COMUNICARE SI INFLUENTA

COMUNICARE SI INFLUENTA

1. CONCEPTUL DE INFLUENTA

In acceptiunea curenta, influenta are sensul de forma de actiune eficienta asupra cuiva, dar ea reprezinta in acelasi timp un anumit mod de comunicare ce are ca principal resort, daca nu unicul, convingerea. T. Parsons (1967) arata ca influenta trebuie inteleasa ca fiind capacitatea de a convinge facand apel la ratiuni pozitive, de a genera conformare la sugestiile influenta-torului. M. Vlasceanu vede in influenta sociala actiunea exercitata de o entitate orientata spre modificarea optiunilor si manifestarilor alteia, actiune asociata cu domeniul relatiilor de putere si control social, dar, deosebindu-se de acestea prin aceea ca nu apeleaza la constrangere (1998)¹, in timp ce R. Boudon si F. Bourricaud (1982) afirmau ca influenta sociala "poate fi considerata ca o forma specifica a puterii, a carei resursa principala este persuasiunea"².

Prin urmare, definitia elementara a influentei presupune prezenta a cel putin doua entitati (indivizi sau grupuri) A si B, si a unui "obiect" ce reclama o reactie (opinie, evaluare, atitudine, comportament, rationament etc.). Pentru a se produce influenta, trebuie sa existe un "dezacord" relativ intre reactiile lui A si cele ale lui B (de exemplu, A afirma opusul sau pur si simplu altceva decat B vis a vis de ceva). Vom numi sursa entitatea care exercita influenta (entitate influenta) si tinta entitatea care suporta influenta (entitate influentata). Daca relatiile ce se stabilesc intre A si B vor conduce pe B sa aiba reactii in conformitate cu cele ale lui A, atunci vorbim de o relatie de influenta (G. Mugny, 1997)³.

2. PERSUASIUNEA SI LIMITELE EI

In aceste conditii, persuasiunea reprezinta "modificarea atitudinilor si a comportamentelor prin expunerea la mesaje"⁷ (Kapferer, 1990) deci propunandu-i anumite informatii individului, care il vor "impresiona" launtric, ii vor slabi ori intari o tendinta deja prezenta. De remarcat faptul ca spre deosebire de constrangere, in cazul persuasiunii se recunoaste liberatea individului.

Cercetarea mecanismelor de persuasiune a relevat existenta a doua categorii de factori care afecteaza expunerea indivizilor la mesaje - "expunerea selectiva" - interni si externi.

Factorii externi sunt de tipul accesibilitatea mesajului, care depinde de frecventa difuzarii unei emisiuni/produs media, de canalul de difuzare, de costul si codul utilizat, la care se adauga disponibilitatea receptorului (sa aiba timpul necesar si anumite capacitati de receptare).

In privinta factorilor interni este vorba de interesul receptorului fata de acele mesaje si de anumite dispozitii "atitudinale", cercetarea demonstrand o anumita "rezistenta" fata de informatia persuasiva, prin care individul refuza mai mult sau mai putin constient sa recepteze mesajul.

Sa retinem si faptul ca volumul de informatii pe care il poseda indivizii este variabil, ceea ce nu inseamna ca cei mai putini informati sunt in cautarea mai multor informatii, ci dimpotriva - "daca o persoana ignora un fapt important dintr-un domeniu dat, posibilitatea de a ignora si alte fapte importante din acel domeniu este mare () ignoranta fiind de tip cumulativ".⁸

Cat priveste expunerea selectiva la informatii, exprimata de A. Oskamp (1977) ca "probabilitatea considerata in plan statistic de a gasi un acord intre opinia auditorului si cea vehiculata de comunicare"⁹, aceasta de refera la preferinta receptorului pentru informatii care sunt in acord cu atitudinile sale. In psihologia sociala este utilizata si notiunea de "expunere defensiva", care desemneaza preferinta psihologica a unui individ pentru informatii ce ii confirma si intaresc atitudinile, si care are un caracter activ. Pe scurt, "individul rezista schimbarii expunandu-se informatiilor favorabile atitudinilor sale" in cazul expunerii de facto, prin cea defensiva, "el cautand informatiile favorabile pentru ca se simte vulnerabil".

O prima concluzie importanta ar fi aceea ca atitudinile unui individ influenteaza selectia sa asupra informatiilor tot atat cat si informatiile ii influenteaza atitudinile. Numind "cautare selectiva de informatii" diferenta dintre cautarea de mesaje consonante si cautarea de mesaje disonante, diferenta indicand amploarea efectului de expunere selectiva la informatii, Sandrez si Perez (1995) remarcau ca cercetarea a evidentiat o amploarea mai mare (in termenii de mai sus) atunci cand indivizii sunt "puternic angajati", liberi in alegerile lor si implicati, expunerea selectiva accentuandu-se daca:

subiectii se afla intr-o stare de supraincarcare cognitiva (ca in cazul unui volum foarte mare de informatii);

subiectii sunt foarte anxiosi;

informatiile sunt costisitoare;

subiectii se afla sub o anumita presiune¹⁰.

Abordarea persuasiunii din perspectiva teoriei disonantei cognitive a aratat ca atunci cand un individ receptioneaza o informatie care se afla in contradictie cu cunostintele sale, resimte un anumit disconfort psihologic (disonanta) care il predispune sa aleaga una dintre solutiile urmatoare: sa-si schimbe cunostintele pe care le detine; sa modifice sensul/semnificatia noului element de informare sau sa caute noi informatii apte sa reduca disonanta.

Evitarea informatiilor disonante nu este intotdeauna posibila - si nici necesara, pentru unii indivizi - exista situatii cand o informatie disonanta este "asimilata", fiind considerata utila pentru unele decizii viitoare (sub rezerva reversibilitatii deciziei) ori cand indivizii au certitudinea ca poseda mijloacele de a le respinge (sunt foarte siguri de ei si/sau atribuie o credibilitatea redusa informatiei disonante). Utilitatea informatiilor, gratificatiile produse de ele si normele sociale au, de asemenea, un rol important in procesul expunerii la mesaje.

Prin urmare, expunerea selectiva este un factor real de rezistenta la persuasiune, individul avand atitudini nu doar fata de "obiecte", ci si fata de informatiile despre "obiectele" in cauza¹¹.

3. MODELUL YALE

Dintre numeroasele tentative de explicare a influentei prin comunicare ne vom opri asupra "modelului Yale" cunoscut si sub numele de "modelul multimedierilor" (W. Mc Guire). Cercetatorii de la Yale sustin ca influenta se realizeaza prin sase procese importante:

1) expunerea la mesaj; 2) acordarea atentiei mesajului; 3) atribuirea de semnificatii mesajului (intelegerea acestuia); 4) acceptarea sau respingerea opiniei oferite de mesaj; 5) adoptarea unei noi atitudini sau ramanerea la cea initiala; 6) actiunea. Deci influenta = receptare x acceptare¹². In ceea ce priveste variabilele comunicarii apte sa genereze schimbarea atitudinala retinem:

credibilitatea sursei;

sensibilitatea receptorului fata de influenta (factori de personalitate, factori sociali, grad de implicare etc.);

natura argumentelor (afective, rationale, de exemplu);

retorica mesajului (argumente pro si/sau contra);

factori situationali¹³.

Comunicatorul, in termenii conveniti, sursa influentei are o importanta deosebita asupra relatiei si a procesului de schimbare (personalitatea, stilul, celelalte caracteristici pe care le-am numit "resurse de putere"). Retinem aici doua elemente - variabilele de eficacitate ale comunicatorului, pe care le putem desemna cu sintagma "efectul de prestigiu" si credibilitatea comunicatorului, care tine de competenta, de increderea acordata (bine informata, sursa de informatii obiective etc.).

H.C. Kelman (1958) a stabilit o serie de relatii intre caracteristicile comunicatorului (credibilitate, atractie, autoritate) si formele specifice de acceptare a mesajelor¹⁴:

· credibilitatea genereaza interiorizarea mesajului - cu cat persoanei care transmite mesajul i se atribuie o mai mare credibilitate, cu atat receptorul va adopta comportamentul prescris, deoarece nu se indoieste de veridicitatea informatiilor (adera la mesaj pentru valoarea sa intrinseca, il integreaza intre cunostintele sale avand certitudinea ca ii va fi util);

· atractia sursei antreneaza identificarea - receptorul accepta mesajul nu pentru ca ar fi adevarat, ci datorita faptului ca doreste sa aiba o relatie pozitiva cu sursa (acceptarea mesajului ia forma unei manifestari a afectiunii);

· autoritatea genereaza conformare - relativ asemanator cu identificarea, prin aceea ca motivatia este extrinseca mesajului: informatiile sunt acceptate pentru a obtine de la sursa o recompensa ori pentru a evita o sanctiune.

In studiile lor, Hovland, Janis si Kelly (1953) distingeau, in legatura cu sursa mesajului, intre competent si demn de incredere, iar Asch (1952) evidentia faptul ca semnificatia comunicarii este partial determinata de reputatia locutorului. Lucrurile nu stau intotdeauna asa cum am fi tentati sa apreciem la nivelul simturilor comune. Un studiu clasic asupra comunicarii (Hovland si Weiss, 1951) a demonstrat ca efectul unui mesaj cu inalta credibilitate s-a diminuat dupa patru saptamani, in timp ce efectul unui mesaj cu slaba credibilitate a crescut si a devenit mai puternic decat era dupa administrarea mesajului¹⁵. Ei au numit acest proces "efect de atipire", aratand ca in timp, mesajul si sursa sunt disociate - persoana isi aminteste mesajul, dar nu si sursa, iar efectul de credibilitate se estompeaza (se va reinnoi daca se face apel din nou la identitatea comunicatorului). Se mai poate intampla ca efectul unui mesaj sa creasca daca tinta crede ca acel mesaj nu este in avantajul celui care il transmite (o persoana publica poate fi perceputa ca fiind mai demna de incredere daca argumentele ei sunt opuse celor la care ne-am fi asteptat, de exemplu).

Atractia personala a comunicatorului va fi, de asemenea, luata in considerare, deoarece poate afecta tinta - poate dori sa semene cu comunicatorul, sa se identifice cu el (atractia este de ordin afectiv, exprima o stare emotionala). Cercetarile asupra intentiei manifestate de comunicator - "efectul de avertisment", au relevat ca celor mai multi oameni nu le face placere sa le spui ca doresti sa-i convingi de ceva - vor intelege fie ca sunt creduli, fie ca opiniile lor nu sunt atat de valabile, ca ale tale, ceea ce-i poate face rezistenti la influenta. In astfel de situatii, multi sunt tentati sa caute imperfectiuni argumentelor locutorului, sa perceapa relatia comunicationala ca pe o competitie. Uneori chiar si simplul fapt de a mentiona ca urmeaza o discutie despre ceva poate intari rezistenta indivizilor la persuasiune. Mesajul poate produce schimbare atitudinala cand avertismentul este uitat (de dorit ar fi sa se evite si mesajele ce contin amenintari implicite, sugestii de inferioritate ori de competitie)¹⁶.

Mesajul

Succesul unei comunicari depinde de utilizarea unui cod comun, precum si de alti determinanti ai intelegerii - viteza exprimarii, mesajele retinute, simplitatea argumentelor, numarul argumentelor, redundanta mesajului, apelul (de catre locutor) la semne familiare tintei, prezenta ori absenta unei /unor concluzii s.a.m.d.

In ceea ce priveste argumentarea¹⁷, experimentele au demostrat ca:

un mesaj care recunoaste si argumentele partii adverse este mai convingator pentru un public/tinta favorabil initial partii adverse;

educatia modeleaza efectele comunicarii - o tinta cu un nivel inalt de educatie este mai sensibila la un mesaj ce recunoaste si argumentele partii adverse si/sau contraargumentele; cand tinta este favorabila a priori si are un nivel scazut de educatie, a recunoaste argumentele partii adverse poate avea un efect negativ (numit "efect de bumerang");

 cand tinta este si defavorabila si putin familiara cu un subiect, un mesaj care prezinta o singura latura a subiectului este mai convingator decat unul care prezinta si latura opusa; dimpotriva, cand tinta este bine informata, varianta a doua este mai eficienta (J.N. Kapferer, 1998).

Pornind de la posibilele raspunsuri cognitive ale receptorului (mesajele nu sunt receptate pasiv, ci genereaza reactii ce determina acceptarea sau respingerea acestora) s-a constatat ca in procesul de influenta apar "coroborari" (contra-argumente) ale informatiilor. Expe-rimentele au dovedit, de exemplu, ca fiind intrebate de ce au aderat la un mesaj, unele persoane enunta adesea argumente care nu sunt prezente in mesaj, ceea ce l-a determinat pe J.N. Kapferer (1990) sa avertizeze ca nu sursa mesajului este cea care convinge, ci individul insusi, care se auto-persuadeaza. Evident, si in acest caz trebuie sa se tina seama de contextele comunicarii - "productia" de contra-argumente este mai limitata, bunaoara, daca enunturile sursei distreaza o audienta (creste gradul de persuasiune);    o sursa competenta limiteaza contraargumentele, ca si o sursa identificata fata de una neidentificata.

O alta variabila demna de luat in seama este repetitia mesajului, care indeplineste patru functii:

face sa creasca probabilitatea ca un individ sa fie expus mesajului;

sporeste probabilitatea ca individul sa acorde atentie mesajului;

creste probabilitatea ca mesajul sa fie suficient decodat;

contribuie la retinerea mesajului (memorare).

Unele studii s-au centrat pe cateva dintre "ingredientele" mesajului, intre care apelul la frica, la umor, la erotism etc., in cadrul campaniilor de informare publica. In legatura cu apelul la frica, mentionam cercetarile lui I.L. Janis si L. Feshback (Universitatea din Yale, 1953), potrivit carora efectele fricii sunt mai mari in cazul categoriilor sociale cu venituri reduse si al copiilor; in plus, efectele fricii sunt instantanee, dar nu persista. Ei au supus un grup de studenti unor mesaje despre consecintele absentei igienei, care au produs un raspuns emotional puternic, dar care nu au modificat in mod durabil comportamentele¹⁸. Asa a luat nastere "teoria evitarii defensive", potrivit careia daca tensiunea sporita de un mesaj nu este total resorbita printr-un comportament adoptat, tensiunea reziduala se poate traduce sub forma unei respingeri constiente sau inconstiente a mesajului si a oricaror alti stimuli ce provoaca situatii axiogene¹⁹. In ceea ce priveste continutul emotional sau rational al mesajului, s-a constatat ca argumentele emotionale sunt mai eficiente decat cele rationale si ca suntem mai lesne influentati prin exemple concrete decat prin sinteze ori principii generale; in acelasi timp, argumentele rationale sunt mai eficiente atunci cand privesc subiecte de mare importanta ori cand subiectii sunt puternic angajati in problema care face obiectul mesajului. O alta posibila explicatie a mecanismelor de influenta ne este oferita de teoria atribuirii (H.H. Kelley, 1967), atribuirea constituind calea prin care o persoana explica, interpreteaza, justifica si eventual scuza comportamentul altei persoane (atribuirile sunt inferente, deductii, judecati - termenul a fost propus de F. Haider, 1958). In procesul de atribuire "totul se petrece ca si cum individul ar fi motivat sa atinga un control cognitiv asupra structurilor cauzale ale mediului" (H.H. Kelley)²⁰. S-a constatat, de pilda, ca in mod curent apare tentatia de a fi mai sensibili, mai receptivi la informatiile negative despre o persoana care nu ne place, neluand in seama informatiile pozitive despre ea; in formarea unei impresii personale despre o persoana, un rol important il au primele informatii (prima impresie) prin raport cu cele obtinute ulterior. In orice caz, intr-o relatie participantii elaboreaza presupuneri asupra comportamentului interpersonal in functie de dispozitiile generale si stabile ale partenerului (atitudini, trasaturi etc.) si de anticiparea consecintelor directe ale unor comportamente specifice.

Canalul. Cele mai eficiente canale s-au dovedit a fi cele ce permit interactiunea - relatiile interpersonale au o influenta mai mare decat media, iar media specializate sunt mai influente decat cele generaliste. In cazul media, prestigiul sursei are o importanta hotaratoare in persuasiune. Pe de alta parte, trebuie avut in vedere ca informatia vehiculata printr-un canal este diferita de informatia transmisa: cea de-a doua implica un receptor si este relativa la el, depinde de "rezerva de cunostinte" a acestuia, pe cand prima nu depinde decat de constrangerile specifice (L. Queré, 2000).

Receptorul. Studiile au aratat ca exista persoane care au o dispozitie spre tentativele de persuasiune, adica au tendinta de a fi de acord cu mesajele persuasive (indeosebi cei care au trai ori s-au educat mai mult timp in medii ce nu au privilegiat conflictul, dezbaterea etc.). Altii au o slaba stima de sine, ceea ce-i predispune spre a cauta aprobarea celorlalti, spre a valoriza mai bine opiniile altora in detrimentul propriilor opinii.

Memoria receptorilor este, de asemenea, o sursa de informatii demna de luat in seama in cazul schimbarii atitudinale. Cercetarile lui Abraham Tesser (1978) aratau ca oamenii au tendinta de a simplifica o experienta atunci cand o regandesc, deci incearca sa organizeze amintirile de o maniera coerenta, uitand destul de rapid aspectele incoerente. Amintirile experientelor trecute pot sa se condenseze si sa se intensifice cu timpul, deci sentimentele pozitive devin mai pozitive, iar cele negative tot mai negative. Cu alte cuvinte, cu cat o persoana reflecteaza mai serios si mai profund la o amintire data, cu atat atitudinea sa se va polariza²¹. Exista resurse specifice ale indivizilor cu ajutorul carora pot rezista influentei, una dintre ele - reactanta - stare emotionala negativa suscitata de reducerea libertatii de a alege, jucand un rol major in procesul de schimbare atitudinala.

Pornind de la analizele lui R.P. French si B.H. Raven ("The Bases of Social Power", 1968) Denis McQuail (1999) realizeaza un tablou al celor cinci baze de putere sau de influenta (proprietatile sursei sau comunicatorului care ii dau acestuia posibilitatea de a-si exercita influenta)²²:

puterea recompensatoare, adica "puterea a carei baza este abilitatea de a rasplati" (recompensa trebuie inteleasa in termenii unei gratificatii specifice, satisfacatoare unei nevoi a receptorului);

puterea coercitiva se bazeaza pe faptul ca receptorul se asteapta la o sanctiune din partea agentului in cazul in care nu se conformeaza;

puterea referentiala se bazeaza pe identificarea receptorului cu agentul de influenta, identificarea fiind definita ca "sentiment al identitatii" sau "dorinta de unificare";

puterea legitima se bazeaza pe intelegerea de ambele parti a faptului ca cineva are dreptul sa pretinda ascultare de la ceilalti;

puterea expertului este influenta care se bazeaza pe atribuirea unor cunostinte superioare agentului (vezi pe larg D. McQuail, Comunicarea, Institutul European, Iasi, 1999, pp. 147-170).

4. FACTORI SITUATIONALI - GRUPUL

Stabilitatea cognitiva, caracteristica fundamentala a individului, nu se manifesta doar la nivel intrapersonal, ci si la cel interpersonal, ceea ce reclama o atentie sporita fata de grupurile in care suntem integrati (vezi conceptul "gandire de grup"). Din aceasta perspectiva, specialistii vorbesc despre "sustinerea sociala" a procesului de influenta, grupul fiind o variabila-cheie in explicarea mecanismelor persuasiunii.

Iata cateva dintre rezultatele cercetarilor, sintetizate de G. Mugny, D. Oberlé si J.L. Beauvois (1995):

· Grupurile omogene sunt mai putin selective decat cele eterogene: primele sunt caracterizate prin faptul ca membrii grupului impartasesc aceleasi opinii. Cele eterogene au cel putin un membru "minoritar", care prezinta o opinie contrara celei a grupului si care induce mai multa obiectivitate in luarea deciziilor: grupul se simte mai putin sigur si mai putin competent, in final, cautarea si evaluarea informatiilor sunt mai echilibrate.

· Cu cat numarul minoritarilor este mai mare, cu atat sunt mai intense procesele de cautare si tratare a informatiilor.

· Grupurile ierarhizate sunt mai selective decat cele egalitare - cu cat competentele de decizie ale unui grup sunt mai concentrate la nivelul liderului, cu atat grupul va cauta de o maniera selectiva informatii de confirmare.

· Grupurile asupra carora se exercita o presiune externa pentru a-si justifica actiunile se simt mai sigure in deciziile lor, se simt mai competente si sunt mult mai selective in cautarea si evaluarea informatiilor decat grupurile care nu trebuie sa-si justifice deciziile.

· Efectul expunerii selective este mai pronuntat la persoanele care sunt purtatoare de cuvant ale grupului decat la cele care nu sunt²³.

5. DE CE ACCEPTAM INFLUENTA?

Dintre raspunsurile la intrebarea "de ce acceptam influenta? il retinem pe cel oferit de Daniel Katz (1960) care sugereaza ca atitudinile noastre ar avea patru functii - de adaptare, cognitiva, de exprimare a personalitatii si ego-defensiva - expresii ale "motivatiilor psihologice", ale nevoilor individului²⁴.

A. Functia de adaptare este cea care il face pe individ sa adopte o atitudine pozitiva fata de o persoana sau un obiect care ii procura gratificatii si una negativa fata de ceea ce ii produce disconfort, deceptii etc. In termenii lui McQuail, aceasta functie este explicata prin "maximizarea recompensei si minimizarea sanctiunii", motivatia fiind, in esenta, utilitara. Ea are, in acelasi timp, si o dimensiune sociala - a adopta o anumita pozitie fata de un obiect, persoana etc. poate sa nu aduca neaparat o gratificatie, ci sa fie o modalitate de a te integra intr-un grup (functia de adaptare sociala poate fi si un important factor de limitare a persuasiunii).

B. Functia cognitiva se refera la nevoia oamenilor "de a da sens la ceea ce ar aparea altfel drept un univers neorganizat si haotic" - fundamentul atitudinii nu e obiectul insusi, ci demersul rational al individului de a conserva o coerenta intre atitudinea sa si alte elemente de informare, nevoia de a avea un cadru coerent si stabil pentru a ne organiza experientele.

C. Functia de exprimare a perso-nalitatii - arata ca uneori adoptam anumite atitudini nu pentru ca ne produc gratificatii ori pentru a ramane coerenti, ci pentru a exprima anumite valori - "atitudinile care exprima valori dau claritate imaginii de sine" (vezi preturile foarte mari la unele produse, de care unii indivizi nu tin seama, actul de cumparare comunicand putere, reusita in viata).

D. Functia ego-defensiva priveste mecanismele prin care individul isi protejeaza imaginea de sine, incearca sa o faca acceptabila, favorabila, in acord cu imaginea pe care o au ceilalti despre el. De aceea va fi extrem de selectiv fata de mesaje, reinterpretandu-le pe cele care i-ar putea ameninta eul sau evitandu-le, si va raspunde diferentiat fata de cele considerate utile in mentinerea imaginii de sine.

Perspectiva "utilizarilor si gratificatiilor ofera, de asemenea, ipoteze interesante privind influenta prin "apelul" la nevoile individului - unele mesaje media pot fi receptate din nevoia de identificare cu un grup sau un model, din nevoia de securitate si liniste, din nevoia de a compensa o situatie de privatiune afectiva, pentru a genera si intretine interactiuni cu altii s.a.m.d.

NOTE

1. Vlasceanu, M., "Persuasiunea", in Dictionar de Sociologie, C. Zamfir, L. Vlasceanu (coord.), Babel, Bucuresti, 1998, p. 423

2. loc. cit.

3. Mugny, G., "Convertir - comment changer les opinions" in Sciences Humaines, nr. 74, Juillet, Paris, 1997, p. 23-25

4. Mc Quail, D., Comunicarea, Institutul European, Iasi, 1999

5. Mugny, G., loc. cit.

6. De Guise, J., "Communication publique et changement d'attitude" in Communication publique et société. Repéres pour la réflexion et l'action, Michel Beauchamp (s.d.), Gaëtan Morin Éditeur, Québec, 1991, p. 103-148

7. Kapferer, J.N., Les chemins de la persuasion. Le mode d'influence des médias et de la publicité sur les comportaments, Bordas, Paris, 1990 - trad. ro. Caile persuasiunii., Editura I.N.I., Bucuresti, s.a.

8. De Guise, J., loc. cit.

9. Oskamp, A., Attitudes and Opinion, Englewood Cliffs, Prentice-Hall, 1977, p. 151, apud. M. Beauchamp, op. cit., p. 110

10. Mugny, G., Oberlé, D., Beauvois, J.L., Relation humaines grupes et influence sociale, tome I, P.U.G., Grenoble, 1995, p. 265

11. De Guise, J., loc. cit.

12. Kapferer, J.N., op. cit.

13. Ghiglione, R., Tragnon, A., Où va la pragmatique. De la pragmatique à la psychologie sociale, P.U.G., Grenoble, 1993

14. De Guise, J., op. cit., p. 108

15. Gergen, J.K., Gergen, M.M., Jutras, S., Psychologie Sociale, Vigot - Etudes Vivantes, Paris-Quebec, 1992

16. ibid.

17. Kapferer, J.N., op. cit., p. 181

18. Gergen, J.K., et. al., op. cit.

19. Le Net, M., Communication publique. Pratique des campagnes d'information, La Documentation Française, Paris, 1993

20. Gergen, J.K., et. al., op. cit.

21. ibid.

22. Mc Quail, D., op. cit., p. 154

23. Mugny, G., et. al., op cit., p. 267

24. Katz, D., "The functional approch to the study of attitudes", in Public Opinion Quarterly, 24, 1960, p. 163-204, apud. D. Mc Quail, op. cit., p. 157

TEME

1. In ce conditii interventiile dumneavoastra verbale se dovedesc eficiente? Explicati.

Cum procedati cu interlocutor atunci cand nu aveti dreptate?

Cu ce efecte?- 5 puncte

2. Ce forme de influenta exercitati asupra celor din proximitatea dumneavoastra? Ce forme de influenta suportati? Comentati- 5 puncte.