NEGOCIEREA: CARACTERISTICI SI ETAPE

Negocierea a constituit si, cu siguranta, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte controversat de discutii.

Astfel, putem auzi, cel putin zilnic, de cutare si/sau de cutare mare negociator de-al nostru , care a reusit, in sfarsit (!!! .), ca, dupa luni de discutii tensionante, tensionate si, adeseori, realmente "zdrobitoare", sa obtina ceea ce (si-)a dorit: un acord stand by (adica un tip de acord in urma caruia, printr-o traducere mai mult sau mai putin libera de gandire, avem voie sa mai . putem sa asteptam mult si bine! .), un imprumut mai putin covarsitor , sau cateva sute sau, iata, chiar cateva mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce si noi si tot asa, si-asa-si-asa, cat mai (pe) departe! . Finalmente, esti pur-si-simplu si socat si impresionat si perplex si stai si te intrebi cat de bine pregatiti este cei care a putut sa ne faca atat de mult si bine pe deasupra! . Dar, deh, de ei depindem! . Caci ei este negociatorii nostri sefi pe la cele mai inalte foruri europene si mondiale si de mila si de (ne)priceperea lor depind sumele de bani care, oricum si oricand, se mai produc si pe la noi, fie "la negru", fie pe dedesubtul economiei de piata in tranzitie! .

Sa abordam, insa, cat mai serios si responsabil problematica negocierii

1 Consideratii generale asupra negocierii

Am avut ocazia si placerea (mai mult, sau mai putin disimulata) sa citim o bogata bibliografie in domeniul negocierilor. Evident, dreptul la opinia personala apartine fiecaruia dintre noi! . Asa ca am cautat, constiincios, sa ma dumiresc, de la bun inceput, ce este aceea, o negociere.

Pe cat de nedumeriti si dezorientati am debutat investigatiile, pe atat de si mai nedumeriti le-am finalizat, abandonand sa ne mai complicam. Pentru ca am intalnit puncte de vedere conform carora ". Negocierea are loc cand cineva are un lucru pe care vi-l doriti si pentru care sunteti dispus sa va tocmiti - sau invers. Negocierile au loc zilnic: in familie, la piata si - aproape continuu - la locul de munca" , sau ". Ajungerea la o intelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problema de aplicare a unui repertoriu de tactici si tehnici, indiferent de natura conflictului. . Negocierea este mai degraba similara cu o calatorie - nu poti prezice rezultatul inainte de a face calatoria." . Si ce sa inteleg? . M-am grabit sa ma uit in diferite manuale care ne invata cum sa comunicam si sa negociem si am constatat, cu stupoare ca, spre exemplu, este foarte bine sa ne intrebam ."trebuie sa fim corecti, chiar daca nu este nevoie?" . sau ca . " nu este suficient sa amenintati!" nici urma si nici vorba de negociere! . Dupa care ne-am indreptat catre alte lucrari de specialitate, si ele apreciate ca fiind de referinta . Am constatat, si in acest caz, ca mai degraba poti apela la bataie, decat la negociere! . Pentru ca mult prea multi dintre noi asteptam "pilule" si/sau retete de negociere . Daca sunt in situatia X, iau o pilula de culoare rosie si . gata! . L-am negociat si p'asta! Sau, daca sunt in situatiile V sau Z, iau pilulele sau comprimatele verzi si galbene, dupa care le combin cu putina utopie si gata si cu negocierea asta! .

Am intalnit si/sau chiar am primit numeroase sfaturi, care de care mai tentante si mai interesante, referitoare la tehnici de negociere .

. Spre exemplu, ce-ar fi sa va propuneti sa incercati sa utilizati, cu maximum de eficienta, in negocieri, "tehnica feliei de salam", sau pe cea a "trantitului-usii-in-nas", sau pe cea a "piciorului-in-prag", sau, si mai interesant, pe cea a "stresarii si tracasarii"

. Sau sa urmati o serie de sfaturi ca : ". Folositi amanarile, pentru a putea pastra controlul asupra echipei si a discutiilor!"; ". Evitati izbucnirile emotionale, atacurile la persoana sau sarcasmul!"; ". Examinati ce sursa de putere posedati!"; ". Determinati pozitia dumneavoastra de retragere "; ". Niciodata sa nu acceptati prima propunere!"?!??? .

. Sau, de asemenea, sa aplicati o serie de principii profund "stiintifice", ca : ". Atunci cand negociati, sa fiti pregatit pentru compromisuri!"; ". Fiti pregatit pentru o eventuala agenda ascunsa a opozitiei!"; ". Asigurati-va ca pe perete se afla un ceas vizibil pentru toti!"; ". Aratati ca fiecare concesie pe care o faceti reprezinta o mare pierdere pentru dvs. !"; ".Cereti unui echipier sa depisteze semnalele emise de adversar!"; ". Cautati, in permanenta, punctele slabe ale celuilalt!"; " . Asigurati-va ca adversarul e mandatat sa incheie acordul!

Cu siguranta ca, dupa "parcurgerea" si decelarea profundelor si complexelor semnificatii semantice incognoscibile dar, in egala masura, persuasive si indubitabil comprehensibile ale acestor cateva succinte si nu mai putin "interesante" sfaturi, va veti putea pregati pentru . marea batalie! . Pentru ca ce altfel de interpretare am putea conferi unor asemenea indemnuri care ne sfatuiesc sa privim interlocutorul fie ca pe un opozant, fie ca pe un adversar (ba chiar unul de temut, care trebuie studiat cu maxima atentie si "tratat" ca atare! .)?! .

Evident, relevam inca odata, fiecare dintre noi are dreptul la opinie! Dar sa ne punem si/sau sa fim de acord cu regulile "jocului": pe cine avem, de fapt, in fata, la o negociere? Un dusman, sau un potential viitor partener pe care il vom transforma intr-un client fidel si repetitiv? . Ca si in cazul dreptului la opinia personala, este evident ca optiunea . ne apartine! .

Etapele unei negocieri

Ce este, practic, o negociere? Atat timp cat acceptam ideea (de altfel, dovedit a fi esentiala!) ca succesul in afaceri este generat si asigurat numai de clienti fideli si repetitivi, nu avem dreptul (nici cel putin, moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explica ce si cum trebuie sa facem pentru ca, finalmente, sa putem rasufla usurati (de bani, bineinteles! .) si sa mai "bifam" inca un succes al inferiorizarii si pacalirii clientilor! .

Acceptand, asadar, ca negocierea nu inseamna si nici nu este nimic complicat, ci numai o succesiune de etape si/sau faze in care trebuie sa fim perfect stapani pe noi insine si, mai ales, pe capacitatile, disponibilitatile si posibilitatile noastre persuasive, ne permitem sa supunem atentiei dumneavoastra si un alt punct de vedere. Respectiv, va propunem sa acceptati procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape, in cadrul carora, predominant, intervin elemente comportamentale de rutina.

In acest context, subscriem opiniei unor autori[16], conform careia negocierea este o succesiune de cinci etape, care pot fi denumite "Regula celor 5 C" si constau in:

1. Contactarea interlocutorului;

Cunoasterea interlocutorului;

3. Convingerea interlocutorului;

4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite in consens;

5. Consolidarea relatiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienti fideli si repetitivi.

Etapa I: Contactarea interlocutorului

Aceasta prima etapa a unei negocieri dureaza, de regula, foarte putin: intre 30 de secunde si un minut! . Dar cat de importanta si chiar decisiva este! .

Asa cum experienta o demonstreaza, primele zeci de secunde ale momentelor contactarii interlocutorului sunt de o maxima si decisiva importanta! . Modul in care salutam, modul in care ne prezentam, modul in care respectam "Regula celor 4 x 20" (respectiv, primele 20 de secunde, primii 20 de pasi, primele 20 de priviri si primele 20 de cuvinte utilizate), sunt si/sau devin elocvente pentru interlocutor, pentru modul in care acesta ne va percepe personalitatea si, mai mult, intentiile

Aplicarea, in intervalul a numai cateva zeci de secunde, a tuturor elementelor invatate, dobandite si exersate in ani si ani de pregatire poate fi de natura sa decida, adeseori ireversibil, perceptia, senzatiile si chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului . Privirea "deschisa" si "primitoare", zambetul "cald" (si, evident, neostentativ! .), mimica faciala destinsa (chiar "nevinovata"), denotand mult calm si stapanire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea si inflexiunea vocii, strangerea "calda" si "asiguratoare" de mana, corelata cu gestul (extrem de atent, bine pregatit si exersat al oferirii propriei carti de vizita), amplitudinea respiratiei, mimica si gesturile se constituie in tot atatea elemente ale mecanicii exprimarii capabile sa ne confere sanse real majorante in demersul nostru catre reusita.

In contradictie cu aceste cateva elemente comportamentale (aparent) simple si, care, totusi, necesita o maxima "acuratete" in executie, ne permitem sa va sugeram sa nu va complicati si sa nu recurgeti, pe cat posibil, niciodata la unele "trucuri de succes" recomandate de mari "specialisti". Spre exemplu, ramane numai la latitudinea dumneavoastra sa decideti daca este, cu adevarat, folositor, sa procedati asa cum ne sfatuieste Giblin in "Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: . Puteti sa luati ceea ce va trebuie de la celalalt cu forta, prin amenintari, intimidari sau inselandu-l . Puteti deveni un cersetor al relatiilor interumane, adica ii puteti implora pe ceilalti sa va dea lucrurile pe care le doriti . Puteti opera pe baza unui schimb echitabil! .". Dupa cum va ramane tot dumneavoastra dreptul sa decideti daca negocierea este, intr-adevar, o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle , specialist in management: "Pregatirea, Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic! - n.a.) si Incheierea"! . Sau sa fiti "dur" si sa "intrati", inca din etapa de contactare a interlocutorului, asa cum putem vedea atat de des in viata noastra cea de toate zilele, cu un aer "de sus", de neta si afisata "superioritate", "plin de sine", orgolios si blazat si denotand un calm (cel putin aparent) pe care il impuneti prin simpla dumneavoastra "prestanta", "eleganta" si . aroganta cu care va manifestati intr-o prezenta "scenica" in care nu uitati sa apelati la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice si/sau psihologice pe care le cunoasteti din sursele "bibliografice" comportamentale (atent) studiate! . Sau sa fiti acel atat de "atent", "riguros" si "stiintific" personaj care stie cum trebuie si este capabil sa abordeze proxemica in afaceri si, mai ales, legile psihologice fundamentale ale perceptiei si manipularii (legea pragurilor senzoriale, legea contrastului, legea interactiunii senzorilor, legea semnificatiei, legea reciprocitatii si legea coerentei - sau disonanta cognitiva)

Etapa a II-a: Cunoasterea interlocutorului

Multe persoane afirma ca nu poti cunoaste un om intr-o viata, dar in cateva minute!?! . Perfect de acord si cu acest punct de vedere, pe care avem obligatia (cel putin) morala sa il respectam, dar . Cum se face ca unii profesionisti in afaceri reusesc sa isi "decodifice", in numai cateva minute, interlocutorii? Si, de asemenea, cum se face ca, de regula, simtim "din prima" cam cu cine avem de-a face?! . In primul caz este vorba nu numai de experienta, ci si de multa stiinta (asa dupa cum vom vedea), iar in cel de-al doilea, de instinctul, de flerul si chiar de perceptiile fiecaruia dintre noi . Si tocmai diferenta dintre cele doua cazuri este cea care explica enorma distanta care exista intre - haideti sa-i denumim - "profesori" si "diletanti" .

Un "profesor" se pregateste, adeseori, cu asiduitate, ani si ani de zile. El crede in extraordinara importanta a fiecarui detaliu comportamental, pe care il invata, si-l impune si il exerseaza adeseori pana la exasperare! Si nu arareori recurge la "roluri" minutios compuse si pregatite, interpretate si repetate in fata camerei de luat vederi si a unui monitor TV. Dupa cum, de asemenea, crede in tehnicile de formare outdoor si li se supune, contra unor sume de bani deloc neglijabile . Iar rezultanta o constituie, intotdeauna, inalta performanta (in afaceri, ca si in viata privata) .

Un "diletant" il putem vedea, zilnic . Este personajul care nu are timp nici macar pentru sine, dar pentru "prostii"! . Este, de regula, un om competent din punct de vedere profesional, constiincios, muncitor si dornic de afirmare. Dar, in acelasi timp, este "poet" si parca asteapta, mereu, ca cineva sa ii arate ce si cum trebuie sa faca! Ba mai mult, este chiar dornic ca cineva din anturaj (sef, coleg, cunoscut sau prieten), sa ii "supervizeze" actiunile (si, in cel mai fericit caz, initiativele)! . Din nefericire, acest "diletant" se afla, cu grade de intensitate diferite, chiar in "interiorul" fiecaruia dintre . noi! . Si parca ii este teama sa creada ca, intr-adevar, poate si trebuie sa invete si sa dea mai mult, sa fie mult mai exigent cu propria-i persoana si apoi si cu anturajul din mediul ambiental, pentru ca numai prin impunerea propriei rigori are sanse in demersul sau catre reusita! .

Finalmente, fie ca ne convine, fie ca nu, diferenta existenta intre "profesori" si "diletanti" o simtim zilnic, pe propria noastra "piele"! . Atat la nivel macro, cat si la nivel de grup si de individ! .

Dar oare ce ne impiedica sa . putem si noi? Simplu: uneori, inconstienta si, adeseori, comoditatea si lipsa de vointa! Pentru ca, dupa cum vom vedea, totul este atat simplu, cat si perfect posibil! Cu o singura conditie: sa fim convinsi ca putem, fiecare dintre noi, mult mai mult! .

Si, totusi, cunoasterea interlocutorului este nu numai rapid, ci si perfect posibila. Astfel, va fi necesar doar sa stim si sa avem vointa de a exersa si repeta (este adevarat, poate chiar luni si ani de zile, pana la dobandirea reflexelor necesare), cele cateva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala.

Etapa a III-a: Convingerea interlocutorului

Aceasta a treia etapa a unei negocieri ca, de fapt, si ultimele doua, presupune, in esenta, aplicarea unor principii si reguli comportamentale dovedit a fi, in marea lor majoritate, exclusiv rutiniere. Asadar, experienta si "stiinta" noastra de a "juca" vor avea un rol primordial in reusita finala.

Evident, exista (si mai pot exista) si alte puncte de vedere, care sustin, in imensa lor majoritate, ca este recomandabil si foarte bine sa iti manipulezi (chiar cat mai "subtil") interlocutorii.

Categoric, deontologia ne impune sa dam dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel putin) foarte bine fundamentat. O facem, cu cea mai mare sinceritate si condescendenta.

Dar decizia de a alege "drumul" de urmat va apartine Tot asa cum apartine, fiecaruia dintre noi, dreptul la libera optiune .

Daca doriti sa procedati astfel incat sa dati "marea lovitura" aveti, deja, multe mijloace disponibil a fi apelate si/sau utilizate . Pe langa mecanismele anterior prezentate, o bogata bibliografie va sta la dispozitie cu sfaturi si sugestii care de care mai "tentante" si "captivante", cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii .

Astfel, puteti opta, spre exemplu, pentru o serie de "Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere" care de care mai atragatoare si tentante, de genul: "Baiat bun - baiat rau"; "Tactica erorilor deliberate"; "Tactica mituirii"; "Tactica falsei oferte"; "Tactica intoxicarii statistice"; "Tactica tolerantei"; "Tactica scurt-circuitarii"; etc. Sau, daca doriti, puteti urma si o serie dintre indemnurile profund stiintifice ale unor specialisti din Occident: "Fiti imprevizibili!" (probabil, pentru a termina, definitiv, orice relatie parteneriala cu interlocutorii dumneavoastra! . - n.a.); "Dati-le ocazia adversarilor sa isi verse focul!" (fara comentarii! . - n.a.); "Daca nu vor sa intre in joc, folositi negocierea jiu-jitsu!" (. - punctele autorului); "Cateva subterfugii mai obisnuite: inselatoria intentionata, razboiul psihologic, tacticile de presiune asupra pozitiilor si . nu va lasati pacaliti! . ". Dupa cum, in functie de persoanele cu care intrati in contact in cadrul negocierilor, puteti urma cateva dintre sfaturile unor fini si atenti psihologi Iata cateva asemenea sfaturi: daca veti avea de-a face cu persoane paranoice, ". lasati-le unele mici victorii, dar ganditi-va bine, care! ."; daca interlocutorul dumneavoastra este un tip histrionic, ". Asteptati-va sa treceti de la statutul unui erou la cel al unui infam si invers! . "; daca vi se intampla sa aveti in fata un schizoid, " . Puneti-l in situatii pe masura lui! ."; daca veti avea de-a face cu un depresiv . (acum vine "lovitura de gratie"! . - n.a.), . "Indemnati-l sa consulte un specialist! ."; in fine, daca nesansa va aduce in fa; in fine, daca nesansa va aduce in fata unui evitant, " . Propuneti-i obiective de dificultate crescanda! ." si " . Aratati-i ca acceptati contradictia!" . Dupa care, finalmente, cu mult calm, " . Indemnati-l sa consulte un specialist!" . Evident, putem continua aceasta certa "degringolada" a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor sa adopte strategiile fatale la care se refera Baudrillard plecand de la extaz si inertie (aceasta se scrie cu r, nu cu p! . - n.a.), trecand prin "celebrele" figuri ale transpoliticului (Obezul, Ostaticul si Obscenul) si apeland la strategiile ironice pentru ca, finalmente, sa fim adeptii unui principiu al raului .

Lipsa de argumente pro ne determina, insa, sa ne oprim aici cu sfaturile si sa abordam problematica generata de etapa de convingere a interlocutorului si de pe o alta pozitie, pe care ne permitem sa o apreciem mai realista .

Astfel, dupa cum afirmam, negocierea implica, in afara primelor doua etape, aplicarea unor reguli si principii clare, unanim recunoscute (si, speram, si cunoscute!).

In acest context, apeland la PNL si la AT, la grila de evaluare SONCBS, precum si la majoritatea conditiilor esentiale pentru a reusi, in etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate in negocieri si/sau vanzari.

Etapa a IV-a: Concluzionarea asupra problemelor stabilite in consens

In aceasta penultima etapa a unei negocieri ambele "parti" vor avea de stabilit, intr-un mod cat mai concret (de regula, printr-un contract), consideratiile lor privind punctele de vedere asupra carora s-a reusit ajungerea la consens.

Nu ne-am propus si nici nu dorim sa insistam asupra modalitatilor tehnice de elaborare a unui contract. Avem, insa, cel putin obligatia morala de a semnala cateva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie sa le evitam, cu orice pret.

Astfel, este recomandabil sa nu acceptati, niciodata, atat timp cat interesele nu v-o impun, o relatie contractuala bazata pe termeni "vagi", facil interpretabili.

In sensul celor mentionate, sa nu uitati ca, inca, prea multi dintre interlocutori, desi adeseori recomandati ca "intreprinzatori de elita", doresc sa profite, la maximum, mai ales in cazul persoanelor tinere, de emotivitatea, de sinceritatea "deschisa" si, in special, de lipsa de experienta a acestora. Sub semnul unei amabilitati magulitoare si nu arareori excesiva, acesti veritabili "facatori de bine" sunt, poate, cei mai periculosi. Ei nu se sfiiesc sa promita, oricui, orice, numai pentru a il determina pe interlocutor sa semneze! . Iar consecintele sunt facil observabile . La nivel macro, riscul de a ne pierde pana si ultimele "ramasite" de factori nationali de productie a atins, deja, cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci, alarmante), in timp ce, la nivel micro, concluziile continuei "incurajari" a intreprinzatorilor mici si mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociatii si/sau organisme create si mentinute in "viata" pe banii contribuabilului propaga ideea necesitatii acordarii unei importante mult mai mari, cuvenite sectorului IMM-urilor! In schimb, cum?, cu ce?, de unde?, in ce domenii? etc., raman, de peste un deceniu, intrebari la care nu s-a raspuns!. inca!., dar au fost totusi semnate tot felul de contracte, care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) si mai defavorabile (pentru noi). Evident, este vorba despre un domeniu cel putin foarte sensibil, cum este cel al contractelor de privatizare! . Dar nici nu putem tolera, la nesfarsit, nestiinta, diletantismul economic si reaua credinta de care nu s-au ferit sa dea dovada "personalitati" de "mare prestigiu", capabile sa aplice intreaga lor "stiinta" si, indeosebi, intregul lor complex relational interpersonal pentru a ne putea convinge ca "Fereasca Dumnezeu si de mai rau!" .

Asa ca, inca odata, macar sa avem dreptul de a ne expune propriile opinii si/sau pe cele ale altora, cu convingerea ca vom reusi, finalmente, sa va determinam sa fiti foarte atenti la tot ceea ce scrieti si, mai ales, semnati! .

Si tot "inca odata", feriti-va de cei care va dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine sa va manipulati (pardon, convingeti) interlocutorul! .

Etapa a V-a: Consolidarea relatiei parteneriale deschise

Consolidarea relatiei parteneriale deschise este, fara indoiala, unul dintre cele mai importante obiective ale oricarui intreprinzator profesionist.

Ideea ca "marea lovitura" este calea cea mai sigura spre . esec, nu credem ca mai trebuie relevata! .

De numeroase dovezi elocvente in acest sens dispunem si/sau avem, fiecare dintre noi, zilnic . Enorm de putini dintre cei care si-au dovedit "arta si maiestria" de a "dirija" si "interpreta", concomitent, chiar si la mai multe "instrumente", "partituri" comportamentale complet si/sau total diferite au reusit in afaceri! Cu certitudine ca suntem perfect constienti de riscul enorm pe care ni-l asumam, respectiv acela de a fi "blamati" pentru aceasta afirmatie! Dar mai bine asa, decat de a subscrie la opiniile celor care nu "prididesc" in a va invata cum sa faceti pentru a reusi prin tot felul de "smenuri si susanele" (limbaj preluat chiar din publicatii de scandal si mare succes, al caror nume nu este bine pentru noi sa il mai indicam!).

Concluzionand asupra consideratiilor generale privind etapele unei negocieri, ne permitem sa apreciem, din nou, ca, in conditiile in care dorim, realmente, crearea unui parteneriat durabil si stabil cu viitorii nostri parteneri de afaceri, nu credem in viabilitatea tehnicilor si tacticilor de negociere! Pentru ca, practic, numai de noi si de abilitatile noastre profesionale depinde castigarea increderii interlocutorilor, cu scopul de a ne crea clienti fideli si repetitivi! .

Experienta demonstreaza ca procesul negocierii implica, prioritar, respectarea unor reguli si principii clare, precise si, in general, nu numai foarte bine cunoscute, ci si recunoscute de aplicantii lor .

3. Principii si reguli pentru a reusi intr-o negociere

Negocierea reprezinta o succesiune de etape, in cadrul carora ambele parti implicate in tratative apeleaza la si aplica atat o variata gama de tehnici si metode, cat si un intreg "repertoriu" de reguli si principii.

Daca in ceea ce priveste ansamblul tehnicilor si metodelor utilizabile in cadrul negocierilor am facut referire, prezentand si unele puncte de vedere si/sau consideratii personale, iata in continuare, o serie de principii si reguli pe care numerosi specialisti ni le recomanda pentru a le aplica:

Daca trebuie sa negociati singur cu mai multe persoane, faceti astfel incat dezavantajul dumneavoastra numeric sa se "intoarca" impotriva respectivului grup! Nu ezitati sa exploatati, la maximum, contradictiile si/sau dezacordurile care nu vor intarzia sa apara in cadrul respectivului grup!;

Referitor la (1), amintiti-va ca, intotdeauna, numarul membrilor fiecarei echipe de negociatori trebuie sa fie egal! In caz contrar, veti sti, deja, cu cine aveti de-a face! .;

Nu faceti propuneri ferme si definitive, inainte de a calcula cu precizie formularea acestora si consecintele implicate!;

Nu va lansati intr-o negociere inainte de a va stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmeaza a fi discutate! Fixati-va, inca inainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim si pretul de la care porniti!;

Nu pierdeti, niciodata, din vedere esentialul si, mai ales, fiti deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii!;

Inainte de negociere, studiati cu maxima atentie tranzactiile nefinalizate de adversar! Veti avea, astfel, un bun prilej de a va forma o imagine de ansamblu asupra modului sau de a gandi si de a privi lucrurile;

Evitati sa fiti primul care propune un pret! Iar in momentul in care veti propune un pret, amintiti-va ca banul este cea mai rara marfa din lume!;

Daca va aflati in postura de cumparator, "deschideti" negocierea comentand, pe un ton dramatic rezultatele negative din economie si, in mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil si chiar ostil al economiei europene si mondiale!;

Intr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din parti si sunt in detrimentul celeilalte. De aceea, sa stiti, inca de la inceput, daca interesele va vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract "beton"! Este preferabil sa apelati la acesta numai in situatia in care dispuneti de resurse limitate si/sau de mai putina experienta;

Cand cele doua echipe se aseaza, fata in fata, la masa negocierilor, faceti astfel incat sa fie repuse in discutie anumite probleme care va intereseaza si aratati-va, categoric, de "partea" echipei adverse, mai ales daca apar litigii minore! . Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastra sa deduca ideea ca sunteti "de-al lor" si, drept consecinta, se vor arata mai dispusi sa va asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esentiale ale dezacordurilor;

Incepeti, intotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discuta spre finalul intalnirii;

Nu uitati ca, intotdeauna, este mai usor sa "joci" pe "teren" propriu! De aceea, faceti astfel incat primele sedinte ale negocierilor sa se deruleze pe "terenul" adversarului! Acestuia i se va parea "legitim" ca ultimele intrevederi (cele decisive) sa aiba loc la dumneavoastra;

Intotdeauna, incepeti prin vizualizarea castigurilor si nu a pierderilor! Nu va serveste la nimic sa priviti "indoielnic" intalnirile de afaceri si, mai ales, sa va autocompatimiti! .;

Creati pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor si pentru a obtine timpul necesar obtinerii unor eventuale informatii suplimentare, capabile sa ofere solutii reciproc avantajoase;

Statisticile demonstreaza ca o negociere inseamna

70 % pregatire,

10 % "punere in scena";

20 % executie! .;

Porniti de la principiul ca, niciodata, interlocutorul nu trebuie sa va cunoasca slabiciunile! Ceea ce nu inseamna, insa, ca dumneavoastra nu este necesar sa vi le cunoasteti foarte bine! .;

Intr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proportionale cu gradul de intimidare caruia ii sunteti "victima"! .;

Daca doriti continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastra, aratati-va "flexibil" in relatiile de afaceri si, in nici un caz, "dur"! .

In finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cat mai eficient in ceea ce priveste problematica abordata si/sau aspectele convenite de comun acord, apelati la reformulari si/sau la rezumarea continutului celor discutate.

4. Test de verificare a cunostintelor

1. In opinia mea, este util ca, in cadrul unei negocieri, sa:

a)     tratez o anumita problema, analizand-o pana in cele mai mici amanunte;

b)     apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenta interlocutorul;

c)     urmaresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;

d)     abordez, pe larg, si probleme "de viata", pentru a mai deconecta atmosfera intalnirii;

e)     schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze si recesiunea celei mondiale.

Referitor la organizarea cadrului oricarei negocieri, apreciez eficient sa:

a)     nu ofer mici "tratatii" (cafea, bauturi racoritoare etc.) deoarece, astfel, interlocutorul ar putea desprinde concluzia ca, prin aceasta, doresc sa il "cumpar";

b)     amenajez, cu maxima atentie, spatiul amplasand cat mai multe obiecte de lux (bibelouri, vaze, statuete, tablouri etc.). In acest fel ii voi demonstra, interlocutorului meu, substantialele posibilitati pe care le am;

c)     in acelasi sens ca la (b), ma instalez intr-un fotoliu confortabil si imi pun, astfel, interlocutorul intr-o pozitie de inferioritate. Aceasta, cu atat mai mult cu cat eu sunt organizatorul intalnirii si decidentul! .

d)     fiu foarte preocupat de gasirea unei incaperi dotata cu instalatie de aer conditionat, iluminata corespunzator si dispunand de aparatura audio-video.

e)     precizez, inca din "start", faptul ca dispun de maximum 10-15 minute pentru respectiva intalnire si ca am un program extrem de incarcat in cursul zilei.

Printre conditiile ce trebuie respectate in vederea reusitei oricarei negocieri este inclusa si urmatoarea:

a)     comunicarea locului si datei urmatoarei intalniri;

b)     comunicarea duratei rezervata respectivei intalniri;

c)     fructificarea primei ocazii aparute pentru seducerea interlocutorilor;

d)     sintetizarea concluziilor precedentelor intalniri;

e)     schimbul de carti de vizita. Desi acest lucru a mai fost facut, este util sa-I reamintim interlocutorului nostru pozitia ierarhica pe care o avem.

In vederea realizarii unui schimb de idei cat mai eficient in cadrul intalnirii, este extrem de util sa:

a)     apelam la orice mijloace capabile sa creeze o atmosfera de mister; in acest mod, vom testa la interlocutor capacitatile de reactie, gandire logica si intuitiva etc.;

b)     demonstram interlocutorului ca suntem "stapani" pe noi insine si, de ce nu, sa-l dominam prin perfecta noastra pregatire profesionala;

c)     adoptam un ton convingator, "in forta", avertizandu-l ce si cat are de pierdut daca nu va incheia afacerea cu noi;

d)     adoptam cele mai adecvate tehnici de persuasiune;

e)     incheiem intr-o nota datatoare de sperante, chiar daca am constatat ca nu ne-am realizat obiectivul propus.

A demonstra ca esti "stapan pe tine" inseamna si a:

a)        preciza interlocutorului importanta pozitiei ierarhice pe care o detii in cadrul firmei;

b)     aduce la cunostinta interlocutorului marea putere de decizie cu care esti investit in cadrul firmei;

c)     preciza interlocutorului numeroasele si importantele relatii de care dispui in economie si, in general, in societate;

d)     anunta, inca din "start", profitul urmarit si avantajele pe care le pot avea ambele parti, in cazul in care vor colabora;

e)     prezenta, inca din "start", importantele resurse financiare de care dispui, proband afirmatiile cu extrase de cont bancar;

6. Pentru a castiga timp in cadrul unei negocieri, este absolut obligatoriu sa:

a)     intrerupem, din cand in cand, interlocutorul, pentru a-l readuce la tema discutiilor;

b)     nu ceda, nimic fata de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus;

c)     ii reamintim interlocutorului ca dispunem de suficiente relatii pentru a reusi;

d)     ii comunicam interlocutorului ca este, pe alocuri, confuz si, in acest mod, nu vom putea ajunge la o intelegere comuna;

e)     "aranjam" astfel lucrurile, incat, dupa maximum 15 minute, sa primim apeluri telefonice repetate; in acest mod, interlocutorul isi va da seama ca suntem extrem de ocupati si nu avem tip de pierdut.

7. Printre criteriile ce constituie forta unui mesaj se inscriu si:

a)     credibilitatea;

b)     claritatea mesajului transmis;

c)     adaptabilitatea la contextul dat;

d)     pertinenta datelor si a informatiilor ce urmeaza si sunt transmise;

e)     incarcatura emotionala. In acest context, demonstrand interlocutorului ca suntem foarte preocupati de tema discutata/abordata, il vom determina sa constientizeze importanta intalnirii.

8. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii?

a)     castigarea increderii interlocutorului;

b)     stapanirea corecta a limbajului;

c)     consistenta mesajului transmis, in scopul testarii capacitatii de intelegere a interlocutorului;

d)     exteriorizarea altor sentimente decat cele care ne domina, pentru a nu ne lasa "prinsi" in eventualele "capcane" intinse de interlocutor;

e)     capacitatea de transpunere in locul interlocutorului.

9. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este:

a)   crearea unui climat de suspans, chiar de profund mister asupra cotei de profit urmarita;

b)   formularea de intrebari care sa suscite interesul si curiozitatea interlocutorului

c)     utilizarea unui stil negativist, in concordanta cu principiile non-conformismului;

d)   fundamentarea afirmatiilor pe informatii din "culise";

e)   formularea de promisiuni repetate, cu "orice pret", chiar daca nu suntem siguri ca le vom putea respecta.

Reusita actiunilor initiate de orice intreprinzator si rezultatele inregistrate depind, in mare parte, de modul in care acesta stie si este capabil sa:

a)     faca cunoscut obiectivul si rezultatul care trebuie atins;

b)     se asigure ca fiecare a inteles atat obiectivul urmarit, cat si avantajele si consecintele indeplinirii acestuia;

c)     utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului;

d)     informeze si sa se informeze asupra rezultatelor obtinute;

e)     imprime si/sau sa mentina unui spirit de cooperare in cadrul echipei.

Disciplina pe care ne-o impunem in activitatea cotidiana, determina ameliorarea substantiala a rezultatelor intregii noastre activitati.

a)     adevarat;

b)     fals.

Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocam, iar rezultatele depind, intr-o masura covarsitoare, de organizarea propriei activitati.

a)     adevarat.

b)     fals.

Organizarea nu decurge din competenta, dar trebuie adaptata oamenilor.

a)     adevarat;

b)     fals.

Un post trebuie definit in functie de rezultatele asteptate de la titularul acestuia si nu de natura muncii ce urmeaza a fi prestata.

a)     adevarat;

b)     fals.

Persoanele de mare valoare recruteaza indivizi de mare valoare.

a)     adevarat;

b)     fals.

Nu exista limite ale succesului cuiva caruia putin ii pasa cui ii vor reveni meritele reusitei! Important este succesul echipei si nu cel al unei anumite persoane! .

a)     adevarat;

b)     fals.

in relatiile cu subordonatii trebuie sa pornim de la faptul ca un lider demn de acest nume se intreaba ce se asteapta de la el si nu ce trebuie sa faca.

a)     adevarat;

b)     fals.

in cazul in care apar situatii neprevazute in relatiile cu clientii, orice intreprinzator trebuie sa fie, intotdeauna, transant si ferm, neacceptand nici un compromis.

a)     adevarat;

b)     fals.

Organizarea este indispensabila pentru orice intreprinzator, aceasta fiind necesara pentru cunoasterea celor mai bune metode si mijloace de actiune contra subordonatilor.

a)     adevarat;

b)     fals.

Organizarea cat mai minutioasa a activitatii unui intreprinzator ii permite acestuia observarea realitatii intr-un mod cat mai putin subiectiv.

a)     adevarat;

b)     fals.

Raspunsurile corecte la acest test de autoevaluare sunt:

1 - a, b, c, d; 2 - d; 3 - c; 4 - d; 5 - d; 6 - nici unul; 7 - a, b, c, d, e; 8 - a, b, e; 9 - b; 10 - a, b, c, d, e; 11 - a; 12 - a; 13 - a; 14 - a; 15 - a; 16 - a; 17 - a; 18 - b; 19 - b; 20 - a.