 |
|
 |  |
|
|
| |
 | Afaceri | Agricultura | Economie | Management | Marketing | Protectia muncii |
| Transporturi |
OBIECTIVE DE REFERINTA:
Sa stie sa aplice tehnicile de promovare
Sa stie sa aplice tehnicile de vanzare
Promovarea este elementul esential in comunicatia cu mediul extern organizatiei.
- Ca si componenta a mix-ului de marketing, promovarea reprezinta ansamblul actiunilor de impulsionare a penetrarii serviciilor pe piata si de stimulare a vanzarilor. Promovarea se distinge printr-o serie de obiective si strategii specifice.
- Fiind o componenta a sistemului de comunicatie al firmei cu mediul, promovarea este cea care face legatura intre activitatile acesteia, activitati reflectate in produs, pret si distributie si clientii sai efectivi sau potentiali.
- In activitatea promotionala in domeniul serviciilor un rol important il au caracteristicile acestora si anume: intangibilitatea, variabilitatea si inseparabilitatea.
- Este dificil sa prezinti un produs intangibil, necreat in momentul promovarii si putand varia mult fata de acest moment.
- O atare situatie a dus la identificarea unor tehnici promotionale noi ce au la baza valorificarea in activitatea promotionala a unor componente ale sistemului de creare si livrare a serviciilor.
- Caracteristicile serviciilor confera o serie de trasaturi specifice activitatilor promotionale desfasurate cu ocazia lansarii pe piata a unor produse noi. Informatiile transmise trebuie sa fie in concordanta cu caracteristicile segmentului vizat.
- Activitatea promotionala trebuie desfasurata cu profesionalism in conformitate cu rolul si locul specific detinut in cadrul mix-ului de marketing.
- De asemenea perceptia pe care a are consumatorul asupra serviciilor precum si asupra sistemului de comunicatie are o importanta deosebita.
- Increderea mai mare acordata surselor personale de informare plaseaza tehnica transmiterii acestora prin "viu grai" pe un loc de frunte in randul mijloacelor promotionale. De aceea este vital pentru organizatia ce activeaza in domeniul imobiliar sa se asigure ca serviciile sale vor fi promovate de fosti sau actuali clienti catre clienti potentiali.
- Activitatea promotionala in servicii este deosebit de complexa, fiind determinata de diversitatea mijloacelor de comunicatie.
- Pentru a intelege modul de actiune si de utilizare a acestora este necesar sa le grupam corespunzator.
- Un prim criteriu, deosebit de important, are la baza o componenta a sistemului de comunicatie si anume suportul mesajului promotional, potrivit caruia distingem: personalul de contact, elementele fizice ale sistemului de prestatie si mediile traditionale.
- Din aceasta enumerare deducem aparitia a doua suporturi specifice:
personalul de contact;
elementele fizice ale sistemului de prestatie.
- Acestea la randul lor pot fi grupate in doua mari canale de comunicatie:
unul constituit din medii materiale, cunoscut sub numele de comunicatii media
un altul constituit din medii umane alcatuind comunicatii interpersonale.
- Mijloacele de comunicatie pot fi grupate si prin luarea in considerare a categoriilor de receptori:
comunicatie interna ( se adreseaza clientilor efectivi caz in care reprezinta o componenta a marketingului interactiv si propriilor angajati).
comunicatie externa ( componenta a marketingului extern prin care sunt vizati deopotriva clientii actuali dar si cei potentiali ai agentiei imobiliare
Sunt constituite din suporturi materiale prin care sunt transmise mesaje, informatii, catre clientii efectivi, angajati in procesul de prestatie, pe parcursul achizitionarii si consumului de servicii incidente unei tranzactii imobiliare.
Ex: publicitate la locul vanzarii, indicatoare de informare, ghid de desfasurare a unei tranzactii, ambianta.
Mijloace de comunicatie interna interpersonale
Sunt reprezentate din "suporturi umane" in speta de catre consilierii imobiliari, care in relatiile cu clientii, in timpul prestatiei, ofera informatii si desfasoara o serie de actiuni cu puternic caracter promotional.
Aceste mijloace pot fi grupate in functie de tipul de personal care transmite mesajul in:
Personalul de contact este un mijloc specific, utilizat de catre agentiile imobiliare si este constituit in principal din personalul auxiliar.
Agentii de vanzari sunt reprezentati de catre consilierii pe probleme de tranzactii imobiliare, aflati in legatura directa cu prezentarea caracteristicilor fizice ale imobilelor la fata locului.
Clientii apar in postura de mijloc de comunicatie interna prin faptul ca in timpul prestatiei pot comunica unii cu altii si prin comentarii si aprecieri, pot creste calitatea prestatiei.
Mijloace de comunicatie externa media
- Au drept suport medii materiale clasice, utilizarea lor in serviciile imobiliare particularizandu-se de regula prin continutul mesajului si modul de transmitere al acestuia.
- Ele fac parte din cadrul marketingului extern al agentiei imobiliare si includ:
simbolurile utilizeaza semne care sunt astfel alese incat sa atinga unele din obiectivele politicii de produs ale agentiei si anume: tangibilizare, calitate a serviciului etc;
panourile de semnalizare extrem de utile in localizarea localului in care are loc prestatia;
publicitatea ramane mijlocul promotional principal in cadrul serviciilor imobiliare. Rolul publicitatii creste atunci cand este utilizata in stransa legatura cu celelalte.
- O caracteristica pentru agentiile imobiliare este ca publicitatea reprezinta chiar o "forma de vanzare".
- Este vorba aici de anunturile de mica publicitate imobiliara ale caror costuri pot fi chiar introduse in costurile de productie sau desfacere.
Plachetele constituie un suport de comunicatie externa, care prin text si imagine pe spatii relativ mici, explica pe scurt prestatia oferita.
Mijloace de comunicatie externa interpersonala
- Utilizeaza ca suport personalul firmei, care vine in contact, in maniera specifica cu clientii efectivi si potentiali ai agentiei imobiliare si cu mijloacele de informare in masa in cadrul unor actiuni speciale.
- Reusita unei campanii promotionale precum si adoptarea unei anume politici promotionale este conditionata de anumiti factori:
serviciul promis si cel efectiv livrat;
supralicitarea promovarii;
lipsa de instruire a clientilor;
lipsa de cooperare intre compartimentele agentiei imobiliare;
concurenta.
- Caracteristicile serviciilor si mai ales intangibilitatea si inseparabilitatea marcheaza in mod decisiv activitatea de distributie, facandu-i chiar pe unii autori sa minimalizeze rolul distributiei in cadrul mixului de marketing.
- Realitatea este insa cu totul alta. Distributia are un rol aparte in serviciile imobiliare si se defineste ca fiind totalitatea actiunilor care au loc in spatiul si timpul care separa prestatorul de servicii imobiliare de "consumatorul" acestora.
Canale de distributie.
- In cazul agentiilor imobiliare intalnim ca si in cazul firmelor de transport, teatrelor sau firmelor de consultanta ceea ce numim canal scurt de tipul:
P----- ----- ----- ----- -------C
- Agentiile imobiliare ofera anumite servicii de consultanta in mod gratuit si deci activitatea de distributie incepe inca de la primele contacte prestator------------- client.
- Pe parcursul desfasurarii tranzactiei, canalul scurt se poate transforma in canale cu unul sau mai multi intermediari (administratii financiare, birouri de experti cadastrali, birourile de carte funciara, banci, executori judecatoresti, birouri notariale). Unii din acesti intermediari pot avea o relatie directa cu prestatorul (ex. Biroul Notarului Public).
1. Alcatuirea listei de clienti
O lista proprie de clienti este eficienta numai daca include cat mai multe informatii despre client.
Lista de clienti trebuie sa contina lucruri mult mai importante decat adrese, numere de telefon, sau alte date de identificare.
Alaturi de lista de clienti trebuie sa intocmesti lista potentialilor clienti
O lista de clienti cu adevarat utila se poate alcatui numai daca acordam atentie contactelor personale.
Adopta fata de un potential client o atitudine plina de grija si incearca sa obtii informatii prin conversatie, posta directa, faxuri, convorbiri telefonice.
Persoana care va fi tratata bine va cumpara serviciul pe care-l oferim si le va vorbi oamenilor despre firma noastra.
2. Arata-ti respectul fata de clienti prin consilierea post-vanzare
Clientul este o persoana foarte importanta.
Din milioanele de oameni ce efectueaza tranzactii imobiliare, o mica parte au decis sa faca afaceri cu noi. Ei au ales firma noastra, avand un anumit scop.
Obligatia noastra este de a face tot posibilul pentru a le oferi servicii de valoare cu preturi realiste, sa-i anuntam in permanenta despre noile servicii.
Castiguri importante se pierd datorita apatiei noastre, manifestata dupa vanzare.
Ce putem face?
sa transmitem o nota de multumire sau de felicitare la un anumit interval de timp dupa efectuarea cumpararii
o felicitare cu ocazia zilei de nastere sau a unor sarbatori
un buletin informativ periodic;
o cerere de referinta.
Daca nu reusim sa pastram legatura cu clientul nostru, atunci o alta persoana va face acest lucru.
Trebuie sa stim ca este mult mai greu sa vindem unui strain decat unei persoane cunoscute.
Firma trebuie sa se asigure ca este foarte usor sa faci afaceri cu ea. Actioneaza pentru comoditatea clientilor.
In viata de zi cu zi observam ca oamenilor nu le place sa astepte cand cumpara, nu doresc sa intampine greutati, nu fac afaceri cu companii care le irosesc timpul.
Multi dintre clientii nostri duc o " viata accelerata", iar noi trebuie sa sustinem acest lucru.
Comoditatea clientilor nostri se poate oferi prin:
posibilitatea de a cumpara 7 zile pe saptamana;
publicarea de cataloage sau brosuri in asa fel incat clientii sa fie informati despre serviciile "pe care le oferim";
fa tot posibilul sa raspunzi afirmativ la toate problemele clientului.
Oamenii pun mare pret pe timpul lor si vor face afaceri cu firmele orientate spre economisirea timpului clientului.
Nu trebuie sa ne miram daca un client vechi ne paraseste pentru o companie care-i ofera mult mai multa comoditate si-i economiseste mai mult timp.
Angajatii unei companii imobiliare pot aduce informatii pretioase in aceasta directie.
4. Forta intrebarilor
Intrebarile reprezinta o arma eficienta folosita in tehnica vanzarilor, deoarece ele aduc raspunsuri, raspunsurile ne ajuta sa stabilim relatii cu clientii, iar acest lucru ne aduce profituri.
O relatie buna cu clientul inseamna ca acesta sa te trateze ca pe un partener si prieten.
Tu doresti sa-l ajuti pe client, stii exact cum sa faci acest lucru, fiindca ai pus anumite intrebari si ai aflat raspunsuri.
Trebuie sa ajungi la o asemenea rafinare a acestor raspunsuri incat sa-ti dai seama de ce are nevoie clientul, lucru de multe ori diferit de ceea ce isi doreste.
Un aspect deosebit al intrebarilor este ca nu costa mai nimic.
Nu trebuie sa investesti in a gandi ce anume este important sa afli de la client.
5. Fereste-te de spectacol
Ca agent imobiliar esti in primul rand un vanzator si nu un actor, scopul tau este sa obtii profituri, facand vanzari.
Datoria agentului imobiliar este de a oferi informatii clientului despre serviciile pe care le ofera si sa-l faca pe acesta sa cumpere.
Prin toata prezentarea acestor servicii trebuie sa se inteleaga ca nu dorim sa-l pacalim pe client, deoarece ne pacalim pe noi insine.
6. Prezentarea de noi produse si servicii
Prima impresie pe care o facem unor persoane necunoscute noua este de cele mai multe ori extrem de importanta.
Acelasi lucru este valabil si in cazul prezentarii unor servicii noi sau a unei afaceri
Avem foarte putin timp la dispozitie si trebuie sa facem totul ca aceasta prezentare sa faca impresia potrivita clientilor potriviti.
Noua oferta sau serviciu nu trebuie sa fie intotdeauna cel mai bun, cel mai ieftin, ci trebuie sa fie ce-si doreste clientul nostru.
Perioada prezentarii este importanta, intregul proces ar trebui sa imbrace forma unei adevarate arte.
7. Urmareste rezolvarea problemelor
Companiile imobiliare de succes se orienteaza spre rezolvarea problemelor potentialilor clienti, oferindu-si serviciile ca pe solutii ale acestor probleme.
In acest process, devine mult mai important sa accentuam aspectul negativ pe care-l inlaturam, decat sa subliniem un aspect pozitiv.
In cazul in care nu cunoastem problemele, trebuie sa le aflam, folosind forta intrebarilor.
Pentru cunoasterea acestor probleme este necesar sa facem cercetari serioase deoarece este evident ca pentru clienti nu este interesanta compania noastra, ci singurul lucru de care le pasa sunt problemele lor.
Trebuie sa ne ferim sa vindem caracteristici, ci beneficii.
Ofera solutii si pentru problemele pe care clientii nu-si dau seama ca le au.
8. Onestitatea
Suntem convinsi ca in tranzactiile imobiliare exista onestitate.
Din pacate sunt foarte putini oameni care cred in aceasta declaratie.
Inselatoriile de pe piata imobiliara, desi in numar relativ mic, au dus la inducerea unui sentiment de nesiguranta consumatorului de servicii imobiliare.
Un mod de a castiga increderea si de a-ti dovedi autoritatea este sa admiti ca ai gresit , ca te-ai inselat.
Prezentarile tale trebuie sa fie adevarate, fiindca oricum o parte a clientilor te vor privi cu oarecare neincredere.
Ca regula in prezentari, este de tinut minte ca toate adjectivele folosite de tine reduce sentimentul onestitatii.
Vinovati de aceasta atitudine sunt unii dintre agentii care te-au precedat, "buni de gura" si creatori de spectacol, care au sapat o groapa intre tine si clientul tau.
Pentru a nu cadea in aceasta capcana, gandeste-te ca atunci cand faci o prezentare, in spatele tau se afla cel mai mare cinic care nu asteapta decat sa-ti dea un branci, la prima falsitate rostita.
9. Atrage si mentine atentia
Ai facut o buna prezentare, ai avut un discurs de o calitate deosebita, toate aceste lucruri nu au importanta pentru oamenii carora nu le-am dat atentie.
Trebuie sa faci totul sa atragi si sa mentii atentia clientilor tai prin prezentarea unui lucru relevant.
Care sunt lucrurile care ii intereseaza:
propria persoana;
cum ii avantajeaza oferta ta;
sa nu fie inselati;
de ce trebuie sa cumpere chiar acum.
De asemenea, trebuie sa ne asiguram ca intreaga prezentare este interesanta pentru a nu cadea in capcana unui inceput interesant, urmat de lucruri plictisitoare.
Clientul dispune de timp limitat, deci prezentarea trebuie sa fie succinta.
10. Cauta momentul potrivit
Se intampla uneori sa dam gres in activitatea noastra, desi avem un serviciu deosebit, o prezentare bine documentata, o cunoastere aprofundata a problemelor clientului.
Explicatia este una sigura, am ales gresit momentul.
11. Tehnica "pasilor usori"
In lumea tranzactiilor imobiliare, lucrurile s-ar schimba radical daca de maine, sa zicem, clientul intra in agentie si-si plateste comisionul, asteptand cuminte ca tu sa-i dai ceva la schimb.
Sigur, acest lucru nu se intampla niciodata, si stim cu totii cat trebuie sa muncim pentru a-i determina pe clienti sa plateasca.
Pentru noi, acest lucru este dur, insa daca vom privi prin ochii clientului vom incepe sa intelegem ca actiunea de a cumpara este grea si pentru acesta.
Clientul se teme sa nu faca o greseala, se teme sa nu fie inselat, sa nu risipeasca banii, sa nu fie concediat, etc.
In fiecare situatie din cadrul unei vanzari exista pasi grei si pasi usori
Un bun agent imobiliar stie ca inainte de a fi incheiata o vanzare trebuie creat un impuls. Acest impuls este dat de ajutorul oferit potentialilor cumparatori, in scopul usurarii pasilor:
oferirea unei consultatii gratuite;
oferirea unei aprecieri comparative gratuite;
oferirea unui buletin informativ gratuit;
asezarea ofertei pe o baza personalizata.
12. Aliante sau parteneriate pentru manageri
Cheia acestor aliante si parteneriate este cooperarea si nu concurenta, scopul fiind o retea de contacte si coalitii puse in slujba maximizarii profiturilor partenirilor sau aliatilor.
Pentru viitor succesul va apartine echipelor si nu jucatoriilor.
1 Folosirea cuvintelor
Folosind anumite cuvinte poti realiza o tranzactie la care nici nu te-ai fi asteptat, folosind alt gen de cuvinte ratezi o afacere ce parea 100% sigura.
Vom numi prima categorie - cuvinte magice, iar a doua, - cuvinte tragice.
Ca agent imobiliar ar trebui sa avem un sistem de alarma care sa ne alerteze cu privire la folosirea acestor cuvinte.
- Ex. de cuvinte magice: gratuit, nou, economiseste, aspectuos, valoare, avantaj, sigur, verificat, confortabil, seriozitate.
- Ex. de cuvinte tragice: obligatie, nereusita, pierdere, gresit, decizie, indatorire, esec, cost, contract.
In realizarea unei prezentari, agentul imobiliar va folosi cuvintele magice intr-un anumit mod si avand o anume logica, fara a abuza, deoarece folosirea excesiva duce la tocirea lor si la scaderea impactului.
Un bun agent imobiliar trebuie sa descopere noi cuvinte magice, sa fie atent la combinarea cuvintelor magice ce cele tragice.
14. Folosirea datelor concrete
Poti avea cele mai bune servicii, de cea mai buna calitate si cel mai bun pret, dar oamenii nu te cred. Ce trebuie facut in aceasta situatie?
Oferirea de date concrete ce obliga la credibilitate duce la depasirea acestor bariere.
Datele concrete reusesc sa convinga oamenii ca ceea ce spui este adevarat.
Nu este suficient sa spui despre compania ta ca este una de calitate si ofera servicii deosebite, trebuie sa mentionezi nume, cifre, date statistice, date comparative, nu-i spune managerului de vanzari ca vei creste tranzactiile, spune ca vei creste vanzarile cu 3%.
Foloseste scenariile atunci cand nu ai la indemana date din viata cotidiana: . sa presupunem ca . , ce s-ar intampla daca . , sa presupunem ca investiti .
15. Credibilitatea
Potentialii clienti nu vor cumpara de la noi daca nu avem credibilitate, deoarece timpul trece repede si nimeni nu vrea sa-l iroseasca in relatiile cu oamenii in care nu au incredere.
Obtinerea credibilitatii incepe in momentul in care pornim afacerea.
Cautam credibilitatea folosind arme precum: numele firmei, logo-ul, cartea de vizita, formularele firmei.
Odata inceputa afacerea cauti alte arme: inscrierea in cluburi si asociatii, solicitarea de marturii de la clientii multumiti si alcatuirea unui album cu aceste marturisiri; comunicatul de presa, scrierea unei carti, conducerea unor work-shopuri, organizarea unor targuri, seminarii.
Toate acestea sunt folosite pentru a demonstra ca esti expert, ca esti o autoritate in domeniu.
Agentul imobiliar este credibil atunci cand are cunostinte solide despre piata, despre serviciile oferite de firma sa sau de catre organizatiile concurente.
Agentul imobiliar este credibil atunci cand ofera solutii verificabile, viabile.
Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate
| Merceologie | |||
|
|||
|
| |||
|
| |||
|
|||
|
|
|||
