Comunicare non-verbala in negociere

Comunicare non-verbala in negociere

- Bucuresti,-

O serie de indicii non-verbale sunt foarte importante in timpul derularii unei negociei. Expertii sugereaza pastrarea atentiei asupra fetei si a mainilor partenerului de negocieri.

De asemenea, nu trebuie judecate in amanunt fiecare din micile miscari pe care partenerul de discutii le face, totul trebuind sa fie privit in ansamblu, semnificatiile gesturilor fiind strans legate intre ele.

Aspecte ale corpului

Corpul nostru spune in multe feluri ceea ce dorim cu adevarat sa comunicam. Miscarile corpului pot indica atitudini si sentimente prin miscari ale capului, ochilor, umerilor, buzelor, sprancenelor, gatului picioarelor, bratelor, degetelor, mainilor si a gesticii acestora din urma. Impreuna aceste detalii pot alcatui imaginea unui individ nefericit, prietenos, nerabdator, nervos, etc.

Distanta dintre indivizi

Modul in care o persoana se pozitioneaza fata de o alta in timpul unei discutii ne indica ce tip de relatie exista intre acei indivizi. Spatiul ocupat si mesajul pe care acesta il transmite variaza de la cultura la cultura insa in mediul de afaceri european si nord-american standardul este:

0 - 45 cm - spatiul intim rezervat familiei si celor apropiati

46 cm - 1,2 m - spatiul personal rezervat celor mai multe interactiuni umane

1,2 - 3,7 m - spatiul rezervat interactiunilor umane formale

Contactul vizual

Un celebru dicton spune ca "Ochii sunt fereastra catre minte". Acest lucru este in totalitate adevarat si ilustreaza puterea contactului vizual in comunicarea non-verbala. Persoanele care folosesc contactul vizual sunt privite ca fiind increzatoare, credibile si neavand nimic de ascuns.

Cateva sfaturi importante asupra contactului vizual intr-o discutie:

Daca exista probleme in mentinerea contactului vizual cu o persoana, focalizarea privirii se face asupra radacinii nasului partenerului de discutii

Cand se vorbeste unui grup, privirea trebuie indreptata catre fiecare din membrii acelui grup

Este necesara mentinerea contactului vizual un timp mai indelungat cu persoanele care detin puterea deciziei sau joaca roluri cheie in luarea deciziilor

Privirea trebuie indreptata catre partenerii de negociere activi

Privirea nu trebuie indreptata catre podea sau catre orice alta zona care ar cauza intreruperea contactului vizual cu partenerul de discutie

Privirea nu trebuie indreptata catre participantii la discutie non-reactivi

Corpul

Exista multe parti ale corpului care adauga mesaje la comunicarea non-verbala. Acest tip de comunicare non-verbala este numita si cod kinesic. Codul kinesic este alcatuit din embleme, indicatori, regulatori, afisari emotionale si adaptori. Aceste comportamente sunt communicate prin diferite miscari ale corpului. Pozitia corpului, postura individului reprezinta primul aspect important al codului kinesic. O postura relaxata de o maniera profesionala indica o siguranta a vorbitorului. De asemenea, a avea o pozitie dreapta, a sta cu fata spre audienta sugereaza profesionalism, incredere, atentie in organizare si in detalii.

Mesajele non-verbale communicate prin miscarea trunchiului sunt numite gestica corporala. Strategiile de gestica corporala sunt utile in schimbarea cursului discutiei, in a atrage atentia sau a intari o idee. Pentru a face o tranzitie de la un punct la altul intr-o discutie trunchiul se misca usor in lateral, pentru a intari o idee corpul se deplaseaza catre partenerul de deiscutie.

Gestica mainilor este cel mai des identificata ca fiind o forma de comunicare non-verbala. Unul dintre motive este ca gestica mainilor este evidenta pentru cel ce o receptioneaza si este indentificata partial constient. Este important ca intr-o conversatie cu o persoana dorita a iti fi prieten, miscarea mainilor sa fie naturala. Prin aceasta metoda pot fi subliniate forme si marimi, pot fi enumerate anumite elemente componente ale unei liste sau poate fi subliniata o idee.

In stransa legatura cu gesticularea este atingerea. Aceasta din urma este o forma foarte puternica de a dezvolta o relatie emotionala foarte puternica cu partenerul de discutii. Totusi, atingerea poate fi un element nedorit cand aceasta invadeaza spatiul intim al persoanei in cauza si poate fi perceputa ca o nedorita abatere de la regula.

O alta forma de comunicare non-verbala este expresia faciala, expresivitate care se dobandeste pe parcursul vietii. Este foarte importanta intrucat sunt implicate in miscarea fetei numeroase elemente si muschi cum ar fi gura, nasul, buzele, obrajii. O fata poate intreba, arata incertitudine, surprindere, tristete, fericire, etc.

Astfel, mesajele trimise de anumite posturi ale corpului sunt:

Postura cazura - lipsa de interes

Postura ridicata, dreapta - interes, energie, incredere

Corp aplecat catre partener - deschidere si interes

Departare a corpului de partener - neincredere sau dezinteres

Brate incrucisate - neincredere

Brate neincrucisate - dorinta de a asculta, de a dezvolta ideea

Tinuta

Tinuta este un factor foarte important in comunicarea non-verbala.

In societatea de astazi, scopul hainelor s-a schimbat de la indeplinirea unei nevoi la exprimarea personalitatii. Prin tinuta individului putem identifica persoanele in costum ca fiind oameni de afaceri, persoanele purtand robe negre ca fiind judecatori, persoanele in halat alb ca fiind personal medical. Bijuteriile scumpe fac trimitere la situatia materiala a individului in timp ce bijuteriile ceremoniale trimit mesaje asupra starii civile a persoanelor in cauza. Igiena corporala este si ea inclusa in tinuta, fiind un punct foarte important in realizarea unei impresii placute.

Tinuta comunica de asemenea starea sufleteasca a individului precum si modul in care doreste a fi privit.

Salutul

Strangerea de mana ideala incepe inainte ca aceasta sa aiba loc. Crearea unei impresii bune prin strangerea mainii poate fi vazuta ca un proces cu 3 pasi:

Mainile trebuie sa fie curate si ingrijite adecvat

Mainile trebuie sa aiba o temperatura otpima si sa fie lipsite de umiditate

Strangerea mainii trebuie sa fie politicoasa si profesionala, ideala fiind o strangere ferma insotita de un zambet

Persoana care initiaza acest tip de salut este o persoana cu caracter dominant.

Este necesara folosirea unei singure maini. Aceasta nu trebuie sa fie indreptata cu degetele intr-o pozitie verticala. In timpul acestui tip de salut, palma indreptata in sus transmite nesiguranta si posibilitatea de a fi dominat, in timp ce palma indreptata in jos sugereaza agresivitate.

Mimica fetei

Imediat ce negocierea a inceput, corpul trimite semnale pozitive si negative, mimica fetei fiind un factor determinant in evolutia discutiei.

Zambetele fortate si tensiunea muschilor faciali sunt relevante in ceea ce priveste inabilitatea respectivei persoane de a face fata stresului provocat de atacarea unui subiect incomod. Evitarea contactului vizual poate comunica dorinta de a ascunde ceva. Miscarea buzelor poate fi asociata cu natura secretoasa a respectivei persoane.

Ochii

A privi pe cineva reprezinta interesul pentru acea persoana, iar a arata interesul pentru respectivul individ reprezinta un important pas in realizarea unei bune imagini.

Primul pas il constituie mentinerea calmului si a unei priviri neamenintatoare.

A nu privi partenerul de negocieri pentru lungi perioade de timp si in momentul in care acesta vorbeste, a inchide ochii in momentul unei adresari directe, a schimba privirea de la partener catre un alt punct in mod repetat pot lasa o imagine proasta.

Pentru a parea atent, sincer si interesat, contactul vizual trebuie mentinut trei sferturi din timpul total al discutiei iar intreruperea acestuia nu trebuie facuta brusc.

Trebuie evitata examinarea vizuala a partenerului de negocieri sub umeri intrucat acesta este un semn al familiaritatii intre persoane, iar in cazul unui partener de sex opus poate fi considerata jignitoare.

Gura

Zambetul reprezinta unul din cele mai puternice semnale pozitive in comunicarea non-verbala. Un zambet nefortat si plin de incredere este foarte important.

Pentru a nu crea o imagine a unei persoane lipsite de siguranta trebuie evitata atingerea gurii in mod frecvent si tusea falsa, semne care pot fi asociate de asemenea cu nesinceritatea.

Mainile

Trebuie acordata o importanta majora mainilor si degetelor. Lovirea mesei cu pixul este un mesaj ce ne transmite ca respectiva persoana este nerabdatoare.

Miscarea degetelor, framantarea mainilor poate transmite un semnal de nesiguranta.

Picioarele

Anumite miscari ale picioarelor pot avea conotatii negative.

Mersul trebuie sa nu faca zgomot iar in pozitia sezanda picioarele nu trebuie miscate foarte des intrucat se poate crea imaginea unei persoane dezinteresate de subiectul tratat.

Bibliografie:

Masters of body language - Dr. Gabriel Raam, Dr. Nili Raam

Never be lied to again - David J. Lieberman, Editura Saint Martin, New York, 1998

How to get the truth out of anyone - John J. Webster

Seven keys of succes - Morgan R. Goodman