 |
|
 |  |
|
|
| |
 | Afaceri | Agricultura | Economie | Management | Marketing | Protectia muncii |
| Transporturi |
PUTEREA DE NEGOCIERE
Uneori, in relatiile dintre state, puterea de negociere este egala cu cea militara. Amenintarile si avertismentele au importanta egala cu angajarea si dorinta de solutionare. Adeseori, forta fizica si dorinta aparenta de a o folosi pot afecta rezultatul unei negocieri.
In principiu, posed puterea de negociere atunci cand am capacitatea de a influenta favorabil deciziile cuiva.
Puterea de a exercita influenta depinde de rezultatul combinarii a mai multi factori diferiti. In continuare va vom prezenta o posibila lista a acestor factori, lista ce poate fi cu siguranta completata:
Puterea aptitudinilor si cunostintelor
Puterea bunelor relatii
Puterea unei bune alternative de negociere (conform principiului BATNA)
Puterea unei solutii elegante
Puterea legitimitatii
Puterea angajamentului
Puterea data de aptitudini si cunostinte
Un negociator talentat este mai in masura sa castige o negociere decat unul netalentat. Aptitudinile de negociator sunt o combinatie de elemente innascute si invatate. Unele dintre aceste aptitudini tin de modul de comunicare cu ceilalti: capacitatea de a asculta, de a trai emotiile celorlalti, de a fi sensibil la sentimentele altora, de a vorbi mai multe limbi, de a comunica eficient si clar, de a folosi un limbaj non-verbal adecvat etc.
Alte aptitudini tin de capacitatea de analiza, de evaluare logica si cantitativa, de organizare a ideilor, de previziune.
Cunoasterea este putere. Cunostintele generale pot fi oricand folositoare intr-o negociere. Cunoasterea caracteristicilor nationale sau locale ale grupurilor implicate poate fi indispensabila.
Cunostinte relevante pentru negocierea in curs sunt si mai importante. Cu cat negociatorul intelege mai bine problema pusa in discutie, cu atat va fi mai capabil de a imagina solutii si de a evalua valoarea solutiilor propuse de oponent.
Puterea bunelor relatii
Succesul unei negocieri depinde de tipul relatiilor dintre persoanele /grupurile implicate. Cu cat aceste relatii au fost mai bune inainte de conflict, implicand respect sau chiar afectiune mutuala, cu atat negocierea va fi mai simpla.
Puterea celei mai bune alternative la un acord negociat (BATNA: Best Alternative to a Negociated Agreement)
Intr-o mare masura, puterea noastra de negociere depinde de cat de afectat ar fi adversarul daca am renunta. Cu cat este mai putin tentanta alternativa pe care oponentul o are la negociere, cu atat puterea noastra creste. Cu alte cuvinte, cu cat cineva poate realiza o alternativa mai buna in afara negocierii, cu atat puterea sa de a afecta favorabil rezultatul negociat este mai mare.
Puterea unei solutii elegante
Puterea unui negociator reiese adeseori din realizarea unei solutii ingenioase care impaca in mod rezonabil de bine interesele legitime ale ambelor parti.
Puterea legitimitatii solutiei
Fiecare dintre noi suntem dispusi sa ne lasam convinsi ca un anume rezultat trebuie acceptat deoarece este corect; pentru ca asa este legal; pentru ca are un precedent s.a.m.d. Puterea de negociere creste proportional cu numarul si calitatea criteriilor obiective si standardelor potentiale de legitimitate ce pot fi aplicate solutiei propuse.
Puterea angajarii
Un angajament este o decizie cu privire la ceea ce dorim sa facem. Declararea unui angajament este, de fapt, o oferta ferma pe care o parte o face celeilalte parti. Partea care face oferta isi asuma un risc: daca ar mai fi asteptat, poate ar fi obtinut termeni mai buni. Dar, in schimbul asumarii acestui risc, ea si-a sporit sansele de a influenta rezultatul negocierii. Un bun negociator va formula in asa fel oferta incat sa maximizeze impactul celorlalte elemente ale puterii de negociere. Termenii unui angajament vor beneficia de toate aptitudinile si cunostintele, depind de relatii, ia in considerare alternativele la negociere ale fiecarei parti, trebuie sa constituie o solutie eleganta, legitima.
Formularea unui angajament comporta un risc. Riscul este cu atat mai mare cu cat angajamentul este mai ultimativ, iar termenii sai mai precisi. Un angajament cu termeni extremi de precisi poate determina esuarea negocierii. Cu cat mai devreme pozitia uneia dintre parti devine rigida cu atat acordul poate fi refuzat de catre cealalta parte.
In acest material nu a fost abordat un anumit tip de putere: cel care rezulta din crearea in mintea celorlalti a impresiei, nesustinute real, de putere prin omisiune, fals, cacealma etc. Nu credem ca este un bun sfat acela de a sugera modul in care o persoana sau un grup poate crea o impresie falsa - desi, recunoastem, este o practica foarte curenta. Convingerea noastra este ca un acord bazat pe fapte si declaratii reale are mult mai multe sanse de a constitui, pe termen lung, o solutie reala.
Intelegerea puterii
Puterea ca si perceptie este deseori foarte diferita de puterea ca si realitate. Multi dintre noi am exerimentat la un moment dat discomfortul cand negociem cu persoane pe care le percepem ca fiind mai puternice decat noi.
Ce ne poate ajuta sa minimizam sau sa depasim acest discomfort :
Jocurile negocierii
Este foarte important sa constientizam ca, desi preferam sa alegem abordarea principiala in negociere, nu avem dreptul sa asteptam ca si ceilalti sa faca acelasi lucru. In realitate intalnim deseori persoane care « joaca » in negocierea cu noi. Este o problema de opinie daca aceste jocuri sunt etice si corecte sau nu. Multi le vad ca si parte a negocierii. Trebuie sa le recunoastem existenta si sa fim pregatiti sa le facem fata fara a pierde pozitia detinuta in negocieri.
Cum putem sa facem fata acestor jocuri:
identificarea, definirea si accentuarea costurilor acestor amanari, cat si beneficiile grabirii ajungerii la o solutie
Refuzul de a reactiona la acestea. Daca este necesar precizati celeilalte parti ca veti reactiona numai la argumente justificate.
Admiteti ca nu stiati de aceste aspecte. Verificati validitatea acestor informatii si acordati-va un timp pentr a reconsidera impactul lor asupra pozitiei voastre.
Verificati aceste informatii, bazandu-va pe altele care stiti cu siguranta ca sunt adevarate si pe afirmatii facute anterior ce partenerii de discutie, astfel incat sa se poata puna in evidenta incercarea de inducere in eroare.
Declinati-va intentia de a va implica personal, cerandu-va sa vi se explice relevanta acestor afirmatii pentru negociere. Aduceti in discutie din nou subiectul negocierii.
TEHNICI DE NEGOCIERE