DESTINATARII PLANULUI DE AFACERI SI DOMENIILE LOR DE INTERES

DESTINATARII PLANULUI DE AFACERI SI DOMENIILE LOR DE INTERES

1. Identificarea surselor de finantare

Un plan de afaceri poate fi citit de angajati, investitori, bancheri, furnizori, clienti si consultanti. Fiecare va citi planul cu un scop distinct, fapt ce necesita o suficienta detaliere a planificarii, pentru a raspunde nevoilor de informare ale fiecarei categorii de destinatari. Gradul de detaliere si maniera de prezentare depind de natura destinatarului final, insa structura si esenta lui ramin constante[1].

Un plan de afaceri trebuie sa fie clar si bine structurat, iar scrierea acestuia trebuie facuta la un nivel de complexitate accesibil examinatorului si intr-o maniera care sa demonstreze interesul intreprinzatorului pentru potentiala afacere.

Examinatorii, oricare ar fi ei, trebuie convinsi ca ceea ce cuprinde planul de afaceri poate fi aplicat cu succes in practica. Planurile de afaceri sunt destinate, in general, potentialelor surse de finantare a afacerii, in cadrul acestora putand fi identificate trei categorii: creditorii, investitorii si alti potentiali finantatori.

Scema 1 Destinatarii planului de afaceri si domeniile lor de interes

Investitorii si creditorii sunt interesati de lucruri diferite atunci cand finanteaza o afacere.

Creditorii - cea mai frecventa sursa de finantare

In aceasta categorie intra bancile comerciale, corporatiile financiare si in general toti cei care acorda credite pentru finantarea afacerilor.

Institutiile de credit detin suficiente informatii privitoare la rata de succes a afacerilor mici. De aceea, ele sunt destul de circumspecte in a credita acest gen de afaceri. Din acest motiv, este bine sa cunoasteti cate ceva despre puctul lor de vedere, chiar daca poate parea descurajant la prima vedere.

Din punct de vedere al bancii, un debitor ideal dispune de cateva trasaturi esentiale[2]:

pentru o afacere existenta - un cash-flow asigurator pentru rambursarea imprumutului;

pentru o afacere noua - un proprietar care dispune de o experienta de succes in acelasi gen de activitate;

un proprietar cu rezultate financiare si garantii suficiente pentru a putea face fata unor probleme neasteptae ce ar afecta afacerea.

Acest gen de clienti sunt insa destul de rar intalniti si, cum pentru a ramane in afaceri bancile trebuie sa ruleze banii depozitati, acestea vor credita si solicitanti cu bonitate mai putin perfecta.

Din punct de vedere al creditorului, cea mai buna alegere ar fi un intreprinzator care a lucrat intr-o afacere de succes in acelasi domeniu de activitate. Pe locul doi se situeaza solicitantii cu succes in alte genuri de afaceri decat cea pentru care se doreste creditul. Pentru ca acesti intreprinzatori sa poata obtine finantare, ei trebuie sa-si echilibreze lipsa de experienta cu pregatirea si cunostintele celorlati membrii ai echipei de conducere.

In general, bancile acorda o deosebita atentie capacitatii debitorului de a-si achita datoria si gradului de acoperire a garantiei oferite. Un creditor nu va fi interesat de perspectivele indepartate ale unei profitabilitati remarcabile pentru ca, indiferent de marimea profitului obtinut de intreprinzator, el va primi doar suma avansata cu titlu de credit si dobanda cuvenita acesteia. Desi un debitor poate deveni un client mai important odata cu dezvoltarea afacerii lui, banca sau institutia de creditare nu va prospera in aceeasi proportie cu afacerea finantata.

In momentul in care intreprinzatorul solicita un credit pentru sustinerea afacerii, bancherii urmaresc cu atentie 4 aspecte esentiale[3]:

caracterul solicitantului;

capacitatea financiara;

garantia oferita;

contributia solicitantului.

1. Caracterul solicitantului

Cind vorbim de caracter nu ne referim numai la un cazier curat al solicitantului ci si la increderea si siguranta bancii ca debitorul nu va disparea subit atunci cand afacerea va intampina greutati. Legaturile cu comunitatea sunt bine vazute de catre bancher.

Creditorul va observa atent caracteristicile solicitantului, precum sinceritatea, aptitudinile manageriale, increderea inspirata, pentru a se decide asupra finantarii afacerii. Nu va scapa din vedere nici un istoric bun al creditului, in cazul in care solicitantul este un client mai vechi al bancii.

In final, finantatorul isi va face o idee privitoare la onestitatea solicitantului si la capacitatea acestuia de a conduce suficient de rentabil afacerea respectiva.

Capacitatea financiara

Capacitatea financiara se refera de fapt la posibilitatea afacerii de a-si achita la timp obligatiile catre banca.

Din studiul proiectiilor financiare creditorii urmaresc insa ca afacere sa fie suficient de puternica financiar incat, pe langa plata creditorului si a dobanzilor colaterale, sa poata acoperi activitatea curenta si constitui o rezerva de risc. Bancile spera ca afacerea va prospera astfel incat ei sa imprumute mai multi bani acesteia pe viitor, sa-i furnizeze mai multe servicii bancare. Deoarece aplicarea in practica poate genera abateri de la previziunile initiale, creditorii doresc sa fie asigurati ca s-a avut in vedere si o marja de eroare a previziunilor.

3. Garantia oferita

Nici un creditor adevarat nu va finanta o afacere bazandu-se numai pe o garantie puternica, dar fiecare creditor profesionist va incerca sa obtina cea mai mare garantie posibila pentru un creditor. Aceasta implica asigurarea recuperarii sumei avansate si a dobanzii conexe prin dreptul de gaj sau ipoteca asupra bunurilor imobiliare sau echipamentelor. Echipamentele, cladirile, terenurile si autovehiculele sunt preferate ca garantii datorita valorii considerabile si capacitatii de a mentine aceasta valoare o perioada ma mare de timp. Stocurile sunt a doua optiune pentru ca isi pierd valoarea mai repede decat activele imobilizate.

Din motive de prudenta, cei mai multi creditori vor solicita angajamentul personal (prin semnatura) al intreprinzatorului atat ca asigurare aditionala, cat si ca proba a angajamentului acestuia in afacere. Banca poate insista asupra semnaturii personale, intarind astfel obligatia societatii cu cea a intreprinzatorului.

4. Contributia solicitantului

Bancile doresc ca intreprinzatorii sa aiba un grad suficient de implicare financiara in afacerea pentru care doresc obtinerea creditului. Aceasta pentru a fi siguri ca ei sunt suficient de legati de succesul companiei si implicit de succesul finantarii, iar expunerea la risc este impartita intre creditori si intreprinzatori.

Un plan de afaceri trebuie sa satisfaca diverse solicitari si criterii de acordare a creitelor. Se stie ca pentru finantarea afacerilor aceste criterii de acordare a imprumuturilor sunt mai variate decat cele ale obtinerii creditelor pentru consum. De foarte multe ori aceste criterii variaza de la o banca la alta sau chiar in cadrul aceleiasi banci.

Spre deosebire de investitori, creditorii se lasa condusi mai mult de cifre in analiza pe care o fac afacerii, concentrandu-se in special asupra primilor 2-3 ani din viata afacerii - urmarindu-se deci mai degraba viabilitatea decat potentialul afacerii. Ei sunt interesati ca intrarile de numerar sa permita achitarea datoriei fata de ei, fiind atenti, mai degraba, asupra partilor rele ale afacerii, decat asupra celor bune. Dar, in contrapartida, avantajul principal al finantarii unei afaceri prin credit fata de finantarea prin investitie este acela ca un creditor ia decizii mai rapid decat in investitor.

3. Investitorii - sursa principala de finantare a afacerii incipiente

In categoria investitorilor intra investitorii individuali si cei institutionali, fondurile de investitii si alte organisme economice care finanteaza investitiile.

Aceasta categorie este cea mai importanta deoarece o mare parte a celor ce intocmesc planuri de afaceri se adreseaza acestui tip de sursa de finantare.

Investitorii sunt atrasi de o afacere, in primul rand, datorita profiturilor care spera sa le obtina si, in al doilea rand, datorita cresterii prognozate a afacerii. Asadar, ei reprezinta acea categorie de finantatori ce au nevoie sa afle ca afacerea va beneficia de o crestere si profituri viitoare consistente. Pentru a mari sansele de obtinere a finantarii, planul de afaceri trebuie sa fie foarte bine realizat si profesional prezentat.

Cand examineaza planul de afaceri prezentat spre finantare, investitorii potentiali isi concentreaza atentia asupra urmatoarelor aspecte:

a)     abordare riguroasa a pietei;

b)     dovada acceptabilitatii produsului/ serviciului;

c)     protectia oferita de drepturile de proprietate;

d)     previziuni credibile.

a) Abordarea riguroasa a pietei este dovedita prin includerea obligatorie in cuprinsul planului de afaceri a dovezii ca intreprinzatorul a identificat cerintele potentialilor clienti.

Finantatorii vor aprecia accentuarea varfurilor afacerii - unul/ doua produse sau servicii pe care afacerea il/ le poate oferi la parametri superiori si din exploatarea carora vor fi obtinute avantaje concurentiale consistente.

b) Dovada acceptabilitatii produsului/ serviciului este ceruta in mod expres de investitori. Ei vor sa stie daca noul produs/ serviciu se va vinde pe piata sau este deja prezent pe piata.

In cazul in care produsul respectiv este deja prezent pe piata, se poate estima relativ usor gradul de acceptabilitate al acestuia.

Intreprinzatorii trebuie sa demonstreze ca stiu cum si cui vor vinde produsele sau serviciile lor si ca dispun de mijloacele de realizare a acestui proces.

c) Protectia oferita de drepturilor de proprietate este o masura de precautie a intreprinzatorului, masura care contribuie la cresterea increderii finantatorului in afacerea respectiva. Riscul investitional se poate reduce daca intreprinzatorul detine drepturi proprietate sub forma licentelor, brevetelor, patentelor, marcilor inregistrate.

d) Previziunile credibile constituie o arma a prudentei si sinceritatii in contactul pe care solicitantul urmeaza sa-l aiba cu potentialul investitor.

Investitorii pot fi deseori foarte generosi atunci cand prezinta dezvoltarea viitoare a afacerii. Cel mai adesea cred ca singurul impediment in calea dezvoltarii loe este lipsa banilor.

Fondurile de investitii

O categorie deosebita a investitorilor o reprezinta investitorii de risc. Ca urmare a multitudinii de oportunitati oferite de internationalizare si de evolutia accelerata a economiilor nationale, acest gen de investitori joaca un rol din ce in ce mai important. Investitorii de risc, fie ei fonduri sau persoane fizice, urmaresc in principal doua aspecte[4]:

- randament de 25-50% sau chiar mai mare;

- investitiile sa devina lichide intr-o perioada relativ scurta de timp.

Ca definitie generala, fondurile de investitii sunt organisme de plasament al unor disponibilitati monetare atrase de la persoanele fizice sau juridice, cu scopul obtinerii de profit.

Deoarece, in general firmele cu o dezvoltare rapida nu au suficient numerar pentru a plati dividende, investitorii pot obtine lichiditati prin vanzarea actiunilor detinute in capitalul social al acestora. De aceea, investitorii de risc urmaresc sa-si asigure exit-ul prin vanzarea actiunilor la bursa sau catre o companie interesata.

Lichiditatea este un element foarte important. Desi investitorii au o viziune pe termen lung atunci cand finanteaza o afacere, investitorii de risc au o viziune pe termen scurt a plasamentelor lor.

Pentru acordarea finatarii, investitorii de risc pun un accent considerabil pe urmatorii patru factori:

calitatea intreprinzatorului - experienta si competenta celui ce demareaza afacerea;

echipa manageriala performanta si echilibrata - un factor cel putin la fel de important ca primul, managerii fondului de investitii neavand timp sa se ocupe de imbunatatirea conducerii si monitorizarea operatiunilor zilnice;

caracter special - sunt cautate intotdeauna afaceri ce nu au concurenta si nu pot fi usor imitate. Licentele, brevetele, marcile inregistrate si alte protectii legale contribuie la acest lucru. Diferentierea permite obtinerea unor marje brute mari, ce vor fi folosite ca surse viitoare de finantare a cresterii;

exit - un drum clar in ceea ce priveste posibilitatea de parasire a afacerii stimuleaza decizia de investitie.

De regula, aceste surse de capital pretind o parte importanta din capitalul social pentru a investi in afacere - de aceea capitalul speculativ ce provine in acest mod este o forma scumpa de finantare si este atractiv numai daca nu exista o alta cale de finantare.

Fata de creditori, investitorii de risc sunt mai putin preocupati de garantiile prezentate. Consistenta profiturilor asteptate ii face sa-si asume riscurile. Ei vor cere insa o contributie a intreprinzatorului la finatarea afaceri.