Desfasurarea negocierilor - strategii, tactici si tehnici de negociere

DESFASURAREA NEGOCIERILOR

STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE

1 Derularea negocierilor

Derularea procesului de negociere propriu-zisa consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii, tatonari, schimburi de pledoarii si schimburi de mesaje interactive care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa intre parti.

a) Protocolul sau priza de contact

Reprezinta partea de debut a negocierilor. In aparenta este consacrat oricaror alte preocupari decat cele privind negocierea propriu-zisa. Se fac prezentari, se schimba fraze de politete, se propun mici daruri simbolice, se poarta discutii despre familie, vreme, sport, politica, etc.

b) Schimbul de mesaje sau comunicarea

Este etapa in care partile isi furnizeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierii si problemele aflate in discutie. Se clarifica pozitiile de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare.

Indiferent de situatia creata, frazele sunt construite cu grija si in limitele celei mai desavarsite politeti.

c) Argumentatia si persuasiunea

Poate fi delimitata mai mult sau mai putin precis de faza anterioara. La americani delimitarea este clara, iar la japonezi pur si simplu nu poate fi facuta. Rolul acestei faze este de consolida pozitiile de negociere deja declarate prin argumente, probe si demonstratii.

Pentru a fi cat mai convingatoare argumentatia trebuie sa fie sprijinita de diverse auxiliare care se adreseaza direct simturilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole, cazuri concrete etc.

Pentru intarirea argumentatiei si cresterea fortei de persuasiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de persuasiune unele bazate pe influenta pozitiva, altele pe cea negativa.

Derularea negocierilor

Tabelul 1

Sursa: Stefan Prutianu- "Negocierea si analiza tranzactionala", Editura Sagitarius Iasi 1996, pag.74

Tactici cu influenta pozitiva: promisiuni, recomandari, recompense.

Promisiune: "Mai tarziu, daca veti cumpara mai multe, vom livra pe credit comercial . "

Recomandare: "Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intrati mai usor cu marca noastra . "

Recompensa: "Acordati-ne exclusivitate pe piata si renuntam la trei procente din pret . "

Tactici cu influenta negativa: avertismentul, amenintarea si represaliile.

Avertismentul: "Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contacta clientii dumneavoastra si in mod direct . "

Amenintarea: "In eventualitate ca nu-mi livrati exact de sarbatori, voi gasi alt furnizor . "

Represalii: "Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, motiv pentru care suspendam negocierea pentru o saptamana . "

d) Concesiile si acordul

Formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii resemnati cu ceea ce au reusit sa "smulga" sau sa pastreze au devenit mai concesivi si pot sa cada la o intelegere.

Acordul poate fi obtinut global, intr-o singura runda, sau poate fi obtinut secvential, sub forma unor acorduri partiale convenite in mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se aflau in conflict sau in divergenta, inevitabil, acordul va insemna un compromis acceptabil de catre toate partile negociatoare.

Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avantajos pentru toate partile nu este posibil.

Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate pentru a crea conditiile favorabile unei intelegeri.

In practica negocierilor pot exista concesii reale si concesii false sau formale. Concesiile reale se poarta asupra unor interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia falsa doar asupra renuntarii la niste pretentii formale. Falsa concesie constituie o simpla tehnica sau un simplu truc de negociere.

Compromisul reprezinta acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele si a face posibil acordul partilor. De altfel intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si compromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta, incercand sa-si apere pozitiile fara a lovi inutil sau prea mult in pozitiile adversarului.

Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectiuni. Acestea pot fi obiectiuni formale, facute din ratiuni tactice, caz in care pot fi dejucate mai usor, dar pot fi si reale, bazate pe interese si pozitii durabile. In acest caz, combaterea obiectiunilor nu este posibila fara contraargumente solide.

Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute:

folosirea obiectiunii ca punct de plecare pentru formularea si lansarea contraargumentelor,

amanarea si ocolirea prin expedierea rezolvarii obiectiunii la un alt moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens,

reformularea obiectiei in scopul expunerii sale in termeni mai accesibili si a rezolvarii ei gradate sau in trepte, incepand cu aspecte usoare si sfarsind cu cele dure,

eludarea si ignorarea totala a obiectiunilor prin tactici nonverbale precum tacerile si ascultarea atunci cand exista suspiciune de obiectii formale,

compensarea sau oferta de recompense si avantaje echivalente care privesc alte parti si secvente din cadrul acordului final,

anticiparea obiectiunii si formularea acesteia mai inainte de a o face partenerul, avand grija sa punem in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acesteia.