STUDIU PRIVIND FUNDAMENTAREA PRETURILOR SI TARIFELOR IN FIRMELE DE COMERT CU REFERIRE LA S.C. " STAR MET" S.A.DUMBRAVA ROSIE- NEAMT

STUDIU PRIVIND FUNDAMENTAREA PRETURILOR SI TARIFELOR IN FIRMELE DE COMERT CU REFERIRE LA S.C. " STAR MET" S.A.DUMBRAVA ROSIE- NEAMT

In stiintele economice, pretul reprezinta expresia baneasca a valorii unitare a marfurilor sau serviciilor care fac obiectul schimbului pe piata prin vanzare-cumparare.

Valoarea unui bun este fondata pe notiunea de schimb, pretul fiind acel punct de echilibru in care vanzatorul si cumparatorul accepta tranzactia. Diferenta dintre pret si valoare este determinata de motivatiile vanzatorului si cumparatorului.

Valoarea unei marfi este data de cheltuielile de munca vie si materializata, iar la baza formarii pretului marfii sta tocmai aceasta valoare. Munca, si mai exact timpul de munca considerat util este considerata ca singura masura de evaluare si comparare a valorii marfurilor. Ea constituie asa numitul pret real (natural) al marfii, iar cantitatea de bani exprima pretul nominal al marfii. Se apreciaza ca structura pretului trebuie sa cuprinda cheltuielile materiale, cheltuielile cu personalul si profitul. Valoarea unei marfi este data si de utilitatea si raritatea ei, cat si de solvabilitatea cererii.

Intr-o economie de piata preturile se formeaza ca rezultat al comportamentului specific al agentilor economici, al modului in care acestia reusesc sa cunoasca mai bine piata si sa-si adapteze activitatea sau consumul la cerintele si situatia pietei. In procesul schimbului partenerii au un comportament diferit, unul poate dori mai putin (sau mai mult) actul de vanzare-cumparare si-l constrange (sau va fi constrans) pe (de)celalalt sa accepte pretul sau.

Functiile preturilor

1. Pretul ca instrument sintetic de masura a valorii marfurilor faciliteaza schimbul de marfuri, evidenta cheltuielilor de productie, a rezultatelor si a valorii productiei materiale si da posibilitatea analizei situatiei economico-financiare a agentilor economici. De asemenea, prin preturi se realizeaza exprimarea si repartitia produsului intern brut si net si se asigura, in ultima instanta, echilibrarea cererii cu oferta si reglarea productiei sociale.

b.      Referitor la a doua functie, de parghie economica putem afirma ca preturile pot fi si, in general sunt o parghie economica de baza si complexa.

Factorii care influenteaza preturile in comert

Influenta factorilor controlabili poate fi modificata, intr-o anumita masura, de firma de comert potrivit politicii sale de pret. Se pot cuprinde aici cheltuielile cu materialele si cu personalul, cheltuieli de regie (transport, comisioane, publicitate, reclama, promovare), de management (sub care o firma de comert nu poate sa vanda produsele).

Factorii necontrolabili (numiti si independenti), pot fi la nivelurile preturilor si tarifelor existente pe piata, situatia ofertei si cererii pe piata (printre care sezonalitatea, aparitia produselor noi, intensitatea concurentei actioneaza asupra preturilor din afara firmei si nu pot fi determinati prin managementul acesteia. Si cei controlabili si cei necontrolabili evolueaza in timp, cu ritmuri diferite ceea ce impune din partea firmei o monitorizare permanenta a preturilor de aprovizionare cat si de vanzare a marfurilor si serviciilor.

Alti factori care influenteata preturile in comert:

• Cererea
• Nivelul cheltuielilor de circulatie a marfurilor
• Etapa din ciclul de viata al produsului
• Strategia de distributie
• Strategia de promovare
• Pozitionarea produsului
• Costurile
• Raportul cerere-oferta

in general, intre cerere si pret se stabileste o relatie inversa: la cresterea pretului cererea scade si invers, acesta relatie este pusa in evidenta de coeficientul de elasticitate:

In care : -cresterea procentuala a cererii;

- cresterea procentuala a pretului;

Plecand de la relatiile cerere-pret si pret-oferta poate fi identificata dependenta cerere-oferta-pret:

in care : -coeficientul de elasticitate a pretului in functie de raportul cerere-oferta;

iΔ_p cresterea procentuala a pretului;

iΔrc -cresterea procentuala a raportului dintre cerere si oferta;

Acest coeficient indica cu cate procente creste pretul unei marfi atunci cand raportul cerere/oferta creste cu un procent;

• Comportamentul cumparatorilor
• Concurenta:
• Ciclul de viata al produselor
• Mediul economic

Figura nr. 1 Factori care determina elaborarea politicii de pret

Statul poate supraveghea sau determina (taxa) nivelul preturilor la unele produse de stricta necesitate (energie electrica si termica, combustibili, paine, carne, lapte etc) sau controla majoritatea produselor. Un alt procedeu este blocajul preturilor la nivelul atins intr-o anumita perioda.

Prin determinarea preturilor sau a unor limite de preturi, ca si prin blocarea nivelului preturilor, statul intervine in mod direct asupra acestora avand de a face cu asa-zisa administrare a preturilor de catre stat. In afara interventiei directe asupra nivelului preturilor statul poate interveni si in mod indirect asupra preturilor sau asupra factorilor determinanti ai preturilor, respectiv asupra cererii si ofertei. Astfel, daca apare o oferta excedentara pe piata statul poate recurge la politica achizitionarii si stocarii surplusului de produse (mai ales produse agricole), la politica comenzilor de stat la anumite preturi, la blocarea importurilor, la distribuirea gratuita a excedentelor, la transformarea unei parti a productiei, la orientarea produselor spre noi piete externe (prin prime de export, scutire de taxe vamale) sau la campanii de publicitate pentru cresterea consumului produselor excedentare. In acest fel este posibil a sustine pretul produselor amenintate de abundenta.

Categorii de preturi si structura preturilor

a)      Preturile cu ridicata sunt preturile care se negociaza si la care circula produsele, in general, intre agentii economici. Ele cuprind costurile si profitul, ca regula generala, iar pentru unele produse, precizate prin acte normative, preturile cu ridicata cuprind si accizele datorate bugetului de stat.

Preturi cu ridicata ce revin unitatilor producatoare, si care marcheaza sfarsitul procesului de productie. Ele trebuie sa asigure acestora acoperirea costurilor de productie si obtinerea unei rate de profit in functie de concurenta de pe piata, precum si realizarea accizelor datorate statului, dupa caz. Aceste preturi sunt intalnite in raporturile de vanzare - cumparare dintre unitatile comerciale cu ridicata, precum si dintre unitatile producatoare si magazinele proprii;

Preturi cu ridicata ce revin unitatilor comertului cu ridicata, practicate la livrarea produselor de catre aceste unitati catre unitatile comerciale cu amanuntul sau de alimentatie publica (sau catre alte unitati comerciale curidicata). Ele cuprind in plus, fata de preturile cu ridicata ce revin producatorilor, adaosul comercial (comisionul) aferent unitatii comerciale cu ridicata.

b) Preturile cu amanuntul sunt preturile la care se desfac sau se revand populatiei diferite produse de catre unitatile comerciale specializate sau de catre magazinele proprii ale unitatilor producatoare. Preturile cu amanuntul se aplica si la vanzarile prin reteaua comertului cu amanuntul catre unitatile de stat. Aceste preturi se practica mai ales, pentru produsele destinate consumului neproductiv.

Din punct de vedere al structurii, ele sunt cele mai complexe, cuprinzand pe langa costuri, profit, accize, adaos comercial (comision) aferent unitatii comerciale cu ridicata (dupa caz) si adaosului comercial (comisionul) cuvenit unitatii comerciale cu amanuntul, precum si taxa pe valoare adaugata, calculata si colectata din toate stadiile anterioare. Pretul cu amanuntul marcheaza sfarsitul circuituilui marfurilor care intra in consumul final.

c) Tarifele reprezinta categoria de preturi care se practica intr-un domeniu specific de activitate, in domeniul prestarii de servicii. In functie de categoria beneficiarului, tarifele au caracterul de preturi cu ridicata (cand serviciile se presteaza, de regula, agentilor economici) sau de preturi cu amanuntul.

Elementele componente si modul de formare a preturilor sunt:

COST + PROFIT=PRET DE PRODUCTIE

COST + PROFIT+MARJA COMERCIALA = PRET DE LIVRARE

PRET DE LIVRARE+ADAOS COMERCIAL= PRET DE ALIMENTATIE PUBLICA

In ceea ce priveste preturile cu ridicata ale produselor provenite din import (P_PI), acestea sunt formate din: valoarea in vama (rezultata prin transformarea in lei, la cursul de schimb in vigoare, a pretului extern, in conditiile de livrare franco-frontiera romana), taxa vamala, alte taxe si accize datorate, dupa caz. La aceste preturi se calculeaza, de regula, un comision cuvenit unitatilor importatoare. Formarea celorlalte preturi (cu ridicata, cu amanuntul sau de alimentatie publica) pentru produsele importante este similara formarii preturilor produselor interne (in functie de natura bunurilor si circuitului lor).

Formele preturilor si tarifelor

Preturile si tarifele fixe au fost si sunt preturi ce se practica la un anumit nivel stabilit, o perioada in general determinata si, in special, pentru produse si servicii de importanta deosebita pentru economia nationala si nivelul de trai al populatiei sau pentru resursele de baza ale economiei.

Preturile limita s-au stabilit, mai ales, ca limita maxima care nu putea fi depasita. In prezent, putem vorbi doar de o anumita limitare a nivelului de preturilor de catre organele de stat si, in special, la produsele importante la care stabilirea ori modificare preturilor de catre agentii economici se face cu avizul Oficiul Concurentei.

Preturile libere au cea mai larga sfera de aplicare, osciland in functie de raportul cerere-oferta.

La randul lor, preturile si tarifele fixe sau limita, in functie de importanta produselor pentru economia nationala si populatie pot fi: unice si diferentiate;

Preturile unice se aplica la acelasi nivel de catre toate organele, agentii economici sau populatiei pe intreg teritoriul tarii, la principalele produse si servicii de mare importanta pentru economie si nivelul de trai, dar al caror numar a fost redus treptat in ultimii ani.

Preturile diferentiate s-au aplicat mai ales, la produsele agicole, diferentierea realizandu-se pe sezoane, pe forme de proprietate etc. In prezent, preturile diferentiate sunt foarte frecvent intalnite.

Formarea preturilor de comercializare in interactiune cu taxa pe valoarea adaugata si alte elemente ale preturilor

Pretul total de facturare en gros (PVR_A) al unitatilor comertului cu ridicata se determina dupa relatia:

PVR_A= PR_P+AC₁+TVA_C

in care:

PVR_A - pretul de vanzare cu ridicata al engrosistului cu TVA;

PR_P - pretul cu ridicata negociat al producatorului fara TVA;

AC₁ - adaosul comercial al engrosistului;

TVA_C - TVA colectata (TVA calculata la PR_P+AC₁).

In mod asemanator se formeaza si preturile de vanzare cu amanuntul (PVA).

Relatiile de calcul al preturilor cu amanuntul difera dupa cum unitatile comerciale cu amanuntul se aprovizioneaza cu marfuri direct de la producatori sau prin unitatile comerciale cu ridicata:

- in cazul aprovizionarii directe, relatia de calcul este:

PVA= PR_P+AC₂+TVA_C

- in cazul aprovizionarii de la societatile comerciale cu ridicata:

PVA= PR_P+AC₁+AC₂+TVA_C

in care:

PVA - pretul cu amanuntul (inclusiv TVA)

AC₂ adaosul comercial al detailistului

TVA_C - TVA colectata (aferenta pretului cu amanuntul).

Pentru produsele scutite de TVA atat la producator, cat si in reteaua de desfacere cu amanuntul preturile cu ridicata si cele cu amanuntul se dimensioneaza fara luarea in calcul a TVA, pentru aceste verigi. In aceste cazuri, preturile vor contine TVA platita initial de producator in cazul aprovizionarii sale tehnico- materiale.

In cazul produselor si serviciilor scutite de TVA in reteaua de desfacere cu amanuntul, pretul cu amanuntul se determina pe baza pretului de aprovizionare, inclusiv TVA, la care se aplica adaosul comercial sau comisionul, dupa caz.

Adaosul comercial cu ridicata si cel cu amanuntul pot fi stabilite ca o marime procentuala sau in suma fixa, ca diferenta intre pretul negociat cu beneficiarii (respectiv cel cu amanuntul) si pretul cu ridicata la care s-a aprovizionat unitatea comerciala cu ridicata (respectiv cea cu amanuntul).

Taxa pe valoarea adaugata se calculeaza pe baza pretului cu ridicata negociat intre agentii economici, dar nu se cuprinde in acest pret, insa se include in pretul total facturat beneficiarilor si se recupereaza de la acestia. Adaosul comercial apare ca element distinct in pret si se determina, de regula, pornind de la pretul cu ridicata, impreuna cu care alcatuieste pretul de comercializare cu amanuntul sau cu ridicata.

Algoritmul de calcul al taxei pe valoarea adaugata este:

;

;

In care:

TVA_C - TVA colectata,aferenta pretului de vanzare;

TVAd - TVA deductibila,platita pentru aprovizionarii;

TVA_P - TVA de plata;

PR - Pretul cu ridicata (negociat) al producatorului sau al unitatii de comert cu ridicata;

VA - Valoarea adaugata.

In sfera comertului valoarea adaugata este adaosul comercial,iar taxa aferenta lui se poate calcula dupa relatia:

;

In acest caz taxa rezultata din calcul este taxa de plata (nu cea colectata din care sa se scada taxa deductibila).

Marimea taxei pe valoarea adaugata calculata in functie de pretul de pretul de vanzare, cumuleaza de fiecare data taxa platita de agentii economici din amonte, fiecare reprezentand un stadiu in drumul parcurs de un produs de la primul producator (furnizor) pana la comerciantul detailist.

Preturile formate in conditiile aplicarii taxei pe valoarea adaugata sunt preturi cu TVA si preturi fara TVA. Preturile fara TVA sunt preturi in care se exprima cifra de afaceri a agentilor economici. Ele se negociaza intre parteneri si constituie baza de calcul pentru TVA.

FORMAREA PRETURILOR LA S.C.,,STAR MET" S.A DUMBRAVA ROSIE- NEAMT

Daca discutam despre preturile cu care societatea S.C."STAR MET" S.A Dumbrava Rosie- Neamt achizitioneaza produsele laminate, acestea difera in functie de produs, furnizor, precum si modalitatea de plata. Astfel, pentru produsele laminate achizitionate de la ISPAT SIDEX SA Galati, de exemplu tabla, pretul este negociat la inceputul fiecarui an. Bineinteles ca pretul de baza este relativ, deoarece contractele sunt realizate in euro / tona , iar acest lucru este influentat de variatia monedei europene .

La S.C."STAR MET" S.A. Dumbrava Rosie- Neamt pentru produsul tabla decapata calitate S235 (OL37) cu o grosime de 1 mm, pretul de achizitie este de 1,86 lei / kg + TVA . Adaugand un adaos comercial de 10 % + cheltuielile de manipulare, transport si salariile angajatilor, rezulta un adaos de aproximativ 20 % . Pretul produsului va fi de 2,23 lei / kg + TVA . Acest pret poate fi micsorat in conditiile in care beneficiarul achizitioneaza o cantitate mai mare de 3 tone / livrare, sau daca modalitatea de plata este cu CEC la zi sau numerar .

Exemplu de cantitati si discount-uri acordate:

² pentru cantitati cuprinse intre 1 si 5 tone ð se ofera un discount de 2%,

² pentru cantitati cuprinse intre 5 si 10 tone ð se ofera un discount de 3%,

² pentru cantitati cuprinse intre 10 si 20 tone ð se ofera un discount de 5 %.

¯ preturile sunt franco depozitul furnizorului, in cazul nostru: S.C."STAR MET" S.A. Dumbrava Rosie - Neamt.

Societatea, la inceputul fiecarui an prezinta producatorului un necesar de produse laminate pe categorii, iar producatorul prezinta la randul sau produsele detinute pe stoc sau in curs de fabricatie, si in functie de contractele pe care le are cu colaboratorii, dar si de cantitatea ceruta, urmeaza sa aiba loc negocierea preturilor si modalitatea de plata.

Marimea fixata a pretului, in urma negocierii, este rezultatul deciziei celor doi parteneri ai tranzactiei, reprezentand una din clauzele contractuale. In functie de alte prevederi ale contractului, se poate avea in vedere o elasticizare a pretului prin bonificatii sau majorari, sau poate fi stipulata o anumita rata a inflatiei, daca intervalul de timp al valabilitatii contractului este mare.

Negocierea preturilor vizeaza si raporturile dintre producatori si distribuitori, avand ca obiect precizarea conditiilor in care urmeaza sa se deruleze distributia bunului considerat.

Negocierea preturilor este un proces continuu, care circumscrie si negocierea periodica, ca urmare a actualizarii preturilor supuse in permanenta influentelor factorilor variabili care actioneaza cu amplitudini diferite in timp.

In cazul S.C. "STAR MET" S.A Dumbrava Rosie- Neamt, pretul reprezinta cea mai buna arma de cucerire a pietei interne, asta in conditiile in care concurenta a crescut in mod simtitor, iar oferta de produse de pe piata externa, care sunt la un pret mai scazut, dar cu deficiente calitative, a crescut si ea. De aceea societatea S.C. "STAR MET" S.A. Dumbrava Rosie- Neamt a trebuit sa duca o politica de preturi cu un adaos comercial foarte mic, pentru a putea mentine relatiile cu clientii vechi, dar si pentru realizarea unor noi contracte de distributie produse laminate la nivelul intregii tari .

Mediul concurential nu influenteaza determinarea propriu-zisa a pretului, din punct de vedere tehnic, economic, dar este deosebit de semnificativ pentru folosirea pretului ca instrument de marketing. Astfel, mediul concurential este decisiv pentru marja de profit inclusa in pretul de baza, respectiv pentru strategia de pret si politicile de pret la care firmele recurg in relatiile lor de piata. In general, abordarea economica a concurentei in domeniul stabilirii preturilor pune in evidenta faptul ca deciziile nu sunt determinate, cum s-ar crede la prima vedere, de proprietarul produsului, ci de raportul existent pe piata .

Competitia preturilor poate sa fie realizata prin scaderea pretului, fie de catre o anumita firma, fie de catre concurentii acesteia. In principiu, scaderea pretului poate fi cauzata de aparitia pe piata a unui concurent puternic, pe termen scurt, de necesitatea de a corecta stocurile prea mari de marfuri nevandute .

In mod obisnuit, scaderea pretului determina sporirea vanzarilor si, deci, a cotei de piata a firmei daca cererea pentru produsul respectiv este sensibila sau elastica la factorul de pret .

Preturile pot fi modificate- pot creste si in conditiile in care creste inflatia, dar si atunci cand preturile combustibililor cresc, ceea ce duce la o majorare a tarifelor- transportul in general.

Influenta preturilor asupra volumului vanzarilor

Cantitatile vandute dintr-un produs sunt adesea o functie inversa a pretului acelui produs. Pentru acest fapt, pretul propus influenteaza pretul produselor vandute. Aceasta influenta este mai mult sau mai putin puternica in functie de elasticitatea vanzarilor, in functie de pret. Atunci cand obiectivul este maximizarea volumului vanzarilor sau penetrarea pietei printr-o crestere a partilor acesteia, acest lucru se traduce prin fixarea unui pret mai putin ridicat.

Pretul unui produs poate avea consecinte asupra vanzarilor acelui produs, dar poate avea consecinte si asupra acestor produse ale gamei. Astfel fixarea pretului poate avea ca obiectiv optimizarea vanzarilor produselor unei intregi game.

Deci in fundamentarea deciziilor de pret, trebuie sa se tina seama si de comportamentul de cumpararea al clientilor, de sensibilitatea lor la preturi, acest fapt influentand volumul vanzarilor, si de aici recuperarea cheltuielilor si obtinerea profitului, deci eficienta atat a produsului cat si a firmei.

Decizia pentru un pret sau altul o va negocia in special clientul prin psihologia si comportamentul sau de cumparare, dar si alti factori care - prin schimbarile ce le suporta - influenteaza strategia de pret a firmei: marimea cererii, nivelul concurentei, caracterul de noutate si calitatea produselor oferite sau a serviciilor prestate, amploarea costurilor de productie, profitul dorit, fluctuatiile sezoniere si efectele modei, existenta si marimea inflatiei.

Stim ca, costurile impun un nivel minim al preturilor iar piata defineste plafonul acestora. In cadrul acestei marje, managerul trebuie sa determine un pret rezonabil generator de profit pe care clientii sunt dispusi sa-l plateasca. In plus, managerul trebuie sa urmareasca daca pretul stabilit creeaza imaginea dorita asupra firmei.

Pretul rezonabil este acela care acopera costul realizarii produsului, aduce un profit si genereaza un volum corespunzator de vanzari. Desigur, pretul trebuie sa se schimbe daca piata o impune.

Pentru S.C."STAR MET" S.A. Dumbrava Rosie judetul Neamt publicitatea este foarte importanta si din cauza ca in ultima perioada au aparut noi concurenti atat in judetul Neamt,cat si in zona Moldovei. Anual societatea aloca un buget si un plan de marketing care ajuta la promovarea produselor prin intermediul media: TV, radio, ziare si reviste de specialitate, dar si reclame pe mijloacele de transport in comun.

Cresterea volumului de vanzari este dat si de faptul ca societatea nu numai ca practica cele mai avantajoase preturi, dar si de calitatea produselor si serviciilor pe care le ofera, si de promptitudinea cu care aceasta rezolva toate comenzile si seriozitatea de care a dat dovada in toata perioada de activitate.

In urmatoarele randuri este prezentata evolutia cifrei de afaceri la S.C. " STAR MET " S.A. Dumbrava Rosie Neamt in perioada 2003-2005:

Figura nr. 2 Evolutia cifrei de afaceri la S.C. "STAR MET"S.A Dumbrava Rosie Neamt in perioada 2003-2005 (ron)

Tabelul numarul 1 Evolutia cifrei de afaceri S.C. "STAR MET"S.A 2003-2005 (ron)