DEZVOLTAREA UNEI STRATEGII DE COMERT ELECTRONIC

DEZVOLTAREA UNEI STRATEGII DE COMERT ELECTRONIC

A.    E-commerce - generatia urmatoare

B.    Elaborarea unei strategii de comert electronic

C.    Elementele esentiale ale unei strategii de comert electronic la nivelul unei firme

A.    E-commerce - generatia urmatoare

Pentru unele firme, comert electronic inseamna orice tranzactie financiara care utilizeaza tehnologia informatica. Pentru altele, notiunea de comert electronic acopera circuitul complet de vanzari - inclusiv marketingul si vanzarea propriu-zisa. Multi oameni considera comertul electronic ca fiind orice tranzactie comerciala condusa electronic pentru cumpararea unor produse cum ar fi carti, CD-uri, bilete de calatorie si altele. Dar, comertul electronic are, in sens larg, un impact mult mai profund asupra evolutiei afacerilor si cuprinde, in fapt, nu numai noile achizitii comerciale, ci si totalitatea activitatilor care sustin obiectivele de marketing ale unei firme si care pot include, spre exemplu, publicitate, vanzari, plati, activitati post-vanzare, servicii catre clienti, etc. Ca urmare, s-a largit gama de servicii care sprijina si acorda asistenta acestui nou domeniu al afacerilor. Aceste servicii se refera la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate si semnaturile electronice, la tranzactiile online sau retelele de magazine, precum si la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanta, designul de pagini web, elaborarea site-urilor, s.a.

Aceasta evolutie are un impact major asupra economiei, in ceea ce priveste crearea de noi intreprinderi, diversificarea celor existente si, in special, asupra potentialului pietei fortei de munca si a gradului de ocupare a acesteia in viitor. Datorita acestei diversitati a conditiilor de piata ce cuprinde un mare numar de furnizori de servicii si care este intr-o permanenta schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispozitia intreprinderilor si in special a intreprinderilor mici si mijlocii, a unei 'surse' unde sa gaseasca sprijinul adecvat pentru aplicarea solutiilor comertului electronic in activitatea proprie.

Industria comertului electronic face, in general, distinctie intre tranzactiile Business-to-Business (B-2-B sau B-2-C) si tranzactiile Business-to-Consumer (B-2-C sau B-2-C).

B-2-B cuprinde toate tranzactiile ce se efectueaza intre doi sau mai multi parteneri de afaceri. Aceste tranzactii se bazeaza, de obicei, pe sisteme extranet, ceea ce inseamna ca partenerii de afaceri actioneaza pe Internet prin utilizarea de nume si parole pentru paginile de web proprii.

B-2-C se refera la relatiile dintre comerciant si consumatorul final, fiind considerat comert electronic cu amanuntul.

O noua optiune in comertul electronic este tranzactia Business-to-Employee (B-2-E), care se refera la tranzactiile din interiorul unei firme, destinate personalului angajat al firmei si efectuate prin sistemul intranet propriu.

Dupa aparitia Internet-ului, in ultimul deceniu, modelul comertului electronic s-a schimbat radical. In primul rand, Internet a introdus noi forme de lucru, prin care se permite interactiunea dintre grupuri, intr-un mod simplu si economic.

Se pare ca totusi principalele categorii ale comertului electronic (impuse pe piata comertului electronic pana in ziua de astazi) raman B-2-B si B-2-C. Este important ca aceste doua modele sa fie intelese, din moment ce comertul electronic este abordat diferit in functie de entitatea cu care se comunica prin Internet : firma sau persoana individuala. In cele ce urmeaza vor fi trecute in revista ambele modele de afaceri si se vor furniza exemple despre modul in care companiile au implementat cu succes comertul electronic in ambele forme.

Business to Business (B -2- B)

B-2-B inseamna vanzarea de bunuri si prestarea de servicii intre corporatii si automatizarea sistemelor prin intermediul integrarii. Aceasta categorie de comert electronic implica furnizori, distribuitori, magazine etc. Majoritatea tranzactiilor au loc direct intre doua sisteme. De exemplu, sa presupunem ca o companie producatoare de aeronave doreste sa construiasca un avion. Avionul necesita componente atat de la furnizori mari cat si mici. Scopul comertului electronic este de a automatiza intregul lant de aprovizionare. In acest exemplu, vom numi aceasta automatizare "supply chain management' - managementul lantului de aprovizionare (procesul de aducere laolalta a mai multor furnizori de bunuri pentru a crea produsul final). Modelul tipic B-2-B asociaza furnizorii indirecti, furnizorii directi, transportul de la furnizori si intrarea lor in sistemul de distributie. Internet ofera un mediu excelent pentru aplicatiile de transfer, informatiile time-sensitive si o varietate de mari fisiere pentru o varietate de platforme. Aceasta permite extinderea intreprinderii, comunicarea cu furnizorii si consumatorii si dezvoltarea de solutii care vor furniza maximul posibil de informatie on-line.

Comertul B-2-B ia de asemenea forma mall-urilor. Un exemplu de mall virtual este QCS - o comunitate electronica care ajuta cumparatorii cu amanuntul sa colaboreze cu lantul de distributie mondial.

Comertul B-2-B ia, de asemenea, forma cataloagelor, alt mediu dezvoltat in cadrul acestui tip de comert. Aceste cataloage electronice, utilizate pentru cumpararea intre companii, permit clientilor societatii sa caute produse dupa caracteristici si pret. Aceste cataloage prezinta o interfata unica pentru vanzatori individuali sau mai multi vanzatori de produse similare. Principalele beneficii ale acestor cataloage sunt flexibilitatea in utilizare si actualizarea usoara.

Castigurile companiilor care reusesc in comertul electronic B-2-B sunt importante. Daca este realizat cum trebuie, comertul electronic B-2-B ajuta companiile sa realizeze reduceri substantiale de costuri, cresterea veniturilor, asigurarea de livrari mai rapide, reducerea costurilor administrative, imbunatatirea serviciilor pentru clienti. Aceste beneficii duc la un profit substantial al investitiei. Cele mai semnificative caracteristici pozitive sunt : reducerea administratiei, cresterea timpului dedicat afacerii, informatii mai precise, imbunatatirea timpului de raspuns, reducerea erorilor.

Ultimele previziuni asupra comertului business-to-business sunt surprinzatoare. Toti analistii sunt de acord ca este o piata cu un potential urias, si in continuare in plina dezvoltare. Prognozele asupra fenomenului B-2-B variaza substantial de la o analiza la alta, si asta numai pentru ca cercetatorii il definesc in moduri diferite. Spre exemplu, prognoza realizata de firma Boston Consulting Group asupra fenomenului comertului online B-2-B este de sase ori mai mare ca valoare a tuturor schimburilor comerciale decat cea realizata de IDC, pentru ca ia in considerare valoarea fiecarei tranzactii de-a lungul intregului lant de furnizori si include si comertul electronic desfasurat prin medii non-Internet (schimb de date prin medii electronice).

Sectorul B-2-B se afla la inceputul unei importante perioade de crestere. Piata e-business s-a orientat rapid spre tehnologiile de ultima ora. Adoptarea in mediul de afaceri a Internetului si a altor mijloace de comunicatie moderne si rapide creeaza oportunitati semnificative pentru dezvoltarea de aplicatii web dedicate special acestui domeniu. Conform prognozelor, segmentul de piata B-2-B va fi foarte activ in urmatoarea perioada. Se anticipeaza ca piata B-2-B va vehicula pana la 1,3 trilioane USD, fapt ce va genera aparitia unui numar de companii care se vor lansa si ele in acest domeniu. In aceasta perioada, site-urile care ofera aplicatii web dedicate domeniului si posibilitati de afaceri B-2-B (cum ar fi FreeMarkets, Chemdex) sunt comparabile ca activitate si castiguri cu cele mai importante site-uri care furnizeaza si servicii business-to-consumer, adica Yahoo si eBay.

Un studiu dat publicitatii recent de compania de consultanta Arthur Andersen releva ca peste 50% din persoanele cu rol de decizie in companiile europene vad in aplicatiile B-2-B principalele atu-uri pentru o cat mai buna pozitionare competitiva pe piata in urmatoarele 12 luni. De asemenea, 66% dintre manageri intentioneaza sa implementeze un sistem e-procurement, iar tot 66% desfasoara deja operatiuni si tranzactii online. In acelasi timp, 30% dintre ei au declarat realizarea unei rate medii de returnare a investitiei de 29%.

O platforma Business-to-Business consta in suportul pe care o a treia parte il ofera firmelor implicate in comert, aducand cumparatorul si vanzatorul fata in fata; se furnizeaza spatiul necesar prezentarii ofertelor si chiar posibilitatea de a efectua tranzactii online. Pe o astfel de platforma, cumparatorii pot sa examineze toate ofertele ce le sunt puse la dispozitie, sub forma de cataloage si pliante; pot sa obtina informatii despre diverse tranzactii si modalitatile de efectuare, despre plati, pot testa calitatea produselor etc. Atat ei, cat si vanzatorii pot afla ultimele noutati din tehnologie, comunicatii si pot fi pusi la curent cu analizele de piata. Prin intermediul acestei platforme se pot stabili acorduri de comert si de colaborare. in prezent, fortele prezente pe piata sunt interesate in dezvoltarea platformelor B-2-B, schimbarile rapide care au loc in domeniul tehnologiei comunicatiilor facilitand aparitia acestora, iar dezvoltarea tehnologica asigurand o latime de banda mai mare, o capacitate sporita de stocare a datelor si siguranta comunicatiilor.

Platformele B-2-B au avantaje importante: eficienta mare in operare, costuri scazute si in plus au posibilitatea de a se adresa direct atat firmelor, cat si consumatorilor individuali. In momentul de fata, economia tinde spre globalizare; ceea ce in prezent se numeste 'noua economie', va fi influentata in mod determinant de Internet si in general de toate formele de comunicatie. Se asteapta ca schimburile de informatii de orice fel si toate tranzactiile sa aiba loc prin intermediul Internet-ului, ceea ce va da certitudinea operarii in timp real. Marile companii cu prezenta puternica online au devenit dependente de Internet. Acest lucru forteaza la noi abordari manageriale, pe de o parte pentru rapiditatea incheierii afacerilor si pe de alta parte in ceea ce priveste securitatea datelor, a conturilor si a tuturor tranzactiilor.

In perioada imediat urmatoare, alte provocari pentru creatorii de platforme B-2-B ar fi atragerea unui numar cat mai mare de cumparatori si vanzatori, proiectarea de modele de afaceri optime (pentru tranzactii, abonamente si publicitate). Cum unele sectoare de piata sunt mai bine dezvoltate si mai eficiente ca altele, acest fenomen se reflecta si in calitatea si rezultatele platformelor B-2-B proiectate. Desi fiecare sector al industriei trebuie analizat separat, majoritatea platformelor B-2-B care au avut succes au anumite caracteristici comune, care pot fi luate in considerare ca factori de analiza a pietei. Unul din cei mai importanti factori este reprezentat de numarul de cumparatori si vanzatori; este necesar un numar cat mai mare de clienti pentru a forma o piata in care o platforma B-2-B sa aiba succes. Un al doilea factor extrem de important este dat de lichiditatile existente in piata, in sensul in care valoarea unei piete este data de volumul de bani vehiculat in tranzactiile care au loc. Cel putin in fazele de inceput, o platforma B-2-B ar trebui sa fie centrata pe generarea de lichiditati. Exista si alti factori tipici, care tin exclusiv de proiectarea unei platforme B-2-B. Printre ei se numara managementul specializat in domeniu, care e menit sa ofere credibilitate si garantii partenerilor de afaceri, rapiditatea in decizii si orientare buna pe piata, relatiile de afaceri avantajoase cu furnizorii, firmele de transport si de distributie a produselor, identificarea concurentilor si gasirea unor metode de a impune firma pe piata si, nu in ultimul rand, identificarea si utilizarea optima a surselor de capital.

Internetul si tehnologiile aferente se dezvolta puternic; si in continuare analistii considera ca noul mediu economic, bazat pe afaceri online, va fi o importanta sursa de venituri pentru corporatiile din domeniul comunicatiilor, in special daca vor furniza servicii specifice Internet: gazduire de scripting si limbaje de programare specifice, conectare WAP etc. Fiecare operator in domeniul Internet este in momentul de fata in cautarea unor elemente care sa-l individualizeze; o cale de a obtine profituri mai mari este furnizarea de servicii diferite sau care sunt percepute ca avand o valoare mai mare ca altele analoage (spre exemplu, serviciile de gazduire si design de site-uri Web).

Companiile de telefonie incep si ele sa intre pe piata internetului, achizitionand provideri de servicii sau furnizand ele insele servicii de conectare la Internet.

Piata componentelor electronice este intr-o continua schimbare, fapt care face ca decizia de achizitionare a unui anumit sistem de calcul sau a unei solutii de networking, sa fie intr-adevar un lucru dificil. Aici platformele B-2-B isi demonstreaza din plin aplicabilitatea, permitand cumparatorilor sa fie la curent cu ultimele noutati din domeniu. In prezent, piata componentelor electronice traverseaza o perioada de dezvoltare remarcabila.

Pentru ca o platforma B-2-B sa-si atinga scopurile, adica sa conduca la obtinerea de profit, la construirea ei trebuie avute in vedere si tratate cu maxima atentie doua probleme: managementul intern al firmei si strategia de piata. In ceea ce priveste managementul, s-a observat in practica, de-a lungul anilor, ca un lucru foarte important este coeziunea echipei manageriale; alti factori de interes ar fi controlul atent al finantelor companiei, securitatea datelor si a tuturor planurilor de afaceri, utilizarea unor structuri de comunicatii si transport fiabile, care sa nu intarzie incheierea afacerilor sau lansarea de noi produse pe piata, si flexibilitatea produselor si serviciilor oferite, care sa ingaduie personalizarea ofertelor potrivit dorintelor clientului.

Analizand acum strategia de piata, observam urmatoarele elemente de interes:

• accesul pe piata: cu cat firma acopera un segment mai larg de piata si cu cat numarul de clienti satisfacuti e mai mare, cu atat mai bine;
• relatiile cu furnizorii, care trebuie bazate pe seriozitate si incredere reciproca;
• publicitatea facuta produselor oferite.

O platforma B-2-B este foarte eficienta in special online. In acest mediu, faciliteaza tranzactiile, punand fata in fata cumparatorii si vanzatorii, oferind date despre produse si servicii. Este garantia calitatii ofertelor si seriozitatii ofertantilor.

Business-to-consumer (B-2-C)

Comertul B-2-C implica interactiuni si tranzactii intre o companie si consumatorii sai. Acest model se focalizeaza pe vanzarea de bunuri, prestarea de servicii si marketing pentru consumatori. Cei mai multi oameni sunt familiarizati cu modelul de comert electronic B-2-C. Companii precum Dell, Amazon.com si eBay au devenit nume obisnuite. Acestea se focalizeaza in principal pe vanzarea catre consumatori via Internet. Companiile traditionale si micile firme folosesc pentru vanzarea produselor cataloage, oameni care vand din usa in usa, comenzi prin telefon si curieri postali, expedierea directa prin posta. Comertul electronic este mediul viitor de vanzare a bunurilor utilizand tehnologiile bazate pe Web. Cheia succesului este profitarea de oportunitatile oferite. Pentru marile corporatii este timpul de a regandi modul de a face afaceri si cum se vor integra in noua economie globala a comertului electronic.

Exista sute de site-uri de comert electronic care sunt pline de succes pe piata B-2-C. Aceste companii cauta mijloace inovative pentru vanzarea de bunuri si prestarea de servicii prin Internet. De exemplu, o companie care se numeste InfoSeek permite vizitatorilor sai sa caute carti de telefon, pagini aurii si adrese de e-mail on-line. Odata ce a fost gasita persoana cautata, i se pot trimite flori, felicitari sau poate fi sunata direct utilizand o societate de expeditie specifica. Toate aceste tranzactii au loc on-line.

Pietele in care comoditatea, determinarea preturilor si selectia sunt influente majore la cumparare o duc extrem de bine in comertul electronic B-2-C. Vanzatorii cu amanuntul de software si hardware se descurca foarte bine pe piata comertului electronic. Prin intermediul comertului electronic, consumatorii au o mare posibilitate de alegere a produselor la preturi mai mici decat ar experimenta in timp ce ar face cumparaturi la mari magazine de desfacere cu amanuntul.

Companii precum Dell si Compaq isi adauga in acest mod milioane de dolari la vanzari pe zi. Agentiile de turism reprezinta de asemenea jucatori cheie in industria comertului electronic. Clientii pot acum naviga on-line pe Internet pentru cel mai bun cost al unui bilet de calatorie, fara a suna mai multe agentii sau a astepta la telefon liste la fiecare companie aeriana. Acestia pot acum, cu un click de mouse, sa caute date si preturi la biletele de avion, tarifele la oteluri, contracte pachet de voiaj pentru vacanta. Alte afaceri care au inflorit includ comerciantii cu amanuntul de carti si reviste, de muzica si video si de asemenea florariile cu amanuntul.

In societatea actuala lumea cauta comoditatea. Vanzarea traditionala nu va fi eliminata, va fi insa abordata diferit. Sa presupunem ca cineva cumpara acelasi tricou si sosete in fiecare an. Aceste articole sunt standard si nu necesita ca persoana sa mearga la un mall si sa le aleaga. Mersul la magazin poate fi mai mult un inconvenient decat o placere cand trebuie alese aceste articole de baza. Ca si comerciant, de ce sa nu pui aceste articole on-line si sa-i permiti consumatorului sa le achizitioneze de acasa? Clientii vor economisi timp si bani. Acelasi lucru este valabil si pentru comerciant. Ideea este ca lucrurile sa fie facute cum trebuie. Trebuiesc vandute produsele potrivite la pretul potrivit.

Vanzarile prin comertul electronic B-2-C furnizeaza oportunitati extraordinare pentru cele mai multe corporatii. Firmele au posibilitatea sa vanda produse si sa presteze servicii 24 de ore pe zi, sa reduca costurile asociate spatiului de vanzare cu amanuntul, legate de personal si de aprovizionare si sa creasca participarea pe piata. Cele mai semnificative avantaje includ vizibilitatea mai mare, atragerea de noi clienti, generarea directa de venituri si prezentarea firmei in lumea intreaga.

Comertul electronic furnizeaza un loc de intalnire aditional sau chiar primar pentru companii pentru a face reclama unor bunuri si servicii. Limitarile intalnite in vanzarea traditionala de bunuri datorate localizarii au fost virtual eliminate. Internetul reprezinta o piata mondiala si ar trebui abordat in mod corespunzator. Comertul electronic permite crearea unei imagini proprii sau schimbarea perceptiei publicului asupra companiilor.

B.    Elaborarea unui strategii de comert electronic

Elaborarea unui plan de afaceri pentru comertul electronic cere o planificare atenta si o asumare de obligatii. Comertul electronic trebuie privit mai degraba ca o operatiune pe termen lung, decat ca o oportunitate de a obtine profit intr-un termen scurt. Stabilirea unei strategii de comert electronic va confirma daca prezenta pe Internet este necesara pentru firma si cand, si va asigura utilizarea eficienta a acestui instrument de afaceri.

O strategie de comert electronic nu difera fundamental de orice alt plan de afaceri si, inainte de a fi elaborata, trebuie sa va asigurati ca firma:

Cunoaste caracteristicile specifice ale pietei online, cum ar fi natura (globala) a competitiei, cerintele tehnice si legale in cazul vanzarilor online, si rolul pe care informatia il joaca in comertul electronic;

Are capacitatea tehnica si comerciala pentru a vinde produse si servicii pe o piata online globala;

Are produse si procese de vanzare puse la punct care ii vor permite sa faca fata unei cresteri semnificative a afacerilor.

Trebuie sa va asigurati daca decizia de a aborda comertul electronic este sprijinita la toate nivelele de conducere, sa clarificati pasii intregului proces de cumparare si selectare electronica, si sa identificati personalul care va fi implicat. Ar putea fi util sa faceti cunoscut personalului potentialul reprezentat de a elabora strategia. Aceasta va va oferi o imagine mai clara asupra implicatiilor comertului electronic.

C.    Elementele esentiale ale unei strategii de comert electronic la nivelul unei firme

O strategie bine conceputa ar trebui sa includa o evaluare a potentialului de vanzare a produsului sau produselor in cauza pe pietele electronice, o estimare a investitiilor necesare pentru pornirea si extinderea afacerii, un plan pentru derularea afacerii si masurarea progresului sau, o estimare a profilului din investitii. Va ajuta la obtinerea unei finantari.

Elementele centrale ale unei strategii de afaceri pentru comertul electronic includ urmatoarele:

Sinteza pentru conducere Aceasta parte foarte importanta a strategiei de comert electronic ar trebui conceputa dupa ce finalizarea celorlalte aspecte vizate in planul de afaceri. Este de presupus ca investitorii sau banca firmei vor parcurge la inceput numai aceasta parte. Acesta este locul pentru o descriere scurta, directa si la obiect a planului firmei. Daca sinteza atrage interesul investitorilor, vor exista ulterior o multime de ocazii pentru a demonstra entuziasmul pentru acest proiect. De asemenea, trebuie mentionate elementele determinante ale succesului firmei si apoi se trec in revista avantajele fata de competitorii care sunt deja prezenti pe Internet.

Obiective. Trebuie definite obiectivele pe termen lung si determinat modul in care comertul electronic ajuta firma la realizarea acestor obiective.

Orientari. Modul in care se doreste a fi folosit Internetul.

Situatia prezenta. Identificarea produselor firmei care se vor vinde bine prin Internet.

Stabilirea criteriilor de evaluare a operatiunilor pe Web. Aceasta ar putea include numarul de accesari pe luna, numarul de pagini vizualizate, numarul de vizitatori care nu au mai revenit pe paginile respective, numarul contractelor curente, numarul tranzactiilor, numarul de comenzi.

Promovarea. Modul de promovare al site-ului firmei.

Analiza de piata. Care sunt oportunitatile existente pe piata comertului electronic?

Concurenta existenta. Prezentarea rezultatelor analizei competitiei existente si a competitivitatii firmei in cadrul industriei. Se va face o lista a site-urilor Web ale tuturor competitorilor majori si minori. Se determina cota de piata a fiecarui competitor. Se va afla care este tendinta estimata in sectorul de activitate al firmei pentru comertul electronic.

Clientii vizati. Se va prezenta portofoliul demografic si socio-economic al consumatorilor pe care ii va viza firma online. Se va argumenta, de ce se crede faptul ca acesti consumatori vor achizitiona produsele/serviciile oferite de firma.

Cercetare pe un grup reprezentativ. Prezentarea rezultatelor cercetarii firmei, pe un mic grup de clienti potentiali, reprezentativi pentru piata vizata. Cercetarea ar trebui sa furnizeze firmei un feed-back privind potentialul produsului intr-un mediu de comert electronic.

Riscul calculat. Prezentarea estimarii firmei privind performantele sectorului de activitate pentru urmatorii 3-5 ani, atat online cat si offline (in mod clasic).

Strategia de marketing. Aratarea modului in care vor fi atrasi clientii online, importatorii, agentii, etc., precum si modul in care va fi mentinut interesul acestora.

Continutul. Se vor pune la punct elementele pe care firma intentioneaza sa le includa in site-ul propriu.

Reclama. Se prezenta planul de reclama. Acesta ar trebui sa tina seama de cerintele externe care privesc etichetarea si ambalarea, problemele de traducere, relatiile cu clientii, sensibilitatile culturale si barierele semantice.

Relatiile cu publicul. Se va pune la punct un program de actualizare periodic si consistent pentru produsele/serviciile oferite. Acesta ar putea cuprinde un buletin de stiri electronic, articole pentru revistele cu caracter tehnic,comunicate de presa, organizarea de intalniri cu clientii si gazduirea grupurilor de discutii online.

Strategia de vanzare. Detaliile luate in considerare privesc:

o      Stabilirea preturilor/profitabilitatea. Se va elabora o strategie internationala de preturi pentru vanzari, distributie si achizitii online.

o      Procesarea comenzilor si platilor. Cum se vor prelua comenzile (prin telefon, fax, posta, Internet)? Cum va fi facuta plata (prin telefon, fax, posta, Internet)?

o      Metode de distributie. Se determina locul si modalitatea de livrare in strainatate. Cum vor fi transmise confirmarile de comenzi si expediere?

o      Tacticile de vanzare. Produsul va fi promovat numai online sau si prin alte instrumente traditionale (prin posta directa, e-mail, telefon, imprimate, reclama la radio si televiziune, etc.)?

Service. Se va asigura service, daca se cere, clientilor, dupa ce vanzarea a fost efectuata?

Relatiile de afaceri. Se stabileste un plan si se determina tipul de relatii care trebuie stabilite (de exemplu agent/distribuitor) pentru dezvoltarea relatiilor de afaceri internationale, incluzand aspecte legale de instruirea efectuata in medii culturale diverse.

Integrarea. Se evidentiaza modul de integrare a sistemelor firmei cu cele folosite de banca, de clientii firmei, de furnizori, de distribuitori, etc.

Planul de productie. Se indica volumul initial, cerintele de extindere, sursele de materii prime, locurile de productie.

Proiectiile financiare. Se cere realism si conservatorism.

Bugetul anual. Se anticipeaza costurile pentru primul an al aplicarii strategiei in comertul electronic.

Fluxul incasarilor si platilor. Se calculeaza incasarile in raport cu platile.

Planul pe cinci ani. Se include o evaluare a profitului si a pierderilor pe cinci ani.

Bilantul. Se ilustreaza pozitiile de lichiditati si disponibilitati in numerar ale firmei.

Analiza pragului de rentabilitate. Se calculeaza numarul unitatilor care trebuie vandute pentru atingerea pragului de rentabilitate.

Sursele si utilizarea fondurilor. Se prezinta sursa de finantare pentru a incepe sau a extinde operatiunile de export.

Utilizarea resurselor. Se subliniaza modul in care vor fi utilizate profitul si creditele.

Concluzii. Se reitereaza obiectivele de baza ale comertului electronic, capitalul total necesar, profitul estimat, termenele si comentariile generale.