Calitatile necesare negociatorului si stiluri de negociere

Calitatile necesare negociatorului si stiluri de negociere

Succesul in afaceri este asigurat in mare masura de calitatile, de pregatirea negociatorului. Dobandirea titlului de negociator este precedata de acumularea unei bogate experiente, de observarea atenta a altora si nu, in ultimul rand, de parcurgerea unui ciclu de instruire corespunzator.

Traditiile culturale si procesul educational, dezvolta o serie de trasaturi care stau la baza personalitatii individului. Pentru a accede la profesia de negociator, individul trebuie sa parcurga un intens proces de pregatire psihologica, in urma caruia dobandeste o a doua personalitate. Aceasta nu inseamna ca orice persoana in urma instruirii psihologice poate deveni negociator. Instruirea psihologica devine eficienta numai in conditiile in care individul vizat poseda o serie de trasaturi morale si de caracter, precum si o buna pregatire de specialitate. In caz contrar va rezulta un negociator care fie va recurge la strategii si tactici necinstite, fie va da dovada de ostilitate, inconsecventa etc. pentru a camufla lipsa de pregatire profesionala.

In afara unei pregatiri corespunzatoare, exista anumite calitati fundamentale specifice unui bun negociator, care fac referire la:

factori cognitivi (logica, luciditate);

factori rationali (disponibilitate, aprecierea opiniilor partenerului);

trasaturi de personalitate (curaj, prezenta de spirit, rabdare, perseverenta, imaginatie, farmec, calm, integritate, capacitatea de a se adapta la situatii neprevazute, ambitie, rezistenta la stres);

trasaturi privind competenta in domeniul negocierii (disponibilitatea de a asculta, capacitatea de a se transpune in situatia partenerului pentru a-i intelege rationamentele, spiritul de echipa);

Numeroasele calitati pe care trebuie sa le posede un negociator sunt grupate si ierarhizate relativ diferit de catre specialistii in domeniu. Interesant este portretul pe care il face Nierenberg[1] negociatorului performant: "pentru a reusi, negociatorul trebuie sa combine vivacitatea unui bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El trebuie sa observe interlocutorul si dincolo de masa tratativelor cu ochiul ager al unui tragator de elita, mereu pregatit sa descopere orice bresa oricat de mica in aparare, orice schimbare in strategie. El este gata sa obtina un avantaj in orice situatie favorabila, in acelasi timp, trebuie sa fie asemenea unui artist sensibil, capabil sa sesizeze si cea mai mica schimbare de nuanta in umorul sau motivatia adversarului. Trebuie sa stie sa aleaga momentul potrivit care sa-i asigure detinerea sau preluarea controlului. Succesul intr-o negociere, alaturi de antrenamentul necesar, presupune si simtul si intuitia ocaziei oportune. Totodata, negociatorul experimentat are o conceptie clara despre cooperare, ceea ce il ajuta sa ajunga cu usurinta la un acord, neuitand faptul ca pentru ca o negociere sa fie incununata de succes se impune ca fiecare parte sa fie castigatoare."

Comportamentul unui negociator este determinat de aptitudini si temperament. Cand apreciem aptitudinile trebuie sa avem in vedere inteligenta, puterea de memorare, gandirea, imaginatia, puterea de concentrare si observare, iar cand facem referire la temperament vizam flexibilitatea si rapiditatea in luarea deciziei, tenacitatea, emotivitatea, nervozitatea.

De-a lungul timpului au aparut o serie de controverse in gruparea si ierarhizarea elementelor ce stau la baza stabilirii comportamentului negociatorului. Conform acestor grile se pot delimita cateva stiluri de negociere. Fiecare stil in parte include atat aspecte pozitive, avantaje, cat si vulnerabilitati.

Cei mai multi autori in domeniu, in conturarea unui stil de negociere au tendinta de a evidentia punctele tari, trecand cu vederea punctele slabe, intocmind astfel profilul unui bun negociator in loc sa puncteze trasaturile unui negociator mediu. Considerand ca este cat de cat completa, una din clasificarile stilurilor de negociere apreciate in literatura de specialitate este redata in tabelul nr.12.

Stilurile de negociere

Tabel nr. 12

Sursa: Dupont, C., La nègociation - conduite, thèorie, application, Ed. Dalloz, Paris, 1994, p. 369

Selectarea negociatorilor trebuie facuta cu mare grija. Cei care sunt negociatori in propria tara, pot fi mai putini competenti in negocierile internationale chiar daca sunt cunoscatori ai unei limbi straine. Negociatorii internationali trebuie sa aiba capacitatea de a se transpune in mediul cultural din care provine partenerul.