Politica comerciala a magazinului

Politica comerciala a magazinului

Magazinul nu este un simplu "vanzator', ci si un creator de valoare care se adauga produselor vandute, pentru ca el ofera consumatorului:

concentrarea, in acelasi loc, a unor produse diferite care se adreseaza unor nevoi diferite;

"economie' de timp, efort, nefiind nevoie sa se adreseze fiecarui producator pentru a-si acoperi cerintele de consum care pot fi destul de largi (hrana, imbracaminte, igiena personala, dotare si intretinere a locuintei etc.);

mijlocul de a obtine marfurile prin actul de cumparare.

Noile tehnici ale comertului concep activitatea comerciala intr-un mod specific, cunoscut sub numele de merchandising.

Etimologic, termenul MERCHANDISING este format din substantivul"merchandise', care semnifica intr-un sens larg marfa, respectiv ansamblul produselor ce constituie asortimentul unui magazin, si radicalul "ing', care exprima actiunea voluntara a comerciantului de organizare a activitatii sale in scopul rentabilizarii instrumentului sau - magazinul.[i]

Merchandisingul implica urmatoarele elemente definitorii:

planificarea activitatii magazinului pentru asigurarea satisfactiilor clientelei in conditii de maxima rentabilitate;

orientarea catre clientela: punctul de plecare pentru activitatea oricarui magazin este clientela, de aceea organizarea sa interioara trebuie facuta cu ochii clientului;

conceperea magazinului ca un sistem: o actiune asupra unui singur element al sistemului se repercuteaza asupra ansamblului de elemente care compun magazinul (astfel, o decizie privind asortimentul are consecinte evidente asupra organizarii linearului, implantarii raioanelor, promovarii vanzarilor, gestiunii stocurilor de marfuri etc.);

schimbarea: magazinul este un organism viu, situat intr-un cadru socio-economic dinamic; aceasta implica din partea conducerii manifestarea capacitatii de adaptare la schimbarile mediului si in acelasi timp de previziune a pietei, astfel incat sa se beneficieze de avantajele previziunii si adaptarii la noul mediu (de exemplu, asortimentul de marfuri al magazinului trebuie sa concorde cu piata sa potentiala; gusturile, trebuintele clientelei evolueaza si o structura a asortimentului de marfuri care a contribuit la succesul unui magazin, intr-o anumita perioada, poate sa de­termine un esec in alta perioada);

inovatia: magazinul nu este un simplu intermediar intre producatori si clienti. Acestia din urma asteapta idei, informatii, satisfactii diverse. Dar o satisfactie are un specific temporal fundamental, noutatea, in acest domeniu, fiind foarte importanta. O satisfactie "imbatranita' devine rapid o obisnuinta, ne mai fiind perceputa ca atare.

Aceste elemente caracterizeaza orientarea punctului de vanzare care se concentreaza asupra:

modului si gradului cum sunt folosite resursele comerciantului;

spatiului comercial,

marfurilor si personalului angajat in magazin, in scopul influentarii comportamentului de cumparare al clientului.

Merchandisingul:

un ansamblu de tehnici, directe sau indirecte, care favorizeaza nasterea sau modificarea intentiei de cumparare a clientului, ajutand produsul sa se vanda mai repede, in conditii de eficienta economica si sociala;

"cunoasterea perfecta a punctului de vanzare',

folosirea rationala a fiecarui metru liniar de mobilier, nu numai ca lungime, ci si ca inaltime, profunzime, determina tot mai mult eficienta activitatii unui magazin.

Merchandising - scopul esential al intreprinderii este de a crea un client'[ii] - principiul esential pe care americanii il numesc cei trei "M', respectiv:

MMM = Modern Merchandising Method (1) (Metode moderne de vanzare (comerciale));

MMM = Move More Merchandise (2) (A manipula mai multe marfuri);

MMM = Make More Money (3) (A face multi bani).

"MMM' - studiaza succesiv urmatoarele componente[iii]:

      Ceea ce se vinde: PRODUSUL;

      Locul unde se vinde: AMBIANTA CREATA DE ORGANIZAREA INTERIOARA A MAGAZINULUI;

      Maniera in care se vinde: METODELE DE VANZARE.

Politica comerciala a punctului de vanzare - este determinata de dorinta comerciantului de a-si asigura o anumita marja de profit, incearca prin orice mijloace sa se diferentieze de concurentii lor.

Definirea politicii comerciale a devenit indispensabila astazi, cand distanta geografica nu mai poate sa protejeze un punct de vanzare in fata concurentei, intr-adevar, viteza de deplasare a ramurilor nu inceteaza sa creasca, iar comertul electronic elimina importanta proximitatii punctului de vanzare.