LUCRATOR IN COMERT

Ghid de studiu

Motivatie:

Organizarea generala a magazinului poate ajuta la buna primire a clientilor si la crearea unui mediu pozitiv care ajuta la vanzarea bunurilor. Organizarea poate de asemenea contribui la siguranta locului de munca si la ambianta. Cursantii vor invata procesul operatiilor de siguranta privind echipamentul special din magazin.

Pe parcursul acestui modul cursantii vor demonstra noile indema-nari prin participare activa, prin jocurile de rol si crearea de situatii practice.

Dupa parcurgerea acestui modul, cursantul va fi capabil sa orga-

nizeze locul de munca pentru a contribui la eficacitatea magazinului si la crearea unui mediu prietenos pentru clienti.

Ghid de invatare

Obiective ajutatoare

Urmarirea procedurilor la deschiderea magazinului;

2. Mentinerea echipamentului in stare de functionare;

3. Exersarea periodica la echipamentul special;

4. Urmarirea procedurilor la inchiderea magazinului;

Activitatea de invatare

Insusirea teoriei

-

Exercitii practice

Verificati daca sunt indeplinite conditiile in vederea deschiderii magazinului.

Mentinerea in stare de functionare a echipamentului special din magazin.

Executati cu ajutorul instructorului procedurile in vederea inchiderii magazinului.

Performante practice ( autoevaluare )

Respectarea procedurilor la inchiderea magazinului.

Mentinerea echipamentului in stare de functionare.

Folosirea echipamentului special in conditii de siguranta.

Respectarea procedurilor la inchiderea magazinului.

SUPORT DE CURS

Lectiile 5220.1.1.2.1

TEHNOLOGIA COMERCIALA

In definirea conceptului de tehnologie comerciala se porneste de la definitia conceptului de tehnologie.

Prin tehnologie intelegem in mod sintetic aparatura, echi-pamente, procedee de lucru, programe, masini, utilaje.

In sens restrans, conceptul de tehnologie in comert va cuprinde totalitatea proceselor, procedeelor si conditiilor teh-nice si organizatorice necesare pentru obtinerea produsului comercial.

Trebuie, remarcat faptul ca in tehnologia comerciala schimbarile.sunt mult mai lente decat in celelalte ramuri ale economiei nationale, corelandu-se totusi cu acestea, fapt evidentiat prin tendintele actuale ale tehnologiei comerciale:

simplificarea, prin eliminarea sau transferarea unor operatiuni din sfera comertului catre industrie: preambalarea, cantarirea, dozarea;

rationalizarea, prin folosirea judicioasa a capacitatii de lucru a spatiului comercial, a utilajelor comerciale si a personalului din comert pentru crearea unor conditii comode si placute pentru cumparatori.

Aceste doua tendinte reprezinta, de fapt, principiile pe care se ghideaza tehnologia comerciala in prezent pentru a-si atinge scopurile urmarite:

inalta productivitate a muncii;

conditii optime de munca ale personalului angajat;

efectuarea cumparaturilor intr-un timp scurt;

mai buna satisfacere a consumatorilor.

In concluzie, prin tehnologie comerciala intelegem mijloacele si procedeele cu ajutorul carora se asigura circulatia marfurilor, vanzarea acestora si incasarea contravalorii lor.

Pornind de la faptul ca tehnologia comerciala nu se bazeaza doar pe mijloace si procedee sau procese putem incadra activitatile principale in procese principale si activitatile secundare in procese secundare.

Trebuie remarcat faptul ca la nivel de magazin procesul principal

se desfasoara in sala de vanzare si cuprinde toate activitatile necesare nemij-locit desfacerii marfurilor.

In paralel cu procesul principal se desfasoara procesul secundar, dar in spatiile auxiliare ale magazinului care sunt destinate receptiei, depozitarii si pregatirii in vederea vanzarii a marfurilor.

Magazinul poate fi privit ca un ansamblu de subsisteme interconectate, prin legaturi dinamice, in activitatea de vanzare a marfurilor. Exista o corespondenta, o interactiune intre marimea raioa-nelor, pe de o parte, si lungimea, inaltimea si adancimea mobilierului, pe de alta parte. De asemenea, largimea culoarelor de circulatie, ambianta particulara pusa in valoare de elementele de etalare a mar-furilor si de promovare a vanzarilor sunt parti componente ale teh-nologiei suprafetei de vanzare - conceputa ca un sistem.

Organizarea, amenajarea interioara a magazinului reprezinta, intr-o anumita masura, modul de prezentare a magazinului, argumentul sau, maniera sa de exprimare in cadrul dialogului pe care-1 stabileste cu clientela. O asemenea viziune presupune ca magazinul sa fie proiectat din interior spre exterior, incepand de la punctul de vanzare, raionul.

ETICA SI ESTETICA PROFESIONALA

1. Notiunea de etica. Etica profesionala

Etica este o disciplina ce are ca obiect de studiu problemele teo-retice, principiile si normele care stau la baza conduitei morale a oamenilor intr-o anumita perioada istorica.

Uneori se face confuzie intre morala si etica, de aceea trebuie precizat ca morala reprezinta acel ansamblu de conceptii si deprinderi care se manifesta in comportamentul oamenilor. Fiecare popor, grup social, societate are morala sa.

Notiunea de etica este diferita de notiunea de morala.

Exercitarea oricarei profesii presupune respectarea unor serii de reguli si principii morale si de aceea exista si o etica profesionala.

Etica profesionala - reprezinta evaluarile (aprecierile) morale, normele, rationamentul si notiunile reprezentate de obligatiile morale si normele de comportare ale anumitor categorii de oameni apartinand profesiei respective.

Etica in raport cu obiectul muncii presupune:

• maxima grija si atentie pentru conservarea si pastrarea marfurilor;
• pastrarea calitatii marfurilor;
• constientizarea faptului ca orice marfa este rezultatul muncii omenesti desfasurata deseori cu mari eforturi.

Etica in raport cu cumparatorul consta in:

• servirea civilizata;
• amabilitate permanenta fata de clienti;
• crearea conditiilor in care sa se lucreze bine, organizat, rapid    cu un consum minim nervos.

Etica in raport cu mijloacele de munca In categoria mijloacelor de munca intra:

• magazinele;
• depozitele;
• utilajul comercial: case de marcat, cantare etc.;
• mobilierul comercial.

Etica lucratorului din comert fata de mijloacele de munca:

• incepe din momentul participarii acestuia la procesul de creare a mijloacelor de munca (orientarea producatorului de mobilier si utilaj comercial, a constructorului);
• continua cu folosirea adecvata a tuturor bunurilor aflate in unitate.

Etica in raport cu echipa de lucru trebuie sa cuprinda:
maxima intelegere fata de colegi;

• schimb de cunostinte profesionale, de cultura generala, de experienta;
• intrajutorare si sprijin;
• disciplina exemplara pentru sarcinile profesionale.

Intr-un colectiv sanatos din punct de vedere psihic, unde lipsesc discutiile contradictorii si starile emotionale negative, se poate spune ca acolo nu se pierde timpul de lucru.

Etica fata de societate in ansamblu - rezulta din faptul ca activitatea
de comert reprezinta o componenta a economiei in general, a calitatii
vietii oamenilor.

Etica fata de propria persoana presupune:

• indeplinirea acestei meserii frumoase si dificile cumandrie,    cu demnitate, fara falsa modestie;
• educarea prin vointa;
• stapanirea propriilor sentimente si manifestari;
• sa nu manifeste exigente prea mari fata de cumparatori si prea mici    fata de sine.

2. Elemente de estetica

Estetica s-a constituit ca disciplina specifica in sec. al XVII-lea, cand Alexander Baumgarten (1714-1762), estetician si filosof german, ii da de-numirea in lucrarea sa intitulata "Aesthetica' (1750).Estetica studiaza esenta, legitatile si structura a ceea ce este frumos in natura, societate si viata psihica.

Estetica locului de munca poate fi studiata pe patru directii principale:

Magazinul, unitatea sau complexul comercial:

• trebuie sa se inscrie prin stilul arhitectonic, fatada, spatialitate, ornamentatie, proportionalitate si mesaj plastic in complexul strazii si al orasului;
• este cartea de vizita a unui oras, el pigmenteaza estetic marile    aglomerari urbane, educand estetic.

Organizarea interioara a magazinului prin:

• structura si dimensionarea spatiului pe raioane;
• organizarea eficienta a fluxurilor (marfa - vanzator -cumparator);
• armonia formelor in realizarea constructiei magazinului, a mobilierului, a utilajului;
• folosirea culorilor in amenajarea interioara;
• sistemul de iluminare/muzica difuzata.

Un magazin te invita sa il vizitezi, sa il cercetezi in intregime sau te poate (ace sa renunti chiar si la cautarea unor produse de baza.

Mobilierul si utilajul comercial

• pe langa functionalitate si caracter ergonomie, trebuie sa prezinte si valoare estetica;
• materialele din care sunt confectionate au rol esential in relevarea parametrilor functionali calitativi si estetici ai produselor;
• impreuna cu marfa, creeaza ceea ce in estetica se numeste armonie, unitate, echilibru, inclusiv mesajul estetic foarte important intr-un magazin, unitate sau complex comercial.

Comportamentul personalului de la servire

In acest context intervine esteticul aplicat la ''fiinta umana''. Aceasta presupune pentru lucratorul din comert respectarea unor cerinte minime:

• de ordin fizic (aspect general placut, fizionomie agrabila, proportii normale, ten, par si dantura ingrijite etc.);
• de ordin profesional (profesionalism in miscare, in mimica etc.);
• de ordin personal (comportamentul, caracterul, personalitatea sa);
• de ordin social (naturaletea, consecventa, trainicia, armonia si unitatea cu care sunt respectate valorile etice ale societatii respective) etc.

Estetica tinutei comerciantului

Tinuta vestimentara reprezinta complexul coafura, machiaj, vestimentatie propriu-zisa, incaltaminte, igiena corporala.

Principii ale tinutei vestimentare:

• functionalitatea, comoditatea, adecvarea tinutei la activitate, sex, varsta, moda, momente ale zilei, ocazii, anotimp etc.;
• estetica tinutei, conform careia tinuta trebuie sa evidentieze trasaturile placute, estetice, specifice fiecarei persoane;
• asigurarea unei stari psihice placute purtatorului si celui cu care intra in relatii sociale.

Regulile tinutei corespunzatoare a lucratorului din comert se refera la:

a) igiena corporala:

• curatenia impecabila, corporala si vestimentara;
• folosirea deodorantelor, dar cu evitarea parfumurilor puternice, de catre

lucratorii din domeniul alimentar;

• folosirea lenjeriei corporale realizate din tesaturi de bumbac si tip bumbac;

b) parul:

• trebuie sa fie in permanenta curat si pieptanat ingrijit;
• la femei: coafura trebuie sa asigure un aer de distinctie, eleganta si

sobrietate;

• la barbati: paiul trebuie sa fie tuns si ingrijit;
• atat la femei, cat si la barbati trebuie evitate excesele;
• in sectorul alimentar si de alimentatie publica, parul trebuie acoperit de
• bonete sau cordelute;

c) fata:

• machiajul are     rol de protectie si infrumusetare a tenului; la femei, machiajul:
• are rol de protectie si infrumusetare a tenului;
• trebuie sa fie discret si sa puna in evidenta ochii, marindu-i;
• la nevoie, se reface sau se corecteaza;
• la barbati, fata trebuie zilnic rasa, folosindu-se lotiunile sau solutiile ''dupa ras''.

d) mainile:

• trebuie sa fie in permanenta curate:
• in sectorul alimentar, al alimentatiei publice, de metalo-chimice,
• lucratorii trebuie sa aiba unghiile taiate scurt (este interzisa folosirea de catre lucratoarele din aceste sectoare a lacului sau a pastei de unghii);
• vanzatoarele de produse textile - incaltaminte (exceptie tesaturile)
• trebuie sa aiba unghiile mai lungi, date cu oja sau pasta in nuante pastelate;
• din motive igienice si etico-estetice se interzice purtarea inelelor sau articolelor de gablont pe maini.

e) uniforma:

• trebuie sa fie in permanenta curata si calcata;
• este obligatorie purtarea ecusoanelor;
• in prezent, fiecare magazin, complex comercial, restaurant etc., opteaza pentru tinuta vestimentara a lucratorilor sai.

f) incaltamintea:

• trebuie sa fie comoda, usoara, flexibila, de culori inchise, sa asigure
• stabilitatea gleznei;
• trebuie sa fie curata si bine intretinuta.

Estetica marfurilor

Obiectul acestei discipline il constituie studiul proprietatilor estetice dobandite de marfuri in procesul fabricarii lor. Indicatorii estetici contribuie alaturi de indicatorii generali ai calitatii la procesul complex de apreciere a calitatii marfurilor. Indicatorii estetici cuprind criterii de apreciere care privesc:

• forma produsului;
• raportul
• forma - structura-functionalitate;
• forma - material;
• forma - culoare-moda, detalii;
• forma - mediu ambiant.

Aspectul si finisarea.

Ambalajul si prezentarea marfurilor.

Expresivitatea marcii de fabrica etc.

indicatorii estetici pot constitui indicatori atat pentru:

receptia calitativa a marfurilor;

gruparea marfurilor pe clase de calitate, contribuind la cresterea
raspunderii firmelor producatoare si a celor comerciale.

AMBIANTA MAGAZINULUI

Dupa definitia data de Philip Kotter, unul dintre discipolii marketingului pe plan mondial, ambianta este efortul de a proiecta un magazin in scopul de a produce efecte emotionale specifice cumparatorului, marind astfel probabilitatea realizarii actului de cumparare a produsului/produselor dorit/dorite.

Ambianta este o componenta majora a imaginii magazinului si poate fi definita ca efectul senzorial creat de designul sau.

Designul magazinului se refera la stilul acestuia pus in valoare de catre caracteristicile fizice ale cladirii in care functioneaza. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului sau particular sunt:

pentru desingul exterior: fatada; firma; vitrina/vitrinele accesul in magazin;

pentru designul interior: peretii interiori; pardoseala; plafonul; iluminarea.

Reactia senzoriala pe care aceste atribute o produc poate fi apreciata in termenii: vedere (imagine), atingere (pipait), gust, miros si sunet.

Ambianta magazinului trebuie sa fie in intregime in concordanta cu imaginea dorita a magazinului si cu celelalte elemente ale merchandisinguiui-mix. Astfel, o ambianta adecvata asigura, prin definirea scopului, tinta pe care comerciantul doreste sa o atinga pe piata. De exemplu, clientii magazinelor specializate pentru articolele de moda feminina de mare tinuta se asteapta la o ambianta scumpa: pardoseli mochetate, mobilier, corpuri de iluminat de cea mai buna calitate.

In si prin sine, fatada magazinului este o forma majora de promovare a vanzarilor pentru comerciantul de detai! proprietar al acestuia. Ea functioneaza ca interfata intre imaginea magazinului si comunitatea umana pe care acesta o aprovizioneaza. Fatada magazinului trebuie sa capteze atentia trecatorilor, sugerandu-le cu rapiditate profilul magazinului si elementele distinctive fata de concurentii din vecinatate. Este de retinut faptul ca aprecierea aspectului exterior al magazinului este data, nu numai de costul materialelor folosite in construirea fatadei (caramida, ciment, piatra, marmura, metale ), dar si se rezistenta lor fa conditiile de clima (durabilitate).

Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei:

fatada in linie dreapta, realizata paralel cu axul strazii, cu posibilitatea unor mici nise pentru intrare;

fatada in unghi, care creeaza un plus de atractivitate si interes, conducandu-i pe clienti direct in magazin;

fatada arcada, avand la baza configuratia fatadei in linie dreapta, dar cu cateva nise pentru intrari si vitrine, ceea ce asigura cumparatorilor cateva arii de protectie in fata vitrinelor si creeaza o atmosfera atractiva si relaxanta.

Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu mediul sau extern. Ea ajuta oamenii sa gaseasca magazinul, sa cunoasca ce vinde acesta. Stabilind numele si tipul afacerii comerciale, firma trebuie sa corespunda cu imaginea pe care comerciantul respectiv doreste sa o comunice clientilor sai.

Firma magazinului poate folosi la identificarea comerciantului, in functie de solutia pentru care se opteaza:

- Cine este el? De exemplu, McDonalds,

- Ce vinde? in cazul firmei ABC , asortimentul de marfuri trebuie sa fie constituit din articole nealimentare de cerere curenta: ziare, reviste, tutun, tigari,cosmetice,papetarie, jucarii.

Unde este amplasat magazinul? De exemplu, firma magazinului BUCUR OBOR indica proximitatea acestuia cu marea piata agroalimentara a capitalei.

Firma poate fi iluminata sau neiluminata si se amplaseaza, de regula, deasupra ferestrelor pentru a atrage atentia clientilor care traverseaza strada, in mod obisnuit, aceasta firma de sus este asezata exact pe fundalul cladirii.

Vitrina are ca scop atragerea atentiei trecatorilor. Ea comunica acestora, natura, calitatea si preturile marfurilor oferite de magazin.

Vitrina este importanta pentru a convinge clientul sa intre in magazin prima oara.

Alaturi de promovarea imaginii cladirii, vitrina conventionala are urmatoarele functiuni:

de a expune mostre reprezentative ale marfurilor aflate in magazin;

de a etala linii promotionale sau sezoniere;

combinatie a primelor doua.

O data cu aparitia magazinelor cu autoservire, rolul vitrinei a fost, intr-o anumita masura, diminuat. Cele mai multe magazine cu autoservire au renuntat la etalarile obisnuite in vitrine si folosesc intreaga fatada placata cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea intregului magazin.

Accesul in magazin trebuie proiectat astfel incat sa-i incurajeze clientii sa intre in interiorul sau. Numarul si localizarea intrarilor sunt influentate de factori cum sunt; marimea magazinului, numarul de lifturi, sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clientilor, particularitatile arhitectonice.

Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singura intrare. Unele dintre ele au, adesea, si o intrare prin spate (partea opusa fatadei) pentru aprovizionarea cu marfuri. Magazinele cu autoservire au, de regula, doua intrari. Marile magazine localizate in constructii independente pot avea mai multe intrari, amplasate pe doua sau pe toate laturile cladirii.

Constructiile moderne sunt dotate fie cu usi rabatabile, actionate prin celule fotoelectrice, fie cu o perdea de aer care impiedica intrarea prafului in magazin, mentine temperatura constanta in interior si permite accesul liber a! clientilor in magazin.

Peretii interiori sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului, departajand zonele de vanzare de cele care sprijina vanzarea (depozite, laboratoare ateliere, birouri etc.).

Ca tendinta, in prezent, se folosesc peretii despartitori mobili, care asigura flexibilitate in exploatarea spatiilor. Astfel, sunt preferate materialele usoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticla). Piesele de divizare a salii de vanzare pot fi colorate, deco­rate cu tapet sau acoperite cu alte materiale, pentru a produce efecte estetice atragatoare.

Pardoseala este parte integranta a designului interior al unui magazin care, alaturi de participare la crearea ambiantei trebuie sa indeplineasca si o mare functionalitate in asigurarea conditiilor de intretinere a curateniei si de protectie a marfurilor expuse si a echipamentului comercial existent. Astfel, pardoseala trebuie sa fie:

rezistenta la traficul intens al clientilor;

usor de curatat, uscat;

fara obstacole pentru clienti si personalul din magazin.

Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea reala pe care comerciantul doreste sa o promoveze prip magazinul sau. De exemplu, este o practica obisnuita pentru m'agazinele alimentare sa aiba pardoseala cu efecte de marmura, care sa dea impresia de curatenie,-in timp ce un magazin de mobila va fi apreciat printr-un invelis al podelei care sa sugereze ambianta unei camere mobilate luxos.

Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera unei incaperi. Un scop secundar al lui este de a ascunde instalatia electrica, conductele sanitare si alte elemente de infrastructura a constructiei.

O problema deosebita se acorda inaltimii plafonului. Un plafon jos poate crea o mai mare atmosfera de intimitate in magazin. Dar, tot atat de adevarat, este si faptul ca poate da sentimentul lipsei de confort, creind impresia unui spatiu suprapopulat. Totusi, plafoanele joase reduc costurile energiei (pentru caldura iarna si pentru aer conditionat vara), deoarece volumul aerului din interiorul magazinului este mic. Un plafon inalt creeaza, in schimb, o ambianta spatioasa, care adesea este apreciata de catre clienti ca tund impersonala, rece. Evident ca un spatiu liber mai inalt conduce la o crestere corespunzatoare a costurilor cu caldura, aerul conditionat si iluminatul.

Iluminatul magazinului, atat din necesitati practice cat si ca efect promotional, este utilizat pentru a atrage atentia trecatorilor, precum si pentru a inlesni clientilor examinarea marfurilor in interiorul magazinului. Pentru a obtine efectul dorit se armonizeaza culoarea, pozitia, tipul de lampa si dispozitivele de fixare. Designul iluminatului este considerat o arta.

Ca tipuri de iluminat se utilizeaza:

Lumina incandescenta este folosita, in general, pentru lumina de accentuare, deoarece asigura un intreg spectru de culori. Este mai usor de determinat adevarata culoare a unui produs sub o lumina incandescenta decat sub una fluorescenta sau de vapori metalici.

Lumina fluorescenta si lumina de vapori metalici,desi mai putin costisitoare si usor de utilizat, dau o irizare albastra care confera culorilor o nuanta nenaturala; de aceea sunt utilizate pentru iluminarea de fond.

Reducerea nivelului de iluminare afecteaza celelalte elemente ale designului magazinului. Culorile deschise reflecta lumina iar culorile inchise o absorb; in acelasi mod, suprafetele lucioase reflecta lumina, cele mate nu. De aceea nu suiprinde faptul ca multe magazine utilizeaza suprafetele de culoare deschisa si foarte lucioase pentru pereti, plafon, pardoseala si alte dispozitive auxiliare. In mod special sunt utilizate oglinzile pentru ca ele obtin efectul de mai multa lumina in spatiu. Trebuie avut insa grija ca suprafetele foarte lucioase sa nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clienti, nici pentru personalul magazinului. Oglinzile trebuie utilizate judicios pentru a nu crea confuzie si situatii penibile.

In ceea ce priveste tipul dispozitivelor de fixare, acestea trebuie sa fie evaluate nu doar in termenii efectelor produse, dar si in termeni de flexibilitate, de usurinta in intretinere si de economicitate (costuri reduse de functionare). Tipul de iluminat adoptat depinde de managementul magazinului: imaginea dorita si volumul bugetului alocat iluminarii.

ALOCAREA SPATIULUI MAGAZINULUI

Impartirea spatiului total al magazinului in partea pentru vanzare si in cea de sustinere a vanzarii este al doilea element component al pla-nului de organizare interioara a unui magazin.

Ca regula generala, se repartizeaza cat mai mult posibil spatiu pen-tru vanzare. Suprafata de vanzare variaza in functie de tipul si marimea magazinului. Asa de exemplu, intr-un magazin universal suprafata de vanzare reprezinta circa 65 % din suprafata totala, in timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spatiu de sustinere a vanzarii.

Suprafata comerciala a unui punct de vanzare se poate diviza in functie de marimea si profilul magazinului, vechimea cladirilor in care acesta isi desfasoara activitatea, modul de realizare a constructiei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel:

sala de vanzare, in cadrul careia are loc procesul de vanzare a marfurilor;

spatiul pentru rezerva de marfuri, destinat pastrarii stocurilor, in vederea asigurarii pregatirii marfurilor si continuitatii procesului de vanzare;

spatii auxiliare, dupa caz, in functie de profilul magazinului:

spatiul pentru primirea, dezambalarea si receptionarea marfurilor;

spatiul pentru depozitarea temporara a ambalajelor amplasate in apropierea locului de preluare a acestora,

incaperi pentru: efectuarea operatiilor de retusat si calcat confectii, tricotaje, unele tesaturi, palani, precum si a reparatiilor bunurilor de uz indelungat;

sala polivalenta pentru: prezentarea modei, expozitii cu vanzare, actiuni de instruire sau de analiza a activitatii etc.;

spatii anexe sanitare si sociale (vestiare pentru personal, dusuri, camere pentru repaus si masa etc.);

spatii anexe operative: birouri;

spatii tehnice: centrale termice, de ventilatie si conditionare a aerului, centrala telefonica, de radioficare, televiziune cu circuit inchis, hidrofor, statie de pompare-evacuare a apei uzate, incaperi pentru trolii de liftun, post trafo, dulapuri-tablouri electrice; spatii pentru presarea ambalajelor diii hartie si carton;

ghene pentru: ventilatie, incalzirea aerului, conducte de alimentare cu apa; colectarea de ape uzate; cabluri electrice si telefonice;

goluri pentru: lifturi, scari rulante, benzi transportoare, tobogane etc.

O importanta deosebita pentru organizarea procesului tennologic a magazinului o are, printre altele, forma si marimea salii de vanzare. Experienta demonstreaza ca exista o mare diversitate de forme ale salii de vinzare. Sunt preferate formele patrate si dreptunghiulare (cat mai apropiata de forma patrata), datorita conditiilor optime de vizibilitate si de orientare a cumparatorilor in sala de vanzare, de amplasare a mobilierului si utilajelor, de stabilire a celor mai rationale fluxuri ale marfurilor, personalului si cumparatorilor.

In ceea ce priveste inaltimea salii de vanzare, aceasta va fi, de regula, de 3,0-3,5 m. Pentru salile de vanzare cu o suprafata de sub l 000 mp, este indicata, in masura posibilitatilor, montarea de plafoane false care sa reduca din inaltimea excesiva a unor incaperi. Sala de vanzare trebuie sa aiba create conditii de iluminare naturala care sa asigure, in timpul zilei, vizibilitatea pana in cete mai indepartate locuri, sa permita studierea amanuntita a marfurilor expuse, precum si distingerea - fara efort - a intregii palete coloristice a produselor.

La dimensionarea spatiului destinat rezervei de marfuri este ne-cesar sa se aiba in vedere urmatoarele elemente:

specificul marfurilor comercializate, caracterizat, pe de o parte, de sezonalitatea si frecventa cererii acestora, de complexitatea sortimentala a grupelor de marfuri, iar pe de alta parte de specificul productiei bunurilor de consum (permanenta sau sezoniera);

volumul marfurilor ce urmeaza a fi receptionate, pastrate si pregatite pentru vanzare;

frecventa aprovizionarii cu marfuri si, in consecinta, durata de stocare a marfurilor;

formele de vanzare practicate si, in corelatie cu acestea, modul de etalare a marfurilor in sala de vanzare;

capacitatea de incarcare cu marfuri a mobilierului utilizat in sala de vanzare;

sistemul de pastrare a marfurilor.

De regula, se apreciaza ca suprafata pentru rezerva de marfuri trebuie sa reprezinte, in medie, 25-40% din suprafata comerciala a ma-gazinelor.

In localizarea spatiilor pentru rezerva de marfuri trebuie respectate armatoarele principii:

amplasarea cat mai aproape de sala de vanzare, de preferinta in legatura directa cu aceasta;

comunicarea directa cu rampa de incarcare-descarcare si receptie a marfurilor, in cazul magazinelor dotate cu astfel de rampe;

comunicarea printr-o usa de acces direct, in cazul existentei curtilor interioare;

amplasarea in vecinatatea spatiilor destinate receptiei marfurilor;

amplasarea cat mai aproape de ascensor, la magazinele cu doua sau mai multe niveluri.

Amplasarea spatiilor pentru rezerva de marfuri vizeaza, in fapt, reducerea la mini­mum a distantei ce trebuie sa fie parcursa de marfa de la locul receptiei, la locul depozitarii si, de aici, in sala de vanzare, evitarea interferentelor dintre fluxu! marfurilor si cel al cumparatorilor, eliminarea oricaror posibilitati de degradare si sustragere a marfurilor.

Functionalitatea eficienta a magazinului este conditionata de modul cum se va solutiona repartizarea suprafetei de vanzare pe raioane, dimensionarea optima a acestora avand consecinte nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca si asupra nivelului de servire a clientilor.

Distribuirea pe raioane a salii de vanzare are ca scop:

gasirea cu usurinta, de catre clienti, a unei grupe de marfuri sau a unui articol care ii intereseaza;

selectarea de catre client a unui articol din randul mai multor articole similare;

intregirea cumparaturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare si stimularea unei vanzari suplimentare;

stimularea deciziei de cumparare a clientului si pentru marfurile de impuls;

tinerea evidentei vanzarilor la nivelul mai multor grupe de marfuri sau numai a unei grupe, subgrupe, articol;

cresterea vitezei de circulatie a marfurilor;

utilizarea judicioasa a personalului, concomitent cu realizarea unei specializari a acestuia, pe grupe de marfuri;

efectuarea in conditii mai usoare a inventarelor gestionare;

simplificarea si imbunatatirea activitatii de conducere a magazinului.

Suprafata de vanzare atribuita fiecarui raion depinde de mai multi factori, printre care:

volumul si structura asortimentului de marfuri comercializat;

formele de expunere si vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului utilizat;

frecventa cererii de marfuri a populatiei dupa sezon si tendintele modei;

obiceiurile de cumparare ale populatiei;

amplasarea magazinului si particularitatile sale constructive.

ORGANIZAREA INTERIOARA A MAGAZINULUI

Amenajarea unui magazin se refera la: repartizarea spatiilor pentru vanzare, depozitare, administratie si Ia mobilarea acestora, cu marfa si echipamente. In amenajarea unui magazin se au in vedere urmatorii factori determinanti:

forma cladirii si numarul nivelurilor (etajelor);

marimea si structura asortimentului de marfuri vandute;

utilajele si echipamentele necesare;

nevoile de suprafete pentru prestari servicii;

obiceiurile de cumparare ale clientilor;

concurenta.

Scopul principal in amenajarea magazinului este de a obtine profit maxim pe unitatea de suprafata. Pentru a avea asigurata realizarea unor indicatori de eficienta optima a diferitelor raioane, in amenajarea unui magazin trebuie urmarite o serie de obiective, cum sunt:

latimea culoarelor de circulatie sa fie suficienta pentru a evita aglomerarea clientilor, pentru a le permite o miscare rapida de la un raion la altul si de a facilita deplasarea mij loacelor
de transport intern a marfurilor;

asigurarea unui camp vizual neobstructionat spre raioane; aceasta incurajeaza clientii sa viziteze si alte raioane si permite supravegherea salii de vanzare de catre personalul magazinului;

gruparea marfurilor etalate pentru a inlesni achizitionarea lor;

stimularea cumparaturilor prin crearea unei amplasari intime a raioanelor.

ECHIPAMENTUL DE PREZENTARE SI VANZARE A MARFURILOR

Echipamentul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui magazin, contribuind la folosirea optima a suprafetei de vanzare, la etalarea unei cantitati cat mai mari de marfuri si la crearea conditiilor favorabile de munca pentru lucratorii in comert.

Raportat la cerintele comertului modern se apreciaza ca durata de viata a echipamentului comercial variaza intre 5 si 10 ani, depinzand de calitatea materialului si de frecventa consumatorilor in magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de inlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu este uzura morala, sub impactul careia diferitele tipuri de mobilier si utilaj nu mai corespund unei comercializari optime a marfurilor si nici normelor de rentabilitate si productivitate ale magazinului.

Exemplu in aceasta privinta, il constituie casele de marcat, care trebuie inlocuite nu numai datorita uzurii fizice, ci si faptului ca nu corespund cerintelor unei gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apeleaza din ce in ce mai frecvent Ia aparatajul electronic, capabil sa inregistreze operatiunile comerciale si, concomitent, sa codifice informatiile pe benzi magnetice in vederea prelucrarii ulterioare.

Mobilierul comercial. Mobilierul dintr-un magazin este ales pentru a realiza mai bine vanzarea vizuala, scop pentru care trebuie sa asigure:

cea mai mare expozitie posibila de marfuri;

accesibilitate, din toate punctele, a suprafetei de vanzare;

punerea in valoare a articolelor expuse;

facilitatea serviciului.

Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor in sala de vanzare sunt:

dispozitivele de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;

gondolele pentru prezentari libere (unele se pot roti), cu rafturi, dulapioare, gratare;

containerele speciale si alte tipuri de recipienti, cum ar fi: cutii, cosuri;

stenderele - suporti din bare metalice - pentru expune-rea articolelor de imbracaminte pe umerase sau prinse cu inele, carlige etc.;

mesele, scaunele.

Tendinta actuala este de a suprima sertarele si stelajele care ascund marfurile, vechile tejghele care pun bariera intre vanzator si cumparator.

In proiectarea si folosirea mobilierului comercial este necesar sa se aiba in vedere urmatoarele obiective principale:

Proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare, tipizate pe anumite grupe de marfuri: confectii, incaltaminte, tesaturi, galanterie, lenjerie, marochinarie, menaj, arti-cole sport etc. Sistemul constructiv al mobilierului trebuie sa puna
in valoare, in cele mai bune conditii, calitatile, caracteristicile si destinatia marfurilor pe care le prezinta.

Dispunerea mobilierului astfel incat sa permita folosirea intensiva a spatiilor comerciale, pe orizontala si verticala, in vederea obtinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier si respectiv de incar-care a salii de vanzare cu marfuri.

Gradul de ocupare cu mobilier este influentat direct si de marimea si forma salii de vanzare, formele de vanzare practicate, marimea spatiilor rezervate circulatiei vanzatorilor, cumparatorilor si marfurilor.

Stabilirea inaltimii pieselor de mobilier in functie de necesitatea asigurarii unui echilibru intre nevoia de a expune un volum cat mai mare de marfuri, pe de o parte si cerinta de a prezenta cat mai atragator fronturile de vanzare, pe de alta parte.

Exceptand rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitatii marfurilor din interiorul salii de vanzare se va urmari ca inaltimea pieselor de mobilier sa nu depaseasca cota de l,65 m.

Mobilarea salii de vanzare in stransa dependenta de caile principale de circulatie. Se apreciaza ca fiind optima aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a marfurilor spre calea principala de circulatie. Din motive de securitate, in zonele limitrofe cailor principale de circulatie, se recomanda a fi expuse articole care - prin natura lor, sistemele si dispozitivele de siguranta adoptate in expunere - sa elimine posibilitatile de sustragere a unor produse de catre cumparatori.

Asigurarea unei orientari vizibile si lesnicioase a clientilor, prin aranjarea pieselor de mobilier in linie dreapta, circulara sau semicirculara. Eliminarea posibilitatilor de formare a unor zone ascunse, necontrolabile.

Dimensionarea optima a randurilor purtatorilor de marfuri: lungimea acestora este indicat sa se situeze intre 5 m si maximum 10 m.

Folosirea la maximum a suprafetei peretilor pentru prezentarea marfurilor; in acest scop. Inaltimea rafturilor laterale poate ajunge pana la 220-240 cm.

Realizarea unui mobilier comercial usor, ieftin, multifunctional, cu mare capaci­tate de preluare a marfurilor atat pe orizontala, cat si pe verticala; se urmareste punerea in valoare a prezentarii marfii si nu a piesei respective de mobilier.

Utilajele si materialele de prezentare si desfacere a marfurilor. Echipamentul comercial al magazinelor cuprinde, alaturi de mobilierul de expunere a marfurilor, o gama larga de utilaje si materiale, indispensabile in procesul prezentarii si desfacerii marfurilor.

Din categoria utilajelor fac parte urmatoarele:

utilajele de baza ale salii de vanzare, si anume: utilaje pentru calcul, aparate pentru incercat si verificat articolele electrocasnice, baterii, becuri, aparate de masura, generatoare de mira pentru televizoare, stan-duri de incercari, pupitre pentru auditii muzicale etc.;

utilajele suplimentare ale salii de vanzare: dispozitive, aparate si masini pentru calcat, refrisat, fasonat, festonat, cusut si brodat articole de confectii, tesaturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc.;

utilajele specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, masini pentru taiat, cantarit, ambalat, marcat.

Casele de marcat fac parte din utilajele de baza ale salii de vanzare, avand un rol important in toate punctele de vanzare, cu deosebire insa in cele de mari suprafete.

Un rol important in derularea activitatii de comercializare a produselor il ocupa procesul de incasare a contravalorii marfurilor. El trebuie sa se deruleze insa cat mai operativ, cumparatorii apreciind buna functionare a magazinului si dupa felul in care se desfasoara incasarea contravalorii marfurilor. In organizarea incasarii pretului marfurilor se va stabili numarul necesar de case de marcat, precum si amplasarea acestora.

Numarul caselor de marcat in diferitele tipuri de magazine trebuie in asa fel fundamentat incat sa asigure un proces nestanjenit de incasare si sa preintampine aglomerarile. De aceea, se recomanda a se urmari suplimentar fluxul clientilor si a se stabili numarul de case pe baza unor studii efectuate in timp.

Amplasarea caselor de marcat in mod corespunzator, are in vedere respectarea urmatoarelor cerinte:

circulatia clientilor trebuie sa se desfasoare nestanjenit, astfel incat sa nu se ajunga la aglomerari, iar fluxul clientilor sa nu se intersecteze in fata caselor de marcat; clientii vor fi indrumati in asa fel incat toate casele de marcat sa fie solicitate in mod uniform;

casierul trebuie sa poata supraveghea de la locul sau, o parte a salii de vanzare;

in cazul vanzarii prin autoservire toate casele vor fi grupate intr-un loc;

exceptii sunt posibile atunci cand sala de vanzare (sau raionul dintr-un magazin) are mai multe iesiri care trebuie sa fie deschise.

In desenul de mai jos sunt prezentate orientativ cateva variante de amplasare a zonei de marcat, in functie de particularitatile constructive ale magazinului si formele de vinzare practicate.

FORMELE DE VANZARE

Formele de vanzare in comertul de detail au cunoscut un progres constant. Fiecare inovatie in materie de metoda (forma) de vanzare a dus la crearea unui nou tip de magazin cu o tehnologie de amenajare interioara bine definita: superetta, super si hipermagazinul, cash and carry, discount.

Alaturi de vanzarea clasica, prin intermediul lucratorilor in comert, au cunoscut o evolutie ascendenta, urmatoarele forme de vanzare:

a). Autoservirea este acea forma de vanzare in cadrul careia actul de vanzare-cumparare nu se mai realizeaza prin intermediul vanzatorilor, ci in mod direct prin alegerea nemijlocita a marfii de catre cumparator.

Autoservirea se caracterizeaza, in esenta, prin elementele urmatoare:

expozitia vizuala a intregului sortiment pe un mobilier adaptat, intr-un magazin atragator ;

punerea produselor la indemana clientelei care se serveste ea insasi, cu existenta a catorva puncte de servire pentru anumite articole a caror alegere necesita indrumari;

informatii si indicatii clare si precise asupra produselor; pancarte, etichete, preturi,oferte speciale;

punerea la dispozitia clientelei a unui cos sau carucior pentru a aduna cumparaturile facute;

plata globala, o singura data la casa de iesire.

in masura in care specificul marfii o reclama, in spatiul autoservirii unele articole (mezeluri-branzeturi, paine, delicatese etc.) se pot vinde prin forma clasica (prin vanzatori). In acest caz, marfa se ambaleaza in hartie cu emblema magazinului, atasandu-se bonul de casa ca dovada a achitarii ei.

La etalarea marfurilor se vor avea in vedere urmatoarele cerinte:

aranjarea pe grupe de marfuri inrudite intre ele ca utilizare;

asigurarea marimii si structurii ofertei de marfuri expuse in functie de frecventa cererii cumparatorilor;

asezarea marfurilor cu o frecventa mare de cumparare in apropierea spatiului pentru rezerva de marfuri a magazinului;

amplasarea marfurilor de volum mic si preturi ridicate se va face in asa fel incat sa li se asigure o supraveghere corespunzatoare.

Promovand autoservirea comerciantul urmareste:

cresterea vanzarilor

largirea clientelei

cresterea volumului de cumparaturi pe o gospodina ;

adaptarea la distributia de masa, a profita de facilitatile oferite de catre fabricantul care conditioneaza (preambaleaza) produsele sale pentru a permite vanzarea fara vanzator;

reducerea cheltuielilor sale generale:

a micsora numarul personalului cu toate ca vanzarile de marfuri

cresc;

pastrarea libertatii sale de actiune: pentru a se consacra clientelei si a administra eficient afacerea sa.

Avantajul acestei forme de vanzare din punctul de vedere al clientelei se materializeaza prin faptul :

castiga timp: clientul regleaza el insusi ritmul cumparaturilor sale; atunci cand este sarguincios, cunoaste bine magazinul si reuseste sa faca turul acestuia intr-un timp minim, profitand de anumite ocazii bine vazute;

beneficiaza de o alegere mai diversificata si mai potrivita a nevoilor de consum: clientela indecisa cauta mijlocul de a varia hrana din gospodaria sa, raspunsul gasindu-l pe gondolele care pun in evidenta produsele pentru a fi promovate in consum;

face cumparaturile relaxandu-se;

alege fara constrangeri (piedici).

b). Vanzarea prin case de comenzi este organizata pe langa mari magazine, in cadrul carora se primesc, telefonic sau direct, la ghiseul casei, comenzile cumparatorilor domiciliati in aceeasi localitate. Aceste comenzi vor fi onorate imediat sau la termenul convenit cu cum-paratorul, livrarea marfurilor efectuandu-se la domiciliul acestuia sau prin eliberare ghiseu.

c).Vanzarea prin automate reprezinta o forma de servire ce s-a extins mult,in majoritatea tarilor cu un comert dezvoltat. Produsele preambalate in cantitati uzuale se procura de catre cumparatori de la automatele comerciale, prin introducerea unei fise sau monezi. Vanzarea marfurilor prin automate prezinta avantaje atat pentru cumparatori, cat pentru intreprinderile comerciale, printre care:

servirea permanenta (zi si noapte) a cumparatorilor;

automatele se pot amplasa in locuri aglomerate, ca de exemplu: gari, autogari,statii de metrou, statii de tramvai, holuri de teatre si cinematografe, incinta intreprinderii si institutiilor in care isi desfasoara activitatea un numar mare de personal etc.;

cheltuieli de intretinere mici;

personalul de deservire redus (un singur lucrator poate incarca automatul si ridica incasarile de la mai multe unitati);

reducerea si chiar inlaturarea pierderilor de marfuri;

simplificarea decontarii marfurilor;

cheltuieli de circulatie minime;

amortizarea investitiilor in 2-3 ani.

d). Alegerea libera a marfurilor de catre consumatori presupune - ca si in cazul autoservirii - trecerea anumitor parti ale procesului de vanzare (informarea asupra anumite caracteristici ale dife-ritelor articole, probarea, scoaterea din raft sau stelaje), din sarcina
lucratorului, asupra marfii si cumparatorului. Plata marfurilor se poate efectua direct lucrator, situatie in care locurile de munca ale acestora trebuie sa fie dotate cu case de marcat, sau la o casa independenta, pe baza bonurilor intocmite de lucratori.

Aceasta forma de vanzare presupune:

expunerea deschisa a marfurilor, pentru a se asigura accesul cumparatorului la alegerea produsului solicitat;

amplasarea grupelor de marfuri si articolelor pe suprafata de vanzare, tinand seama de gradul de inrudire intre ele, in ceea ce priveste utilizarea;

alegerea libera a marfurilor de catre cumparatori;

existenta unei anumite zone in cadrul careia lucratorul sa-si desfasoare activitatea astfel incat sa asigure si o buna supraveghere a acesteia; nu se face o delimitare precisa intre zone, circulatia fiind libera.

Exceptie fac tonetele insulare, care, prin structura lor, creeaza:
o separare intre cumparator si lucratorul in comert;

ridicarea marfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de catre cumparatori;

nu este exclusa posibilitatea ridicarii lor si de catre vanzatori;

ambalarea marfurilor, in pungi sau hartie de ambalaj, se efectueaza de catre lucrator fie la fiecare zona in parte (cand plata se face la lucrator), fie la un loc special de ambalat existent langa casa (cand plata se face la o casa independenta).

e). Vanzarea pe baza de modele (mostre) trebuie privita ca o varianta si forma speciala a vanzarii pe baza de alegere libera (prealabila). Printre elementele care o detaseaza de vanzarea pe baza de alegere libera se mentioneaza:

posibilitatea identificarii marfurilor oferite pe baza numerelor (sau a simbolurilor) atribuite modelelor expuse in sala de vanzare;

alegerea de catre cumparator a modelului dorit, nu si a exemplarului din model ce urmeaza sa-1 preia si care ii va fi inmanat ulterior de catre lucrator, cel mai adesea din afara
salii de vanzare;

existenta stocului principal de marfuri in afara spatiului de vanzare, in cadrul caruia se afla doar un stoc minim, constituit din cate o mostra pentru fiecare referinta in parte; ca atare si necesitatea unor spatii minime de vanzare.

Pentru clienti, avantajele acestei forme de vanzare a marfurilor nealimentare sunt:

mai buna informare asupra intregii oferte a unitatii, reflectata, mai ales, de posibilitatea alegerii de catre cumparatori din ansamblul ofertei expuse si nu numai dintr-un numar limitat de articole ce ar fi fost selectate de catre lucrator;

accesul usor la marfurile expuse si posibilitatea studierii libere a acestora;

posibilitatea de a hotari singuri asupra efectuarii cum-paraturii, dupa dorinta, fiind evitate si discutiile cu lucratorul in comert, cat si eventualele influente ale acestuia in luarea deciziei de cumparare;

reducerea timpului de studiere si, in general, de cumparare a marfurilor, iar in ultima instanta diminuarea consumului de energie fizica si nervoasa a populatiei in procesul de procurare a bunurilor de consum.

Pentru comert, utilizarea vanzarii pe baza de modele este deosebit de avantajoasa, in sensul ca:

modul respectiv de expunere libera a marfurilor, cu indicarea pretului si a altor caracteristici ale acestora, stimuleaza cumpararea, obtinandu-se un spor substantial de vanzari fata de forma clasica de servire;

se asigura reducerea necesarului de spatii de vanzare si chiar de depozitare (in cazul livrarii ulterioare a unor articole voluminoase dintr-un spatiu central);

se evita pulverizarea in retea a fondului de marfa si se reduc cheltuielile de transport si depozitare;

se diminueaza necesarul de personal, ca urmare a transferarii asupra marfii si a cumparatorului a unor faze ale procesului de vanzare-cumparare, se diminueaza si solicitareafizica sau nervoasa a lucratorilor din magazin (de exemplu, pentru descarcarea,despachetarea, asezarea si proba marfurilor); astfel, in cazul livrarii marfurilor voluminoase din afara magazinului sarcina personalului de vanzare se rezuma la acordarea unor consultatii, per-fectarea actului de vanzare, primirea contravalorii marfii si inaintarea documentelor de livrare; aceste sarcini pot fi realizate cu usurinta de catre personalul feminin, predominant in comert;

se asigura o mai mare protectie si securitate a marfurilor;

pe langa reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor de circulatie, se obtin indicatori superiori de randament pe un mp sala de vanzare si o productivitate a muncii ridicata.

e).Vanzarea pe baza de modele (mostre) trebuie privita ca o varianta si forma speciala a vanzarii pe baza de alegere libera (prea-labila). Printre elementele care o detaseaza de vanzarea pe baza de ale-gere libera se mentioneaza:

posibilitatea identificarii marfurilor oferite pe baza numerelor (sau a simbolurilor) atribuite modelelor expuse in sala de vanzare;

alegerea de catre cumparator a modelului dorit, nu si a exemplarului din model ce urmeaza sa-1 preia si care ii va fi inmanat ulterior de catre vanzator, cel mai adesea din afara salii de vanzare;

existenta stocului principal de marfuri in afara spatiului de vanzare, in cadrul caruia se afla doar un stoc minim, constituit din cate o mostra pentru fiecare referinta in parte; ca atare si necesitatea unor spatii minime de vanzare.

Pentru clienti, avantajele acestei forme de vanzare a marfurilor nealimentare sunt:

mai buna informare asupra intregii oferte a unitatii, reflectata, mai ales, de posibilitatea alegerii de catre cumparatori din ansamblul ofertei expuse si nu numai dintr-un numar limitat de articole ce ar fi fost selectate de catre lucratorul in comert;

accesul usor la marfurile expuse si posibilitatea studierii libere a acestora;

posibilitatea de a hotari singuri asupra efectuarii cumpa-raturii, dupa dorinta, fiind evitate si discutiile cu lucratorul in comert, cat si eventualele influente ale acestuia in luarea deciziei de cumparare;

reducerea timpului de studiere si, in general, de cumparare a marfurilor, iar in ultima instanta diminuarea consumului de energie fizica si nervoasa a populatiei in procesulde procurare a bunurilor de consum.

Pentru comert, utilizarea vanzarii pe baza de modele este deosebit de avantajoasa, in sensul ca:

modul respectiv de expunere libera a marfurilor, cu indicarea pretului si a altor caracteristici ale acestora, stimuleaza cum-pararea, obtinandu-se un spor substantial de vanzari fata de forma clasica de servire;

se asigura reducerea necesarului de spatii de vanzare si chiar de depozitare (in cazul livrarii ulterioare a unor arti-cole voluminoase dintr-un spatiu central);

se evita pulverizarea in retea a fondului de marfa si se reduc cheltuielile de transport si depozitare;

se diminueaza necesarul de personal, ca urmare a tran-sferarii asupra marfii si a cumparatorului a unor faze ale procesului de vanzare-cumparare, se diminueaza si solicitarea fizica sau nervoasa a lucratorilor din magazin (de exemplu, pentru descarcarea, despachetarea, asezarea si proba marfurilor); astfel, in cazul livrarii marfurilor voluminoase din afara magazinului sarcina personalului de vanzare se rezuma la acordarea unor consultatii, per-fectarea actului de vanzare, primirea contra-valorii marfii si inaintarea docu-mentelor de livrare; aceste sarcini pot fi realizate cu usurinta de catre personalul feminin, predominant in comert;

se asigura o mai mare protectie si securitate a marfurilor;

pe langa reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor de circulatie, se obtin indicatori superiori de randament pe un mp sala de vanzare si o productivitate a muncii ridicata.

ORGANIZAREA LOCULUI DE MUNCA AL LUCRATORULUI IN COMERT

Suprafata de vanzare a unui magazin este formata din doua parti principale si anume; suprafata afectata locului de munca al lucra-torilor in comert; suprafata rezervata circulatiei cumparatorilor.

Locul de munca al vanzatorului,reprezinta zona de activitate a unui vanzator sau grup de vanzatori delimitata in cadrul salii de vanzare, inzestrata cu mobilier si utilaj adecvat pastrarii anumitor stocuri de mar-furi, efectuarii unor operatiuni de prelucrare si pregatire pentru vanzare, unde se realizeaza desfacerea marfurilor catre populatie.

Suprafata locurilor de munca este divizata in: spatiul rezervat pas-trarii si prezentarii stocului de marfuri existent in magazin si spatiul necesar desfasurarii (circulatiei) muncii vanzatorilor in bune conditii.

Numarul fi dimensiunile locurilor de munca dintr-un magazin depind de: marimea si configuratia salii de vanzare; profilul si forma de vanzare; felul si dimensiunile marfurilor comercializate; cantitatea marfurilor ce trebuie sa se gaseasca Ia locul de munca pentru a asigura continuitatea vanzarilor intr-o anumita perioada de timp; dimensiunile si tipul utilajului pe care-1 foloseste lucratorul in comert.

In functie de acesti factori de influenta exista o anumita diversitate a tipurilor de locuri de munca, astfei; .

din punctul de vedere al numarului vanzatorilor antrenati, locurile de munca pot fi individuale (amenajate pentru un singur vanzator, in cazul comercializarii marfurilor de sortiment simplu si de cerere cu-renta: paine, lapte, peste etc.) sau colective (deservite de doi sau mai multi vanzatori, organizate cu precadere la marfurile de sortiment complex);

dupa sortimentul marfurilor comercializate, locurile de munca pot fi: specializate, strict specializate, combinate, generale, mixte;

din punctul de vedere al modului de amenajare si al contactului cu cumparatorii, locurile de munca sunt; inchise (vanzatorii sunt separati de cumparatori si de restul salii de vanzare prin mobilier si utilaj adecvat); semiinchise (cumparatorii au acces partial la marfurile existente la vanzare, desi sunt despartite de saia de vanzare prin utilaj de mica dimensiune) si deschise (permit accesul deplin al cum-paratorilor la stocul de marfuri existent in vanzare; nefiind despartite de sala de vanzare prin utilaje sau mobilier comercial)

In functie de modul de asezare, strans corelat cu formatul geometric al salii de vanzare, locurile de munca pot fi:

liniare (de-a lungul unuia sau mai multor pereti ai
magazinului);

insulare (mobilierul si utilajul se asaza sub forma patrata, dreptunghiulara, ovala in mijlocul salii de vanzare, cumparatorii avand acces pe toate laturile locului de munca);

sub forma de expozitie (o imbinare a celor doua forme: liniara si insulara).

Locurile de munca inchise, de tip clasic, sunt specifice formei traditionale de vanzare (prin lucratori in comert ), in timp ce locurile de munca semiinchise si mai ales cele deschise sunt locurile de munca care reprezinta tendinta generala, principala a organizarii interioare a magazinelor, in conditiile promovarii formelor moderne de desfacere a marfurilor. De mentionat ca eficienta locurilor de munca deschise in magazinele cu autoservire este asigurata si de posibilitatile de utilizare intensiva a intregii suprafete de vanzare, deoarece locul de munca se muta in spatiul rezervat publicului si marfurilor, o parte din atributiile vanzatorului fiind preluata de cumparatori.

Functionalitatea si eficienta activitatii economice a unui magazin sunt influentate nemijlocit de organizarea stiintifica a locului de munca care presupune, in esenta, asigurarea prealabila a urmatoarelor cerinte:

dotarea cu mobilier si utilaje de mare randament;

dimensionarea corecta a frontului de lucru;

numarul optim de lucratori ce urmeaza a activa in cadrul locului de munca respectiv;

amplasarea acestuia in cadrul salii de vanzare, in raport cu marimea si dimensiuneamagazinului, precum si forma de vanzare practicata;

conditii normale de munca pentru lucratori;

conditii optime de pastrare a marfurilor;

un sistem atractiv de informare a cumparatorilor;

conditii lesnicioase de alegere a marfurilor de catre cumparatori.

Indiferent de tip, locul de munca trebuie sa ofere conditii optime pentru pastrarea si prezentarea marfurilor, conditii bune pentru lucratorii in comert, comoditate si usurinta pentru cumparatori in alegerea marfurilor dorite.

RECEPTIA MARFURILOR

O latura principala a activitatii comertului de gros o formeaza receptia marfurilor. Orice primire de marfuri in orice gestiune (ca de altfel si la iesire) este urmata obligatoriu de receptionarea produselor respective, in scopul de a verifica:

daca furnizorul si-a indeplinit exact obligatiile asumate, concretizate in documentele ce stau la baza comercializarii marfurilor (contract, factura, nota de comanda etc.), cu privire la cantitatea, calitatea si sortimentul marfurilor livrate;

daca organele de transport si-au indeplinit obligatiile asumate in privinta cantitatii si calitatii marfurilor transportate.

Receptia este operatia de identificare si verificare canti-tativa si calitativa a marfurilor ce se primesc in depozit.

Receptia loturilor de marfuri sub aspectul procesului tehno-logic pe care-1 reclama se compune din derularea succesiva a

trei categorii de operatiuni:

verificarea documentelor de contractare si a celor care insotesc lotul de marfuri livrate;

identificarea lotului livrat si verificarea lui cantitativa;

verificarea calitativa a lotului de marfuri.

Procesul receptiei este mai complex, necesitand in afara acestor operatiuni de baza, executarea si a altor operatiuni care au loc simultan cu receptia, cade exemplu: consultarea documentelor care prescriu si atesta calitatea marfurilor; extragerea probelor elementare; manuirea, pregatirea si analiza acestora: intocmirea documentelor impuse, dupa caz, de receptie sau de respingere a lotului de marfa.

Verificarea documentelor constituie prima operatie tehnica a receptiei lotului de marfuri ia nivelul depozitului de marfuri. Asemenea documente sunt:

documentele de livrare: factura, dispozitie de livrare-aviz de expediere si scrisoare de trasura, de transport, conosament; se verifica existenta lor si modul de prezentare (numarul de exemplare, completarea corecta a rubricilor si existenta semnaturilor);

documentele de livrare: factura, dispozitie de livrare-aviz de garantie, certificatul de calitate si buletinul de analiza.

Certificatul de garantie precizeaza calitatea conform prevederilor contractului eco­nomic de furnizare si altor acte normative care stabilesc termenele de garantie. Intr-un asemenea document se mentioneaza:

denumirea completa a produsului, cu precizarea seriei, cand prin valoarea si complexitatea lor sunt inseriate;

data livrarii catre unitatea beneficiara, iar in cazul bunurilor care se desfac catre consumatorii individuali, data cand a avut loc vanzarea;

termenul de garantie;

termenul de valabilitate;

in cazul bunurilor vandute populatiei se indica unitatea spe-cializata si remedierea eventualelor defectiuni care pot sa apara in termenul de garantie;

semnatura conducatorului unitatii producatoare si a sefului com-partimentului de control ori a persoanelor delegate in acest scop.

Certificatul de garantie are deci, dublu rol: de confirmarea calitatii produsului si de garantare a acesteia pentru cumparator.

Certificatul de calitate constituie principala modalitate de certificare a calitatii produselor in raporturile dintre unitati.

Certificatul de calitate trebuie sa mentioneze incercarile (fizice, mecanice, chimice. organoleptice) si probele la care a fost supus produsul in conformitate cu standardele, normele tehnice, caietul de sarcini sau cu alle conditii de calitate prevazute in contract. El se semneaza de catre conducatorul unitatii si de seful compartimentului de control al calitatii sau de delegatii acestora.

Mentiunea facuta, eventual in avizul de expeditie ca marfa corespunde din punct de vedere calitativ, nu inlatura raspunderea furnizorului pentru neemiterea certificatului de calitate, deoarece dovada calitatii produsului se face cu acest document si nu in alt mod.

Buletinul de analiza Pentru anumite produse, cum sunt cele alimentare, chimice, medicamente este necesara nu numai ates-tarea calitatii pe baza certificatului de calitate (cu referiri la docu-mentatia tehnica ce a stat la baza fabricatiei) ci si precizarea detaliata a anumitor caracteristici (chimice, mecanice si organoleptice). Absenta buletinului de analiza se sanctioneaza cu penalitati si cu refuzul de plata.

Cartea tehnica a produsului. Bunurile de folosinta indelungata vor fi livrate numai insotite de Cartea tehnica sau de Instructiunile de utilizare. Aceste documente deci nu fac parte dintre documentele care certifica sau garanteaza calitatea unui produs, faciliteaza punerea in functiune si exploatarea rationala a acestuia de catre beneficia.

Verificarea cantitativa se realizeaza prin numarare, masurare sau cantarire, in functie de telul marfurilor, pe baza prevederilor din contract sau a altor conditii de livrare intervenite intre furnizor si beneficiar. Verificarea cantitativa se face integral (intregul lot) sau prin sondaj.

Dupa determinarea cantitatii efective a marfurilor primite, se compara cantitatea primita cu cea indicata de furnizor in factura, precum si in celelalte documente de livrare si transport (aviz de expeditie, scrisoare de transport), pentru a se constata concordanta datelor.

Controlul masei nete la marfurile ambalate se face prin cantarirea acestora tara ambalaj. Daca acest lucru nu este posibil, se determina masa bruta si ulterior, pe masura vanzarii, se cantareste ambalajul. Prin scaderea masei ambalajului (tara) din masa b -uta rezulta masa neta.

Verificarea calitativa, care are ponderea cea mai mare in procesul de receptie a unui lot de maria, consta inir-o serie de operatiuni, cum sunt:

identificarea produselor din lot;

examinarea ambalajelor;

verificarea integritatii sigiliilor;

verificarea marcarii si etichetarii; .

definirea planului de control;

prelevarea esantionului;

analiza esantionului;

concluzii pentru lot.

In urma executarii acestor operatii lotul este declarat corespunzator sau necorespunzator.

ELEMENTE TEHNOLOGICE ALE FLUXULUI DE MARFURI SI AMBALAJE IN INTERIORUL MAGAZINULUI

Elementele tehnologice ale fluxului de marfuri si ambalaje in interiorul magazinului sunt: primirea, descarcarea, depozitarea, transportul si vanzarea. Toate aceste operatiuni, exceptand vanzarea, sunt procese secundare la nivelul magazinului, putandu-se desfasura in spatii distincte sau in perimetrul aceleiasi suprafete, in functie de: dimensiunile maga­zinului; marimea si structura asortimentului de marfuri; proprietatile naturale si tehnice ale produselor; frecventa de aprovizionare; echipamentele tehnice necesare pentru controlul marfurilor; sistemul de preluare a ambalajelor goale.

Fluxul marfurilor si ambalajelor cuprinde toate circuitele conduse dupa anumite reguli, precum si stationarile dorite sau nedorite ale marfurilor si ambalajelor. Rationali­zarea acestui flux presupune respectarea unor conditii, cum sunt:

reducerea numarului circuitelor de baza ale fluxurilor de marfuri si ambalaje;

ordonarea logica a diferitelor parti componente ale fluxului;

evitarea intersectarii fluxului de marfuri si ambalaje cu cel al clientilor in timpul de functionare.

a). DEPOZITAREA MARFURILOR

Pastrarea marfurilor in afara spatiilor de vanzare - cu scopul de a le pune la dispozitia clientelei, la un moment dat, pentru o vanzare continua reclama existenta unui spatiu de depozitare, a carui marime este conditionata de: numarul si suprafata raioanelor de vanzare, specificul marfurilor in functie de frecventa si structura aprovizionarilor.

Organizarea interioara a depozitului trebuie sa respecte urma-toarele reguli:

mentinerea ordinii si sigurantei de pastrare a marfurilor;

identificarea cu usurinta a fiecarui articol;

accesul lesnicios la fiecare articol fara a deplasa alte produse;

preluarea marfurilo rdin depozit dupa principiul primulintrat,primuliesit.

Ca tehnici de depozitare pot fi:

depozitarea pe sol;

depozitarea pe rafturi.

La depozitarea pe sol, produsul depozitat va fi asezat nemijlocit pe podea si daca ambalajul, prin capacitatea si stabilitatea lui. permite suprapuneri, acestea se fac pana la o anumita inaltime, corespunzatoare conditiilor tehnice si ergo-nomice ale muncii:

inaltimea maxima pana la care marfurile pot fi preluate manual in conditii de siguranta este de 1,60 m ;

inaltimea maxima de ridicare manuala 1,40 m;

inaltimea maxima atinsa cu o mana 2 m.

in functie de aceste limite fiziologice si de conditiile particulare din fiecare depozit se poate stabili inaltimea maxima pentru stivuirea marfurilor pe pardoseala.

La depozitarea in rafturi se pot folosi rafturi simple, stivuire cu rame, palete, dulapuri cu sertare.

b). PREGATIREA MARFURILOR IN VEDEREA VANZARII

Procesul de vanzare, cuprinde in structura sa si pregatirea prealabila a marfurilor, deoarece unele nu sunt furnizate, in toate cazurile, gata pre-gatite pentru vanzare. Pregatirea marfurilor in vederea vanzarii are me-nirea de a contribui la reducerea gamei de operatii tehnice in timpul vanzarii, la prezentarea mai atragatoare si mai igienica a marfurilor, la cresterea productivitatii muncii, la sporirea volumului vanzarilor si in ultima instanta, la cresterea beneficiilor concomitent cu o mai buna servire a consumatorilor.

Gama operatiilor pregatitoare variaza in functie de natura marfurilor (alimentare si nealimentare), de gradul de pregatire a lor de catre furnizori (producator sau de societatea comerciala), precum si de formele de vanzare folosite.

Din punct de vedere tehnic, realizarea pregatirii prealabile a marfurilor pentru vanzare presupune doua categorii de operatii:

Operatii comune tuturor marfurilor, si anume:

dezambalarea, folosind uneltele necesare (ciocan, cleste, dalta etc.) pentru deschiderea ambalajelor, astfel incat aces-tea.sa poata fi refolosite dupa golire;

sortarea si formarea sortimentului comercial, pentru a-1 prezenta cumparatorilor pe grupe, articole, dimensiuni, sorti-mente etc.;

stergerea sau curatirea de praf;

etichetarea si afisarea preturilor;

transportul si expunerea in sala de vanzare prin asezarea in rafturi, gondole, tonete, asigurand o informare clara cu privire la sortiment, calitate, pret etc.

Operatii specifice unor grupe de marfuri, si anume:

preambalarea marfurilor livrate in vrac, cu deosebire la cele alimentare (zahar,orez, faina, malai etc.), care presupune cantarirea si ambalarea portionata in pungi, plicuri,cutii, borcane etc.;

calcarea confectiilor, asigurandu-le un aspect comercial corespunzator;

asamblarea unor marfuri tehnice aduse in magazin in parti componente;

incercarea prealabila a functionarii unor marfuri electrotehnice, electrocasnice sielectronice;

acordarea instrumentelor muzicale.

c). MISCAREA AMBALAJELOR GOALE

Ambalajele goale in care au fost primite marfurile (cutii, recipienti, sticle, lazi etc.) vor forma obiectele muncii pentru un circuit invers al distributiei, in acest sens, se deosebesc;

ambalaje goale cu obligatia a fi restituite (palete, recipienti, alte feluri de ambalaje de transport);

ambalaje refolosibile (sticle, borcane);

ambalaje nerestituibile, dar apte de valorificare.

Cat priveste preluarea de catre magazin a ambalajelor refolosibile, in practica exista diferite variante de organizare a acestei operatii:

ambalajul gol va fi predat la casa in schimbul cumpararii altui produs;

sticlele si borcanele se predau in schimbul banilor;

ambalajul se preda la centrele de achizitii, special

organizate.

Suprafata necesara destinata depozitarii ambalajelor goale depinde de:

numarul unitatilor livrate;

timpul de asteptare al ambalajului gol;

volumul recipientilor (ambalajelor);

posibilitatile de stivuire a ambalajelor.

Mijloacele de transport intern sunt mijloace ale muncii cu ajutorul carora marfurile sunt transportate dintr-un loc in altul in incinta magazinului. Spre deosebire de depozitele de gros, magazinele sunt, de regula, dotate cu mijloace de transport manuale cu activitate intrerupta fara instalatie de ridicare

MODALITATI DE LIMITARE A RISCULUI COMERCIAL

Un efect secundar, negativ, in activitatea marilor magazine il constituie, intre altele, sustragerea (furtul) de marfuri de catre unii vizitatori. Aceasta are drept teren de manifestare complexitatea activitatii unitatilor cu mari suprafete comerciale, practicarea pe o scara larga a unor forme de vanzare (autoservire, alegerea libera) in cadrul carora clientul intra in contact direct cu marfa.

Caracterul inevitabil al acestor sustrageri de marfuri - cunoscute in practica comerciala ca si in literatura de spe-cialitate sub denumirea de risc comercial,a condus la evaluarea si prevederea proportiilor lor, in scopul reglementarii cuan-tumului si surselor fondurilor necesare pentru acoperirea lor.

Promovarea tehnologiilor comerciale moderne in activitatea marilor unitati de desfacere implica, deci, si preocupari pentru ingradirea pagubelor produse prin sustragerile de marfuri, pentru limitarea lor la proportii cat mai reduse.

Experienta dobandita de tarile in care se practica aceste forme moderne de vanzare, ca si numeroasele lucrari de specialitate pun in evidenta faptul ca aceste sustrageri pot fi prevenite prin:

respectarea unor criterii de organizare interioara a magazinelor;

utilizarea unor sisteme de siguranta;

supravegherea salii de vanzare de catre personalul existent;

incadrarea unitatilor de desfacere cu personal special angajat pentru supraveghere, care sa cunoasca atat metodele folosite de persoanele care sustrag marfuri, cat si mijloacele de combatere a actiunii acestora etc.

Astfel, prin modul de organizare interioara a salii de vanzare, o serie de detalii vizeaza, nu in ultimul rand, prevenirea sustragerilor, in acest sens se tine seama de:

dimensiunile si modul de amplasare a mobilierului de expunere a marfurilor;

dirijarea fluxurilor clientilor;

sistemul de iluminare a spatiului comercial, in mod deosebit a anumitor zone;

instalarea unei camere de televiziune, atent urmarita de personal calificat, in unele tari, se folosesc diferite sisteme de siguranta bazate, in principal, pe fenomenul de electro­magnetism si dispozitive de semnalizare adaptate la mobilierul de expunere si vanzare.

Metoda cea mai frecvent utilizata in actiunea de prevenire a sustragerilor consta in supravegherea speciala a anumitor zone ale salii de vanzare si a anumitor marfuri, consi­derate ca vulnerabile. Unele companii comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special calificate pentru a actiona, in mod eficient impotriva persoanelor care intentioneaza sa sustraga marfuri in magazinele cu autoservire. Rolul principal in supravegherea salii de vanzare revine insa personalului unitatii.

Pentru prevenirea sustragerii de marfuri din magazinele care utilizeaza autoservirea sau alegerea libera se pot mentiona si alte masuri, ca:

preambalarea marfurilor (in special a articolelor marunte);

utilizarea unor ambalaje purtand insemnele distinctive ale unitatii;

prevenirea psihologica (un panou vizibil pentru toti cei care intra in magazin anunta ca marfurile sunt aparate de fapt cu ajutorul mijloacelor electronice).

Pentru a parcurge cu succes prezentul modul va rugam sa consultati urmatoarea bibliografie :

CONSTANTIN TUDOSE - coordonator, ANA LUCIA RISTEA, VALERIU IOAN - FRANC : Tehnologia comercializarii marfurilor, manual pentru licee economice, administrative si de servicii, clasele a X- a si a XI- a, scoli profesionale comerciale anul I si II.

VASILE BOZGAN - coordonator : Comert si servicii, manual pentru scoala de arte si meserii, anul I .

TONY BUZAN, RICHARD ISRAEL : Vanzare inteligenta.

DALE CARNEGIE & ASSOCIATES,INC. J. OLIVER CROM & MICHAEL CROM : Tehnici de a vinde.

DINU VASILE, GAVRILIU VASILE, GHITA AURORA, STEFANESCU DUMITRU : Merceologie, manual pentru clasa a XI- a, licee economice, administrative si de servicii si scoli profesionale.