TRANZACTII COMERCIALE SPECIALE

1. Transferul international de tehnologie

Transferul international de tehnologie inglobeaza un numar important de diverse tranzactii comerciale, intre care cele mai importante sunt:

comertul cu brevete de inventii si inovatii;

comertul cu know - how;

franchisingul;

operatiunile de consulting - engineering.

Toate la un loc si fiecare in parte se bucura de un interes major in toate tarile lumii, fiind calea prin care se asigura asimilarea rapida a noilor cuceriri ale stiintei si tehnicii.

1.1. Comertul cu brevete de inventii si inovatii

Inventia poate fi considerata creatia care prezinta noutate si progres fata de stadiul cunoscut al tehnicii si al practicii mondiale (creatia care nu a mai fost brevetata sau facuta publica in tara sau strainatate) si care reprezinta o solutie ce poate fi aplicata pentru rezolvarea unor probleme ale vietii economice si sociale. Conditiile de brevetare a unei inventii sunt deci, caracterul industrial (si nu numai), noutatea si progresul.

Brevetul de inventie este un titlu eliberat de stat, care atesta caracterul de inventie al obiectului sau. In temeiul brevetului, titularului i se confera o serie de drepturi, dintre care cel mai important este dreptul de folosire exclusiva a inventiei, in sensul ca numai titularul poate dispune de obiectul brevetului, fie exploatandu-l personal, fie autorizand pe altii sa-l exploateze. Brevetul creeaza premisele pentru recompensarea autorului.

Acesta genereaza si anumite obligatii pentru titular, si anume: obligatia de a exploata inventia in conformitate cu prevederile legii, obligatia de plata a unor anuitati catre stat, pana la implinirea termenului de valabilitate a brevetului (care nu depaseste 20 de ani) si altele.

Brevetul de inventie indeplineste o serie de functii: de garantare de catre stat a dreptului de proprietate asupra inventiei, de informare cu privire la progresul stiintei si tehnicii, concretizat in inventiile brevetate, de facilitare a transferului dreptului de exploatare a inventiei, ceea ce constituie un puternic stimulent pentru dezvoltarea comertului si cooperarii economice internationale in acest domeniu, de comercializare a produselor realizate pe baza unor inventii in alte state.

Regimul international al inventiilor este guvernat de prevederile Conventiei internationale incheiate la Paris in 1983, prin care a fost constituita Uniunea internationala pentru protectia proprietatii industriale, care a fost supusa unor revizuiri periodice si care are un caracter deschis.

Contrafacerea este o atingere adusa dreptului exclusiv de exploatare al titularului unui brevet; ea poate imbraca mai multe forme, cum sunt: contrafacerea prin fabricare, respectiv producerea materiala a unui produs brevetat sau utilizarea unui procedeu acoperit prin brevet; contrafacerea prin folosire, respectiv intrebuintare a obiectului brevetului in scopuri comerciale; contrafacerea prin punerea in circulatie de obiecte contrafacute, vanzare sau expunere spre vanzare.

Concurenta neloiala cuprinde diferite forme ale unor acte de concurenta, cum ar fi: intentia de a crea confuzii cu privire la provenienta unor produse, denigrarea, uzurparea calitatii de inventator, reclama comparativa critica, reclama inselatoare, divulgarea unor secrete de fabrica etc., prin care se aduc prejudicii celor ce beneficiaza de dreptul de exploatare a inventiei.

Comertul cu brevete de inventii cunoaste, in ultimele decenii, o puternica dezvoltare si se realizeaza prin mai multe forme si tehnici comerciale.

a) Cesiunea

Cesiunea este una din formele de comercializare prin care titularul unui brevet de inventie transmite dreptul sa de proprietate aspra brevetului ca atare, unei terte persoane. In lipsa unor prevederi specifice, cesiunea urmeaza regimul juridic de drept comun al contractului de vanzare - cumparare si poate fi definitiva sau temporara. In ceea ce priveste intinderea cesiunii, aceasta poate fi totala, daca priveste brevetul in intregime si intregul teritoriu pe care inventia este protejata, si partiala, partialitatea vizand teritoriul, aplicatiile posibile ale inventiei, continutul dreptului transmis (se poate conceda, de exemplu, dreptul de a fabrica un anumit produs, dar nu si cel de comercializare etc.) Deoarece este dificil de admis ca obligatia cedentului de a admite actele de exploatare ale cesionarului o include si pe aceea de a remite cesionarului know - how - ul    privitor la exploatare si de a acorda asistenta tehnica necesara, se impune ca in contractul international de cesiune de brevet aceste obligatii complementare sa fie prevazute in mod expres.

b) Aportul unui brevet intr-o societate economica mixta

Aportul unei parti la o societate economica mixta de productie si, eventual comercializare, poate consta si in transmiterea catre aceasta a proprietatii sau numai a folosintei unui brevet de inventie. Partea care aduce o asemenea contributie in societate va fi obligata, ca si in cazul cesiunii, sa garanteze impotriva viciilor ascunse ale brevetului. La dizolvarea societatii, partea al carei aport a constat in brevetul in cauza nu are dreptul sa-l retraga daca un asemenea drept nu este prevazut de statut.

c) Licentierea

Licentierea reprezinta intelegerea pe baza de contract prin care titularul unui drept de proprietate industriala transmite, in acest mod, unei alte persoane, in total sau in parte, folosinta dreptului sau exclusiv de exploatare, in schimbul platii unei sume de bani sau alte foloase. Titularul dreptului a carui folosinta se transmite se numeste licentiar, iar beneficiarul folosintei acestui drept, licentiat.

Contractul de licenta de brevet este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, comutativ si intuitu personae. Se incheie, de regula, in forma scrisa si se redacteaza in asa fel incat sa se adapteze cat mai bine la produsele, teritoriul, conditiile pietei unde se desfasoara productia si comercializarea sub licenta si la raporturile pe care partile doresc sa le stabileasca intre ele.

Fata de contractele comerciale obisnuite, vizand comertul cu marfuri traditionale, cele de licenta se particularizeaza prin diferite aspecte. Astfel, intinderea licentei, respectiv a dreptului de exploatare acordat beneficiarului, poate comporta o serie de restrictii sau limitari, considerate a deriva din dreptul la brevet si care reflecta existenta unor aspecte divergente ale intereselor partenerilor:

limitari temporare, durata contractului putand fi inferioara intervalului de timp ramas pana la expirarea brevetului ce face obiectul contractului;

limitari teritoriale, exploatarea de catre licentiat a brevetului urmand sa se limiteze la o anumita portiune din teritoriul unde acesta se bucura de protectie;

limitarea la o firma sau intreprindere determinata, exploatarea brevetului nefiind permisa decat in anumite unitati ale beneficiarului, expres mentionate in contract;

limitari in ce priveste obiectul licentei, in cazul in care inventia este susceptibila de multiple aplicatii, licentiatul fiind obligat sa exploateze numai procedeul referitor la aplicatia specificata in contract;

limitari cantitative, vizand volumul sau valoarea productiei si a comercializarii;

limitarea actelor de exploatare, de exemplu, se poate revedea fabricarea unui produs sub licenta, dar nu si comercializarea acestuia.

Incalcarea de catre licentiat a restrictiilor mentionate este calificata drept contrafacere.

Clasificarea contractelor de licenta se face in functie de mai multe criterii. Astfel, dupa continutul drepturilor conferite licentiatului, distingem contracte de licente exclusive si contracte de licente simple.

Licenta exclusiva presupune faptul ca licentiarul acorda licentiatului dreptul exclusiv de utilizare a inventiei, renuntand la concedarea unor drepturi identice tertilor. Astfel de licente cunosc, la randul lor, doua variante: o forma atenuata si alta absoluta. In primul caz, licentiarul isi pastreaza dreptul sa foloseasca in nume si pe cont propriu inventia, iar in al doilea caz se obliga, in afara faptului de a nu mai acorda alte licente, sa renunte el insusi la orice exploatare a obiectului contractului.

Prin incheierea unor contracte de licenta exclusiva se urmareste limitarea sau excluderea concurentei in domeniul la care se refera brevetul obiect al contractului, desi acest drept obiectiv trebuie privit cu rezerva, deoarece licentiarul are, la randul sau, de regula, dreptul de a acorda licente simple.

Licenta simpla presupune faptul ca licentiarul acordand licentiatului dreptul de exploatare a inventiei brevetate, isi rezerva dreptul de a acorda licenta in cauza si altor beneficiari. In aceasta situatie, este posibil ca pentru aceeasi conventie conditiile de achizitionare si exploatare sa difere de la un contract de licenta la altul. Contracararea unei asemenea situatii se face prin includerea tot mai frecventa in contractul de licenta simpla a clauzei natiunii sau firmei celei mai favorizate, care asigura beneficiarului extinderea in favoarea sa a oricarei conditii mai favorabile, consimtita de concedent unui beneficiar ulterior si, de asemenea, prin utilizarea licentelor neexclusive colective, beneficiarul cedand in conditii identice, prin acelasi contract economic, folosinta dreptului sau de exploatare.

Contractele de licenta se mai pot clasifica si in licente limitate sau partiale, care se deosebesc de cele nelimitate sau totale prin intinderea diferita a teritoriului pe care isi produc efectele, a duratei de exploatare sau a naturii activitatii pentru care licenta este acordata (fabricare, comercializare, export etc.). In practica, atat licentele exclusive, cat si cele simple pot suferi toate categoriile de limitari ale intinderii dreptului de exploatare amintite anterior.

Efectele contractului de licenta privesc obligatiile si drepturile partilor.

Licentiarului ii revin, de regula, urmatoarele obligatii principale:

- obligatia de remitere, conform careia acesta trebuie sa puna la dispozitia licentiatului folosinta dreptului de a exploata brevetul. Pentru a-si proteja interesele, partile au sarcina de a preciza exact in contract continutul acestei obligatii, si mai ales, daca ea priveste si transmiterea catre beneficiar a perfectionarilor ulterioare aduse inventiei, precum si comunicarea de know - how si acordarea de asistenta tehnica, deoarece este riscant ca acestea sa fie prezumate;

- obligatia de garantie privind existenta si calitatea dreptului transmis, precum si exercitarea acestuia. Licentiarul va trebui sa garanteze ca dreptul nu este viciat, in sensul ca brevetul a fost acordat regulamentar, iar titularul nu a decazut intre timp din drept, ca urmare a renuntarii sale exprese sau a neplatii anuitatilor. El va garanta ca si sub aspect tehnic, obiectul contractului este realizabil si exploatabil. In ceea ce priveste valoarea comerciala a dreptului transmis, aceasta nedepinzand de realizarea conditiilor juridice si tehnice, ci de influenta factorilor economici si industriali conjuncturali, licentiatul nu este obligat sa garanteze rentabilitatea exploatarii daca partile nu au avut in vedere o rentabilitate anume atunci cand au incheiat contractul.

De asemenea, licentiarul garanteaza impotriva evictiunii, atat pentru fapta tertilor, pe care trebuie sa-i actioneze in contrafacere daca acestia tulbura folosinta beneficiarului sau, in cazul licentei exclusive, sa permita licentiatului sa intenteze personal o astfel de actiune, cat si pentru fapta proprie, obligandu-se a se abtine de la orice act de natura a tulbura exploatarea beneficiarului. Cunoasterea si respectarea acestor elemente devin deosebit de importante in situatiile de reziliere a contractului sau de plata a redeventelor.

Licentiatul, la randul sau, are o serie de obligatii, cea mai importante fiind obligatia de a exploata licenta, care trebuie sa fie serioasa si efectiva. Daca contractul cuprinde clauza utilizarii brevetului cu "efort maxim", licentiatul are obligatia de a exploata licenta obtinuta la capacitatea intreaga, in conditii intensive. Alte obligatii, nu mai putin importante, ale licentiatului, sunt: obligatia de plata a pretului, licentierea avand, de regula, caracterul unui contract cu titlu oneros, obligatia de a pastra secretul, obligatia de non -concurenta, obligatia de a nu contesta validitatea brevetului, interdictia de a nu acorda sublicente, obligatia de a se aproviziona cu materii prime si materiale exclusiv de la licentiar sau di surse indicate de acesta, obligatia de a respecta anumite preturi de vanzare, obligatia de a comunica perfectionarile aduse de licentiat inventiei (clauza grant - back). Negocierea si cuprinderea in contract a unor asemenea clauze trebuie facuta cu deosebita precautie, atat datorita faptului ca ele reprezinta sarcini adesea oneroase pentru beneficiarul licentiat, cat si ca urmare a faptului ca ele pot fi lovite de nulitate (asa numitele dispozitii restrictive).

Stabilirea pretului licentei de brevet se poate face prin mai multe metode. Astfel, decontarea de catre licentiat a unor redevente periodice (running royalties) calculate ca procente pe unitatea de produs fabricat sau comercializat sub licenta sau metoda ad valorem (calculul se face la volumul valoric al produselor comercializate sub licenta). In acest ultim caz, in cadrul unor limite valorice, procentul de royalties variaza de obicei invers proportional cu cresterea acestor limite. Pornind de la exercitarea legala a obligatiei de exploatare a licentei, un plafon minim asupra caruia se va aplica procentul de redeventa poate fi prevazut expres in contract (clauza de minim garantat).

In general, se obisnuieste ca in primul an de valabilitate a contractului de licenta, acesta sa contina o scutire sau facilitati acordate licentiatului in privinta platii redeventelor. Repartizate pe intreaga durata a contractului, marimea drepturilor de royalties variaza liniar, proportional cu valoarea productiei obtinuta de licentiat, sau logaritmic, dupa modelul ecuatiilor:

Y = Rx + r,

Y = log x + r, x > r,

in care:

Y - marimea drepturilor de royalties;

x - marimea productiei anuale obtinuta de licentiat pe durata contractului;

R - procentul de royalties stabilit prin contract;

r - royalty anual minim garantat de licentiat.

Alta metoda consta in plata de catre licentiat a unor sume forfetare (lump sum) sau a unei combinatii de sume forfetare si redevente periodice. Aceste metode se utilizeaza mai ales atunci cand licentiatii au retineri in a pune la dispozitia licentierilor date privind productia obtinuta sub licenta. Suma forfetara se poate calcula prin insumarea redeventelor minime anuale, din care se deduce taxa scontului existenta in tara respectiva:

in care:

S_G - suma forfetara;

r_n - royalty minim anual;

R_s - taxa scontului;

m - numarul de ani pentru care s-a incheiat contractul.

Esalonarea platilor constituie un alt element important al contractelor de licenta si este, de obicei, corelata cu indeplinirea obligatiilor asumate de licentiar. Ea trebuie sa permita programarea activitatii desfasurate in comun de licentiat si licentiar, si asigura totodata livrarea corespunzatoare a tehnologiei de catre licentiar.

Durata contractului. Contractul de licenta de brevet se considera a fi incheiat pentru intreaga perioada a brevetului, daca partile nu convin sa prevada un alt termen. Exploatarea licentei poate continua si dupa expirarea perioadei in care brevetul se bucura de protectie, cu sau fara plata de redevente. Daca in contract este cuprinsa si o licenta de marca, partile vor trebui sa faca precizarile necesare cu privire la folosinta dreptului de utilizare a marcii, dupa expirarea validitatii brevetului. Contractul va putea fi reziliat inainte de incheierea termenului, ca urmare a neindeplinirii obligatiilor partilor, precum si din alte motive, cum ar fi: aparitia pe piata a unor tehnologii sau produse superioare ce nu mai justifica din punct de vedere economic fabricarea si vanzarea sub licenta respectiva.

Executarea contractului de licenta face necesara colaborarea intre licentiar si licentiat deoarece, in principiu, partenerii sunt interesati sa aduca pe piata produse de calitate, mai ales daca se utilizeaza sistemul participarii la castig si la pierdere (incasarea drepturilor de royalties).

Contractele internationale de transfer de tehnologie pot avea ca obiect, in mod simultan, doua sau chiar mai multe drepturi diferite de proprietate industriala. De exemplu, licenta de brevet poate fi insotita si de transferul drepturilor de utilizare a marcii, precum si de comunicarea de know - how.

1.2. Comertul cu know - how

Comertul cu know - how (a sti cum), utilizat in S.U.A. inca din 1916, si-a dobandit consacrarea pe plan juridic si comercial, in perioada postbelica. In prezent, comertul cu know - how ocupa un loc insemnat, atat la nivel national, cat si in relatiile economice internationale, si aceasta se datoreaza mai multor factori, dintre care mentionam:

rolul prioritar, ocupat in prezent, de activitatea de cercetare - dezvoltare in infaptuirea progresului in toate domeniile vietii social economice;

importanta deosebita, atat pe plan national, cat si international, a transferului de cunostinte ca o cale insemnata de atingere a unor performante economice;

preferinta pentru protectie si transferul sub forma de know - how generata adesea de procedura greoaie, indelungata si costisitoare, implicata de inregistrarea inventiilor si eliberarea brevetelor;

imposibilitatea incadrarii tuturor cunostintelor tehnico - stiintifice in termenii conventionali ai brevetului, ceea ce impune necesitatea transferarii acestora ca obiect independent al contractului comercial;

dorinta de a pastra secretul, fie si temporar, asupra anumitor cunostinte tehnice, in scopul de a le valorifica cu eficienta ridicata, secretul fiind, deci, uneori, preferat securitatii date de brevet;

complexitatea deosebita, caracteristica descrierilor de brevete de inventii, face, de cele mai multe ori, imposibila exploatarea acestora in lipsa furnizarii unor elemente suplimentare.

In transmiterea de know - how pe baze comerciale, o importanta deosebita o prezinta negocierea si contractarea.

Contractul de know - how reprezinta intelegerea prin care una din parti, numita furnizor, transmite celeilalte parti, numita beneficiar, contra platii unei sume de bani sau a altei prestatii, cunostinte tehnice secrete, nebrevetabile sau nebrevetate, privind fabricarea unui produs sau aplicarea unei tehnologii industriale. Acest contract este consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de creanta si intuitu personae.

In clasificarea contractelor dupa criterii care tin cont de ponderea pe care know - how o detine in economia generala a contractului, deosebim:

contracte de know - how pur, in care transferul de know - how nu este legat de alte operatiuni comerciale. Numarul acestor contracte este inferior acelora in care transferul de know - how este asociat cu remiterea altor drepturi, in primul rand din domeniul proprietatii industriale;

contractul de know - how mixt sau combinat, in care transferul de know - how intervine simultan cu transferul, in cadrul aceluiasi contract, si a altor drepturi de proprietate industriala, iar in unele cazuri este asociat unei vanzari de utilaje complexe, livrari la cheie a acestora. Astfel de contracte sunt cele mai numeroase;

contracte de know - how complementar apar atunci cand conditiile de transfer de know - how adiacent unei operatiuni comerciale complexe, de genul celor amintite, fac obiectul unui contract separat.

Negocierile in vederea incheierii contractelor de know - how se particularizeaza printr-o serie de aspecte, si in primul rand prin riscurile pe care le prezinta pentru fiecare dintre parteneri. Astfel, pentru titularul de know - how negocierea comporta unele riscuri ce deriva din caracterul ireversibil al cunostintelor odata insusite, fapt care necesita ca furnizorul sa ofere numai un minim de informatii asupra continutului respectivei asistente tehnice.

Desigur, este posibil ca tratativele sa se soldeze cu un esec sau sa fie intrerupte in mod intentionat de partenerul care doreste sa cumpere know - how, acesta intrand - prin intermediul negocierilor - in posesia unor informatii de valoare. Ca atare, pe de o parte exportatorul trebuie sa manifeste o mare abilitate si sa-si prezinte oferta fara sa o descrie in detaliu, oferind numai cateva repere orientative, iar pe de alta parte, in cadrul negocierii si contractarii se ridica problema alegerii mijlocului juridic de asigurare a pastrarii secretului divulgat de furnizor, in calitate de ofertant, potentialul beneficiar spre a-l determina pe acesta din urma sa incheie contractul.

Problema negocierilor este deci, deosebit de complexa si trebuie abordata cu multa grija, in functie de valoarea economica pe care o are know - how -ul, de partenerul comercial, de legea care urmeaza a se aplica intelegerii prealabile dintre parti etc.

Contractul de know - how imbraca intotdeauna forma scrisa, datorita necesitatii de a preciza intr-un document, in primul rand obiectul contractului, care de multe ori este foarte complex, si in al doilea rand, precizarea si delimitarea cat mai exacta a drepturilor si obligatiilor corelative pe care partile au inteles sa si le asume prin conventia respectiva. In unele tari, valabilitatea contractului este conditionata de inscrierea in registre speciale, tinute de organele statului.

Obiectul contractului, respectiv transmiterea cunostintelor tehnice de catre furnizor si plata pretului de catre beneficiar, trebuie determinat cu deosebita precizie, aceasta prezentand o importanta hotaratoare in asigurarea executarii acestui contract. De asemenea, partile trebuie sa precizeze modalitatile prin care se va realiza transmiterea de documentatie (planuri, desene, manuale, instructiuni etc.)furnizarea de materiale si echipamente incorporand know - how -ul: trimiterea de tehnicieni ai intreprinderii furnizoare in uzina beneficiarului si primirea de tehnicieni ai beneficiarului, sper formare, in uzina furnizorului de know - how.

Obligatiile partilor sunt, in principiu, asemanatoare cu cele valabile in contractul de licenta de brevet cu unele adaptari si particularitati. Astfel, furnizorul se obliga sa remita know - how -ul si sa garanteze pentru evictiune, iar beneficiarul sa plateasca pretul stabilit si sa exploateze know - how -ul transmis. In sarcina ambelor parti, apare ca o obligatie deosebita, specifica acestor operatiuni, aceea de a pastra secretul in legatura cu know - how -ul. In contract se mai pot stipula si alte obligatii, similare cu cele din contractul de licenta de brevet si cu aceeasi mentiune ca unele din ele, reprezentand clauze restrictive, ar putea fi lovite de nulitate, in baza legislatiei nationale sau a unor conventii internationale.

Determinarea pretului si a modalitatilor de decontare este asemanatoare celei utilizate in contractele de licenta de brevet. In contract se poate inscrie: plata unei sume forfetare, plata unei sume globale initiale, completata apoi cu redevente sau plata de redevente. In cazul unor actiuni de contrapartida sau de cooperare, se poate conveni ca achitarea contravalorii de know - how sa se faca in produse sau servicii.

In ceea ce priveste termenul de contractare, in practica internationala se face tot mai mult simtita tendinta de a evita incheierea unor contracte pe termen lung, in favoarea unor contracte valabile pe perioade mai scurte, care confera acestor operatiuni mai multa flexibilitate si posibilitati mai mari de acoperire a riscului tehnic, precum si a riscurilor de competitivitate. Totusi, de regula, perioade mai scurte de 3 - 5 ani nu justifica efortul financiar solicitat de incheierea unor asemenea actiuni de colaborare.

Operatiunile de comert international de know - how dau rezultate bune pentru parteneri, indeosebi pentru cumparatori, numai in masura in care continutul tehnic - creativ al acestuia se inscrie pe linia cerintelor reale ale progresului stiintific - tehnic contemporan, precum si in conditiile in care intre acesti parteneri se stabilesc raporturi de buna colaborare si sunt preocupati de asigurarea unor performante ridicate prin folosirea acestui know - how in productie si in comercializare. Realizarea acestor deziderate presupune atat buna credinta din partea tuturor partenerilor, cat si competenta deosebita in negocierea, incheierea si executarea contractelor de know - how.

2. Operatiunile de consulting - engineering

Activitatea de consultanta, desfasurata in general de institutii specializate, de unitati de cercetare stiintifica si institutii de invatamant superior, se refera la acordarea de asistenta tehnica in vederea organizarii unor activitati economice, a perfectionarii conducerii si functionarii unor intreprinderi si institutii prin formularea unor recomandari menite da duca la optimizarea deciziilor de ordin economic, tehnic si chiar social - cultural.

In masura in care aceasta consultanta functioneaza in legatura cu cercetarea, proiectarea si elaborarea unor solutii necesare realizarii unui proiect industrial, activitatea capata atributul de inginereasca sau, in terminologia de larga circulatie, engineering. Engineeringul reprezinta ansamblul de activitati si operatiuni anterioare, concomitente si ulterioare ce insotesc realizarea unui proiect industrial prin care se urmareste efectuarea investitiilor in conditii de eficienta maxima. In functie de continutul activitatii, se face distinctie intre engineering industrial, engineering de cercetare si engineering economic.

Adesea se folosesc impreuna cele doua concepte - consulting si engineering - cu intelesul de prestatie de natura intelectuala in legatura cu proiectarea unui obiectiv, pregatirea proiectelor in vederea punerii lor in aplicare si supravegherea executarii lucrarilor.

Activitatea de consulting - engineering acopera o gama variata de lucrari si operatiuni, precum:

- elaborarea de studii tehnice si economice pentru fundamentarea investitiilor destinate unor obiective industriale, cu luarea in considerare a factorilor tehnici, economici si financiari care stau la dispozitia beneficiarului, cunoscute mai ales sub denumirea de studii de fezabilitate;

- recomandarea furnizorilor in vederea selectarii lor pentru echiparea diferitelor obiective industriale, agro - industriale, constructii de aeroporturi, gari, cai ferate, institutii socio - culturale etc.

- elaborarea caietelor de sarcini, documente precontractuale ce o deosebita importanta, folosite la licitatiile internationale;

- indrumarea si controlul modului de realizare si punere in functiune a instalatiilor care se construiesc pe baza proiectelor furnizate;

- urmarirea si coordonarea unor lucrari de constructii;

- cercetarea si crearea de procedee industriale noi si exploatarea brevetelor ce rezulta din acestea;

- adaptarea de tehnologii noi si aplicarea lor la scara industriala;

- optimizarea proceselor de productie, de organizare si conducere, prin utilizarea unor metode moderne;

- elaborarea de studii si proiecte pentru cresterea eficientei tehnice si economice a proceselor de productie.

Activitatea de consulting - engineering are deci o sfera de cuprindere, de la simpla consultatie acordata beneficiarului intr-o anumita problema precis delimitata, pana la realizarea unor obiective complexe "la cheie", inclusiv pregatirea specialistilor si personalului necesar functionarii normale a acestor obiective.

Activitatile de consulting - engineering sunt efectuate de persoane fizice sau juridice care dispun de mijloacele necesare realizarii unor aspecte specifice: cercetare, proiectare, analiza, evaluare, consultatii in probleme de management, de marketing, necesare construirii unor obiective economice noi sau optimizarii functionarii unora deja existente. Rezulta ca unitatile de consulting - engineering trebuie sa aiba specialisti de inalta competenta, care poseda cunostinte teoretice si practice vaste, detin posibilitati largi de informare, au un spirit de inovare si de creativitate dezvoltat.

Tehnica operatiunilor de consulting - engineering international presupune o serie de activitati de negociere si contractare care se particularizeaza prin specificul ofertei respective: idei noi, solutii pentru diferite lucrari sau activitati de engineering care insotesc livrarile "la cheie". In aceste situatii, importatorul de consulting - engineering va trebui sa-si defineasca cat mai clar obiectivul urmarit, prin recurgerea la activitatea de consultanta.

Tinand cont de aceste obiective, precum si de informatiile detinute referitoare la alte firme, dar si de disponibilitatile financiare, se va trece la alegerea partenerului. In general, in aceasta situatie, elementele decisive care trebuie avute in vedere in momentul desemnarii consultantului sunt experienta profesionala, reputatia, imaginea etc.

Stabilirea unor raporturi contractuale cu consultantul porneste de la efectuarea unor analize sau a unor negocieri preliminare, in cadrul carora clientul si consultantul stabilesc de comun acord, sfera de cuprindere si natura problemelor care fac obiectul asistentei. In acordarea de asistenta tehnica si inginereasca, firma de consulting - engineering elaboreaza, pe baza unei teme inaintate anterior, un anteproiect pe care se fundamenteaza cererea de oferta definitiva a beneficiarului, si prin care se solicita date privind obiectul, natura si volumul serviciilor pe care le va presta consultantul. Acest anteproiect se elaboreaza, de regula, in mod gratuit, si poate constitui un avantaj pentru ambele parti, beneficiarul evitand anumite cheltuieli si pierderi de timp, iar consultantul isi promoveaza imaginea.

Oferta ulterioara nu este intocmita foarte detaliat, deoarece ar necesita cheltuieli mari, dar ea contine suficiente date care sa-l convinga pe beneficiar sa ia decizia de incheiere a contractului. Anumite firme internationale au stabilit o serie de reguli care se aplica proiectelor finantate de ele, cu scopul de a evalua calificarea consultantului.

In faza urmatoare, intre beneficiar si firma de consulting - engineering se incheie un contract denumit contract de consultanta, in care sunt reglementate raporturile dintre cele doua parti si care contine prevederi cu caracter tehnic, financiar si juridic.

In practica internationala s-a consacrat utilizarea contractului de consultanta pentru proiecte de ansamblu, in care serviciile consultantului apar ca etape in realizarea obiectivului, iar ducerea la indeplinire a unei etape conditioneaza continuarea activitatii in etapa urmatoare, precum si a contractului de consultanta pe parti ale proiectului.

De obicei, in contractul de consulting - engineering, indiferent de tipul acestuia, sunt inserate o serie de clauze uzuale, referitoare la parti, la definirea intentiilor, interesul partilor fata de realizarea obiectivului, definirea termenilor folositi in contract, obiectul si scopul contractului, termenelor de initiere si finalizare a serviciilor de consultanta, drepturile si obligatiile consultantului si ale beneficiarului, consecintele neindeplinirii obligatiilor contractuale, modificari si adaptari aduse contractului, probleme financiare, regimul proprietatii intelectuale si, solutionarea litigiilor.

In cadrul executarii unui contract, consultantului ii revin o serie de sarcini, cum ar fi:

elaborarea unui studiu preliminar de fezabilitate si a proiectelor preliminare;

estimarea costurilor;

planificarea realizarii obiectivului si a programului de finantare;

elaborarea documentatiilor tehnice si a documentelor necesare pentru lansarea licitatiei;

evaluarea ofertelor primite;

coordonarea activitatii de realizare a obiectivului.

Contractul de consultanta contine si prevederi referitoare la confidentialitatea informatiilor fata de terti pe perioade ce depasesc durata contractului, sau chiar pe timp nelimitat. De informatiile si datele care circula intre consultant si beneficiar si de siguranta lor poate depinde, in buna masura, realizarea contractului.

Plata serviciilor de consulting - engineering se poate face pe baza determinarii sumelor cuvenite consultantului, cu ajutorul mai multor metode, care pot fi adaptate la specificul fiecarei tranzactii comerciale, din initiativa si prin acordul partilor:

a)     plata in functie de timpul efectiv lucrat - metoda prin care partile stabilesc un tarif lunar, saptamanal, zilnic sau orar, precum si nivelul cheltuielilor suplimentare pentru toate categoriile de personal. De obicei, beneficiarul preda consultantului o suma in avans, ca parte din onorariul cuvenit;

b)     costuri plus cheltuieli generale - metoda prin care tarifele stabilite se inmultesc cu un coeficient de cheltuieli generale, si la care se adauga cheltuielile directe aferente. Acest coeficient poate fi diferit in functie de timpul efectiv lucrat, de experienta consultantului, de obiectivul urmarit, dar el va trebui sa acopere costurile fixe de functionare si un beneficiu normal, stabilit;

c)     o suma forfetara, determinata pe baza evaluarii tuturor obligatiilor consultantului, suma cu caracter global, in care se includ sau nu si alte categorii de cheltuieli. Aceasta metoda se poate folosi doar in cazul in care atributiile si durata serviciului prestat de consultant pot fi determinate cu precizie;

d)     cost plus un onorariu procentual sau fix - metoda prin care costul efectiv cuprinde tariful din statul de plata, cheltuieli generale si cheltuieli personale, la care se mai adauga un onorariu, fie ca procent din suma primelor doua, fie ca suma fixa;

e)     procent din costul realizarii obiectivului - se stabileste de catre parti, dar in prealabil se specifica expres in contract si se aplica la costul total al obiectivului;

f)      onorariu de angajare, a carui stabilire difera in functie de tipul si de valoarea serviciilor consultantului. Acesta poate fi platit fie pe intreaga durata a contractului, fie pe o durata convenita de parti: luni, zile, ore. Aceasta metoda este frecvent utilizata de acei clienti care doresc sa se asigure ca se pot baza pe activitatea consultantului, in orice moment, chiar la intervale de timp neregulate;

g)     un pret minim garantat, prin aplicarea caruia se are in vedere doar plata serviciilor consultantului, beneficiarul suportand apoi separat, comanda si plata furnizorilor.

Indiferent de metoda utilizata, pentru calcularea sumelor ce revin consultantului, vor trebui luate in considerare cheltuielile pe care firma de consulting - engineering le efectueaza permanent pentru imbunatatirea potentialului sau tehnico - stiintific. De obicei, sumele cuvenite consultantului pot suferi modificari in functie de schimbarile intervenite in obiectul contractului sau a anumitor circumstante in perioada de valabilitate a acestuia. De aceea, uneori, se prevad in contractele de consulting - engineering, clauze de adaptare a pretului, partile urmand sa mentioneze in acest sens elementele care vor fi luate in considerare, precum si modul de reglementare a obligatiilor financiare.

In contractele de consulting - engineering mai pot fi facute referiri cu privire la urmatoarele aspecte:

activitati de subcontractare, care constau in posibilitatea consultantului, de a subcontracta, cu acordul clientului, parti sau operatiuni din lucrare;

modalitati de determinare a remunerarii suplimentare a consultantului pentru efectuarea unor servicii sau operatiuni care apar ca necesare pe parcursul executarii obiectului contractului.

Activitatile realizate de firma de consulting - engineering pot fi clasificate astfel:

cercetari si studii preliminare tehnico economice (studii de fezabilitate);

elaborarea unor proiecte de executie a obiectivelor;

organizarea si coordonarea tuturor lucrarilor legate de realizarea fizica a obiectivelor (lansare de comenzi, procurare de utilaje, punerea in functiune a acestora etc.)

Pentru ducerea la indeplinire a tuturor acestor activitati, clientul va trebui sa puna la dispozitia consultantului, toate datele necesare si reale, la termenele stabilite, prin diverse modalitati de comunicare, convenite anterior, intre cele doua parti.

Raspunderea firmei de consulting - engineering se refera doar la volumul si la domeniul activitatilor delimitate prin contract, si nu se extinde si asupra lucrarilor conexe care, desi influenteaza realizarea obiectivului, nu cad in sarcina directa a consultantului. Pentru eventualele prejudicii produse din vina consultantului, acesta va plati despagubiri a caror valoare nu va putea depasi maximul indemnizatiei pe care urma sa o primeasca conform contractului.

Rezilierea contractului sau intreruperea lucrarilor de catre client fara acordul consultantului, implica plata unor eventuale daune acestuia. Beneficiarul va plati in acest caz o indemnizatie de despagubire care, in practica internationala, se situeaza in jurul valorii de 20 % din suma cuvenita consultantului, conform contractului.

Franchisingul - cesionarea dreptului de comercializare

Orice intreprinzator, in momentul in care doreste sa inceapa propria afacere, are practic, de ales intre urmatoarele trei alternative:

franchisingul sau cesionarea dreptului de comercializare;

cumpararea unei afaceri existente;

initierea unei noi afaceri.

In capitolul de fata, ne vom referi la prima dintre variante, aceea prin care o firma care doreste sa patrunda pe o piata alege alternativa cumpararii drepturilor de comercializare a unor produse sau servicii de la o firma renumita, a carei imagine pe piata este deja formata si recunoscuta.

1. Notiuni generale

Franchisingul este o forma de initiere a afacerii, care se bucura de o crestere intensa in ultimii ani, in aproape toate economiile dezvoltate. Popularitatea acestuia este datorata, in mare parte, posibilitatii pe care o ofera acelor care nu au o experienta in afaceri, de a initia si opera o firma, cu o probabilitate ridicata de succes.

Traditional, franchisingul a constituit o forma de distributie utilizata de intreprinderile industriale a caror linii de productie se pretau la exclusivitate sau la distributie cu un grad ridicat de selectivitate. Pot fi exemplificate in acest sens, firmele de intermediere a vanzarii de autoturisme, de utilaje agricole si localurile de alimentatie publica de tip "fast food". In prezent, franchisingul s-a extins si in alte domenii, precum: statiile de benzina si uleiuri, piese auto, magazine universale, restaurante etc.

Astfel, conform datelor comunicate de International Franchise Association (IFA), la nivelul anului 1999, prin sistemul de franchising se comercializau cu amanuntul:

autoturisme si camioane in valoare de 362,3 mld. USD;

carburanti si lubrifianti - 115,1 mld USD;

produse auto - 6,3 mld USD;

articole de consum curent - 14,4 mld USD;

alte articole din comertul en detail - 40,5 mld USD;

servicii restaurante - 76,5 mld USD.

Din totalul valorii vanzarilor cu amanuntul in SUA, de 1813 mld. USD, franchisingul detine aproximativ 34 %, ceea ce l-a determinat pe Arthur Karp, presedintele International Franchise Association (IFA), sa afirme :"Franchisingul a fost transformat dintr-o metoda alternativa de a face afaceri, intr-o parte centrala a economiei nationale si internationale."[1]

In prezent, mai mult de 7.000 de franchisori opereaza aproximativ 83000 operatiuni de franchising in toata lumea si rata de crestere a acestei forme de afaceri este mult peste cea a economiei in general. Se constata o veritabila explozie in conceptele de franchising, numarul de unitati supuse sistemului, numarul de angajati si cifra de afaceri. In SUA, franchisingul ocupa in prezent peste 10 mil. angajati, dar dupa cum prognozeaza specialistii in domeniu, pana in anul 2002, peste 9,000 de franchiseri vor avea, fiecare, o cifra de afaceri, mai mare de 1 mld. USD, iar franchisingul va detine mai mult de 50 % in volumul valoric al vanzarilor cu amanuntul.

Astfel, constituie o certitudine, faptul ca franchisingul va deveni forma dominanta in comertul cu amanuntul, in majoritatea tarilor dezvoltate.

2. Definirea franchisingului

Franchisingul reprezinta o tehnica de comercializare sau de distributie, prin care o firma cedenta - franchisor - cedeaza unor persoane sau firme individuale - franchiser - permisiunea de a folosi in afaceri drepturi intelectuale si materiale apartinand cedentului sau privilegiul de a face afaceri intr-un anumit mod, pe o anumita perioada de timp si intr-un anumit loc determinat.

Dupa cum explica un economist american, "Franchisingul este un lant de mici afaceri, legat prin imagine si politici de o companie parinte. Persoana care cumpara dreptul de comercializare, nu cumpara propria sa afacere. Acesta cumpara un pachet de succes de la o companie care ii arata cum sa il utilizeze".

Cu alte cuvinte, franchisingul este o modalitate de a face afaceri, bazata pe o continuare a relatiei intre franchisor si franchiser. Ea implica un sistem de distributie in care o serie de persoane individuale, detinand afaceri, opereaza ca verigi ale unui lant mai lung. Deseori, franchisingul este acordat ca un drept sau licenta exclusiva pentru distribuirea produselor sau serviciilor franchisorului, intr-o anumita regiune geografica. In mod normal, insa, franchisorul directioneaza metodele de distributie utilizate si stabileste standarde de performanta si calitate pe care franchiserul trebuie sa le indeplineasca. Ca o consecinta, franchisorul mentine un control considerabil asupra afacerilor.

International Franchise Association (IFA) defineste franchisingul ca fiind "o relatie continua, in care franchisorul ofera un privilegiu licentiat de a face afaceri, plus asistenta in organizare, formare - instruire, comercializare si management in schimbul unei consideratii din partea franchiserului".

De regula, termenul pentru care se acorda franchisingul este de 20 de ani, cu posibilitatea reinnoirii acordului dupa expirarea termenului. In multe privinte, sistemul franchisingului de distributie este similar cu operarea unui mare lant de magazine in care toate unitatile supuse acestui sistem au o marca comerciala identificata, simboluri standard, echipament, produse sau servicii standardizate si urmeaza practici de afaceri uniforme care sunt prevazute in acordul de franchising.

2.1. Caracteristicile franchisingului

Daca analizam operatiunea de franchising din punct de vedere al continutului, observam ca aceasta prezinta urmatoarele caracteristici principale:

franchisingul se bazeaza pe un contract prin care franchisorul permite franchiserului sa desfasoare activitati lucrative sub numele sau (sau sub un nume asociat cu al sau), in conformitate cu o formula de afaceri agreata de primul;

franchisorul asigura partenerului sau asistenta tehnica, materiala si, uneori, chiar si financiara, atat inaintea angajarii afacerii, cat si pe parcursul derulari ei;

franchisorul are drept de control asupra modului in care franchiserul deruleaza afacerile;

franchiserul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoana juridica distincta de franchisor, el putandu-si folosi propriul capital si asumandu-si riscurile afacerii.

De asemenea, franchisingul poate fi considerat drept o operatiune complexa in care sunt cuprinse elemente si obiective specifice mai multor tipuri de tranzactii internationale, si anume:

- franchisingul este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuala, deoarece franchisorul acorda partenerului sau dreptul de a utiliza in afaceri marca sa sau alte active de natura intelectuala (numele de comert, dreptul de autor, know - how), la care se adauga cunostintele si mijloacele necesare pentru desfasurarea unei activitati profitabile;

- franchisingul este si o forma de marketing si de distributie internationala, deoarece permite extinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marca, prin crearea unei retele de distributie internationala ca efect al contractelor incheiate intre franchisor si franchiser;

- franchisingul este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient, principiul sau de baza fiind imbinarea avantajelor conducerii centralizate cu desfasurarea pe scara larga a operatiunilor prin unitati mici, capabile sa se adapteze mai usor si mai repede specificului local al consumatorilor.

2.2. Evolutia conceptului de franchising

Etimologic, termenul de 'franchise' este derivat din verbul francez 'affranchir', insemnand ' a scuti de taxe'. A fost folosit inca din evul mediu pentru a exprima eliberarea de o anumita servitute sau de anumite constrangeri, consemnata intr-o hartie oficiala. Cu timpul, termenul a dobandit sensul de 'imunitate' sau 'privilegiu' capatand in cele din urma, semnificatia 'dreptul de a face ceva'. In Anglia secolului al XVII-lea, termenul era utilizat pentru a desemna privilegii comerciale acordate de autoritati. Comertul modern a preluat termenul si i-a extins sensul, aplicandu-l contractului prin care se acorda unui individ dreptul de a opera o anumita afacere sub un anumit nume.

Conceptul de franchising isi are originea in climatul afacerilor creat dupa razboiul civil din SUA cand, in anul 1858, Compania "Singer Sewing Machine" a inceput sa-si comercializeze drepturile de vanzare sub forma franchisingului, in punctele sale de desfacere cu amanuntul. Din acest inceput timid, ca sistem de distributie, franchisingul a devenit, dupa 1950, o parte considerabila in economia SUA, si ulterior, a Europei occidentale.

In evolutia franchisingului, se pot distinge doua mari etape:

a. Aparitia si dezvoltarea lantului de magazine (chain stores). Mentionand radacinile foarte vechi ale existentei acestei forme de comercializare, trebuie aratat ca institutionalizarea lantului de magazine in forma sa moderna incepe in 1859, anul infiintarii 'Great Atlantic-Pacific Tea Company'. De la aceasta data lantul de magazine a inceput sa ia amploare, atat in ceea ce priveste dimensiunea pe care o putea atinge un singur lant (de la cateva sute pana la peste o mie de magazine), cat si in ceea ce priveste numarul de lanturi.

Lantul de magazine poate fi considerat ca o prima etapa in aparitia franchisingului deoarece prin acesta se descopera si se statorniceste principiul de baza al existentei si al eficientei franchisingului: imbinarea avantajelor conducerii centralizate si desfasurarii la scara mare a operatiunii cu avantajul actiunii prin unitati mici, capabile sa se adapteze mai bine specificului local al consumatorului.

b. Aparitia si evolutia propriu-zisa a franchisingului. La sfarsitul secolului trecut si inceputul acestui secol, se dezvolta franchisingul, domeniul in care a aparut si s-a dezvoltat ulterior cel mai rapid aceasta tehnica fiind industria automobilelor. Companiile producatoare de automobile, in perioada de inceput a activitatii lor, nu dispuneau de suficient capital, personal si timp pentru a crea noi centre de desfacere, iar pentru comerciantii independenti, angajarea in desfacerea automobilelor era dificila datorita obligatiilor ce le reveneau (service - ul post vanzare si reparatiile necesitand personal specializat, piese de schimb etc.). Producatorii de automobile au initiat un sistem prin care se eliminau aceste neajunsuri si se asigura controlul permanent al distributiei, care se extindea rapid. Franchisingul s-a dezvoltat, de asemenea, in domeniul bauturilor racoritoare si a comertului cu anumite marfuri alimentare.

Sistemul franchising a instituit o serie de principii si s-a definit prin trasaturi caracteristice, care s-au constituit ulterior ca tehnica speciala de distributie cu raspandire internationala. Aspectul international al franchisingului priveste crearea de lanturi nationale si internationale de franchising catre multe tari. Astfel, datorita succesului inregistrat de aceasta tehnica de comercializare, formula dezvoltata in S.U.A. a patruns, in ultimele decenii prin intermediul firmelor americane si in multe alte tari.

2. Institutii internationale in domeniul franchisingului

Pe masura extinderii franchisingului, fabricantii, distribuitorii si diferitii prestatori de servicii care actioneaza in acest sistem s-au grupat in organisme nationale sau internationale, care au rolul sa le apere pozitiile si interesele.

Dintre organismele infiintate in acest sens, cele mai important sunt:

Asociatia Internationala de Franchising (International Franchise Association - IFA), cu sediul la Washington, este prima organizatie de acest fel, infiintata in anul 1960, si care grupeaza firme ce opereaza in sistemul de franchising, atat in SUA, cat si in alte tari de pe continentul american, dar si de pe alte continente. IFA este, deci, o organizatie cu vocatie internationala.

Federatia Franceza de Franchising (Federation Francaise de Franchissage), creata in anul 1971, si care grupeaza principalele lanturi de franchising reprezentand urmatoarele sectoare de activitate: productie, distributie si servicii.

Asociatia Europeana de Franchising, organism cu vocatie continentala, creat in 1971.

Asociatia Italiana de Franchising, infiintata in 1972, si care grupeaza operatorii ce activeaza pe teritoriul Italiei.

Asociatia Britanica de Franchising (The British Franchise Association), infiintata in 1977 de cele mai importante companii britanice si internationale care sunt angajate in distributia prin franchising.

In general, asociatiile de franchising isi propun sa reprezinte interesele acestui sector in relatiile cu guvernele tarilor respective, sa obtina facilitati pentru membrii lor, sa promoveze aceasta tehnica de comercializare si sa se preocupe de studierea problemelor economice, juridice si fiscale specifice acestor operatiuni.

Natura specifica a franchising presupune existenta unui sistem de legaturi permanente intre parteneri pe perioade de cativa ani, sau chiar zeci de ani. In aceste conditii, o importanta deosebita o prezinta cunoasterea partenerilor in selectarea reciproca, in scopul realizarii unei concordante intre interesele si obiectivele acestora.

Tipuri de franchising

In urma evolutiei franchisingului pe plan international, s-au conturat trei tipuri de operatiuni:

a)     franchisingul numelui marcii;

b)     franchisingul distributiei produsului;

c)     franchisingul propriu - zis.

a) Franchisingul numelui marcii implica o marca de comert inregistrata, destul de celebra. Franchiserul cumpara dreptul de a deveni identic cu numele marcii franchisorului, fara a distribui produse individuale exclusiv sub numele producatorului.

b) Franchisingul distributiei produsului consta in acordarea dreptului de a vinde produse specifice sub numele marcii producatorului si a marcii de comert inregistrate, printr-o retea de distributie limitata si selectiva. Aceasta forma de franchising este frecvent utilizata pe piata autoturismelor, a produselor petroliere, a bauturilor racoritoare, cosmeticelor si a altor produse.

Aceste doua sisteme de distributie permit franchiserului sa dobandeasca ceva din identitatea companiei parinte. Franchiserii se concentreaza pe liniile de produs ale franchisorilor, drept nu in exclusivitate. In ultimii 30 de ani se remarca ca numarul de produse si marci de comert supuse franchisingului s-a diminuat rapid, datorita concurentei intense, si a conditiilor economice generale, scazand aproape la jumatate. In schimb, valoarea vanzarilor a crescut continuu, ajungand, in prezent la valori de peste cinci ori mai mari decat la inceputul anilor `70.

c) Franchisingul propriu - zis consta in acordarea franchiserului a unui set de operare in afaceri complet, incluzand: licenta pentru marca inregistrata de comert, produsele sau serviciile care se vand, utilitatile fizice (cladiri si echipamente), metodele de operare, strategiile de marketing, controlul calitatii produselor, un sistem de comunicatii bimodal si serviciile sale. Franchiserul cumpara dreptul de a utiliza toate aceste elemente ale unei exploatari deplin integrate a afacerii. Franchisingul propriu - zis a inregistrat cresterea cea mai rapida dintre cele trei tipuri, si este formula cea mai obisnuita pentru localurile de tip "fast food", firmele de servicii, agentiile de inchiriere a autoturismelor, institutiile educationale si magazinele de cosmetice.

4. Avantajele franchisingului

Perioada anilor `80 a fost descrisa ca perioada de aur a fuziunilor. Multi cercetatori au considerat franchisingul ca fiind ultima speranta a firmelor independente intr-o etapa a integrarii verticale. Prin obtinerea unui nume recunoscut si a unui produs apreciat, franchisingul confera micilor afaceri capacitatea de a concura cu firmele gigantice.

Factorii care au consolidat popularitatea acestei forme de afaceri in economiile occidentale sunt, in principal, urmatorii:

renasterea spiritului antreprenorial, care determina multi indivizi sa se lanseze in afaceri si, pentru marea lor majoritate, franchisingul este o cale ideala;

factorii demografici si schimbarea stilurilor de viata, determinata de proliferarea numarului de familii in care ambii soti au o slujba, au exercitat o presiune asupra cererii de servicii si, in acelasi timp, au oferit o oportunitate pentru convenabilitate si servicii rapide si de calitate - doua dintre specialitatile franchisingului. In fond, franchisingul face ceea ce dintotdeauna micile afaceri au facut cel mai bine - deservesc clientii;

cresterea numarului de femei active si a celor retrasi sau concediati din marile intreprinderi, majoritatea dorind independenta de actiune.

Neindoielnic insa, factorul cel mai important care contribuie la succesul franchisingului il constituie avantajele mutuale pe care le ofera franchisorilor si franchiserilor. Intr-o relatie de franchising, fiecare parte depinde de suportul celeilalte.

4.1. Avantaje pentru franchisor

Franchisingul ofera o cale relativ rapida extindere a unui sistem de distributie cu un capital minim. Franchisorul vinde drepturile de proprietate asupra marcii produselor si serviciilor, ca si sistemul de afaceri insotitor, la potentialii intreprinzatori care furnizeaza majoritatea capitalului pentru extinderea afacerilor.

O alta atractie pentru franchisor este capacitatea de a se extinde fara cheltuiala generata de identificarea si formarea managerilor. Evident, franchisorul trebuie sa evalueze calitatea potentialilor intreprinzatori si sa-i identifice pe cei care nu poseda o calificare corespunzatoare, dar sarcina este in general mult mai simpla decat cea implicata de extinderea afacerii prin forte proprii.

Franchisorii obtin un venit, nu de putine ori semnificativ, din procentele cifrei de afaceri, cedat de franchiseri.

De asemenea, franchisorul dobandeste o parte din piata regionala sau nationala relativ repede, fara a fi nevoit sa investeasca un capital propriu semnificativ, si in timp ce se extinde pe piata obtine bani pentru aceasta. Rata de crestere a cotei de piata nu este totusi, exploziva. De obicei, franchisorul de marime medie vinde doar trei operatiuni de franchising in primul an de activitate, patru in al doilea an si tot atatea in al treilea an. In primul deceniu, o firma de franchising nu reuseste sa vanda mai mult de zece operatiuni de franchising pe an, desi rata de extindere se accelereaza dupa primii trei ani.

4.2. Avantaje pentru franchiser

Inainte de a decide asupra oportunitatii franchisingului, un intreprinzator ar trebui sa-si puna intrebarea: ce poate sa faca pentru mine franchisingul si nu pot sa fac eu insumi? Raspunsul va depinde de situatia particulara a fiecarei persoane si este importanta o evaluare sistematica a oportunitatii franchisingului.

Totusi, pentru franchiser, avantajele sunt urmatoarele:

a) Formarea manageriala

Aproape 90 % din falimentele micilor afacerii sunt atribuite managementului inadecvat. Or, franchisorii ofera o paleta larga de instruire manageriala. Inainte de a deschide o afacere in sistem franchising, intreprinzatorii sunt formati prin intermediul programelor manageriale mai mult sau mai putin cuprinzatoare. Unii franchisori recurg la cursurile dupa manuale consacrate in domeniul managementului si marketingului, fara o instruire practica.

Altii ofera programe extensive la sediul companiei, constand din sustinerea unor cursuri, a seminariilor, studiilor de caz si simularilor in categoria respectiva de afaceri, pentru a familiariza franchiserii cu domeniul de activitate. Programele de formare cuprind, de cele mai multe ori, domenii variate, precum: management, contabilitate, vanzari, reclama si tehnici promotionale, gestiunea stocurilor, aprovizionare si asigurarea resurselor materiale etc. De asemenea, franchisorii pot oferi programe de formare pentru angajatii franchiserilor.

b) Nume de marca recunoscut pentru produse si servicii

Identificarea cu un nume de marca prestigios confera franchiserului un avantaj deosebit al puterii pe piata unor produse si / sau servicii bine cunoscute. Clientii recunosc o anumita caracteristica a acestora si o identifica cu un simbol al serviciilor curtenitoare, calitatii alimentelor si curateniei. Aceste asocieri sunt factori importanti pentru selectia pe care o opereaza consumatorii.

c) Produse si servicii de calitate standard

Deoarece un franchiser cumpara licenta vanzarii produsului sau serviciului franchisorului, dar si privilegiul de a utiliza numele marcii asociat, calitatea bunurilor si serviciilor vandute determina reputatia franchisorului. Construirea unei reputatii solide in afaceri nu este realizata rapid, iar distrugerea acesteia are loc de cele mai multe ori foarte usor. Ca atare, franchisorii cer formarea franchiserilor la standarde de calitate bine definite. In multe cazuri, franchisorul efectueaza periodic inspectii in unitatile care desfasoara operatiuni de franchising pentru a asista mentinerea unor nivele acceptabile de performanta.

Mentinerea    calitatii este un factor atat de important, incat majoritatea franchisorilor isi rezerva dreptul de franchising si a recuperarii localului, daca franchiserul nu respecta standardele de calitate. Pe de alta parte, calitatea ridicata asigura franchiserului posibilitatea afirmarii pe piata si o buna pozitie financiara. Acesta beneficiaza, de asemenea, de rezultatele activitatii de cercetare - dezvoltare desfasurate de franchisor.

d) Programe nationale de reclama si publicitate

Un program efectiv de reclama este esential pentru succesul tuturor operatiunilor virtuale ale franchisingului. Raspandirea numelui marcii produsului sau serviciului pe o arie geografica larga, cere o campanie de reclama foarte intensa. In mod normal, o asemenea campanie de reclama este organizara si controlata de franchisor. Ea este finantata de fiecare unitate ce deruleaza operatiunea de franchising cu un procent din cifra de afaceri lunara, de regula intre 1% si 5%, sau cu o contributie lunara fixa. Multi furnizori cer, de asemenea, franchiserilor, sa aloce un capital minim pentru programe de reclama locale.

Unii franchisori acorda asistenta franchiserilor in elaborarea programelor promotionale si publicitate pentru marile deschideri, expozitii etc. Prin solicitarea contributiilor franchiserilor la programele locale si nationale de reclama, franchisorii asigura expunerea publica adecvata a produsului sau serviciului si a numelui marcii.

e) Asistenta financiara

Afilierea cu un franchisor, ofera franchiserului cateva avantaje in domeniul asistentei financiare. Aproape jumatate din membrii organizatiei International Franchise Association ofera o categorie sau alta de asistenta financiara, iar un sfert din acestia ofera asistenta financiara directa.

In primul rand, finantarea partiala a franchiserului se inscrie ca o forma uzuala de asistenta financiara. Finantarea directa se poate realiza prin doua metode:

- acordarea de credite pe termen mediu si lung, leasing sau credite pe termen scurt, in proportie de 2 / 3 din necesarul de finantare, daca franchiserul are referinte bune ca debitor;

- finantarea directa cu pana la 30.000 USD a tuturor cererilor de franchising admise de catre un anumit franchisor.

In al doilea rand, asistenta financiara se concretizeaza in consilierea franchiserilor asupra modalitatilor de stabilire a unor relatii pozitive cu institutiile de creditare si agentiile guvernamentale de profil. Aceasta este cea mai larg utilizata forma de asistenta financiara de catre franchisor.

In al treilea rand, asistenta financiara se poate concretiza sub forma creditului comercial acordat de franchisor pentru cumpararile pe care franchiserii le fac de la companie. Un franchisor de anvergura poate acorda atat finantare pe termen scurt, cat si pe termen lung, in termeni destul de rezonabili pentru franchiser, si anume: durata de rambursare flexibila, rate ale dobanzii mai mici decat cele practicate de banci, anuitati reduse etc. Mai mult, realizarea unor asemenea aranjamente de finantare nu ocazioneaza nici o cheltuiala pentru franchiser.

f) Produse recunoscute si modele de afaceri

Cumpararea esentiala pe care o efectueaza o operatiune de franchising la franchisor este constituita din experienta, expertiza si produsele celui din urma. Intreprinzatorul nu este nevoit, in aceasta forma de afacere, sa o ia de la zero de unul singur. In schimbul imaginii pe care o achizitioneaza si a atragerii clientelei, franchiserul poate depinde intr-un grad ridicat de metodele si tehnicile companiei paterne.

De regula insa, procedurile si operatiunile standardizate ale franchisorului ofera o sansa ridicata de succes si posibilitatea evitarii celui mai ineficient tip de invatare - incercarea si eroarea. La fel, produsele sau serviciile pe care le ofera franchisorul, sunt larg recunoscute si acceptate pe piata. Prin urmare, o operatiune de franchising nu trebuie sa faca aceleasi eforturi pentru recunoasterea pe piata precum o afacere independenta. Franchisingul s-a dovedit a fi pentru multe afaceri (nu atat franchisori, cat franchiseri), factorul cheie al extinderii cotei pe piata.

g) Putere de cumparare

Un avantaj semnificativ al franchiserului fata de proprietarul unei mici afaceri independente, este participarea in puterea de cumparare, a unor cantitati mari, centralizate, a franchisorului. Franchisorul are capacitatea de a negocia contracte de aprovizionare in partizi de mare volum, similar unor retele de magazine cu amanuntul. Acest fapt permite obtinerea unor produse si / sau servicii de la furnizori, de calitate ridicata si la preturi scazute. Mai mult, franchisorii pot obtine bonificatii importante - care constituie din punct de vedere financiar economii de cheltuieli si o cale de a spori profiturile accesibila, atat companiei parinte cat si franchiserilor.

O alta alternativa o constituie formarea unei cooperative de aprovizionare intre franchisor si franchiseri. Acestia din urma contribuie cu o cotizatie initiala si apoi cu una trimestriala. Prin sistemul cooperativ, cumpararea in masa si distributia sunt disponibile pentru fiecare operatiune de franchising. Unele produse si furnituri pot fi cumparate direct de la franchisor.

h) Protectie teritoriala

O localizare corespunzatoare constituie un factor critic pentru succesul oricarei mici afaceri si operatiunile de franchising nu sunt o exceptie. Asocierea cu un franchisor poate fi cea mai buna cale pentru a obtine o localizare potrivita. Majoritatea franchisorilor efectueaza analize extensive ale localizarii, incluzand studii asupra felului traficului, zonarii, accesibilitatii si densitatii populatiei.

Localizarea este cel mai mare obstacol cu care se confrunta in prezent sistemul de franchising, deoarece majoritatea ariilor favorabile localizarii afacerii sunt deja ocupate. Se poate ca aceasta sa devina o cauza a diminuarii ratei de crestere a franchisingului in viitor. In acest sens, pentru a obtine localizari bune, unii franchisori cumpara si transforma locatiile existente ale franchiserilor.

Franchisorii pot oferi unui franchiser o protectie teritoriala, aceasta insemnand dreptul de distributie exclusiva a produselor sau serviciilor cu numele marcii respective intr-o arie geografica particulara. Marimea teritoriului unei operatiuni de franchising difera de la un domeniu de activitate la altul. Scopul unei asemenea protectii teritoriale este prevenirea patrunderii competitorilor din aceeasi retea in zona de activitate a unei operatiuni de franchising existente, ceea ce ar determina o diluare a potentialului de vanzari.

i) Sansa mai mare de succes

Investirea intr-o operatiune de franchising nu este lipsita de risc. Cazul tipic de franchising este cel in care acesta atinge pragul de rentabilitate doar dupa 6 - 18 luni dupa initierea sa. Cu alte cuvinte, intreprinzatorul trebuie sa fie pregatit pentru a suporta pierderile financiare inregistrate in aceasta perioada.

Unele operatiuni de franchising nu pot supravietui inceputului dificil. Datele statistice releva insa, faptul ca franchising este mult mai putin riscant decat micile afaceri independente. Acest grad ridicat de succes al franchisingului este pus pe seama unei largi game de servicii, asistenta si directionare pe care o ofera franchisorul.

In multe cazuri insa, cand o operatiune de franchising este in pericol de faliment, franchisorul recumpara sau realoca spatiul franchiserului, ceea ce face ca falimentul sa nu fie inregistrat statistic. Riscul franchisingului depinde de doi factori importanti: calificarea si calitatile manageriale ale intreprinzatorului, pe de o parte, iar pe de alta parte, de experienta si sistemul afacerilor franchisorului.

4. Limitele sau dezavantajele franchisingului

Beneficiile franchisingului pot insemna diferenta dintre succes si faliment pentru o mica afacere, dar franchiserul trebuie sa sacrifice o anumita libertate de actiune si de decizie in favoarea franchisorului, ceea ce constituie o limitare serioasa a acestei forme de afaceri. Prin urmare, inainte de a decide intrarea intr-o asemenea afacere, intreprinzatorul trebuie sa cunoasca limitele sau dezavantajele ei.

a) Costul operatiunii de franchising si contributia din profit

Virtual, toti franchisorii impun acelasi tip de plata si cer o parte din valoarea vanzarilor realizate de franchiseri, reprezentand contravaloarea utilizarii marcii, a produselor, serviciilor si sistemului de afaceri. Plata si necesarul initial de capital variaza in functie de marimea operatiunii de franchising si de localizare.

Cheltuielile initiale ale franchisingului includ deseori plati aditionale in afara investitiei. Majoritatea franchisorilor impun o plata pentru utilizarea numelui companiei. alte cheltuieli initiale suplimentare pot include: cumpararea locului si amenajarea, constructia, echipamentul, asistenta manageriala si formarea profesionala. Inainte de semnarea contractului, un potential franchiser ar trebui sa determine costul total al franchisingului.

b) aderenta stricta la operatiunile standardizate

Cu toate ca franchiserul este proprietarul afacerii, el nu are libertatea de miscare a unui proprietar independent de mica afacere. Pentru a-si proteja imaginea sa publica, franchisorul cere franchiserilor sa mentina anumite standarde de operare. Daca o operatiune de franchising nu respecta standardele minime stabilite pentru afaceri, licenta sa poate fi retrasa.

Determinarea modalitatii de executie a operatiunilor este in mod obisnuit efectuata prin controale periodice. In anumite momente, aderenta stricta la standarde poate fi o povara pentru franchiser. Intreprinzatorul poate sa considere ca rapoartele scrise destinate franchisorului necesita un consum excesiv de timp. alteori, acesta considera ca este fortat sa respecte reguli specifice, chiar daca sunt necorespunzatoare sau incorecte.

c)     Restrictii asupra cumpararilor

Deseori, in interesul de a mentine standardele de calitate, franchiserului i se cere sa cumpere produse sau echipamente speciale de la franchisor sau anumite articole de la un furnizor agreat.

O deteriorare a imaginii poate rezulta din utilizarea unor produse inferioare in scopul reducerii costului. In asemenea conditii, franchisorul poate intenta actiune in justitie franchiserului pentru nerespectarea conditiilor legale si contractuale. Franchisorul poate stabili preturi pentru produsele aprovizionate din compania sa de catre franchiseri, dar nu poate stabili preturi de vanzare cu amanuntul pentru acestia. In schimb, poate sa sugereze franchiserului nivelul pretului cu amanuntul care trebuie practicat.

d)    Linie limitata de produse

In majoritatea cazurilor, contractul de franchising stipuleaza faptul ca franchiserul poate vinde doar acele produse aprobate de franchisor. Daca nu este dispus sa riste anularea contractului, franchiserul nu trebuie sa vanda produse sau servicii care nu sunt agreate de catre franchisor.

Dificultatea intervine atunci cand franchiserul este obligat sa vanda un produs care nu se bucura de popularitate sau nu are posibilitatea introducerii unui produs dezirabil, adaptat la conditiile pietei locale. Totusi, unii franchisori solicita sugestii privind liniile de produse sau servicii cele mai corespunzatoare pe piata locala.

e) Programe de formare necorespunzatoare

Unii franchisori promit programe de instruire extensive pe parcursul functionarii afacerii, dar nu ofera efectiv nimic, sau se limiteaza sa prezinte cateva cursuri generale, fara relevanta imediata in practica domeniului operatiunii de franchising. Pe de alta parte, exista intreprinzatori care platesc costul initial al franchisingului, fara a investiga afacerea si a efectua o analiza a mediului concurential.

Evident, un dezavantaj major al franchisingului este libertatea diminuata de actiune a intreprinzatorului. Franchisorii vor sa se asigure ca activitatea lor se va bucura de succes si ca atare, supravegheaza indeaproape realizarile franchiserilor. Uniformizarea stricta este o regula si nu o exceptie. De aceea, intreprinzatorii care doresc sa fie proprii lor sefi pot fi dezamagiti de aceasta forma de afaceri.

5. Contractul de franchising

Contractul de franchising combina concesiunea unei marci (de produse sau de servicii) cu concesiunea ansamblului de metode si de mijloace apte sa asigure exploatarea si gestiunea canalelor de desfacere in cele mai bune conditii de rentabilitate.

Acest contract este considerat pe de o parte, ca o varietate recenta si foarte raspandita a contractului de concesiune comerciala, iar pe de alta parte, daca se examineaza drepturile si obligatiile partilor contractante, se poate aprecia ca acest contract imprumuta din caracteristicile contractelor de vanzare cu monopol, ale celui de licenta, de know-how sau de reprezentanta, cu un intins drept de control din partea cedentului asupra activitatii cesionarului. Prin intermediul acestui contract se realizeaza o unitate economica supla a unor intreprinderi specializate in vanzarea exclusiva a produselor sau serviciilor cedentului, o concentrare si integrare economica in cadrul careia cesionarul prelungeste actul creator al producatorului pana la stadiul comercializarii.

Contractul de franchising are punct comune cu o serie de alte contracte comerciale internationale, fara a se confunda cu acestea; de pilda nu este identic cu un contract de agentura sau de reprezentare, deoarece cesionarul actioneaza sub numele cedentului dar nu in numele acestuia. Operatiunea reprezinta forma specifica sub care are loc cesionarea marcii de comert (si / sau serviciu) sau a unui lant de magazine (care difera, insa, de conceptul clasic al lantului de magazine, datorita repartizarii proprietatii magazinelor si a fondurilor cu care este sustinut lantul). In felul acesta, prin franchising se realizeaza un mod specific de organizare a comercializarii unei productii, care da posibilitatea producatorului sa-si asigure o clientela constanta, cu posibilitatile si pe riscul comercial al cesionarului.

Contractul de franchising, fiind o varianta a contractului de concesiune comerciala, are in general, aceleasi caracteristici ca si primul si anume, o exclusivitate de vanzare sau de cumparare (deci exclusivitate unilaterala) ori o dubla legatura de exclusivitate cu o clauza de teritorialitate simpla (dreptul de a vinde numai intr-o zona contractual determinata) sau teritorialitate absoluta (interdictia de a vinde in afara unei anumite zone care il priveste nu numai pe cesionarul teritorial, ci si pe toti revanzatorii din sistem).

Datorita diversitatii domeniilor de aplicare si extinderii diferite a drepturilor acordate cesionarului in cadrul operatiunilor de franchising nu exista, in prezent, contracte tip. Marile companii de franchising isi elaboreaza, de regula, propriile tipuri de contracte, care se folosesc in cadrul lantului respectiv de comercializare. Cu toate ca exista o varietate tipologica de comercializare, unele clauze sunt comune contractelor de franchising.

Partenerii intr-un contract de franchising sunt cedentul (franchisor) si cesionarul (franchisa), care sunt mentionati in preambul odata cu afirmarea obiectului operatiunii: actul de cesionare de pe pozitiile celor doua parti (franchisorul cedeaza dreptul de a opera sub marca sa celeilalte parti - franchisa).

Cedentul este, intotdeauna, partea care detine dreptul de proprietate asupra unei marci de fabrica, de comert, sau serviciu, pe care doreste sa o cedeze unei alte persoane, pentru a obtine avantaje suplimentare. Pentru a initia un sistem viabil, cedentul trebuie sa detina o marca de prestigiu, deja lansata pe piata si sa dispuna de mijloacele necesare pentru furnizarea asistentei necesare in extinderea controlului asupra desfacerii.

Cesionarul este partea care doreste sa initieze o operatie pe cont propriu, detinand mijloace materiale, financiare si profesionale pentru a putea obtine dreptul de franchisa. Acesta opteaza pentru astfel de solutie datorita riscurilor mai reduse in comercializarea unui produs impus (cautat, bine vandut) pe piata, precum si datorita avantajelor obtinute in cadrul sistemului (asistenta de specialitate si financiara acordata de franchisor). Cesionarul constituie o intreprindere cu capital propriu, care se aliniaza din punct de vedere al tehnicii de lucru si procedeelor folosite de franchisor; acesta din urma care este o firma cunoscuta, cu o marca nationala, cu echipamente, produse si servicii standardizate.

Drepturile si obligatiile cesionarului reprezinta elemente importante ale contractului, deoarece ele precizeaza, pe de o parte, continutul pachetului de franchise, iar pe de alta parte, restrictiile impuse de catre cedent in functionarea sistemului.

a. Principalele drepturi acordate cesionarului constau in:

autorizarea functionarii unui magazin sau a unei unitati de prestari de servicii sub marca cedentului. Licenta acordata in acest sens cesionarului, precizeaza teritoriul pe care urmeaza sa opereze cu mentinerea dreptului de exclusivitate ca si localizarea precisa a unitatii de desfacere. Din punct de vedere al continutului, drepturile pe care le confera licenta cesionarului se refera la folosirea numelui firmei si a insemnelor distinctive ale cedentului (ambalaj, marcare, design, containere, materiale publicitare), folosirea documentatiei, a tehnicilor si metodelor de operare ale acestuia;

asistenta comerciala si financiara primita din partea franchisorului, asistenta crea, din punct de vedere al cesionarului, reprezinta principalul avantaj pe care acesta il obtine in cadrul operatiunii. Asistenta se acorda in doua etape: in perioada anterioara deschiderii unitatii de desfacere si sub forme specifice, pe tot parcursul functionarii sistemului.

b. Principalele obligatii ale cesionarului constau in:

comercializarea produselor sau serviciilor preluate de la cedent, cu respectarea stricta a conditiilor contractuale. In acest sens, el se obliga sa se aprovizioneze cu marfuri de la cedent, sa mentina nivelul standard al calitatii produselor si sa investeasca mijloacele materiale si banesti pentru a pune in aplicare 'formula' acestuia. Indeplinirea acestor obligatii este insotita de o serie conditii impuse de cedent: respectarea listelor furnizorilor de produse si echipamente precum si retetelor, know-how-ului de productie si functionare, folosirea tehnicilor standard de vanzare, prezentare, design, acceptarea controlului cedentului cu privire la tehnicile de comercializare si actiunile publicitare realizate pe plan local sau regional. Cesionarul se obliga, de asemenea, sa respecte zona teritoriala in care actioneaza si sa realizeze un anumit nivel minim in ceea ce priveste cifra de afaceri, in caz contrar fiind supus penalizarilor;

pentru dreptul de operare care i-a fost incredintat, cesionarul plateste cedentului taxe de franchising, care se compun din: taxa de intrare in grupul economic respectiv (de aderenta la acest grup) si o redeventa variabila, calculata in raport cu cifra de afaceri.

Taxa de intrare sau de aderenta reprezinta remunerarea cedentului pentru acordarea dreptului de a folosi marca si sistemul sau de lucru. Ca atare, ea este considerata ca pretul admiterii in afaceri, variind in functie de importanta afacerii si perspectivele acesteia. In functie de marimea ei se asigura o anumita selectivitate a cesionarilor.

Redeventa sau dreptul de royalty reprezinta remunerarea serviciilor pe care franchisorul le presteaza in permanenta pentru cesionar, constituind alaturi de vanzarile de echipament si de produse sursa cea mai importanta a veniturilor cedentului. Clauza care stabileste marimea taxelor precizeaza, totodata, termenele si modul in care acestea vor fi platite: sub forma unor procente sau cote fixe (de regula cca. 5%) din volumul vanzarilor.

Pentru taxa initiala, de aderenta, se prevede, de obicei, ca termen de plata, data incheierii (semnarii) contractului iar pentru redeventa se stabileste o anumita data in cadrul lunii urmatoare celei pentru care se face calculul. Taxa initiala este achitata cash, iar redeventele sunt platite din fonduri speciale constituite de catre cesionar cu acordul cedentului. In afara celor doua taxe, cesionarii mai au obligatia sa achite inventarul initial (echipamente, accesorii), stocul initial de marfuri (necesar inceperii operarii franchisei), chiria localului, terenul, serviciile publice, salariile de incadrare a personalului, etc.

Drepturile si obligatiile cedentului (franchisorului) rezulta din complementaritatea cu drepturile si obligatiile cesionarului.

a. Principalele drepturi ale cedentului sunt: are drept de control asupra activitatii cesionarului, de a incasa taxele platite de acesta, de a incheia diferite angajamente pentru finantarea operatiunii, incasand comisioanele cuvenite din partea institutiilor financiare; poate deveni, in anumite cazuri, coproprietar al unor verigi din reteaua de franchising, participand cu o cota la investitiile initiale si revenindu-i dreptul de a participa la beneficiile magazinului, in raport cu cota sa de participare.

b. Principalele obligatii ale cedentului sunt: sa puna la dispozitia cesionarului un proces deja existent de fabricatie, de distributie si de comercializare a unui produs sau serviciu sau sa puna la punct un astfel de proces, care sa asigure o cifra de faceri si o rentabilitate ridicate; isi asuma obligatia sa analizeze si sa modernizeze in permanenta produsele si serviciile pe care le furnizeaza cesionarului; sa garanteze rentabilitatea investitiilor facute de cesionar; sa acorde asistenta tehnica, juridica si financiara; sa realizeze marketingul publicitar in vederea promovarii vanzarilor; sa asigure aprovizionarea ritmica a cesionarului, completarea colectiilor si modelelor oferite; sa inlocuiasca stocurile nevandabile din magazia cesionarului cu alte tipuri de marfuri solicitate, fara nici o compensare baneasca.

Transmiterea franchisei unei terte persoane poate avea loc prin vanzarea ei de catre cesionar prin cedarea acestei de catre creditorii cesionarului in urma unei ipoteci sau gaj sau prin cedarea testamentara.

Contractul de franchising ia sfarsit odata cu expirarea perioadei pentru care a fost incheiat. De asemenea, in cazul nerespectarii clauzelor contractuale de catre parti poate sa intervina anularea sau rezilierea contractului.

Reinnoirea franchisei are loc prin formularea expresa a celor doua parti in acest sens, la incheierea termenului de valabilitate a contractului. Evolutia evenimentelor si a situatiei de pe piata poate sa determine, in acest caz, unele modificari ale clauzelor contractuale initiale.

Operatiunile de franchising s-au extins ca urmare a unor avantaje specifice pe care le intrunesc comparativ cu celelalte tehnici de comercializare:

se bazeaza pe folosirea reciproca a resurselor materiale;

dau posibilitatea franchisorului sa-si creeze un sistem de distributie de dimensiuni mai mari decat i-ar permite propriile mijloace;

permit franchisorului sa-si extinda activitatea printr-o retea mai densa, sporind astfel reputatia produselor sale;

realizarea unor importante economii de catre franchisor;

cesionarul beneficiaza de reputatia marcii franchisorului, ceea ce ii asigura renume. clientela, expansiunea rapida a operatiunilor;

se anihileaza concurenta rapida a operatiunilor;

relatiile dintre cei doi parteneri sunt de colaborare, excluzandu-se atat deplina independenta decizionala a cesionarului cat si pretentiile de suprematie ierarhica a cedentului;

existenta unei legaturi si a unei asistente permanente intre parti duce la diminuarea riscului falimentului;

in cazul unui sistem de dimensiuni mari, rata profitului si mai ales masa acestuia, sunt superioare, ca urmare a unei organizari eficiente a intregii activitati, a castigarii unei cote importante din piata.

In masura in care un sistem de franchising devine international ofera si o serie de avantaje suplimentare fata de cele anterior mentionate:

reducerea numarului participantilor la procesul distributiei si deci posibilitatea obtinerii unor incasari valutare superioare pentru exportatori, ceea ce face franchisingul preferabil unui export prin intermediari;

investitii reduse si risc valutar scazut in comparatie cu folosirea unor exporturi directe prin constituirea unor magazine in strainatate;

realizarea de exporturi la produse respinse de canalele conventionale ale pietei;

reglementarile guvernamentale din diverse tari prefera folosirea acestei tehnici comerciale pe piata locala, deoarece antreneaza ocuparea si instruirea fortei de munca locale;

posibilitatea de a patrunde pe piete care nu admit decat distribuitori locali;

folosirea unor cesionari locali care ofera avantajele cunoasterii mai bune a traditiilor comerciale si a pietei respective, a adaptarii operative a activitatii la cerintele acestei piete.

Cu toate aceste avantaje, sistemul de franchising are anumite limite.

Din punct de vedere al cesionarului, acestea se refera la lipsa unei independente totale in actiune si la faptul ca odata cu incetarea franchisei nu poate beneficia de reteaua comerciala creata pentru produsele distribuite prin acest sistem. In cazul unei operatiuni internationale, la aceasta se mai adauga si imposibilitatea de a beneficia in continuare de asistenta din partea cedentului.

Din punct de vedere al cedentului, limitele se refera la consumul de capital pentru initierea operatiunii, repatrierea profiturilor, selectarea cesionarilor corespunzatori. De asemenea, intr-un sistem international apar probleme noi referitoare la controlul si indrumarea activitatii cesionarilor.

In cazul extinderii operatiunii pe plan international, distantarea dintre parteneri si diferentele dintre legislatia lor pot avea implicatii defavorabile asupra organizarii sistemului. Astfel, specificul national al tarii de operare poate impune si anumite modificari in pachetul franchisat, in tehnicile de comercializare, in designul unitatilor de desfacere, etc. Deosebirile de legislatie din tarile celor doi parteneri ridica probleme referitoare la:

regimul juridic al marcilor de comert si serviciu in tara de operare (daca sunt acceptate, protejate, daca este acceptata cesionarea lor);

posibilitatile franchisorului de a investi in tara respectiva pentru initierea unor operatiuni pilot si posibilitatile de cooperare financiara intre cei doi parteneri;

regimul financiar-valutar cu privire la repatrierea de redevente sau la utilizarea acestora;

posibilitatile si siguranta investitiilor efectuate de cesionari intr-o tranzactie incheiata cu un partener strain.

In ceea ce priveste legea aplicabila contractului de franchising, avand in vedere ca operarea si, deci, activitatea propriu-zisa are loc in tara cesionarului este aplicata legislatia contractuala generala a statului respectiv.

Numarul litigiilor franchisor - franchiser a crescut foarte mult in ultimii ani datorita, in primul rand, interpretarii termenilor contractului de franchising.

In al doilea rand, deoarece avocatul franchisorului pregateste contractele de franchising, acesta favorizeaza de regula firma parinte. Contractul contine detalii asupra tuturor relatiilor franchisor - franchiser, atata timp cat este in vigoare, respectiv drepturile si obligatiile fiecarei parti ca si principiile care guverneaza relatiile de afaceri.

Uzual, contractul de franchising este incheiat pe termen lung, dar unii franchisori ofera o perioada de un an in care cele doua parti sa decida daca vor face afaceri impreuna. Durata contractului nu este totusi uniforma. Marea majoritate a contractelor de franchising au durata mai mare de 15 ani. Uneori insa alte aranjamente contractuale afecteaza lungimea contractului de franchising.

Contractele tipice de franchising includ prevederi referitoare la:

costul initial;

plata pe parcurs;

programarea sau esalonarea platilor;

aranjamente de inchiriere a spatiului si echipamentelor;

furnizorii aprobati;

protectia teritoriala;

programele de formare;

standardele de calitate;

cazurile de nerespectare a contractului etc.

Subiectul cel mai litigios al uni contract de franchising este rezilierea acestuia de catre una sau alta dintre parti. Rezilierea trebuie sa aiba o justa cauza, dar exista termeni particulari ai clauzei de anulare a contractului pe care franchiserul trebuie sa-i inteleaga. In general, franchisorul are dreptul sa anuleze contractul daca o operatiune de franchising declara faliment, nu indeplineste obligatiile de plata sau nu respecta standardele de calitate.

Franchisorii isi rezerva, de regula, dreptul de a reinnoi contractul.

Daca franchiserul nu indeplineste obligatiile de plata sau nu respecta standardele de calitate, franchisorul are dreptul de a refuza prelungirea contractului. In mod normal, reinnoirea acordului intre parti da nastere la un nou contract. Franchiserul nu poate vinde operatiunea de franchising unui tert (echipamente, cladiri etc.) fara aprobarea franchisorului. Acesta insa, aproba de cele mai multe ori, transferul franchisingului intre intreprinzatori, cu conditia ca inainte de a efectua aranjamentul cu un alt intreprinzator, franchiserul sa anunte prima data pe franchisor pentru vanzarea franchisingului. Doar daca acesta refuza sa rascumpere franchisingul, franchiserul il poate vinde altuia.

Pentru a preveni deficientele care apar in domeniul franchisingului, International Franchise Association (IFA) a adoptat un cod al eticii, destinat sa mareasca increderea si mutualitatea intre franchisori si franchiseri si sa creeze un climat de profunda moralitate si responsabilitate.

Iata cateva din principiile consacrate in acest cod:

a) acordarea franchisingului se va face de catre franchisor in conformitate cu legile si reglementarile in vigoare, iar acesta va oferi franchiserilor indicatii complete si precise asupra tuturor procedurilor si va respecta investitia lor;

b) toate detaliile privind franchisingul vor fi stipulate intr-unul sau mai multe acorduri scrise, care trebuie sa statueze clar termenii relatiei, drepturile si obligatiile partilor;

c) un franchisor va selecta si accepta doar pe acei franchiseri care par a poseda calificari de baza, educatie experienta, caracteristici personale si resurse financiare, necesare pentru a conduce si opera franchisingul. Nu vor exista discriminari in acordarea franchisingului, bazate pe rasa, religie, origine nationala sau sex;

d) franchisorul va oferi franchiserului o directionare continua si rezonabila, intr-o maniera compatibila cu prevederile contractului de franchising;

e) corectitudinea va caracteriza toate negocierile dintre un franchisor si franchiserii sai. Acesta va face orice efort cu buna credinta pentru a solutiona disputele eventuale cu franchiserii sai prin comunicare directa si negociere;

f) nici un membru nu se va angaja intr-un sistem de distributie piramidal. O piramida este un sistem in care compensarea viitoare a cumparatorului se asteapta a fi bazata, in principal, pe recrutarea de noi participanti si pe vanzarea produselor si serviciilor.

6. Evaluarea franchisingului

Calea determinarii oportunitatii unei operatiuni de franchising este investigatia. Potentialii franchiseri pot recurge la discutii cu cei aflati deja intr-o operatiune de franchising si sa analizeze partile specifice ale acordului.

Evaluarea franchisingului se face raspunzand (ambele parti) la urmatoarele intrebari:

Este piata potentiala pentru produs sau serviciu adecvata pentru a sustine franchisingul? Preturile care vor fi cerute vor fi aliniate la cele ale pietei?

Populatia pietei este in crestere, constanta sau in scadere? Cerea pentru produsul si / sau serviciul propriu este in crestere, constanta sau in scadere?

Produsul sau serviciul este sigur si recunoscut pe piata?

Competitia in teritoriul propriu de vanzari va fi directa sau indirecta? Opereaza alti franchiseri in aceasta zona?

Sfera franchisingului este locala, regionala, nationala sau internationala? Va necesita ocupare cu durata permanenta sau partiala?

Cat este de vechi in domeniul afacerilor franchisorul? Are o buna reputatie in negocierile cu franchiserii?

Cat de multe operatiuni de franchising exista in prezent? Cat de multe vor fi peste un an? Cat de multe operatiuni de franchising sunt in posesia companiei?

Cat de multe operatiuni de franchising au falimentat? De ce?

Ce servicii si asistenta va furniza franchisorul? Programe de formare?

Firma va realiza o analiza locationala pentru a ajuta franchiserul sa-si gaseasca un loc potrivit?

Franchisorul va oferi franchiserului drepturi de distributie pe toata durata contractului sau poate sa vanda si altora operatiuni de franchising in aceeasi zona?

Ce facilitati (cladiri si utilitati) si echipamente sunt necesare pentru functionarea operatiunii de franchising? Cine plateste pentru constructie? Exista un aranjament sau contract de leasing?

Care este costul total al franchisingului? Care este necesarul initial de capital? Franchisorul va oferi asistenta financiara? De ce natura? care este rata dobanzii? Este destul de consolidat franchisorul din punct de vedere financiar pentru a-si respecta promisiunile?

Cat de mare este costul operatiunii de franchising? Ce anume acopera acesta? Exista plati pe parcursul franchisingului? Ce plati aditionale exista?

Franchisorul ofera o estimare a veniturilor si cheltuielilor? Sunt acestea rezonabile pentru zona proprie de activitate? Sunt suficient de fundamentate?

Cat de riscanta este oportunitatea franchisingului? Randamentul pe capitalul investit este suficient pentru a compensa riscurile?

Franchisorul ofera un contract scris care cuprinde toate detaliile acordului? Contabilul si consilierul juridic au studiat prevederile contractului si l-au aprobat? Franchiserul intelege implicatiile contractului?

Care este durata acordului de franchising? In ce circumstante poate fi reziliat? Daca franchiserul reziliaza contractul, care sunt costurile pe care le suporta? Care sunt termenii si costurile reinnoirii contractului?

Este permisa vanzarea franchisingului de catre franchiser unei terte persoane? daca da, va primi procedeele?

Exista un program de reclama la nivel national? Cum este finantat? Ce mijloace mass media sunt folosite? Ce ajutor este oferit pentru reclama locala?

In particular, pentru franchiser se pun urmatoarele probleme:

Este calificat sa exploateze cu succes o operatiune de franchising? Are aptitudinile adecvate, motivatie, experienta, educatie, rabdare si capacitate financiara? Este pregatit sa munceasca din greu?

Este dispus sa sacrifice o anumita autonomie pentru a opera un franchising, in schimbul unei autonomii depline intr-o afacere proprie?

poate accepta riscul financiar?

este pe deplin interesat in produsul sau serviciul pe care il va vinde?

Franchisingul a investigat suficient bagajul de cunostinte in domeniu al franchiserului, pentru a decide daca este calificat sa opereze un franchising?

Poate acest franchisor sa faca pentru franchiser ceea ce el insusi nu poate?

7. Franchisingul pe pietele internationale

Franchisingul ca forma de afaceri este in prezent cel mai puternic reprezentat in SUA. Franchisorii importanti din aceasta economie actioneaza in majoritatea tarilor dezvoltate si sunt angajati in negocieri pentru intrarea pe alte piete straine. Franchisingul a devenit una din principalele industrii de export americane.

Cele mai atractive piete pentru marii franchisori sunt: piata nord - americana, piata europeana si cea japoneza, datorita similaritatii lor cu piata SUA - venituri personale in continua crestere, cerere puternica pentru bunuri de consum, sectoare de servicii in expansiune si grad ridicat de urbanizare.

Noile tari industrializate din bazinul Pacificului (Singapore, Hong - Kong, Coreea de Sud, Taiwan, Thailanda) reprezinta puncte de interes major pentru marii franchisori nord americani. In acelasi timp, acestia s-au indreptat si spre tarile ex - socialiste europene, insa lipsa de capital, infrastructura arhaica si lipsa de valuta sunt factori de natura sa impiedice o implicare masiva a marilor franchisori pe pietele acestor tari.

Operatiunile de franchising pe pietele internationale se confrunta practic cu aceleasi probleme ca oricare alt tip de afacere: bariere lingvistice, obiceiuri diferite si uneori decizii guvernamentale imprevizibile.

Anumite arii specifice trebuie sa fie analizate de franchisor inainte de a intra pe pietele straine. Cateva dintre acestea sunt:

a) limitarile oficiale privind plata obligatiilor de franchising sau licentierea si contractele de marca de comert. In unele cazuri, redeventele pentru marci de comert si nume de marca sunt impozabile si obligatia de plata a impozitelor revine franchisorului, indiferent de domiciliul sau sediul acestuia;

b) pot exista probleme in ceea ce priveste protectia marcilor comerciale, daca nu exista nici o facilitate pentru inregistrarea lor;

c) in unele cazuri, aranjamentele de franchising raman doar in atentia partilor contractante si nu exista reglementari care sa garanteze acordurile de franchising;

d) in unele tari, un procentaj semnificativ din proprietatea afacerilor este necesar a fi detinut, prin lege, de catre firmele locale, in altele, firmele straine nu pot detine proprietati imobiliare, iar in altele, ele nu pot detine in proprietate afaceri in comertul cu amanuntul;

e) exista, de asemenea, restrictii importante privind echipamentele. Aceasta poate crea o problema semnificativa daca avem in vedere faptul ca sunt echipamente care apar esentiale pentru a conferi trasaturi distincte produsului sau serviciului;

f) fluctuatiile majore ale ratei dobanzilor, cursului de schimb, ratei inflatiei, controlul schimbului si plafonarea preturilor, toate acestea pot afecta serios profitabilitatea afacerilor si rentabilitatea capitalurilor.

Diferentele culturale ale variatelor piete pot constitui, de asemenea, un impediment major pentru franchising. Ca urmare, franchisorii au pus la punct noua strategie de marketing care include studii de asupra populatiei, caracteristicilor etnice, analiza factorilor economici, forta de munca si potentialul de afaceri care vor influenta consumatorii potentiali, investigarea legilor si a conditiilor care afecteaza franchisingul etc.

Tipurile predominante de franchising pe pietele internationale sunt: activitatea de alimentatie publica, comertul cu amanuntul de articole alimentare si serviciile.

Totodata, trebuie remarcat faptul ca institutiile Comunitare de decizie incurajeaza constant aceasta forma de afaceri, afirmatia fiind argumentata de infiintarea in 1971 a Asociatiei Europene de Franchising si de numarul mare al franchisorilor si franchiserilor existenti in tarile Comunitatii Economice Europene.

4 Leasingul    international

4.1. Definirea operatiunii de leasing si principalele sale particularitati

Operatiunile de leasing sunt componente relativ noi ale activitatilor financiare. Acestea au aparut pentru prima data in S.U.A., in anul 1952 si s-au extins in urmatorul deceniu in principalele tari dezvoltate ale lumii, ocupand apoi o pozitie principala intre formele de finantare si creditare a investitiilor. In prezent operatiunile de leasing cunosc o rata ridicata de crestere de la an la an, reprezentand un caz unic in economiile nationale de pe mapamond, acestea fiind utilizate in domenii variate, de majoritatea tarilor lumii.

Leasingul este o forma de comert si de finantare prin locatie (inchiriere) de catre societati financiare specializate sau direct de producatorii unor bunuri, catre clienti ce realizeaza aceste operatiuni pe termen scurt si nerepetabil sau care in momentul respectiv nu dispun de suficiente fonduri proprii ori imprumutate pentru a le cumpara. Leasingul este o operatiune de finantare la termen, care are drept suport juridic un contract de inchiriere de bunuri.

Leasingul reprezinta si o forma de finantare a investitiilor, fiind utilizat cu predilectie de catre firmele care au nevoie de echipamente, dar au o insuficienta temporara de fonduri. In conditiile actualei revolutii tehnico - stiintifice, cand innoirea produselor si uzura morala a masinilor sunt deosebit de accelerate, leasingul se dovedeste a fi o alternativa avantajoasa pentru obtinerea unor utilaje costisitoare necesare extinderii si modernizarii productiei.

Obiectul operatiunilor de leasing il formeaza, in special, echipamentele electronice de calcul, aparatele si instrumentele de masura, mijloacele de transport, masini - unelte, materiale pentru mecanica grea, masinile agricole, unele bunuri de folosinta indelungata. In ultimul timp, leasingul a cuprins si sectorul imobiliar, avand ca obiect inchirierea de cladiri cu destinatie industriala, comerciala sau turistica, cladiri administrative, si chiar unele bunuri pentru uz si confort personal (autoturisme, locuinte, resedinte, etc.). Nu pot fi utilizate in sistem de leasing bunurile ce fac obiectul unei concesiuni, inregistrarile pe banda audio si video, piesele de teatru, manuscrisele si brevetele.

Operatiunea de leasing consta in realizarea urmatoarelor etape:

a)     firma, de regula specializata, cumpara la cererea unei intreprinderi interesate anumite bunuri, de la intreprinderea producatoare, fabricate de acesta in concordanta cu specificatia clientului solicitator, caruia apoi societatea de leasing (cumparatorul) le inchiriaza pentru o perioada de timp convenita;

b)     pe parcursul acestui interval de timp, solicitatorul, devenit locatar ca efect al inchirierii, foloseste bunurile in interesul sau, platind in schimb o redeventa (taxa) locativa calculata in asa fel incat sa asigure cumparatorului amortizarea integrala a investitiei;

c)     la finele locatiunii, locatarului ii este rezervata optiunea de cumparare a bunurilor inchiriate in schimbul platii unui pret astfel calculat incat sa corespunda valorii reziduale presupuse a respectivelor bunuri. Astfel, la scadenta perioadei de inchiriere, solicitatorul    locatar are posibilitatea de a alege intre a cumpara bunurile inchiriate, la un pret destul de scazut, sau a reinnoi locatiunea pentru o noua perioada de timp in schimbul unei redevente reduse ori de a inceta pur si simplu locatiunea.

4.2. Tipuri de leasing

In literatura de specialitate se considera ca operatiunile de leasing, ca modalitati de organizare si tehnica de comercializare, se manifesta sub diferite forme.

Daca se ia in considerare pozitia furnizorului in contractul de leasing, se disting urmatoarele forme principale:

Leasingul direct, realizat prin incheierea contractului intre producatorul exportator si utilizatorul bunului care face obiectul operatiunii, finantarea fiind facuta de catre furnizor (se practica de obicei pentru a realiza intrarea pe o piata a unor produse noi in conditiile in care pe piata exista produse de buna calitate);

Leasingul indirect, presupune existenta societatilor specializate de leasing, care preiau functia de creditare, pe cea de prestare de servicii, precum si asumarea riscurilor ce decurg din aceste operatiuni.

In general societatile de specializate in leasing pot fi clasificate in urmatoarele categorii:

a) Societati generale de leasing, care opereaza cu o gama larga de produse, achizitionand echipamente de la diversi producatori pe baza specificatiilor beneficiarilor. Societatile generale de leasing pot aparea fie ca firme independente, fie ca sucursale ale unor societati financiare.

b) Societati de intermediere, care desfasoara o activitate de mijlocire. Proprietatea asupra echipamentelor inchiriate apartine celor care au furnizat fondurile de investitii (societati si banci cu capital foarte mare) si care urmaresc, de fapt, pe aceasta cale, evaziunea fiscala.

c) Societati de leasing integrate, constituite de catre mari unitati producatoare care au infiintat societati de leasing proprii, pentru a beneficia de avantaje financiare ce rezulta din aceste tranzactii.

d) Bancile si societatile financiare, care sunt atrase in operatiuni de leasing prin furnizarea de fonduri societatilor de leasing, incheierea de aranjamente cu marii producatori care infiinteaza societati integrate de leasing, participarea la imprumuturile facute de terte persoane pentru finantarea unor operatiuni de leasing.

e) Societatile de asigurari, care procedeaza in mod similar cu bancile si societatile financiare, sub rezerva unor restrictii ce le sunt impuse de legislatiile diverselor tari cu privire la efectuarea de investitii.

In functie de continutul ratei de leasing, raportata la pretul de export, operatiunile de leasing pot fi grupate astfel:

Leasingul financiar, care presupune ca in perioada de baza sa se realizeze intregul pret de export al obiectului contractat, inclusiv costurile auxiliare, precum si un beneficiu. Contractul de leasing financiar se incheie in mod obisnuit, pentru perioada de baza, care, de regula, este mai scurta decat durata de folosinta a obiectului inchiriat si nu poate fi reziliat de nici una din parti, iar riscurile economico - financiare sunt transferate asupra clientului. In cazul intarzierii platii ratelor de catre, societatea de leasing are dreptul sa dispuna de obiectul de inchiriat. Leasingul financiar se utilizeaza la produsele la care cererea este scazuta.

Leasingul financiar poate sa aiba doua variante: cu plata integrala si cu plata partiala. In prima varianta, ratele sunt astfel calculate incat dupa incheierea perioadei de baza intreprinzatorul sa-si poata acoperi cheltuielile si sa realizeze valorificarea capitalului investit plus un anumit beneficiu care sporeste pe masura cresterii duratei de inchiriere, In cea de - a doua varianta, daca apare un al doilea client, la sfarsitul perioadei de inchiriere se determina valoarea reziduala a echipamentului folosit, iar clientul va plati diferenta dintre pretul de achizitie si valoarea reziduala, plus dobanzile aferente.

Leasingul operational presupune ca in perioada de baza sa se realizeze doar o parte din pretul de export al obiectului contractului. In acest tip de leasing accentul cade pe serviciile furnizate de societatea de leasing, neexistand, de regula, o relatie directa intre pretul la care a fost achizitionat echipamentul de catre societatea de leasing si chiria perceputa. Societatea de leasing isi asuma, de obicei, riscurile uzurii morale si raspunde de furnizarea pieselor de schimb, efectuarea reparatiilor, asigurarea echipamentelor si plata diverselor taxe si impozite. Leasingul functional este realizabil, la cererea beneficiarului, formulata in avans de data expirarii contractului. Ambele parti au dreptul, dupa terminarea perioadei de baza, sa prelungeasca inchirierea, fapt ce are loc, de regula, in mod tacit. Leasingul functional este folosit mai ales de catre societatile de leasing sau de catre producatorii care dispun de marfuri foarte cautate pe piata mondiala.

In functie de continutul ratelor de leasing se poate distinge:

Leasing brut, care in ratele sale cuprinde, pe langa pretul de vanzare al marfii (total sau partial) si cheltuielile de intretinere, service si reparatii. Uneori in cadrul acestui tip de leasing, furnizorii asigura si instruirea si specializarea personalului clientului, aceasta in scopul crearii unor premise pentru exploatarea cat mai rationala a masinilor.

Leasingul net, cuprinde in ratele sale numai pretul de export al obiectului inchiriat.

Exista, de asemenea, si unele forme de leasing speciale, caracterizate prin particularitati ale tehnicii de realizare. In aceasta categorie intra operatiunile:

lease - back;

time - sharing;

leasing experimental;

operatiuni hire si renting.

Lease - back, cuprinde operatiunile prin care proprietarul, avand dificultati financiare temporare isi vinde intreprinderea unei societati de leasing, si apoi o inchiriaza printr-un contract obisnuit. Scopul acestor operatiuni este transformarea fondurilor imobilizate in fonduri disponibile. Dupa expirarea primei inchirieri, in timpul careia societatea de leasing reintra in posesia fondurilor investite, proprietarul initial are dreptul sa rascumpere intreprinderea la un pret dinainte stabilit, in general relativ scazut.

Time - sharing presupune sistemul inchirierilor pe timpi partajati, simultan de catre mai multe intreprinderi. Aceasta formula de leasing s-a adoptat in practica din considerente economice, cum ar fi, de exemplu, costul ridicat al unor utilaje si capacitatea lor (de productie) mult mai mare de cat nevoile - normale - ale unui singur client. Astfel clientul plateste o rata de leasing mai mica decat rata normala.

Leasingul experimental se foloseste in scopul promovarii vanzarilor. Pentru a promova vanzarea unor masini sau utilaje, acestea sunt inchiriate pe perioade scurte, in mod experimental, cu conditia ca dupa expirarea acestei perioade, aceste bunuri sa fie achizitionate de catre clienti, daca sunt corespunzatoare cerintelor, sau sa fie restituite daca reprezinta unele neajunsuri.

Operatiuni de hire si renting sunt fapt, operatiuni de leasing pe termen scurt sau foarte scurt si cuprind inchirierile cu ziua sau ora, in special a mijloacelor de transport sau a unor utilaje de constructie. Avand in vedere perioada foarte scurta de inchiriere si simplitatea acestor operatiuni, unii specialisti le considera ca fiind forme de trecere de la inchiriere obisnuita la leasing.

4. Contractul de leasing

Leasingul constituie una dintre operatiunile cele mai noi pe plan international, constituind in acest moment unul dintre cele mai raspandite mijloace de realizare a finantarilor internationale.

O problema foarte importanta ce se pune in prezent in privinta leasingului este notiunea de "contract de leasing", existand anumite contradictii daca leasingul este un contract sau o operatiune formata dintr-un complex de contracte.

Studiind legislatia mai multor tari, in care leasingul se practica curent (tari, printre care si Romania) se poate afirma ca, in concluzie, leasingul este atat o operatiune formata dintr-un complex de contracte, cat si un contract distinct.

Daca ne referim la totalitatea raporturilor juridice ne aflam in fata operatiunilor de leasing, iar daca ne referim la actul incheiat intre finantator si utilizator, vom folosi termenul de "contract de leasing".

4.1. Trasaturile contractului de leasing

Contractul de leasing este un act juridic bilateral, numit, cu titlu oneros, avand continut patrimonial, cu executare succesiva, intuitu - personae si consensual.

Contractul de leasing este un act juridic bilateral, care se incheie intre societatea de leasing, in calitate de locator (finantator) si utilizator. Alaturi de conditiile generale referitoare la incheierea actelor juridice locatorul trebuie sa indeplineasca conditii speciale referitoare la destinatia bunului contractat si plata redeventelor.

Este un contract sinalagmatic pentru ca ambele parti se obliga reciproc. Contractul de leasing da nastere la obligatii corelative si interdependente, fapt ce permite aplicarea principiilor generale relative la executarea ori neexecutarea contractelor sinalagmatice.

Este un contract cu titlu oneros si continut patrimonial pentru ca ambele parti urmaresc realizarea unui profit propriu, profit evaluabil in bani. Locatorul primeste redevente platite periodic de catre utilizator din care isi pastreaza "o marja de profit", iar utilizatorul beneficiaza de folosinta bunului pe perioada derularii contractului, iar la sfarsitul acesteia poate achizitiona bunul la valoarea reziduala a acestuia.

Este un contract cu executare succesiva, deoarece efectele sale se produc pe tot parcursul derularii contractului. Acest fapt are consecinte importante asupra desfasurarii raporturilor dintre parti, dintre care amintim problema riscului, a efectelor privind neexecutarea contractului si rezilierii ori a prescriptiei dreptului la actiune.

Este un contract intuitu - personae in ceea ce-l priveste pe utilizator, societatea de leasing incheind contractul in considerarea calitatilor utilizatorului care este obligat sa prezinte o data cu cererea de a contracta si acte referitoare la exploatarea ulterioara a bunului, in cazul unei destinatii comerciale sau industriale.

Contractul de leasing este consensual, simpla manifestare de vointa a partilor fiind suficienta pentru realizarea acordului in mod valabil. Incheierea contractului de leasing in forma autentica sau prin act scris si realizarea procedurilor de publicitate nu reprezinta conditii de valabilitate, ci doar conditii "ad probationem" (referitoare la proba actelor juridice) si "de opozabilitate".

4.2. Partile in contractul de leasing

Pentru punerea in aplicare a unei operatiuni sau a unui contract de leasing, in mod obligatoriu, este necesara participarea a trei parti, si anume:

a)     Vanzatorul (furnizorul) unui bun, care poate fi comerciantul, constructorul sau fabricantul acestuia, oricare dintre acestia putand fi persoana fizica sau persoana juridica, o societate anonima, o societate cu raspundere limitata, etc.

b)     Cumparatorul (locatorul) bunului (societatea de leasing) este in realitate un stabiliment financiar, creditor al operatiunii complexe de leasing, care urmareste sa-si plaseze capitalul in conditiile celei mai bune rentabilitati, posibilitate pe care acest contract, prin multiplele lui avantaje, i-o confera. Acesta este interesat sa cumpere bunuri de calitate superioara si sa le inchirieze imediat dupa aceea, spre folosinta unor terti. Societatea de leasing, de asemenea, este interesata sa-si cunoasca foarte bine partenerul din contractul de locatie de bunuri sub raportul capacitatii lui tehnice, a posibilitatilor de eficienta, seriozitatii in indeplinirea obligatiilor contractuale si altele, intrucat numai astfel investitia pe care o face va fi productiva.

c)     Utilizatorul (locatarul) bunului, poate fi o persoana fizica sau juridica, din tara sau din strainatate. El este partea care trateaza afacerea chiar inainte de a avea loc primul contract (vanzarea - cumpararea intre producator si societatea de leasing), intrucat numai pe baza interesului manifestat de acesta, demareaza operatia de leasing. De altfel, se cunoaste faptul ca, vanzatorul (furnizorul), care de cele mai multe ori este si producatorul bunului cumparat de societatea de leasing in vederea inchirierii, fabrica bunul pe baza specificatiei utilizatorului si nu a cumparatorului (societatea de leasing).

Dintre cele trei parti participante la contractul de leasing, utilizatorul este figura centrala a intregii afaceri, deoarece are initiativa vanzarii.

4. Clasificarea contractelor de leasing

Pentru clasificarea contractelor de leasing se pot utiliza mai multe criterii de clasificare:

a) in functie de calitatea utilizatorului, leasingul este:

- public, daca cel care beneficiaza de finantare este statul, avand ca varianta "leasingul comunal", cand utilizatorul este o comunitate locala;

- privat, daca se realizeaza finantarea unei intreprinderi particulare vizand bunuri cu destinatie comerciala sau industriala sau pentru persoane fizice, bunuri de folosinta indelungata sau imobile cu destinatie de locuinte.

b) dupa apartenenta partilor:

- leasing national - daca partile apartin aceluiasi stat;

- leasing international - cand intervine un element de extraneitate. In special este vorba de leasingul echipamentului industrial sau alte bunuri mobile de valoare mare . In acest caz este relevant sistemul de impunere fiscala si vamala.

c) dupa modul de calcul al redeventelor:

- contractul de leasing cu amortizare integrala (full-pay-out-leasing) in care suma redeventelor platite locatorului, din care s-a scazut cea cu titlu de marja de profit, amortizeaza valoarea bunului;

- contractul de leasing cu amortizare partiala - tip de contract care se caracterizeaza printr-o valoare reziduala considerabila care da consistenta dreptului de optiune (non-full-pay-out-leasing).

d) dupa apartenenta fondurilor investite prin contractul de leasing:

leasing realizat cu fondurile unei societati de leasing

- leasing sindicalizat - finantarea achizitiei bunurilor contractate in regim de leasing se face prin punerea in comun de fonduri apartinand mai multor societati de leasing.

e) dupa provenienta bunurilor finantate:

contractul de leasing clasic, cu structura tripartita. In acest caz bunul provine de la o terta persoana, numita furnizor;

contractul de leasing care are ca obiect un bun aflat in patrimoniul finantatorului sau construit chiar de finantator. Este cazul societatilor imobiliare pentru comert si industrie care exploateaza prin leasing imobilele pe care le-au construit.

f) dupa natura bunului contractat:

leasingul mobiliar, care poate avea ca obiect bunuri cu destinatie comerciala sau industriala ori bunuri de folosinta indelungata;

leasingul imobiliar, care poate avea ca obiect imobilele cu destinatie industriala sau comerciala, ori imobile cu destinatia de locuinta pentru persoanele fizice.

4.4. Mecanismul operatiunilor de leasing

Operatiunea de leasing are, de regula, urmatorul mecanism de derulare:

utilizatorul hotaraste asupra echipamentului de care are nevoie, asupra intreprinderii producatoare, a modelului si a marcii, specificand clar orice insusire speciala dorita a bunului, termenul de livrare, garantie, instalare si service. Operatiunea este initiata de firma utilizatoare, care se adreseaza societatii de leasing cu o cerere de oferta;

societatea de leasing, in urma acceptarii cererii, procedeaza la stabilirea contractului de vanzare - cumparare cu producatorul bunului solicitat, in vederea cumpararii acestuia. In acest proces este direct implicat si viitorul beneficiar;

utilizatorul incheie in contract de leasing cu finantatorul;

finantatorul cumpara echipamentul in functie de specificatia utilizatorului;

echipamentul este pus la dispozitia beneficiarului si acesta il verifica pentru a se asigura daca corespunde solicitarilor sale;

finantatorul plateste contravaloarea echipamentului;

contractul de leasing incepe sa se deruleze, beneficiarul urmand sa plateasca societatii de leasing chiria.

La sfarsitul contractului, utilizatorul poate opta pentru reinnoirea contractului, cumpararea echipamentului sau inapoierea lui, ca urmare a expirarii contractului (Figura 1.)