RELATIILE COMERTULUI CU PRODUCATORII SI CONSUMATORII

RELATIILE COMERTULUI CU PRODUCATORII SI CONSUMATORII

1. Relatiile comertului cu producatorii

1.1. Continutul si necesitatea relatiilor comertului cu producatorii

Relatiile comerciantilor cu producatorii - ca de altfel si cele cu consumatorii - fac parte din sistemul de relatii externe angajate de comert. Ele reprezinta ansamblul formelor organizatorice, tehnice si juridice care pregatesc sau insotesc realizarea actelor de schimb dintre producatori si cumparatori.

Continutul complex al relatiilor comertului cu producatorii este dat de o serie de elemente specifice cadrului de piata, cele mai importante avand in vedere:

• studierea cererii si ofertei de marfuri, cunoasterea acestor doua componente esentiale ale pietei conturand insusi obiectul relatiilor in cauza. Informatiile obtinute sunt de o importanta covarsitoare pentru ambii parteneri (producator si comerciant), ele referindu-se la piata produsului sau serviciului ce face obiectul schimbului ( pret, structuri sortimentale, concurenta, putere de cumparare, capacitatea institutionala a intreprinderilor, gusturi si preferinte etc);
• studierea ofertantilor    - prezenti sau potentiali - ofera informatii de mare importanta in primul rand pentru comerciant, dar si pentru producator, referitoare la potentialii furnizori si la produsele destinate vanzarii, cunoasterea preturilor de vanzare si a conditiilor de livrare, a conditiilor de plata, transport si asigurare etc;
• stabilirea structurii si volumului achizitiilor de marfuri ce vor forma obiectul tranzactiilor comerciale;
• alegerea furnizorilor prin :
1. testarea credibilitatii;
2. alegerea marfurilor ce raspund cel mai bine cererii cumparatorilor;
3. negocierea contractului de vanzare - cumparare a marfurilor ce fac obiectul tranzactiei;
4. derularea propriu-zisa a contractului, respectiv livrarea produselor contractate;
5. realizarea unor analize periodice privind modul in care se deruleaza contractele, respectiv asupra modului in care partenerii isi indeplinesc obligatiile stabilite prin contract.

Necesitatea unor asemenea relatii rezulta din cel putin urmatoarele considerente:

-Caracterul complex al pietei in conditiile economiei concurentiale. Piata apartine cumparatorului, acesta imprimand, prin exigentele sale, orientarea productiei si formelor de distributie a marfurilor. In asemenea conditii, relatiile dintre participantii la procesul realizarii marfurilor nu mai pot avea un caracter spontan, ceea ce are consecinte negative asupra activitatii partenerilor de afaceri.

-Efortul producatorilor de a se apropia de piata produselor lor si de extindere a acesteia. In noile conditii ale pietei asistam la o separare a producatorului de piata produselor sale, el avand alte preocupari, considerate mai importante pentru activitatea sa , in primul rand productia. Ca urmare, sursa principala de informare a producatorului asupra pietei produselor sale o reprezinta comenzile comerciantilor, iar calitatea activitatii comerciantului ramane cel mai eficient mijloc de promovare pe piata a unor asemenea produse. Pe de alta parte insa, comerciantii trebuie sa se apropie de producator pentru a castiga o pozitie cat mai avantajoasa in relatiile cu unii dintre acestia sau chiar pentru a patrunde in sfera productiei, uneori preluand o serie de activitati de productie. Asemenea fenomene sunt insa caracteristice si unor producatori, care, in scopul de a cunoaste direct piata si a accelera difuzarea produselor la consumator, patrund in reteaua de distributie, organizand o retea proprie de comercializare sau asociindu-se cu comerciantii (European Drinks).

-Necesitatea armonizarii intereselor economice ale partenerilor in relatiile de schimb. Acestea trebuie analizate si negociate de parteneri atat prin prisma gradului de complexitate a pietei si a eforturilor producatorului de a fi cat mai aproape de piata produselor sale, cat si prin prisma conditiilor specifice zonei de piata si momentului tranzactiei.

1.2. Formele relatiilor comertului cu producatorii

Relatiile comerciantilor cu producatorii se concretizeaza in forme specifice fiecarei etape de derulare a schimbului. Asemenea relatii imbraca forma relatiilor precontractuale, relatiilor contractuale si relatiilor postcontractuale.

1.2.1. Relatiile precontractuale. Rolul negocierii in afacerile comerciale

Relatiile precontractuale au in vedere raporturile ce se stabilesc intre producatori si comercianti inainte ca acestia sa incheie contractul propriu-zis. O asemenea etapa se contureaza printr-o serie de actiuni cu caracter comercial, care-i ajuta pe producatori sa-si defineasca oferta in raport cu piata, iar pe comercianti, sa studieze si sa anticipeze cererea de marfuri.

In cadrul relatiilor precontractuale dintre producatori si comercianti, negocierea reprezinta elementul cel mai important. Negocierea trebuie privita ca fiind forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contracte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unei intelegeri.

Negocierea, in general, si cea comerciala, in particular, prezinta o serie de caracteristici:

procesul de negociere este un fenomen social, ce presupune existenta unei comunicari intre oameni si va purta in mod evident amprenta comportamentului uman;

negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o competitie. Partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului.

Tinand seama de diversificarea si de caracterul complex al tranzactiilor comerciale, participantii la procesul de negociere trebuie sa fie buni profesionisti si sa formeze o echipa unita, cu adevarat competitiva.

Negocierea include urmatoarele etape: prenegocierea, negocierea propriu-zisa si postnegocierea.

A. Prenegocierea - reusita negocierii depinde in mare masura de pregatirea riguroasa a acesteia, de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Practic, pregatirea negocierii consta in:

- cunoasterea pietei, cunoasterea legislatiei in vigoare, a modalitatilor de transport, de asigurare a marfurilor, a cat mai multor date despre partenerul de negociere;

-constituirea echipei de negociere, numirea conducatorului acesteia si stabilirea mandatului echipei. De asemenea, tot in aceasta etapa se vor stabili locul si data negocierii, neomitand insa masurile privind asigurarea conditiilor de transport, masa si cazare a participantilor la negociere;

-definirea obiectivelor proprii: volumul vanzarilor, calitatea marfurilor si serviciilor solicitate sau oferite, conditiile de livrare, pretul si conditiile financiare si de plata, eventualele riscuri, metodele si caile de asigurare, solutionarea litigiilor posibile, rentabilitatea etc.;

-anticiparea obiectivelor partenerului de negociere;

-pregatirea documentelor negocierii, a dosarelor negocierii, a proiectului de contract.

B. Negocierea propriu-zisa - demareaza o data cu declararea oficiala a interesului partilor pentru solutionarea problemei in cauza, in vederea realizarii unor obiective de interes comun. Este etapa dialogului dintre parti, dialog ce se va desfasura la masa tratativelor, fiecare parte cunoscandu-si interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac propuneri, se aduc argumente, urmate de contraargumente, apar eventualele concesii, de regula reciproce. In majoritatea cazurilor negocierea este un proces previzibil, ce incepe cu o analiza interna a dorintelor si a posibilitatilor reale pe care se poate conta in raport cu problema negociata, continuand cu examinarea pozitiei partenerului, pentru ca, in final, dupa ce s-au analizat toate variantele posibile, sa se aleaga cea considerata a fi ce mai avantajoasa. Negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:

prezentarea ofertelor si contraofertelor;

prezentarea argumentelor si contraargumentelor;

utilizarea tehnicilor si tacticilor de negociere in vederea atingerii obiectivelor stabilite, ca si aplicarea masurilor de contractare a strategiei partenerului de negociere;

o perioada de reflectie, de analiza, pentru o eventuala redefinire a punctelor proprii de vedere;

acordarea de concesii reciproce pentru iesirea din impas si pentru aprobarea punctelor de vedere;

semnarea documentelor.

C. Postnegocierea incepe in momentul semnarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia.Acum se rezolva problemele ivite dupa semnarea contractului, probleme referitoare la eventualele greutati aparute ca urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii si la semnarea contractului, rezolvarea pe cale amabila a unor litigii sau reclamatii nou-aparute sau, eventual, desfasurarea altor negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului. Tot in aceasta etapa va avea loc si analiza rezultatelor reale ale negocierilor comparativ cu cele scontate.

1.2.2. Relatiile contractuale. Contractul-suport al tranzactiei comerciale

Rezultatele negocierilor purtate intre producatori si comercianti se concretizeaza in contractele economice incheiate, acestea reprezentand de fapt principala forma de legatura intre agentii economici. Contractul economic, in general, si cel comercial, in particular, materializeaza acordul de vointa al partilor, reprezentand suportul juridic al oricarei tranzactii comerciale. El da nastere la o serie de drepturi si obligatii reciproce ale partilor semnatare.

Tipologia contractelor comerciale este complexa, acest lucru datorandu-se naturii, trasaturilor genetice si obiectului operatiunilor comerciale, la fel de complexe.

In functie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt: Contracte de antrepriza, Contracte de livrare, Contracte de leasing, Contracte de prestari de servicii, Contracte de cooperare economica, Contracte de licenta etc.

In raport cu durata pentru care se incheie, contractele comerciale sunt:

De scurta durata (incheiate pentru operatiuni ocazionale, care se executa dintr-o data sau intr-o perioada ce nu depaseste un an) ;

De durata medie (se executa intr-o perioada de pana la cinci ani) ;

De lunga durata (contracte cu executare succesiva, cu o durata mai mare de cinci ani, specifice in special operatiunilor de comert exterior).

In principal un contract comercial contine urmatoarele clauze:

- Partile si reprezentantii lor (numele, domiciliul pentru persoanele fizice, denumirea si sediul pentru persoanele juridice);

- Obiectul contractului, respectiv denumirea produselor, prestatiilor sau lucrarilor ce urmeaza a se comercializa, a se presta sau a se executa, cu mentionarea cantitatii, calitatii sortimentului, ambalajului, numarului de marcare si altor caracteristici;

- Pretul si modalitatea de plata, conturile si bancile la care acestea sunt deschise;

- Garantiile privind calitatea marfii;

- Clauzele obligatorii;

- Conditiile de expeditie, incarcare, descarcare, transport si asigurare a marfii in timpul transportului;

- Raspunderea contractuala a partilor.

2. Relatiile comertului cu consumatorii

Unul dintre cele mai importante aspecte privind desfasurarea corespunzatoare a activitatii comerciale il reprezinta asigurarea unor relatii permanente cu consumatorii, in calitatea acestora de viitori cumparatori.

2.1. Locul relatiilor cu consumatorii in ansamblul activitatii comerciale

In ansamblul relatiilor stabilite si promovate de catre comert, relatiile cu consumatorii se inscriu in cadrul relatiilor externe ale comerciantilor, la fel ca si relatiile cu producatorii. Relatiile comertului cu consumatorii imbraca diferite forme, crescand permanent in importanta, pe masura modificarilor majore din viata economico-sociala, din mecanismul pietei, in general, si din relatiile de schimb, in particular. In acest context, la stabilirea locului pe care il ocupa relatiile in cauza in ansamblul activitatii comerciale se va porni atat de la transformarile pe care le cunoaste societatea, cat si de la mutatiile pe care asemenea transformari le determina in comertul interior. Astfel trebuie avute in vedere in principal aspecte precum:

- sporirea dimensiunilor comertului si a ariei sale de preocupari;

- dezvoltarea si modernizarea retelei comerciale, cu influente hotaratoare in sporirea rolului comertului fata de consumatori, influentandu-le optiunea de cumparare;

- introducerea si extinderea continua a unor forme noi, moderne de vanzare care sa asigure cresterea accesibilitatii cumaratorilor la produsele pe care comertul le va oferi pietei;

- revederea si perfectionarea sistemelor de informare a consumatorilor si introducerea unor practici promotionale moderne ;

- implicarea cumparatorilor in procesul de proiectare, realizare si comercializare a produselor destinate consumului;

- modificarile ce vor interveni in structura consumatorilor, sub aspectul nivelului lor de instruire si educatie , compozitiei lor socio-profesionale , veniturilor si mai ales nivelului de exigenta fata de marfurile si serviciile comerciale.

2.2. Continutul relatiilor comertului cu consumatorii

Sistemul relatiilor comertului cu consumatorii imbraca urmatoarele forme:

a) Organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii, acest lucru presupunand cunoasterea tuturor formelor ce privesc, pe de o parte, relatia dintre consumatori si societate, iar pe de alta parte, aspectele specifice evolutiei actului de vanzare-cumparare.

Principalele forme ale cadrului de dialog cu consumatorii au in vedere:

consultarea;

realizarea unor intalniri periodice cu consumatorii intr-un cadru organizat;

realizarea unor actiuni de testare a noilor produse;

organizarea unor conferinte periodice, a unor consultatii sau demonstratii practice in magazine;

utilizarea mass-media pentru actiuni de informare si publicitate comerciala.

b) Crearea unei ambiante favorabile actului de vanzare-cumparare reprezinta in ultima instanta o importanta functie a comertului. In acest domeniu se porneste de la faptul ca informarea larga, cuprinzatoare si operativa a consumatorilor, educarea gusturilor acestora si orientarea consumului devin elemente de baza ale sistemului de relatii pe care comertul le intretine cu consumatorii.

c) Asigurarea unor raporturi corespunzatoare intre personalul comercial si consumatori presupune un anumit comportament din partea personalului comercial, coroborat cu o anumita atitudine a acestuia atat fata de munca desfasurata, cat si fata de clienti. Un asemenea comportament influenteaza de cele mai multe ori hotarator, pozitiv sau negativ decizia de cumparare.

In esenta, orientarea si buna functionare a sistemului de relatii comert-consumatori implica, alaturi de identificarea consumatorului, cu preferintele, aspiratiile, exigentele si reprezentarile sale, o buna cunoastere a comportamentului de consum, a evolutiei acestuia si a factorilor de influenta.