Managementul comercial - Specificitate. Definire. Continut

Managementul comercial - Specificitate. Definire. Continut

Managementul comercial reprezinta o componenta importanta a stiintei managementului, o parte apreciabila a literaturii mondiale de management fiind consacrata acestui domeniu. Termenul ' comercial' din denumirea disciplinei subliniaza faptul ca ea se bazeaza pe aplicabilitatea conceptelor si metodelor sale in cadrul firmelor (de comert, turism, servicii), care urmǎresc sǎ realizeze comercializarea produselor si serviciilor prin intermediul actelor de comert.

Managementul comercial studiaza sistemul de management al firmei si mediul in care aceasta actioneazǎ, cu scopul identificǎrii modalitǎtilor de conducere care sǎ contribuie la ridicarea eficientei.

Continutul managementului comercial este alcatuit dintr-un ansamblu de decizii si actiuni privind procesele de dimensionare, structurare si executie a prestatiilor in conformitate cu cerintele si asteptǎrile clientilor, in conditiile unei eficiente acceptabile.

Managementul comercial urmǎreste, in principal, doua obiective :

a. gestionarea capacitatilor, resurselor si fondurilor firmei si asigurarea unei corelari rationale intre componente, unitǎti, resurse umane si intre acestea si dotarile tehnice existente.

b. asigurarea unei pozitii cat mai bune a firmei pe piata pe care actioneaza, interactionand sub impactul diversilor factori de mediu si urmarirea atingerii obiectivelor economice fixate in conditii de eficienta.

Pentru realizarea acestor obiective trebuie indeplinite trei grupe de decizii si actiuni:

A. Proiectarea sistemului de management al firmei si a componentelor sale.

B. Proiectarea sistemului functional al firmei, cuprinzand decizii si actiuni pe termen lung privind :

structurarea, conceperea si organizarea activitatii de baza ;

alegerea si organizarea activitatilor auxiliare;

stabilirea formei juridice de constituire si organizare generala a firmei ;

procurarea dotarilor, echipamentelor si resurselor umane si asigurarea organizarii si utilizarii lor rationale.

C. Organizarea operativa, exploatarea si controlul functionǎrii firmei si subsistemelor sale, activitǎti ce cuprind decizii operative, pe termen scurt privind planificarea si controlul tuturor activitatilor din punct de vedere cantitativ, calitativ si al incadrǎrii in anumite niveluri de costuri.

Firmele prestatoare de servicii si de turism isi asigura :

forta de munca necesara realizarii diverselor prestatii;

conditiile tehnice si materiale (cladiri, instalatii, materii prime si materiale etc.);

unitati auxiliare.

Toate acestea asigura firmei o individualitate tehnico-productiva specifica obiectului de activitate.

Firmele de comert, turism si servicii prezinta o diferentiere evidenta fata de firmele industriale, la care unitatea tehnico-productiva (fabrica) este definitorie. Pentru servicii, definitoriu este contactul cu clientii, unitatea economico-comerciala fiind cea principala si nu unitatea de productie. Insusi sistemul de organizare este axat tocmai pe valorificarea dispersarii spatiale, pe contactul cu clientii, pe intampinarea cererii.

Spre deosebire de firmele de productie materialǎ, organizate in unitati mari, care transformǎ mari cantitati mari de materii prime, materiale si alte input-uri in produse materiale (bunuri tangibile, de regula stocabile), firmele prestatoare de servicii sunt dispersate in spatiu, in cautarea contactului cu clientela si diferentiate (dupa profilul de activitate, dimensiuni si alte criterii), transformand resursele in servicii (bunuri intangibile, care nu pot fi stocate).