrucat nu s-a realizat acordul de vointa partile, obiectul, pretul); alte clauze, care permit exprimarea exacta a intentiilor partilor si asigura baza juridica a derularii tranzactiei (durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de raspundere etc).

Proiect de contract

1.Partile contractante - vanzator

- cumparator

2. Obiectul contractului (marfa) - descriere - specificatii

- calitate - origine

- cantitate - ambalajul

3. Pret - unitar/total

- moneda pretului

4. Conditii de livrare

5. Conditii de plata - imediat/la termen

- modalitati: acreditiv documentar etc.

6. Dreptul aplicabil - al vanzatorului/cumparatorului/ unui tert

- Conventia de la Viena

- Arbitraj

7. Valabilitatea contractului - termenul de valabilitate

- data executarii

8. Semnaturi - calitatea semnatarilor

Anexele

Anexele la contract preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau juridice. Ele cuprind, de regula, contracte conexe, documente de suport (piese aferente brevetelor, marcilor, rezultate ale auditului) sau documente de plata (cec, credit documentar etc).

Deoarece acordul de vointa primat in contract reprezinta consacrarea rezultatului final al negocierilor si constituie in continuare legea partilor, este important ca in documentul respectiv sa se precizeze ca acesta contine integralitatea angajamentului partilor in legatura cu obiectul tranzactiei, el anuland si inlocuind orice angajamente sau dispozitii anterioare.

Continutul contractului

Obiect

Daca in sens juridic obiectul contractului este constituit din ansamblul obligatiilor pe care partile si le asuma prin acordul de vointa, in sens practic, comercial, prin obiectul contractului se desemneaza marfa asupra careia poarta obligatiile partenerilor. Negocierea obiectului contractului consta deci in identificarea marfii, prin determinarea cantitatii, calitatii, ambalajului si marcii, precum si in precizarea obligatiilor partenerilor in legatura cu marfa.

Denumirea marfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilita incat sa inlature cu desavarsire orice posibilitate de intelegere gresita. In cazul bunurilor fungibile, datorita calitatii omogene care face posibila inlocuirea unui lot de marfa cu altul, este suficienta trecerea denumirii complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale internationale. Pentru bunurile nefungibile si servicii este necesara enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestarii: descrierea exacta, tehnologia de fabricatie sau executie, caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, norma tehnica, mostra, esantion, marca de fabrica.

Cantitatea marfii se determina prin folosirea unitatilor de masura, in functie de uzantele cu privire la masuri si greutati, de pe piata clientului. De asemenea, in contract trebuie sa se prevada locul unde va fi determinata cantitatea si documentul care sa ateste ce cantitate a expediat exportatorul. Cantitatea marfii se determina, de obicei, la locul din care se face expedierea marfii, dar partile pot sa cada de acord ca stabilirea acesteia sa se faca la locul de destinatie, mai ales daca la locul de expediere nu exista instalatiile necesare. De asemenea,se poate conveni sa aiba loc o dubla determinare a cantitatii: una la locul de expeditie, alta la cel de destinatie, aceasta varianta fiind preferata in situatia in care pe parcursul transportului nu exista certitudinea conservarii cantitative a marfii.

In cazurile in care nu se poate determina exact, de la inceput, cantitatea marfii, fie datorita caracteristicilor pe care marfa respectiva le are, fie din cauza mijloacelor de transport, aceasta se inscrie in contract cu o anumita aproximatie, indicandu-se toleranta admisibila in unitatea de masura specifica si/sau in procente. La determinarea greutatii unor marfuri se tine seama de caracteristicile tehnice care definesc greutatea totala fizica si greutatea substantei efective. Pentru cereale, bumbac, fibre, lana, minereuri trebuie precizat procentul de umiditate, pentru ingrasaminte chimice si minereuri este necesar sa fie indicata concentratia in substanta utila.

Calitatea marfii se determina prin mai multe metode:

Determinarea calitatii marfii pe baza de descriere constituie metoda cea mai frecvent utilizata in comertul international si este aplicabila atat la materii prime, la semifabricate cat si la masini si instalatii complexe, diverse produse si servicii la comanda si altele. Descrierea se face prin indicarea in mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale marfii sau ale rezultatului prestatiei de servicii. Pentru masini, utilaje si echipamente se face, in mod obisnuit, o descriere amanuntita in anexele contractului, fiind mentionati parametrii tehnico-calitativi: capacitatea de productie, durata de functionare, randamentul, consumurile specifice etc.

Determinarea calitatii prin mostre este o metoda corespunzator careia vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra pe baza careia acesta isi da consimtamantul. Mostra poate fi o parte reprezentativa a marfii, de dimensiuni mici, de obicei fara intrebuintari uzuale, sau poate fi un exemplar complet al marfii care formeaza obiectul contractului, de pilda un covor, o blana. Marfa livrata trebuie sa fie aidoma mostrei, concordanta care, in caz de contestatie, poate fi determinata prin expertiza. De regula, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre pastrare la terte persoane care pot fi: camere de comert, asociatii ale comerciantilor, agenti de bursa, comisii de arbitraj. Mostrele au si functia de a informa clientul potential asupra calitatii marfii, iar la livrarea acesteia joaca rolul de probe pentru verificarea indeplinirii obligatiei contractuale cu privire la calitate.

Determinarea calitatii marfii pe baza de tipuri si denumiri uzuale. In comertul cu produse agricole si minereuri mostrele pot fi inlocuite cu tipuri care nu reprezinta o marfa reala de care dispune vanzatorul, ci o notiune abstracta de care trebuie sa se apropie cat mai mult calitatea marfii ce urmeaza a fi livrata. Tipurile de marfa pot fi definite si prin standarde, care in unele cazuri au devenit internationale. In acest sens, mentionam existenta organizatiei "International Standardisation Organisation (I.S.O.), care face recomandari organizatiilor nationale de standardizare in acest domeniu de activitate. Odata adaptate aceste standarde, marfurile pot fi comercializate cu denumirea calitativa"I.S.O."

Determinarea calitatii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert sau serviciu. Marca de fabrica sau de comert permite individualizarea, identificarea calitativa a unui produs dintr-o gama de produse similare care pot satisface aceeasi trebuinta, iar marca de serviciu atesta calitatile si competenta firmelor specializate in acest scop. Convingerea unui numar tot mai mare de consumatori in legatura cu calitatile si utilitatea unui produs de marca conduce la omogenizarea cererii. Prin omogenizarea cererii marcile de fabrica depasesc granitele, iar producatorul in cauza, de cele mai multe ori, reuseste in competitia internationala.

Determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii: cumparatorul examineaza marfa si isi da consimtamantul asupra incheierii contractului. Metoda se practica in doua variante:

vanzarea - cumpararea cu clauza vazut si placut, ceea ce inseamna ca importatorul a vazut marfa inaintea contractului, declarandu-se de acord cu calitatea ei, fara sa fie nevoie de o descriere tehnica.

vanzarea - cumpararea cu clauza dupa incercare, ceea ce presupune ca incheierea contractului este conditionata de acceptarea calitatii de catre cumparator, care trebuie sa se pronunte intr-un timp limitat - ore sau zile - potrivit naturii marfii si a uzantelor sau a prevederilor contractuale. Daca cumparatorul nu accepta calitatea marfii, contractul se considera reziliat. Aceasta varianta este mai frecvent utilizata in comertul cu masini, aparate, nave, automobile, incercarea fiind prevazuta, de obicei, in perioada de garantie convenita, vanzatorul angajandu-se sa inlocuiasca piesele defecte si sa aduca imbunatatirile necesare pe cheltuiala sa.

Determinarea calitatii prin utilizarea unor formule (clauze ) consacrate. Astfel, formula "tel quel" consta in faptul ca importatorul accepta marfa "asa cum este", fara vizionarea acesteia sau dupa ce a vazut-o. Metoda este practicata, in special, in comertul mondial cu produse agricole, minereuri, marfuri la care, tinand cont de locul de origine al marfii nu pot interveni modificari mari in calitate. De asemenea, aceasta metoda se poate aplica si la livrarea unor partizi de marfuri avariate sosite in portul de destinatie.

Clauza "marfa sanatoasa la descarcare"(engl. sound delivered sau S.D.) indica faptul ca importatorul nu va accepta marfa decat daca aceasta soseste la destinatie intacta, fara degradari calitative.

Clauza "comertului cu secara" (engl. Rye Terms sau R.T.), obliga importatorul sa accepte marfa chiar daca soseste la destinatie cu unele deprecieri calitative, dar in acest caz, exportatorul trebuie sa ofere o bonificatie la pret.

In ceea ce priveste raspunderea vanzatorului cu privire la respectarea calitatii si a cantitatii marfii, se considera ca el nu si-a indeplinit obligatia de a livra marfa in urmatoarele situatii:

cand a remis o cantitate in plus sau in minus fata de cea stipulata, peste toleranta admisa in mod expres in contract;

daca a livrat alta marfa decat cea prevazuta in contract sau un produs de alta specie, un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumparatorului, cu exceptia cazului in care acestea au fost reprezentate cu titlu indicativ;

in cazul in care marfa nu poseda calitatile necesare pentru utilizarea comerciala;

in general, cand a remis o marfa care nu poseda calitatile si particularitatile prevazute in mod expres sau tacit in contract.

In situatia in care cumparatorul constata ca marfa nu este conforma cu ceea ce este prevazut in contract, el trebuie sa precizeze natura defectului si sa-l invite pe vanzator sa constate la fata locului starea marfii in mod direct sau prin reprezentantul sau. Importatorul pierde dreptul de a beneficia de despagubiri daca nu-l instiinteaza pe exportator de cele constatate intr-un termen scurt de la data la care a efectuat sau ar fi trebuit sa efectueze examinarea. Cumparatorul care a reclamat la timp deficientele constatate poate sa pretinda: executarea in continuare a contractului, rezilierea acestuia, reducerea pretului, plata unor penalitati.

In ceea ce priveste ambalajul,in contract trebuie mentionat in mod expres felul acestuia. Daca vanzatorul si cumparatorul nu se inteleg anticipat asupra ambalajului, vanzatorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, sa predea marfa cumparatorului intr-un "ambalaj uzual de export".

In contractul de vanzare-cumparare sunt necesare precizari in legatura cu faptul daca ambalajul trece in proprietatea cumparatorului sau ramane in cea a vanzatorului si se imprumuta doar importatorului.

Marcarea ambalajului reprezinta o alta cerinta intalnita, de regula, in contractul extern. Aceasta operatie indeplineste cel putin doua functii de baza: operativitatea in manipularea marfii in timpul transportului si publicitatea comerciala in cazul revanzarii de catre importator. Contractul cuprinde o descriere amanuntita a marcajelor (continut, limba utilizata, locul si modul de aplicare) si prevede, daca este cazul, obligatia cumparatorului de a furniza sabloane de marcare, uneori chiar etichete, vignete si/sau ambalaje individuale special imprimate. De regula, pe fiecare colet se marcheaza: numarul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele si adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscriptia"Made in . ".

Partile pot conveni asupra efectuari unui marcaj:special pentru marcile la care se cere o manipulare atenta(aparate de mare precizie, materii explozive, obiecte fragile diverse); originar, cand marfa ramane in lazile sau sacii in care a fost ambalata de catre producator, purtand fie marca originara a acestuia, fie a primului manipulant; neutru, cand ambalajul nu poarta nici un semn distinctiv care sa ateste tara de origine a marfii.

Pretul

Ca element esential al contractului, pretul reprezinta obiectul obligatiei importatorului si el este concretizat intr-o suma de bani, determinata sau determinabila. Pretul se inscrie in contract fie pe unitatea de produs, fie ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa care face obiectul contractului.

In general, continutul clauzei privind stabilirea pretului in contractele externe depinde de natura marfurilor tranzactionate; daca pentru marfuri nefungibile, care nu coteaza la bursa, preturile se inscriu ferm, atat pe unitatea de masura cat si ca valoare totala, in cazul marfurilor care coteaza la bursa le pot inscrie atat preturi fixe cat si preturi determinabile, cu stabilirea tuturor elementelor de referinta (anumite situatii de viitor care sunt necontestabile) care sa permita o precisa determinare a preturilor, fara echivocuri.

De exemplu, pentru produsele petroliere (pacura, benzina, motorina) care coteaza pe piete caracteristice, clauza privind pretul poate fi astfel formulata:"Pret provizoriu. US $/tona, FOB Constanta". Pretul definitiv va fi calculat pe baza cotatiei medii a produsului la Rotterdam (cotatia AFM Rotterdam) din ziua incarcarii (ziua incarcarii este considerata data conosamentului). Daca data conosamentului coincide cu o zi de duminica sau de sarbatoare, cand nu apar cotatii, atunci pretul se va calcula dupa cotatiile din ziua anterioara zilei de sarbatoare. De la caz la caz se poate adauga: "La pretul rezultat din calculul cotatiei de mai sus, vanzatorul acorda cumparatorului un rabat de . .$/tona, reprezentand cheltuieli de transport de la Constanta la Rotterdam, taxe vamale etc."

Prin negociere sau pe baza uzantelor trebuie neaparat precizate unele aspecte legate de pretul marfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculeaza pretul, valuta in care se face plata si reducerile de pret pe care le acorda vanzatorul cumparatorului. In practica comerciala se obisnuieste ca pretul platit sa fie acela pe care il are marfa in momentul in care trebuie executat contractul. In functie de aceasta uzanta, el poate fi calculat: pe baza greutatii marfii in portul sau gara de incarcare; pe baza greutatii marfii in portul sau gara de descarcare, caz in care in contract apare clauza"cantitatea livrata", pe baza greutatii marfii corespunzatoare calitativ si in buna stare, sosite in portul sau gara de destinatie, situatie in care se trece in contract clauza"Sound delivered"; pe baza greutatii brute sau nete a marfii.

In practica comerciala, vanzatorul se obliga, prin contract sau ulterior, sa acorde cumparatorului unele bonificatii, fie prin cresterea greutatii marfii facturate, fie direct asupra pretului. Reducerile asupra pretului convenit, de care poate beneficia cumparatorul din partea vanzatorului sunt: scontul de reglementare, numit si cassa sconto, acordat clientilor care platesc achizitiile lor inainte de termenul normal de scadenta; rabatul, acordat asupra pretului de vanzare convenit prealabil, de exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a calitatii neconforme cu obiectul contractului; remiza, acordata de obicei, asupra pretului de vanzare,luand in considerare, de exemplu, importanta vanzarii si care este calculata, in genere, prin aplicarea unui anumit procent asupra pretului curent de vanzare.

Oferta de pret este una din misiunile esentiale ale serviciilor de export. Tinand seama de faptul ca fiecare piata reprezinta caracteristici specifice, la stabilirea ofertei de pret trebuie sa se aiba in vedere o serie de elemente:

pretul pietei, oferta ramanand in limitele variatiei de pret in raport cu concurenta si raportandu-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;

constrangerile comerciale previzibile (marje normale ale vanzatorilor, ale distribuitorilor, probleme fiscale);

constrangerile legate de distanta fata de partener (cheltuieli, termen de repatriere);

conditiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestra, maritima sau aeriana), in functie de costuri, rapiditate si siguranta;

incidenta cheltuielilor conexe (cheltuieli administrative, consulare, garantii, ambalaje, asigurari);

reflectarea, la nivelul costurilor, a functionarii retelei de vanzare, a serviciului de export, in scopul asigurarii rentabilitatii operatiunilor.

Pentru asigurarea profitabilitatii operatiunilor comerciale, precum si a investitiilor in productia destinata exportului sau in actiunile de cooperare, pentru ridicarea cotei pe pietele existente si patrunderea pe altele noi, sunt necesare strategii de pret rationale care sa tina seama de particularitatile fiecarei afaceri economice internationale.

Riscul de pret apare datorita neconcordantei in timp a valorii tranzactiei, respectiv intre momentul incheierii contractului extern si momentul incasarii sau al platii, dupa cum urmeaza: pentru exportator problema acestui risc se pune in conditiile in care pretul contractului este sub pretul mondial din momentul platii, iar pentru importator acest risc consta in faptul ca pretul stabilit in contract, care urmeaza sa fie platit ulterior, este mai mare decat pretul mondial din momentul platii.

In practica internationala se utilizeaza o serie de clauze prin care se urmareste asigurarea unui caracter echitabil al prestatiilor reciproce ale partilor si mentinerea echilibrului economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstantelor in care a fost incheiata tranzactia. Aceste clauze cunosc mai multe forme:

Clauza pretului escaladat se inscrie in contractul extern atunci cand partile vor sa mentina echilibrul intre pretul finit si pretul factorilor de productie utilizati pentru fabricarea acestuia. Ea are un rol deosebit in contractele pe termen lung, la cele cu livrari succesive, in transe, la actiunile de cooperare in productie. Pretul escaladat se calculeaza pe baza relatiei:

Pt = po ( a + b Mt_ c Lt )

Mo Lo

Unde:    Pt = pretul recalculat in momentul livrarii;

Po = pretul din contract (este valabil la data platii si este diminuat cu valoarea cheltuielilor de ambalaj si asigurare);

Mt = media aritmetica sau ponderata a preturilor (sau indicilor de pret) pentru materiile

prime, materiale si combustibilii luati in considerare in perioada de referinta(si anume o fractiune a termenului de livrare in totalitatea sa);

Mo= pretul (sau indicii de preturi) pentru aceleasi elemente la data fixata pentru po;

Lt = media aritmetica sau ponderata a salariilor sau indicilor acestora in timpul perioadei de referinta

Lo = salarii la data fixa pentru Po

a = ponderea costurilor fixe (care nu se modifica in raport cu conjunctura);

b = ponderea costurilor materiilor prime, materialelor si a combustibilului;

c = ponderea costurilor legate de manopera;

a + b+ c =100%

Partile stabilesc prin negociere marimea lui Po si a, b, c (in functie de structura pretului), precum si a pragului de variatie a pretului materiilor prime si a manoperei de la care intra in vigoare formula; daca pretul materiei prime sau manoperei creste sau scade, de exemplu, cu 5%, potrivit acestei clauze pretul de contract (Po) se inlocuieste cu noul pret.

Clauza de indexare este aceea care, in vederea contracararii efectului variatiei pretului, prevede legarea sumelor prevazute in contract de un anumit etalon: o marfa de referinta, "produse tari" sau anumiti indicatori sau indici. Daca valoarea etalonului se modifica peste o anumita limita, se schimba automat si pretul din contract cu procentul convenit de parti.

Aceasta clauza este utila atunci cand marfa care face obiectul contractului este influentata direct de miscarea preturilor internationale ale anumitor produse (de exemplu, combustibili), care se iau ca etalon. Totodata, in cazul exportului pe piata inflationista este indicata legarea pretului contractului de deflatorul preturilor de pe acea piata (expresie a nivelului procesului inflationist).

Clauza marfa este o metoda de consolidare a valorii contractului de export, prin corelarea acestuia cu o cantitate de marfuri bine determinata. Clauza este folosita in contractele care prevad livrari pe credit, rambursarea creditului urmand a se face in produse. In acest caz, se va urmari ca exportul de utilaje, instalatii complexe etc. sa fie corelat cu importul de cantitati bine determinate de materii prime sau alte produse necesare economiei nationale.

O alta clauza asiguratorie privind contractele pe termen lung de derulare, specifica livrarilor de masini si utilaje, consta in rectificarea preturilor avandu-se in vedere nivelul preturilor de export ale tarii sau tarilor producatoare reprezentative pentru echipamentul respectiv. Aceasta clauza consta practic in alinierea automata la schimbarile de conjunctura de pe piata reprezentativa a echipamentului respectiv.

Clauza de revizuire a pretului reprezinta o modalitate de adaptare a contractului la noile circumstante prin negocierea pretului. Ea obliga partile sa procedeze la recalcularea pretului daca se inregistreaza o variatie peste o anumita limita a costului materiilor prime, al materialelor, al tarifelor de transport etc., care fac tranzactia mai oneroasa pentru una din parti fata de conditiile avute in vedere la incheierea contractului. Spre deosebire de clauzele de mentinere a echilibrului contractual, partile trebuie sa duca noi tratative de pret, ceea ce se poate solda cu tergiversari si prelungiri ale duratei de executare a contractului.

Conditii de livrare

In comertul exterior livrarea este o componenta esentiala a oricarei vanzari. Ambele parti angajate in tranzactia comerciala acorda o atentie deosebita stabilirii conditiilor legate de determinarea locului si a momentului in care, odata cu trecerea marfii de la vanzator la cumparator, are loc si transferarea cheltuielilor si a riscurilor pe care le implica livrarea, acesteia fiind denumite conditii de livrare.

Conditiile de livrare se reglementeaza conform prevederilor contractului, a regulilor si a uzantelor comerciale.

Asociatiile profesionale, camerele de comert, bursele si alte institutii publica culegeri de uzante cu interpretarile respective. Dintre uzantele generale, cele mai importante pentru comertul exterior sunt cele care se refera la conditiile de livrare si la platile internationale.

Camera Internationala de Comert de la Paris a publicat, in 1936, o serie de reguli cu caracter international, cunoscute sub numele de INCOTERMS 1936 (International Comercial Terms), revizuite in 1953, 1967, 1976, 1980 si 1990. INCOTERMS urmareste sa ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite la contractele de comet exterior, pentru a fi folosite facultativ de catre firmele care prefera siguranta regulilor internationale fata de nesiguranta interpretarii acelorasi clauze in diferite tari.

Regulile INCOTERMS isi extind efectele asupra tuturor etapelor si a operatiunilor implicate de transferarea marfii de la furnizor la beneficiar, facand referiri exprese la urmatoarele elemente:

a)     obligatia vanzatorului de a livra si aceea a cumparatorului de a prelua si plati marfa. Astfel, vanzatorul este obligat sa livreze marfa corespunzator contractului din punct de vedere al calitatii, al cantitatii, al termenului de livrare si al locului de livrare, odata cu prezentarea dovezilor (documentelor) aferente livrarii, iar cumparatorul este obligat sa preia marfa la termenul stabilit si sa plateasca pretul marfii conform contractului.

b)     suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, in mod uzual, vanzatorului, cu exceptia cazului in care marfurile se livreaza neambalate;

c)     controlul cantitativ si calitativ - vanzatorul este obligat sa efectueze toate operatiunile ( si sa suporte cheltuielile) aferente controlului, in scopul de a pune marfa la dispozitia cumparatorului, conform conditiilor contractuale;

d)     stabilirea locului de trecere a cheltuielilor si respectiv a riscurilor, de la vanzator la cumparator;

e)     obligatia vanzatorului de a aviza pe cumparator ca marfa a fost pusa la dispozitia sa (sau a carausului) si, in cazul in care angajarea mijlocului de transport cade in sarcina cumparatorului, obligatia acestuia de a aviza pe vanzator asupra conditiilor in care marfa trebuie predata carausului desemnat.

f)      incheierea contractului de transport si obtinerea documentelor legate de livrare;

g)     obtinerea altor documente aferente exportului (importului): autorizatie, certificat de origine, factura consulara etc;

h)     organizarea vamuirii si plata taxelor vamale.

Ca urmare a colaborarii dintre Camera Internationala de Comert si Organizatia Natiunilor Unite, in prezent fiecare conditie de livrare are o denumire standard si o abreviere a acesteia formata din trei litere. In tabelulul de mai jos sunt prezentate regulile INCOTERMS 2000. Regulile sunt enuntate pornind de la cea care reprezinta cheltuielile minime ce pot fi suportate de vanzator - "franco fabrica" sau Ex Works (EXW) - si terminand cu cea care statueaza ca vanzatorul sa suporte cea mai mare parte a cheltuielilor. "Liber de vama" sau Delivered Duty Paid (DDP) - fiind grupate in patru grupe distincte:

conditia "E", conform careia vanzatorul pune marfurile la dispozitia cumparatorului in spatii proprii (EXW);

conditiile "F",conform careia vanzatorul trebuie sa livreze marfurile unui caraus numit de cumparator (FCA, FAS, FOB);

conditiile "C" , conform carora vanzatorul este obligat sa suporte transportul - iar conditiile CIF si CIP sa suporte si asigurarea marfii - dar fara sa isi asume riscul pierderii sau al avarierii marfurilor si fara sa suporte cheltuielile suplimentare datorate evenimentelor survenite dupa incarcare si expediere (CFR, CIF, CPT si CIP);

conditiile 'D', conform carora vanzatorul trebuie sa suporte toate cheltuielile si riscurile aferente transportului marfurilor pana in tara de destinatie (DAF, DES, DEQ, DDU si DDP).

Tehnica folosita in cadrul acestor reguli este aceea de a indica punctul geografic in care marfa este transmisa de la vanzator la cumparator, cu indeplinirea anumitor conditii. In mod normal, in acest punct (denumit si 'punctul critic') obligatia de organizare a transportului marfii - pana la destinatia dorita - si obligatia de suportare a costurilor si a riscurilor aferente acestuia sunt transferate de la vanzator la cumparator. Exista insa si anumite conditii de livrare - CFR, CIF,CPT si CIP - in care punctul de transferare a cheltuielilor nu coincide cu cel de transferare a riscurilor.

Practic, in contractul international de vanzare - cumparare, conditia de livrare aleasa (sau abrevierea acesteia) se completeaza cu denumirea localitatii convenita de parti. In anexele A si B se prezinta cele mai utilizate clauze INCOTERMS FOB si CIF.

INCOTERMS nu este singura culegere de uzante in domeniul conditiilor de livrare internationala. Astfel, culegerea de uzante RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions - 1941), consacrata in comertul exterior al SUA, trateaza urmatorii termeni uzuali: Ex Point of Origin ( franco loc de origine) si, potrivit acestei conditii de livrare, pretul stabilit se intelege la punctul de origine, vanzatorul are obligatia sa puna marfurile la dispozitia cumparatorului, la locul convenit si la data sau inauntrul perioadei fixate; FOB (named inland carrier at named inland point of departure), potrivit careia pretul este stabilit la punctul de incarcare intern, vanzatorul avand obligatia sa incarce marfurile in vagoane, camioane, slepuri, avion sau alte vehicule stabilite prin contract; FAS, si FAS Vessel (named port of shipment), prin care in pret se include si cheltuielile de livrare a marfurilor langa bordul navei maritime si pana ajung la palanul de incarcare din portul de expeditie precizat; FOB Vessel, potrivit careia in pretul stabilit sunt incluse toate cheltuielile de livrare pana la bordul navei maritime navlosite de catre sau pentru cumparator in portul de imbarcare ; C and F, potrivit careia in pretul stabilit se include si costul transportului pana la punctul de destinatie fixat; CIF (Cost Insurance Freight named point of destination), potrivit careia in pretul marfii este inclusa si asigurarea maritima si orice cheltuieli pana la punctul de destinatie fixat; Ex Dock, pretul de vanzare include orice cheltuieli aditionale pentru livrarea marfurilor pe doc, in portul de import fixat, cu taxele vamale platite. Aplicarea clauzelor RAFTD nu este obligatorie si pot interveni modificari de continut in functie de caracteristicile specifice fiecarei tranzactii in parte.

Tabelul Regulile INCOTERMS 2000

Optiunea in favoarea aplicarii uneia sau a alteia dintre conditiile de livrare sau uzantele cunoscute pe plan international trebuie sa aiba in vedere urmatoarele criterii posibile: raportul dintre valuta de plata contractuala si valuta de plata a transportului, a asigurarii si al altor speze legate de livrare; situatia pe piata navlurilor, respectiv a tarifelor de transport terestru si aerian; participarea la conventii privind transportul international, care implica tarife si facilitati cu caracter preferential privind transportul, uzantele pe pietele de desfacere sau aprovizionare.

In cazul unei piete saturate, pe care exista o concurenta puternica, exportatorul poate castiga un segment din aceasta piata, oferindu-i exportatorului anumite conditii de favoare, in sensul unor riscuri si cheltuieli minime pe care acesta din urma trebuie sa le suporte. In aceasta situatie, exportatorul va livra marfa in conditia ca' Ex Quai' sau 'Delivered Duty Paid'.

Exista situatii in care un exportator care vinde marfa in mod regulat si in cantitati mari se afla pe o pozitie ce ii confera posibilitatea de a obtine conditii mai avantajoase din partea societatilor de transport si asigurare, fata de un importator ocazional. Atunci, exportatorul poate accepta conditii ca CFR, CIF, CPT, sau CIP.

Exportatorul isi poate asuma riscul pe timpul transportului, alegand o conditie de livrare in care sa-si asume responsabilitatea pana la punctul de destinatie al marfurilor. (Ex Ship, Ex Quai, Delivered at Frontier, Delivered Duty Paid), numai in masura in care sistemul de transport pe ruta aleasa este bine organizat, tarile prin care acesta urmeaza sa treaca inregistreaza un numar relativ scazut de conflicte de munca in acest domeniu si de greve politice, iar pericolul aglomerarilor in porturi sau alte zone de destinatie este limitat.

Daca exportatorul considera insa ca riscurile pana in tara importatoare sunt mari, atunci acestea sunt transferate integral importatorului(FAS, FOB, CFR).

Autoritatile guvernamentale pot da instructiuni, direct sau indirect, agentilor economici din tara respectiva de a vinde in conditii CIF sau CIP si de a cumpara in conditii FOB sau FCA.

Conditia de livrare utilizata influenteaza direct pretul incasat de catre exportator. Dupa cum rezulta din figura de mai jos in cazul EXW acesta este un pret fara includerea transportului si al altor cheltuieli aferente livrarii, pentru ca, progresiv, pretul sa creasca cu cheltuielile legate de transportul intern (FOB), transportul maritim international (CIF/CAF) etc. in aceeasi masura sporind obligatiile vanzatorului privind suportarea cheltuielilor de livrare si a riscurilor respective.

Pretul si conditia de livrare

Bucuresti Roterdam New York Philadelphia

Transport maritim

International

Transport intern    Transport intern

terestru terestru

Termenul de livrare poate sa fie determinat de la inceput in contract, sau determinabil fie la o data fixa, fie in functie de un eveniment cert al carui moment de realizare poate sa fie cunoscut partilor. Cu alte cuvinte, data livrarii poate sa fie fixata expres de cele doua parti contractante sau sa rezulte din uzantele comerciale, in ambele cazuri vanzatorul fiind obligat sa livreze marfa la data respectiva. In situatia in care din contract sau din uzanta rezulta ca livrarea va trebui sa fie efectuata in cursul unei anumite perioade (luna, trimestru), vanzatorul este, in principiu, cel care are dreptul sa fixeze data exacta a livrarii. In cazul in care un contract nu precizeaza nimic in privinta datei livrarii, se subintelege, de regula, ca vanzatorul este obligat sa remita marfa cumparatorului intr-un termen rezonabil dupa incheierea contractului, in functie de natura marfii si de imprejurarile existente.

Modalitatea de livrare se refera la faptul ca livrarea se poate face global sau in transe. Daca vanzatorul nu-si executa obligatiile in privinta respectarii datei livrarii si aceasta lipsa a sa este de natura sa constituie o contraventie esentiala, cumparatorul poate sa ceara fie executarea in continuare a contractului, fie sa-l rezilieze. In cazul in care cumparatorul a ales executarea contractului si nu obtine acest lucru intr-un termen rezonabil, el are dreptul sa declare rezilierea contractului. Cand intarzierea la livrare nu constituie o contraventie esentiala la contract, vanzatorul isi pastreaza dreptul sa efectueze in continuare livrarea, iar cumparatorul pe aceea de a pretinde vanzatorului executarea contractului.

Conditii de plata

Intre livrarea marfii si efectuarea platii exista o stransa interdependenta, acestea fiind, de fapt, principalele obligatii ale celor doua pati contractante.

Astfel, vanzatorul poate sa se opuna remiterii marfurilor cumparatorului la locul de destinatie pana cand plata nu a fost facuta de catre acesta, iar cumparatorul, la randul sau, poate sa refuze efectuarea platii inainte de a avea posibilitatea sa examineze marfa achizitionata. Fiind vorba de un contract extern, situatia se complica atunci cand livrarea marfii echivaleaza cu predarea acesteia unei organizatii specializate care ii asigura transportul la destinatie; chiar si in acest caz, vanzatorul are posibilitatea sa-si pastreze dreptul de dispozitie asupra marfii pe parcursul transportului si sa se opuna eliberarii marfii pana la momentul in care obtine efectuarea platii.

Cerinta de asigurare a interdependentei dintre executarea principalelor obligatii ale celor doua parti a condus la o practica specifica activitatii de comert exterior - efectuarea tranzactiilor in anumite conditii de plata. De regula, conditiile de plata se refera la determinarea locului si a termenului de decontare a pretului, la modalitatea de plata, la moneda in care se va efectua plata, la garantiile oferite de cumparator si la documentele necesare.

Modalitatea de plata constituie mecanismul prin care documentele ce atesta livrarea marfii si reprezinta marfa sunt trimise cumparatorului. In schimbul documentelor, acesta va trebui sa plateasca pretul convenit sau sa se angajeze printr-un instrument de plata ca va plati ulterior.

Riscul valutar exprima efectele negative ale miscarii cursului de schimb asupra performantelor firmei.

In general, clauzele de acoperire a riscului valutar sunt menite sa apere partile contractante de efectele negative rezultand din variatia cursului de schimb a monedei de plata fata de o moneda terta implicata in mecanismul tranzactional (de exemplu, moneda nationala a partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei de plata de un etalon monetar stabilit; daca in intervalul dintre momentul incheierii contractului si cel al executarii lui apare o modificare in sus sau in jos a cursului monedei de plata in raport cu etalonul ales, peste o anumita limita, se procedeaza la reajustarea corespunzatoare a pretului, pentru a se corecta dezechilibrul ce ar rezulta pentru una din parti, datorita variatiei cursului. Aceste clauze asigura deci recalcularea automata a sumelor de plata in functie de evolutia cursului valutar fata de momentul incheierii contractului; cu cat variaza cursul de schimb in raport cu etalonul, cu atat va fi modificat in sus (la depreciere) sau in jos (la apreciere) si pretul contractului.

Clauza valutara presupune legarea valutei in care se efectueaza plata (valuta contractului) de o alta valuta, considerata ca avand un curs stabil (valuta clauzei). Aceasta inseamna precizarea in contract a unor elemente cum sunt: cursul valutei contractului in momentul incheierii tranzactiei; momentul recalcularii sumei de plata; abaterea de curs in limitele careia se recalculeaza suma; piata de referinta a cursului in momentul pietei.

In conditiile actualelor fluctuatii valutare, clauza "cosului valutar"este cea mai indicata pentru asigurarea echilibrului contractual, datorita gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon (in linii generale, variatiile cursurilor monedelor componente ale "cosului " se compenseaza). In cazul cosului valutar simplu, moneda contractului este legata de un cos valutar pentru compensarea evolutiilor contradictorii ale valutelor ce compun cosul si asigurarea stabilitatii cursului de schimb.

In cazul clauzei cosului valutar ponderat, moneda de contract este legata de un cos de valute, ponderea facandu-se in functie de importanta valutelor respective pe piata de referinta de ponderea in pasivul balantei de plati si incasari valutare a firmei sau comertul exterior cu tara respectiva.

Din aceasta ultima categorie, cea mai cunoscuta si frecvent utilizata este clauza D.S.T. (Drepturi Speciale de Tragere) In cazul utilizarii acestor clauze, valuta contractului este legata de D.S.T. la cursul stabilit de Fondul Monetar International In momentul semnarii contractului (practic, in ziua anterioara). La data exigibilitatii platilor, debitorul va achita pretul tinand seama de modificarea cursului valutei de plata in raport cu D.S.T. . De regula, in contract se precizeaza pragul de la care se procedeaza la recalcularea pretului(de exemplu, o variatie de curs mai mare de + 1%). In ultimul timp, mai ales in tarile europene, se practica tot mai mult,in acelasi scop, clauza ECU.

Clauza de alegere a monedei de plata, numita si clauza monedei multiple, stabileste exprimarea creantei in mai multe monede, pe baza cursului din momentul incheierii contractului, iar la scadenta partenerul are dreptul sa aleaga moneda de plata. Aceasta clauza are un caracter unilateral, cand se stabileste numai in favoarea creditorului sau respectiv a debitorului, sau bilateral, cand ambii parteneri au optiunea monedei liberatorii. De regula, la exportul de marfuri se va tinde unde sa se obtina o valuta in apreciere, iar la import se va oferi o valuta in depreciere.

Acoperirea riscului valutar de catre exportator se poate realiza si prin includerea nemijlocita in pretul ofertei a ratei de depreciere estimate a avea loc pana la data scadentei. Acoperirea in acest fel a riscului valutar prezinta avantajul ca se evita negocierea unei clauze valutare cu ocazia incheierii contractului. Dezavantajul consta in riscul unei cresteri prea mari a pretului ofertei, caz in care exportatorul devine necompetitiv.

Utilizarea cu succes a acestei modalitati de acoperire este conditionata de calcularea cat mai corecta a ratei de depreciere, tinand seama de conjunctura generala a pietei si ajustarea pretului ofertei astfel incat riscul valutar sa fie acoperit in proportie cat mai mare si totodata competitivitatea exportului sa nu aiba de suferit.