NEGOCIEREA VANZARII

NEGOCIEREA VANZARII

Procesul de vanzare-cumparare respectiv negocierea vanzarii, se bazeaza pe relatia ce se stabileste intre vanzator si cumparator in fiecare etapa a acestei actiuni .

Vanzatorii sunt obligati sa ajute cumparatorii sa ia cele mai bune decizii de cumparare, in functie de necesitatile si resursele lor economice

Din aceasta perspectiva, in literatura de specialitate cele mai cunoscute teorii care abordeaza principiile vanzarii cu amanuntul sunt :

Teoria " stimuli-raspuns " - conform acestei teorii se accepta ideea ca pentru un raspuns pozitiv din partea clientilor, vanzatorii trebuie sa gaseasca stimuli corecti ce motiveaza comportamentul diferitelor tipuri de clienti .

Teoria " problema-rezolvare " in acord cu aceasta teorie vanzatorul trebuie sa gaseasca si sa inteleaga nevoia de cumparare a clientului, cautand sa rezolve aceasta problema prin prezentarea marfurilor potrivite .

Teoria " pasilor " - se bazeaza pe identificarea pasilor pe care clientul ii face in decizia de a cumpara sau nu un produs .

Un rol important in ridicarea nivelului de servire a cumparatorilor, in raport cu exigentele lor crescande il are vanzatorul care prin pregatirea sa profesionala trebuie sa intervina in procesul alegerii produselor catre acestia, influentandu-i pozitiv in luarea deciziei de cumparare

Vanzarea produselor este un proces complex, diferentiat in functie de particularitatile sortimentului de produse adaptate cererii populatiei Pasii in acest proces se confrunta cu succesiunea a patru etape de luare a deciziei clientului

atragerea atentiei

suscitarea interesului

provocarea dorintei de a cumpara

declansarea actiunii de cumparare

In literatura de specialitate aceasta succesiune de etape este cunoscuta sub formula de vanzare A.I.D.A.

Aceasta formula de vanzare implica urmatorii pasi

abordarea clientului

determinarea nevoilor clientului

prezentarea produsului

argumentarea vanzarii

incheierea actului de vanzare-cumparare

sugerarea unor produse

a)      Atragerea cumparatorului

Este esentiala avand repercusiuni asupra vanzarii precum si a revenirii clientului in magazin

Atitudinea, tonul, vocea, vocabularul pe care il foloeste lucratorul comercial reprezinta cea mai mare realizare a unui comert civilizat, modern .

Prima obligatie a vanzatorului atunci cand un client intra in magazin, este aceea de al intampina pe acesta cu amabilitate sa adreseze el primul cuvant si nu sa se lase solicitat de client .

Vanzatorul prin cuvintele pronuntate trebuie ca sa incerce sa obtina intr-un timp foarte scurt captarea atentiei si interesul clientului

In mod obisnuit exita trei modalitati de abordare a clientului

un simplu salut ca : " Buna ziua "

o abordare informatia de genul : " cum pot sa va ajut ? " au " Ce doriti sa va arat din produsele noastre ? "

o abordare a marfurilor ce consta in caracterizarea de catre vanzator a marfurilor pe care clientul le examineaza in scopul de a fixa intereul acestuia. O interventie din partea vanzatorului poate fi: "Aceasta pasta de dinti este foarte buna "

b)      Informarea cumparatorului

La prezentarea articolului clientul trebuie, in masura posibilului a joace un rol activ

Vanzatorul trebuie a-l informeze pe cumparator asupra calitatii, modul de folosire al produselor cosmetice, cat si asupra ingredientelor folosite la obtinerea produelor cosmetice existente

Daca vanzatorul se gaseste in prezenta unui cumpartor decis care stie exact ceea ce isi doreste, abordarea nu va fi dificila fiind necesara doar prezentarea produsului ca atare .

Daca clientul este insa indecis sau se exprima mai greu, trebuie evident sa se puna intrebari dar mai ales sa se prezinte produsul pentru a fixa interesul cumparatorului

De regula trebuie prezentate mai multe articole, diferite ca pret, calitate, cunocandu-se ca, cel mai adesea, clientul accepta articolul al carui pret este intermediar

c)      Dorinta de cumparare

Fiecare individ are nevoie de produse cosmetice de igiena corespunzand unui minimum fiziologic de baza . Dar dorintele ale pot genera si mobiluri de cumparare reprezentand un maxim :

o dorinta pentru un produs

In acest maximum si minimum atitudinea finala a consumatorului v fi inflentata cu certitudine de mijloacele financiare, dr de asemenea si de modul in cre sunt prezentate produsele si serviciile sigurte

Vanzatorul va oferi produse de diferite preturi, utilizari, destinatia urmarind spre care dintre acestea este atrasa atentia cumparatorului, dand la o parte produsele crea nu-i intereseaza . Pentru veni mai mult in sprijinul cumparatorilor in alegerea produelor, trebuie sa dea posibilitatea de a incerca produsele .

d)      Actionarea produsului

Odata depasita etapa de argumentare a vanzarii se ajunge la punctul in care intregul proces implica luarea de catre client a deciziei de a cumpara

Dupa incheierea actului de vanzare-cumparare, vanzatorul trebuie sa ambaleze produsele vandute in ambalaje specifice fiecarui tip de produse

Ambalajul trebuie sa fie estetic, sa nu fie deformat, iar forma si grafica lui sa reflecteze continutul si sa fie cat mai sugestiv

Un bun vanzator pentru a comercializa produsele cosmetice de igiena este obligat sa cunoasca intreg sortimentul de produse cosmetice existente in unitate, pentru a putea ca sa dea informatiile cerute

Vanzarea produselor cosmetice de igiena are loc in magazine specializate si strict specializate pe grad de unitati

Sortimentul produselor cosmetice de igiena este foarte diversificat

Dupa rolul pe care il indeplinesc pot fi :

Produse utilizate pentru igiena corpului

a)      Sapunuri de toaleta, specialitati - fine

- extrafine

In cadrul " S.C. MERCUR S.A. " se comercializeaza :

Dove

Camay

Palmolive

Protex

Amo

Lux etc.

b)      Sapunuri de toaleta pentru copii

Se comercializeaza Baby Magic, Johnson, Pitic

c)      Sapun medicinal cu sulf, guadron de fag

2) Produse de barbierit

a)      Produse folosite inainte de barbierit

Se comercializeaza - Palmolive

- Gillete

- Glacier

b)      Produse folosite dupa barbierit

Se comercializeaza - Adidas

- Denim

- Axe

- Cobalt

3) Produse pentru ingrijirea dintilor si a gurii

a)      Pasta de dinti - spumoasa

- nespumoasa

Se comercializeaza - Blend - a- med

- Colgate

- Close-up

- Astera

- Super Cristal

- Maxam

- Super Flash

- Aquafresh

b)      Praf de dinti

c)      Apa de gura

Se comercializeaza - Cliven

- Colgate

- Aquafresh

Produse utilizate pentru igiena corpului

Sapunul de toaleta

Se obtine prin procesul de saponificare a grasimilor cu hidroxizi alcalini ( se formeaza saruri numite sapunuri ). Pasta de dapun obtinuta in urma procesului de saponificare se usuca, se parfumeaza si se supune unei prelucrari plastice

Materii prime - La fabricarea sapunului de toaleta se intrebuinteaza ca materii prime un amestec de grasimi neutre ca : seu topit, uleiuri solidificate, uleiuri vegetale, grasimi de cocs si colofoniu .

Produse pentru barbierit

a)      Produse folosite inainte de barbierit sunt de forma :

creme

emulsii

lotiuni

Au rolul de a proteja barbieritul intrucat aplicarea lor are un efect emoliant de inmuiere a barbii .

b)      Produse folosite dupa barbierit sunt tot sub forma de lotiuni, creme, emulsii .

Sunt utilizate pentru efectul cicatrizant de combatere a uturimii dand senzatia de prospetime a pielii

Produse pentru ingrijirea gurii si a dintilor

Asigura curatirea si intretinerea starii igienice a dintilor si a gurii Totodata au efect antiseptic, bactericid si curativ in unele afectiuni dentare

Pasta de dinti reprezinta un produs cu consistenta pastoasa sau cremoasa ce se obtine dintr-un amestec de calciu, calcar, glicerina, o substanta detergenta, apa si alte adaosuri in functie de sortiment .

Din punct de vedere calitativ pasta de dinti trebuie a aiba un aspect omogen, fara aglomerari si consistenta omogena onctuoasa culoarea trebuie sa fie uniforma, stralucitoare, fara a avea tendinta de a-si modifica nuanta , gustul trebuie sa fie placut, inviorator, persistent .

Ambalajul trebuie sa fie curat, nedeteriorat, accesibil si util

Praful de dinti se obtine dintr-un amestec de carbonat de calciu, sapun ( sau alcooli grasi si sulfonati ) si esente aromatice .

Praful de dinti se prezinta ca o pulbere alba sau colorata, cu gust si miros placut, rcoritor, pronuntat specific esentelor adaugate

Apa de gura se intrebuinteaza pentru a clati gura dupa utilizarea pastelor si a prafurilor de dinti

Apele de gura sunt solutii hidroalcoolice ce contin substante aromate, care, pe langa efrectul inviorator, au si o actiune desinfectanta Unele ape de gura mai contin si diferite ubstante active, care au actiune tonica, astrigenta, antiseptica Ca substante aromatizante se intrebuinteaza uleiul de menta, de ananas, de cuisoare, de scortisoara . Pentru a evita gustul amar se adauga zaharina

Apele de gura trebuie sa aiba un gust placut si racoritor, iar mirosul sa fie fin si persistent .

Organizarea locului de munca consta in :

asigurarea ordinii si curateniei prin stergerea prfului de pe mobilier si de pe marfuri

afisarea etichetei de informare acolo unde lipseste

pregatirea hartiei de ambalaj

aprovizionrea raionului cu marfuri care sunt in cantitate insuficienta din depozitul de mana