MOS CRACIUN - AGENT DE PROMOVARE A VANZARILOR

Sarbatorile de iarna reprezinta un moment de referinta in viata fiecaruia dintre noi. Este vremea cadourilor pe care le oferim celor dragi sau pe care le primim de la acestia, cand se fac pregatirile pentru petrecerea unui an care se incheie si intampinarea unuia nou, cel putin la fel de bun ca si precedentul.

Craciunul este asteptat cu emotie mai ales de cei mici, dar bucuria de a primi cadouri nu le apartine acestora in exclusivitate, fiecare asteptand si fiind incantat sa primeasca un dar oricat de mic si neinsemnat. Dincolo de semnificatia sa de sarbatoare religioasa, Craciunul constituie un moment comercial valorificat de majoritatea firmelor. Reducerile de preturi, ofertele speciale, vanzarile grupate, oferirea unor cadouri sau acordarea unor premii sunt doar cateva dintre instrumentele specifice utilizate de firme pentru a promova vanzarile produselor si serviciilor lor sau pentru a-si crea o imagine favorabila in randul clientilor si chiar angajatilor lor.

O firma distribuitoare de articole de birotica si papetarie intentioneaza sa organizeze o actiune promotionala in perioada de dinainte de Craciun. Astfel, intr-o perioada de opt zile premergatoare Craciunului, un numar de 6 reprezentanti de vanzari ai firmei urmau sa-i viziteze pe cei 180 de clienti - persoane juridice - ai firmei pentru a le oferi cadouri pentru ca, ulterior, acestia sa distribuie mici cadouri din partea firmei clientilor potentiali, persoane fizice, care urmau sa viziteze 6 unitati comerciale, avand si raioane de birotica si papetarie.

Cei 180 de clienti - persoane juridice - au fost clasificati in trei categorii distincte in raport cu vanzarile medii lunare realizate de firma, in perioada ianuarie - octombrie 1999, catre acestia:

A.  clienti cu un volum mediu al vanzarilor lunare de peste 10 milioane lei - 25;

B.  clienti cu un volum mediu al vanzarilor lunare cuprins intre 2 si 10 milioane lei - 60;

C.  clienti cu un volum mediu al vanzarilor lunare sub 2 milioane lei - 95.

Pentru fiecare dintre cele trei categorii de clienti a fost conceput un pachet promotional incluzand diferite articole de papetarie si care urma sa fie oferit in mod gratuit, de catre reprezentantii de vanzari fiecarui client. Continutul pachetelor promotionale urma sa se diferentieze intre cele trei categorii de clienti, astfel:

Fiecarui client potential, persoana fizica, urmau sa ii fie distribuite un pix personalizat, un pliant de prezentare a principalelor produse oferite de firma si un calendar de buzunar.

Distribuirea acestor cadouri a fost prevazuta sa se desfasoare la sediul clientilor - persoane juridice, respectiv in apropierea raioanelor de birotica - papetarie din 6 unitati comerciale selectionate in raport cu dimensiunea traficului mediu de cumparatori inregistrat in ultimele doua saptamani.

Pentru a mari impactul oferirii cadourilor, reprezentantii de vanzari ai firmei urmau sa costumati in Mos Craciun, acestia urmand sa prezinte celor cu care intrau in dialog, inaintea oferirii cadourilor, un scurt text cu caracter promotional combinand elemente specifice sarbatorii Craciunului si un volum minim de informatii de prezentare a firmei distribuitoare.

Calendarul actiunii a cuprins doua faze distincte:

a. intre 15-19 decembrie, timp de 5 zile, fiecare din cei 6 reprezentanti de vanzari urma sa viziteze cate 6 clienti - perosane juridice - zilnic. Portofoliul de clienti apartinand fiecarui "Mos Craciun" a inclus clienti din toate cele trei categorii.

b. intre 22-24 decembrie, cei 6 reprezentanti de vanzari urmau sa fie prezenti, fiecare in cate o unitate comerciala distribuind cadourile firmei clientilor potentiali, persoane fizice.

Pentru determinarea bugetului acestei actiuni promotionale au fost avute in vedere urmatoarele categorii de cheltuieli specifice:

cheltuieli cu constituirea pachetelor promotionale:

pret unitar top hartie Xerox A4 (lei): 29.000

pret unitar agenda personalizata (lei): 25.000

pret unitar calendar de perete (lei): 35.000

pret unitar pix personalizat (lei): 4.500

pret unitar mini-agenda telefonica (lei): 2.500

pret unitar calendar de buzunar (lei): 400

cheltuieli cu constituirea cadoului pentru clienti potentiali, persoane fizice:

pret unitar pix personalizat (lei): 4.500

pret unitar pliant de prezentare (lei): 3.600

pret unitar calendar de buzunar (lei): 400

cheltuieli logistice:

achizitia costumelor de Mos Craciun

costum propriu - zis - pret unitar (lei): 500.000

accesorii costum (curea, manusi) - pret unitar (lei): 140.000

barba si peruca - pret unitar (lei): 360.000

transport "Mos Craciuni" si produse (au fost utilizate autoturismele firmei, fiind inclus in calcul numai costul carburantului) - cost mediu zilnic de transport, nivel unitar (lei): 20.000

Numarul total al angajatilor celor 180 de firme se ridica la 835, in timp ce traficul mediu zilnic de clienti la nivelul unei unitati comerciale este de 1.500 persoane. Bugetul actiunii promotionale a fost determinat astfel:

cheltuieli pentru constituirea pachetelor promotionale destinate persoanelor juridice:

client categoria A:

client categoria B:

client categoria C:

costuri partiale clienti (includ numai cheltuielile cu hartia Xerox, agendele personalizate si calendarele de perete): 25 * 1.005.000 + 60 * 520.200 +95 * 255.000 = 80.550.000 lei

cheltuieli cu pixuri personalizate: 835 * 4.500 = 3.757.500 lei

cheltuieli cu mini-agende telefonice: 835 * 2.500 = 2.087.500 lei

cheltuieli cu calendare de buzunar: 835 * 400 = 334.000 lei

costuri totale clienti - persoane juridice:

2.087.500 + 334.000 = 86.729.000 lei

cheltuieli pentru constituirea cadourilor pentru clienti potentiali, persoane fizice:

trafic mediu zilnic clienti potentiali: 6 * 1.500 = 9.000 persoane

trafic total estimat clienti potentiali: 3 * 9.000 = 27.000 persoane

cheltuieli cu pixuri personalizate: 27.000 * 4.500 lei = 121.500.000 lei

cheltuieli cu pliantele de prezentare: 27.000 * 4.500 lei = 121.500.000 lei

cheltuieli cu calendarele de buzunar: 27.000 * 400 lei = 10.800.000 lei

costuri totale clienti - persoane fizice:

+ 97.200.000 + 10.800.000 = 229.500.000 lei

cheltuieli logistice:

cheltuieli cu costumele de Mos Craciun:

pret unitar costum Mos Craciun + accesorii:

cheltuieli totale costumatie Mos Craciun: 6 x 1.000.000 = 6.000.000 lei

cheltuieli de transport:

20.000 lei / zi reprezentant x 6 zile x 6 reprezentanti = 960.000 lei

Nivelul total al cheltuielilor asociate acestei actiuni promotionale se ridica la:

86.729.000 + 229.500.000 + 6.000.000 +.960.0000 =.323.189.000 lei

*

Presupunand ca dumneavoastra sunteti managerul firmei, ati fi dispus sa investiti aceasta suma in campania promotionala de Craciun? Daca ar fi sa optati pentru o singura categorie de clienti (persoane juridice sau persoane fizice), care ar fi aceasta si de ce? Care sunt, in opinia dumneavoastra, obiectivele urmarite prin intermediul acestei campanii? Elaborati o versiune a textului publicitar pe care ar trebui sa-l prezinte "Mos Craciun" celor doua categorii de public vizat prin intermediul campaniei promotionale.