Mediul extern al firmei lider import export

MEDIUL EXTERN AL FIRMEI LIDER IMPORT EXPORT

Firma Lider Import Export,care desfasoara activitatea de import de produse alimentare cat si desfacerea acestora pe pietele din Romania,se raporteaza,ca agent economic,mediului sau extern.Mediul extern al firmei este alcatuit dintr-o retea de variabile exogene,carora firma le opune propriile sale resurse umane,materiale si financiare.

Putem afirma ca inca de la infintarea firmei Lider,in 1994,mediul extern cu care acesta s-a confruntat a fost unul turbulent,datorita situatiei economica,sociala si politica din tara noastra.Dupa anul 1989,firmele noi aparute s-au confruntat cu o serie de probleme datorita incapacitatii acestora de adaptare la schimbarile bruste ale componentelor mediului extern,multe dintre acestea fiind nevoite sa se retraga.Referitor la firma Lider,ca urmare a analizei evolutiei acesteia,se poate afirma ca se numara printer putinele firme de comert exterior care au supravietuit si asta se datoreaza,in mare parte , capacitatii de perceptie a semnalelor primate din mediul economic si respective autoreglarea acesteia prin actiuni permanente de corectare si adecvare(feedback).In anul 1997 ,ca urmare a incapacitatii de a riposta la actiunile concurentilor sai,firma a trecut printr-o perioada de decline,fiind la un pas de a esua.In perioada 1994-1999,intreaga activitate de piata a firmei Lider a fost marcata de prezenta,in spatiul micromediului sau,a celor mai puternici concurenti ai sai,Germa Import-Export si Free Land.Asa cum este bine stiut,relatiile de concurenta sunt relatii de confruntare,in care,atat cele doua firme cat si Lider Import-Export au cautat in permanenta sa obtina o pozitie pe piata superioara in raport cu adversarii sai,si de ce nu chiar anihilarea acestora.Relatia de concurenta dintre firma Germa Import-Export si Free Land s-a transformat treptat intr-o relatie de cooperare,acestea ajungand la un consens cu privire la excluderea de pe piata a firmei Lider Import-Export.

MICROMEDIUL FIRMEI

In cazul firmei Lider Import Export,firma de comert exterior,furnizorii de marfuri sunt firmele producatoare din strainatate care desfasoara activitati de productie cat si de export.In present,firma Lider detine contracte de vanzare-cumparare internationale cu peste 20 firme producatoare de bunuri de larg consum din Franta,Danemarca,Italia si Ungaria,situandu-se printer cele mai mari firme importatoare de produse alimentare.La doi ani de la infintarea firmei,numarul furnizorilor externi cu care firma detinea contracte de vanzare-cumparare internationale era de numai cinci (Arla, Galbani, Granarolo,Bongrain si Riches Monts) iar numarul de produse importate era de 60.Intre cele 5 firme exportatoare si firma Lider Import-Export s-a creat o relatie de fidelitate pe parcursul a celor 13 ani de existenta ai firmei.In present firma detine toate informatiile necesare despre acesti agenti de mediu referitoare la dimensiunile si calitatea ofertelor,preturile practicate de acestia,politicile comerciale utilizate,localizarea lor geografica,climatul intern al firmelor furnizoare,astfel eliminand eventuali factori neprevazuti care ar putea perturba buna desfasurare a aprovizionarii cu marfa.Tot din aceasta categorie fac parte furnizorii de mijloace materiale,cum ar fi:firme producatoare de echipamente frigorifice din tara si strainatate (Frigo Exim,Rommanel),firme producatoare de echipamente de birotica si papetarie (ProdArt,MoBitt,Modiflex si SunLine),firme producatoare de utilaje si masini unelte din Germania pentru achizitionarea motostivuitoarelor si a lizelor electrice si mecanice,firme exportatoare de masini de ambalat din Belgia si Italia etc.

De asemeni din micromediul firmei fac parte prestatorii de servicii,respective agentiile de publicitate,agentiile de consiliere juridical si prestari de servicii bancare (Banca Comerciala Romana si Banca Romana de Dezvoltare).

Cea mai importanta componenta a micromediului este reprezentata de clienti,fata de care activitatea firmei Lider nu s-ar putea desfasura.La fel de importanta este si categoria firmelor concurente,cum ar fi:Germa Import Export(importator de branzeturi),Free Land(importator de produse UHT,mezeluri,branzeturi),Defne (importator de uleiuri de masline) etc.Organele de stat(organelle de justitie,organelle vamale,organelle financiare) asigura firmei functionarea intr-un cadru legal a tuturor activitatiilor prestate de firma.

MACROMEDIUL FIRMEI LIDER IMPORT EXPORT

Un prim factor de ordin general care influenteaza activitatea firmei Lider Import Export,firma de comert exterior,este mediul demographic care se refera la populatia aflata in zona sa de activitate cat si la factorii formative ai cererii de marfuri.

Premisa de la care firma Lider Import Export a pornit,a fost satisfacerea clientilor prin oferirea spre vanzare a unor produse de cea mai buna calitate.Astfel ca,pietele internationale au fost atent selectionate pe baza unor criterii riguroase.Franta,spre exemplu,este renumita pentru productia de branzeturi fine,avand o tehnologie dezvoltata si o gama de sortimente variata.Cei mai renumiti producatori de branzeturi,respective exportatori,din Franta sunt:Bongrain-renumita pentru branzeturile in combinatie cu nuci si somon,Riches Monts-renumita pentru varietatea branzeturilor cu mucegai verde si alb si Soignon-renumita pentru productia de branza din lapte de capra,sortimente de branza cu ierburi fine si usturoi.In decursul a patru ani de la infiintare,firma Lider a incheiat contracte de vanzare-cumparare internationale cu toti cei trei mari producatori de branzeturi fine.De asemeni,Italia este recunoscuta ca "mama" pastelor fainoase proaspete,a sosurilor pentru paste,a branzeturilor tip mozzarella,mascarpone,ricotta si nu in ultimul rand a aperitivelor,cum ar fi mortadella cu fistic,pate de rata,prosciutto crudo si Coppa di Parma.Producatorii de mezeluri cu renume din Italia sunt cele doua firme,Casa Modena si Fiorucci iar in categoria exportatori cu renume si ani de experienta in domeniu branzeturilor sunt Galbani si Granarolo.O alta tara cu renume in productia de branzeturi este Danemarca,care s-a remarcat prin produse de cea mai buna calitate.

Desi calitatea acestor produse este de necontestat si mult superioara celor existente pe piata romaneasca,firma Lider Import-Export a fost nevoita sa depuna eforturi financiare suplimentare pentru promovarea acestora.Este de inteles faptul ca mentalitatea oamenilor nu se poate schimba intr-o perioada scurta de timp,asa cum firma Lider si-ar fi dorit si oricat si-ar fi dorit un consummator sa beneficieze de un consum de alimente sanatoase si 100% naturale nu si-ar fi putut permite din punct de vedere financiar.

Un atu al firmei Lider Import Export,cat si a celorlalte firme importatoare,a fost aparitia supermarketurilor,hipermarketurilor si a magazinelor tip cash and carry care,atat prin amplasamentul acestora in zone cu traffic intens cat si datorita politicilor de promovare a produselor importate,au sustinut si influentat pozitiv activitatea firmei.Mai mult decat atat,acestea au alocat spatii de amplasare a produselor importate special amenajate pentru a atrage atentia consumatorilor straini si romani.

Inainte de aparitia acestor centre comerciale,firma isi desfasura activitatea de desfacere in restaurante cu specific,cofetarii,patiserii amplasate in zone centrale ale Bucurestiului,locatii frecventate de clase sociale peste nivelul mediu si de catre turistii straini.

Un alt factor care influenteaza activitatea firmei este mediul economic,care in stransa legatura cu mediul demographic ofera elementele necesare pentru o mai corecta evaluare a patrmoniului de piata,respective volumul si structura ofertei de marfuri,nivelul veniturilor banesti,marimea cererii de marfuri,miscarea preturilor,nivelul concurentei etc.

In decursul celor 13 ani de existenta,firma Lider a urmarit evolutia nivelului tehnologic,in primul rand pentru a putea tine piept concurentei cat si de a stabili legaturi de cooperare cu firmele producatoare din strainatate.Aparitia noilor tehnologii in domeniul computerelor si a unor baze de date au facilitate stocarea si trazmiterea informatiilor,comunicarea dintre parteneri de afaceri,clienti si organizarea in detaliu a activitatilor firmei Lider.Progresul tehnologic si-a pus amprenta atat in latura organizatorica,comunicare cat si in procesele functionale,respective achizitionarea unor compartimente frigorifice pentru depozitarea marfurilor care ofereau cu pana la 20 % mai mult spatiu,controlul automat al temperaturii,sisteme de alarma pentru detectarea defectiunilor tehnice si intreruperi ale furnizarii cu energie electrica,sisteme de aparare si prevenire a infestarii marfurilor.Toate aceste achizitii au condos la pastrarea si manevrarea relative simpla a produselor alimentare in cele mai bune conditii,eliminarea posibilitatilor de infestare bacteriologica,controlul permanent asupra marfurilor existente in depozitul firmei.Achizitionarea sistemelor de ventilatie pe baza de senzori si cu capacitate de racier si evacuare a aerului,amplasarea acestora in depozitul firmei si pe culoarele de incarcare a marfurilor au generat reale beneficii atat pentru firma cat si pentru siguranta consumatorilor.

Dupa anul 1989,manifestarea dorintei de schimbare,de noutate in randurile populatiei a generat o conjuctura favorabila desfasurarii activitatii firmei Lider.Poporul roman,desi,adept al consumului de produse traditionale romanesti,a demarat un process de cunoastere pornind de la satisfacerea nevoilor primare si anume a informarii asupra produselor consummate zilnic.In ciuda faptului ca produsele firmei Lider Import Export nu erau destinate consumului zilnic de catre consumatorii cu potential de cumparare mediu,ele au avut success pe piata din Romania datorita calitatii acestora si a efectelor benefice asupra sanatatii.Se poate spune ca dupa doi ani de la infintarea firmei,aceasta a reusit sa fidelizeze clientii din toate clasele sociale datorita promovarii eficiente.

Mediul institutional al firmei Lider reprezinta supunerea deciziilor acesteia la conditiile legale existente,atat pe piata din Romania cat si la nivel international.In tara noastra au fost adoptate o serie de acte normative care protejeaza concurenta,respective efectuarea actelor de piata intr-o maniera corecta.De asemeni,pe o linie similara se inscriu si reglementarile privind protectia consumatorului si cele privind interesele societatii.La nivel international,firma trebuie sa respecte toate acele prevederi ale legii referitoare la operatiunile de comert exterior.

DEPARTAMENTUL DE MARKETING

In primii ani de existenta ai firmei Lider Import Export,structura organizatorica nu era una tocmai complexa,tinand cont de marimea redusa a firmei si de activitatea sa puerile,insa dupa patru ani ,odata cu marirea dimensiunii firmei si a activitatilor sale,cu dezvoltarea dinamicii si complexitatii mediului extern s-a impus o riguroasa organizare interna si o incadrare corespunzatoare cu personal de specialitate.Astfel,s-a construit in cadrul structurii organizatorice a firmei un department specializat de marketing,subordonat direct conducerii,in cadrul caruia sunt grupate toate activitatiile de marketing(figura 1).

Delimitarea atributiilor departamentului de marketing se realizeaza prin structura acestora pe principalele domenii ale activitatii de marketing.Un prim domeniu de atributii cuprinde activitatiile desfasurate pentru elaborarea si fundamentarea programelor de marketing,respective cele legate de formularea obiectivelor globale urmarite de firma si a strategiilor si a tacticilor necesare pentru atingerea lor,elaborarea politicii generale de marketing si a variantelor strategiei de piata pentru activitatea curenta sau pentru situatii neprevazute ale evolutiei relatiilor de piata,controlul si evaluarea executarii programelor de marketing.

Un alt domeniu de atributii se refera la activitatiile din sfera cercetarilor de piata,a mediului intern si extern al firmei,studierea nevoilor consumatorilor si a comportamentului acestora;efectuarea previziunilor de marketing;cercetari pentru fundamentarea politicii de marketing,a strategiei de piata si a mixului de marketing,evaluarea performantelor realizate.

De asemeni,departamentului de marketing ii revin atributii in procesul fundamentarii deciziilor.El indeplineste rolul unuiorgan de sinteza,avand sarcina coordonarii activitatiilor desfasurate in toate celelalte departamente.

Pe langa aceste domenii de atributii cu character de coordonare si sinteza,departamentului de marketing ii revin si importante sarcini de executie cum ar fi activitatiile din domeniul politicilor de produs,pręt si promotionale.

Organizarea departamentului de marketing s-a realizat avand la baza criteriul functiilor,astfel ca s-au delimitat atributiile functionale de cele operationale.

Incadrarea departamentului cu personal de specialitate precum si stabilirea marimii acestuia au reprezentat deciziile directorului general dupa o atenta evaluare a evolutiei firmei in raport cu activitatiile sale comerciale.Astfel ca,in present,departamentul de marketing este format din:

-un director de marketing care coordoneaza intreaga activitate a departamentului,atat in activitatiile functionale cat si in cele operationale si stabileste legatura cu toate celelalte departamente ale firmei

-patru specialisti in cercetari de marketing,doi dintre ei sunt implicate in activitatile de coordonare si planificare strategica si ceilalti doi fac parte din sectorul de executie(vanzari)

-sase agenti de vanzari care realizeaza cercetari privind ansamblul activitatiilor promotionale,intocmesc rapoarte cu privire la pozitia firmei pe piata,conduc actiunile de relatii publice.

Pentru posturile de specialisti de marketing au fost alese personae cu studii superioare in domeniul cercetarilor de marketing,cu vechimea de minim cinci ani in domeniul marketingului.

Prin adoptarea acestei forme de organizare s-a constatat o maximizare a rezultatelor si o minimalizare a atributiilor fiecarui angajat din departamentul de marketing.Cu toate acestea atat la nivelul departamentelor firmei cat si intre specialistii de marketing pot aparea diverse stari de tensiune,in principal,datorita unei slabe comunicari si a perceptiei diferite a fiecarui specialist.Datorita unei experiente de peste 13 ani a firmei Lider Import Export,depasirea unor astfel de momente nefaste in existenta firmei nu este greu de realizat.

SERVICIUL DE IMPORT

Serviciul de import este format din specialisti in afaceri internationale si are ca sarcina derularea importurilor firmei.In acest sens,el realizeaza doua functii principale:una de cercetare a pietei externe si obtinere de informatii care sa contribuie la definirea strategiei viitoare a firmei si o a doua functie,operative,de selectare a clientilor,contractare si derulare a tranzactiilor.

In faza de debut,firma Lider a adoptat o forma de organizare simpla in care operatiunile de import se reslizau in cadrul directiei de marketing(figura 1).Aceasta forma de organizare a fost posibila in conditiile in care numarul furnizorilor internationali cat si a produselor importate era restrans.De altfel,firma nu isi putea permite crearea unor noi locuri de munca,acordarea de comisioane agentilor existenti iar de majorarea salarilor nici nu putea fi vorba datorita lipsei fondurilor banesti.

La opt ani de la infintarea firmei,odata cu cresterea veniturilor din import si distributie,cat si cu cresterea numarului de produse importate si comercializate in Romania a aparut necesitatea schimbarii structurii organizatorice.Trecerea de la structura organizatorica a firmei in care serviciul de import era subordonat directiei de marketing,la structura cu serviciul de import subordonat in mod direct directorului general s-a realizat treptat ca urmare a actiunii mai multor factori.In primul rand este vorba despre accentuarea angajarii internationale a firmei,atat in plan operational,cat si strategic,care impune conducerea operatiunilor internationale de la un nivel ierarhic mai inalt(director) si crearea unei structuri organizatorice separate.Apoi,concentrarea tuturor activitatilor internationale intr-o singura unitate organizatorica este cel mai bun mod de a face fata complexitatii pietei mondiale si de a exploata oportunitatiile mediului global de afaceri.In al treilea rand,este necesara formarea specialistilor pentru afaceri internationale si actiunea lor concentrate intr-o structura separata.Astfel putem spune ca aceasta organizare permite trecerea de la o atitudine reactiva la una proactive in raport cu cerintele si schimbarile din mediul inconjurator.

Avantajul crearii unui astfel de serviciu este realizarea unei strategii unice si cuprinzatoare a activitatii sale internationale,respectiv asigurarea unui cadru de formare a unor manageri