RISCUL IN CREDITARE. ANALIZA NON-F1NANCIARA

RISCUL IN CREDITARE. ANALIZA NON-F1NANCIARA

Creditul reprezinta principalul plasament al unei banci.

Plasamentele in credite reprezinta pentru banci o posibilitate de a obtine venituri din dobanda perceputa.

Bancile trebuie sa identifice gradul de risc care insoteste fiecare cerere de credit si sa efectueze o evaluare a acceptabilitatii acestuia pentru fiecare banca..Acolo unde riscul este ridicat, dar este totusi considerat acceptabil, el se va reflecta in conditiile de creditare (dobanda ridicata).Gradul de risc asociat unei firme, sau unui credit acordat pentru acea firma, este determinat atat de factorii interni, cat si de factorii externi in care firma isi desfasoara activitatea.

OBIECTIVELE PROCESULUI DE STUDIU

Cand veti termina de studiat aceasta sesiune, cunostintele dobandite va vor permite:

sa definiti riscul in creditare; sa identificati factorii interni ai firmei care determina acest risc; sa evaluati factorii externi in care firma isi desfasoara activitatea si care pot amplifica riscul in creditare; sa cunoasteti cum se analizeaza riscul de piata; sa identificati posibili factori de succes ai unei afaceri; sa cunoasteti calitatile necesare unui ofiter de credit la discutiile preliminare cu un potential beneficiar de credite; sa explicati necesitatea discutiilor si informatiilor preliminare acordarii unui credit.

1. DEFINIREA RISCULUI IN CREDITARE

Riscul in creditare reprezinta probabilitatea de a suferi o pierdere datorita incalcarii obligatiilor debitorilor, prevazute in contractul de credit. Pierderea consta in nerecuperarea sumelor avansate clientului, precum si a dobanzilor aferente.

Riscul de creditare mai este denumit si risc de insolvabilitate a debitorului sau risc de nerambursare. El apare cand imprumuturile nu sunt rambursate in volumul si la termenul stabilit.

Riscul de credit este in corelare cu riscul de reinvestire. Banca inregistreaza pierderi nu numai datorita faptului ca imprumutul si dobanzile aferente nu au fost rambursate in volumul si la termenul stabilit, ci si datorita faptului ca nu a reinvestit la timp sumele pe care trebuie sa le primeasca..Astfel, daca o banca trebuie sa incaseze o rata de credit si dobanda aferenta la data de l martie si le incaseaza abia pe 8 martie, banca pierde dobanda pe care ar fi obtinut-o prin plasarea sumei respective pentru o saptamana.Pentru a reduce, pana la eliminare, riscul de credit banca trebuie sa analizeze in amanunt activitatea clientilor si sa evalueze factorii care ar putea influenta negativ derularea afacerii si pot induce pierderi in firma, periclitand rambursarea ratelor creditului in volumul si la termenul stabilit.

Pentru o buna analiza de risc a clientului, banca, prin ofiterul de credit, trebuie sa realizeze o cat mai completa analiza non-financiara si o cat mai precisa analiza financiara.

2. ANALIZA NON-FINANCIARA

Din aceasta analiza trebuie sa rezulte factorii de risc care pot influenta negativ activitatea firmei.

Aceasta analiza de risc trebuie sa cuprinda:
A. Analiza factorilor de risc din mediul extern;
B. Analiza factorilor de risc interni ai firmei;
C. Analiza pietei.

A. Analiza mediului extern Aceasta analiza are mai multe componente:

A . l. Analiza mediului din punct de vedere social;
A .2. Analiza mediului din punct de vedere tehnologic;
A. 3. Analiza mediului din punct de vedere economic.

A . l. Mediul social

Principalele elemente care trebuie urmarite in aceasta analiza sunt:

. aspecte demografice privind populatia: evolutia demografica; schimbari demografice in structura pe varste a populatiei; distributia veniturilor in randul populatiei;gradul de ocupare al populatiei;

schimbari in stilul de viata al populatiei;
. atitudinea fata de afaceri;
. valori culturale ale zonei.

Cresterea sau scaderea populatiei poate influenta cererea de produse si servicii.In aceasta perioada tara noastra se confrunta cu o scadere demografica accentuata ce poate afecta negativ nivelul cererii. Acest aspect trebuie studiat in plan regional,o importanta deosebita avand si structura pe varste a populatiei.Distribuirea veniturilor in randul populatiei poate avea un efect asupra cererii de produse si servicii. Astfel, o discrepanta mare intre venituri poate afecta cererea, iar o distributie mai echilibrata are un efect benefic pentru dezvoltarea afacerilor. .

A .2. Mediul tehnologic. .
Mediul tehnologic influenteaza dezvoltarea firmelor.

Unele ramuri industriale sunt influentate mai mult de gradul de dezvoltare tehnologica: echipament de telecomunicatii, calculatoare, componente electronice, industria aeronavelor, si altele.Altele, cum ar fi industria lemnului, a mobilei, mai putin. Pentru o firma, dezvoltarea tehnologica are efect in:

. sfera productiei, prin scaderea costurilor, aparitia unor produse si servicii noi;
. cresterea calitatii produselor si serviciilor, ceea ce poate diferentia o firma pe piata fata de competitori;
. administrarea mai eficienta prin echipamente performante: PC-uri, linii internet, alte linii de comunicare.

A .3. Mediul economic

Stadiul actual si de viitor al economiei poate influenta dezvoltarea unei firme.

Cativa dintre factorii macroeconomici care isi pun amprenta asupra unei afaceri sunt:

stadiul ciclului economic: recesiune, refacere, 'boom';
. tendinta evolutiei inflatiei: influenteaza pretul produselor si serviciilor, costul finantarii;
. politica monetara;
. politica fiscala;
. balanta de plati.

Recesiunea de cele mai multe ori duce la un nivel inalt al ratei somajului, care influenteaza negativ cererea de produse si servicii, in acest context, firmele care produc si comercializeaza produse cu cerere inelastica pot avea o buna cifra de afaceri. Firmele care produc si comercializeaza produse de lux se vor confrunta cu o scadere a vanzarilor.In perioadele de 'boom' economic, creste venitul populatiei, somajul scade, cererea fiind mare permitand o crestere a vanzarilor.

In cazul unei inflatii ridicate valoarea efectiva a banilor scade. Firmele care vand pe credit vor constata ca banii incasati dupa o anumita perioada de timp sunt 'mai putini' in termeni reali, ceea ce afecteaza costurile de aprovizionare si de salarii, conducand la micsorarea profiturilor.Acest lucru conduce la reducerea fondului de salarizare, somaj si deci la micsorarea cererii pentru produse si servicii.

Intr-o economie cu rata scazuta a inflatiei, afacerile sunt mult mai stabile, firmele controlandu-si mai usor costurile. Acest lucru are un impact pozitiv asuprastabilitatii salariilor ducand la cresterea cererii de produse si servicii. Exporturile sunt, de asemenea, stimulate in conditiile unei rate scazute a inflatiei, catre tari cu o rata a inflatiei mare, care vor importa bunuri mai ieftine decat pe piata interna.Politica monetara a unei tari este implementata de banca centrala.Exista doi indicatori importanti de politica monetara care influenteaza desfasurarea afacerilor: rata inflatiei si cursul de schimb valutar.Cu cat rata inflatiei este mai mare, cu atat accesul la credite este scump si mai greoi, in perioadele cu rata ridicata a inflatiei, fluxurile monetare ale unei afaceri sunt influentate negativ, crescand in permanenta costurile de capital si de dobanda.O rata scazuta a inflatiei stimuleaza investitiile firmelor si pe consumatori sa cumpere mai mult, vitalizand economia.Cursul de schimb are un impact pentru firmele de comert exterior. O depreciere a cursului valutar, in anumite limite, stimuleaza exporturile.

Un sistem fiscal stufos cu valori ridicate ale taxelor si impozitelor va reduce profiturile firmelor si veniturile populatiei, ceea ce va conduce la diminuarea investitiilor si a cererii de produse si servicii.Deficitul de cont curent al balantei de plati are un impact negativ asupra economiei, deoarece sunt mai putine fonduri disponibile pentru investitii. De asemenea, soldul balantei de plati poate influenta rata dobanzii si cursul valutar.

Un sold pozitiv al balantei de plati va duce la scaderea ratei dobanzii, deoarece va fi o cerere de imprumut mai mica.

De asemenea, va duce la aprecierea monedei nationale, ceea ce este bine pentru cei care calatoresc in strainatate, dar poate avea un impact negativ asupra exporturilor.

Analiza factorilor de risc interni ai firmei

B.l. Ciclul de viata al produsului.Toate firmele trebuie sa cunoasca care este stadiul produsului lor, in cadrul ciclului de viata. Exista 4 stadii: .

stadiul de inceput, cand produsul este introdus si testat pe piata. Promovarea si reclama sunt foarte importante pentru a atrage atentia clientilor. Politica preturilor poate fi duala: preturi mari pentru recuperarea costurilor de penetrare a pietei; preturi mici pentru a castiga un segment al pietei (nu mai mici decat atingerea pragului de rentabilitate).

stadiul de crestere, in care clientii sunt 'convinsi' de calitatea produsului si vanzarile cresc. Productia creste, de asemenea, ca raspuns al cresterii vanzarilor. Datorita economiilor de scara si a competitiei, preturile se stabilizeaza sau chiar scad. Reclama si promovarea produsului este importanta pentru sustinerea cresterii vanzarilor.

. stadiul de maturitate, este perioada cu vanzari maxime, profitabilitate mare si fluxuri monetare importante. Produsul este foarte bine cunoscut pe piata.

stadiul declinului, cand vanzarile scad dintr-o data (ex: industria modei) sau scad treptat (industria tutunului). Cauzele scaderii vanzarilor pot fi:

-necesitatea produsului dispare;

-aparitia unui produs mai bun sau mai ieftin; . .

-clientii s-au saturat de produs.

Dupa o scadere importanta a vanzarilor, produsul este scos de pe piata.

Pentru a evita riscul scaderii vanzarilor si, implicit, a profitabilitatii firmei, produsul trebuie reinnoit in stadiul de maturitate. Fie produsul existent este imbunatatit sau se propune pietei un produs nou, care sa-1 inlocuiasca.

Firma trebuie sa cunoasca in permanenta stadiul de dezvoltare in care se afla produsele sale, pentru a propune noi produse in momentul in care cele anterioare ajung la stadiul dematuritate, evitand astfel scaderile de vanzari ce pot duce la o lipsa de lichiditate si,mai grav, la faliment.

B. 2. Tehnologia folosita

O tehnologie moderna conduce la costuri mai mici, ceea ce inseamna posibilitatea de a stabili preturi mai atractive si un avantaj fata de concurenta.

B. 3. Capacitatea manageriala

Echipa de management este foarte importanta pentru realizarea obiectivelor firmei.In cazul IMM, intreprinzatorul trebuie sa aibe anumite calitati personale, indemanari si competente pentru a reusi sa conduca firma cu succes.

Managementul trebuie sa stabileasca obiectivele pe termen scurt si lung, in functie ele resursele pe care are la dispozitie, in acest sens, gandirea strategica si capacitatea de intuitie sunt foarte importante, precum si transpunerea strategiilor in planuri de afaceri realiste pentru fiecare perioada de activitate a firmei.

C. Analiza pietei

Clientii sunt foarte importanti pentru orice tip de afacere. Abilitatea de a identifica si de a satisface nevoile clientilor este cheia reusitei pentru afaceri.'Clientul are intotdeauna dreptate' inseamna ca atat managementul, cat si tot personalul unei firme trebuie sa acorde prioritate maxima necesitatilor si cererilor care vin din partea clientilor.Este foarte important pentru o firma sa elaboreze un plan de marketing din punct de vedere al clientilor, produselor, preturilor, canalelor de distributie si al competitiei.

Un astfel de plan trebuie sa cuprinda informatii despre:

PIATA

->dimensiunile pietei si structura demografica pe varste, sexe, profesiuni;
-> segmentul de piata pe care il detine firma in comparatie cu segmentul de piata detinut de concurenta, precum si tendinta de evolutie;
-> localizarea regionala a clientilor;
-> posibilitati de segmentare a pietei;
->. posibilitati de penetrare pe noi piete, pentru produsele existente.

PRODUS

-> analiza punctelor forte si slabe ale produselor sau serviciilor oferite de firma, in comparatie cu cele ale concurentei;

-> testarea pe piata a noi produse sau servicii si evaluarea viabilitatii acestora;

-> cercetarea pietei in vederea oferirii de pachete de produse sau servicii;

-> posibilitatea de a reconfigura sau de a transforma produsele si serviciile existente.

PROMOVARE SI RECLAMA

-> selectarea canalelor optime de promovare a produselor si analiza eficientei actualelor programe de promovare si reclama;

-> evaluarea tehnicilor si practicilor de vanzare si a sistemului de motivare vizand vanzarile;

-> compararea cu programele de promovare ale concurentei.

PRET

-> compararea cu preturile practicate de concurenta;
-> efectul schimbarilor de pret asupra cererii de produse si servicii.

DISTRIBUTIE

-> analiza costurilor de transport;
-> eficienta canalelor de distributie.

3. FACTORII DE SUCCES AI UNEI AFACERI

Acesti factori pot fi grupati in urmatoarele categorii:
- Factori tehnologici
- cercetare si dezvoltare; . .

capacitatea de inovare (tehnologica, de produs);

expertiza in folosirea noilor tehnologii.
- Factori de productie
- costuri mici de productie
calitatea procesului de productie (defecte neinsemnate, putine produse returnate);

. grad mare de utilizare a mijloacelor fixe;
. acces usor la materiile prime;
. productivitate mare a muncii;
. flexibilitate a procesului de productie pentru un numar insemnat de modele si marimi.

--> Factori de distributie .

spatii mari pentru comertul cu amanuntul;
. magazine proprii de desfacere in cazul firmelor productive;
. retea importanta pentru comertul cu ridicata;
. costuri mici de distributie; distributie rapida;
. locatii in zone comerciale importante.

-->Factori de marketing

. personal de vanzari bine pregatit si eficient, personal placut si curtenitor;
. asigurarea activitatii de service si asistenta tehnica;
. ambalaje atractive;
. perioada de garantie pentru produse si servicii;
. promovare si reclama adecvate;
. imagine buna pe piata.

.

-->Factori de management   

strategie de dezvoltare adecvata;
. structura organizationala eficienta; . expertiza si experienta in domeniu a managementului superior;
. abilitatea de a raspunde prompt la schimbarile de mediu si piata;
. sistem informatic eficient; . acces la surse de finantare.

4. CARACTERISTICI PERSONALE SI APTITUDINI PROFESIONALE ALE OFITERULUI DE CREDIT

Pentru a identifica riscurile si factorii de succes ai unei afaceri, un ofiter de credit competent trebuie sa aiba anumite calitati personale si aptitudini profesionale. Caracteristicile personale, cum ar fi capacitatea de a asculta, sunt deosebit de importante pentru oricine intra in relatii cu publicul. Pe de alta parte, aptitudinile profesionale se dobandesc in mod obisnuit prin educatie si pregatire.

Caracteristicipersonale Comunicarea In multe dintre etapele parcurse in cadrul unui proces de creditare este necesar ca ofiterul de credit sa fie un observator fin al detaliilor.O buna parte din timpul unui ofiter de credit este destinata comunicarii cu clientii si cu alti angajati ai bancii. Clientul poate fi un fermier sau presedintele unei companii foarte mari.Un ofiter de credit bun este acela care poate sa comunice la orice nivel. Capacitatea de a comunica include, de asemenea, si comunicarea scrisa, fie sub forma unei scrisori catre un client, sub forma unui memorandum catre un angajat al bancii sau a unui raport catre Comisia de acordare a creditelor. Claritatea, concizia si meticulozitatea corespondentei, sunt la fel de importante ca si aptitudinile de comunicare verbala.

Capacitatea de a asculta Cele mai multe informatii se culeg in cadrul intalnirilor in care clientul este cel care vorbeste cel mai mult, iar ofiterul de credit este cel care asculta. Rolul pe care acesta din urma il are in cadrul unui interviu, este de a pune intrebari intr-un mod inteligent, avand grija sa noteze raspunsurile, pentru ca in continuare sa-si concentreze atentia si sa faca investigatii acolo unde raspunsurile au fost incomplete sau au oferit indicii asupra unor probleme pe care clientul le-ar putea avea in desfasurarea activitatii sale.

Capacitatea de decizie.In cursul unei zile, ofiterii de credit pot lua mai multe decizii, de la cele legate de operatiunile de rutina, pana la cele foarte importante, cum ar fi cele cu privire la capacitatea unui client de a rambursa imprumutul. Ofiterii de credit competenti nu se tem sa ia decizii,nici sa argumenteze o decizie atunci cand exista si pareri contrare. Pe de alta parte,acestia ar trebui sa accepte modificarea sau revenirea asupra deciziei in momentul aparitiei unei noi informatii.

Diplomatia. In relatiile cu cei care solicita imprumuturi, ofiterii de credit se confrunta uneori cu situatii in care acestia sunt nemultumiti din diferite motive, cum ar fi respingerea unei cereri de imprumut sau chiar suspendarea unui imprumut. In aceste cazuri, este necesar sa se faca apel la diplomatie. Unul dintre scopurile unui ofiter de credit competent este acela de a cultiva relatii de afaceri profitabile si nu de a ofensa clientii.

Eficienta Pe parcursul unei zile, un ofiter din cadrul compartimentului de creditare poate avea dedesfasurat numeroase activitati legate de creditare, cum ar fi: interviuri preliminare, vizitela societati care solicita credite, analize financiare etc. De aceea, ofiterii de credit trebuie safie eficienti. Cei care vor reusi acest lucru, vor fi capabili sa incheie mai multe contracte decreditare in conditii avantajoase pentru fiecare parte, credite ce vor fi rambursate la termenele stabilite.

Capacitatea de a negocia Aptitudinea de a fi un negociator este foarte importanta. Aceasta necesita capacitatea de comunicare, de intelegere a cerintelor si de apreciere a punctelor forte si a celor slabe ale celeilalte parti negociatoare.

Stapanirea de sine In sfera de activitate a creditarii, lucrurile nu se desfasoara intotdeauna asa cum ne asteptam. Deseori apar sincope sau situatii stresante. De aceea, adesea este necesar ca adaptarea la schimbarile de situatii sa se faca cu calm.

Confidentialitatea.Confidentialitatea in toate etapele unei actiuni de creditare - de la interviul preliminar si investigatiile legate de credit, pana la rezolvarea unui credit neperformant - este deosebitde importanta.

APTITUDINI PROFESIONALE

Cunostinte in domeniul afacerilor, bancar si legislativ

Aptitudinile profesionale pot fi obtinute prin studiu, specializare si din experienta acumulata in desfasurarea activitatii propriu-zise.

Ofiterii de credit trebuie sa fie capabili sa trateze cu orice tip de client, indiferent de activitatea desfasurata de acesta. Ofiterul de credit trebuie sa fie pregatit atat din punct de vedere financiar, cat si al modului de desfasurare a afacerilor, in acest scop, ar trebui citite cu regularitate sectiunile de afaceri din presa locala si nationala.

Ofiterii de credit trebuie sa fie capabili sa citeasca si sa interpreteze o situatie financiara mai complicata a veniturilor si un bilant mai. complex, ei trebuie, de asemenea, sa cunoasca modalitatea de calcul, cum ar fi, de exemplu, in cazul unei analize a indicatorilor.

Ca reprezentant al bancii, ofiterul de credit trebuie sa aiba o intelegere deplina asupra obiectivelor, modului de organizare, structurii financiare si a politicii de creditare pe care le are banca respectiva. De asemenea, se impune cunoasterea legislatiei si a reglementarilor interne referitoare la activitatea de creditare.

DISCUTII PRELIMINARE IN VEDEREA ACORDARII CREDITULUI

Interviul initial

Procesul de creditare incepe de obicei cu un interviu, pe care ofiterul de credit il are personal cu solicitantul, potentialul beneficiar de credit. Interviul initial, in general, are loc la sediul bancii de la care se solicita imprumutul, sau uneori la sediul companiei clientului. Obiectivul principal al acestui prim interviu este acela de a constata daca se justifica continuarea investigatiilor, desfasurarea altui interviu mai in detaliu sau analiza situatiilor financiare.

Un interviu preliminar poate sa furnizeze o informatie bogata sau poate sa fie un demers inutil, o pierdere de timp pentru toate partile implicate. Responsabilitatea pentru rezultatele interviului revine in intregime ofiterului de credit, care pune intrebarile si directioneaza discutia. Modul in care incepe interviul este determinant pentru desfasurarea ulterioara a acestuia. O atmosfera relaxata, de conversatie, dar in acelasi timp de lucru va incuraja clientul sa furnizeze informatiile necesare. Este esentiala o buna introducere, cu o strangere de mana ferma si recomandarea partilor, dupa care clientul este invitat sa ia loc. In tot timpul intalnirii, clientul trebuie tratat cu curtoazie. Informatiile trebuie cerute politicos si nu intr-un mod imperativ.

Meticulozitatea, seriozitatea, sunt atribute esentiale, dar nu trebuie pierdut prea mult timp cu probleme ce au o importanta minora. In timpul interviului, ofiterul de credit ar trebui sa evalueze, din cand in cand, daca cererea de imprumut este fezabila sau trebuie respinsa. Nu are nici un rost ca un interviu sa fie continuat atunci cand este evident ca acordarea imprumutului implica riscuri inacceptabile sau solicitarea este incompatibila, cu politica, de creditare a bancii

Este important ca ofiterul de credit sa-si asculte clientul intr-un mod activ El trebuie sa noteze informatiile semnificative in timpul discutiei, precum si punctele neclare sau echivoce si sa se gandeasca la cele mai potrivite intrebari. Ofiterul de credit trebuie sa fie atent in acelasi timp la manierele clientului sau, care pot releva caracterul si gradul de pregatire al acestuia. De exemplu daca un client nu pare in largul sau sau are ezitari atunci cand vorbeste despre specificul activitatii companiei sale, aceasta poate fi un indiciu ca ceva nu este in regula. Orice comportament neobisnuit al clientului, care survine pe parcursul interviului preliminar, trebuie sa fie notat si poate fi urmat de o investigare atenta.

Este important ca, pe parcursul intensului, ofiterul de credit sa ia notite Este posibil ca unele raspunsuri sau observatii importante sa fie uitate daca acestea nu sunt notate in timpul discutiilor cu clientul.In activitatea de creditare nu trebuie sa existe preferinte personale sau actiuni partinitoare. Cererile de imprumut trebuie sa fie acceptate sau respinse in functie de bonitatea clientului si nu in functie de alti factori, cum ar fi cei de natura personala. Ofiterul de credit trebuie de asemenea, sa fie pregatit sa faca fata situatiilor in care clientii sunt nemultumiti, intrucat li s-a comunicat ca cererile lor nu au fost aprobate.

Subiectele abordate

Ofiterul de credit trebuie sa insiste asupra intrebarilor ale caror raspunsuri pot furniza informatii esentiale despre urmatoarele cinci domenii de interes:

. solicitantul;
. imprumutul cerut;
. capacitatea clientului de rambursare a creditului;
. existenta garantiilor reale si personale;
. relatiile dintre client si banci la momentul respectiv.

Ofiterul de credit trebuie, in urma interviului, sa obtina raspunsuri la urmatoarele intrebari:

1. Solicitantul

a) Producator individual:

. Nume si adresa/sediu;
De cat timp isi desfasoara activitatea?
. Care sunt produsele?
. Care este numarul de angajati?
. Cine cumpara produsele? Exista vreun contract ferm?
. Este activitatea profitabila?

b) Societati comerciale:

Nume si adresa/sediu

Societatea comerciala este o societate in nume colectiv, societate in comandita simpla, sau, respectiv, societate pe actiuni, societate in comandita pe actiuni, societate cu raspundere limitata?

De cand functioneaza societatea?

Ce produse si ce servicii furnizeaza societatea respectiva?

Care sunt principalii proprietari si cate parti sociale / actiuni detine fiecare?

Este conducerea separata de actionari? In caz afirmativ, cine sunt directorii?

. Ce experienta are personalul de conducere?

. Cati angajati are societatea?

. Ce pozitie ocupa societatea in ramura in care isi desfasoara activitatea?

Detine societatea un capital corespunzator?

Exista bunuri personale care se pot constitui drept garantii pentru creditori?

Cine sunt principalii furnizori si clienti ai societatii?

. Care sunt conditiile normale in care isi desfasoara activitatea comerciala?

. Exista contracte importante, pentru furnizarea de materii prime sau pentru vanzarea produselor?

. Este societatea profitabila?

Cererea de imprumut

. Care este scopul pentru care se solicita un credit: de exemplu, pentru a face o investitie in vederea achizitionarii de utilaje sau cladiri sau pentru finantarea cheltuielilor curente de aprovizionare, salarii, impozite, etc?

Ce anume il determina pe client sa considere ca imprumutul solicitat il va ajuta la cresterea profitului?

Perioada de rambursare solicitata de client este rezonabila, avand in vedere scopul pentru care acesta solicita creditul, precum si modali-tatea de rambursare a acestuia? De exemplu, este creditul acordat pe o perioada ce se incadreaza in durata de utilizare a activului care a fost finantat? Tineti cont de faptul ca imprumuturile pentru investitii se pot acorda pe termene lungi, in timp ce creditele pentru cheltuieli curente ar trebui sa fie pe termen scurt.

. Ce alte conditii (daca este cazul) mai sunt solicitate de catre client?

3. Capacitatea clientului de a rambursa creditul

Prin utilizarea creditului, va obtine clientul un venit suplimentar care sa asigure
rambursarea creditului?   

Conditiile de creditare sugerate de client (atunci cand este cazul) sunt in concordanta cu posibilitatile sale de rambursare?

4. Garantii personale

Exista giranti?

. in cazul in care exista giranti, in ce relatii se afla clientul cu acestia?Care este puterea financiara a girantilor?

5. Garantii reale

Unde sunt amplasate garantiile? ..

Care este gradul de lichiditate al garantiilor?

. Bunurile ce se constituie drept garantii sunt perisabile?

Care sunt modalitatile prin care au fost evaluate garantiile? Este valoarea acestora realista si exista posibilitati ca aceasta sa fluctueze?

Este necesara obtinerea acordului prealabil al instantei in cazul in care banca va fi pusa in situatia de a vinde garantiile respective?

6. Relatiile dintre solicitantul creditului si banca

. Care sunt bancile cu care lucreaza in mod obisnuit solicitantul?

. In vederea obtinerii creditului, solicitantul a adresat cereri si catre alte banci?

Ce anume 1-a determinat pe client sa solicite creditul de la aceasta banca?

. Are solicitantul contractate imprumuturi de la alti creditori si neachitate inca?

Dupa ce s-a raspuns la toate intrebarile necesare, ofiterul de credit poate decide daca este cazul ca actiunea sa continue sau cererea de imprumut sa fie refuzata. Daca cererea de imprumut nu se incadreaza in politica de creditare a bancii, aceasta trebuie respinsa.

Respingerea unei cereri de -imprumut trebuie facuta in mod politicos, dar ferm, iar clientului trebuie sa i se explice argumentele pe baza carora cererea de imprumut a. fost respinsa Majoritatea solicitantilor apreciaza un refuz adus la cunostinta in mod profesional, din care pot sa inteleaga situatia reala in care se afla si cauzele care au determin at-o.

Daca, dupa discutia preliminara, ofiterul de credit considera ca cererea de imprumut este in concordanta cu criteriile de baza ale bancii in domeniul creditarii, urmatorii pasi vor fi efectuarea unor investigatii mai in detaliu si a unei analize financiare, pe baza documentelor solicitate clientului si a unor informatii obtinute de la banca si din alte surse externe.

Inregistrarea rezultatelor unui interviu

Imediat dupa incheierea interviului, ofiterul de credit ar trebui sa faca un raport, in care sa detalieze informatiile obtinute in timpul interviului.

In multe banci se utilizeaza pentru aceasta formulare standardizate de solicitare a creditului,in care se detaliaza informatiile obtinute in timpul interviului.   

Recapitularea interviului preliminar si rezumarea lui pe hartie da posibilitatea ofiterului de credit sa-si formeze o viziune completa si de ansamblu asupra situatiei clientului, in timpul interviului, ofiterul de credit trebuie sa fie concentrat atat asupra notarii informatiilor, cat si asupra intrebarilor pe care urmeaza sa le puna in cadrul investigatiilor. Prin intocmirea unui raport ulterior interviului, ofiterul de credit are posibilitatea de a sistematiza informatiile si datele ce i-au fost. furnizate.Orice raport intocmit asupra informatiilor primite in cadrul unui interviu ar trebui sa faca parte din dosarul de creditare al clientului. Ca parte a dosarului de credit, astfel de rapoarte pot constitui o sursa de informare pentru oricine care, mai tarziu, ar dori sa obtina mai multe date despre clientul respectiv.Avand in vedere acestea, orice raport ar trebui sa fie bine organizat, clar si concis. De asemenea, ar trebui sa fie cuprinzator si obiectiv.

Informatii suplimentare

In timpul investigarii unei cereri de acordare a unui credit, ofiterul de credit trebuie sa faca o vizita la sediul solicitantului. O inspectare a echipamentului si a firmei impreuna cu interviuri care sa cuprinda intrebari cheie despre respectiva persoana, pot releva informatii care altfel ar fi ramas ascunse.

In cazul in care imprumutul cerut este substantial, orice viitor interviu trebuie sa-i vizeze si pe membrii echipei manageriale a companiei. Competenta si onestitatea sunt cele doua atribute principale pe care ofiterul de credit trebuie sa le urmareasca.

Decizia de acceptare sau de respingere a cererii de imprumut nu va fi adoptata inainte de culegerea tuturor informatiilor necesare.