Aspecte hermeneutice ale ale comunicarii prin negociere

Aspecte hermeneutice ale ale comunicarii prin negociere

(cursul are la baza sustinerile unor specialisti in teoria negocierii, precum: Aurel Nita, I. Dumitrescu si I. Erdos)

1. Negocierea

Conceptul de negociere trimite la un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filozofie. "Totul este negociabil" a spus G. Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultima lucrare "Art of negotiation" a reluat o afirmatie unanim acceptata, si anume: " Niciodata nu primesti ceea ce meriti, primesti ce negociezi".

In literatura de specialitate gasim o serie de definitii ale negocierii. In general, acestea se refera la:

a)     un ansamblu de tehnici utilizate de catre cel putin doi parteneri pentru a ajunge la

un consens; b) un dialog intre doi sau mai multi parteneri in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie; c) suma discutiilor purtate intre doi sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzactiile comerciale, cooperarea economica, acordarea reciproca de facilitati fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institutii sau organizatii etc.; d) o forma de colaborare intre doua sau mai multe parti, in scopul ajungerii la o intelegere care poate fi consemnata intr-un tratat, acord etc.; e) un proces competitiv desfasurat pe baza dialogului participantilor la negociere, in scopul realizarii unei intelegeri conform intereselor comune ale partilor.

Cum precizeaza Aurel Nita in Tehnici de negociere, notiunile de baza specifice

procesului de negociere se refera la urmatoarele:

Tipurile de interese

a) comune, adica acele interese care sunt manifestate de ambele parti, existenta lor facand posibila negocierea; b) specifice - apartin doar uneia dintre parti si nu apartin celeilalte;

c) negociabile - au la baza caracteristici economice, politice etc. fie ale organizatiei, fie ale individului, ce apartin diferitelor medii socio-culturale d) reale -  urmeaza a fi armonizate in timpul tratativelor si difera de interesele declarate in faza initiala de negociere.

Strategia de negociere: reprezinta ansamblul deciziilor directionate care urmeaza a fi luate in scopul atingerii obiectivelor tinta, intr-un spatiu vectorial multidimensional (tehnic, economic, institutional, ecologic, social, politic, cultural etc.).

Pozitia de negociere reprezinta suma tuturor intereselor fiecarei parti.

Pozitia declarata initial - este caracterizata prin declararea anumitor interese  in scopul crearii unui spatiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic).

Spatiul de negociere - este obtinut prin exagerarea constienta a propriilor interese

Plaja de negociere - este zona delimitata de obiectivele maximale si minimale ale negocierii si difera de la un partener la altul.

Zona de interes comun reprezinta zona de intersectie a celor doua plaje de negociere

Puterea de negociere - reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza pentru a obtine rezultate cat mai apropiate de interesele reale, de pozitia reala de negociere.

2. Comunicare si cultura

Este evident faptul ca datorita specificului fiecarei culturi, exista numeroase

diferente in modul de a comunica in mediul international. De aceea, un bun manager, pe langa cunostinte, trebuie sa manifeste toleranta si respect fata de valorile si obiceiurile celor cu care vine in contact si trebuie sa accepte cu rabdare ambiguitatea sau confuzia.

Edward Hali sustine ca exista o corelare si o dependenta reciproca intre cultura si comunicare. Pe langa aceasta mai introduce si ideea de efect al contextului cultural asupra atitudinilor si comportamentelor de comunicare, realizand o clasificare a culturilor in functie de gradul de influenta a acestui context, incepand cu tarile in care influenta culturii asupra comunicarii este foarte mare si terminand cu cele in cadrul carora aceste influente sunt foarte mici:

1. Comunicarea in tarile cu context cultural puternic este in principal orala, se bazeaza pe cunoastere personala, incredere, credibilitate, etica celui care comunica. Pe imaginea psiho-sociala a individului in general. Conteaza insa si reputatia organizatiei in cadrul comunitatii bazata pe modul in care ea face afaceri, crearea relatiei de comunicare inainte de discutarea afacerilor, indeplinirea unor ritualuri legate de procesul de cunoastere. Negociatorii, managerii, oamenii de afaceri din aceste tari vor dori sa cunoasca modul de gandire al partenerilor de discutii si organizatia din care fac parte acestia. Timpul necesar incheierii unui acord este foarte lung si rabdarea este una din atitudinile de baza ale managementului in procesul de comunicare. Promisiunile facute se respecta nu atat de frica legii, cat pentru pastrarea bunei reputatii personale, a familiei si a firmei.

2. Comunicarea in tarile cu o influenta redusa a contextului cultural prezinta caracteristici opuse. Accentul se pune pe comunicarea in scris, pe documentatia scrisa, pe discutarea amanuntita inca de la inceput a tuturor aspectelor. Conteaza doar ceea ce se poate dovedi prin scris si prin lege. Falimentul sau insuccesul nu sunt o rusine sau o intamplare si se acorda mai multe sanse firmelor care incearca si nu reusesc.

Cultura de schimb

Atunci cand contactam o persoana apartinand unei alte culturi si incercam sa comunicam si sa negociem cu ea, apare ceva nou. Apare un taram de granita, numit "cultura de schimb"(St. Prutianu). Cultura de schimb este un fel de "no man's land", adica un ansamblu insuficient definit de reguli, conduite , obiceiuri, traditii, cutume, tabu-uri si tendinte comportamentale specifice unei culturi, pe care nici una din parti nu le va mai respecta cu exactitate. In nici un caz, partile nu vor actiona exact asa cum ar face-o in aria propriei culturi. Cultura de schimb se manifesta ca o zona tampon, in care culturile aflate in contact se amesteca si se combina una cu cealalta. In interiorul acestei zone, nu exista reguli si norme obligatorii pentru nici una dintre parti. Totusi, intelegerea dintre ele poate fi influentata pozitiv sau negativ, prin respectarea sau incalcarea conduitei specifice fiecareia dintre culturile aflate in contact. Ca regula generala, aflati pe un teritoriu strain, vom respecta "lex loci" (legea locului).

Daca port negocieri si fac afaceri cu un japonez, nu trebuie insa sa devin si eu japonez. Totusi contractele pot fi mai fructuoase daca apreciez si respect cultura japoneza. Totodata, oricat as fi de dornic sa adopt cultura partenerului, oricat de mult as vrea sa vin in intampinarea nevoilor lui de comunicare, nu voi putea abandona complet modul de gandire si comportamentul specific propriei mele culturi. Nu voi renunta, deci, la valorile esentiale ale culturii proprii, dar voi cauta sa inteleg si sa asimilez ceva din traditia culturala a partenerului.

Exista (G. Kennedy, St. Prutianu) douasprezece surse de neintelegeri si erori de comunicare interculturala: relatia dintre barbati si femei, maniera de a arata respect, perceptia timpului si spatiului, tabu-urile, eticheta de afaceri, mesajele non-verbale, limba si translatorul, imbracamintea, argumentatia si puterea de convingere , mediul politic si religios, prejudecatile si importanta acordata cuvantului scris.

1) Relatia barbati-femei. In lumea islamica, de exemplu, statutul femeilor este altul decat cel din lumea crestina. In Europa Occidentala, practic, nu exista diferente de comportament si eticheta in raport cu sexul. In Est, femeilor li se saruta mana s.a.m.d. Toate aceste diferentieri posibile dintre barbat si femeie sunt consecinte ale unor diferentieri culturale si pot genera confuzii si situatii penibile. In occident, nu vei saruta mana si nu vei acorda intaietate unei femei, partener de afaceri, fara sa trezesti suspiciuni. Poate fi un risc, in SUA de pilda, sa o tintuiesti prea mult cu privirea: riscul de a fi acuzat de hartuire sexuala. Ca regula generala, in Orient, femeia este cea care coboara privirea, iar in Occident, barbatul. A deschide usa pentru a lasa sa treaca o femeie cu rang ierarhic inalt, inainte de intrarea intr-o sedinta de consiliu de administratie, poate fi considerat un gest ofensator, in mediile de afaceri occidentale.

2) Respectul. Problema care se ridica este aceea de a cunoaste modurile in care se manifesta respectul fata de partener, in aria sa culturala. Poate fi indicat prin daruri, prin tacere, prin respectarea distantei, a orelor de rugaciune sau siesta, prin gesturi specifice, prin contact vizual, prin postura , etc. Cum se respecta varsta in Germania, in Japonia? Rangul ierarhic? Pozitia sociala? Femeia? In Occident, de pilda, daca respecti o femeie, in calitatea sa de om de afaceri, nu-i vei oferi cutii cu bomboane si ciocolata. In Romania, nu e neaparat o problema, dar poate fi. Si maniera de a saluta poate deveni o problema. S-a putut vedea la TV cum secretarul de stat al SUA, Madeleine Albright, a ramas cateva secunde bune cu mana intinsa, in timp ce un demnitar japonez o saluta cu mana la inima.

3) Timpul si spatiul. Problema timpului priveste, in special, punctualitatea si ordinea sosirii la intruniri de afaceri. Latinii tin mai putin la acest lucru. Germanii si englezii, mai mult. Asiaticii respecta ritualuri mai complicate. Problema spatiului priveste, in special, distanta fizica care trebuie respectata intre partenerii ce apartin unor culturi diferite. Americanii, de pilda, au nevoie de un spatiu personal mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine "nas in nas".

4) Tabu-urile. Acestea privesc diverse interdictii cu caracter sacru, cuvinte, expresii si gesturi ofensatoare, altele de la o cultura la alta. In tarile islamice, de pilda, carnea de porc este tabu. In Anglia, nu se ofera cravate in dungi; de regula, barbatii poarta cravata clubului. In Argentina, nu se ofera cutite partenerului de afaceri; ele simbolizeaza dorinta de a rupe relatia. In Israel, de Sabat, nu se cere unt, paine si lapte. Nu vom darui cureluse de piele de vitel unui indian pentru care vaca este simbolul sfant al mamei. Nu vom fuma in casa unui american. Nu vom cere alcool in tarile islamului. Nu vom oferi flori albe sau ceasuri, in China, unde culoarea alba si ceasul sunt simboluri ale doliului si mortii. In treacat fie spus, in China, legea interzice categoric primirea de cadouri s.a.m.d.

5) Eticheta afacerilor. Eticheta afacerilor prezinta suficiente ciudatenii si particularitati culturale. De pilda, in Europa si America, daca esti invitat, este nepoliticos sa te ridici si sa pleci imediat dupa ce s-a terminat masa. Din contra, in Arabia Saudita si alte tari arabe este nepoliticos sa nu te ridici si sa nu pleci inainte de a se termina masa.

O problema poate fi si alegerea momentului in care incepi discutiile de afaceri. Europenii si americanii pot incepe chiar dupa primele schimburi de cuvinte. In Arabia Saudita, asa ceva ar fi o necuviinta; mai intai, este obligatoriu schimbul de favoruri si daruri, odata cu servitul ceaiului sau cafelei. In general, la arabi, discutiile au loc inainte de masa, iar la europeni, dupa. Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strangerea mainilor este aproape omniprezenta, dar imbratisarile in public pot fi penibile in China, de exemplu. Japonezul ar putea saluta ca la el acasa. In Egipt, barbatii pot fi luati de mana, pot merge de mana pe strada. In general, in cultura asiatica, ritualul si ambianta pot fi mai importante decat mesajul verbal. Cuvintele nu conteaza; ritualul este important. Totusi, exprimarea acordului prin semnarea documentatiilor scrise tinde sa devina o regula transculturala.

6) Mesajul non-verbal. Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si culturi diferite. In Bulgaria, de pilda, a da din cap de sus in jos inseamna NU, iar a clatina din cap de la dreapta la stanga inseamna DA. La turci, se semnalizeaza "NU" lasand capul pe spate, cu ochii inchisi. Gestul de a face din ochi poate avea, iarasi, semnificatii contradictorii, in tari diferite. Multe alte gesturi, precum privitul printre degete, indicarea cu piciorul (la turci) sau mascarea ochilor cu mana, por fi considerata ofensatoare.

Cele mai obisnuite mesaje non-verbale sunt purtate de gesturi si mimica. Ele au o puternica amprenta culturala. De pilda, "V"-ul format prin deschiderea degetelor aratator si mijlociu, folosit de Churchill in al doilea razboi mondial, a devenit semnul victoriei, in intreaga lume. Cu toate acestea, chiar si in Anglia, acest gest are si semnificatia unei propuneri indecente, chiar obscene, daca palma este rasucita cu dosul catre partener.Aratarea bratului drept incordat, cu pumnul inchis, strangand cu cealalta mana incheietura antebratului, constituie o insulta sexuala, la noi. Acelasi gest, in Austria, in Tunisia si in tarile scandinave, indica forta masculina, adica este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. In Austria se ureaza succes aratand pumnul. Pumnul strans, cu degetul mare intre aratator si mijlociu, are la romani, la francezi, greci, turci, s.a. semnificatia unei insulte ("ciuciu"). Pentru portughezi, in acelasi schimb, acelasi gest are semnificatia unei urari de bine, anume "a fi ferit de tot ceea ce este rau".

7) Limba si translatorul. Probleme de acest gen se ridica, inevitabil, in cazul in care nu cunoastem limba partenerului strain, dar si atunci cand (din ratiuni tactice) nu vrem sa vorbim in limba lui. In mod firesc, se va formula optiunea pentru o limba vorbita in comun sau se va apela la translator. Cine propune translatorul ? Eu sau el ? Nu-i mai sigur sa am translatorul meu, chiar daca exista unul, din oficiu ? Dar daca asta va ofensa partenerul ? N-ar fi bine sa invat cateva cuvinte in limba partenerului, pentru a-i arata consideratie si bunavointa ? Sunt doar cateva din intrebarile care apar in astfel de situatii.

8) Imbracamintea. Ca regula generala, cel mai bine este sa ne imbracam asa cum o facem de obicei. Nu vom face aceasta intr-o situatie sau intr-o tara in care ar putea fi periculos sau total nepoliticos. Tinuta de afaceri este, practic, obligatorie in mediile de afaceri occidentale si, in special, in cele bancare si de asigurari. Este respectata chiar si de seicii arabi si de presa acreditata la diverse intalniri internationale de afaceri.

9) Argumentatia si puterea de convingere. Problemele care se ridica, din acest punct de vedere, privesc gradul de importanta pe care il au factorii subiectivi in comunicarea interculturala. Intr-o relatie cu un fundamentalist arab, de pilda, nu se va putea trece usor peste argumentele de ordin religios. A le aduce in discutie, poate fi o greseala tactica.

Comunicarea mai poate fi distorsionata de increderea sau neincrederea atribuita varstei, sexului, studiilor si calificarii, descendentei aristocratice, etc. In Germania, de pilda, varsta poate fi un element cu mare forta de convingere, in special, in mediul functionarilor publici. Aici, salariile si pretentiile cresc semnificativ o data cu varsta.

10) Mediul politic si religios. Pe aceasta tema, ne putem intreba daca anumite grupuri, separate pe criterii politice sau religioase, pot sau nu sa lucreze impreuna. Ce agenda de lucru sa propunem partenerului? Care sunt zilele de sarbatoare in care nu se fac afaceri in tara sa? care sunt orele de rugaciune? Aceste intrebari nu privesc doar tarile din lumea araba, ci chiar si pe cele europene. In Germania sau Spania, de pilda, de Paste, nu se fac afaceri decat, ca exceptie, in micul comert stradal. Asta ca sa nu mai vorbim de sarbatoarea Sabatului, in cultul mozaic, sau cea a Ramadanului, in lumea islamica.

11) Prejudecatile. Problemele care se ridica, din acest punct de vedere, se refera la aceea ca putem fi nevoiti sa luptam pentru a modifica si corecta parerile pe care alte popoare si culturi si le-au format, in mod eronat, fata de noi. Occidentalii, de pilda, ne percep pe noi, romanii, ca fiind nu tocmai loiali si harnici din fire. Ba chiar, uneori ne vad si putintel barbari. Pur si simplu, ne confunda cu "romanian gipsy" (prescurtarea "rom" din pasaport favorizeaza acest lucru). Ei si-au format aceasta prejudecata din prima pagina a ziarelor si din observarea directa a tiganilor romani din Occident. Ca un alt exemplu, est-europenii nu acorda o importanta speciala asigurarilor de capital si accidente, in folosul familiei. Occidentalii percep aceasta ca pe o dovada de iresponsabilitate. Noi, romanii, percepem pe americani ca fiind buni bautori, fumatori, jucatori, etc., conform cu imaginea vanduta in filmele comerciale. In realitate, nu este deloc asa; noua din zece americani sunt ofensati de fumul de tigara.

12) Comunicarea prin scriere. In principiu, exista corespondenta de afaceri purtata formal, cu respectarea unor canoane precise, dar exista si o corespondenta informala legata de afaceri. Exista culturi, cea japoneza de pilda, in care scrierea nu poate avea decat caracter oficial. Este, intotdeauna, de foarte mare importanta si luata foarte in serios. Americanii sunt mult mai neconventionali, din acest punct de vedere. Europenii, la fel. In orice caz, documentarea afacerilor in tari diferite, nu se deosebeste doar in forma de prezentare, ci si in structura, in ton, stil si grad de detaliere. Documentele germane, de exemplu, sunt concise, sobre si cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor latine accentueaza stilul politicos si raman la nivelul unor concepte generale, imprecise. Corespondenta pentru japonezi trebuie pregatita cu mult formalism si rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii. Formulele finale de politete (de genul: "with our best regards") difera mult de la o cultura la alta. In tarile europene, de regula, se folosesc doua semnaturi, din care una a superiorului. La nord-americani este suficienta una singura. Francezii sau americanii folosesc repede numele mic, ca semn de prietenie si incredere, dar germanii il considera mai curand un semn de dispret. La ei, respectul inseamna titlul si numele de familie. In plus, toti tin mult la titlul de doctor.

3. Caracteristicile culturale ale unor tari europene

Pe baza cercetarilor realizate de S. Ronen si S. Hofstede (Olanda), s-a ajuns la o scurta descriere a caracteristicilor culturale ale tarilor studiate: Belgia. Accentul este pe indeplinirea datoriei, dar toleranta fata de risc este scazuta. Important este sa fii descurcaret; este mai putin important sa fii tolerant sau ganditor. Belgienii au un grad ridicat de evitare a incertitudinii, sunt moderati in ceea ce priveste masculinitatea si au o puternica distantare fata de putere. Germania are o toleranta fata de risc scazuta, accentul fiind pus pe realizarea de sine, conducere si independenta ca obiective in viata. (Vest) Germanii sunt foarte competitivi, acordand o mica importanta rabdarii si increderii. Masculinitatea este ridicata, iar distanta fata de putere este redusa. Olanda. Olandezii sunt preocupati de specializari si sarcini de serviciu, fiind mai putini interesati de realizarea de sine. Au un grad ridicat de toleranta a riscului si prefera sa fie mai degraba reactivi decat activi, cu accent pus pe a fi descurcaret. Franta. Francezii pun mare accent pe logica si ratiune, tinand seama de opiniile individuale. Stilul si energia sunt esentiale prin succesul organizational. Este important sa fii in aceeasi masura descurcaret, matur, stabil si om de incredere. Comunicarea intr-un singur sens este relativ acceptata. Autoperceptia este una de toleranta a conflictului. Franta are un grad ridicat de evitate a incertitudinii, un grad redus de masculinitate si o puternica distanta fata de putere. Italia are un grad redus de toleranta a riscului si un grad ridicat de evitare a incertitudinii. Italienii sunt receptivi la afectiune si caldura, dar prezinta totusi un grad ridicat de masculinitate. Sunt competitivi, dar prefera sa foloseasca deciziile de grup si prezinta un grad moderat de distanta fata de putere. Danemarca, ca si celelalte tari scandinave, se situeaza deasupra mediei tolerantei fata de risc; cu accentul pe maturitate si stabilitate si un premiu oferit pentru toleranta si sociabilitate. Feminitatea este combinata cu o slaba evitare a incertitudinii si o distanta fata de putere redusa. Marea Britanie. In aceasta tara exista puternice traditii ale claselor sociale. Securitatea este un obiectiv de baza, desi placerea este prezentata ca un scop in viata. Inventivitatea, logica si adaptabilitatea sunt considerate importante; britanicii sunt foarte competitivi. Prezinta un indice al distantei fata de putere si al evitarii incertitudinii destul de redus, un puternic individualism si o masculinitate relativ ridicata.

Un alt exemplu izbitor de diferente culturale a aparut intr-o ancheta realizata de André Laurent la nivelul managerilor de nivel mediu, care participau la programe adresate personalului executiv. Participantii au fost rugati sa raspunda la urmatoarea declaratie: Este important ca managerul sa aiba la indemana raspunsuri precise la majoritatea intrebarilor pe care subordonatii lui le pot avea referitor la munca pe care o presteaza.

Raspunsurile au fost punctate pe o scara de la unu la cinci, de la "absolut de acord" la "dezacord total". Rezultatul a aratat ca: - numai o minoritate (13%) dintre managerii suedezi si americani au fost de acord cu declaratia de mai sus; - o majoritate (59%) dintre managerii francezi si italieni au fost de acord; - intre 30 si 50% dintre managerii englezi, germani, elvetieni si belgieni au fost de acord cu declaratia.

Astfel, in timp ce majoritatea managerilor francezi si italieni se astepta ca seful sa aiba raspunsurile, americanii si suedezii aparent nu se asteptau. Ca rezultat, managerii francezi si italieni trebuie deseori sa pretinda ca stiu mai multe decat subordonatii lor, chiar daca situati nu se prezinta astfel. Daca se descopera ca ei au mai putine cunostinte decat subordonatii, autoritatea lor va avea de suferit si si-ar putea pierde credibilitatea.

4. Negocierea in patru tipuri de culturi

(a se vedea J.M. Hiltrop si Sh. Udale, Arta negocierii, 1998, p. 114-116!)

a) Culturi orientate spre realizari: imperative:

-Asigurati-va ca dumneavoastra sau altcineva din echipa de negociere detine

suficiente cunostinte si experienta pentru a convinge cealalta parte ca propunerea dumneavoastra va functiona foarte bine.

-Respectati placerea celeilalte parti de a parea puternica, competenta si

experimentata. Provocarea adusa profesionalismului lor este posibil sa produca resentimente si razbunare.

-Folositi-va de calificarile si titlurile profesionale pentru a sublinia competenta

si realizarile dumneavoastra personale.

b) Culturi orientate spre statutul social

-Asigurati-va ca echipa dumneavoastra are suficienti membrii in varsta sau

importanti, cu roluri formale si statut bine stabilit in societate. Trimiterea unui tanar, chiar foarte inteligent, ca reprezentant in unele negocieri in India sau China, se va percepe ca o insulta grava la adresa negociatorilor indieni sau chinezi.

-Este foarte deranjant pentru unii oameni din culturi ce pun accentul pe statut sa

negocieze cu tineri agresivi, care isi etaleaza cunostintele ca si cum ar fi un gen de munitie, in fata carora cealalta parte este asteptata sa se predea.

-Respectati linia ierarhica a celeilalte echipe de negociere. Nu subminati

credibilitatea celui mai varstnic membru al echipei (care deseori este si persoana care vorbeste), chiar daca il suspectati ca nu are pregatirea necesara. Nu uitati ca in multe parti ale lumii, cand se negociaza cu cineva de acelasi nivel sau nivel superior se obisnuieste sa se spuna public ca cealalta persoana ar dori mai degraba sa auda decat sa ofere informatii.

-Folositi titluri si simboluri pentru a indica statutul dumneavoastra in societate.

Din acest motiv, japonezii intotdeauna isi prezinta cartile de vizita inainte de a incepe conversatia.

-Folositi o tinuta conservatoare. Nu apelati persoanele folosind prenumele.

Abtineti-va de la glume. Evitati negocierile la telefon sau prin posta; este considerat mult mai politicos si mai eficient sa tratati afacerile prin contact direct.

c) Culturi orientate spre viitor

-Evitati sa va afisati nerabdarea. Asteptati si acceptati perioadele in care nu se discuta nimic concret pe parcursul negocierilor. Americanii, fiind in mod special preocupati de orizonturi scurte de timp, se asteapta ca negocierile sa dureze o perioada minima de timp. Acest spirit de graba ii dezavantajeaza comparativ cu partenerii mai putin grabiti din culturi cu orientare pe termen lung, cum ar fi Brazilia, Singapore si Taiwan. De exemplu, o companie braziliana a invitat un grup de negociatori americani pentru a discuta reinnoirea unui contract cu o saptamana inainte de expirarea acestuia, stiind ca americanii vor face mai multe concesii intrucat se vor grabi.

-Acordati mai mult timp relatiilor interpersonale pe parcursul negocierii. Oamenii proveniti din culturi cu orientare pe termen lung deseori au incredere in prietenie si respect personal, mai degraba decat in sistemul legislativ atunci cand este vorba de adoptarea unui contract. Ei pun accent pe relatia dintre oameni, nu pe intelegerile scrise. De aceea, ganditi-va la propunerea dumneavoastra in perspectiva unei relatii pe termen lung cu cealalta parte.

-Reciprocitatea salutului, cadourilor si favorurilor personale este un ritual social foarte important in culturile cu orientare spre viitor. Preocuparile legate de costuri, castig si salvarea aparentelor sunt in general subordonate mentinerii relatiilor interpersonale.

d) Culturi orientate spre evitarea incertitudinii

-Nativii din tarile cu puternica orientare spre evitarea incertitudinii (cum ar fi Germania, Belgia si Franta) se simt amenintati de situatiile ambigue si necunoscute. Atunci cand cumpara ceva, ei se asteapta ca acel lucru sa fie prezentat intr-un anume mod si sa fie descris in detaliu. De aceea cand se negociaza cu oameni ce provin din astfel de culturi ar fi intelept sa fiti pregatiti, avand toate detaliile la indemana.

-Nevoia sentimentala de reguli si reglementari intr-o cultura orientata spre evitarea incertitudinii solicita un spirit considerabil de punctualitate. Nu uitati de intalniri, programati-le in avans si nu intarziati. Discutati doar un subiect o data. Evitati intreruperile si intarzierile

-In aceste culturi exista si o nevoie acuta de formalitati. In Germania, Japonia si alte tari este potrivit sa va adresati oamenilor folosind titlurile lor formale. Comentarii critice referitoare la situatii, conditii si oameni nu se fac niciodata in public. Astfel de remarci vor insulta profund simtul de proprietate si auto-pretuire al persoanelor respective.

-Oamenii apartinand culturilor orientate spre evitarea incertitudinii au reputatia de a negocia greu. Ei folosesc din obisnuinta cereri deschise si fac foarte greu concesii. Tocmeala este obisnuita si este asteptata ca fiind o parte esentiala a jocului.

Impactul intercultural are, desigur, efecte pe plan social, politic, economic, tehnic si tehnologic chiar, dar in problemele de afaceri, ceea ce ne ajuta la gasirea solutiilor ramane negocierea (contractelor individuale sau colective de munca, contractelor cu furnizori si clienti, intelegerilor cu banci si alte genuri de creditori, intelegerilor cu organizatii profesionale, etc.). Tocmai de aceea, St. Prutianu, Aurel Nita, I. Erdos .. considera ca negocierea interculturala reprezinta principala concretizare a procesului de comunicare intre persoane din diverse zone, de diverse nationalitati, din regiuni diferite, etc. Cel care intelege diferentele culturale o poate dovedi aplicand urmatoarele reguli.

Reguli de baza pentru negocierile interculturale (J.M. Hiltrop si Sh. Udale, op. cit., p.116)

Daca interesele economice sunt foarte serioase si constientizarea acestora este foarte limpede, atunci, practicand aceleasi tehnici ale negocierii si comunicarii si respectand si reguli ca cele de mai sus, barierele de comunicare interculturala nu constituie o problema.