FORMELE DE VANZARE

FORMELE DE VANZARE

Vanzarile de contact

1.1. Vanzarea personala in magazinul traditional;

1. Vanzarea prin reprezentant;

1.3. Vanzarea directa la domiciliu

1.4. Vanzarea prin comertul mobil

1.5. Vanzarea la stand

1.6. Vanzarea prin telefon

Vanzarile impersonale

1. Vanzarea vizuala

Vanzarea prin automate

3. Vanzarea la distanta

Forme de vanzare destinate sa atraga clientela

3.1. Reducerea preturilor (si aici avem: )

3.1.1. Vanzarea cu pret discount;

3.1. Vanzarea cu reducere

3.1.3. Vanzarea cu prime

3. Acordarea de facilitati de plata

3.1. Vanzarea pre credit

3. Locatia - vanzare

In cazul supermagazinului se va insista mai mult pe organizarea linearului de vanzare si pe efectele expunerii de masa a marfurilor, iar in cazul magazinului clasic se insista pe calitatea si personalizarea contactului dintre vanzator si client.

Deci in cazul supermagazinului vorbim despre vanzari impersonale (anonime), pe cand in cazul mag. clasic vorbim despre un contact apropiat intre cumparator si vanzator, personalizat.

Exista mai multe variabile care definesc tipologia diferitelor forme de vanzare:

1. Sensul in care se efectueaza intalnirea vanzator-cumparator (clientul merge spre vanzator. vanzatorul merge spre client).

Natura contactului intre cumparator si vanzator.

- anonim

- personalizat

3. Suprafata de vanzare si importanta acesteia.

- Spatiul sau locul de vanzare: - suprafata mica

- suprafata mare si mijlocie

Pe suprafata mica vanzarea poate fi in: - targuri, expozitii

- magazin

Pe suprafata mare exista vanzare in: - supermagazine, hipermagazine

- vanzare prin agent comercial

4. Distanta care separa cele 2 parti vanzator-cumparator:

- vanzarea la distanta, contact indirect: - vanzarea prin corespondenta

- vanzarea la telefon

- vanzarea fata in fata, contact direct: - vanzare in grup

- vanzare prin plasare directa la domiciliu

5. Natura clientilor:populatia

Avand in vedere efectul sinergetic al acestor cinci variabile se diferentiaza trei mari categorii de forme de vanzare:

a) vanzari care se fondeaza pe relatia umana directa in magazin, prin telefon, la domiciliu;

b) vanzari care pun accentul pe locul de vanzare: targuri, expozitii, licitatii, mari magazine;

c) vanzari care insista pe media prin care ele exprima: cataloagele, brosurile, pliantele, in cazul vanzarii prin corespondenta.

Vanzarile de contact

Vanzarea personala in magazin

- metoda traditionala, caracterizata prin stabilirea contactului uman intre vanzator si client.

Vanzarea prin reprezentant

- se poate realiza de catre urmatorii intermediari:

a) reprezentantul comercial, voiajul sau comis -

- voiajul, atunci cand intermediarul va fi in serviciul uneia sau al mai multor vanzatori si va cauta pentru ei clientii.

b) agentul comercial, cand intermediarul, fara a fi in serviciul lor, va fi legat printr-un mandat de unul sau mai multi vanzatori si cumparatori, angajandu-se sa caute dupa caz, clienti sau furnizori

c) misitul / curtierul, cand intermediarul se pune la dispozitia oricarui vanzator (cumparator) care doreste sa recurga la serviciile sale.

d) comisionarul, cand intermediarul se pune la dispozitia unui vanzator (cumparator) executand in contul comitentilor sai, operatia de vanzare sau cumparare pentru care s-a angajat.

Trebuiesc retinute ca principale cerinte, urmatoarele:

a) reprezentantul are mari responsabilitati deoarece el este cel care ia comenzile pentru sectorul tau;

b) el trebuie sa fie un bun specialist al produsului pe care-l vinde; pentru anumite vanzari (mas., echipamente) este indicat sa se angajeze personal cu pregatire tehnica, posedand calitati de vanzator;

c) m-ca reprezentantului presupune o buna organizare si o stiinta a pregatirii vanzarii.

Se impune a atentie deosebita imbunatatirii ac. tehnici de vanzare, deoarece se apreciaza ca 1/3 din timpul de m-ca al reprezentantului este absorbita de catre deplasarile sale, restul timpului fiind afectat prospectarii pietei si act. de vanzare.

1.3. VANZAREA DIRECTA LA DOMICILIU

- se caracterizeaza prin actiunea directa asupra consumatorului.

Principalele caracteristici ale vanzarii la domiciliu sunt:

a) vanzatorul trebuie sa posede o personalitate puternica, sa utilizeze cu eficacitate observatia psihologica;

b) cunoasterea produsului de catre vanzator trebuie sa fie perfecta

c) prospectarea pietei de catre vanzatori: vanzatorul la domiciliu trebuie sa caute adrese pentru a-si mari campul sau de prospectare

1.4. VANZAREA PRIN COMERTUL MOBIL.

- piete, targuri

- vanzarea ambulanta

Spre deosebire de comertul traditional care asteapta clientul, comertul mobil se deplaseaza si solicita, in fiecare zi, noi prospectari pentru cresterea CA.

Sub cele 2 forme consacrate-pietele-targurile si vanzarea ambulanta-comertul mobil ofera un aspect dinamic, atragand clientela prin pret, posibilitati de alegere, etc.

1.5. VANZAREA LA STAND

Standul este locul provizoriu de vanzare, instalat intr-o expozitie sau intr-un magazin.

Trasaturi definitorii ale vanzarii la stand:

a) vanzatorul la stand este amplasat alaturi de concurenti directi;

b) vizitatorul (clientul) se gaseste plasat intr-o ambianta neobisnuita;

c) forta standului este puterea sa de demonstratie: se vede marfa, se atinge, se incearca, se obtin informatii tehnice dintr-un catalog, ceea ce un raion dintr-un magazin nu poate sa ofere.

1.6. VANZAREA PRIN TELEFON

- se afla la jumatatea drumului intre vanzarea de contact si vanzarea impersonala.

- permite sa se realizeze o buna parte din afacerile unor anumite intreprinderi, de genul: negocieri cu metale, hartie, produse alimentare proaspete, flori.

- forta sa de convingere rezida din arta de a purta o conversatie, din vocabularul sau. Vanzatorul la telefon trebuie sa fie scurt, direct, calm, curtenitor.

- organizarea muncii vanzatorului la telefon reclama o buna functionare a postului de lucru.

VANZARI IMPERSONALE.

1. Vanzarea vizuala.

- presupune contactul care se stabileste intre client si produse, fara a avea loc interventia personalului in timpul primelor faze ale vanzarii (preselectia(a) sau alegerea libera(b)) sau pe toata durata vanzarii (cazul autoservirii (c)).

Avantaje ale vanzarii vizuale sunt:

a) personalul de vanzare este redus, diminuandu-se cheltuielile de personal;

b) clientul este liber sa vada, sa atinga, sa incerce sau sa manipuleze produsele, fara a fi supus obligatiilor de cumparare;

c) toate produsele vandute sunt prezentate in magazin;

d) mai multi clienti pot sa se informeze si sa se serveasca simultan, in timp ce comertul traditional impune un timp mai lent in relatia vanzator-client.

A) Preselectia sau vanzarea pe baza de modele (mostre)

- vanzatorul nu intervine decat ulterior, in vederea furnizarii unor informatii complementare si pentru a finaliza vanzarea.

Este expus cel putin un exemplar din fiecare articol aflat la vanzare. Clientul alege singur marfa dorita.

Elementele prin care difera vanzarea pe baza de modele de vanzarea prin libera alegere sunt:

a) posibilitatea identificarii marfurilor oferite pe baza numerelor (sau a simbolurilor) atribuite modelelor expuse in sala de vanzare;

b) alegerea de catre cumparator a modelului dorit, nu si a exemplarului de model ce urmeaza sa-l preia.

c) existenta stocului principal de marfuri in afara spatiului de vanzare, in cadrul caruia se afla doar un stoc minim ca atare si necesitatea unor spatii minime de vanzare.

Avantajele ac. forme de vanzare a marfurilor nealimentare pentru clienti sunt:

- o mai buna informare asupra intregii oferte a unitatii

- accesul usor la marfurile expuse si posibilitatea studierii libere a acestora;

- posibilitatea de a hotari singuri asupra efectuarii cumparaturii;

- reducerea timpului de studiere, de cump. a marfurilor.

B) Libera alegere este utilizata in marile magazine si pp.:

- expunerea deschisa a marfurilor, pentru a se asigura accesul cumparatorului la alegerea produsului solicitat;

- amplasarea grupelor de marfuri si art. pe supraf. de vanzare tinand seama de gradul de inrudire intre ele;

- alegerea libera a marfurilor de catre cumparatori;

- ridicarea marfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de catre cumparatori.

C) Vanzarea prin autoservire.

Caracteristici:

- este o vanzare vizuala: clientul trebuie sa vada un nr. cat mai mare de produse.

- este o vanzare fara vanzator

- este o vanzare cu autoalegere

La etalarea marfurilor se vor avea in vedere urmat. cerinte:

- aranjarea pe grupe de marfuri inrudite intre ele ca utilizare;

- asigurarea marimii si structurii ofertei de marfuri expuse

- asezarea marfurilor cu o frecventa mare de cumparare in apropierea spatiului ptr. rezerva de marf. a magazinului;

Armonizand autoservirea, comerciantul urmareste:

- cresterea vanzarilor

- largirea clientelei: tinerii consumatori sunt viitorul comerciantului

- cresterea volumului de cumparaturi pe o gospodina;

- adaptarea la distributia de masa;

- reducerea cheltuielilor sale generale;

- pastrarea libertatii sale de actiune.

Pct. de vedere al clientulei, cu privire la autoservire, se rezuma la:

- a castiga timp: clientul regleaza el insusi ritmul cumparaturilor sale;

- a beneficia de o alegere mai diversificata si mai potrivita

- a face cumparaturile relaxandu-se;

- a alege fara constrangeri (piedici)

Vanzari prin automate

- este o forma de vanzare impersonala, prin care produsele preambalate in cantitati uzuale se procura de catre client, numai dupa ce a introdus o fisa sau o moneda in aparat.

Avantajele pe care le prezinta vanzarea marfurilor prin automate atat ptr. cumparatori cat si ptr. intrepr. comerciale sunt:

- servirea permanenta (zi si noapte) a cumparatorilor;

- automatele pot fi puse in exploatare in locuri aglomerate, ca de ex.: gari, autogari, statii de metrou, de tramvai, etc.

- cheltuieli de intretinere mici;

- personal de deservire redus;

- reducerea si inlaturarea pierderilor de marfuri;

- amortizarea investitiilor in 2-3 ani.

Locurile de amplasare ale automatelor sunt: zone publice, institutii de invatamant, birouri administrative, magazine, centre comerciale, gari, autogari.

Ca produse vandute prin automate se preteaza: bauturi calde sau reci, prajituri-patiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare (ciorapi, carti, ziare, carti postale).

3. Vanzarea la distanta (vanzare prin corespondenta):

- vanzare prin catalog.

- vanzare prin posta.

Vanzarea prin corespondenta este inlocuita de:

- supermagazinul la domiciliu; - telecumpararea

- restaurantul la domiciliu; - videocatalogul

Imperativele vanzarii la distanta sunt

- elementul de baza este cunoasterea cantitativa si calitativa a pietei.

- importanta asortimentului

- calitatea produselor

Esecul sau reusita unei firme, specializata in vanzarea prin corespondenta sunt legate de calitatea catalogului. El insusi realizeaza cinci din cele sase faze ale vanzarii:

- primirea: prin prezentarea sa, catalogul trebuie sa comunice o imagine favorabila a firmei si a produselor pe care ea le distribuie;

- informarea clientului;

- argumentarea vanzarii;

- vanzarea aditionala: articolele sunt clasate intr-o ordine judicioasa, clientul trebuind sa fie tentat nu numai de un articol, ci si de articole complementare;

- concluzia

Singura faza -punerea clientului in posesia bunului- ramane in sarcina intreprinderii care este specializata in vanzarea prin corespondenta.

FORME DE VANZARE DESTINATE SA ATRAGA CLIENTELA

Ptr. a convinge clientul ezitant in fata pretului, se practica cateva forme particulare

3.1. Reducerea preturilor, si avem:

3.1.1. - vanzarea cu pret discount;

3.1. - vanzarea cu reducere;

3.1.3. - vanzarea cu prime

3. Acordarea de facilitati de plata

3.1. - vanzarea pe credit

3. - locatia - vanzare

3.1.1. Vanzarea cu pret discount.

- consta in repercutarea asupra pretului de vanzare a unor avantaje obtinute prin:

- remizele acordate de furnizori in f-ctie de amploarea comenzilor trecute si a cond. de plata;

- economiile rezultand din imbunatatirea gestiunii in afaceri.

3.1. Vanzarea cu reducere

- inseamna ca se intervine intr-o vanzare normala, acordandu-se o reducere de pret:

- fie in faza initiala a negocierii ptr. a creste vanzarea (este cazul rabatului)

- fie inainte de negocierea vanzarii, ptr. a atrage clientul (sub forma de remiza).

Rabatul se acorda clientului atunci cand:

- comerciantul vinde produse demodate, vechi, usor defecte

- comerciantul are un stoc in lichidare, isi inceteaza activitatea.

Remiza se utilizeaza pentru a:

- recompensa si incuraja fidelitatea unui client;

- accelera rotatia stocurilor;

- atrage categorii determinate de clientela: logodnici si tineri casatoriti, studenti, familii cu pers. numeroase.

3.1.3. Vanzarea cu prime

Prima este o incurajare, o recompensa, un element motor al cumparaturii si prezinta un caracter permanent sau ocazional.

Prima are un caracter permanent, atunci cand este vorba sa fie agreabil clientilor si mai ales sa-i incite la fidelitate.

Prima are un caracter ocazional cand este o simpla invitare la vanzare.

3.1. Vanzarea pe credit.

- este o practica foarte veche.

Modalitatile traditionale ale creditului:

a) Creditul acordat personal de catre comerciant este un credit bazat pe increderea avuta de catre comerciant in clientii pe care ii cunoaste. (comerciantul tine contul clientului sau, care este reglat, la inceputul fiecarei luni, cu valoarea cumparaturilor efectuate).

b) Creditul asigurat de catre un abonator.

Abonatorul este o intreprindere care se obliga sa vanda consumatorilor bonurile lor, care sa le permita sa plateasca cumparaturile in magazine printr-un contract cu abonatorul. Bonurile de cumparare sunt vandute pe credit: clientul achita imediat un procent din valoarea totala si regleaza soldul prin rate lunare egale. Comerciantul remite bonurile catre abonator.

c) Creditul asigurat de catre un organism specializat.

- vanzatorul care lucreaza cu un organism de credit trebuie sa fie agreat de catre acesta;

- interesele creditorului cuprind: interesele clientului; plata unei asigurari pe viata.

Formele noi de creditare

a) Cartile de credit bancare: banca remite clientilor pe care ii considera suficient de seriosi o carte care sa le permita sa efectueze cumparaturi in contul acesteia. In fiecare luna lista cumparaturilor este trimisa clientilor cu care contul bancar este automat debitat. Comerciantii care au incheiat un acord cu banca trebuie sa accepte a plati o cotizatie forfetara sau un procent asupra operatiilor realizate.

b) Creditul 'revolving'

- clientul printr-un serviciu specializat al magazinului primeste un credit permanent ptr. cumparaturile efectuate in magazin; daca de ex. a fost acordat un credit de 5000 franci si clientul cumpara marfuri in val. de 3000 franci, creditul de 2000 franci de care dispune va fi marit, in mod regulat cu rambursarile lunare pe care trebuie sa le efectueze.

3. Locatia-vanzare sau vanzarea prin inchiriere.

- se mai numeste si leasing si se bazeaza pe urmatorul mecanism: utilizatorul unui bun de consum de folosinta indelungata se adreseaza unei institutii specializate in inchirierea bunului resp.

Pe timpul locatiei, suma chiriilor coincide cu amortizarea integrala a bunului. Dupa per. de locatie, locatorul poate:

- fie sa returneze bunul celui care l-a oferit;

- fie sa reinoiasca contractul de locatie;

- fie sa cumpere bunul la valoarea sa rezidenta.