Principalele stiluri de negociere in afacerile internationale

Principalele stiluri de negociere in afacerile internationale

Negociatori din tari diferite pot avea perceptii diferite date de o anumita situatie intalnita in procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, traditii, deprinderi colective, experienta etc. Pentru a deveni performant un negociator trebuie sa-si contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspiratii, avand in vedere particularitatile culturii careia ii apartine. Ca regula generala nu se recomanda imitarea unui stil care apartine altei culturi, consecinta constand pe de alta parte in punerea in evidenta a punctelor slabe caracteristice respectivului negociator si pe de alta parte in estomparea fortelor proprii.

In conditiile in care modalitatiile de lucru sunt diferite de la o tara la alta, trebuie respectat stilul de lucru al partenerului, dar in anumite limite pentru a nu intra in zona de amabilitati excesive care sa ne afecteze prestigiul.

Capacitatea de a discerne rolul comportamentului si cunoasterea diferentelor specifice reprezinta fatori importanti in negocierile interculturale.

Stilul nord-american

Negociatorii nord-americani urmaresc cu precadere finalizarea afacerii. Avand ca scop fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obtinerea profitului, ei sunt foarte directi in negocieri, formalizandu-se destul de putin. Negociatorii americani folosesc o serie de expresii devenite standard si anume: "pot sa actionez singur" pentru a evidentia individualismul; "spune-mi John" pentru a-si determina partenerul sa intre usor in conversatie; "sa intram in subiect" pentru a urgenta finalizarea afacerii; "treaba este treaba" pentru a conferi siguranta partenerului in senul respectarii termenilor din contract. Sunt foarte buni profesionisti, muncesc in multe cazuri peste 40 de ore pe saptamana si nu dezvolta relatii personale care sa fie utilizate in timpul negocierii. Sunt multi care nu initiaza relatii personale nici cu oameni cu care interactioneaza profesional foarte des. Patrunderea in spatiul intim al unui negociator american ii genereaza o stare accentuata de disconfort. Coexistenta mai multor civilizatii in SUA a determinat diferentieri pe grupuri etnice, regiuni, sex sau varsta. De multe ori negociatorii americani incheie afaceri folosindu-se de pozitia privilegiata pe care o au. Opteaza pentru strategiile individualiste, "in avantaj propriu" considerand ca partenerii joaca dupa aceleasi reguli.

Stilul canadian

Canada este o tara in care se vorbesc cu precadere doua limbi, franceza in zona Qebec si engleza in rest. S-au profilat astfel doua grupuri majore din punct de vedere al strategiilor si tacticilor de negociere utilizate. Negociatorii din regiunea Qebec sunt mai putin expansivi decat cei din SUA dand dovada de multa seriozitate in tratarea problemelor. Cei care formeaza al doilea grup au maifestari mai apropiate de englezi decat de americani cel putin in privinta stapanirii emotiilor.

Stilul chinez

Negociatorii occidentali au intampinat mari greutati in tratative derulate cu cei chinezi, motivul constand in marile diferente culturale. Constiinta apartenentei la cea mai numeroasa tara din lume, traditiile culturale formate intr-o stare de izolare impusa de zidul chinezesc si de sistemul comunist ii determina pe chinezi sa creada ca sunt centrul civilizatiei umane, fapt ce ar atrage de la sine respectul celorlalti.

Relatiile personale sunt primordiale in asigurarea finalizarii pozitive a negocierii in China. Este acordata o atentie deosebita protocolului, negociatorii chinezi alocand timp pentru ceremonia ceaiului si pentru discutii colaterale. Negociatorii chinezi sunt printre cei mai reputati din lume, caracterizandu-se prin cinste, profesionalism, respectarea stricta a angajamentelor. Este de dorit ca negociatorul chinez sa fie vazut in compania unui partener care sa dispuna de o vestimentaie de lux si de o masina scumpa. Pe timpul discutiilor nu este indicat sa fie afectata reputatia negociatorului chinez prin fortarea sa de catre partener, de a renunta la intelegerile pe care si le-a asumat deja putin mai devreme. De obicei echipele de negociatori din China sunt de mari dimensiuni fiind constituite dintr-un numar semnificativ de specialisti, experti, traducatori etc. Prin multitudinea de interventii generate de numarul mare de membrii din echipa chineza de negociatori, se ajunge la uzarea oponentilor care sunt cuprinsi de o accentuata stare de oboseala. Contracararea se face prin cooptarea in echipa atunci cand negociezi cu chinezi a unui numar suplimentar de membri. Prealabil negocierii propriu-zise cele doua echipe trebuie sa faca un schimb de informatii legate de numarul, specializarea si ierhizarea membrilor fiecarei echipe de negociatori.

Majoritatea negociatorilor chinezi aplica o strategie bazata pe principiul avantajului reciproc, deoarece prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul unei relatii economice de durata este asigurat. Stabilitatea si armonia trebuie sa caracterizeze discutiile, ambele parti trebuind sa recurga la concesi. Prefera un teren neutru pentru derularea negocierii deoarece nu este dezavantajata nici una dintre parti. Chinezi nu agreaza contactul fizic, o simpla strangere de mana si o inclinare usoara a corpului fiind considerate a fi suficiente. Acordarea sau primirea de mita este total dezavuata de negociatori chinezi, dar in schimb sunt agreate micile cadouri cu caracter simbolic. Ei prefera ca intr-o etapa de inceput a negocierii sa stabileasca in termeni concreti o intelegere generala, dupa aceea urmand a se axa pe detalii, adica exact invers procedurii promovate de negociatorii americani. In discutile cu occidentalii, negociatorii chinezi au o atitudine rezervata, fiind suspiciosi. Devin extrem de indispusi cand occidentali incearca sa-i implice intr-un dialog pe teme politice

Stilul englez

Englezi sunt foarte rigurosi atunci cand sunt implicati in negocieri. Acorda atentie deosebita etichetei, fiind extrem de protocolari. Sunt partenri agreabili, calmi, buni ascultatori existand multe momente in care par ca sunt de acord cu toate si cu nimic. Englezi analizeaza minutios toate aspectele, sunt foarte calculati si isi schimba cu greu parerile formate, cu toate ca manifesta tendinta de a reduce pretentiile initiale pe timpul derularii tratativelor. Dispunand de un umor natural de calitate, englezii nu considera ca relatiile personale sunt hotaratoare in negocieri, fiind bine cunoscuta usurinta cu care acestia spun "nu" in timpul discutiilor.

Stilul francez

Traditia in desfasurrea negocierilor diplomatice, faptul ca pana la reantregirea Germaniei, Franta a fost tara cea mai mare din Europa Occidentala a accentuat sentimentul de mandrie nationala in randurile negociatorilor francezi, care prefera folosirea limbii franceze in desfasurarea negocierilor internationale la care participa. Francezii sunt individualisti, autoritari preferand o derulare secventiala a negocierii. Manierele, protocolul, pozitia in societate, educatia sunt elemente apreciate de negociatorii francezi.

Pregatirea strategiei si tacticii unei negocieri cu partenerii francezii trebuie sa fie completa si detaliata, fomulandu-se raspunsuri la toate intrebarile posibile pe care acestia le-ar putea adresa. Francezii sunt adeptii unor discutii de substanta chiar daca timpul afectat negocierilor se prelungeste. Ei nu sunt deranjati daca negocierea se transforma in dezbatere.

Stilul german

Negociatorii germani pun mare pret pe faza de pregatire a discutiilor, indentificand toate problemele ce pot apare in timpul negocierii propriu-zise. Ofertele facute sunt extrem de realiste, fapt pentru care sunt putin predispusi sa acorde concesii in timpul tratativelor. Contracararea acestui stil presupune ca oponentul sa incerce sa influenteze deciziile negociatorului german inainte ca acesta sa lanseze oferta.

Apeland la o vestimentatie conservatoare, germanii se formalizeaza, acordand atentie protocolului. De putine ori dau dovada de umor si tot de putine ori folosesc expresii cum ar fi: "multumesc", "te rog frumos" etc. Apreciind ca relatiile personale nu afecteaza derularea negocierilor, prefera sa nu le cultive.

Fiind extrem de meticulosi, germanii sunt interesati de orice amanunt fapt ce necesita ca in echipa oponenta sa fie inclusi experti pentru toate domeniile vizate.

Calmitatea, spiritul analitic determina o viteza redusa de desfasurare a negocierilor in care sunt implicati germanii, cu toate ca acestia sunt foarte directi in procesul comunicarii fata in fata, la fel ca francezii.

Stilul indian

Cultura indiana a fost influentata direct pana in 1947 de englezi, India fiind colonie britanica. In India, tara ce ocupa locul doi in lume ca populatie se vorbeste engleza, hindu plus alte 18 limbi oficiale. Valorile religioase si cel familiale sunt extrem de apreciate. Negociatorii indieni cu toate ca sunt formalisti, manifesta o atitudine destul de relaxata in timpul activitatii. Neaparat derularea negocierii trebuie sa includa aceea tocmeala clasic indiana.

Este necesar sa evitam utilizarea mainii stangi pentru a saluta sau a manca. Trebuie sa cerem permisiunea cand intram intr-o incapere, cand vrem sa ne asezam sau cand dorim sa aprindem o tigara. Indienii isi utilizeaza titlurile pentru a-si spori prestigiul in ochii partenerilor.

Acordand importanta relatiilor persoanle indienii apreciaza intermediarii de incedere si prelungesc activitatea de negociere, urmarind socializarea.

Stilul japonez

Eticheta este tratata cu deosebita atentie de negociatorii japonezi. Cele cinci persoane care compun de regula o echipa de negociatori, poarta o vestimentatie sobra si acorda importanta schimbului de carti de vizita la prima intalnire. Japonezii sunt orientati catre formalism fiind extrem de rigurosi in ceea ce priveste protocolul.

Relatiile personale contribuie la buna desfasurare a tratativelor. Intalnirea de afaceri este provocata de un intermediar care se afla in relatii de colaborare cu cele doua parti.

In afara rundelor de negociere au loc intalniri in restaurante, baruri permitand partenerilor sa poarte discutii lejere in afara formalismului impus de protocol.

Japonezi sunt destul de vagi in discutii, fiind foarte greoi in comunicare. Extrem de rar este utilizat cuvantul "nu", iar atunci cand o fac sunt lipsiti de fermitate. "Nu" este inlocuit de anumite expresii subtile, fapt ce presupune o atentie deosebita din partea oponentului.

Inainte de acordarea unor concesii importante sau atunci cand apar neantelegeri japonezi solicita pauza pentru consultari. Prefera parteneri bine pregatiti care sa ofere cu competenta informatiile solicitate, considerand ca rezultatul negocierii trebuie sa avantajeze ambele parti.

Cand dupa semnarea contracului apar anumite probleme, japonezi dau dovada de intelegere, de flexibilitate negociind un acord suplimentar.

Batutul pe umeri, sarutul mainii etc., sunt gesturi care ii agaseaza pe japonezi. In timpul intrevederilor prefera sa stea fata in fata cu partenerii, japonezii fiind sinceri in discutii dorind ca partenerii sa le acorde acelasi tratament.

Stilul latino-american

Acest stil vizeaza popoarele din Mexic, America Centrala si America de Sud formate din azteci, spanioli, portughezi, englezi, italieni, germani, francezi, africani etc.

Latino americani, spre deosebire de cei din nord actioneaza pentru obtinerea unui avantaj cel putin relativ reciproc in urma negocierii, fiind mult mai flexibili dar si mult mai orgoliosi.

Intrucat in aceste tari birocratia si coruptia de obicei ating cote ingrijoratoare relatiile de prietenie dintre parteneri, relatiile cordiale cu unii ministri ori cu unii factori de decizie la nivel local sunt de bun augur in incheierea cu succes a negocierilor. In unele din aceste tari mita este considerata a fi o solutie pentru incheierea unei afaceri.

Selectarea negociatorilor latino-americani se face pe baza legaturilor de rudenie, a sustinerii politice si a educatiei primite.

Orice negociere implica in debutul sau desfasurarea unor discutii libere. Negocierea presupune derularea unui numar semnificativ de intalniri succesive, tratand cu indiferenta fatorul timp.

Limbajul corpului este important, trebuind sa evitam scarpinatul in nas sau in urechi si tinerea mainilor sub masa.

Negociatorii latino-americani sunt extrem de curtenitori si acorda o atentie partenerilor care uneori poate fi exagerata.

Existenta unui numar insemnat de state in aceasta arie geografica, inseamna si existenta unor diferente culturale, determinand unele particularitati in raspunsurile negociatorilor latino-americani in functie de zona careia ii apartin.

Stilul arab

Negociatori arabi creeaza o ambianta deosebita pe parcursul negocierii. Timpul nu este esential, acestia intrerupand de nenumarate ori discutiile pentru a dialoga pe diferite teme cu persoane care nu au nici o legatura cu negocierea.

Arabii fac cu usurinta unele afirmatii revenind cu aceeasi nonsalanta asupra lor. Accepta mita, cu exceptia celor care provin din tari in care religia islamica infiereaza aceasta practica. Pentru a avea succes in negocieri partenerul trebuie sa castige incredea negociatorului arab.

Stilul arab este unul putin riguros, in multe cazuri parand a fi dominat de atitudini irationale.

Afacerile cu petrol derulate si-au pus amprenta asupra stilului de negociere arab care intr-o oarecare masura a fost americanizat renuntandu-se la o parte din traditiile specifice zonei.

Stilul rusesc

Detinatoare de mari resurse naturale, Federatia Rusa este compusa din 21 de republici intre care exista anumite diferente culturale.

Faptul ca mai bine de 40 de ani Rusia s-a manifestat ca fiind inima Uniunii Republicilor Socialiste Sovietice iar aceasta din urma a fost liderul si coordonatorul intregii lumii socialiste si-a pus amprenta asupra mentalitatii locuitorilor.

Neexistand scoli de profil pana in ani '90 care sa asigure pregatirea oamenilor de afaceri, rusii s-au vazut nevoiti sa faca acest lucru din mers. In negocieri rusii incearca sa fie cat mai formalisti pentru a suplini lipsa experientei in acest domeniu.

Pozitiile lor initiale sunt ferme, nivelul pretentiilor formulate frizand in multe situatii cu ridicol. Considera ca relatiile personale nu sunt importante in asigurarea succesului tratativelor.

Rusii in general nu sunt predispusi in a acorda concesii, deoarece acest fapt este perceput ca o slabiciune. Precum americanii, rusii sunt individualisti urmarind ca in urma negocierii castigurile lor sa fie mult mai mari decat cele obtinute de oponent.

Ignora termenele limita si folosesc tactici emotionale manifestate prin inrosirea fetei, accentuarea cuvintelor, enervare, parasirea aroganta a mesei tratativelor.