Derularea unei operatiuni de export direct. particularitati pentru livrarile intracomunitare

DERULAREA UNEI OPERATIUNI DE EXPORT DIRECT. PARTICULARITATI PENTRU LIVRARILE INTRACOMUNITARE

Rezumat

Operatiunile de export de marfuri sunt vanzari legate direct de tari din afara spatiului comunitar. Ele cuprind un ansamblu de activitati desfasurate de catre exportator, importator si de terte unitati specializate, activitati ce vizeaza: fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea si marcarea marfurilor contractate, vamuirea, asigurarea marfurilor si transportul lor pana la destinatie, in conditiile stabilite in contract, precum si plata pretului prin intermediul bancilor comerciale. Vanzarile de marfuri derulate intre agentii economici din spatiul comunitar sunt cunoscute sub titulatura de livrari intracomunitare si implica aceleasi activitati desfasurate de vanzator, cumparator si de terte unitati specializate ca si in cazul exportului de marfuri, cu exceptia operatiunilor de vamuire.

Un agent economic care produce si comercializeaza produse competitive pe pietele externe, in urma actiunilor de promovare desfasurate pe aceste piete, va primi cereri de oferta de la potentialii parteneri de afaceri. In vederea pregatirii ofertelor de marfuri, potentialul exportator/vanzator trebuie sa determine pretul pentru produsele solicitate, avand in vedere valuta de contract si conditia de livrare indicate. In practica comerciala internationala sunt consacrate reguli cu caracter international privind livrarea marfurilor, elaborate de Camera Internationala de Comert de la Paris - INCOTERMS 2000, respectiv o culegere de uzante privind conditiile de livrare consacrate in comertul exterior al SUA - . RAFTD 41. In functie de conditia de livrare pentru care s-a optat, exportatorul/vanzatorul stabileste preturile, pentru produsele destinate vanzarii pe pietele externe, pe baza costurilor de productie, tinand seama si de preturile practicate de concurenta sau luand ca reper cotatiile bursiere. In continuare, potentialul exportator/vanzator trebui sa fie preocupat de pregatirea ofertelor de marfuri, de incheierea contractelor internationale de vanzare-cumparare, precum si de derularea lor corespunzatoare.

Consideratii generale privind derularea unei operatiuni de export direct. Etape ale derularii

Un agent economic care produce si comercializeaza produse competitive pe pietele externe, in urma stimularii cererii prin actiuni de promovare, va primi cereri de oferta de la potentialii parteneri de afaceri. In continuare, va trebui sa fie preocupat de pregatirea ofertelor de marfuri, de incheierea contractelor internationale de vanzare-cumparare, precum si de derularea lor corespunzatoare.

Pe pietele externe, operatiunile de vanzare, in functie de tara de destinatie, pot intra in categoria livrarilor intracomunitare sau in cea a exporturilor. In situatia in care agentii economici din Romania efectueaza vanzarea produselor catre agenti economici din tari membre ale Uniunii Europene operatiunile imbraca forma livrarilor intracomunitara. Sunt considerate operatiuni de export numai vanzarile de produse legate direct de tari din afara spatiului comunitar.

Derularea unei operatiuni de export de marfuri cuprinde un ansamblu de activitati desfasurate de catre exportator, importator si de terte unitati specializate, activitati ce vizeaza: fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea si marcarea marfurilor contractate; vamuirea, asigurarea marfurilor si transportul lor pana la destinatie, in conditiile stabilite in contract, precum si plata pretului prin intermediul bancilor comerciale. Derularea unei livrari intracomunitare implica aceleasi activitati desfasurate de vanzator, cumparator si de terte unitati specializate, cu exceptia vamuirii marfii livrate intracomunitar.

Cererea de oferta

Cererea de oferta reprezinta manifestarea de vointa a unui agent economic dintr-o tara de a cumpara un bun sau un serviciu dintr-o alta tara. Ea indeplineste doua functii: pe de o parte, initiaza tratativele cu partenerii externi, in vederea efectuarii unor tranzactii comerciale, iar pe de alta parte, faciliteaza informarea si cercetarea pietelor externe. Initiativa intocmirii si transmiterii cererii de oferta apartine deci importatorului, acest document trebuind sa indeplineasca atat cerinte de forma cat si de continut. Din punct de vedere al formei cererea de oferta trebuie sa se incadreze atat in standardele practicate pe plan international, cat si in cele existente in tara de destinatie. Din perspectiva continutului, ea trebuie sa cuprinda elementele esentiale ale contractului ce urmeaza a fi incheiat. In consecinta, o cerere de oferta cuprinde o serie de elemente absolut necesare:

- datele de identificare ale potentialilor parteneri;

- data si locul emiterii;

- formula de adresare si mentiuni referitoare la conditiile in care solicitantul a luat cunostinta de existenta marfii;

- cantitatea solicitata in mod ferm;

- solicitarea pretului marfii, precizandu-se valuta de contract si conditia de livrare;

- modalitatea de plata, ambalaj, marcaj, garantii;

- data pana la care este asteptata oferta de marfuri;

- formula de incheiere si semnatura persoanei care reprezinta intreprinderea (firma) potential cumparatoare

Atunci cand cumparatorul are nevoie urgenta de marfa, si conditii tranzactiei sunt suficient de clar prezentate in cererea de oferta, fiind acceptate in mod tacit de catre vanzator, aceasta se poate transforma in comanda ferma. In situatia in care cererea de oferta imbraca forma unei comenzi, ea va cuprinde precizat si nivelul limita al pretului.

3. Conditiile de livrare. Regulile INCOTERMS 2000 si Uzantele RAFTD 1941

Conditiile de livrare stabilesc locul si momentul in care, odata cu transferarea marfii de la vanzator (exportator) la cumparator (importator) sunt transferate cheltuielile si riscurile pe care le implica livrarea .

La initiativa Camerei Internationale de Comert din Paris a fost redactata prima culegere de uzante privind conditiile de livrare, denumita INCOTERMS, prin abrevierea cuvintelor International Commercial Terms. Uzantele (regulile) INCOTERMS au un caracter facultativ si se refera numai la relatiile privind livrarea dintre partile unui contract international de vanzare-cumparare. Partile contractante nu sunt obligate sa insereze in contract aceste reguli, dar daca o fac, in urma acordului dintre ele, respectarea lor devine obligatorie.

Cele treisprezece conditii de livrare cuprinse in Regulile INCOTERMS 2000 sunt clasificate in patru grupe (E, F, C, D), ierarhizate in functie de cresterea progresiva a obligatiilor ce revin vanzatorului, incepand de la conditiile care stabilesc riscuri si cheltuieli minime, pana la cela care stabilesc maximum de cheltuieli si riscuri in sarcina sa. Conditiile de livrare definesc obligatiile vanzatorului privind livrarea marfii, locul si momentul de transferare a riscurilor privind marfa catre cumparator, repartizarea cheltuielilor intre parti pe perioada transportului marfii si documentele de livrare.

Grupa E

EXW (EX WORKS) . Franco uzina (locul convenit)

Vanzatorul are obligatia de a aduce marfa pana la rampa de incarcare a fabricii sau depozitului, la locul de domiciliu, verificata, ambalata si marcata corespunzator, nevamuita de export si neincarcata in mijlocul de transport, notificand data si locul unde va pune marfa la dispozitia cumparatorului. Incarcarea marfii in mijlocul de transport poate fi efectuata de vanzator, pe riscul si cheltuiala sa, numai daca acest lucru este mentionat explicit in contract. Vanzatorul poate acorda cumparatorului, la cerere, pe riscul si cheltuiala acestuia, asistenta pentru obtinerea licentei si a altor autorizatii de export, a documentelor oficiale necesare exportului si tranzitului prin alta tara, daca este cazul, precum si pentru incheierea contractului de asigurare a marfii.

Cumparatorul isi asuma toate riscurile si cheltuielile pe care livrarea le implica (inspectia, incarcarea, transportarea, descarcarea, asigurarea marfii, plata impozitelor si efectuarea formalitatilor vamale de export, import si tranzit). In aceste conditii, cumparatorul este obligat sa ramburseze vanzatorului toate costurile si spezele suportate de acesta cu ocazia acordarii de asistenta in obtinerea unor documente sau in indeplinirea unor formalitati de export-import si tranzit.

Grupa F

FCA (FREE CARRIER) Franco transportator (locul convenit)

Vanzatorul are obligatia de a livra marfa transportatorului, numit de importator, verificata, ambalata, marcata corespunzator si vamuita, la locul de incarcare convenit. Daca, locul de incarcare convenit este sediul vanzatorului, marfa se considera livrata in momentul incarcarii ei pe mijlocul de transport. Daca, locul de incarcare convenit este in alta parte decat sediul vanzatorului, marfa se considera livrata in momentul in care este pusa la dispozitia transportatorului, neincarcata. Vanzatorul are obligatia de a obtine, pe riscul si cheltuiala sa, toate autorizatiile si documentele oficiale necesare exportului, de a indeplini formalitatile vamale de export, fara a avea obligatii legate de incheierea contractului de transport si asigurare a marfii. La cererea cumparatorului sau daca practica comerciala o impune, vanzatorul poate incheia contractul de transport pe riscul si cheltuiala sa, caz in care va pune marfa la dispozitia transportatorului sau a unei persoane pe care o va alege singur. Vanzatorul trebuie sa acorde cumparatorului, la cerere, informatiile necesare pentru incheierea contractului de asigurarea a marfii, precum si asistenta, daca este cazul, pentru obtinerea documentelor necesare tranzitarii prin alta tara. Vanzatorul are obligatia de a notifica cumparatorul in legatura cu livrarea marfii in custodia transportatorului, facand dovada livrarii marfii pe baza unui document de transport uzual procurat pe cheltuiala sa. Daca, cumparatorul solicita un alt document de transport vanzatorul trebuie sa acorde asistenta pentru obtinerea lui, fara sa suporte si cheltuielile necesare procurarii acestuia.

Din momentul in care marfa a fost livrata in custodia transportatorului, riscurile si cheltuielile, pe care le presupune livrarea marfii la destinatie, cad in sarcina cumparatorului. Acesta este obligat sa ramburseze vanzatorului toate costurile si spezele suportate cu ocazia acordarii de asistenta in obtinerea unor documente sau in indeplinirea unor formalitati de export-import si tranzit.

FAS (FREE ALONGSIDE SHIP) Franco de-a lungul navei (locul convenit)

Vanzatorul are obligatia de a livra marfa verificata, ambalata si marcata corespunzator, precum si vamuita de export de-a lungul navei, numita de cumparator, pe chei sau pe slepuri, in portul de incarcare convenit. Vanzatorul are obligatia de a obtine, pe riscul si cheltuiala sa, toate autorizatiile si documentele oficiale necesare exportului, de a indeplini formalitatile vamale de export, fara a avea obligatii legate de incheierea contractului de transport si asigurare a marfii pe parcurs extern. Vanzatorul trebuie sa acorde cumparatorului, la cerere, informatii necesare pentru incheierea contractului de asigurarea a marfii, precum si asistenta pentru obtinerea documentelor necesare tranzitarii prin alta tara, daca este cazul. Vanzatorul are obligatia de a notifica cumparatorul in legatura cu livrarea marfii, franco de-a lungul navei desemnate de cumparator, facand dovada livrarii pe baza unui document de transport uzual procurat de vanzator pe cheltuiala sa. Daca, cumparatorul solicita un alt document de transport vanzatorul trebuie sa acorde asistenta pentru obtinerea lui, pe cheltuiala cumparatorului.

Din momentul in care marfa a fost livrata de-a lungul navei numite de cumparator, toate cheltuielile si riscurile privind livrarea marfii la destinatie sunt suportate de cumparator. In aceste conditii, cumparatorul este obligat sa ramburseze vanzatorului toate costurile si spezele suportate de acesta, cu ocazia acordarii de asistenta in obtinerea unor documente sau in indeplinirea unor formalitati de export-import si tranzit.

FOB (FREE ON BOARD) Franco la bord (port de incarcare)

Vanzatorul are obligatia de a livra marfa verificata, ambalata, marcata corespunzator si vamuita de export la bordul navei, in portul de incarcare convenit. Vanzatorul trebuie sa obtina, pe riscul si cheltuiala sa, toate autorizatiile si documentele oficiale necesare exportului, sa realizeze formalitatile vamale de export, fara a avea obligatii legate de incheierea contractului de transport si asigurare. Vanzatorul trebuie sa acorde cumparatorului, la cerere, informatii necesare pentru incheierea contractului de asigurarea a marfii, precum si asistenta pentru obtinerea documentelor necesare tranzitarii prin alta tara, daca este cazul. Vanzatorul are obligatia de a notifica cumparatorul in legatura cu livrarea marfii franco la bordul navei desemnate de cumparator, facand dovada livrarii marfii pe baza unui document de transport uzual procurat de vanzator pe cheltuiala sa. Daca, cumparatorul solicita un alt document de transport vanzatorul trebuie sa acorde asistenta pentru obtinerea lui, pe cheltuiala cumparatorului

Din momentul in care marfa a fost livrata la bordul navei, nominate de cumparator, toate cheltuielile si riscurile privind livrarea marfii la destinatie sunt suportate de cumparator.

Grupa C

CFR (COST AND FREIGHT) Cost si navlu (port de destinatie)

Vanzatorul are obligatia de a livra marfa verificata, ambalata si marcata corespunzator, pana in portul de destinatie, suportand costurile de transport, de vamuirea la export a marfii si cele de tranzit, pana la destinatie. Riscurile de pierdere sau avariere a marfii sunt transferate cumparatorului, din momentul trecerii marfii peste balustrada navei, desemnata de acesta, in portul de incarcare convenit. Vanzatorul are obligatia de a obtine, pe riscul si cheltuiala sa, toate autorizatiile si documentele oficiale necesare exportului si tranzitului printr-o terta tara, de a indeplini formalitatile vamale de export si tranzit, de a incheia contractul de transport pana in portul de destinatie. Vanzatorul trebuie sa acorde cumparatorului, la cerere, informatii necesare pentru incheierea contractului de asigurare a marfii, fara a avea alte obligatii in acest sens. Vanzatorul are obligatia de a notifica cumparatorul in legatura cu livrarea marfii franco la bordul navei desemnate de cumparator, facand dovada livrarii pe baza unui document de transport uzual, prevazut in contract, procurat de vanzator pe cheltuiala sa.

Cumparatorul isi asuma riscul de pierdere sau avariere a marfii din momentul trecerii ei peste balustrada navei, in portul de incarcare ales de de vanzator. Cumparatorul suporta cheltuielile de descarcare a marfii in portul de destinatie convenit, precum si impozitele si formalitatile pe care vamuirea la import a marfii le presupune. Cheltuielile privind tranzitarea marfii printr-o terta tara sunt efectuate de cumparator, daca acestea nu trebuie suportate de vanzator, potrivit prevederilor din contractul de transport. De asemenea, cumparatorul are obligatia sa ramburseze vanzatorului toate costurile si spezele suportate de acesta cu ocazia acordarii de asistenta in obtinerea unor documente sau in indeplinirea unor formalitati de export-import.

CIF (COST, INSURANCE AND FREIGHT) Cost, asigurare si navlu (port de destinatie)

Vanzatorul are obligatia de a livra marfa verificata, ambalata si marcata corespunzator, in portul de destinatie, suportand costurile de transport si asigurare pe parcurs extern, fara a-si asuma si riscurile, pe care le presupune livrarea. Altfel spus, riscurile de pierdere sau avariere a marfii sunt transferate cumparatorului din momentul trecerii marfii peste balustrada navei, in portul de incarcare convenit. Vanzatorul trebuie sa obtina, pe riscul si cheltuiala sa, toate autorizatiile si documentele oficiale necesare exportului si tranzitului printr-o terta tara. De semenea, are obligatia sa indeplineasca formalitatile vamale de export si tranzit, sa incheie contractul de transport si sa asigure marfa in numele si in contul cumparatorului. Vanzatorul are obligatia de a notifica cumparatorul in legatura cu livrarea marfii franco la bordul navei desemnate de cumparator, facand dovada livrarii marfii pe baza unui document de transport uzual, prevazut in contract, procurat de vanzator pe cheltuiala sa.

In conditiile in care riscurile de pierdere sau avariere a marfii trec in sarcina cumparatorului, din momentul incarcarii ei la bordul navei in portul de expeditie, cumparatorul va suporta costurile privind descarcarea marfii in portul de destinatie, impozitele si formalitatile de vamuire la import a marfii. In situatia in care, in contractul de transport nu se preved cheltuielilor de tranzit in sarcina vanzatorului, acestea vor fi suportate de cumparator.

CPT (CARRIAGE PAID TO) Transport platit pana la (destinatie convenita)

Vanzatorul are obligatia de a livra marfa vamuita de export pana la destinatia convenita, suportand costurile de transport. Riscurile si celelalte cheltuieli pe care livrarea le presupune cad in sarcina cumparatorului din momentul predarii marfii in custodia primului transportator. Toate obligatiile partilor contractante precizate la conditia de livrare CFR se aplica si conditiei de livrare CPT.

CIP (CARRIAGE, INSURANCE PAID TO) .Transport si asigurare platite pana la (destinatie convenita)

Vanzatorul are obligatia de a livra marfa pana la destinatia convenita, suportand costurile de transport si asigurare pe parcurs extern, insa nu si riscurile pe care le presupune livrarea. Acestea trec in sarcina cumparatorului din momentul predarii marfii primului transportator. In situatia in care riscurile asigurate se produc, recuperarea asigurarii se va face de catre cumparator. Obligatiile partilor contractante potrivit conditiei de livrare CIF se aplica si conditiei de livrare CIP.

Grupa D

DAF (DELIVERED AT FRONTIER) Franco frontiera (locul convenit)

Vanzatorul are obligatia de a pune marfa verificata, ambalata si marcata corespunzator, la dispozitia cumparatorului, vamuita pentru export si nedescarcata de pe mijlocul de transport, la frontiera geografica a tarii indicate, inainte de frontiera vamala, la locul convenit. Vanzatorul poate asigura descarcarea marfii, pe riscul si cheltuiala sa, numai daca acest lucru a fost mentionat expres in contract. Vanzatorul are obligatia de a obtine, pe riscul si cheltuiala sa, toate autorizatiile si documentele oficiale necesare exportului si tranzitului, de a indeplini formalitatile vamale de export si de tranzit, de a incheia contractul de transport pana la punctul de livrare convenit, inainte de frontiera vamala. Vanzatorul poate incheia contractul de transport si in continuare, pe parcurs extern, pana la destinatia finala precizata de cumparator, la solicitarea, pe riscul si cheltuiala acestuia din urma. Vanzatorul nu are obligatii legate de incheierea contractului de asigurare, fiind insa obligat sa acorde cumparatorului, la cerere, informatii necesare pentru incheierea acestui contract. Vanzatorul are obligatia de a notifica cumparatorul in legatura cu livrarea marfii la frontiera, facand dovada livrarii marfii pe baza unui document de transport uzual, prevazut in contract, procurat de vanzator pe cheltuiala sa. Daca, vanzatorul a incheiat contractul de transport pana la destinatia finala a marfii, vanzatorul va pune la dispozitia cumparatorului, pe riscul si cheltuiala acestuia din urma, un document de transport, care sa acopere transportul marfii pana la destinatie, in tara de import.

Cumparatorul preia riscurile si cheltuielile de livrare (transport, impozite si formalitati de vamuire la import) de la frontiera pana la destinatia finala a marfii, in tara de import, fiind obligat sa ramburseze vanzatorului toate costurile si spezele suportate de acesta cu ocazia acordarii de asistenta in obtinerea unor documente sau in indeplinirea unor formalitati de export-import.

DES (DELIVERED EX SHIP) Franco pe bordul navei (portul de destinatie)

Vanzatorul are obligatia de a pune marfa verificata, ambalata si marcata corespunzator, nevamuita la import, la dispozitia cumparatorului la bordul navei, in portul de destinatie convenit, suportand cheltuielile de transport si asigurare pe parcurs extern, precum si riscurile pe care livrare le presupune. Vanzatorul trebuie sa obtina, pe riscul si cheltuiala sa, toate autorizatiile si documentele oficiale necesare exportului si tranzitului, sa indeplineasca formalitatile vamale in acest sens. Vanzatorul are obligatia de a notifica cumparatorul, in timp util, in legatura cu data estimativa de sosire a navei si sa-i ofere toate informatiile necesare, pentru ca acesta sa poata sa receptioneze marfa, in conditii normale, in portul de destinatie convenit. Vanzatorul trebuie sa faca dovada livrarii marfii pe baza unui document de transport uzual sau a oricarei alte dovezi a livrarii, procurate pe cheltuiala sa.

Cumparatorul suporta riscurile si cheltuielile de descarcare, vamuire de import si de transport a marfii la destinatie.

DEQ (DELIVERED EX QUAY) Franco pe chei (locul convenit)

Vanzatorul are obligatia de a pune marfa verificata, ambalata si marcata corespunzator, nevamuita de import, la dispozitia cumparatorului pe chei, in portul de destinatie convenit, suportand cheltuielile de transport si asigurare pe parcurs extern, precum si riscurile pe care livrare le presupune. Vanzatorul are obligatia sa efectueze formalitatile de vamuire a marfii si va suporta impozitele corespunzatoare, numai daca partile convin in mod expres in contract acest lucru. Vanzatorul trebuie sa notifice cumparatorului, in timp util, data estimativa de sosire a navei si sa-i aduca la cunostiinta toate informatiile necesare, pentru ca acesta sa poata receptiona marfa, in conditii normale, in portul de destinatie convenit. Vanzatorul trebuie sa faca dovada livrarii marfii pe baza unui document de transport uzual sau a oricarei alte dovezi a livrarii procurate pe cheltuiala sa.

Din momentul livrarii marfii pe chei, in portul de destinatie convenit, riscurile si cheltuielile de livrare a marfii la destinatie cad in sarcina cumparatorului.

DDU (DELIVERED DUTY UNPAID) Livrat nevamuit (destinatie convenita)

Vanzatorul are obligatia de a pune marfa verificata, ambalata, marcata corespunzator, nevamuita de import, la dispozitia cumparatorului, nedescarcata de pe mijlocul de transport, in locul de destinatie convenit. Vanzatorul trebuie sa notifice cumparatorul, in timp util, in legatura cu data estimativa de sosire a mijlocului de transport si sa-i transmita toate informatiile necesare pentru a putea sa receptioneze in conditii normale marfa, la locul de destinatie convenit. Vanzatorul trebuie sa faca dovada livrarii marfii pe baza unui document de transport uzual sau a oricarei alte dovezi a livrarii procurate pe cheltuiala sa.

Cumparatorul suporta cheltuielile de preluare si vamuire la import a marfii.

DDP (DELIVERED DUTY PAID) Livrat vama platita (destinatie convenita)

Vanzatorul are obligatia de a pune marfa verificata, ambalata, marcata corespunzator, vamuita de import, la dispozitia cumparatorului, nedescarcata de pe mijlocul de transport, in locul de destinatie convenit, suportand cheltuielile de transport pe parcurs extern, precum si riscurile, pe care livrare le presupune. Vanzatorul suporta riscurile pe care le presupune livrarea, fara a fi obligat sa incheie contractul de asigurare a marfii. Vanzatorul are obligatia de a notifica cumparatorul, in timp util, in legatura cu data estimativa de sosire a mijlocului de transport si sa ofere toate informatiile necesare, pentru ca acesta sa poata sa receptioneze marfa, in conditii normale, la locul de destinatie convenit. Vanzatorul trebuie sa faca dovada livrarii marfii pe baza unui document de transport uzual sau a oricarei alte dovezi a livrarii procurate pe cheltuiala sa. Aceasta conditie de livrarea implica maximum de obligatii in sarcina vanzatorului.

Regulile INCOTERMS 2000 raman in vigoare si sunt aplicabile si in cadrul tranzactiilor intracomunitare, unde nu se mai impun formalitati vamale. Se estimeaza ca in relatiile comerciale dintre tarile U.E. vor fi utilizate cu preponderenta conditii de livrare FCA si DDU/DDP. Este de mentionat faptul ca, utilizarea conditiilor DDU/DDP in tranzactiile intracomunitare implica obligatia vanzatorului, ca la destinatie, la locul convenit, sa ofere marfuri libere de orice obligatii si costuri, ceea ce include automat costurile operatiunilor de descarcare in sarcina sa. Regulile INCOTERMS 2000 stabilesc si obligatiile partilor privind procurarea documentelor de livrare: factura, lista de colisaj, licenta de export, certificatul de inspectie a marfii, certificatul de origine, factura consulara, documentul ce atesta livrarea, documentul de transport, licenta de import

Comerciantii britanici si americani nu au acceptat termenii INCOTERMS, utilizand din 1941 alte uzante referitoare la conditiile de livrare reunite sub titulatura R.A.F.T.D. (Revised American Foreign Trade Definitons). Uzantele RAFTD'41 cuprind conditii de livrare, care nu sunt obligatorii, in contract putand interveni modificari, in functie de caracteristicile fiecarei tranzactii (Tabel nr.1).

Cu toate acestea, Regulile INCOTERMS 2000 tind sa se impune, tot mai mult, ca o culegere de uzante cu caracter universal.

Tabel nr.1.

Conditiile de livrare conform RAFTD 1941

4. Metode de determinare a pretului pentru un  produs exportat sau livrat intracomunitar

In general, orice agent economic trebuie sa fie preocupat de maniera in care stabileste preturile la care isi comercializeaza produsele pe plan intern si extern. Aceste preturi trebuie sa asigure, pe de o parte desfasurarea corespunzatoare a activitatii economice si asigurarea unui anumit profit necesar derularii in continuare a activitatii. De asemenea, agentii economici trebuie sa fie constienti ca practicarea unor preturi peste nivelul pietei atrage dupa sine riscul realizarii de stocuri de marfa nevanduta.

O situatie la fel de nefavorabila apare si in cazul practicarii unor preturi sub nivelul pietei. Desi, aparent, exportatorii/vanzatorii au avantajul reducerii stocurilor si valorificarii unei productii suplimentare pe pietele externe, dezavantajele practicarii unor preturi scazute influenteaza nefavorabil profitul, fiind dificil ca ulterior sa se obtina preturi mai ridicate pe respectivele piete. Nu trebuie neglijat nici faptul ca recurgerea la preturi sub nivelul pietei poate atrage dupa sine acuze privind practicarea dumpingului, mai ales daca producatorii din tara importatoare/cumparatoare demonstreaza ca astfel, sunt concurati neloial. In realitate insa, dumpingul apare atunci cand "un produs se introduce pe o piata de catre o tara la un pret inferior valorii normale si cauzeaza un prejudiciu productiei din tara importatoare"(art. VI al acordului G.A.T.T.). Desi, aceasta definitie a fost interpretata diferit de catre specialistii si agentii economici importatori si exportatori, pretul de dumping se practica numai in situatia in care exportatorul/vanzatorul valorifica produsele sale pe piata externa sub costul lor de productie, iar aceasta aduce prejudicii importante importatorilor/cumparatorilor )care trebuie dovedite (reducerea capacitatilor de productie, nefolosirea fortei de munca, cresterea cheltuielilor in sectorul productiei). In situatia in care dumpingul este demonstrat, partea prejudiciata poate percepe o taxa speciala (taxa de dumping), care in total nu va putea sa depaseasca marja de dumping privind produsele in cauza, exportatorul/vanzatorul fiind eliminat de pe piata o anumita perioada de timp. Trebuie remarcat faptul ca diferentele de pret, taxele antidumping si cheltuielile ce tin de solutionarea litigiului aparut in caz de dumping vor fi suportate de cumparatorii interni. Acestia vor suporta, pentru acelasi produs, preturi mult mai mari decat cele practicate la export sau in cazul livrarilor intracomunitare.

In consecinta, pentru a evita exportul/livrarea intracomunitara la preturi de dumping si a ramane competitivi pe pietele externe, agentii economici exportator/vanzatorii trebuie sa determine preturile pentru produsele lor tinand seama pe de o parte, de nivelul costurilor de productie proprii si de necesitatea asigurarii unui profit corespunzator, iar pe de alta parte de preturile practicate de concurenta, pentru produse similare, facand corecturile necesare in functie de diferentele existente la nivelul calitatii produselor comercializate si a conditiilor de comercializare practicate de concurenta.

In aceste circumstante, preturile pentru produsele comercializate pe pietele externe se pot determina cu ajutorul unor metode clasificate astfel:

metoda de stabilire a pretului pe baza costurilor de productie;

metode de stabilire a preturilor in functie de preturile firmelor concurente;

metode de stabilirea a preturilor pe baza cotatiilor bursiere.

4.1.Metoda de stabilire a pretului pe baza costurilor de productie

Pentru a evita vanzarea la preturi de dumping si a ramane competitivi pe pietele externe, agentii economici trebuie sa determine preturile pentru produsele lor tinand seama pe de o parte, de nivelul propriilor costuri de productie si de necesitatea asigurarii unui profit corespunzator, iar pe de alta parte de preturile practicate de concurenta, pentru produse similare, facand corecturile necesare in functie de diferentele existente la nivelul calitatii produselor comercializate si a conditiilor de comercializare practicate de concurenta.

Determinarea si calcularea costului pentru o marfa destinata exportului/livrarii intracomunitare constituie primul pas in procesul de stabilire a pretului.

In cazul unui produs valorificat pe pietele externe, trebuie stabilit pretul de oferta prin exprimarea in valuta a elementelor de cheltuieli efectuate de producatorul vanzator, conform conditiei de livrare pentru care s-a optat.

In acest sens, odata pretul de productie (Pp) stabilit, urmatorul pas il constituie determinarea pretului intern complet de export/livrare intracomunitara (PICE) si exprimarea acestuia in valuta, potrivit conditiei de livrare aleasa (Tabel nr. 2 ).

Tabel nr.

Determinarea pretului pentru un produs exportat/livrat intracomunitar - (date conventionale) -

Pentru marfurile destinate exportului/livrarilor intracomunitare nu se aplica taxa pe valoarea adaugata (TVA).

4. Metode de stabilire a pretului pe baza preturilor practicate de concurenta

In conditiile in care exportatorii/vanzatorii doresc sa asigure competitivitatea produselor lor pe pietele externe, dupa stabilirea pretului astfel incat sa se asigure acoperirea costurilor de productie si un anumit profit, se impune o corelare a pretului, astfel determinat, cu preturile practicate de concurenta. In acest sens, se pot utiliza mai multe metode si anume:

metoda coeficientului "mediu";

metoda "coeficientului comun ideal";

metoda "coeficientului comun al parametrilor";

metoda de stabilire a pretului cu ajutorul parametrilor si luarea in considerare a importantei acestora;

metoda de determinare a pretului cu luarea in calcul a influentei parametrilor pozitivi si negativi.

Fiecare din aceste metode urmareste o corectare a pretului in functie de diferentele existente la nivelul calitatii intre produsul destinat exportului/livrarii intracomuniatre (produs de baza) si produsele concurentei luate ca reper, conditiile de comercializare considerandu-se ca fiind sau nu identice. Trebuie subliniat faptul ca primele trei metode enuntate mai sus considera ca toti parametrii tehnici selectati au acelasi grad de importanta. Cea de a patra metoda elimina acest neajuns, luand in considerare gardul de importanta a unor parametrii in comparatie cu altii, in conditiile in care ultima metoda tine seama si de influenta pozitiva si negativa a parametrilor asupra pretului. In continuare vor fi prezentate schemele de determinare a pretului pentru un produs destinat exportului/livrarii intracomunitare, specifice fiecarei metode, luandu-se in considerare pretul practicat de firmele concurente, considerandu-se ca produsele oferite de acestea sunt diferite calitativ in raport cu produsul de baza, conditiile de comercializare fiind identice.

4.1. Metoda coeficientului "mediu"

Cu ajutorul acestei metodei coeficientului "mediu" exportatorul/vanzatorul isi stabileste preturile la produsele pe care le ofera pe piata externa, pe baza preturilor practicate de firme concurente, tinand seama de diferenta dintre parametrii tehnici calitativi.

In cadrul acestei metode se disting mai multe etape:

- alegerea ofertelor corespunzatoare, in vederea identificarii preturilor practicate de concurenta;

- identificarea parametrilor tehnici de calitate care influenteaza in mod direct pretul produsului (parametrii de baza);

- determinarea coeficientilor fiecarui parametru prin raportarea valorii fiecarui parametru tehnic avut in vedere din ofertele concurentei la valoarea parametrului de baza corespunzator;

- stabilirea coeficientului mediu al parametrilor (coeficient mediu de calitate)   prin insumarea valorii coeficientilor fiecarui parametru din ofertele concurentei si raportare rezultatului obtinut la numarul de parametrii;

- corectarea pretului din fiecare oferta prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate corespunzator;

- determinarea pretului minim de export al produsului de baza ca medie aritmetica a preturilor corectate din ofertele concurentei/medie aritmetica a celor mai mari preturi corectate din ofertele concurentei/pretul corectat cel mai mare.

4. Metoda "coeficientului comun al parametrilor"

Metoda "coeficientului comun al parametrilor" se aseamana cu metoda coeficinetului mediu, diferenta constand in faptul ca pretul din oferte sau documentatiile care se refera la concurenta se corecteaza in functie de un coeficient comun al parametrilor produsului comercializat de toate firmele avute in vedere la efectuarea calculului. Etapele ce trebuie parcurse pentru determinarea pretului potrivit acestei metode sunt umatoarele:

- alegerea ofertelor corespunzatoare, in vederea identificarii preturilor practicate de concurenta;

- identificarea parametrilor tehnici de calitate care influenteaza in mod direct pretul produsului (parametrii de baza);

- determinarea coeficientului fiecarui parametru prin raportarea valorii fiecarui parametru tehnic din ofertele concurentei la valoarea parametrului de baza corespunzator;

- stabilirea coeficientului comun al parametrilor prin: insumarea coeficientilor stabiliti pentru fiecare parametru din ofertele considerate, iar suma rezultatelor obtinute se raporteaza la produsul dintre numarul ofertelor si numarul parametrilor tehnici de calitate considerati;

- stabilirea pretului mediu pe baza preturilor din ofertele avute in vedere;

- corectarea pretului mediu in functie de coeficientul comun al parametrilor, in vederea stabilirii pretului de oferta al produsului de baza.

4.3. Metoda "coeficientului comun ideal"

Caracteristica acestei metodei "coeficientului comun ideal" consta in faptul ca parametrii tehnici de calitate ce au valori mai mici din toate ofertele se raporteaza la parametri cu valori mai mari din aceleasi oferte avute in vedere la efectuarea calcului. Etapele ce trebuie parcurse pentru determinarea pretului potrivit acestei metode sunt:

- alegerea ofertelor corespunzatoare, in vederea identificarii preturilor practicate de concurenta;

identificarea parametrilor tehnici de calitate care influenteaza in mod direct pretul produsului (parametrii de baza);

- stabilirea parametrului cu valoarea cea mai mare din fiecare oferta;

- determinarea coeficientilor comuni ideali ai parametrilor pentru produsul de baza si pentru produsele din ofertele concurentei prin raportarea parametrilor cu valori mai mici din toate ofertele la parametrul cel mai mare din ofertele considerate, ;

- determinarea coeficientului mediu ai parametrilor ca medie aritmetica a coeficientilor comuni ideali specifici fiecarei oferte;

- corectarea pretului produsului din fiecare oferta prin raportarea lui la coeficientul mediu comun ideal corespunzator,

- stabilirea pretului mediu pe baza preturilor corectate anterior determinate;

- corectarea pretului mediu pe baza coeficientului mediu determinat, pentru a fi adus la nivelul de calitate al produsului de baza.

4.4. Metoda de stabilire a pretului cu ajutorul parametrilor si luarea in considerare a importantei acestora

Metodele examinate anterior au o anumita contributie la imbunatatirea procesului de stabilire a preturilor in cadrul operatiunilor comerciale. Cu toate acestea, la aplicarea lor in practica au aparut unele dificultati care pot influenta intr-o proportie mai mare sau mai mica scopul urmarit. Principalul neajuns este legat de faptul ca gradul de importanta al unor parametrii tehnici de calitate este diferit, iar acest aspect trebuie avut in vedere atunci cand se determina pretul pentru un produs vandut pe piata internationala. Metoda de stabilire a pretului cu ajutorul parametrilor si luarea in considerare a importantei acestora elimina acest neajuns, fiind necesare, in derularea ei, parcurgerea mai multor etape:

alegerea ofertelor corespunzatoare, in vederea identificarii preturilor practicate de concurenta;

- identificarea parametrilor tehnici de calitate care influenteaza in mod direct pretul produsului (parametrii de baza);

stabilirea gradului de importanta a parametrilor ;

- determinarea coeficientilor fiecarui parametru prin raportarea valorii fiecarui parametru tehnic avut in vedere din ofertele concurentei la valoarea parametrului de baza corespunzator;

majorarea valorii coeficientilor parametrilor care un un grad de importanta mai mare in raport cu ceilalti parametrii considerati din ofertele concurente, cu gradul de importanta exprimat procentual;

stabilirea coeficientului mediu al parametrilor fiecarei oferte (coeficient mediu de calitate) prin insumarea valorii coeficientilor fiecarui parametru din ofertele concurentei si raportare rezultatului obtinut la numarul de parametrii;

- corectarea pretului din fiecare oferta prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate corespunzator;

- determinarea pretului minim de export al produsului de baza ca medie aritmetica a preturilor corectate din ofertele concurentei/medie aritmetica a celor mai mari preturi corectate din ofertele concurentei/pretul corectat cel mai mare.

4.5. Metoda de determinare a pretului cu luarea in calcul a influentei parametrilor pozitivi si negativi

Metoda analizata anterior, desi tine seama de parametrii de calitate ai produsului si importanta acestora, nu ia in considerare parametrii cu influenta negativa asupra pretului. In continuare sunt prezentate etapele ce trebuie parcurse pentru determinarea pretului unui produs exportat/livrat intracomunitar, cu luarea in considerare a influentei parametrilor pozitivi si negativi:

alegerea ofertelor corespunzatoare, in vederea identificarii preturilor practicate de concurenta;

- identificarea parametrilor tehnici de calitate care influenteaza in mod direct pretul produsului (parametrii de baza);

stabilirea parametrilor care influenteaza pozitiv, respectiv negativ pretul;

- determinarea coeficientului fiecarui parametru prin raportarea valorii fiecarui parametru tehnic din ofertele concurentei la valoarea parametrului de baza corespunzator, pentru parametrii pozitivi, respectiv prin raportarea valorii parametri de baza la valorii fiecarui parametru tehnic din ofertele concurentei, in cazul parametrilor negativi.;

- stabilirea coeficientului mediu al parametrilor (coeficient mediu de calitate) prin insumarea valorii coeficientilor fiecarui parametru din ofertele concurentei si raportare rezultatului obtinut la numarul de parametrii;

- corectarea pretului din fiecare oferta prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate corespunzator;

- determinarea pretului minim de export al produsului de baza ca medie aritmetica a preturilor corectate din ofertele concurentei/medie aritmetica a celor mai mari preturi corectate din ofertele concurentei/pretul corectat cel mai mare.

4.3. Stabilirea pretului pentru un produs exportat pe baza cotatiilor la bursa

Cotatiile de bursa reprezinta o documentatie de pret pentru agentii economici, constituind, de multe ori, baza preturilor lor de tranzactie. Bursele, in general, si cele de marfuri, in special, indeplinesc anumite functii cu implicatii profunde asupra vietii economice. Functia centrala a bursei, ca forma de institu­tio­na­lizare a cererii si ofertei, consta in stabilirea zilnica a nivelului pretului, adica punctul de echilibru al pietei, acel pret care asigura, in conditiile date, volumul maxim de tranzactii.

Cotatiile la vedere (spot) si la termen (futures) se afla la baza majoritatii contractelor incheiate in domeniul comertului cu cereale, bumbac, cafea, cacao, zahar, cornute vii, lana, zinc, cositor, aluminiu, metale pretioase, placaj, produ­se petroliere etc., in conditiile in care preturilor mondiale sunt influentate de cotatiile principalelor burse din lume.

Daca, marfurile destinate pietei internationale sunt de calitate identica si se comercializeaza in aceleasi conditii ca si cele tranzactionate la burse, preturile se pot stabili pe baza cotatiilor bursiere. In situatia in care marfa al carui pret se urmareste a fi determinat difera atat calitativ cat si din perspectiva conditiilor de comercializare, stabilirea pretului pe baza cotatiilor la bursa se face tinandu-se seama de specificul si amploarea tranzactiilor.

In consecinta, se considera doua burse reprezentative unde coteaza o marfa diferita calitativ fata de marfa al carui pret se doreste a se determina. Pe baza cotatiilor minime si maxime pentru cele doua marfuri luate ca reper se determina cotatiile medii. Se corecteaza aceste cotatii medii in functie de diferentele de calitate intre marfa care nu coteaza la bursa si una din marfurile care coteaza (mai buna sau mai slaba calitativ, dupa cum se opteaza), luata ca reper. Cotatiile medii corectate din punct de vedere calitativ mai sunt corectate, daca se impune, si din perspectiva conditiilor de comercializare, astfel incat la final se obtine pretul minim pentru marfa al carui pret se dorea a fi determinat, la cele doua burse. Pentru negociere se poate considera pretul minim cel mai ridicat sau o medie a celor doua preturi minime obtinute pe baza cotatiilor bursiere.

Exista posibilitate sa fie luat ca reper o marfa mai buna sau mai slaba calitativ decat cea al carui pret se urmareste a se determina, la o singura bursa. In urma corectarii cotatiei atat din perspectiva calitatii, cat si a conditiilor de comercializare, se obtine un pret minim pentru marfa considerata, care poate fi majorat sau redus, in functie de indicatiile date de analizele si prognozele privind evolutia pretului.