FORMAREA CONTRACTULUI DE COMERT INTERNATIONAL

FORMAREA CONTRACTULUI DE COMERT INTERNATIONAL

1DEMERSURILE PRECONTRACTUALE

Incheierea contractului de comert international presupune de regula anumite demersiuni precontractuale, dupa cum urmeaza:

1.1DEMERSURI EXPLORATORII

Demersurile exploratorii sunt acele acticitati de prospectare, investigare si informare cu rpivirela conjunctura existenta pe pietele straine.

Aceste demersuri se fac cu scopul ca importatorul si exportatorul sa poata axercita o optiune in cunostinta de cauza in ceea ce priveste operatiunea comerciala pe care o doreste sa o efectueze.

Datele orientative sas pot obtine prin cercetarea de marketing si prognoza dezvoltarii cereii si ofertei precum si analiza conjuncturii economice.

ProspectArea sistematica a unei piete straine dublate uneori de folosirea mijloacelor locale de reclama, relatii publice si propaganda comerciala.

Sunt utilizate afise, prospecte, cataloage si chiar mostre de reclama.

1.2 INITIEREA DIALOGULUI CONTRACTUAL

In cazul in care prin demersurile exploratorii se starneste interes pe piata avuta in vedere pentru produsele si serviciile oferite sau solicitate, este initiat dialogul contractual intre potentialii parteneri de afaceri.

Dialogul precontractual poate sa fie propus de catre oricare dintre cei interesati sa conbtracteze, fiind importator exportator sau intermediar.

Inceperea negocierilor are caracter facultativ.

1.3 Desfasurarea dialogului contractual

Formarea vointei comune a partilor se realizeaza prin negocieri ce au ca punct de referinta oferta ferma de la explorator si comanda venita de la importator.

Acordul de vointa a partilor presupune intrunirea a trei cerinte esentiale cumulative:

-Consensul partilor prin care se exprima acordul reciproc de a se lega din punct de vedere juridic.

-Concordanta deplina intre vointele subiectilor in cauza.

-Coexistenta actelor volutionale

Regulile sau strategiile de negociere depind de natrua contractului, persoanele care negociaza, experienta anterioara, locul si momentul pretractarilor.

Reguli sau strategii ce pot fi utile in negocierea contractelor de comert international:

-Pregatirea temeinica a negocierilor.In acest scop vor fi stabilite cu claritate obiectivele care sunt urmarite, iar dosarul de negociere este recomandabil sa fie cat mai cuprinzator.

Negocierile internationale prezinta un grad sporit de dificultate fata de cele interne, datorita urmatorilor factori:concurenta puternica si calificata, diferenta intre preturile interne si cele externe, reglementarile juridice nationale deosebite, fluctuatiile valutare, transferul limitat de devize ori interdictia din domeniu, finantarea exporturilor si masurilor perfectioniste.

Dosarul de negociere va cuprinde informatii referitoare la:

-caracteristicile tehnice ale produsului(prospecte,fise tehnice)

-clauze care necesita o negociere deosebita(cele privind ambalajul, transportul, asigurarea, modul de plata, protejarea impotriva riscurilor comerciale si valutare, penalitatile, solutionarea litigiilor, etc)

-documentatiile de pret(alcatuite din cataloage de preturi, cote de bursa, publicatii referitoare la licitatii adjudecate, etc)

-date suplimetare(referitoare la bonitatea partenerului, contractele similare incheiate de acesta, potentialul concurentei, structura cererii si a ofertei, politica comerciala promovata de statul in cauza, particularitatile legislative in tara partenerului, etc)

Constituirea atenta a dosarului de negociere cu obiective de negociere atent precizate permit adoptarea unei pozitii corespunzatoare in cursul negocierilor, inlaturand posibilitatea unor eventuale surprize.De asemenea, sunt utile informatiile privitoare la obiectivele potentialului partener si cele care tin de psihologia persoanelor care compun echipa cu care vor fi purtate negocierile.

c)Partea aflata sub presiunea trecerii timpului nu trebuie sa dea impresia de graba.

In cazul in care virtualul va sesiza o asemenea atitudine, va incerca sa o foloseasca in interesul sau.

La negocierile care nu prezinta un grad ridicar de complexitate, concesiile care au fost facute nu este oportun sa fie retinute imediat in scris, intrucat s-ar putea crea o atmosfera de suspiciune.

In acest caz, asupra mentiunilor scrise este mai dificil sa se revina, fiind suficient ca aceste concesii sa fie atentionate oral.

d)In cursul negocierilor este recomandabil sa fie abordate mai intai problemele esentiale si nu aspectele de detaliu

Dintre problemele esentiale se vor bucura de prioritate cele cu privire la care este mai usor sa se ajunga la un acord.

Comunicarea presupune o discutie deschisa si detaliata, intre partenerii de tratatative, prin care isi fac cunoscute unul altuia dorintele, preferintele, optiunile si pretentiile referitoare la obiectul, continutul si executarea contractului pe care il negociaza.

Negocierile comporta concesii si compormisuri pe care partile la tratative le propun si le accepta in functie de interesele lor reale.

Concesia reprezinta renuntarea unilaterala la unele dintre conditiile formulate pentru inlesnirea realizarii acordului bilateral.

Compromisul reprezinte solutia la care ajung partenerii la acordarea de concesii reciproce in scopul deblocarii tratativelor si a facilitarii incheierii contractului.

Obiectiile formulate de parteneri sunt formulate, invocate de acestia pentru a combate in parte sau in totalitate argumentatia prezentata de cel cu care negociaza, in scopul de a-l determina sa-si modifice punctul de vedere privind conditiile contractuale.

Argumentatia reprezinta mijlocul utilizat de fiecare negociator pentru convingerea partenerului de negocieri sa accepte conditiile de contractare oferite.

Negocierile se finalizeaza prin adoptarea unor decizii de catre negociatori, in care se reflecta interesul lor de a incheia contractul.

2 SCRISORILE DE INTENTIE

Partile ajung sa duca tratative pe o perioada de mai multi ani, interval de timp in care el isi schimba reciproc diverse documente sub denumirea generica de 'SCRISORI DE INTENTIE'

Ele pot fi acorduri de principiu, protocoale, de acord, angajamente de onoare, head agreement, etc.

Clasificarea scrisorilor de intentie

a)-scrisori de intentie cu efecte provizorii

b)-scrisori de intentie cu efecte definitive

Scrisorile de intentie cu efecte provizorii au o existenta efemere ce nu depaseste durata negocierilor, iar scrisorile de intentie cu efecte definitive cuprind angajamente juridice cu caracter definitiv valabile pe durata de timp foarte mare.

Scrisorile de intentie se mai pot clsifica in:

a)-scrisori de intentie care jaloneaza diferite etape ale negocierilor

b)-scrisori de intentii,care nu produc efecte juridice

c)-scrisori de intentii, care contin angajamente juridice ferme cu privire la aspecte particulare implicate in procesul negocierilor.

d)-scrisori de intentii care exprima categorii juridice traditionale( oferta, acceptarea, contract).

SCRISORII DE INTENTII CARE INTERVIN IN CURSUL NEGOCIERII CONTRACTULUI

In sistemele de drept francez si roman pentru a fi legale din punct de vedere contractual, partile au posibilitatea, sa incheie un acord de negociere.Acest acord este un contract prin care partile se obliga sa faca o oferta care sa permita continuarea negocierilor in curs.

Acordul de negociere este identic cu promisiun ea sinalagmatica de a contracta, deoarece ambele au un caracter prealabil in raport cu contractul proiectat, dand nastere unor obligatii reciproce de a face.

Obligatia de a negocia nu presupune a ajunge la un acord si se cere a se executa cu buna stiinta, in doctrina aratandu-se ca implicas respectarea unor reguli.

-informarea corecta a eventualului partener de afeceri asupra elemenmtelor de evaluare pertinenta ale contractuli

-onorarea termenelor prevazute pentru incheierea diferitelor faze ale negocierilor.

-colaborarea partilor, ca tratativele sa nu depasasca o durata rezonalila.

-neanuntarea prompta a hotararii de a inceta negocierile.

-neangajarea de negocieri paralele si pastrarea confidentialitatii a informatiilor transmise.

-evitarea repunerii in discutie a clauzelor contractuale, asupra carora s-a cazut deja de acord.

In sistemele common law, acordurile de negociere sunt nule din cauza incertitudinii.

La proiectele de afaceri importante negocierile implica frecvent realizarea unor studii prealabile. Costurile acestora vor fi suportate de ambele parti, in cazul in care in scrisoarea de intenties-a convenit deja asupra necesitatii lor. In cazul in care nu exista nici o intelegere in acest sens privitoare la studiile prealabile, partenerul de afaceri care l-a infiintat va putea recupera sumele de bani consumate invocand raspunderea civila delictuala.

SCRISORII DE INTENTIE CARE EXPRIMA CATEGORII JURIDICE NATIONALE

Scrisoriile de intentie ce au semnificatia unor contracte definitive se inadreaza in categoriile juridice traditionale. Avand la baza acordul de voita a partilor contractul ia nastere prin intalnirea ofertei de a contracta cu acceptarea acesteia.

Imputernicire unei parti, printr-o scrisoare de intentie, sa inceapata efectuarea unei prime transe de lucrari, nu indreptateste concluzia ca ar fi fost'abordata', executarea unui contract care nu a fost incheiata, ci ne aflam in prezenta unui acord de vointa limitat, a unui contract inital, cu privire la lucrarile in cauza.

3OFERTA DE A CONTRACTA SI REVOCAREA EI

Oferta de a contracta reprezinta propunerea pe care o persoana fizica sau juridica o face altei persoane fizice sau juridice, sau publicului in general, in vederea perfectarii unui contract, si care da expresia unie manifestari de voita ce poate produce efecte specifice numai in masura aducerii sale, la cunostinta destinatarului.

Se face distinctia intre oferta ferma si cea publicitara, deoarece are importanta practica.Oferat publicitara nu creeaza nici o obligatie juridica din partea initiatorului, chiar daca este acceptata de cealalta parte, iar oferta ferma, daca este acceptata, contractul este perfectat.

In ceea ce priveste propunerea de a contracta, aceasta trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii cumulative:

Sa fie adresta uneia sau mai multor persoane fizice sau juridice determinate.

-adica cu vointa ofertantului de a incheia contractul cu aceste persoane in conformitate cu dreptul roman, propunerea adresata publicului reprezinta o oferta publicitara. Aceasta oferta este considerata o sinpla invitatie de oferta, in cazul in care ofertantul nu indica expres contrariu.

- Sa fie ferma- in sensul sa atesteze vointa ofertantului de a se obliga si sa aiba caracter cert si definitiv, sa fie precisa si concreta- sa contina precizari referitoare la toate elementele contractului, prin urmare incheierea lui sa fie posibila prin simpla acceptare a ofertei.

4 ACCEPTAREA OFERTEI

Acceptarea ofertei reprezinta manifestarea unilaterala de vointa, menita a se integra, in actul de vointa exprimat prin oferta de contractare, prin care destinatarul acesteia din urma isi exprima acordul deplin si neconditionat in propunerea ce i-a fost adresata de ofertant.

Acceptarea poate fi:

- expresa- cand se concretizeaza in raspunsul destinatarului, ce contine acordul acestuia cu propunerea de contractare a ofertantului.

- tacita- atunci cand ia forma unui fapt juridic, ce da expresia vointei celui care accepta.

Acceptarea tacita determina efecte juridice, in cazul in care indeplineste trei conditii:

- ofertantul a cerut acceptarea imediata a contractului;

- ofertantul nu a cerut un raspuns prealabil de acceptare;

- raspunsul nu a fost necvesar, nici chiar in raport cu natura contractului.

- Legea, practica si doctrina juridica admit de la regula 'vointa de acceptare' cateva exceptii:

-tacerea valoreaza acceptare cand prin vointa lor exprimata, partile au decis, sa-i recunoasca asemenea valenta juridica;

-tacerea valoreaza acceptare ori de cate ori uzantele statornicite intre partile contractante, ii confera aceasta forta juridica;

-tacerea valoreaza acceptare, atunci cand insasi legea recunoaste tacerii unele efecte juridice Art.382 alin. 2 C. corn. evoca 'daca in urma primirii incunostiintarii, mandatul intarzie raspunsul, un timp mai lung, decat cel cerut de natura afacerii, el este considerat, ca a acceptat executarea mandatului, chiar daca mandatarul a trecut peste limitele mandatului'.

Vointa de acceptare trebuie, sa rezulte dintr-un fapt pozitiv,care sa o exprime fara echivoc. Aceasta nu poate fi dedusa, dintr-o atitudine pasiva a destinatarului ofertei si nici tacerea acestuia, deoarece tacerea si inactiunea nu valoreaza acceptare.

Acceptarea produce efecte specifice dupa indeplinirea urmatoarelor conditii:

- este conforma cu oferta;

- ajunge la cunostiinta destinatarului in termenul de acceptare;

- emana de la destinatarul ofertei sau de la reprezentantul sau autorizat.

Termenul de acceptare a ofertei poate fi legal sau conventional.

Termenul este legal atunci cand este stabilit prin lege Art.35 alin.1 C.Com.consacra, ca atunci cand ofertantul nu fixeaza un termen de

acceptare prin oferta sa, se i-a in considerare 'termenul necesar schimbului de propunerii si acceptarii, dupa natura contractului'.

Stabilirea unui termen de catre lege ar fi contraproductiva, deoarece conditiile pietei sunt supuse permanent schimbarilor si unele comerciale comporta, prin natura lor o rezolvare urgenta.

Termenul este conventional, atunci cand este stabilit prin continutul ofertei. Acest termen se determina in mai multe moduri si anume:

- stabilirea duratei in zile;

- fixarea unei date calendaristice minime de acceptare;

- raspunderea la oferta prin intermediul unui mijloc de comunicare rapid.

Astfel termenul trebuie sa fie posibil cel putin egal cu timpul strict necesar,pentru ajungerea ofertei la destinatar si a acceptarii acestuia la ofertant.

Doctrina a obtat pentru urmatoarele criterii pe care organul de jurisdictie, ar putea sa le aiba in vedere pentru stabilirea termenului de acceptare:

- persoana ofertantului si a destinatarului;

- natura obiectului contractului;

- natura este importanta afacerii;

- distanta goegrafica ce separa pe ofertant de acceptant;

- durata termenului obisnuit in afeceri identice;

- uzanta existenta intre parti.

5 PERFECTAREA CONTRACTULUI PE BAZA DE ANTECONTRACT

Antecontractul reprezinta conventia prin care ambele parti sau numai una dintre el se obliga, sa incheie in viitor un anumit contract, al carui continut esential este determinat in prezent prin chiar aceea conventie.

Principala obligatie asumata este aceea de a consimti in viitor, in perfectarea contractului dorit al carui continut principal este prefigurat prin conventia actuala a partila exprimata in continutul convenit a antecontractului.

Regula este, ca perfectarea contractului prefigurat in continutul promisiunii de a contracta se realizeaza intre aceleasi parti, care s-au obligat prin antecontract.

Antecontractul se deosebeste de oferta si de acceptare, ce sunt manifestari de vointa unilaterale. El este un act juridic de fractiune bilaterala, caci indiferent daca ,si contine o promisiune unilaterala sau sinalagmatica de a contracta, comporta realizarea unui acord de vointa, in virtutea caruia, partile isi asuma reciproc, sau numai una dintre ele, obligatia de a contracta in viitor in anume conditii.

6. MOMENTUL SI LOCUL PERFECTARII CONTRACTULUI DE COMERT INTERNATIONAL

Perfectarea contractului de comert international reprezinta finalizarea procedurii de formare a acestuia.

Toate toriile conturate folosesc ca punct de placare aceeasi premiza si anume: perfectarea contractului se realizeaza in momentul formarii acordului de vointa a partilor cu privire la continutul contractului.

Controversata este insa ipoteza, cand contractul este incheiat prin corespondenta si necesita o durata de timp mai mare decat incheierea contractului ( inter praesentes).

Formarea contractului se face in momentul si la locul in care prin intalnirea vointei exprimate in oferta si in acceptare, se realuzeaza consimtamantul partilor, de a se obliga reciproc din punct de vedere juridic.

Problema mai deosebita este atunci cand perfectarea contractului se face prin telefon, in acest caz determinarea locului si momentul perfectarii contractului, in practica internationala se admite, ca perfectarea contractului prin telefon se face, cand are loc convorbirea telefonica.

Dreptul nostru nu reglementeaza aceasta ipoteza, dar in schimb in sistemul de drept neo-latin, la fel ca in dreptul german, locul perfectarii contractului este sediul ofertantului, iar in sistemul common low, contractul este incheiat la sediul acceptantului.

Se poate constata, ca realizararea acordului de vointa se produce simultan, ceea ce tine de esenta perfectarii contractului.

Perfectarea contractului intre prezenti (inter praesentes) si se realizeaza cand partile contractante sunt prezente, personal sau prin reprezentantii lor legal la locul si in momentul realizarii acordului de vointa prin semnarea de catre parti a inscrisului constatator al contractului.

Perfectarea contractului intre absenti (inter absentes).In prezent majoritatea contractelor de comert international se incheie prin corespondenta, datorita faptului, distantei gerografice foarte mari intre participanti, iar deplasarea lor imlica anumite riscuri, ce pot duce la pierderea afacerii respective.

In ceea ce priveste determinarea momentului perfectarii contractului prin corespondenta comporta momentul din care acceptarea ofertei produce efecte juridice.

Se pune problema daca este suficienta formarea acordului de vointa pentru incheierea contractului, fiind irelevant daca ofertantul a luat sau nu cunostinta despre acceptarea facuta de cealalta parte.