Formele relatiilor comerciantilor cu producatorii

Formele relatiilor comerciantilor cu producatorii

Privite ca modalitati de inslenire a negocierilor dintre participantii la relatiile de schimb si ulterior de indeplinire a acordurilor incheiate, relatiile comerciantior cu producatorii se concretizeaza in forme specifice fiecarei etape de derulare a schimbului. De asemenea, continutul acestor actiuni difera in functie de natura produselor si fora de comert in care ele se desfasoara. Astfel, pentru vanzarea si cumpararea produselor funigibile, la bursele de marfuri, nu este necesar un contract prealabil intre cumparator si ofertant, deoarece produsul oferit este de dortiment restrans, cunoscut de cumparatori si livrat la un pret al zilei, format prin raportul dintre cerere si oferta. In schimb, pentru tranzactiile de marfuri de sortiment complex, diferentiate prin varietati de marci, modele, calitati etc., provenite de la un numar mare de furnizori si care se adreseaza unor segmente diferite de consumatori, este necesara informarea prealabila a partenerilor pentru ca ei sa isi poata defini optiunile. De asemenea, clauzele privind circulatia acestor bunuri sunt mai numeroase si mai profunde decat pentru cele de sortiment simplu, ceea ce presupune o pregatire mai indelungata a negocierilor.

In ceea ce priveste amploarea relatiilor dintre parteneri in cadrul diferitelor genuri de comert, exista deosebiri in negocierea actelor de vanzare-cumparare de echipament industrial fata de bunurile de larg consum. Primele raspund unor nevoi stricte de productie ale anumitor beneficiari, avand deci un grad mai ridicat de nominalizare. Ca urmare, sub aspectul informarii, relatiile dintre parteneri se simplifica, ei identfiandu-se mai usor; in schimb se amplifica aspectele privind realizarea comenzilor, care constau, in multe cazuri, din serii mici sau chiar unicate. Produsele de larg consum, dimpotriva, se adreseaza unui numar mare de consumatori, cu preferinte foarte variate, care trebuie cunoscute, stimulate sau formate pentru expansiunea pietei, iar productia este, in general, de masa. Fiecare producator organizeaza relatii cu un numar mare de beneficiari, informatiile vehiculate in ambele snsuri fiind mul mai bogate.

1. Negocierea atribut al schimbului

Desfasurarea relatiilor dintre producatori si comercianti (distribuitori) are la baza contactul direct dintre parteneri cu scopul cunoasterii produselor si a conditiilor de vanzare-cumparare, pentru a se realiza acordul de vointa necesar schimbului. Negocierile comerciale raspund acestui scop, fapt care confera pietei libere caracterul de piata negociata.

Negocierea comerciala este procesul prin care fabricantul si intreprinderea distribuitoare incearca sa-si apropie punctul de vedere asupra conditiilor schimbului, dupa ce au intrat in contact in vederea incheierii unui contract. Ea apare in cazul in care in deciziile partenerilor intervin diverse variabile, care pot avea solutii diferite de rezolvare (pret, calitati, mod de finantare etc)., iar in perioada desfasurarii relatiilor de schimb pot aparea modificari asupra sarcinilor economice, cu riscul pe care il pesupun.

O situatie negociabila in comert are, in principal, urmatoarele trasaturi:

- existenta a cel putin doi parteneri cu interese divergente;

- cele doua parti sunt angajate in relatii voluntare privind vanzarea si cumpararea unor cantitati de bunuri, la preturi care sa exprime cat mai aproape conditiile pietei si sa conduca la un consum de resurse avantajos pentru fiecare;

- derularea negocierii este secvantiala si nu simultana, o parte avansand propuneri, urmate de evaluarea lor de catre cealalta parte si formularea de contrapropuneri, care, succesiv, conduc la o solutie acceptata de ambii parteneri.

Teoria negcierilor comerciale este creatia a numeroase discipline- economie industriala si comerciala, matematica, relatii economice internationale, psihologie sociala etc., care ofera argumentatiilor partenerilor si justifica logic un anumit comportament al acestora.

Astfel negocierile evidentiaza, prin pozitia partenerilor, sistemul de interese economice individuale si colective ale fiecaruia, argumentul economic constand in calcularea avantajelor si dezavantajelor pe care le aduce o anumita propunere si, in final, eficienta economica. Cum intr-o negociere, trebuie, in ultima instanta, armonizate interesele, o contributie insemnata o aduce in acest sens teoria jocurilor. Fiecare partener urmareste anumite obiective (maiximizarea rezultatelor, minimizarea riscurilor sau a pierderilor etc,), decizia luata trebuind analizata sub aspectul consecintelor, atat asupra propriilor rezultate, cat si a celor ale partenerului. De exemplu, negocierea termenelor de aprovizionare avanteaja pe comerciant, daca acestea sunt mai scurte, deoarece duc la formarea de stocuri mai mici in unitati; in schimb,marfurile se stocheaza la producator. Solutia negociata si acceptata de parteneri este aceea care optimizeaza stocurile pe ansamblul circuitului producator-comerciant.Daca aceste doua domenii vizeaza economicul, psihologia sociala cuprinde factorii umani care intervin intr-o negiciere. Astfel, capacitatea de presusasiune, gradul de independenta a negicierilor, climatul de negiciere sunt numai cateva dintre atributele care conduc la succesul negicierilor.

In studiile de psihologie sociala, accentul in negiciere este pus pe relatiile de putere ale partenerilor, pe tactica fiecaruia si pe concesiile reciproce. Prin puterea partenerilor factor imortant in formularea conditiilor de vanzare se intelege raportul de dependenta a unui partener de calalat in satisfacerea nevoilor de marfuri. De exemplu, un comerciant B este dependent de un fabricant A daca satisfacerea nevoilor de marfuri ale comerciantului sunt asigurate de A, iar fabricantul dispune si de alte solutii decat relatia cu B pentru vanzarea marfurilor sale. Relatiile comerciale sunr astfel, in mare masura, relatii de putere, iar formele de legature dintre comercianti si producatori depind dupa cum se va vedea ceva mai departe de gradul de dependenta a partenerilor.

Rezultatul negocierii il reprezinta tranzactia, definita simplu ca 'un schimb de valori intre doua parti'. Valorile pot fi monetare, (tranzactii monetare), cand o marfa se schimba pe bani, sau valori de produse (troc, barter) cand echivalarea schimbului se face printr-un raport intre acestea. Tranzactiile presupun condistii acceptate de abele parti, o perioada si un loc ale acordului si un cadru legal cu drepturi si obligatii reciproce ale partilor.

Tranzactiile fac parte din sfera relatiilor cooperatoare dintre parteneri, promovarea unor relatii reciproc avantajoase pe termen lung ale intreprinderii cu diversi furnizori sau clienti reducand timpul pentru viitoarele negocieri.

Mijlocul principal economic, tehnic si juridic prin care se deruleaza trazactiile dintre agentii economici il constiuie contractul economic, considerat principala forma de legatura dintre comercianti si producatori. Fata de cerintele impuse de negocierea si realizare acestora, relatiile comerciantilor cu producatorii pot fi delimitate in relatii procontractuale, contractuale si postcontractuale.

2 Relatiile precontractuale

Etapa premergatoare incheierii contractelor este, sub aspectul actiunilor comerciale, o perioada in care isi definesc oferta in raport cu piata, cu factorii de productie de care dispun si cu politica de produs pe care doresc sa o promoveze, dupa cum comerciantii (sau utilizatorii in cazul unor relatii directe pentru vanzarea echipamentului industrial) anticipeaza volumul si structura cererii (nevoilor) si isi stabilesc furnizorii. 'In definitiv spune Michel Didier piata apare ca un ansamblu de mijloace de comunicare prin care vanzatorii si cuparatorii se informeaza mutual asupra a ceea ce pot da sau au nevoie si preturile pe care le propun inainte de incheierea tranzactiilor.'

Aceasta comunicare, definind transparenta pietei pe o piata libera, fara interventii externe in activitatea agentilor economici, este conditia formarii insasi a parteneriatului dintre participantii la actele de piata. Unii dintre producatori si comercianti conserva relatiile traditonale de parteneri, iar altii sunt nou veniti pe piata, relatiile lor fiind in formare. Comunicarea este, in toate aceste ipostaze,conditia formarii si largirii pietei.

Formele si mijloacele specifice de actiune ale partenerilor in perioada premergatoare tranzactiilor comerciale dunt comune sau specifice, ele urmarin sa faciliteze debuseul produselor, formarea sortimentului in comert si fornularea clauzelor contractuale cu privirea la conditiile de circulatie a produselor. Intre actiunile respective, un interes deosebit prezinta:studierea sistematica a pietei, crearea noilor produse si informarea permanenta a consumatorilor.

Studierea sistematica a pietei constituie actiunea pentru asigurarea intregului volum de informatii care se vehiculeaza intre producatori si consumatori.

Sensul de sistematic presupune numeroase aspecte pentru a surprinde in intergralitatea sa evolutia pietei. Se includ in aceste aspecte segmentarea pietei produselor sau a consumatorilor, delimitarea factorilor sub influenta carora evolueaza fiecare segment de piata, valorificarea de catre agentii economici a informatiilor prin decizii referitoare la organizarea activitatii economice si la comportamentul economic in relatile cu partenerii.

Un loc aparte in acest proces il ocupa promovarea principiului studierii continue a pietei, ca o conditie a surprinderii schimbarilor pe care acesta le cunoaste sub influenta numerosilor factori de ordin economico-social si aadaptarii activitatii economice la aceste schimbari.

Mijloacele de studiere a cererii sunt foarte variate, specifice sau comune partenerilor, in functie de obiectivul urmarit si de modu de care fiecare agent economic se raporteaza la piata ca ofertant sau ca solicitant. Astfel, producatorii urmaresc locul pe care produesele lor il detin in tranzactiile de piata: prezenta produeslor in magazinele comerciantilor, ciclul de viata al produselor, preferintele (motivatiilor de cumparare) fata de caracteristiciile sortimentelor, preturile pe care consumatorii sunt dispusi sa le accepte etc. In acest scop,ei folosesc, pe langa metode proprii de contracte cu consumatorii, serviciile unor insistutii specializate in studierea pietei, care prin cercetari selective (sondaje de piata sau paneluri de consumatori), sunt in masura sa ofere o imagine asupra pietei globale sau a unui segment al acestuia. Informatiile comertului constiuie o alta sursa deosebit de expresiva pentru producatori asupra pietei, marimea comenzilor formulate de comert semnaland prompt schimbarile in structura cererii consumatorilor, ceea ce obliga pe producator la redimensionarea productiei, la inovatie sau la schimbarea preturilor. Comenzile comertului sunt insa si rezultatul caltatii asctivitatii acestuia, a efortului mai mare sau mai mic pentru promovarea produselor, a unor politici de vanzare, fapt care schimba imaginea asupra pietei produselor unui producator. Aceste fapte explica necesitatea pentru producator de a se apropria, prin formele de legatura cu comerciantii, de piata produselor.

In ceea ce-i priveste pe comercianti, studierea pietei este conditia infaptuirii politicii lor de aprovizionare, stocare si vanzare, care determina, la randul ei, continutul relatiilor cu furnizorii, rezultate fie din pozitia comertuui ca simplu distribuitor, fie de factor activ in promovarea produselor si largirea pietei. Datele studierii cererii servesc la formularea comenzilor catre furnizori si includerea acestora in clauze referitoare la sortiment, iar in faza postcontractuala, la aprovizionarea curenta cu marfuri.

Activitatea de creatie de noi produse constituie, in etapa precontractuala, forma principala de valorificare a rezultatelor obtinute prin studierea pietei, schimbarile in cerera consumatorilor manifestandu-se prin preferinte pentru produse noi, cu caracteristici functionale superioare, sau pentru imbunatatirea parametrilor celor existente. Ea raspunde totodata si competitiei produselor pe piata ca urmare a progresului tehnic si a interesului fiecarui producator de a-si largi piata produselor sale. Ideea de produs nou apare in efortul permanent de creatie al producatorului, dependent de marime resurselor alocate cercetarii si proiectarii si de capacitatea tehinica de care dispune pentru realizarea acestor produse. Creatia tehnica este totodata puternic stimulata de comert, deoarece, prin contactul nemijlocit al acestuia cu consumatorii el transmite observatii asupra comportarii in consum a produselor existente, masurile care ar putea revitaliza ciclul de viata al acestora, precum si idei pentru produse noi, care, in ansamblu, duc la modernizarea continua a ofertei. Un stadiu francez releva ca circa 22% din ideile pentru produse noi provin de la clientela. La acest fapt trebuie adaugata contributia directa a comertului la promovarea noilor produse prin tehnicile proprii de prezentare a acestora in unitati (tipurile de unitati sub firma 'Nouveaute' fiin una dintre formele moderne in acest sens si mijloace de a influentza comportamentului cumparataorilor de a renunta la vechile obiceiuri si inertie in consum.

Informarea permanenta de catre producatori a consumatorilor sau a comerciantilor asupra produselor pe care le pot oferi completeaza informatiile necesare comertului pentru negocierea schimbului. Aceste mijloace de informare pot fi grupate in trei categorii:

a) Informarea prin personalul intreprinderii, denumit si forta de vanzare a intreprinderii, consta in folosirea de catre producatori a personalului propriu, specializat in actiuni de vanzare, pentru transmitere de informatii productie-comert in dublu sens. Astfel, agentii de vanzari ai intreprinderii producatoare se deplaseaza la sediul cumparatorilor, unde prezinta produsele si preiau comenzi. In alte cazuri, in care cumpararea produselor este conditionata de testarea acestora, reprezentanit cu calficare superioara ai producatorilor (medici din laboratoarele farmaceutice, ingineri specialisti de informatica, agrobiologici specializati in folosirea insectofungidelor sau ingrasamintelor chimice etc.) se deplaseaza la unitatile cumparatoare, unde fac studii in acest sens si ofera servicii de consulting pentru utilizarea produselor firmei. De asemenea, un mijloc foarte eficient pentru producatori consta in utilizarea unor specialisti in merchabdising, care cerceteaza, la sediul cumparatorului, modul in care sunt expuse si vandute produsele proprii si fac recomandari de natura sa se duca la crestera volumului vanzarilor.

b) Informarea prin exponate urmareste apropierea clientilor de produsele intreprinderii. Ea se face prin prezentarea produselor la targuri de mostre, saloane de informare si expozitii, televanzare etc., care sunt in acelasi timp si piete de vanzare, si prin albume, cataloage, prospecte, in care sunt prevazute caracteristiciile produselor si conditiilor de vanzare.

c) Publicitatea are un rol deosebit in difuzarea informatiilor, datorita ariei foarte extinse de penetrare a acestora cu ajutorul mass-media. Mai mult ea, reprezinta pentru producatori un mijloc de revitalizare a cicluli de viata al produselor existente si de promovare a noilor produse, depasind astfel cadrul de mijloc de informare curenta pentru usurarea desfasurarii negocierilor.

3. Relatiile contractuale

Rezultatul negocierilor dintre producatori si comercianti se concretizeaza in contractele economice, considerate, prin multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu privire la desfasurarea schimbului, principala forma de legatura dintre agentii economici.

Contractul economic este un acord de vointa intervenit intre doua sau mai multe persoane fizice sau juridice cu privire la desfasurarea relatiilor economice dintre ele. El da nastere unor efecte juridice, adica unor drepturi si obligatii reciproce reglementate prin norme juridice.

Acordul de vointa situeaza contractul in sfera libertatii de actiune a agentilor economici, fiind astfel o importanta institutie a economiei de piata, iar, prin efectele pe care le genereaza respectare lui, si o imjportanta parghie economica pentru realizarea obiectvelor fiecarui partener.

Desi reglementeaza relatiile economice dintre doua parti, prevederile contractului determina multiple raporturi in economie. Un producator, asumandu-si obligatia de a vinde o marfa unui comerciant, intra implicit in relatii cu cei care ii furnizeaza materiile prime si serviciile de productie. La randul sau, comerciantul (de exemplu un angrosist), pe baza contractului cu producatoerul, incheie contracte de vanzare-cumparare a marfurilor cu alti parteneri. Aceasta interconditionare genereaza efecte in lant, de unde si necesitatea unei reiguroase discipline in derulare contractului si respectarea clauzelor cuprinse in acestea.

Clauzele contractului stabilesc obligatiile si derpturile partilor referitoare la toate etapele circulatiei marfurilor, incepand cu precizarea obiectului contractului (vanzarea si cumpararea unui produs) si terminand cu receptionarea produsului la beneficiar. O parte din aceste clauze sunt impuse obiectiv de natura produselor (complexitatea sortimentelor, tehnicitatea produselor, perisabilitatea etc.), altele sunt rezultatul gradului de dependenta economica si juridica a distribuitorului (comerciantului) fata de producator. Astfel, pentru echipament industriel sunt prevzaute clauze riguroase cu privire la caracteristicile produselor, tipodimensiuni, mod de exploatare, termene de garantie , service-ul in perioada de garantie etc., toate conditionand fabilitate produselor. Pentru bunurile de larg consum de sortiment complex sunt prevazute specificatii referitoare la varietatile sortimentale (marimi, culori modele, calitati) si termenele de livrare, astfel incat, prin sincronizarea acestora, sa se poata forma sortimentul comercial complet in magazine, mai ales in conditiile participarii mai multor furnizori la alcatuirea acestuia.

In ceea ce dispune gradul de dependenta a distribuitorului de producfator se disting patru situaii, fiecare solicitand forme specifice de legatura intre parteneri: totala dependenta a distribuitorului de producator, partiala independenta, totala independenta si dominarea producatorului de catre distribuitor.

a) In cazul puternicei dependente a comerciantului de producatori situatie in care, de fapt, reteaua comerciala apartine structurilor organizatorice ale producatorului, acestea din urma impune cinditiile de aprovizionare, pret, promovare si in general, de realizare a politicii sale de vanzare, tinand seama insa si de satisfacerea interselor ambilor parteneri.

b) In situatia de independenta totala sau partiala a comerciantului de producaror, atitudinea producatorului se schimba. El urmareste sa mentina comerciantul in randul clientelei sale prin avantaje la procurarea marfurilor ca, de exemplu dreptul de a se folosi de marca produsului in politica sa de vanzari, aprovizionarea preferentiala cu produse noi, know-how si franceza.

c) In situatia de dominare a producatorului de catre distribuitor cazul dependentei micilor intreprinaztori de marile magazine, pretul reprezinta mijlocul principal de dominare, acestia fiind nevoiti sa-si vanda produsele la preturile impuse de magazin. Ca raspuns, micii producatori cauta sa-si largeasca gama produselor pentru a detine un loc mai important in sortimentul magazinelor si sa-si diversifice circuitele de distributie catre consumatorii finali.

Principalele clauze prevazute in contractele economice se refera la obiectul contractului, pretul produselor, conditiilor de vanzare, modalitatile de plata si raspunderea materiala ce revine partilor.

Obiectul contractului consta in vanzarea si cumpararea unei cantitati de marfuri, intr-o structura sortimentala (modele, calitati, culori, pret) si pentru o perioada sau termen de referinta.

Oferta este facuta la initiativa producatorului prin mijloacele prezentate mai inainte, precum si la solicitarea comerciantului prin asa-numita cerere de oferta. Pe baza rezultatelor studierii cererii si a estimarii posibilitatilor de promovare a produselor oferite, comerciantii le lanseaza comenzi care devin o componenta a contractelor. Pentru producator, comenzile constituie criteriul de referinta al deciziilor privitoare la dimensionarea si pregatirea productiei, iar pentru comerciant, baza programului sau de aprovizionare. Deoarece contractele se incheie cu un anumit timp inaintea sezonului comercial, perioada in care pot aparea schimbari in structura cererii fata de estimarile anterioare, contractele cuprind si clauze referitoare la posibilitatea adaptarii sortimentului la schimbarile de pe piata, fapt care obliga pe furnizor sa dispuna de capacitatea tehnica si organizatorica pentru o asemenea adaptare.

O data cu volumul si structura sortimentului se negociaza si preturile, actiune care urmareste sa asigure, prin nivelul acestora, accesibilitatea produsului in consum, corespunzator cu politica de preturi a fiecarui partener. Stabilirea clauzei de pret, respectiv al acordului intre producator si comerciant, cu privire la pretul de cumparare al produsului inscris la contract, reprezinta unul dintre mijloacele principale de armonizare a intereselor economice ale celor doi parteneri prin relatii directe intre ei.

Negocierea preturilor dintre furnizori si cumparatori are o dubla semnificatie in activitatea comerciala din tara noastra: pe de o parte, ea reprezinta modalitatea de stabilire a pretului la produsele care fac obiectul actului de vanzare-cumparare a unui produs, iar pe de alta parte, constituie o masura stabilita prin lege de corectare periodica a nivelului preturilor cu influentele unor factori obiectivi externi activitatii intreprinderilor.

In ceea ce priveste primul aspect, pretul produselor oferit de un anumit producator reflecta conditiile proprii de productie, evaluate prin costurile de fabricatie, precum si politica sa de preturi, ca participant la relatiile de piata.Evident, el nu poate pretinde, in cazul existentei mai multor concurenti, un pret superior pretului pietei pentru ca nu si-ar mai putea desface produsul. Numai in cazul unei dependente totale a comerciantului de producator sau al unei situatii de monopol al producatorului el isi poate impune pretul.

Producatorul duce insa si o politica proprie de pret, practicand pentru produsele sale sale niveluri de preturi variate, unele superioare in faza de noutate a produsului sau pentru formarea si mentinerea imaginii produselor de exceptie, altele inferioare pentru promovarea produselor aflate in faza de declin a ciclului lor de viata, precum si preturi 'psihologice' pentru influentarea si castigarea clientelei, preturi discriminatorii, diferentiate in functie de cerere.

Pentru comerciant, pretul practicat si sustinut la negociere corespunde necesitatii de a asigura accesibilitatea in consum a noilor produse, mentinerea sau cresterea vanzarilor la produsele mai vechi si obtinerea unu profit din comercializarea fiecarui produs. Peste un anumit nivel, pretul descurajeaza cererea, dupa cum sub o anumita limita el nu mai acopera cheltuielile de circulatie si nu mai asigura rentabilitatea.

Al doilea aspect al negocierii pretutilor rezulta din politica economica a statului in perioada de tranzitie la economia de piata. Liberalizarea preturilor, evolutia cursului de schimb valutar al leului, preturile de import ale materiilor prime si energiei, unele masuri fiscale afecteaza preturile in ramurile primare ale economiei, iar influenta lor se transmite in cascada asupra tuturor celorlalte preturi. De aceea, producatorii modifica preturile la o serie de produse odata cu schimbarea acestor conditii. Modificarea se face potrivit unei procedeuri stabilite prin lege, cu avizul Consilului Concurentei, si consta in motivarea de catre producatori a necesitatii schimbarii pretului, calcularea influentei diferitilor factori asupra costurilor, stabilirea noului pret si notificarea catre parteneri a modificarii propuse. Negocierea preturilor reprezinta, in aceasta situatie, evaluarea de catre agentii parteneri a influentelor noilor preturi din amonte asupra preturilor proprii produse si a consecintelor privind vanzarea acestora, in functie de care se convine asupra nivelului acceptabil de pret in relatia producator-comerciant.

Negocierea preturilor ramane, in esenta ei, o expresie a libertatii de actiune a agentilor economici, statul implicandu-se sub acest aspect in relatiile dintre agentii economici numai pentru inlaturarea unor disfunctionalitati in economie (de exemplu, combaterea inflatiei), asigurarea protectiei sociale etc. Masurile folosite sunt, in principal, de ordin economic, si nu administrativ.

Conditiile de circulatie a produselor se refera la ambalaj, felul de transport, frecventa de livrare, locul de receptie si modul de plata, care trebuie sa raspunda atat interesului fiecarui partener, cat si eficientei de ansamblu a circuituluiprodusuui, ca o conditie a cresterii competivitatii acestuia pe piata.

In ceea ce priveste formularea raspunderilor, acestea rezulta dintr-o evaluare riguroasa a pierderilor fiecarui partener in cazul neundeplinirii de catre celalalt a obligatiilor asumate, inclusiv a repararii daunelor morale aparute din influentarea negativa a imaginii pe care consumatorii o au fata de firma distribuitoare.

4. Relatiile postcontractuale

Relatiile postcontractuale reprezinta forma de concretizare a actelor de vanzare-cumparare dintre producatori si comercianti, toate actiunile anterioare avand rolul de a le pregati pe acestea. In principal, ele constau in realizarea aprovizionarii curente cu marfuri a unitatilor comerciale.

Agentii economici formuleaza, potrivit datelor detinute din studierea cererii si a sistemului propriu de gestiune a stocurilor, comenzi de marfuri catre furnizori. Acestea se inscriu ca profunzime de sortiment in prevederile de sortiment contractului, insa pentru mai multe produse ele sunt o detaliere a clauzelor cu privire la sortiment. Insasi prevederile contractului sunt astfel formulate incat sa permita, in limitele impuse de tehnologia de fabricatie, solicitarea acelor sortimente care sunt cerute efectiv pe piata in momentul formularii comenzilor sau sunt impuse de echilibrul sortimental al stocurilor. Sub acest aspect se manifesta in fapt capacitatea tehnologica si organizatorica a furnizorilor in economia de piata de a se adapta continuu la cerintele pietei si a castiga concurenta cu semenii din bransa respectiva.

Aprovizionarea c marfuri de la furnizori a unitatilor comerciale se face prin forme variate, determinate de felul produselor, structura sortimentale, marimea comenzilor, termenele de livrare etc., pentru a raspunde conditiilor de eficienta ale partenerilor. De exemplu, aprovizionarea unitatilor de detail din depozitele fabricilor sau ale angrosistilor se poate realiza prin una dintre urmatoarele variante:prin comenzi lansate de catre depozite (in scris, prin fax sau telefonic) de reprezentantii firmelor detailistilor; prin comenzi preluate de la detailisti de catre voiajorii furnizorilor; prin deplasarea reprezentantilor detailistilor la furnizori si alegerea marfutilor din sortimentul expus in depozite sau camere de prezentare; prin sistemul 'cash and carry', adica plata marfii si ridicarea ei imediata din depozit.

Aceste forme se asocieaza circuitelor de distributie economica a produselor (actelor de vanzare-cumparare) si distributiei fizice desemnate prin operatiunile tehnico-economice care intervin in spatiul si timpul care separa productia de consum.

Un rol important in relatiile postcontractuale il detine receptia marfurilor, act care confirma indeplinirea obligatiilor asumate si genereaza relatii juridice de schimbare a proprietatii si de stabilirea a raspunderilor in cazul neindeplinirii contractului. In acest sens, ea este reglementata de norme juridice, determinand un comportament metofologic riguros al partilor, prin referiri la aceste prevederi.