Notiuni generale privind activitatea de comert exterior

NOTIUNI GENERALE PRIVIND ACTIVITATEA DE COMERT EXTERIOR

1.1.MODALITATI DE ORGANIZARE A EXPORTURILOR / IMPORTURILOR

Organizarea activitatii de comert exterior cunoaste in perioada actuala o diver-sitate de forme si tipuri de unitati economice. Acest proces de diversificare s-a accentuat in ul-timele decenii ca urmare a intensificarii relatiilor economice internationale, a aparitiei unor noi forme si tehnici de colaborare, unele dintre acestea ducand la crearea de noi tipuri de firme. De asemenea, trebuie mentionat ca organizarea activitatii de export difera foarte mult in functie de oranduirea sociala, iar in cadrul tarilor apartinand aceleiasi oranduiri exista par-ticularitati insemnate in ceea ce priveste modalitatile si tehnicile de comert exterior, tipurile de intreprinderi folosite. In aceste conditii, numai cu mari rezerve putem sa luam in consi-derare cateva elemente cu valabilitate mai larga, fiind necesar a se studia fiecare model national de organizare a activitatii de comert exterior.

Ca urmare a acestor rezerve, privind valabilitatea generala a aprecierilor pe care le emitem asupra modalitatilor de organizare a exporturilor si importurilor de marfuri, acestea pot fi grupate in doua mari categorii:

- exportul sau importul direct;

- exportul sau importul indirect.

Organizarea si derularea exportului si a importului de catre firmele producatoare, pe contul si pe riscul lor poarta denumirea de export, respectiv import direct. Exportul direct presupune faptul ca intreprinderea producatoare are legatura cu piata externa, se ocupa cu pro-movarea si desfasurarea exporturilor, stabileste legaturi cu clientii prin corespondenta sau prin contacte personale, scop in care pot apela si la serviciile prestate de reprezentanti, comisio-nari sau alti intermediari.

Exportul direct prezinta avantajul ca ofera posibilitati largi pentru o legatura sis-tematica a producatorului cu piata externa, evita cedarea unei parti insemnate a beneficiului intreprinderilor de comert exterior sau altor intermediari de pe propria piata. Producatorii care isi organizeaza departament propriu de export in tara vin, totusi, in contact cu intreprinderile comerciale si cu alti intermediari pe pietele externe. Evident ca, in principiu, se poate concepe un sistem direct integrat, care sa realizeze exportul si distributia marfurilor de catre produ-catori direct consumatorilor din tara importatoare. Aceasta modalitate de organizare a expor-tului ocupa insa o pondere relativ redusa, avand mai mult un caracter promotional, experi-mental.

Posibilitatea folosirii exportului direct si avantajele oferite depinde, insa, de o se-rie de imprejurari. In primul rand este vorba de existenta fondurilor necesare precum si a unui personal comercial competent. Recuperarea cheltuielilor ridicate pe care trebuie sa le faca in-treprinderea producatoare in acest sens, depinde de volumul de beneficii ce pot fi obtinute si de volumul mediu al desfacerilor.

Consideratiile de mai sus explica tendinta generala, valabila si pentru tara noas-tra, de a recurge la o activitate de export-import direct numai in cazul unitatilor producatoare mari, puternice din punct de vedere economic si care au un volum ridicat in relatiile cu strai-natatea.

Exportul si importul indirect se realizeaza prin intreprinderi specializate de comert exterior, in care functia de desfacere este complet separata de cea de productie. Recur-gerea la aceasta formula organizatorica ofera producatorului o serie de avantaje. Sub aspect fi-nanciar producatorul isi angajeaza mijloacele proprii la nivel minimal, ceea ce este deosebit de convenabil pentru un producator cu mijloace financiare reduse sau care este confruntat cu cererea potentiala redusa pe pietele externe. Intrucat aceste intreprinderi sunt specializate in comertul exterior, ele cunosc bine pietele externe si ceea ce trebuie facut pentru a avea succes pe aceste piete. In plus, ele au contracte gata stabilite pe pietele externe asa ca pot sa ofere de-busee imediate pentru anumite produse. In felul acesta, volumul schimburilor externe poate sa fie marit intr-o perioada scurta de timp si se pot introduce produse noi pe piete care, pe alta cale, ar fi inaccesibile.[11]

Limitele exportului indirect decurg din faptul ca intreprinderea specializata se in-terpune intre producatorul de marfuri pentru export si pietele externe. Aceasta genereaza une-le dificultati in privinta operativitatii, in negocierea si incheierea tranzactiilor, determina o fi-liera greoaie de trasmitere catre producator a informatiilor de piata cu consecinte directe asu-pra capacitatii de adaptare a productiei la cerintele pietei externe, asupra competitivitatii mar-furilor oferite la export.

Pe plan mondial, tendintele in evolutia locului pe care aceste modalitati de ex-port-import il detin in totalul comertului exterior sunt contradictorii. Totusi, se poate remarca ca, in ultima perioada exista preocupari pentru a folosi si exportul-importul direct, de a elimi-na intermediarii si de a efectua exportul-importul prin compartimente proprii. Pe de alta parte, au aparut noi tipuri de intreprinderi specializate mai ales in legatura cu folosirea unor noi ope-ratiuni comerciale, cum sunt cele de engineering, leasing, franchising etc.

Criteriile si factorii care conditioneaza alegerea uneia sau alteia dintre formele de comert mentionate sunt:

- marimea si numarul intreprinderilor producatoare, factori cu actiune opusa. Astfel, cu cat sunt mai mari intreprinderile producatoare, cu atat se largesc posibilitatiile de folosire a ex-portului-importului direct, in timp ce numarul mai ridicat al acestor intreprinderi favorizeaza folosirea exportului-importului indirect;

- specificul grupelor de produse. Grupele de produse mai putin diversificate (materii prime, semifabricate) precum si unele masini si utilaje se comercializeaza pe calea exportului di-rect/importului direct, in timp ce produsele de mare varietate sortimentala ca, de pilda, bunuri-le industriale de consum se preteaza mai bine la comercializarea prin intreprinderi specializa-te;

- specificul pietelor externe, gradul de diversificare a ariei geografice a partenerilor actio-neaza, de asemenea, ca un factor de influenta asupra deciziei care se ia in alegerea uneia sau alteia dintre caile organizatorice mentionate. Acesti factori trebuie sa fie luati in considerare in comun pentru a se putea optimiza decizia in ceea ce priveste folosirea exportului-importu-lui indirect sau a celui direct.

Managementul afacerilor se particularizeaza, in contextul general al stiintei prin cateva trasaturi: se raporteaza la un anumit tip de organizatie-intreprinderea economica (fir-ma); urmareste realizarea obiectivelor firmei, in esenta, subsumate scopului maximizarii pro-fitului; are in vedere modul specific de comunicare in afaceri, bazat pe legile pietei; tine sea-ma de natura complexa a mediului in care se dezvolta intreprinderea.[6]

Ratiunea de existenta a firmei este maximizarea outputului pe unitate de input, adica realizarea cu randament ridicat a proceselor de transformare. In acest sens, managemen-tul trebuie sa asigure conducerea stiintifica a activitatii astfel incat resursele umane, si impli-cit, celelalte "intrari"- sa fie valorificate cat mai rentabil. Obiectivul managementului afaceri-lor este, prin urmare, cresterea eficientei activitatii in cadrul firmei, avand in vedere resursele si, respectiv, mediul de existenta al acesteia.

In practica, sistemul managerial al intreprinderii este construit pe mai multe nive-luri. Mai intai, sistemul de valori al firmei, adica universal axiologic propriu comunitatii uma-ne care formeaza firma respectiva. Este ceea ce in literatura se denumeste cu expresia "cultura firmei" (in limba engleza <corporate culture>).

Apoi, este vorba de sistemul decizional, care asigura comunicarea dinspre mana-geri inspre lucratori in ceea ce priveste hotararile luate in vederea implementarii obiectivelor urmarite de firma: decizii strategice, tactice si operative.

Intre functiile managementului (planificare, organizare, coordonare, control) si functiile firmei (productie, marketing, finante, contabilitate, cercetare-dezvoltare, resurse-u-mane) exista o stransa interdependenta, managementul fiind implicat prin toate componentele sale in ansamblul activitatiilor pe care le desfasoara firma, iar rezultatul activitatilor oferind informatii pentru perfectionarea managementului.

In cadrul functiei de planificare se stabilesc obiectivele firmei, precum si cele mai avantajoase cai de actiune pentru atingerea acestora. Pe aceasta baza se fundamenteaza deci-zia economica, plecand de la principiul evaluarii variantelor decizionale in raport cu cerintele eficientei ridicate.

Organizarea este functia prin care se grupeaza si se repartizeaza activitatile in vederea valorificarii optime a resurselor, se stabilesc structurile organizatorice si se asigura in-cadrarea lucrarilor pe compartimente si locuri de munca.

Functia de coordonare are in vedere stimularea personalului si asigurarea unei motivatii corespunzatoare atat la nivelul managerilor, cat si la cel al lucratorilor, precum si o definire clara a atributiilor ce revin fiecarui membru al organizatiei.

Controlul presupune urmarirea gradului in care rezultatele obtinute corespund obiectivelor preconizate, determinarea cauzelor nerealizarii si luarea, daca e cazul,de masuri corective.

In ceea ce priveste functiile firmei, ele sunt expresia procesului de transformare care are loc in firma, fiind centrate in jurul activitatii de baza pe care o desfasoara organizatia, respectiv "productia".

Din punctul de vedere al obiectului de activitate, firmele se diferentiaza prin spe-cializarea in sectoarele economiei reale (industrie, agricultura, comert, transporturi etc) sau ale economiei simbolice (banci , asigurari, societatiile de valori mobiliare etc.), sau se dezvol-ta pe baza de integrare orizontala, verticala sau prin conglomerare.

Functia de marketing asigura legatura dintre firma si mediul ei de afaceri, piata. In vederea atingerii obiectivelor stabilite in cadrul unei strategii de marketing, se urmareste combinarea rationala a elementelor din domeniile definitorii acestei activitati - produsele, dis-tributia, promovarea si pretul, respectiv mixul de marketing.

Functia financiara asigura realizarea componentei "simbolice" a activitatii firmei, prin mobilizarea resurselor banesti si alocarea lor judicioasa pe activitati si controlul utilizarii fondurilor.

Functia resurselor umane are in vedere selectarea, formarea si motivarea persona-lului firmei in vederea realizarii obiectivelor de afaceri.

1.2. STRUCTURI ORGANIZATORICE IN COMERTUL EXTERIOR

Exista o mare diversitate de structuri de comert exterior, adica de modalitati de combinare si valorificare a resurselor materiale si umane in acest domeniu de afaceri. Totusi fiecare dintre acestea trebuie sa asigure realizarea unui numar determinat de functii, definitorii pentru tranzactia de comert exterior: prospectarea, negocierea, contractarea ,derularea tranzac-tiilor internationale.

Cele mai importante structuri organizatorice in comertul exterior sunt serviciul de export/import, ca departament specializat in cadrul firmelor producatoare sau de comert si fir-ma de comert exterior, forma particulara de casa de comert. Un rol major revine, in aceste structuri, gestiunii resurselor umane, specialistii de comert exterior.

1.2.1. SERVICIUL DE EXPORT / IMPORT

Firmele care au relatii cu piata externa isi organizeaza, in general, un serviciu special consacrat operatiunilor de comert exterior. Serviciul de export/import este constituit din toate persoanele - lucratori de comert exterior - care se afla in relatii directe sau indirecte cu clientii, furnizorii si diferitii intermediari si comercianti din comertul international.

Din punct de vedere organizatoric, serviciul de export/import poate fi subordonat departamentului de marketing - comercializare - sau se poate situa pe acelasi nivel cu alte departamente functionale; alegerea depinde de importanta acordata de catre firma, acti-vitatilor internationale.

Prima varianta este specifica intreprinderilor mici si mijlocii, in care serviciul co-mercial se ocupa atat de piata interna, cat si de exporturi. In acest caz , activitatea de export nu este bine individualizata, motiv pentru care o serie de intreprinderi au recurs la varianta orga-nizatorica in care departamentul marketing doar supravegheaza exportul de care se ocupa di-rect un responsabil specialist.

In cadrul acestei structuri autonome , dar care ramane implicat in definirea politi-cii comerciale de ansamblu , activitatea pe piata externa se afla in sarcina unui personal spe-cializat. In acest caz , pozitia sa ierarhica ii permite luarea de decizii calificate, operative, in raport cu conditiile conjuncturale concrete.

Serviciul de export/import indeplineste doua categorii de atributii in domeniul comertului exterior : cele de natura comerciala si cele de natura administrativa. Pe de alta par-te , in ceea ce priveste rolul acestui compartiment in activitatea de ansamblu a firmei, acesta se defineste pe doua directii principale : contributia la strategia de ansamblu a firmei si ac-tiunea operativa pe piata, respectiv realizarea activitatilor de prospectare, contractare si deru-lare ( logistica / livrare, plata ).

Tot odata serviciul de export / import (respectiv, daca este cazul cele doua com-partimente distincte, comercial si administrativ) colaboreaza cu celelalte departamente ale fir-mei : marketing , productie , financiar, juridic, in elaborarea si punerea in aplicare a strategiei de export.

In cadrul functiei marketing se urmaresc mai multe obiective :

- definirea politicii comerciale;

Se stabilesc liniile principale de actiune comerciala, respectiv mixul de marke-ting - produs, promovare, distributie , pret - in consens cu orientarile strategice ale firmei.

- studierea pietei externe;

Aceasta presupune informarea curenta cu privire la situatia pietei externe ( date statistice despre mediul economic, date calitative despre structura consumului, comportamen-tul consumatorilor) precum si definirea cererii (analiza necesarului pe piata), stabilirea posi-bilitatilor de export ale intreprinderii si a posibilitatilor de adaptare a produselor sau de creare de noi produse .

- definirea strategiei si a tehnicilor de comercializare;

In acest cadru se stabilesc formele de internationalizare si tipurile de tranzactii care asigura functionarea , intretinerea si controlul retelei de comercializare.

- conceperea si realizarea politicii promotionale;

In acest sens are loc selectionarea mijloacelor publicitare in functie de specificul pietelor, participarea la targuri si expozitii internationale, desfasoara activitati de < public re-lations >.

In cadrul functiei comerciale export se adopta, in contextul strategiei si tacticii de marketing, masuri vizand:

- prospectarea pietelor externe;

In acest sens, in colaborare cu serviciul marketing, serviciul comercial export par-ticipa la selectarea pietelor, realizarea actiunilor promotionale si realizeaza efectiv misiunile in strainatate si participarea la manifestari comerciale internationale.

- ofertarea;

Serviciul comercial trebuie sa se preocupe de elaborarea conditiilor de vinzare (sau cumparare, in cazul importului ), de purtarea corespondentei comerciale si intretinerea le-gaturilor de afaceri.

- negocierea si contractarea;

Coordonata de managerii de export/import sau in cazul contractelor importante, de managementul firmei, activitatea de negociere si contrctare se realizeaza prin colaborarea mai multor servicii functionale ale firmei.

- organizarea serviciilor post-vanzare;

In functie de optiunile de afaceri, firma poate solicita asistenta firmelor care asi-gura comercializarea pe piata de import sau poate deschide birouri proprii pentru serviciile post-vanzare.

In cadrul functiei logistice, serviciul administrativ export urmareste:

- ambalarea si marcarea marfii;

Aceste activitati sunt, de obicei, realizate de firma prin contributia departamentu-lui de productie, dar pot fi, in multe cazuri, subcontractate unor firme specializate.

- realizarea transportului international;

De regula, se apeleaza la societati specializate in domeniu (expeditor, carausi, so-cietati de ambalare), urmarind modul de alegere a rutei si mijloacelor de transport, respecta-rea termenului de livrare, pregatirea marfii in vederea transportului, conditionari speciale, am-balare, marcaj etc. Tot odata, daca este cazul, se fac si formalitatile pentru asigurarea marfii in trafic international.

- reglementarea problemelor vamale si de tranzit;

Personalul de specialitate se ingrijeste de efectuarea formalitatilor vamale, alte proceduri administrative impuse de tarile partenere.

- administrarea vanzarilor la export;

Este vorba de sarcini, precum: executarea comenzilor, urmarirea vanzarilor, su-pravegherea stocurilor, actualizarea tarifelor (de exemplu, navlu) etc.

Functia financiara se refera la componenta baneasca a derularii tranzactiei de co-mert exterior: plata si finantarea. In acest context, serviciul financiar, in colaborare cu servici-ul (compartimentele) de export-import, indeplineste mai multe sarcini:

- efectuarea platii;

Principalele activitati desfasurate in acest sens sunt: stabilirea conditiilor si ter-menelor de plata: facturarea marfii la export: urmarirea incasarii creantelor etc.

- asigurarea finantarii operatiunii;

Serviciul financiar urmareste obtinerea de credite pentru finantarea exporturilor, intretinerea legaturilor cu bancile si alte organisme de finantare.

- controlul rentabilitatii operatiunilor de export-import.

Functia juridica se refera la pregatirea, incheierea si urmarirea executarii contrac-telor internationale si implica sarcini privind:

- verificarea validitatii conditiilor de vanzare/cumparare;

- redactarea contractelor;

- urmarirea si solutionarea litigiilor comerciale;

- informarea cu privire la reglementarile nationale si internationale in materie de tranzactii de comert exterior etc.

1.1.2. FIRMA DE COMERT EXTERIOR

Firmele de comert exterior sunt societati comerciale specializate care asigura pentru clientii lor, producatorii, o serie de servicii pentru derularea exportului/importului de marfuri. Ele pot actiona atit pe contul partenerilor lor din tara (de exemplu, in calitate de co-misionar), cat si pe cont propriu (comerciant), prin contractele permanente pe care le au, pe de o parte, cu pietele externe, pe de alta parte, cu furnizorii si beneficiarii interni, ele exercita o influenta insemnata asupra productiei de export prin adaptarea la cerintele pietei mondiale.

Principalele servicii pe care le ofera o firma de comert exterior sunt:

- cercetarea si prospectarea pietei externe, in special atunci cand conditiile de acces sunt dificile si costurile operatiunilor depasesc posibilitatile producatorului;

- punerea la dispozitie a unei retele de comercializare deja implantata si functionala pe piata de desfacere;

- asigurarea distributiei fizice a marfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele caraus, a-sigurator etc., ca si prin efectuarea formalitatilor administrative, in speta vamale;

- finantarea operatiunilor si preluarea riscurilor legate de tranzactiile internationale, indeosebi atunci cand actioneaza pe cont propriu.

Firma de comert exterior (comisionar) este o societate independenta ce desfasoa-ra toate activitatile legate de operatiunea de export, pe baza contractului de mandat incheiat cu firma producatoare.

Ea are urmatoarele functii:

- prospectarea si testarea pietei;

- cautarea de noi debusee;

- negocierea si contractarea la extern;

- negocierea in contul exportatorului cu prestatori de servicii: transport, tranzit, vamuire, asigurarea intregului circuit administrativ al operatiunii de la semnarea contractului pana la e-fectuarea platii.

Firma de comert exterior este independenta juridic de firma exportatorului .

Renumerarea firmei de comert exterior este:

- suma forfetara lunara

- comision pe vinzarile realizate ;

- rambursarea cheltuielilor.

Costurile pentru firma sunt prevazute in contract, conform serviciilor prestate. Controlul politicii de comercializare se realizeaza prin negociere libera intre firma de comert exterior si firma exportatoare iar cunoasterea pietei se realizeaza prin firma de comert exteri-or. In acest caz firma exportatoare preia riscurile de neplata. Scopul firmei este sa ridice capa-citatea de export a partenerilor si clientilor sai, in acest sens ea trebuie sa raspunda la cateva cerinte, adica sa aiba:

- posibilitati de acces la fonduri, pentru a asigura finantarea operatiunilor in care se impli-ca;

- un personal cu experienta in comertul international, capabil sa indeplineasca functii de vanzare si distributie, ca si servicii de sprijin pentru export (de exemplu, cercetarea pietei, promovarea produselor, livrare servicii post vanzare);

- un sistem de comunicatii eficient cu acces la informatiile de piata si la serviciile de sprjin pentru export oferite de alte firme;

- un produs sau servicii competitive pe piata internationala.

Structura firmei depinde de functiile pe care si le asuma, precum si de strategia de marketing, in cazul unei firme care realizeaza activitati de export pe cont propriu promovand comertul celor care au constituit firma de comert exterior, sau pe contul unor terti actionand ca agenti, brokeri etc., firma poate fi organizata in functie de urmatoarele criterii:

- geografic, respectiv avand in vedere promovarea exporturilor dintr-o anumita regiune sau urmarind patrunderea pe anumite piete straine;

- produsul, prin: comercializarea unui spectru de produse diferite, dar compatibile; specia-lizarea pe exportul din anumite sectoare industriale; profilarea pe servicii de sprijin pentru ex-port; realizarea de activitati de export-import pentru o mare diversitate de bunuri in maniera unei case generale de comert;

- clientul, prin oferirea de servicii unor exportatori consacrati, care pot fi membrii ai fir-mei de comert exterior, prin crearea unei firme numai pentru realizarea unui obiectiv la cheie sau a unei societati mixte sau prin structurarea unei firme astfel incat aceasta sa satisfaca ne-cesitatile de organizare pe termen lung ale unor importatori.

Societatea de management a exportului ( The Export Management Company -EMC ) este un exportator independent care lucreaza pe baza unui accord incheiat pentru o a-numita perioada de timp, pentru mai multi producatori interni, ,,functionand ca un departa-ment de export al producatorilor".

EMC poate actiona pe baza de comision sau poate cumpara marfurile de la pro-ducatori in scopul revanzarii lor in strainatate, marja comerciala este de circa 15 %.

Societatea pentru tranzactii de export (The Export Trading Company - ETC ) are aceleasi functii ca si EMC, dar relatiile cu producatorii interni se stabilesc pe o baza ad-hoc si nu pe baza unui acord pe un termen determinat . Fiecare tranzactie de export este o afacere se-parata.

ETC raspunde la comenzile din strainatate si, contactand un furnizor intern sau, dimpotriva, vanzand la export o marfa oferita de producatorul local, ETC este mai inclinata sa actioneze ca o casa de comert, cumparand marfurile din tara si vanzandu-le pe cont propriu in strainatate. ETC poate solicita si obtine de la Departamentul Comertului un certificat de tran-zactii de export, care le asigura protectia impotriva urmaririi judiciare pentru activitati care altfel ar fi fost considerate violari ale reglementarilor antitrust - cele referitoare la fixarea pre-turilor, aranjamente exclusive, partajarea clientilor si ariilor geografice, schimbul de informa-tii de afaceri.

In practica, multe firme implicate in activitatile de export reprezinta,de fapt, o combinatie intre cele doua tipuri de societati, ele constituind ceea ce se denumeste ca ,, hibrizi EMC/ETC", care actioneaza prioritar pe cont propriu. Astfel, exportatorii pot functiona ca ETC atunci cand apar oportunitati punctuale de afaceri, pentru ca apoi sa intre in relatii dura-bile, de tip EMC, cu anumiti furnizori.

Principalele avantaje ale utilizarii firmelor EMC/ETC de catre producatori sunt urmatoarele:

- o mai rapida intrare pe pietele straine;

- o mai buna profilare pe productia de export;

- costuri imediate si directe mai reduse;

- posibilitatea de a studia tehnicile si potentialul de export;

- utilizarea expertizei firmelor specializate in export.

Principalele dezavantaje ale utilizarii firmelor EMC/ETC de catre producatori sunt urmatoarele:

- lipsa controlului asupra strategiei de export cat si a calitatii si serviciilor post-vanzare;

- concurenta altor produse comercializate de EMC/ETC;

- retinerea unor importatori straini de a lucra cu terti comercianti si preferinta pentru relatii directe cu producatorii;

- posibilitatea ca EMC/ETC sa discrimineze produsele producatorului in favoarea altor producatori.

Exista si alte tipuri de firme implicate in activitatea de comert exterior, dintre ca-re doua sunt mai importante:

- comerciantii de export ( The Export Merchants or Remarketer ), care dau comenzi furni-zorilor interni pe baza specificatiilor proprii si comercializeaza marfa in strainatate, de regula, sub marca proprie;

- societatile de export ( The Import-Export Trading Companies ), care sunt implicate in e-gala masura in activitatiile de import si de export.

In tara noastra, firmele de comert exterior sunt in general structurate pe trei tipuri de servicii: operative (initiaza si realizeaza efectiv operatiunile de comert exterior ), de sinteza (fundamenteaza strategia si faciliteaza derularea operatiunilor) si functionale (indeplinesc fun-ctiile generale ale intreprinderii ).

Organizarea pe zone este formula adoptata cel mai fecvent, deoarece asigura o di-recta abordare a pietelor, o mai buna cunoastere a specificului acestora: concurenta, exigen-tele consumatorilor, riscuri etc.

Comisionarul exportator este un specialist in comertul exterior care se obliga sa gaseasca debusee si sa gestioneze intraga operatiune de export/import pe contul comitetului sau contra unui comision.

Exista doua feluri de comisionari exportatori : cel pentru cumparare, caz in care comitetul este un client strain, pentru care el face achizitii din tara producatorului; cel pentru vanzare, cand comitetul este un producator din tara unde se afla comisionarul. Comerciantul exportator opereaza pe cont propriu, actionand, de regula, atat pentru operatiuni de export, cat si pentru operatiuni de import. De regula este un specialist pe anumite produse, exercitandu-si activitatea intr-un domeniu definit si limitat.

Curierul este un intermediar al carui rol consta exclusiv in punerea in legatura a unui vanzator (exportator) cu un cumparator (importator).

Agentul de comert exterior este un mandatar care lucreaza in numele unor terti, putand actiona fie numai in tara straina unde se afla, fie si pe alte piete. Rolul sau principal este de a gasi debusee pentru mandantii sai, in cadrul unei reprezentari, de regula, de lunga durata.

In ceea ce priveste structurile organizatorice, in practica internationala se cunosc mai multe tipuri pentru firmele de comert exterior. Aceste structuri se regasesc si in cazul de-partamentului de export al firmelor producatoare sau al caselor de comert atunci cand acesta este conceput ca un ,,centru de profit "autonom, indeplinind toate sarcinile legate de export: functii strategice, comerciale, administrative, contabile, financiare si juridice.

Organizarea pe functii geografice este bazata pe idea ca diferitele functii implicate de export necesita aptitudini specifice, aceasta structura permite delimitarea sarcinilor, competentelor si resposabilitatilor. Adoptata in general de intreprinderile mici si mijlocii, structura respectiva poate crea dificultati de coordonare in cazul unei prea mari specializari pe functii; ea nu permite evidentierea specificului pietelor si produselor.

Aceasta organizare este recomandata atunci cand piata de export impune o abor-dare specifica, fiecare serviciu fiind specializat in acest sens. Un serviciu special ( sau mai multe servicii, in cazul firmei de comert exterior ) se ocupa de emiterea ofertelor, realizarea comenzilor si urmarirea financiara a operatiunilor .

Serviciile operative pot fi organizate dupa criteriul produsului, al zonei geografi-ce sau dupa o formula mixta; totodata, ele pot fi specializate pe export, respectiv import.

In cadrul serviciilor operative se realizeaza trei mari categorii de operatiuni:

- negocierea si incheierea contractelor;

- derularea la extern, respectiv urmarirea livrarii marfii si a efectuarii platii in relatiile cu partenerul extern;

- derularea la intern, respectiv raporturile cu partenerii interni, furnizori de marfuri pentru export sau beneficiari de marfuri de import.

Intre serviciile de sinteza se numara : marketing si conjunctura ( cercetarea pietei, prospectare, elaborarea strategiei de marketing ); promovarea-publicitate ( reclama comerci-ala, public relations etc.).

Serviciile functionale sunt ca si in orice alta firma: resurse umane (selectarea, for-marea si promovarea personalului ), contabilitatea; financiar administrativ; juridic etc.

Succesul in tranzactiile de comert exterior depinde intr-o masura hotaratoare de profesionalismul si calitatea umana a personalului implicat in initierea, contractarea si deru-larea operatiunilor de comert exterior.

Ca atare, profesiunea corespunzatoare, de specialist in comert exterior, impune o serie de conditii si standarde de formare, actiune si perfectionare profesionala, care-i sunt ca-racteristici si definesc un statut profesional distinct.

In practica, se disting mai multe tipuri de specialisti implicati in realizarea efec-tiva a tranzactiilor de comert exterior. In primul rand, exista profesiunile cu dominanta co-merciala, respectiv cele care reflecta activitatile operative de comert exterior : negocierea si contractarea .

Lucratorul comercial de import este un specialist care se ingrijeste de relatiile co-merciale ale firmei cu strainatatea . El asigura prospectarea, derularea vanzarilor mentinerea legaturilor cu clientii.

Responsabilul de zona asigura actiunea comerciala a intreprinderilor sale in aria geografica pentru care a fost desemnat. El creeaza si dezvolta reteaua de distributie si urma-reste realizarea tranzactiilor, gestionand direct clientii importanti.

Responsabilul de produs la export raspunde de o linie de produse si elaboreaza pentru acestea studii de piata, participa la definirea strategiei firmei pentru produsul respec-tiv, asigura calitatea acestuia si siguranta operatiunilor comerciale.

Directorul de export este insarcinat cu dezvoltarea si asigurarea rentabilitatii an-samblului activitatilor comerciale internationale ale firmei. El ia decizii strategice privind vanzarile, politica de pret, comunicarea, prospectarea, studiile de piata, finantarea si participa la negocierea contractelor de mare importanta.

Asistentul de export este insarcinat cu primirea si gestionarea comenzilor, cu a-plicarea procedurilor administrative si urmarirea conformitatii documentelor. El asigura reali-zarea intregului circuit al documentelor in tranzactiile internationale, precum si solutionarea eventualelor litigii.

In al doilea rand exista o serie de posturi privind administrarea vanzarilor la ex-port, care cuprind activitati administrative si logistice.

Responsabilul administrativ de export asigura coordonarea intre serviciul comer-cial, serviciul logistic si cel de productie. El intocmeste facturile,urmareste incasarile, gestio-neaza ansamblul comenzilor si documentelor legate de tranzactiile internationale.

Asistentul pentru logistica participa la gestiunea livrarii produselor si asigura le-gatura intre cei implicati in acest proces (carausul, organele vamale, depozitarii ).

Directorul de logistica raspunde de organizarea operatiunilor de livrare si depo-zitare a bunurilor de export/import. El asigura crearea si gestionarea sistemului informational, alege carausii, depozitarii, contacteaza organele vamale, casele de asigurari, analizeaza si con-troleaza costurile implicate in livrare.

In cazul marilor case de comert apar si alte functii specifice:

- trezorier international insarcinat cu supravegherea fluxurilor de numerar in moneda na-tionala si in valuta, asigurand plasarea axcedentelor si gasirea surselor de finantare;

- jurist pentru tranzactiile internationale cu atributii in redactarea contractelor si solutio-narea litigiilor;

- specialisti in fiscalitate internationala, cu rolul de a analiza incidentele sistemelor fiscale nationale asupra contractelor internationale;

- responsabil cu asigurarile internationale, insarcinat cu toate problemele legate de asigu-rari, acoperirea riscurilor, selectionarea partenerilor.