NEGOCIEREA IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE

NEGOCIEREA IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE

Continutul, semnificarea si clasificarea negocierilor

Importanta negociatorului este data de cresterea complexitatii vietii economice.

Factorii care contribuie la cresterea importantei sunt:

a)      Necesitatea adancirii colaborarii dintre firme si tari;

b)     Diversificarea diviziunii intl a muncii;

c)      Cresterea numarului de parteneri de afaceri aflati pe zone geografice diferite;

d)     Posibilitatea alegerii unui numar sporit de tehnici de contractare si derulare a schimburilor comerciale;

e)      Inasprirea concurentei;

f)       Diferente majore in ceea ce priveste dotarea cu materii prime a tarilor lumii.

Definire: Negociere = singura modalitate pasnica de armonizare a intereselor;

= un atribut al civilizatiei contemporane;

= singurul mijloc de salvare a omenirii;

= actiunea de a trata cu cineva, incheierea unei conventii economice, politice, clturale etc.

Def: Negocierea consta in tratativele, discutiile si targurile purtate in vederea realizarii unui acord in tranzactia de afaceri.

Caracteristicile de baza ale negocierii:

a)    Este un fenomen social care constituie un instrumet si o metoda de elabrare ce implica consensul de vointa;

b)    Presupune comunicarea, deci si o cunoastere in profunzime a comportamentului uman;

c)    Este un proces competitiv, partenerii urmarind satisfacerea atat a unor interese comune cat si a unor interese contradictorii care reclama efortul penru realizarea unui compromis;

d)    Evita confruntarea si vizeaza ajungerea la solutii reciproc avantajoase.

Clasificarea negocierilor:

a)    In functie de domeniu:

diplomatice;

economice;

sociale.

b)    In functie de nivelul juridico-politic;

interstatale;

guvernamentale.

c)    In functie de numarul participantilor:

bilaterale;

multilaterale

d)    in functie de comportamentul partenerilo:

distributivele sau castigator/perdant rezulta raspunsul unui joc cu suma nula;

interogative sau castigator/castigator rezulta, negocierea in care sunt respectate reciproc interesele partilor;

rationale rezulta, partile isi propun sa rezolve    litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva.

Etapele ngocierii:

Prenegocierea;

Negocierea propriu-zisa;

Protonegocierea;

Postnegocierea.

Prenegocierea - incepe cu momentul pregatirii pentru angajarea afacerii, contunua cu primele discutii purtate direct sau prin mijlocul de comunicare si se incheie cu inceperea tratativelor.

Cuprinde:

a)      Culegerea de informatii;

b)     Stabilirea obiectivului propriu;

c)      Identificarea obiectivelor partenerilor;

d)     Elaborarea de strategii si tactici de negociere

e)      Intocmirea    documentelor necesare negocierii;

f)       Elaborarea probramului tartativelor.

Negocierea - etapa desfasurarii tartativelor, a expunerii si argumentarii, a combaterii obiectilor si se incheie cu luarea deciziei ce se concretizeaza in semnarea unui contract.

Protonegocierea - activitatea ce se defasoara in paralel cu primele 2 etape. Are rolul de a influenta partenerii in directia dorita. Este, in fond, o activitate de relatii publice orientate spre crearea unui climat favorabil desfasurarii in bune conditii a tratativelor.

Postnegocierea - incepe din momentul adoptarii deciziei si presupune descafurarea unei activitati menite sa asigure aplicarea corecta a acesteia precum si controlul in vederea detectarii unor evenimente ale abaterii.

Cuprinde:

a)    Urmarirea comportamentului produselor;

b)    Servicii in garantie si post-garantie;

c)    Adoptarea contractului la mobilitatea pietei;

d)    Urmarirea derularii contractului.

Cerinte privind calitatile negociatorilor:

Trasaturi generale:

inteligenta si memorie deosebita;

inalta tinuta morala, cinste si credibilitate;

discernamant, abordare nuantata, garduala in functiede importanta;

entuziasm si presiune fata de munca desfasurata;

intuitie si talent;

pregatire profesionala deosebita;

pregatire profesionala privind tehnicile comerciale uzuale;

cunostintele tehnice privind stiinta marfurilor ce fac ob afacerii;

pregatire juridica pentru a putea aprecia aplicare corecta a prevederilor cuprinse in contract;

cerinte de ordin cultural, adaptabil la culturi diferite.

Tehnoligii de negociatori:

Dupa comportament exista 4 tipuri de negociatori:

negociatori inclinati spre cooperare;

negociatori conflictuali care promoveaza cu usurinta starile conflictuale;

negociatori afectivi;

negociatori demegoci.

Negociatorulul cooperant este cel mai eficace, merge pe ideea castig/castig.

Negociatorul afectiv actioneaza conform sentimentelor si emotiilor sale, nu este rational, pragmatic.

Negociatorul conflictual promoveaza negocierea intr-o stare conflictuala.

Negociatorul demagog se refugiaza in spatele unor subterfugii.

In sinteza, negociatorul ideal trebuie sa indeplineasca urmatoarele calitati:

capacitatea de a analiza angajatii si de a intretine relatii amicale cu colegii din firma;

sumtul afacerii su cunoasterea problemelor pietii;

capacitatea de a face fata situatilor conflictuale;

capacitatea de a se simtii responsabil;

respectul fata de cealalta parte;

rabdare si capacitatea de a astepta;

cunoasteri deosebite privind psihologia umana;

incredere in sine;

sa stie sa se inconjuare de experti;

capacitatea de analiza si sinteza.

Pregatirea negociatorilor

Continutul si motivatia unei pregatiri temeinice

Pregatirea negocierilor presupune:

a)    Intocmirea unor studii microeconomice prin culegerea de informatii pentru situarea cat mai corecta a viitoarei afaceri in contextul pietei;

b)    Definirea si delimitarea ob proprii;

c)    Identificarea obiectilor partenerilor;

d)    Alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri;

e)    Intocmirea documentelor necesare inceperii tratativelor.

Motivatia pregatirii negocierii

Motivatiile sunt determinate de :

a)      Concurenta accentuata ce caracterizeaza piata mondiala, lupta pentru piete, competitia, oferta ce depaseste cererea;

b)     Mobilitatea specifica economiei de piata;

c)      Politici economice nationale si internationale diverse;

d)     Diversitatea culturala;

e)      Diversificarea tehnicilor manageriale de afaceri;

Componentele pregatirii:

a)    Efecte de stucii microeconomice;

Pregatirea negocierii presupune cunostite privind:

situatia economica si politica;

strategiile si programele de dezvoltare a tarilor partenere;

perspectivele pe termen lung ale acestor economii;

legislatia si uzantele comerciale;

capacitatea de absorbtie a pietei;

conditia de promovare si distributie;

starea economica si financiara a partenerului;

identificarea surselor de finantare;

documente.

b)     Stabilirea obiectivelor prorii

Trebuie sa se stie:

ce se urmareste prin afacerea negociata;

care va fi sfera de cuprinderea a afacerii;

ce actiuni concrete de elaborare urmeaza sa fie folocite;

ce consecinte de durata ala succesului/esecului;

daca obiectivele negocierii il constituie o afacere comerciala.

Trebuie avut in vedere:

volumul de export, calitatea marfii, pretul, livrarea, canditia de finantare si de plata, riscuriele posibile, metodele si caile de asigurare, modalitatile de dezvoltare a litigiilor.

Documentele aferente pregatirii negocierii

Elaborarea planului de afaceiri este un document ce permite , pe parcursul negocierii, sa se urmareasca atingerea scopului propus.

Planul de afaceri trebuie sa contina:

Definirea si sustinerea scopului negocierii;

Obiecti maxime si minime ale negocierii;

Modul si pozitiile de dezvoltare    ale negoierii;

Desfasurarea pe momente cheie de interes;

Variante de oferte de negociere;

Posibilitatea de compromis etc.

Dosarele de negociere necesare a fi intocmite, sunt:

Dosarul tehnic;

Dosarul comercial;

Dosarul privind situatia conflictuala a pietei;

Dosarul privind concurenta;

Dosarul privind bonitatea partenerului;

Dosarul privind restul de finante;

Agenda de lucru;

Bugetul negocierii.

Dosarul tehnic: cuprinde toate datele privind produsul ce face obtinerea afacerii.

Dosarul comercial: datele referitoare la produsele similare de pe piata.

Dosarul privind siotuatia conjucturala: date referitoare la aspecte tehnice, comerciale, taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentari etc. Precum si facilitati acordate puterii de cumparare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor, posibilitatea de transfer etc.

Dosarul privind concurenta: trebuie sa cuprinda semnificative ale concurentei, privind produsul, pretul etc.

Dosarul privind bonitatea partenerului: situatia bunurilor materiale pe care le are partenerul, k financiar, credite primite si inca neachitate, bancile cu care lucreaza, solvabilitatea, relatiile pe care leare cu diferite firme de pe piata, referinte bancare, bilantul pe ultimii 3 ani, relatii cu autoritatile.

Contactele cu partenerii externi

Se pot sealiza prin:

corespondenta;

asigurari economice;

intermedieri;

contacte directe.

In cazul contactelor privind corespondenta, un rol important il detin cererile de oferta si oferta de marfuri.

Cererea de oferta este manifestata de vointa a unei firme de a cumpara o marfa.

Factorii cererii de oferta:

de a initia tratative in vederea inchieierii unei afaceri;

se redacteaza pe formulare tip sau scris induvidual personalizate;

Cererea se poate transforma in comanda cand importatorul are nevoie urgenta de marfuri.

Unele firme trimit cereri de oferta pentru testarea pietei.

Oferta de marfuri este o propunere pentru inchiderea unei oportunitati de export si are 2 efecte:

de promovare;

de declansare de negosieri.

Oferta poate fi initiativa exportatorului sau sa fie un raspuns la o cerere de oferta.

Oferta reprezinta caretea de vizita a exportatorului.

De continutul ei depinde succesul. Trebuie sa fie:

clara;

precisa;

concisa;

corecta;

sa aiba un aspect placut.

Oferta poate fi:

ferma;

facultativa.

Oferta ferma - exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru un client pana la un anumit termen.

Oferta facultativa - nu este conditionata de pastrarea marfii.

Mijloace de ofertare:

prin corespondenta, tegrame, telex, scrisoare comerciala, factura proforma.

Principiile ofertarii:

promtitudinea;

persistenta;

precizia;

caracterul complex al raspunsului;

politerea etc.

Acceptarea oferte: imediat daca cele doua parti sunt fata in fata. Prin raspuns fix sau fara modificare fata de scrisoarea initiala.

Managementul desfasurarii tratativelor

I Argumentatia, convingerea partenerilor

Activitatea de convingere a partenerilor se realizeaza printr-o argumentatie judiciara prin probe si demonstratii.

Sursele argumentatiei:

Conceptia produsului;

Estetica produsului;

Ambalarea si prezentarea;

Tehnologia de fabricatie;

Distrinutia ;

Pretul;

Creditul si alte conditii de vanzare;

Avantajele economice in raport cu alte produse.

Principiile argumentatiei in negociere:

Prezentarea cumparatorului, a elementelor esentialae pentru intelegerea ofertei nici mai multe nici mai putine;

Prezentarea de probe suficiente in sprijinul afirmatiei;

Afirmatiile sa fie usor intelese;

Argumentele sa fie clare, logic ordonate in functie de interesele urmarite;

Formularea in timpul expunerii a unor intrebari retorice pentru a se evita discutiile retorice ulterioare;

Evitarea superlativelor, afirmatiilor artificiale.

Etapele argumentarii:

Alegerea momentului optimde abordare a clientului;

Identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului;

Recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului;

Stabilirea posibilitatilor si limitelor in ceea ce priveste compromisurile pe care partenerii le pot face;

Prefigurarea obiectiilor partenerului;

Alegerea unor argumente viabile in cazul respingerii conditiilor prezentate;

Adoptarea unor noi argumentari.

Strategia de argumentare eficienta trebuie:

sa fie construita din punct de vedere logic, dar sa vizeze si starea emotiva a partenerului;

sa trezeasca si sa mentina atentia pentru produsul oferit;

sa-l ajite pe partener sa descopere si sa-si precizeze cerintele;

sa-l convinga ca oferta este o solutie buna pentru el;

Specialistii in logica iau in considerare mai multe tipuri de argumentare valabile, in negocierea comerciala, precum:

explicatia, analogia, inductia, deductia, ipoteza, alternativa, paradozul, motivatia.

Demonstratia: este argumentatia cea mai convingatoare in negocieri si se sprijina pe:

fotografii, garfice, articole, pasaje din carti, reviste, publicatii, demonstratii de comportare in exploatare.

Conditii care conduc la reusita unei demonstratii sunt:

Sa nu fie superficiala;

Sa fie pregatita cu maximul de atentie;

Sa solicite observatii si sa le accepte daca sunt intemeiate;

Sa-i arate clientului cum ii vor servi diferitele caracteristici ale produsului oferit;

Sa remarce avantajele produsului;

Produsul sa fie manevrat cu grija, delicatete, siguranta;

Schitele si graficele sa fie insotite de explicatii;

Clientul sa fie lasat singur sa faca demonstratie.

Metoda CAB:

Fiecare produs are mai multe caracteristici;

Fiecara caracteristica prezinta mai multe avantaje;

Fiecare avantaj aduce mai multe beneficii.

Obiectiile partenerului. Prevenirea si compararea lor

In timpul negocierii pot sa apara si puncte de vedere diferite, unele esentiale si altele secundare.

Obiectiile de forma se fac in ratiuni tactice pentru a obtine concesii.

Obiectiile reale sunt cele care in lipsa unor contra-argumente din partea vanzatorului pot duce la insucces.

Metode de combatere a obiectiilor:

Folosirea obiectiei pentru firmarea de noi argumene;

Elutarea (evitarea) adica amanarea rezolvarii dupa ce s-au prezentat alte argumente;

reformularea obiectiei pentru gradoarea ei si ezolvarea mai intai a problemelor mai usoare;

Trecerea peste obiectii cand acestea sunt formale;

Compensarea, ofertatrea, unor avantaje cel putin echivalent cu cel omis in oferta;

Negocierea la pachet, rezolvarea unei probleme legata de conditionarea reciproca.

II Comunicarea. Problema esentiala a negocierii

Comunicarea - un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi procese mentale (ganduri, concluzii, decizii interioare) sau expresii fizice (gesturi).

Comunicarea ca obiect de studiu presupune:

perceptia, memorarea si redarea informatiei;

natura cunoasterii, obtinerea si interpretarea informatiilor;

natura simbolurilor si selectarea acestora, modul de selectare si ordonare al cadrului de relatii;

modul de transmitere a mesajului.

Comunicarea verbala in negociere: permite derularea spontana, flexibila a negocierilor, lucru care nu poate fi realizat in scris.

Limbajul in negociere trebuie sa fie elegant, de specialitate, sombru, precis, trebuie stapanita arta de a vorbi logic, coerent, la obiect.

Conversatia, in functie de tipologia negociatorior, poate fi:

Predominant analitica, presupune un talent oratoic;

Predominant vizual, cand mesajele sunt transmise in principal vizuale;

Pentru a alege tipul de mesaj, pertenerul trebuie decodat pentru vederea la ce fel de mesaje este sensibil.

Esentele si restrictiile in comunicarea verbala:

a)    Respectarea deplina a principiului politetii, politete = cheia de aur care deschide toate portile;

b)    Dozarea vorbirii prin evitarea extremelor;

c)    Evitarea intreruperilor, a dezaprobarilor si al tonului artagos in timpul dialogului;

d)    Evitarea concentrarii pe cuvinteneesentiale (greseli gramaticale);

e)    Concentrarea pe momentul respectiv, incercand fie blocarea fie deblocarea tratativelor in functie de dorinta;

f)     Emiterea de intrebari deschise si directe fara posibilitatea de interpretare gresita;

g)    Urmarirea in negocieri a aspectlor esentiale;

h)    Pregatirea deosebita a inceputului si sfarsitului mesajului;

i)     Evitarea ebuzului de negatii in fraza;

j)     Lasarea impresiei de sinceritate.

Comunicarea nonverbala in negociere: completeaza comunicarea verbala.

Comunicarea nonverbala reprezinta expresia fetei si a corpului in timpul comunicarii verbale.

Comportamentul negociatorilor in desfasurarea tratativelor:

Regul:

Educarea vointei de a-si pastra calmul;

Pastrarea stimei si a respectului;

Nici o acuzatie, reprosi sa nu fie lasat fara raspuns;

Educatia vointei de a asculta;

Exprimarea bucuriei sa nu se transforme in entuziasm;

Negocierile sa nu porneasca cu idei preconcepute;

Nu intrerupeti partenerul.

Cerinte:

Inceperea discutiei sa se bazeze pe rationament;

Sa se accepte ideea ca, discutia poate schimba propriul rationament;

"A dezbae", nu inseamna "A te bate";

Sa se aprecieze punctele de convergenta;

Sa se selectioneze punctele de divergenta;

Sa se identifice concluziile.

Bariere si capcane in negociere

Timiditate - lipsa de siguranta;

Nervozitate - este partial necesara dar poate constitui o capcana;

Lipsa concentrarii;

Lipsa comunicarii - de multe ori e un handicap in negociere;

Violenta - refuzul slabiciunii/incompetentei.

Strategii, tactici si tehnici de negociere:

stratgii de negociere:

cuprinde ansamblul obiectivelo urmarite de a fi atinse in procesul negocierii, caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective, precum si resursele disponibile pentru realizarea lor.

Elaborarea strategiei e o conditie absolut necesara pentru reusita negocierii.

Existenta strategiei nu conduce la inflexibilitate in negociere, ci la disponibilitate.

Linia strategica elaborata e subordonata obiectivelor propuse a fi atinse prin negociere.

Continutul unei gandiri strategice imbraca mai multe acpecte si cuprinde:

a)     Obiectivele de atins si ordinea lor de prioritate;

b)    Evaluarea unei puteri si pozitiei de negociere a fiecarei parti (ce este posibil sa faci);

c)     Orientarea negocierii/viziunea de ansamblu a ei;

d)    Strabilirea factorilor negocierii/a mijloacelor utilizate;

e)     Gasirea solutiilor de schimbare/ repliere la nevoie

Clasificarea strategiilor:

a)     Dupa continut:

distributiva;

interogativa.

b)    In functie de modul in care sunt lansate si acceptate ofertele , negocierile pot fi:

rapide;

de asteptare.

c)     In functie de scopurile urmarite:

care vizeaza;

strategii castig;

strategii care nu vizeaza ajungerea la un acord;

strategii actiuni, in vederea incheierii acordului;

strategii de negociere, a faptului implinit.

Tactici si tehnii de negociere

Tacticile reprezinta o parte a strategiei care cuprinde mijloacele de realizare a obiectivului propus.

Elementele componente ale tacticii sunt determinate de imprejurarile specifice in care are lc negocierea.

Exemplu:

Tactica impunerii unei preconditii;

Tactica impunerii efectuarii primei oferte;

Tactica solicitarii de raspunsuri ferme din partea parenerului la ofertele exprimate;

Tactica propunerilor de acceptare a unor preconditii;

Tactica solicitarii unei reciprocitati;

Tactica dezbaterii;

Tactica efectuarii unei propuneri conditionate;

Tactica negocierii pretului.

Tehnicile de negociere reprezinta procedurile ce urmeaza a fi folosite in desfasurarea tratativelor.

Tehnica mandatului limitat;

Tehnica scurtcircuitarii;

Tehnica abaterii atentiei;

Tehnica negocierii in spirala;

Tehnica obosirii partenerului;

Tehnica ultimatumului;

Tehnica obstatecului.

Contractele economice de afaceri

Contractarea reprezinta cea mai importanta etapa din afacerile economice.

Acestea reprezinta in fapt luarea deciziei de derulare a afacerii in conditii negociate.

Contract = intelegere scrisa, potrivit continutului si conditiile de derulare a afacerii.

Activitatile derulate pana la momentul scrieirii contractului, sunt considerate activitati pregatitoare.

Categorii de contract:

a)      In functie de aparenta agentilor economici:

cantracte economice interne pentru derularea op de export incheiate intre unitatile economice producatoare , cu intreprinzatorii, de comert exterior;

contracte economice externe, intre partenerii din tari difrite.

b)     In functie de obiectul afacerilor:

contrat de vazare-cumparare;

contract de executare de lucrari;

contracte de intermedieri si reprezentare comerciala;

contract de transport si expeditii;

contract de asigurari si reasigurari de marfuri si servicii;

contracte de transfer de tehnologie;

contract de turism;

contract de transfer de capital;

contract de afaceri, finantare-monetare.

Contractele externe se incheie si es modifica in forma scrisa cu respectarea conditiilor de validare a conventiilor internationale luandu-se toate garantiile necesare pentru apararea firmei.

Continutul contractului extern de vanzare-cumparare

Contractele economice externe trebuie sa cuprinda:

Identificarea partilor;

Obiectivul conractelor;

Durata contractelor;

Termenele si locul de executare a obligatiilor cuprinse in contract;

Modalitatile de rezlvare a reclamatiilor;

Cantitatea marfii;

Garntiile privind calitatea marfii;

Conditiile de ambalaj, marcare si etichetare;

Expediere si transport;

Pretul si modalitatile de piata, masuri pentru prevenirea unor eventuale deprecieri, monetare;

Clauze asiguratorii;

Raspunderile contractuale alepartilor, legislatia aplicabila si jurisdictia competenta.

Preambulul contractelor - toate datele necesare identificarii partilor si imputernicirea lor

Obiectul contractelor externe:

Obiectul , importatorul/expotatorul de marfuri corporale, de servicii, lucrari de constructii etc.

Definirea obiectului necesita determinarea unor elemente precum:

denumirea marfurilor;

calitatea marfurilor;

cantitatea marfurilor.

Aceste precizari trebuie sa inlature orice dubii.

Calitatea marfii e indicata prin folosirea unitatii de masura, unde va fi determinata calitatea si prin ce mijloace.

Caliatea marfii reprezinta un indicator important al contractului.

Determinarea calitatii se poate face prin:

a) Prin vizionarea marfii

clauza "vazut si placut";

clauza dupa incarcare.

b) Determinarea calitatii asa cum este:

c)    Prin clauza marfii sanatoasa si descarcare;

d)    Determinarea calitatii prin mostre;

e)    Determinarea calitatii pe baza de tipiri de denumire uzuale/pe baza standardelor internationale;

f)     Pe baza de descriere amanuntita

g)    Pe baza de degustare;

h)    Prin indicarea marcii de fabrica la cele de comert;

i)     Pe baza clauzei accepta marfa la destinatie cu inele de precizie.

De calitatea marfi raspunde expoortatorul.

Pretul in contracte externe

Pretul constituie alcatuirea de calitate unul dintre cele mai importante elemente ale contractului asupra caruia se concentraza de fapt aprecierea. Aceasta determina eficienta afacerilor economice internationale.

Pretul se inscrie in contract, atat pe unitate de produs, cat si in suma globala in moneda convenita de parti.

Clasificarea preturilor:

Preturile internationale se pot clasifica dupa mai multe criterii:

a)      Dupa obiectul schimbuilor, pretul international al produselor/serviciilor;

b)     In functie de pozitia celor care-l stabilesc:

de monopol;

de cartel;

de acord comercial;

de cooperare;

ale producatorilor;

ale consumatorilor.

c)      Luind in considerare modificarile internaionale in cursul monedei in care sunt exprimate preturile:

nominale;

evaluate la cursul actual al monedei;

reale;

determinate la cursul monedei din perioada de baza.

d)     In functie de tehnicile de comercializare:

preturile de tranzitie formate pri negociere directa;

cotatiile, cursurile de baza;

preturile de licitatie.

e)      Dupa etapele afacerii de comert exterior:

informative (de cost/ catalog);

de oferte de negociere;

contractuale;

de facturare.

Clauzele asiguratorii

Clauza de consolidare a preturilor si de protejare a exportului in cazul existentei unei fluctuatii.

Sactiuni:

Vanzatorul se obliga sa acorde cumparatorului bonificatie (in cazuri binedefinite in contract), de asemenea sanctiuni in cazul neresperctarii unor cauze contractuale.

Conditii de livrare:

Stipularea conditiilor de livrare in contract este obligatorie.

Grupate dupa INCOTERM in 4 categorii distincte:

Conditia unica de tip "E", vanzatorul pune marfa la dispozitia comparatorului in spatii proprii distinte;

Conditia de tip "F" , vanzatorul livreaza marfuri unui caraus numit de cumparator franco transportator, franco de-a lungul vasului farnco la bord;

Conditia de tip "C", vanzatorul asigura transportul dar fara sa-mi asume riscul pierderii/ avariei marfii (cost si navlu; cost, asigurare si navlu; transport platit pana la; transport si asigurare platite pana la );

Conditia de tip "B", vanzatorul suporta costurilesi riscurile aferente transportului (tara de destinatie, francofrontiera; franco marfa descarcata; franco pe chei si vamuit; franco destinatie nevamuit; franco destinatie si vamuit)

Contractul tehnic de calitate si recptia marfii - e necesar ca si in contract sa fie precizat locul si organul care face controlul si receptia marfii.

Conditia de plata - e o stransa interdependenta intre conditiile de livrare si cele de platamai ales cand intervine un tert si face transportul, livrarea apoi plata.

ispozitiile privind expedierea si transportul marfii - sunt necesare pentru definirea cu certitudine la transportul mf.

Remedierea documentelor catre cumparator - reprezinta clauze explivite in contract.

Transferul propietatii.

Solutionarea letigiilor patrimoniale - e necesara stipularea legislatiei folosita pentru solutionarea eventualelor litigii.