INFLUENTA SOCIALA

INFLUENTA SOCIALA

Influenta si comportament

In structura fenomenelor si proceselor psihosociale influenta detine o importanta aparte, fiind unul dintre factorii majori ai integrarii si organiyarii sociale, dar si ai schimbarii si progresului social. Procesul de influenta este corelativ cu desfasurarea coordonata a oricarei activitati sociale, precum si realizarea socializarii, integrarii si adaptarii interpersonale si psihosociale.

1. Definirea si caracterizarea relatiilor de influenta

In sensul cel mai larg, prin influenta se intelege fenomenul psihosocial care consta in modificarea sistemelor cognitiv-intelectuale, orientativ-atitudinale sau comportamental-actionale, care se produc ca rezultat al interactiunii dintre persoane, grupuri, organizatii si situatii sociale. In aceasta acceptie, influenta reprezinta unul dintre fenomenele fundamentale ale vietii individuale si sociale, in masura in care orientarile , optiunile, credintele si comportamentele umane, la oricare nivel al sistemului social, se produc ca urmare a actiunii unor factori determinanti, tin de acesta. Caracteristice raportului dintre actiune (influenta) si reactiune (raspuns la influenta) determina dinamica si evolutia oricarui sistem psihosocial.

In sens restans, influenta este inteleasa ca actiunea prin care un actor social (persoana, grup, organizatie sau institutie) determina modificarea atitudinilor si comportamentelor unor persoane sau grupuri. In acest caz influenta este considerata ca avand un caracter predominant unilateral, desi exista si reactii de tip feed-back, specifice oricarui context interactional.

Ø          A vorbi despre influentarea presupune identificarea si caracterizarea elementelor aflate intr-o relatie de influenta, respectiv circumscriere rolului de " agentie influenta" si " obiect al influentei", aceste elemente pot fi persoane, grupuri, organizatii, institutii sau situatii sociale;

Ø          Analiza naturii actiunii exercitate de agentul de influenta pentru a obtine efectul dorit asupra obiectului influentei: tipul de comunicare folosita, formele de presiune si control, mijloacele tehnice utilizate pentru a se atinge rezultatul dorit s.a.;

Ø          Precizarea scopului explicit al agentului de influenta ( deci urmarit in mod constinent de acesta), in raport cu interesele subiectului care suporta influenta ( interese care pot fi afectate in urma exercitarii influentei);

Ø          Evidentierea conditiilor in care are loc interactiunea, respectiv circumscrierea si caracterizarea situatiei de influenta: contextul interpersonal, de grup sau de masa, climatul fizic si psihosocial al intalnirii, factorii circumstantiali     care intervin etc.;

Ø          Relevarea efectelor actiunii de influenta, respectiv identificarea elementelor care se modifica in urma interactiunii;

Ø          Identificarea tipurilor de reactii primare si secundare ale persoanei supuse influentei: conformare, supunere, rezistenta, devianta s.a..

Unul dintre cele mai importante aspecte operationale se refera la subsistemul psihic la nivelul caruia se pot inregistra efectele influentei. Modificarile la nivelul subsistemelor cognitive, afective sau motivationale, desi pot fi uneori foarte profunde, sunt greu de evaluat in termeni operationali.

La nivelul subsistemului atitudinal lucrurise stau diferit: datorita faptului ca atitudinile reprezinta predispozitii de a reactiona intr-un anumit fel fata de o categorie de obiecte, fapte sau situati sociale, ele reprezinta totodata totodata un bnu indicator asupra comportamentului individual si de grup; in plus, evaluarea calitativa si cantitativa este facilitata de existenta a numeroase instrumente operationale.

Atitudini si comportament

Intre diferitele structuri care compun sistemul persoalitatii ( structuri cognitive, axiologice, afective, motivationale, relationale, aptitudinale, comportamentale s.a.), atitudinile ocupa un loc aparte, datorita unora dintre caracteristicile lor esentiale: legatura nemijlocita cu actiunea, selectivitatea in raport cu mediul intern si extern, orientarea si reglarea comportamentala, caracterul superior-integrativ in raport cu alte componente dinamice ale personalitatii s.a. Atitudinile pot fi considerate ca sisteme vectorial-reglatorii apartinind persoanelor, grupurilor si organizatiilor, cu functii de orientare si sustinere a actiunilor si comportamentelor sociale, avand urmatoarele caracteristici principale: atitudinile evidentiaza relatiile selective ale persoanei, grupurilor si organizatiilor cu " obiectee sociale" aartinand mediului extern si intern, selectivitate fundamentata axiologic, cognitiv, afectiv si motivational.

Definit ca predispozitii de a reactiona intr-un anumit fel fata de un aspect al realitatii, indiferent de situatiile atitudinile reprezinta veriga de legatura dintre diferitele structuri psihice si psihosociale, pe de o parte, si actiune (comportament), pe de alta parte.

Atitudinile orienteaza, regleaza si sustin consecventa unui comportament fata de un obiect sau situatie sociala, constituind " un sindom de consecventa" reactionala fata de un obiect social. De aici valoarea lor predectiva in raport cu implicarea in actiune a persoanelor si grupurilor.

La nivelul sistemului atitudinal se ralizeaza integrarea dinamica a unor factori cognitivi, axiologici, afectivi si motivationali, ponderea acestora variind in functie de unele caracteristici sicioculturale sau psihosociale, individuale sau de grup.

Datorita simtezei dintre compoenta afectiva si cea axiologica, atitudinile au o orientare bipolara in raport cu obiectul la care se refera: pozitiva-negativa, acceptare-refuz, sustinere-contestare, implicare-dezangajare etc.

Avand un caracter durabil, stabil si integraiv, atitudinile reprezinta structuri centrale, cu o mare relevant pentru profilul psihologic al personalitatii si naturii intime a organizatiilor. De aici rezulta un principiu fundament: pentru a obtine anumite efecte dezirabile si relevante in plan comportamental si actional, trebuie sa se opereze asupra sistemului atitudinal: schimbarea individuala si sociala implica modificarea sistemelor atitudinale aferente, care directioneaza si sustin o anumita categorie de reactii.

Avand in vedere principiul structurarii ierarhice a personalitatii atitudinile reprezinta un nivel superior de integrare a proceselor si elementelor psihice, realizand o "interfata" intre personalitatea ca atare si mediul inconjurator, care este implicit si zona potentiala de actiune. Valorile, cunostintele, traditiile, cutumele asimilate, motivatiile si experienta personala, toate acestea se structureaza vectorial, generand o predispozitie generala spre un anumit tip de comportament. Totodata, atitudinile indeplinesc si rolul de "sistem inertial "cu functia de a mentine o relativa stabilitate si consecventa in raporturile persoana-mediu, in conditiile unei considerabile variabilitati a stimulilor si situatiilor cu care se confrunta pe tot parcursul existentei sale.

Exista o legatura nemijlocita intre influenta, atitudine si covportament: eficienta si efectele influentei se vad in comportament, iar pentru a ajunge aici este nevoie de adecvarea sau schimbarea atitudinilor subiaente. Dupa cum evidentiaza o serie de cercetari, nu orice atitudine se obiectiveaza in actiunea explicita, datorita interventiei unor factori intermediari, dintre care cel mai important este intentia.

In aceasta conceptie, intentiile sunt actiuni potentiale, semnificand mai mult decat simple predispozitii de a actiona intr-un anumit sens. In structurarea lor intervin doi factori esentiali: atitudinle, pe de o parte, si presiunea sociala, pe de alta parte. Conjugarea celor doi factori determina formularea intentiei, care are o mult mai mare relevanta prognostica in raport cu actiune decat atitudinea subiacenta.

In ceea ce priveste capacitatea atitudinilor de a suscita intentia de implicare in actiune, aceasta este conditionata de urmatorii trei factori.

asteptarile fata de ceea ce are legatura cu rezultatul actiunii care urmeaza a fi intreprinsa ( dimensiunea proiectiva );

valoarea acordata rezultatului ce se asteapta a fi obtinut ( dimensiunea axiologica);

capacitatea de implicare in actiune.

La randul sau presiunea sociala exercita o serie de influente legate de declansarea, ponderea, intensificarea, blocarea, orientarea sau reorinetarea actiunii factorilor mai sus mentionati. Presiunea sociala este supusa unei duble constient, sau atins spontan, influenta poate fi:

formativa, realizata in ontogeneza in urma socializarii, prin invatare si inegrare sociala;

conduce la modelarea si evolutia personalitatii, in concordanta cu normele si modelele socioculturale acreditate istoric;

de adecvare sociala, prin care se produce rationalizarea reciproca a conduitelor interpersonale si de grup, determinand astfel compatibilizarea si uniformizarea relativa a comportomportamentelor in raport cu normele culturale si de conveienta siciala;

Mnipulativa, care vizeaza explicit ascendenta si controlul social, in concordanta cu scopurile strict particulare ale agentului de influenta;

Foloseste tehnici speciale de care obectul influentei de regulp nu este constient, si care -la limita- incalca morala si regulile de fair-play social. ( din aceasta categorie fac parte si unele forme de influenta subliminala, audio sau video, de regula interzise rin lege).

Analiza structurii si formelor de influenta sociala trebuie sa se faca tinand cont de specificul tipului de comunicare interpersobala, de grup sau de masa pe care o implica: verbala nonverbala sau paraverbala; vocala sau in scris; directa sau prin mass-media (presa, radio, tv) etc. Fiecare dintre aceste modalitati implica anumite particularitati psihosociale care vor conditona eficienta actului de influenta.

2. Mecanismele psihosociale de realizare a influentei

Cele mai improtante mecanisme si procese psihice si psihosociale implicate in realizarea influentei sociale, respectiv in schimbarea atitudinilor si conportamentelor, sunt urmatoarele: imitatia, contagiunea, comparatia sociala, disonanta cognitiva, sugestia, persuasiunea si influenta minoritatilor. Altele sunt declansate si conduse constient de catre agentul de influenta: sugesta, persuasiunea, dispozitia normativa.

Imitatia consta din reproducerea activa a unor modele atitudinale si comportamentale oferite de o alta persoana care, contextual, poseda o anumita relevanta sau ascendenta sociala. Ea are un caracter dinamic si electiv, implicand elemente de reeaborare si creatie, ceea ce permite adecvarea modelului preluat la specificul personlitatii celui care imita. Prin acest proces se obtin modalitati acreditate si eficiente de adaptare si actiune sociala. Imitatia reprezinta o forma de invatare si adatare sociala, implicand o relatie privilegiata, insa asimetrica, dintre doua sau mai multe persoane.

Imitatia este favorizata de urmatorii factori: ascendenta sociala sau afectiva a personei-model; eficienta recunoscuta a modelului comportamental preluat; satisfacerea implicita a unor vectori motivationali personali prin preluarea si exercitarea unui anumit tip de comportament ( nevoia de recunoastere sociala sau de protecte -de exemplu); presiunea sociala (grupala) spre conformism; criza de identitate s.a.

Contagiunea se caracterizeaza prin tendinta de limitare inconstienta a unui model sominant de comportament, care s epropaga de la o personana la alta, intr-un context favorizant. In acest proces sunt implicati in special factori afectivi si vectori motivationali primari, legati in special de nevoia de integrare si protectie. Au fost studiate in special fenomenele de contagiune in conditiile specifice multimilor ( Le Boon )[1] , dar si in cadrul unor grupuri primate, in care modelul oferit de un lider socioafectiv este preluat spontan de ceilalti membri ai grupului, propagandu-se sub formaunei adevarate epidemii. In acest caz, persoanele care dezvolta relatii afective pozitive au tendinta de a-si modela reciproc comportamentele, din dorinta de asemanare, incluziune, protectie si recunoastere in cadrul grupului de apartenenta.

Comparatia sociala este unul dintre procesele prin care se elaboreaza imaginea de sine, prin raportarea continua la cei din jur care, in anumite conditii, devin referentiale sociale cu functii modelatoare si corective pentru propria personalitate. Pe fondul incertitudinilor legate de propriile noastre opinii, comportamente si performante, apare nevoia fireasca de a obtine anumite repere prin alegerea unor termeni de comparatie; are loc o estimare, o corectare si armonizare a atitudinilor, comportamentelor si actiunilor personale, astfel incat acestea sa ajunga la o relativa concordanta cu normele de grup. Cu cat suntem mai nesiguri in ceea ce priveste propriile conduite ale grupului, cu atat influenta rezultata in urma compratiei sociale este mai mare.

Sugestia reprezinta o modalitate complexa de influentare a comportamentului unei persoane, pe baza unor mecanisme neuropsihice inca insuficient descifrate. In sens larg, prin sugestie se intelege procesul de inducere    unei reactii, fara participare activa a vointei celui sugestionat, proces care poate imbraca trei forme: sugestie spontana. Sugestie provocata (printre care se numara si sugestia hipnotica) si sugestia (sau autosugestia). Avand o larga utilizare in medicina si psihoterapie, sugestia este un fenomen curent al vietii cotidiene, incepand cu diferite modalitati spontane si inconstiente de inter-influentare a membrilor de grup, coninuand cu formele de autsugestie care indeplinesc un rol major in procesul de automodelare a personalitatii, si terminand cu faimosul efect " placebo", utilizat ca forma neconventionala de tratament medcal.

In sens restrans, din perspeciva strict psihosociala, sugestia reprezinta o modlaitate discreta de influentare constineta a atitudinii sau comportamentului unei persoane recurgand la procedeul " facilitatii cognitive si decizionale". Indirect si iara o presiune vizibila, se prezinta intr-un context privilegiat o anumita opinie, atitudine sau varianta comportamentala astfel incat, pe fondul de difuzie sau distrugere a atentiei persoanei vizate, acesteia i se inoculeaza ideea dorita. In actul sugestiti, intre persoana inductoare si cea indusa se creeaza o relatie cu total speciala, constand in principal intr-o ascendenta psihica a inductorului, pe fondul de difuzie sau de distragere a atentiei persoanei vizate, acesteia i se inoculeaza ideea dorita. In actul sugestiei, intre persoana inductoare si cea indusa se creeaza o relatie cu totul speciala, constand in principal intr-o ascendenta psihica a inductorului, pe fondum diminuarii functiilor critice si capacitatilor de rezistenta si autocontrol a subiectului supus sugestiei.

Eficacitatea sugestiei depinde de urmatorii factori: prestigiul persoanei care face sugestia, (in plan fizic, forta vointei, capacitatea de presiune s.a. ), sugestibilitatea persoanei-tinta, situatia in care se gaseste aceasta (de dependenta, inferioritate, conflict etc.) si nivelul de consens grupal referitor la aspectele care constituie obiectul sugestiei (in comunitatile primate, in care modelele culturale consacra o credinta ireductibila privind un anumit aspect al relatiei dintre om, natura si divinitate, se constata o considerabila forta de sugestie a celui care intruchipeaza acel sistem de credinte, samanul care poate vindeca diferitele maladii prin inductie sugestiva). In general, pe fondul convergentei de opinii sau credinte a unei majoritati, forte de sugestie pe directia respectiva creste semnificat

Ordinul constituie modalitatea curenta de influentare a comportamentului unor pesoane integrate in cadrul unei sisteme sociale organizate ierarhic, in care exista o autoritate recunoscuta. Capacitatea unor persoane sau institutii de a influenta comportamentul celor aflati in situatia de dependenta sau subalternitate tine de o serie de factori psihici, psihosociali si conjuncturali: natura institutiei sau grupului (civila sau militara; economica, juridica, educationala etc.; formala sau informala); nivelul ierarhic si autoritatea de care se bucura instanta care emite ordinal; gradul de rationalitate si rezonabilitate a ordinului dat, in raport cu natura institutiei, normele interne de functionare si obiectivele generale, recunoscute prin consens; caracteristicile personale ale celor implicati in emiterea si executarea ordinului (tip de personalitate, grad de ascendenta, conformism etc); concordanta dintre ordinul dat si structura motivationala a executantului (scopuri, interese, aspiratii); presiunea sociala spre conformare.

3. Persuasiunea

Persuasiunea reprezinta o modalitate organizata si dirijata constient de influentare a unei persone sau grup, apeland la o argumentatie logica, sustinuta afectiv si motivational, in scopul impunerii unor idei, opinii sau comportamente care initial nu erau acceptate sau agreate de catre cei vizati. Persuasiunea constituie una dintre principalele forme de exercitare a influentei sociale, permitand compararea rationala a opiniilor si adoptarea unor conceptii si atitudini care se dovedesc superioare, pe fondul respectarii dreptului la optiune a interlocutorilor.

Manipularea este o actiune de determinare a unui actor social (persoana, grup, organizatie, multimea reala sau virtuala) de a gandi si actiona in conformitate cu dorintele si interesele factorului de influenta, uneori chiar impotriva propriilor interese. In acest scop se folosesc TEHNCI SPECIALE DE PERSUASIUNE care implica distorsionarea adevarului, utilizarea unor sofisme si argumentarii voit falsificate, fondul inducerii unor elemente irationale de ordin emotional, care sa sustina adoptarea unor atitudini convenabile manipulatorului. Daca in cazul persuasiunii bazati pe argumentatie rationala se obtine de regula un spor de cunoastere si adecvare la situatiile sociale, pe fondul respectarii unor principii de fair-plaz interpersonal, in cazul manipularii relatiile sociale sunt alterate de dorite factorului de influenta de a-si impune propriile interese, de care cel manipulant nu este constient.

4. Persuasiune si comunicare

Persuasiunea, ca oricare alta forma de influenta psihosociala, implica o forma de comunicare in urma careia se obtine o schimbare atitudinala si comportamentala. In consecinta, factorii eficientei relatiei de persunasiune sunt nemijlocit legati de comunicator, mesaj, canal de comunicare, auditor si mediatorul comunicarii.

La nivelul comunciatorului, cele mai imprtante caracteristici evidentiate de numeroase cercetari experimentale se refera la credibilitatea sursei, intentia prezumata si farmecul personal.

Intentia comunicatorului

Forta persuasiva a unui mesaj creste daca auditoriul afla ca respectivul il dezavantajeaza pe cel care il transmite, sau ca nu exprima atitudinea care ar parea fireasca datorita statutului sau. Dimpotriva, daca mesajul comunicatorului vine in convergenta cu propriile interese sau cu pozitia sa oficiala, forta persuasiva a acestuia scade cu atat mai mult cu cat interesele sunt prezumate a fi mai puternice.

Farmecul personal

Atractia fizica pe care o exercita comunicatorul asupra auditoriului are un efect apreciabil asupra fortei persuasive a mesajului sau. Acest efect se explica prin dorinta inconstienta a auditoriului de a se identifica cu o persoana care poseda calitasi deosebite: farmec, carisma, inteligenta, putere sociala sau capacitate de autocontrol. O persoana care nu este sigura de sine si de pozitia sa esre cu atat mai susceptibila de a fi influentata de un comunicator plin de farmec, care ii acorda o atentie deosebita, ceea ce poate facilita cpacitatea de influentare a mesajului sau. Influenta acestui factor poate varia in functie de natura mesajului: daca este in concordanta cu motivatia auditoriului ponderea sa este neglijabila; in schimb, in cazul unor mesaje nepopulare farmecul si carisma comunicatorului pot avea rol apreciabil.

Din rindul mijloacelor indirecte de comunicare cele mai eficiente canale se dovedesc: televiziunea, radioul, presa scrisa.

Mesajele audio-vizuale, in special cele transmise prin intermedius televiziunii, au o forta persuasiva deosebita, tinnand de forta de sugestie a imaginii, dependentei din ce in ce mai accentuata a populatiei fata de televiziune, atenuarea capacitatilor critice ale telespectatorilor in fata "realismului" imaginilor transmise si -nu in ultimul rand- datorita "comoditatii" intelectuale pe care o presupune preluarea sub forma de spectacol-imagistic a unor informatii. Astfel, unele cercetari evidentiaza faptul ca in functie de numarul de aparitii la televiziune, se poate aprecia cu o precizie de cca. 80% castigatorul unei campanii electorale aici intervenind fenomenul "familizarii".

5. Strategii de persuasiune

Orice schimbare este rezultatul unui conflict cognitiv, care exprima raporturile de incongruenta dintre anumiti factori si reprezentarea acestora in plan subiect In consecinta, elaborarea unei strategii privind schimbarea trebuie sa porneasca de la identificarea si analiza urmatoarelor elemente.

Cele mai frecvente procedee de manipulare informationala , respectiv de dezinformare, dunt urmatoarele:

Ascunderea sau selectarea informatiilor pe criterii de utilitate pentru manipulator, fara nici o legatura cu adevaarul obiect Invocarea secretului este una dintre justificarile curente ale acestui actiuni.

Distorsionarea informatiilor, prin introducerea unor elemente parazite, scoaterea din context, schimbarea ordinii corespunzatoare desfasurarii reale a evenimentelor la care se refera, asocierea cu evenimenimente sau fapte care nu au legatura cu sfera comunicarii, amestecarea informatiilor cu comentariul.

Intoxicarea tintei, prin lansarea unor pseudo-informatii care au menirea de a distrage atentia, de a orienta intr-o directie gresita actiunile si a factorilor de prelucrare a informatiilor cu elemente nesemnificative sau distorsionate, lansarea de informatii in mai multe variante etc

Lansarea de zvonuri, care sunt afirmatii declarate drept adevarate (dar care nu pot fi vericicate) despre persoane, evenimente sau situatii care prezinta un anumit interes public sau personal; prin aceasta se realizeaza atat intoxicarea tintelor cat si crearea unui climat convenabil manipulatorului (panica, neincredere, defetism, demobilizare etc).

Lansarea unor sloganuri, stereotipii de gandire, pseudoprincipii care sunt invocate ulterior ca repere valorice indiscutabile, menite sa sustina o anumita orientate sau optiune dezirabila sursei.

Manipularea limbajului, prin fabricarea unor formule lingvistice golite de continut, dar care au rolul de a stereotipiza gandirea tintelor si de a conditiona comportamentul acestora.