Cum lucram intr-un sistem MLM cu oamenii ca sa avem succes?

Regula nr. 1: am parteneri, nu angajati

(nu ma port ca un sef, si ei nu se poarta ca angajati)

Planificarea

Planificarea este cea mai importanta componenta a managementului - este activitatea de luare de decizii.

Ø      De ce ne trebuie un plan? Daca nu planificam lucrurile si nu ne stabilim teluri si sarcini, niciodata nu vom sti unde stam in comparatie cu unde am putea fi E ecul in a planifica inseamna planificarea e ecului!

Consultarea echipei:

Ø      Reamintirea motivatiei initiale: De ce am intrat in aceasta afacere? Ce vreau sa obtin? Cand? - putem cere colaboratorilor ca sa scrie aceste lucruri (trebuie sa verific nivelul de implicare al fiecaruia inainte de a intra in detaliile planificarii)

Ø      Daca mi-am pierdut curajul sau sunt deziluzionat: Motivatia mea initiala pentru care am inceput aceasta afacere mai exista? Telul pe care mi l-am propus este atins? Daca nu, intre timp am gasit o alta modalitate mai eficace pentru a-mi atinge telul? Daca nu, ce ma retine sa continui?

Ø      Motivatie externa: Exista oameni care fac aceasta afacere si au succes? Daca da, mie ce-mi lipseste in comparatie cu ei?

Regula nr. 2: fara reamintirea si reafirmarea motivatiei initiale nu are rost sa incepem planificarea!

Ø      Trebuie sa identific semnele de interes si nivelul motivational al colaboratorilor mei

Ø      dupa consultare, repartizam activitatile

Pasii planificarii

1. Unde ma aflu/ne aflam in prezent? (Diagnoza muncii personale si a echipei)
2. Unde vreau/vrem sa ajungem? (fixarea obiectivelor) - aici pot opera numai cu ceea ce-si doreste fiecare colaborator, nu cu ceea ce doresc eu! Nimeni nu ne impune un target - tocmai de aceea afacerea trebuie planificata pentru fiecare colaborator in parte!
3. Cum putem atinge acel obiectiv? (Modul si metodele prin care indeplinim obiectivele) - ex. cate intalniri de recrutare/vanzare pe saptamana; definirea aspectelor tehnice etc. care trebuie insusite de catre fiecare colaborator in parte.
4. Cum stim ca am ajuns acolo? (evaluarea periodica a rezultatelor)

Respectarea unui plan riguros ne garanteaza capacitatea de a invata si atinge succesul. Fara un plan putem avea noroc din cand in cand (si cat mai rar), dar niciodata nu vom invata sa ne gestionam esecurile!

Cateva criterii pentru stabilirea obiectivelor:

Obiectivele sa fie:

Ø      Specifice si masurabile - ex. sa ma duc la 15 intalniri in 2 saptamani

Ø      Adecvate: fiecare membru al echipei se afla intr-un anumit stadiu de pregatire (pasul urmator trebuie sa fie ales in concordanta cu situatia colaboratorului: ex. unul trebuie sa exerseze vanzarea, celalalt ar avea nevoie de colaboratori noi, etc.)

Ø      Realiste - ex. sa nu-mi propun 50 de intalniri personale pe saptamana

Ø      Termen limita pentru atingerea obiectivului: foarte important! Altfel riscam sa visam in loc sa planificam!

Organizarea activitatii echipei

Regula nr. 3: un coordonator bun este caracterizat prin autocoordonare!

Din pacate (sau din fericire) totul se copiaza!

Ø      Pana nu mi-am pus lucrurile in ordine, nu am cum sa-i ajut pe altii sa faca la fel! Organizarea profesionista duce inevitabil la performanta si invers.

Ø      De exemplu: fara organizare un SRL devine in scurt timp SIN

Trei aspecte organizatorice:

Ø      Ce trebuie facut? - sa respectam planul

Ø      Cine face? - aici transferam increderea asupra colaboratorului/colaboratorilor din echipa cu ajutorul procesului de delegare.

Ce inseamna delegarea? Inseamna transferarea unor sarcini si activitati asupra unor colaboratori pentru a avea mai mult timp si pentru a oferi incredere

Activitati permise prin delegare:

activitati de rutina

activitati care nu necesita multa experienta:

sa prezinte o tema pentru incepatori (abordarea telefonica etc.) - prin aceasta il facem sa invete si sa capete experienta

role-play

activitati care nu afecteaza indeplinirea obiectivelor

Ce NU delegam?

activitati de control

activitati care tin de sarcina de coordonator

activitati care tin de politica si reputatia firmei

rezolvarea crizelor

actiuni corective

sarcini de natura confidentiala (ex. problemele personale ale membrilor echipei)

nu delegam delegarea

Ø      Cand face? - fixarea termenului sau orei exacte cand sarcina respectiva va fi indeplinita

Instruirea colaboratorilor (plan)

• Diagnoza: unde ne aflam? Facem raportul de activitate: cate intalniri/saptamana

Ø      Daca e cazul, mergem pe teren pt. a verifica performanta colaboratorului: Field Training Observation (FTO) = o intalnire unde noi jucam rolul incepatorului

Ø      mentinem relatia personala si organizam discutii individuale

• Stabilim obiectivele tinand cont de:

Ø      capacitatile si abilitatile colaboratorului

Ø      termenul de realizare

Ø      ce se va intampla dupa exercitiu (ex. vei vinde/recruta mai bine)

Ø      nivelul minim de performanta acceptat

• Metodele aplicate:

Ø      rezolvarea crizelor:

Ø      De exemplu: colaboratorul ne spune ceva asemanator cu "tu castigi dupa mine, de ce sa ma straduiesc eu?" - acest lucru inseamna ca acel colaborator nu a inteles ce este MLM-ul si se poarta ca un angajat; nu-si vede propria afacere, nu vinde, nu recruteaza

Ø      Este cineva invidios pe coordonatorul sau sau il deranjeaza cat castiga cei care sunt in structura superioara? - Este cineva recunoscator?

Cum rezolvam criza?

Ø      Ii explicam rolul nostru de coordonator; ii explicam ca daca nu intelege e vina celui care explica (= luam vina pe umarul nostru) => astfel dispare tensiunea si obtinem FTO; exista diferenta intre ceea ce spune si ceea ce face?

Ø      Dupa aceea ii spun cum sa faca si nu ce sa faca; punctam asteptarile in urma exercitiului pe teren

Ø      Daca este necesar, ii arat cum sa faca - demonstrare prin role-play, sau dupa caz, demonstrare pe teren

Ø      corectarea greselilor: metoda "sandvis" - o corectare intre doua laude

Regula nr. 4: ne plangem numai in sus!

Intrebari practice:

Ø      Am dreptul sa verific studiul individual al colaboratorului? - Il rog sa povesteasca despre subiectul in cauza, sa faca un rezumat al punctelor importante

Ø      Evaluarea performantei colaboratorilor se face intre patru ochi sau in fata echipei? - Atat planul, cat si evaluarea se face intre patru ochi. Edificarea se face in fata echipei!

Statistic vorbind, intr-o echipa de 12 oameni se afla trei tipuri de colaboratori:

Ø      "A" - participa la intalnirile saptamanale; intelege afacerea, organizeaza intalniri si merge pe teren; se pregateste individual - intrebarile sale sunt specifice: intreaba ce nu a inteles din ceea ce a citit etc.

Ø      "B" - face in mare parte acelasi lucru ca si tipul "A", dar nu atat de minutios si intens, si in general numai cu sprijinul coordonatorului; are nevoie de o continua reamintire a motivatiei sale de catre altcineva; pregatirea individuala din cand in cand lasa de dorit: intrebarile lui de multe ori tradeaza ca nu a citit, deci nici nu avea cum sa inteleaga etc.

Ø      "C" - in majoritatea cazurilor a ajuns din greseala in afacere: ori nu i se potriveste, ori nu este motivat, ori, ori simptoma tipica: intotdeauna altcineva sau altceva este de vina! Cand un om nu-si asuma responsabilitatea pentru pregatirea sa profesionala, nici nu ar trebui sa incerce sa vanda o afacere, deoarece vrand-nevrand, prin nestiinta isi poate insela clientul!

Structura echipei ideale, sau a asa-zisului "power unit"

Cu un POWER UNIT se pot face minuni! S-au facut deja! Cunoasteti exemple?

Cati oameni trebuie sa recrutam pana obtinem acest Power Unit? Depinde

Consolare: chiar si El (Isus) a avut un "C" in echipa, si in momentul crucial aproape toti au devenit pentru moment "B"-uri. Dar Coordonatorul i-a inspirat inca odata curajul de a merge mai departe! "Eu sunt cu voi in toate zilele" - acest indemn s-a dovedit a fi de ajuns pentru 2000 de ani, chiar daca fizic nu a ramas cu ei. Daca indemnul nostru va ajunge oamenilor nostri pentru 20, sau chiar pentru 5 ani, deja am devenit oameni de succes!

Regula nr. 5: Autoritatea nu se pronunta - se castiga.

Nu ne nastem cu ea, dar o putem insusi prin cel mai simplu mod:

Spun ce fac, si fac ce spun.

In momentul in care nu exista discrepanta intre faptele si vorbele mele, am insusit rolul coordonatorului bun si am intrat pe fagasul sigur al succesului.

Succes!