NEGOCIEREA MANAGERIALA COOPERANTA

NEGOCIEREA MANAGERIALA COOPERANTA

Negocierea cooperanta se caracterizeaza prin preponderenta intereselor comune ale partilor, in comparatie cu interesele divergente, minore.

Specificul negocierii cooperante

Negocierea cooperanta este adecvata atunci cand partile sunt angajate intr-un proiect comun, dar se afla intr-o stare de conflict asupra intereselor secundare. Cu alte cuvinte, interdependenta dintre parteneri este dominanta fata de divergentele care ii despart.

Participantii se angajeaza sa promoveze interesul general, dar divergentele apar ca urmare a perceperii unor modalitati diferite, strategice si tactice, de atingere a acestui obiectiv. Exemplul cel mai evident este oferit de dezbaterile parlamentare: partidele politice pretind deopotriva ca apara interesul national, dar modul in care il definesc sau modalitatile de actiune propuse sunt diferite (si uneori divergente).

Pregatirea negocierii manageriale cooperante

Contextul negocierii cooperante se circumscrie, situatiilor manageriale caracterizate prin complexitate si un grad inalt de interdependenta.

Raportul de forte si raportul de interese au, de asemenea, un caracter aparte in negocierea cooperanta. Recurgerea la utilizarea fortei de catre negociator in scopul adjudecarii unui castig cat mai mare nu corespunde spiritului acestei interactiuni. Puterea de negociere este interpretata ca fiind capacitatea de a obtine rezultatele dorite si de a crea avantaje si pentru partener, ceea ce poate defini termenul de putere cooperanta.

Obiectul negocierii cooperante are un caracter fluid, in sensul ca este definit, de regula, provizoriu; noi discutii intre parteneri, noi reflectii asupra problemei si o delimitare diferita a acesteia pot sa modifice cu usurinta configuratia sa.

Negociatorii pot fi cei care au o implicare in problemele abordate. Identificarea lor este tot atat de dificila ca si definirea obiectului negocierii si, de asemenea, ei pot sa se schimbe permanent.

Datorita particularitatilor elementelor fundamentale (obiectul, contextul, partile implicate), negocierea cooperanta pune problema modului in care sa fie delimitate, intelese si manevrate situatiile complexe si incurcate.

Cu alte cuvinte, sunt cautate raspunsuri la trei intrebari majore: 'Care este problema?', 'Cine este implicat?' si 'Ce vor partile implicate?'.

Desfasurarea negocierii cooperante

Negocierea manageriala cooperanta este un proces care se asea­mana cu cel de rezolvare a problemelor, partile angajandu-se sa adopte impreuna o decizie satisfacatoare pentru toti, inclusiv pentru persoane sau grupuri care nu sunt prezente, dar au un interes in realizarea proiectului comun.

Faza exploratorie presupune o continuare si o adancire a procesului inceput in rundele preliminare de intalniri. Scopul urmarit este sa fie definite problemele in termeni de nevoi, descoperirea acestora constituind esenta dialogului initial.

Definirea problemei in termeni de nevoi constituie baza de pornire pentru procesele de generare a solutiilor. Cheia de reusita este participarea activa a partenerilor la proiectarea unor variante.

O tehnica larg uzitata in negocierea cooperanta este brainstrorming-ul ("in urmatoarele douazeci de minute sa emitem idei').

Alegerea solutiei presupune evaluarea ei din perspectiva intereselor ambilor parteneri.

Nu este exclus insa nici schimbul de concesii pentru a se realiza armonizarea divergentelor.