Utilizarea tehnicilor de manipulare - Sociologia opiniei publice

Utilizarea tehnicilor de manipulare

Referat Sociologia opiniei publice

Tehnici de persuasiune si manipulare:

Manipularea comportamentala

Manipularea si persuasiunea reprezinta doua tehnici psihologice apropiate,prin manipulare intelegand influentarea invidizilor umani,care supusi la expunerea de mesaje in vederea realizarii unor actiuni divergente propriilor scopuri reusesc sa indeplineasca scopurile celor care ii manipuleaza fara insa a constientiza discrepanta dintre propriilor lor scopuri si scopurile celor care ii influenteaza.

Manipularea actioneaza asupra subconstientului,unde forta sugestiei este destul de mare si influenta este destul de puternica,individual actionand sub o presiune de care nu este constient.

O tehnica de manipulare o constituie manipularea comportamentala,fiind un tip de influenta sociala,una de tip negative deoarece aduce prejudicii demnitatii umane,deoarece prin manipularea comportamentala un individ isi schimba ideile,principiile,scopul actiunilor sale fara a constientiza ca esti cu adevarat manipulat si fiind ferm convins ca decizia ii apartine intru totul.

Prin manipulare se vand iluzii,care au la baza dorinte,idei,comportamente ce aparent se realizeaza foarte usor.Iluziile psihosociale au functii adaptive si motivational-creatoare, iluziile acestea ascunse stand la baza puterii de manipulare a individului,ce doreste sa le vada realizate cu orice pręt si e capabil de orice pentru a le indeplini.Aceste iluzii au de regula ca obiect structure spatio-temporale mai restranse sau mai extinse.

In cadrul procesului de manipulare,manipulatorul este constient de actiunile sale,acesta spre deosebire de cel manipulat cunoaste finalitatea actiunii si rezultatul este in favoarea sa,spre deosebire de cel manipulatAcesta se bazeaza pe perseverenta in atingerea scopurilor sale.

Manipularea mai poarta numele de" violenta simbolica".Asupra noastra nu se actioneaza fizic,nu sunt bruscati,obligati in vreun fel sa luam vreo decizie,ci pur si simplu ne este Indus scopul final al deciziilor noastre,putand fi determinati sa credem ceea ce o persoana sau un grup de persoane si-au propus sa ne faca sa credem,intr-un fel fiind"dusi de nas"

Tehnici de    manipulare comportamentala

Conform studiilor lui Jean-Leon Beauvois si Robert-Vincent Joule,prin metoda experimental acestia au observant existenta a doua tehnici de manipulare comportamentala:

1.Tehnica piciorului in usa- principiul :a cere mai putin,a obtine mai mult dupa.Astfel se atinge un scop mai indepartat utilizand o simpla cerere de inceput,ce ulterior va fi urmata de una si mai mare,subiectul nesimtind pe moment efortul pe care trebuie sa il depuna pentru a ajunge la scopul dorit de manipulator.

Subiectul este determinat sa adopte un comportament ce implica putine eforturi,pentru ca mai tarziu subiectului sa I se ceara sa emita un nou comportament,de data aceasta unul ori mai costisitor,ori care il implica un efort mai mare,lucru pe care nu l-ar fi realizat in mod spontan.

Un exemplu foarte elocvent in societatea actuala ar putea fi problema imprumuturilor.Bancile din ziua de azi prezinta niste oferte foarte avantajoase aparent pentru clientii care doresc sa obtina o suma mare de bani foarte repede.

Sa luam de exemplu cazul imprumuturilor personale de la BNR.Acestia ofera suma maxima de 5000 de euro ce poate fi returnata intr-o perioada de maxim 5 ani.Oferta este aparent foarte atragatoare deoarece o suma relative mare poate fi returnata intr-un interval acceptabil de timp,iar in viata oricarui cetatean apar nevoi ce pot fi rezolvate numai prin metode financiare:redecorarea caminului,achizitionarea unui automobile,etc.Atfel BNR iti prezinta o oferta ce necesita un efort minim din partea ta de a-ti fi acordat un imprumut.Insa dupa o perioada de 2 ani de exemplu in care tu platesti lunar o rata de 500 de ron,rata imprumutului creste de regula datorita cresterii valorii euro si nu se mai tine cont de valoarea sa la momentul acordarii imprumutului,rata dobanzii preconizate nefiind specificata,acest lucru lasand mana liberii bancii de a face mici modificari.

Astfel cetateanul care aparent face un efort financiar mic ajunge sa achite in 5 ani de doua ori valoarea sumei imprumutate,fiind constrains de banca,desi la inceput spera ca va face o afacere buna,desi in final s-a dovedit mai costisitoare decat ar fi preconizat

Modalitate de a investiga impactul utilizarii tehnicii piciorului in usa:chestionarul

Chestionarul are ca scop cercetarea opiniei publice constand in evidentierea    eficientei tehnicii piciorului in prag in contextual imprumuturilor bancare.

1.Cum apreciati calitatea serviciilor bancare din ziua de azi?

a.foarte buna

b.buna

c.media

d.proasta

e.foarte proasta

f.nu stiu/nu raspund

2.Credeti ca din punct de vedere al diversitatii tipurilor de creditare lucrurile merg intr-o directie buna sau intr-o directive gresita?

a.intr-o directive buna

b.intr-o directive gresita

3.Va rugam sa precizati 3 banci din Romania a caror oferta o cunoasteti pe piata bancara.

a . ..

b . .

c . .

4.Ati apelat la un credit de nevoi personale in ultimii doi ani?

a.da

b.nu

(pentru cei care au raspuns nu se trece direct la intrebarea 8)

5.Daca da,care a fost motivul?

a.restaurarea caminului in care locuiesc

b.achizitionarea unui automobil

c.realizarea unei dorinte mai vechi

d.petrecerea unui concediu

e.probleme personale

f.plata unui avans la un alt credit.

6.Enumerati 3 avantaje pe care le-ati avut in urma primirii acestui credit.

a . .

b . .

c . .

7.Enumerati 3 dezavantaje pe care le-ati avut in urma platii creditului.

a . .

b .

c . .

7.Considerati ca bancile ofera destule informatii legate de restituirea banilor la sfarsitul perioadei creditarii?

a.da

b.nu

8.Considerati creditul de nevoi personale ca fiind unul avantajos?

a.da

b.nu

9.Cat de important credeti ca este pentru o persoana,in prezent,sa aiba cunostiinte despre conditiile oferirii unui credit?

a.foarte important

b.important

c.nici important,nici neimportant

d.neimportant

e.deloc important

10.Cat de multumit sunteti de serviciile bancare din ziua de azi?

a.foarte multumit

b.multumit

c.putin multumit.

d.foarte nemultumit

Efectele piciorului in usa exprima un efect de perseverare intr-o decizie anterioara,subiectii angajati intr-un prim comportament decis in mod liber acceptand mai usor o cerere ulterioara ce urmeaza acelasi curs,aceasta fiind mult mai costisitoare.Aceasta tehnica este cel mai des utilizata in practicile comerciale.Perseverarea intr-o decizie anterioara incita subiectul la emiterea de noi conduite caracterizate de costul acestora.

2.Tehnica momelii care este o tehnica utilizata mai recent.Principiul consta in "obtinerea deciziei pentru actiune din partea unei persoane fara ca aceasta sa cunoasca costul real al actiunii sau luand in calcul un avantaj fictiv"*.De fapt tehnica surprinde cum o decizie initiala se mentine,in ciuda impedimentelor pe care le poate intampina subiectul in realizarea acesteia,mergand pe idea" where there's a will there's a way".

Subiectul este astfel determinat sa adopte un comportament nou fata de cel initial,comportament ce are ca scop obtinerea anumitor avantaje.Dupa ce a luat decizia,subiectul este constient ca datele problemei s-au schimbat,nemaiputand sa adopte acelasi comportament,insa I se ofera posibilitatea adoptarii unei atitudini noi,dar care insa nu are aceleasi avantaje.Astfel individual uman trebuie sa treaca prin doua seturi de decizii,dupa ce a observant ca prima decizie luata nu este in conformitate cu ceea ce isi imaginase el si sa se multumeasca cu ceea ce primeste in final.

Un exemplu foarte clar in aceasta situatie ar putea fi situatia angajarilor din Romania in situatia actuala.Marea majoritate a companiilor ofera in momentul angajarii un salariu atractiv.De exemplu la call centerul SC ActivAction SRL salariul initial oferit pentru un job part time,asta insemnand 4 ore de lucru pe zi ,era de 650 de ron lunar.Insa dupa oferirea unui training timp de o luna angajatul este nevoit sa ramana in firma angajat timp de cel putin jumatate de an,pentru a nu fi nevoit sa plateasca trainingul.Marea majoritate a celor care se implica aleg sa ramana in continuare,constienti fiind ca daca doresc sa isi rezilieze contractul nu o pot face decat daca platesc trainingul care costa mai mult decat salariul lor lunar,pierzand astfel financiar o luna de lucru.Apoi dupa ce munceste in acel call center timp de jumatate de an,observa ca nu este platit dupa un salariu lunar stipulate in contract,ci dupa eficienta la locul la munca,dupa numarul de telefoane zilnice depuse,iar plata bonusurilor se face in raport mult mai mult decat suma promisa.Astfel desi atras de o oferta initiala,angajatul observa ca valoarea sumei incasate este mult mai mica,dar accepta in continuare sa munceasca acolo din diferite motive:s-a obisnuit cu mediul de lucru,s-a familiarizat cu colegii,are nevoie urgenta de bani etc.In plus intervine si conditia pastrarii locului de munca timp de cel putin jumatate de an.Astfel subiectul a fost manipulat sa faca o alegere,desi initial acestea nu au fost conditiile in care dorea sa munceasca,iar salariul si perioada pastrarii jobului nu a fost cea dorita.

Bibliografie: R.v.joule si J.L.beauvois.(1997) ,Tratat de Manipulare.Bucuresti .Editura Antet.

Chelcea Septimiu(2006).Opinia publica.Strategii de persuasiune si manipulare.Bucuresti:Editura Economica(cursul in format tiparit).

Ilut Petru(2000).Iluzia Localismului si localizarea iluziei.Iasi.Editura Polirom.