Negocierea: concept si importanta

Complexitatea vietii social-economice si politice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaza agentii economici fac ca negocierea sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane.

Negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, in general, a celor economice si politice, in particular.

Ele servesc eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, avand rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza in cel mai scurt timp efectul scontat.

Specificul negocierii

Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti, dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme.

Este necesar sa fie indeplinite si alte conditii pentru ca o situatie sa poata fi 'tratata prin negociere'.

Definitia negocierii. Conditiile de baza ale negocierii

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti - intre care exista interdependenta, dar si divergente - opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea solutionarii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.

Din definitia data se desprind cateva note definitorii, care reprezinta de fapt chiar conditiile negocierii, si anume: interdependenta si divergentele referitoare la o problema comuna, conlucrarea partilor pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Daca cumparatorul nu doreste sa cumpere si se afla in magazin doar pentru a vedea care sunt noile modele, atunci nu are nici un motiv sa negocieze cu vanzatorul. In lipsa interdependentei, partile vor fi indiferente una fata de alta.

Wagner si Hollenbeck (1992) au aratat ca exista cinci forte care ii determina pe oameni sa interactioneze:

natura sociala a fiintei umane: Omul s-a adaptat de-a lungul evolutiei sale sa convietuiasca si sa conlucreze cu semenii sai. Aceasta le-a oferit avantaje pentru supravietuire si pentru progres; astfel, ideea unuia a putut fi perfectionata de altii.

2. satisfacerea nevoilor proprii: Prin interactiunea cu ceilalti, oamenii isi satisfac nevoile de baza, de hrana, de siguranta, nevoile sociale, ca si nevoile superioare de a-si proteja si a-si dezvolta valoarea proprie (prin interactiune cu persoane considerate a fi superioare).

3. atractia interpersonala: Oamenii interactioneaza cu alte persoa­ne de care se simt atrase din cauza similitudinilor de valori si atitudini sau, din contra, cu persoane diferite de ei prin nevoi, insusiri, abilitati. Interactiunea este favorizata atunci cand ceilalti se afla in imediata proximitate, fapt care le permite sa se cunoasca.

4. realizarea scopurilor proprii: Oamenii se asociaza pentru a

realiza un anumit scop (ex.: protejarea mediului, protejarea copiilor strazii). Nu este necesar ca oamenii sa aiba aceleasi scopuri pentru a interactiona, ci interactiunea sa le permita sa-si realizeze scopul propriu. De exemplu, unii au ca scop sa castige un venit, altii sa detina putere, altii sa faca o munca placuta. Chiar daca au scopuri diferite, munca in comun le prilejuieste posibilitatea de a si le realiza pe cele proprii.

5. atractivitatea activitatii Oamenii interactioneaza si pentru ca sunt atrasi de o activitate placuta (ex.: o partida de bridge, echipa de fotbal a intreprinderii).

Indiferent de motivul pentru care oamenii interactioneaza, interde­pendenta partilor angajate in negociere provine din participarea lor la un proiect comun sau, altfel spus, deoarece au interese comune intr-o anumita problema. De exemplu, in negocierea comerciala, motivatia de baza este satisfacerea nevoilor economice. Se creeaza o situatie in care fiecare are nevoie de celalalt pentru a-si realiza obiectivele: interesul lor comun (proiectul comun) este sa incheie tranzactia.

Divergentele reprezinta cea de-a doua conditie a negocierii; in lipsa lor, interactiunea dintre parti este marcata de consens. Participarea partilor la proiectul comun nu inseamna ca interesele lor coincid in totalitate. Vanzatorul si cumparatorul au suficiente puncte asupra carora nu sunt de acord si trebuie sa le discute.

Divergentele pot fi:

o      cognitive, vizand puncte de vedere diferite;

o      interesele materiale, cum sunt: pretul, cantitatea unor marfuri, spatiul de parcare din fata blocului etc.

Putem clasifica astfel negocierile, dupa natura divergen­telor, in:

o      negocieri asupra conceptelor;

o      negocieri asupra intereselor materia­le;

o      negocieri mixte, implicand concepte si aspecte materiale. (de ex. sindicatul unei intreprinderi falimentare care doreste subventii, fiind purtator atat al unui concept - statul protector - cat si al unor interese materiale evidente).

Distinctia este importanta prin implicatiile practice: negocierea conceptuala este mult mai dificila decat cea in care sunt in discutie doar interese materiale.

Chiar daca interesele celuilalt sunt diferite de ale sale, individul care negociaza este obligat sa ia in considerare atat interesele sale, cat si pe ale partenerului. Aceasta se intampla deoarece fiecare parte dispune de posibilitatea de a impiedica actiunile celuilalt, facand ca proiectul comun sa nu se realizeze. Aceasta este o situatie de 'dublu veto' (Dupont).

Conlucrarea partilor Cea de-a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea realizarii unui schimb de valori. In contextul dat, interdepen­denta/divergente, partile consimt sa conlucreze, pe baza unor principii si prin mecanisme specifice.

Principiul fundamental al negocierii este 'do ut des' (dau daca dai) sau 'facio ut facies' (fac daca faci). Acesta exprima ideea ca negocierea inseamna un schimb de valori. In negocierea comerciala, schimbul este clar: se da un produs sau serviciu contra unei sume de bani, contra altui produs sau altui serviciu. Dar si in toate celelalte situatii lucrurile se petrec in mod asemanator.

Mecanismul prin care se realizeaza schimbul implica acomodarea negociatorilor unul cu celalalt, identificarea intereselor comune si diver­gente, cautarea unor solutii care, desi nu sunt cele preferate de fiecare in parte, sunt preferate din punctul de vedere combinat al ambelor parti. Prin faptul ca solutia comuna este strict preferata de negociatori si nu exista o alta care, nefiind respinsa de unul dintre ei, sa fie mai buna pentru celalalt, se poate spune ca negocierea conduce la o alocare eficienta a valorilor.

Interactiunea partilor nu este guvernata de reguli stricte. Astfel:

negocierea nu se desfasoara intotdeauna intr-un loc bine stabilit. Imaginea clasica - a 'mesei verzi' in jurul careia sunt asezati participantii - se regaseste in practica. Totusi aceasta nu este o regula inexorabila: tot atat de bine se poate desfasura pe strada, in fata blocului, in sufragerie, in sala de lectura a unei biblioteci, pe terenul de golf sau la restaurant.

negocierea presupune cel mai adesea intalnirea fata in fata a partilor, dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta, la telefon sau printr-un intermediar.

momentul si durata pot fi determinate dinainte si respectate intocmai; insa pot interveni prelungiri ale discutiilor sau intreruperi.

tratativele se desfasoara intr-o singura sedinta sau se pot intinde pe o perioada mai lunga, necesitand mai multe intalniri.

Nici comportamentele partilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili dinainte ca partile sa se comporte corect si deschis sau sa actioneze fiecare pe contul sau, incercand sa obtina avantaje in defavoarea celuilalt.

in negociere pot sa apara gesturi de bunavointa sau amenintari si crize de nervi; discutiile pot fi calme si agreabile sau furtunoase.

  negocierea nu este haotica, ci fiecare interactiune specifica ajunge sa-si creeze reguli, proceduri si modele proprii de conlucrare.

  pe parcursul interactiunii, negociatorii ajung sa contureze puncte de reper pentru comportamentul lor, prin tatonari reciproce.

In enuntul definitiei s-a mentionat si o alta nota a negocierii, si anume caracterul voluntar al acesteia. Sensul acestei afirmatii este ca nici o parte nu poate fi obligata sa intre in tratative din alt motiv decat de interesul propriu si, de asemenea, ca orice parte se poate retrage oricand din negociere.

Acordul reciproc avantajos mai precis intrevederea de catre protagonisti a posibilitatii realizarii acestuia, reprezinta a patra conditie de baza a negocierii. Deci negocierea inseamna un schimb de valori, care, trebuie sa fie reciproc avantajos.

Conceptul de 'avantaj reciproc' nu inseamna o impartire exacta a unui castig total pus in joc. In primul rand, nu exista metode prin care sa se cuantifice un astfel de castig abstract sau metode prin care sa se cuantifice exact cat a castigat fiecare. Concluzia este ca evaluarile in negociere nu se fac dupa niste criterii absolute, introduse din afara (ex.: ipoteticul pret al pietei), ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecarui negociator.

In concluzie:

Succesul negocierii este apreciat doar de participanti.

O negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un castig satisfacator din punctul sau de vedere si simte ca si celalalt este multumit de rezultat.

Daca aceste conditii nu sunt indeplinite, in final o parte simtindu-se nedreptatita sau inselata, atunci negocierea a fost un esec, chiar daca s-a incheiat cu acordul partilor.

Consecintele esecului vor deveni evidente ulterior, in momentul aplicarii. Partenerul nemultumit va incerca sa-si ia revansa la urmatoarele negocieri sau va incerca sa saboteze aplicarea acordului, daca va avea ocazia.

Astfel, castigul de moment realizat in defavoarea partenerului poate insemna o pierdere mai tarziu.

Conditii suplimentare pentru angajarea in negociere

problema sa nu poata fi rezolvata prin decizie unilaterala De exemplu, managerul nu ajunge sa negocieze orice decizie pe care o ia. El dispune pur si simplu sa fie indeplinita o activitate (ex.: o sarcina de rutina). In anumite circumstante care reclama o decizie urgenta, indiferent de complexitatea ei, negocierea ar putea fi chiar contraproductiva.

partile sa detina valori care pot fi oferite la schimb Partile implicate trebuie sa detina o valoare care prezinta interes pentru partener, astfel ca, prin schimb, sa se ajunga la o situatie mai buna decat cea prezenta. Nu orice solicitare poate fi supusa negocierii: recompensarea salariala a angajatului care si-a sporit performanta este justificata, in timp ce o cerere de crestere a salariului in conditiile scaderii performantei, nu.

sa existe intentia si vointa partilor de a negocia Este posibil ca o parte sa nu accepte din principiu negocierea ca modalitate de rezolvare a divergentelor. Este, de asemenea, posibil ca, acceptand principiul, o parte sau ambele parti sa ajunga la concluzia ca nu este momentul potrivit pentru un astfel de demers. Astfel, chiar daca alte conditii sunt indeplinite, lipsa dorintei sau a vointei de a negocia impiedica desfasurarea procesului.

negocierea sa nu afecteze interesele pe termen lung Autoritatile statului refuza sa negocieze cu teroristii, deoarece aceasta ar incuraja si alte grupuri sa actioneze in acelasi mod.

sa existe o repartitie echilibrata a puterii intre negociatori O situatie grevista care degenereaza, cu grupuri inarmate care asediaza sediul directiei, clamand dorinta de a negocia, nu repre­zinta o situatie potrivita pentru un astfel de tratament. Nego­cierea poate avea loc doar dupa echilibrarea raportului de forte dintre parti.