Forme moderne de vanzare si sisteme de decontare a cumparaturilor

Forme moderne de vanzare si sisteme de decontare a cumparaturilor

Forme moderne de vanzare
Factori ce au condus la aparitia acestora

o    Dezvoltarea productiei de masa a bunurilor de consum;

o    Preluarea de industrie si cumparatori a unor operatii specifice comertului traditional;

n     Ambalarea;

n     Dozarea;

n     Implicarea producatorilor in actiuni promotionale;

n     Informarea si alegerea directa a marfii;

n     Transportul marfii;

n     Cresterea gradului de instruire si a exigentelor cumparatorilor;

o    Concentrarea teritoriala a cumparatorilor si adaptarea comerciantilor prin concentrarea activitatii de desfacere in magazine de mare capacitate;

Categorii de forme moderne de vanzare

o    Practicate in cadrul magazinului:

n     Autoservirea;

n     Alegerea libera (reselectia sau autoservirea asistata);

n     Vanzarea pe baza de modele/mostre;

o    Fara magazine sau chiar in afara magazinului:

n     vanzarea prin automate comerciale;

n     Comertul prin corespondenta;

n     Televanzarea (teleshoppingul);

n     Alte forme specifice marketingului direct.

1.1. Forme moderne de vanzare in cadrul magazinelor

o    Autoservirea:

n     A aparut la inceputul sec XX;

n     S-a aplicat mai intai in alimentatia publica, apoi in comertul cu ridicata si in comertul cu amanuntul al marfurilor alimentare;

n     In prezent - cea mai raspandita forma de vanzare a marfurilor de cerere curenta (90% din vanzarile marfurilor de uz curent)

o    Autoservirea:

n     Actul de vanzare cumparare nu se realizeaza prin intermediul vanzatorului, ci prin alegerea directa, nemijlocota a marfurilor de catre cumparatori.

n     Avantaje:

o    Pentru cumparatori:

n     Marirea gradului de confort;

n     Eliminarea presiunii sociale ce exista in cadrul relatiilor cumparator-vanzator;

n     Accesul liber la marfa;

n     Dezvoltarea predispozitiei pentru cumparaturi;

n     Economisire de timp.

o    Autoservirea:

n     Avantaje:

o    Pentru comercianti:

n     Reducerea numarului d epersonal;

n     Cresterea productivitatii muncii;

n     Utilizarea mai eficienta a spatiului;

n     Rotatia mai mare a stocurilor;

n     Realizarea unei eficiente superioare.

n     Rol important in asigurarea avantajelor:

o    etalarea deschisa a marfurilor;

o    Ambalaje atragatoare de prezentare a marfurilor (un ambalaj eficient actioneaza asemenea unei reclame de 5s).

n     Factori ce influenteaza eficienta magazinelor ce folosesc autoservirea:

o    Modul de etalare al marfurilor - adecvata,;

o    Mentinerea permanenta a stocurilor corespunzatoare;

o    Solutionarea corespunzatoare a fluxurilor de circulatie.

o    Vanzarea prin alegere libera (autoservire asistata, vanzare pe baza de preselectie):

n     Expunerea libera a marfurilor in sala de vanzare, la care au acces cumparatorii;

n     Deosebiri fata de autoservire:

o    In fazele finale ale actului de vanzare cumparare, se implica si intervine personalul de vanzare care asigura asistenta in sala de vanzare:

n     Preluarea marfurilor alese;

n     Intocmirea bonului de decontare;

n     Ambalare.

o    Personal ceva mai numeros;

n     Forma de vanzare practicata in special in comercializarea articolelor de imbracaminte.

o    Vanzarea pe baza de modele/

mostre:

o    Forma de vanzare asemanatoare vanzarii prin alegere libera;

o    Elemente de baza:

n     Prezentarea (expunerea libera), in sala de vanzare, a cate unui exponat, fixat:

o    pe peretii laterali;

o    Pe diferite piese de mobilier;

o    Pe verticala;

n     Formularea comenzii de catre cumparator personalului comercial;

n     Onorarea comenzii pe loc, sau prin livrarea acesteia ulterior, la domiciliu.

o    Avantaje pentru comercianti:

n     Diminuarea spatiului de vanzare;

n     Diminuarea necesarului d emobilier, echipament, personal;

n     Reducerea cheltuielilor de ansamblu.

o    Avantaje pentru cumparatori:

n     Asigurarea accesului liber la marfa;

n     Asigurarea posibilitatii de a consulta relaxati marfa, de a lua decizia de cumparare, fara influenta personalului de vanzare;

n     Reducerea timpului de cumparare.

o    Forma de vanzare aplicabila pentru:

n     Articole de galanterie (camasi, cravate etc);

n     Tricotaje;

n     Tesaturi;

n     Perdele;

n     Covoare, mochete;

n     Materiale sintetice pentru pardoseli;

n     Bunuri de uz indelungat.

o    Vanzarea prin automate comerciale (comert de depanare):

n     Caracteristica: poate satisface cerinte de moment, in afara programului obisnuit de functionare a magazinelor.

n     Gama de articole de cerere curenta ce poate fi oferita:

o    Sandvich-uri;

o    Dulciuri;

o    Bauturi calde;

o    Bauturi racoritoare;

o    tigari

o    Cosmetice;

o    Articole de papetarie, ziare;

1.2. Forme moderne de vanzare fara magazine si in afara magazinului

o    Vanzarea prin automate comerciale (comert de depanare):

n     Varietatea de servicii oferite prin intermediul automatelor:

n     Cunoasterea greutatii corporale;

n     Lustruirea pantofilor;

n     Uscarea mainilor dupa spalare;

n     Plata taxei de parcare;

n     Plata serviciilor de spalare;

n     Servicii bancare:

o    Numararea banilor;

o    Obtinerea directa de numerar;

n     Servicii distractive;

o    Vanzarea prin automate comerciale (comert de depanare):

n     Amplasarea automatelor comerciale:

o    In locuri aglomerate;

o    In zonele unor mari colectivitati;

o    In zone de trafic intens;

n     Cerinte speciale in ceea ce priveste oferta de marfuri:

o    Dozare si ambalare;

o    Existenta unei monede divizionare corespunzatoare valorii marfurilor/ posibilitatea achizitionarii unor jetoane corespunzatoare sau a unor cartele magnetice;

n     Asigurarea tehnica permanenta a automatelor;

n     Marfa nu mai poate fi returnata.

o    Forme de vanzare specifice marketingului direct:

n     Comertul prin corespondenta;

n     Televanzarea;

n     Comertul electronic.

o    Comertul prin corespondenta (vanzare pe baza de catalog):

n     Efectuarea de cumparatori a unei comenzi prealabile, in urma consultarii unor cataloage cu oferta comerciantului, :

o    Prin posta;

o    Telefonic;

o    On-line;

o    In cadrul unor puncte de preluare a comenzii.

n     Livrarea ulterioara a comenzii, la domiciliul solicitantilor.

o    Comertul prin corespondenta (vanzare pe baza de catalog):

n     Catalogul - Instrumentul promotional:

o    Pe doua sezoane: primavara-vara, toamna-iarna;

o    Oferta complexa de marfuri nealimentare, la nivelul celei specifice marilor magazine universale.

n     Videocatalogul:CD-rom, prezentari on-line etc.

o    Comertul prin corespondenta (vanzare pe baza de catalog):

o    Avantaje pentru cumparatori:

n     Asigurarea conditiilor egale d ecumparare pentru cumparatori;

n     Asigurarea libertatii de a alege in momente favorabile;

n     Trimiterea marfurilor la domiciliul clientului;

o    Avantaje pentru comercianti:

n     Cresterea razei de activitate;

n     Reducerea necesarului de spatiu comercial;

n     Reducerea investitiilor.

o    Factori ce influenteaza reusita comertului prin corespondenta:

n     Tinerea eficienta a evidentei listelor de adrese ale clientelei;

n     Gestionarea atenta a stocurilor;

n     Calitatea marfurilor;

n     Imaginea firmei: "firma care ofera multiple avantaje clientilor"

o    Televanzarea:

n     Se bazeaza pe contactul interactiv, realizat prin intermediul mijloacelor de comunicare in masa, intre cei doi parteneri de tranzactii: comerciant, cumparator;

n     Contactul direct se realizeaza telefonic, pentru perfectarea tranzactiei;

n     Livrarea la domiciliu a marfurilor solicitate

o    Variantele televanzarii:

n     In sistemul out-call:

o    Ofertantul ii contacteaza pe cumparatorii fideli si pe cei potentiali;

n     In sistemul in-call:

o    Cumparatorul lanseaza mesajul, comerciantul avand un rol mai putin activ.

o    Teleshoppingul (telecumpararea):

n     Efectuarea cumparaturilor la domiciliu, cu ajutorul televizorului;

n     Consumatorul priveste prezentarea unei oferte;

n     Efectuarea comenzii, telefonic;

n     Avantaje:

o    Combinarea a doua moduri de petrecere a timpului liber, agreate de consumator:

o    A privi la TV;

o    a face cumparaturi.

o    Vanzarea prin intermediul serviciilor computerizate interactive (comert electronic):

n     Avantaj: contactul consumatorilor de vanzatori, de la orice distanta

2. Sisteme de decontare a cumparaturilor

o    Probleme organizatorice ridicate la decontarea cumparaturilor:

n     Stabilirea sistemului de decontare;

n     Stabilirea necesarului caselor de marcat si amplasarea rationala a lor;

n     Stabilirea tehnologiei folosite.

n     Metodele de incasare depind de formele de vanzare utilizate.

Decontarea contravalorii cumparaturilor prin intermediul caselor de marcat

o    Procedee practicate:

n     Autoincasarea:

o    incasarea directa de personalul de vanzare;

o    In unitati comerciale d emici dimensiuni

n     Decontarea prin case centrale, la nivelul unor puncte de vanzare:

o    Necesita separarea spatiala a operatiilor de emitere a bonului de decontare, incasare, ambalare si eliberare a marfii;

n     Decontarea prin case colectoare;

n     Decontarea prin case centrale, la iesirea din magazin.

Decontarea contravalorii cumparaturilor prin intermediul caselor de marcat

o    In magazinele/raioanle in care s epractica autoservirea, incasarea se face intr-un singur loc, prin intermediul unor baterii de case de marcat.

o    Decontarea cumparaturilor - una dintre cele mai mari surse de insatisfactie pentru cumparatori.

o    Masuri pentru reducerea insatisfactiei cumparatorilor:

o    Determinarea numarului optim de case de marcat:

o    Max 3-4 cumparatori la o casa, in conditiile unui timp mediu de servire de 40-60s;

o    Amplasarea rationala a caselor de marcat;

o    Stabilirea procesului tehnologic de decontare a cumparaturilor:

o    Case de marcat cu cititoare optice a codurilor de bare;

o    Dimensionarea flexibila a necesarului d epersonal necesar in proces.

o    Stabilirea numarului optim al caselor de marcat:

n= Nc x t

D

o    Nc - numarul d ecumparatori ce se afla intr-un anumit moment la punctul de vanzare;

o    t - timpul mediu d eservire a unui cumparator la o casa d emarcat;

o    D - durata totala de functionare a unei case de marcat

o    Obs: trebuie analizat fluxul real al cumparatorilor - teoria firelor de asteptare (cozilor);

o    Probleme de baza in solutionarea teoriei:

o    Modelele;

o    Timpii de servire;

o    Disciplina cojii in asteptare.

o    Tehnologia incasarii - complex de operatii:

o    Preluarea marfurilor alese de cumparator;

o    Marcarea contravalorii marfurilor;

o    Incasarea contravalorii marfurilor;

o    Transferul marfurilor platite in zona de eliberare catre cumparator;

o    Eliberarea marfii.

Particularitati in alimentatia publica

o    Preocupari de perfectionare tehnologica in domeniul AP:

n     Perfectionarea tipurilor de unitati specifice;

n     Perfectionarea organizarii si functionarii unitatilor.

Tipuri moderne de unitati de alimentatie publica

o    Unitati de AP cu servire rapida:

n     Proces rapid de preparare al produselor, la locul vanzarii si al consumatiei;

n     Ofera sortimentala relativ redusa, bine standardizata;

n     Garantia permanentei tipului si calitatii produselor;

n     Conditii de igiena deosebite;

n     Preturi accesibile;

o    Unitati specializate de catering:

n     Unitati specializate de mare capacitate;

n     Sistem modern, centralizat de industrializare a preparatelor si semipreparatelor culinare;

n     Reducerea efortului fizic si a timpului necesar pregatirii mesei cotidiene;

n     Oferta standardizata, de calitate;

n     Clienti:

o    Cumparatori individuali;

o    Mari colectivitati;

o    Retele de restaurante fast-food;

o    Companii de transporturi aeriene

n     Distributia preparatelor - mentinerea lantului frigorific de la furnizor la beneficiar.

o    Cafeteria

n     Dimensiuni relativ reduse;

n     Forma de servire: autoservirea;

n     Ofera meniuri complete sau partiale:

o    Preparate reci;

o    Preparate calde;

o    Bauturi racoritoare;

o    Bauturi calde;

n     Amplasare: zone cu mari colectivitati sau de trafic intens.

o    Snack-barul

n     Unitate de AP de dimensiuni reduse;

n     Program de functionare: tot parcursul zilei;

n     Lista de preparate si bauturi:

o    Gustari reci si calde;

o    Bauturi reci si calde.

n     Servicii simplificate;

n     Amplasament: zone de fluenta a consumatorilor.

o    Bistroul

n     Unitate de AP de dimensiuni mici;

n     Nr. redus de locuri de consumatie;

n     Asigura servirea rapida;

n     Comenzile sunt realizate in fata consumatorului.

Forme de servire practicate in cadrul unitatilor de alimentatie publica

o    Servirea prin intermediul ospatarilor:

n     Sistemul direct de servire (englez):

o    Toate operatiile de servire sunt realizate de catre ospatar;

n     Sistemul indirect de servire (francez):

o    Unele operatii de servire sunt preluate de catre consumator;

n     Autoservirea:

o    Completa:

n     toate operatiile de servire sunt realizate de catre consumator;

o    Partiala:

n     unele operatii de servire sunt realizate de ospatar.

n     Pe baza tichetelor: sistem practicat in unitatile de tip expres.

Tehnologia specifica a activitatilor de alimentatie publica

o    particularitati fata de unitatile comerciale:

n     Realizarea productiei de:

o    Preparate culinare;

o    Produse de patiserie cofetarie;

o    Amestecuri de bauturi;

n     Desfacerea preparatelor culinare,a produselor de cofetarie patiserie si a bauturilor;

o    Realizarea productiei necesita sectii distincte pentru:

n     Receptia materiilor prime;

n     Pastrarea stocurilor;

n     Pregatirea primara a materiilor prime;

n     Bucataria rece;

n     Bucataria calda;

n     Laborator de patiserie;

n     Laborator d ecofetarie;

n     Pastrarea preparatelor culinare/produselor de cofetarie patiserie;

n     Distribuirea si curatirea utilajelor si a veselei.