NEGOCIEREA  MANAGERIALA

Negocierea manageriala reprezinta procesul prin care persoanele de conducere solutioneaza divergentele dintre indivizi si grupuri in legatura cu indeplinirea sarcinilor de munca din cadrul organizatiei, prin realizarea unui acord reciproc avantajos

CONTEXTUL SI FUNCTIILE NEGOCIERII MANAGERIALE

Contextul negocierii manageriale

• Negocierea manageriala are anumite particularitati in comparatie cu negocierea din alte domenii ale activitatii umane, rezultand din cadrul specific in care se desfasoara si din omniprezenta sarcinii de munca.
• Negocierea vizeaza relatiile de munca din cadrul organizatiei. Ea apare ca o forma de reglementare a acestor relatii, de pilda, cele dintre sef si subaltern, dintre grupuri, dintre personal si administratie. 
• In organizatie, intre sef si subaltern exista un raport acceptat de parteneri, iar negocierea vine sa restructureze regulile ce il guverneaza (ex: salariul, timpul de lucru, cantitatea de efort etc.). De asemenea, intre colegii de munca exista raporturi si reguli relativ bine determinate, ceea ce nu exclude totusi reasezarea lor periodica.

Adoptarea deciziilor

Procesul decizional presupune alegerea, dintre mai multe posibili­tati, a unui curs de actiune prin care este rezolvata o problema sau este valorificata o oportunitate.

Modelul procesului rational de adoptare a deciziilor cuprinde, de regula, cinci trepte:

1. recunoasterea si definirea problemei sau oportunitatii;

2. identificarea si analiza posibilitatilor de actiune (generarea solutiilor);

3. alegerea celei mai bune variante (selectarea solutiei);

4. implementarea deciziei;

5. controlul rezultatelor si intreprinderea actiunilor corective necesare.

Sistematizand tipurile deciziilor din organizatie, se pot grupa in trei categorii:

• unilaterale,
• consultative
• de grup.

O prima categorie o reprezinta decizia unilaterala, atunci cand decidentul alege singur cursul de actiune, prin exercitarea autoritatii conferite de pozitia ierarhica. Deciziile unilaterale au avantajul ca sunt luate rapid si mizeaza pe competenta decidentului, care este obligat sa aiba o buna expertiza si sa-si asume responsabilitatea.

Decizia consultativa este adoptata de decident singur, dar dupa ce impartaseste problema altora si se consulta cu acestia, cerand informatii, evaluari sau sugestii, de care poate tine cont sau nu. Avantajul acestor tipuri ale deciziilor este ca sporesc sansa ca interesele si punctele de vedere ale celorlalte persoane sa fie luate in considerare.

Decizia participativa (de grup) presu­pune ca decidentul sa discute problema si sa caute solutii impreuna cu alte persoane sau cu echipa sa. Avantajul incontestabil este ca decizia va fi rodul confruntarii punctelor de vedere si al intereselor si va fi inteleasa si acceptata.

Deciziile pot fi adoptate prin impunere (ex: prin vot, decizia unui superior ierarhic sau a unei alte terte instante). Dar, in cazul in care se considera ca realizarea consensului este cea mai indicata modalitate de rezolvare a problemei, negocierea apare ca modalitate adecvata.

Formele conflictelor din organizatie

         Conflictul exista in viata oricarei organizatii, aceasta este o realitate care nu poate fi ignorata.

         Rezultatele unor cercetari in mai multe intreprinderi americane au aratat ca managerii consacra 20% din timp rezolvarii conflictelor. Conflictele din organizatie imbraca forme diferite.

         In functie de efectele pe care le au asupra performantei activitatii, se disting doua tipuri de conflicte: constructive si distructive.

Conflictul constructiv contribuie la cresterea performantei, deoarece prin manifestarea libera a punctelor de vedere se ofera sansa identificarii unor aspecte cu implicatii valoroase, care altfel ar fi fost neglijate.

Conflictul distructiv conduce la scaderea, cel putin temporara, a performantei prin deteriorarea cooperarii dintre persoane sau grupuri, iar in forme mai grave se poate ajunge pana la blocarea activitatii. Este insa tot mai larg acceptata ideea ca si acesta are efecte pozitive, deoarece scoate la lumina ceea ce nu merge bine si trebuie corectat.