MODELE DE AFACERI PE INTERNET

MODELE DE AFACERI PE INTERNET

A. Modele de afaceri pe Internet

B. Influenta Internet-ului in modul de conducere al afacerilor

A.    Modele de afaceri pe Internet

O clasificare a modelelor de afaceri pe Internet in functie de strategia de promovare abordata in scopul obtinerii profitului, ar fi urmatoarea:

Modelul agentului de bursa.

Un agent de bursa faciliteaza comunicarea dintre un grup de cumparatori (buyers) si un grup de vanzatori (sellers). Cel mai adesea acest model se regaseste in licitatiile online, ofertantul apeland la agentul de bursa - in cazul acesta site-ul de licitatii - nerealizand el insusi promovarea online a propriilor produse.

Modelul reclamei (advertising).

Este o extensie online a modelului de transmisii mediatice din presa, radio, TV. Transmitatorul, in acest caz un site WWW, furnizeaza informatii de interes major pentru diferite segmente de consumatori, de obicei gratuit, amestecandu-le insa cu reclame. Prezenta acestor reclame este sursa majora (eventual sigura) de venituri a transmitatorului. Este cazul portalurilor Yahoo, Netscape, Excite (ca sa dam doar cateva exemple). In cadrul acestui model are de castigat atat compania ofertanta de produse si servicii cat si cea care gazduieste reclamele, promovand selectiv ofertele prin sistemul propriu de difuzare a informatiei care are o audienta tematica si relativ de calitate.

Modelul mediatorului de informatie.

Acest model se bazeaza pe colectarea de informatii despre consumatori si preferintele acestora in scopul realizarii unor campanii de marketing si publicitate online vizand aceste preferinte. Eventual, un mediator de informatie care colecteaza astfel de date din teren revinde ulterior informatiile obtinute altor companii interesate de studiile de piata online sau offline.

Modelul comerciantului sau negustorului.

Presupune vanzarea directa, en-gros sau cu amanuntul de bunuri si servicii folosind World Wide Web. Aceasta este una dintre cele mai raspandite forme de afaceri online la ora actuala. Practic modelul comerciantului reprezinta insasi ideea de comert electronic, magazin virtual, vanzari online. Modelul comerciantului foloseste de cele mai multe ori tehnologia cosului de cumparaturi (plata online, pe loc, prin intermediul unui card, pentru pachetul de produse si/sau servicii dorite) precum si tehnologia portofelului electronic (plata prin paypal, e-gold, etc.). Promovarea acestui model de afacere online face apel la toate resursele si cunostintele in domeniu ale proiectantului - care fie ca demareaza propria campanie personalizata de marketing online, fie angajeaza o echipa de specialisti pentru implementarea profesionala a etapei de promovare online a magazinului virtual, esentiala in reusita afacerii si extinderea ulterioara a acesteia.

Modele de afaceri pe Internet se por clasifica, in functie de numarul de furnizori, prestatori de servicii catre clienti, astfel:

1-catre-1 (e-shop);

mai multi-catre-1 (e-mall);

mai multi-catre-mai multi (e-licitatie).

Se constituie astfel, un lant de servicii in cadrul caruia, fiecare element poate fi dominant.

Un prim element este furnizorul de produse sau servicii, al doilea este furnizorul de servicii Internet, care poate pune la dispozitie de la spatiu pe pagina web, pana la posibilitatea integrarii intr-un e-mall. Al treilea element al lantului este clientul, avand o anumita formare profesionala, interese proprii si preferinte. Acest client poate fi:

un consumator (B-2-C),

o alta firma (B-2-B),

administratia publica (B-2-A),

un angajat (B-2-E), in contextul tranzactiilor interne din cadrul unei firme.

Prezentam in continuare, in linii generale, magazinul electronic (e-shop), magazinul universal electronic (e-mall), achizitia publica electronica (e-procurement), licitatia electronica (e-auction), comunitatea virtuala (virtual community), prestari servicii electronice (e-service providing), brokeraj de informatii.

• Magazinul electronic (e-shop)

Ideea de baza a comertului electronic este aceea de a transpune afacerea fizica, materiala, in pagina de Internet. Astfel, firma isi prezinta catalogul de produse precum si serviciile prin Internet.

Produsele sunt oferite, in general, la diferite categorii de pret, tinand seama de tendinta clientilor de a testa calitatea, viteza si eficienta livrarii inainte de a decide sa cumpere produse mai scumpe. Produsele adecvate comercializarii prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi descrise cu usurinta si nu necesita folosirea simtului tactil: bilete de avion sau de concert, CD-uri, carti, software, unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. Pe de alta parte, produse care au fost considerate initial ca nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet - cravatele, spre exemplu, se vand acum foarte bine pe Internet.

Serviciile completeaza de obicei oferta de produse, dar se circumscriu deseori unei sfere mai largi: spre exemplu, in cazul in care se comercializeaza cravate, site-ul poate prezenta si un desen/schita despre cum se face nodul de cravata. In plus, site-ul poate include si un ghid de culori si stiluri pentru oamenii de afaceri, un indrumar pentru succesul in afaceri sau, magazinul de cravate poate decide sa vanda si sosete, pantofi si palarii prin includerea pe site si a altor vanzatori.

Preturile produselor vandute prin Internet ar trebui sa fie mai mici decat cele practicate pentru comenzile clasice. Cartile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 10-50% sau, cel putin, fara a se percepe taxe aditionale de livrare. Serviciile si in special serviciile de informare ar trebui sa fie in mare parte gratuite. Serviciile de informare prin publicatii periodice sunt oferite gratuit la inceput, prin acces liber sau abonamente gratuite; ulterior, ofertantii vor initia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive si vor extinde posibilitatile de cautare, solicitand utilizatorului sa se aboneze si sa plateasca pentru a beneficia de acestea. S-a constatat ca impactul abonamentului online asupra utilizatorilor este foarte mic: majoritatea ramane fidela abonamentelor clasice si, in general, numai clientii noi apeleaza la acest nou sistem de abonament. Cu toate acestea, abonamentele contra cost online pentru accesul la stiri de ultima ora sau la dezbateri cu participare restrictiva de exemplu, suscita interesul doar daca serviciile oferite sunt de valoare exceptionala.

Exista diferite variante de gazduire a unui e-shop, astfel:

pe un server distinct (un computer proprietatea firmei detinatoare a unui e-shop) destinat unor pagini ample si complexe de web; acesta va fi localizat in cadrul firmei daca frecventa modificarilor ce trebuie facute este mare (ex. stiri, preturi, etc.) sau daca este necesar un trafic intens intre firma si serverul aferent e-shop

pe un server virtual (un spatiu detinut de firma proprietara a unui e-shop, pe un hard disk al unui computer furnizor de web); in corelatie cu un spatiu mai mare de tipul www.yourshop.com, solutie preferata de majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii - in cadrul unui magazin universal electronic (e-mall).

Alegerea variantei optime pentru magazinul dumneavoastra electronic depinde de costurile de telecomunicatie, know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul tinta, marimea, structura si obiectivele pe termen mediu ale viitorului e-shop.

In masura in care este posibil, un e-shop ar trebui sa poata fi accesat pe mai multe cai: un link/publicitate permanent pe un site portal, un cuvant-cheie publicitar in cadrul motoarelor de cautare sau in cadrul prezentarii pe Internet a informatiilor generale despre intreaga activitate a firmei sau despre intreaga gama de produse si o fereastra a acestui site in cadrul unui e-mall - toate acestea concomitent. In plus, o idee interesanta ar fi sa se stabileasca denumiri de genul 'www.produs1.com' pentru grupele de produse, cu link exact la pagina corespunzatoare din cadrul magazinului electronic.

• Magazinul universal electronic (e-mall)

Un e-mall ofera un front comun pentru mai multe e-shop-uri si poate fi realizat utilizand diverse modele de tranzactii, in functie de tipul de servicii pe care proprietarul mall-ului doreste sa le ofere. Tot proprietarul este cel care se ocupa si de marketingul aferent mall-ului, astfel incat alegerea mall-ului potrivit este o decizie esentiala pentru detinatorul unui magazin. Mall-ul potrivit se defineste ca fiind un mall cu o retea puternica, cu o strategie de marketing buna, cu un front de prezentare potrivit si din care sa se poata accesa direct si pe mai multe cai e-shop-ul; cu o structura adecvata de magazine si care sa ofere si servicii, cum ar fi furnizarea de informatii curente regionale sau sectoriale.

Revenim la exemplul mentionat, al magazinului pentru cravate: in cazul in care proprietarul doreste sa-si prezinte magazinul in cadrul unui mall, el trebuie sa decida daca sa opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat in accesorii.

Pentru unele domenii este benefica participarea in cadrul unui mall alaturi de produse competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la cresterea traficului in mall si astfel la cresterea cifrei de afaceri a fiecarui magazin din structura acestuia. Pe de alta parte, detinatorul mall-ului poate obtine profit din reclama, taxe percepute membrilor si/sau taxe asupra tranzactiilor.

o      Achizitia publica electronica (e-procurement)

Achizitia publica prin modelul B-2-B este aplicabila in cazul in care organisme guvernamentale sau mari organizatii lanseaza apeluri pentru licitarea achizitionarii de bunuri sau servicii. Sfera de cuprindere a licitatiilor tipice include de la serviciile din constructii si bunurile pentru investitii pana la studii si alte lucrari ample. Achizitiile publice prin Internet pot include negocierea electronica, contractarea si licitarea in colaborare, spre exemplu.

Pentru ca acest model sa poata fi si la indemana intreprinderilor mici, s-au infiintat platforme sau consortii in cadrul carora vanzatorii actioneaza impreuna pentru a obtine oferte mai avantajoase de la producatori. Spre exemplu, industria modei este un important utilizator al acestor consortii.

o      Licitatia electronica (e-auction)

Licitarea produselor si obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Poate fi utilizat atat pentru comertul electronic B-2-B cat si pentru cel B-2-C si, datorita faptului ca este un domeniu de mare interes, poate fi de asemenea integrat si in e-shop-urile obisnuite.

Produsele vandute prin licitatia electronica pot fi produse de ultima ora, de suprastoc sau cu stoc fluctuant sau obiecte de valoare pentru colectionari specializati si includ de la bunuri materiale, metale si materii prime agricole, la obiecte de arta unicat. Spre exemplu, firmele de hardware vand prin licitatii electronice specializate si deja bine cunoscute, atat modele noi cat si produse folosite.

Asemeni unui e-mall, o licitatie electronica include de obicei mai multi vanzatori. Operatorul licitatiei elaboreaza mecanismele pentru plasarea obiectului licitatiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) si poate oferi in plus servicii de plati si de livrare.

o      Comunitatea virtuala (virtual community)

Pe Internet - exact ca si in realitate, oameni avand interese comune se intrunesc in comunitati pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Aceste forumuri - cum sunt forumul de discutii, grupul de discutii interactiv (chat) sau lista de corespondenti (mailing list) - sunt utile atat pentru timpul liber cat si pentru comunicarile de afaceri si sunt denumite 'comunitati virtuale'.
Instrumentele mentionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, in scopul sporirii traficului pe pagina de Internet si pentru stimularea atasamentului emotional fata de aceasta. Dar, comunicarile de afaceri se pot face si prin intermediul unui serviciu contra cost. Canalul de comunicare directa sau video-conferintele sunt instrumente atractive care reduc costurile de calatorie si sunt utilizate de firmele mari atat pentru comunicari stiintifice cat si pentru cele comerciale.

In functie de rolul organizatorului de conferinta (firma, prestator de servicii, asociatie) si obiectivele pe care si le propune (marketing, beneficii), taxele pot fi de participare sau specifice evenimentului, sau nu se percep deloc.

Platformele de colaborare ofera un set de instrumente si un mediu de informare pentru colaborarea intre intreprinderi, intre acestea si colaboratorii externi si intre experti, actionand ca o intreprindere virtuala fata de lumea exterioara. In cazul in care platforma nu apartine unei anume intreprinderi, operatorul trebuie sa acorde o atentie speciala statutului de neutralitate, protectiei datelor si sigurantei comunicarii, pentru a nu permite scurgeri de informatii de interes pentru concurenta. Viteza de transmisie are, de asemenea importanta majora mai ales in domeniul tehnic. In aceeasi masura, semnatura digitala devine un instrument indispensabil pentru derularea activitatii in general sau pentru domeniul contractual in special.

o      Furnizare de servicii pentru comertul electronic (e-service providing

Serviciile care sustin activitatea de comert electronic nu sunt oferite exclusiv de catre furnizorii de Internet, care se rezuma in general la gazduirea paginilor de web sau la asigurarea accesului pe Internet. De exemplu, exista magazine universale electronice (e-mall) conduse de producatori, vanzatori, furnizori de Internet, designeri de web sau asociatii. Exista si servicii electronice externe cum ar fi cele de management, de informatii, de prelucrare a datelor, de consultanta, de integrare a serviciilor de livrare, care pot fi prestate in diferitele variante de comert electronic. In mod evident, oricare dintre verigile acestui lant valoric poate oferi servicii electronice si poate deveni placa turnanta pe piata specifica. Activitatile se pot concentra spre atragerea a cat mai multi participanti in cadrul unei verigi a lantului, astfel incat sa se creeze o structura puternica de tipul B-2-C (e-mall) sau o platforma B-2-B.

o      Brokeraj de informatii

Informatiile competente sunt necesare pe tot parcursul lantului valoric de furnizori de servicii. Aceasta necesitate nu mai poate fi in prezent satisfacuta de cunoscutele motoare de cautare sau de cataloage, astfel incat detinatorii de baze de date consacrate au migrat catre web oferind arhive indexate pentru publicatii periodice, brevete si informatii de piata, dar si literatura stiintifica de specialitate. Unele dintre aceste servicii comerciale sunt prestate contra cost, fie in baza unui sistem de abonament, fie prin intermediul banilor electronici de tipul e-cash sau cyber-cash. Au fost infiintate unitati si agentii de cercetare care incearca sa creeze mecanisme de detectare semantica, dar serviciile de informare care au la baza experienta umana, respectiv experti in domeniu, raman in continuare servicii de importanta capitala pentru lumea afacerilor.

2. Influenta Internet-ului in modul de conducere al afacerilor

Companiile efectueaza tranzactii de e-comert B-2-B intr-un numar din ce in ce mai mare. In timp ce vanzarile electronice B-2-C raman mici comparativ cu comertul traditional B-2-C, Internet-ul schimba rapid modul in care sunt conduse afacerile:

Cumparatorii pot acum sa compare mai usor, si cu costuri mici, preturile si serviciile de la furnizori din lumea larga;

Internet-ul a facut posibila pentru firme intretinerea de relatii cu un numar nelimitat de clienti. Informatii privind clientii individuali sunt utilizate de fiecare data cand firma dezvolta relatii comerciale cu o persoana - de exemplu in marketing, vanzari sau contabilitate. Acest nivel de servicii pentru clienti a devenit standard pe piata consumatorilor online;

Pot fi realizate pe Internet studii privind preturile, calitatea, termenele de livrare, continutul produsului sau componentele;

Clientii pot specifica mai usor cerintele individuale online, permitand particularizarea produselor, cum ar fi masini, bijuterii, CD-uri;

Datorita costurilor de cautare mai scazute, clientii care nu se numara printre vizitatorii frecventi sunt acum potential la fel de bine informati asupra preturilor si aprovizionarii, ca si furnizorii care participa regulat pe orice piata;

Mijloacele de atragere a clientilor individuali pot fi mai eficiente decat prin intermediul mediilor traditionale de marketing, precum televiziunea, cataloagele sau reclama tiparita;

Cumparatorii liciteaza pe o gama larga de produse si servicii;

Apar site-uri pentru licitatii, asocieri de cumparatori si barter (schimb de marfuri de valori egale intre doua firme, fara interventia transferurilor banesti) ;

Cumparatorii se grupeaza pentru a obtine rabaturi cantitative;

Intreprinderile virtuale ajung la clienti mai rapid cu o fractiune mica a costului corespunzator magazinelor si vanzatorilor fizici;

Intermediarii de pe Internet, infomediarii (intermediarii de informatii), portalurile verticale sau e-markerii, pot oferi beneficii mai mari consumatorilor (fie ca sunt firme sau persoane individuale), decat intermediarii traditionali;

Competitia globala potentiala si usurinta compararii preturilor implica faptul ca multi detailisti de pe Internet pot realiza numai adaosuri comerciale mici;

Preturile globale de pe Internet ofera oportunitati noi micilor negustori din tarile dezvoltate si din cele in curs de dezvoltare, dar ele introduc totodata concurenta globala in interiorul pietelor locale si al niselor de piata, locuri traditionale ale micilor comercianti;

Internet-ul va globaliza mai rapid majoritatea pietelor si industriilor;

Oferta de servicii bancare, educatie, consulting, proiectare si marketing se va schimba profund;

Internet-ul va reduce costurile;

Furnizorii locali si straini sunt mai usor si mai strans integrati in cadrul lantului de aprovizionare.