COMUNICAREA INFLUENTA

COMUNICAREA INFLUENTA

Creierul uman are capacitatea de a crea experiente in interior ca o masinarie pentru constuirea realitatii virtuale. Ne reprezentam realitatea si experientele prin intermediul simturilor. De aceea, cele cinci simturi se mai numesc sisteme reprezentatuinale. Acestea sunt portile prin care percepem lumea tn care traim. Uneori cand analizam folosirea simturilor in comunicare, termenul utilizat este acela de canale sau sisteme senzoriale, acestea fiind impartite in: vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv si gustativ.

In fiecare moment percepem ralitatea prin intermediul sistemelor senzoriale si formam in creier o"harta mentala" a ceea ce reprezinta de fapt realitatea. Din fericire harta este suficient de apropiata de realitate pentru a ne pute orienta si a ne intelege unii cu ceilalti. Aceasta harta se construieste pe baza sistemelor senzoriale, dupa ce peroana a filtrat stimulii din mediu.

Tendinta care exista in perceperea realitatii este de a favoriza unul dintre aceste sisteme senzoriale principale in detrimentul celorlalte. De exemplu, utilizarea preponderenta a canalului vizual, va conduce la construirea unei harti bogate in imagini (culori, luminozitate, detalii vizuale), dar mai saraca in sunete, gusturi sau mirosuri.

1. PARTICULARITATILE COMUNICARII

Comunicarea are rolul de a-i pune pe oameni in legatura unii cu ceilalti, urmarind realizarea anumitor scopuri si transmiterea anumitor semnificat

Comnicarea reprezinta o punere in comun a unor informatii, o impartasire a acestora cu ceilalti.

Orice proces de comunicare are o tripla dimensiune:

1. comunicarea exteriorizata
2. metacomunicarea
3. intracomunicarea

Comunicarea exteriorizata este reprezentata de actiunile verbale si nonverbale observabile de catre interlocutori, metacomunicarea este reprezentata de ceea ce se intelege dincolo de cuvinte si intracomunicarea reprezinta comunicarea realizata de fiecare individ in forul sau interior, la nivell sinelui.

Comunicarea, dupa cum spuneam, are rolul de a pune oamenii in legatura, unii cu celilalti, in mediul in care evolueaza. Orice proces de comunicare se desfasoara intr-un context iar procesul de comunicare are un caracter dinamic, ireversibil.

Semnificatia data de mesaj poate fi diferita atat intre partenerii actului de comunicare, cat si intre receptorii aceluiasi mesaj. Orice are un continut manifest si unul latent, adeseori acesta din urma fiind mai semnificativ. In situatiile de criza, procesul de comunicare are un ritm mai rapid si o sfera mai mare de cuprindere.

1.1. Axiomele Comunicarii

Axioma 1: "Comunicarea este inevitabila" sau "Non-comunicarea este imposibila";

Axioma 2: "Comunicarea se dezvolta pe doua planuri: planul continutului si planul relatiei. Primul ofera informatii, iar al doilea informatii despre informatii";

Axioma 3: "Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat in termeni de cauza-efect sau stimul-raspuns";

Axioma 4: "Comunicarea se bazeaza atat pe informatie in fora digitala (procesata de sistemul nervos central), cat si pe informatie analogica (procesata in sistemul neurovegetativ);

Axioma 5: "Comunicarea este ireversibila";

Axioma 6: "Comunicarea implica raporturi de putere intre parteneri, iar schimburile dntre ei pot fi simetrice sau complementare";

Axioma 7: "Comunicarea implica procese de acomodare si ajustare a comportamentelor".

1.2. Cinci Tehnici de Credibilizare

Credibilitatea este elementul cheie al influientar Fara credibilitate, produsele nu s-ar vinde, toate casatoriile s-ar face cu contract prenuptial, iar prietenia ar fi un termen necunoscut.

A fi credibil inseamna a-i transite celuilalt ideea ca se poate baza pe ceea ce spui si ca vei avea un comportament predictibil.

Cu toate acestea, cateodata oamenii cu bune intentii nu sunt credibili. Probabil asa se explica existenta zicalei "Sunt pline inchisorile de oameni cu bune inent"

Credibilitatea este de faot un proces in derulare, nu un lucru. Ea ezista atunci cand se construieste mereu in ochii celorlalti imaginea unei persoane, institutii, pe care se pot baza.

Acest lucru se poate realiza in primul rand prin oferirea informatiilor la nivelul asteptarilor.

Oamenilor nu le pasa cat de mult stii pana nu stiu cat de mult iti pasa

Inceputul demersului de influientare se face prin a arata ca iti pasa, interesat fiind de asteptarile celorlalti si de nevoile lor, punand intrebari pentru a intelege cum trebuie "impachetata" informatia pe care o vei oferi. Influientarea presupune capacitatea de adaptare a discursului si a bagajului de cuvinte, imagini, folosite in transmiterea mesajului la nivelul interlocutorului. Cu cat se face acest lucru mai bine, cu atat creste credibilitatea.

In economia de piata, companiile investesc sume zerouri pentru sudiile de piata. Scopul lor este acelasi: sa stie cum sa "impacheteze" produsele si informatia publicitara pentru publicul tinta.

Sinceritatea

A fi credibil inseamna a echilibra balanta avantajelor cu posibilele neajunsuri. Atunci cand exista dezavanzaje care sunt cunoscute se poate mari credibilitatea prin scoaterea acestora la lumina.

Orice persoana este tentata sa se gandeasca ca exista si dezavantaje cu privire la un anumit eveniment, o anumita actiune, un produs sau ceva inovator. Atunci cand acestea sunt recunoscute de catre cel care urmareste sa influienteze, persoanele participante la comunicare vad in aceasta o dovada de sinceritate, ceea ce se va constitui intr-o prima punte de incredere intre comunicatori.

Precizia

Precizia construieste incredere. Cu cat exista mai multa precizie in ceea ce se spune cu atat exista mai multa incredere, in special cand este vorba despre cifre sau timp. Fara precizie in ceea ce se spune, se lasa impresia ca se mai poate negocia, se mai poate discuta, se mai poate trage de timp.

Folosirea marturiilor

Este foarte usor de convins cineva daca i se aduce la cunostinta parerea celorlalti oameni, cunoscuti, facand parte din aceeasi categorie sociala sau lideri de opinie.

Specialisti in psihologia succesului au constatat ca acesta este motivul pentru care celbritatile apar in reclame, sau pentru care autorii de renume din America imsereaza pagini intregi de marturii in cartile sau paginile de wub pe care le scot pe piata.

Congruenta

A fi congruent inseamna a se accepta oricare dintre cele doua rezultate: acceptarea sau refuzul. Aceasta tine e igiena relationala si reprezinta asumarea raspunsului atunci cand se face o cerere. Pentru credibilizare, acest lucru are efect cand interlocutorul este instiintat de aceasta situatie.

In final, credibilitatea se transmite ptin Comportament. Credibiltatea creste atunci cand se spune ce se va intampla sau face ceea ce s-a spus. Daca s-a intamplat contrariul, celor spuse, solutia cea mai buna este de a recunoaste imediat, urmand a se recupera decalajul cu atentie.