Casele de comert exterior si intermediarii

Casele de comert exterior si intermediarii

Casele de comert

     Casele de comert sunt firme specializate in operatiuni comerciale.

     Acestea sunt mari firme care pe de-o parte cumpara marfuri de la producatori sau angrosistii din tara lor si le revand in strainatate, iar pe de alta parte, achizitioneaza produse din strainatate pe care apoi le revand angrosistilor locali sau detailistilor, precum si intreprinderilor producatoare.

     Casele de comert se ocupa atat cu operatiuni de comert exterior cat si cu operatiuni de comert interior.

     Ele realizeaza operatii pe cont  propriu dar adeseori indeplinesc si diverse servicii pe baza de comision.

     Prin reteaua de filiale din strainatate, asemenea companii patrund pe diferite piete externe, isi creeaza propriul aparat comercial in aceste tari.

     Ele dispun peste granita de o vasta retea de agenti, distribuitori, reprezentanti.

Avantaje - dezavantaje ale distributiei prin casele de comert

     Principalul avantaj al producatorului este ca firma de comert preia riscurile operatiunilor de export si devine proprietara a marfurilor.

     Principalul neajuns al acestei forme este faptul ca firma producatorului nu are acces la veniturile inregistrate din operatiuni de export (de regula, mai mari decat pe piata interna).

Metodele de distributie utilizate de casele de comert

     Portajul (piggy-back)

     Concesionarea

Portajul (piggy-back)

     Portajul este un export realizat prin reteaua de comercializare a unei alte firme deja implantate pe o anumita piata.

     Firma care realizeaza aceasta operatiune este o societate independenta, al carei mandat este stabilit in contractul incheiat cu producatorul marfurilor.

     Folosind aceasta metoda de distributie, se beneficiaza de experienta firmei care face portajul si de reteaua deja existenta a acesteia.

     In contractul care se incheie cu firma respectiva va trebui sa se specifice cheltuielile pe care aceasta le va suporta (cheltuieli de publicitate, cheltuieli de participare la targuri si expozitii etc.).

     In cazul acestei metode de distributie, firma care realizeaza portajul nu preia riscurile comerciale (de exemplu, riscul de neplata).

Concesionarea

     Concesionarea este o practica frecventa in distributia internationala si presupune incheierea unui contract de vanzare - cumparare intre producator (care devine in cadrul acestei relatii concedent) si o firma independenta (concesionarul).

     Concesionarul cumpara produsele de la firma concedenta si apoi le revinde, avand drept castig diferenta dintre pretul de cumparare si cel la care vinde marfa ulterior.

     Concesionarul suporta numai cheltuielile legate de promovarea vanzarilor si numai daca acestea sunt prevazute in contract si isi stabileste propria politica de comercializare, iar reputatia sa va influenta imaginea produselor distribuite.

     In privinta riscurilor comerciale, acestea sunt preluate in intregime de catre firma concesionara.

In practica internationala se cunosc diferite orientari in ceea ce priveste implicarea firmelor in comertul exterior:

     firme care prefera sa-si asume in mod direct responsabilitatile privind contractele externe, atat pentru aprovizionarea cu materii prime si energie, cat si pentru desfacerea produselor finite (spre exemplu, firmele americane si vest europene);

     firme mari, care lucreaza cu o gama diversificata de produse (exemplu Suedia, Canada, Hong Kong, Elvetia);

     firme specializate de comert cu cereale, zahar, cafea (exemplu: SUA);

     firme mici si mijlocii care lucreaza pe contul lor sau pentru terti, unele fiind profilate pe anumite relatii geografice (exemplu firme din Europa Occidentala si Centrala specializate pe contrapartidele cu Europa de Est si Orientul Mijlociu);

     firme mari, centrate pe operatiuni comerciale pe cont propriu sau ca agenti, comisionari, brokeri, si nu pe activitati de productie (exemplu: Japonia).

Distributia prin intermediari

     Intermediarii sunt firme care mijlocesc relatia dintre producator si consumator, actionand pe cont propriu sau in contul unui tert, in baza unui contract.

     Comercializarea prin intermediari este foarte frecventa in relatiile comerciale internationale.

     Aceasta metoda se foloseste in special cand se urmareste introducerea unor produse noi pe piete sau cresterea volumului exportului folosind retelele comerciale ale intermediarilor

Avantajele folosirii formei de distributiei prin intermediari sunt urmatoarele:

     necesita cheltuieli minime;

     cunoasterea pietei este asigurata de intermediari;

     firma producatoare are un reprezentant intr-o anumita zona geografica;

     unii intermediari preiau riscul de neplata (comisionarii).

Dezvantajele folosirii formei de distributiei prin intermediari sunt urmatoarele:

     dificultatea de a gasi un intermediar potrivit pentru firma producatoare;

     modificarea strategiei de vanzari a firmei producatoare duce la cheltuieli suplimentare in sfera distributiei prin intermediari;

     o proasta reputatie a intermediarului va avea efecte negative asupra firmei producatoare si asupra produselor oferite la vanzare.

Principalele categorii de intermediari

     comerciantul - dispune de firma comerciala si face intermedierea intre producator si consumator. Dispune de retea proprie de reprezentare, documentare, comercializare si distributie. Efectueaza si operatiuni de import pentru reexport, foarte profitabile, dar cu risc mare;

     antreprenorul - este specializat in domeniul relatiilor de cooperare internationala la construirea de instalatii industriale sau alte obiective economice complexe, in diferite tari. Rolul sau este de a intermedia si coordona executarea lucrarilor de santier si desfasurarea activitatii comerciale generale;

     agentul - actioneaza din imputernicirea altei persoane, denumite principal, in scopul incheierii de acte juridice sau indeplinirii de prestatii materiale, in numele si pe contul principalului;

     comisionarul - este un agent care pe baza contractului de comision, incheie operatiuni de vanzare-cumparare, precum si alte acte de comert exterior in numele sau dar pe contul comitentului;

     consignatarul - este un comisionar care primeste marfurile comitentului in propriile depozite, spre a le vinde treptat pe diferite piete;

     comisionarul de avarie - numit si expert de avarie, este un comisionar care activeaza in domeniul transporturilor maritime si fluviale, ca angajat al armatorului. El stabileste cuantumul pagubelor produse navei si marfurilor in cazul avariilor;

     brokerul - este un agent comercial cu atributii stabilite in contractul de agentie. El negociaza si incheie contracte devenind parte contractanta si lucreaza pe cont propriu. Francezii il numesc misit;

     dealerul - se intalneste in operatiunile de schimb de marfuri si servicii si in schimbul de valori, in operatiunile bancare de la bursele de marfuri si valori. El lucreaza in nume propriu;

     mandatarul - efectueaza acte de comert exterior in numele si pe contul mandantului (reprezentant comercial);

     joberul - intretine legaturi cu brokerii, primind din partea lor comenzi de vanzare - cumparare, pe care le executa;

     prepusul - persoana fizica care depune o activitate de functionar pentru indeplinirea anumitor sarcini, contra unei retributii;

     concesionarul comercial - comercializeaza in numele sau si pe cont propriu produsele cedentului, intr-o anumita zona si pe o perioada de timp determinata.

Auxiliarii

     In relatiile comerciale internationale, alaturi de intermediari actioneaza si auxiliarii, care sunt persoane fizice sau juridice, la serviciile carora recurg producatorul exportator sau beneficiarul importator, pentru realizarea unor tranzactii de afaceri externe.

Dintre auxiliari fac parte:

     comisionarul tranzitar - este specialist in operatiuni de tranzit, indiferent de natura rutelor sau a mijloacelor de transport. El se ocupa de indeplinirea tuturor formalitatilor de tranzit si vamuire;

     ambalatorul - este specializat in conditionarea si ambalarea marfurilor de diferite profiluri;

     asiguratorul - ofera serviciile lui contra unei prime de asigurare. El executa servicii de asigurare impotriva riscului de fabricatie, transport, de depozit, de plata etc.;

     carausul - se angajeaza sa transporte marfa de la locul de fabricatie pana la locul de destinatie (caraus feroviar, rutier, fluvial, maritim, aerian);

     factorul - cumpara facturile de la fabricanti si urmareste incasarea pretului de la clientii interni sau externi;

     banca comerciala sau alte banci - banca este specializata in manipularea   fluxurilor financiare si a creditului care rezulta din tranzactiile de afaceri, pe diferite domenii de activitate. Banca comerciala poate sa aiba ca obiect numai operatiuni interne sau atat interne, cat si externe;

     Institutul de Economie Mondiala - este o organizatie auxiliara menita sa sprijine activitatea de comert exterior pe calea furnizarii de informatii selective si material documentar cu privire la dinamica conjuncturii comerciale internationale;

     depozitarul - primeste in depozitele sale spre pastrare marfurile unui deponent (antrepozitele, docurile, depozitele generale);

     inginerul consultant - acorda consultatii tehnice si efectueaza expertize cu privire la calitatea proiectelor, studiilor tehnice, supervizeaza desfasurarea lucrarilor de constructii - montaj, pentru importator, exportator sau antreprenor;

     arbitrul - este persoana fizica sau juridica aleasa de parti in scopul judecarii litigiilor dintre ele, rezultate din derularea contractului comercial;

     mediatorul amiabil - este un arbitru care mediaza solutionarea unui litigiu pe cale amiabila, respectiv pe baza unei judecati ,,in echitate sau in constiinta" respectiv dupa cuget si chibzuiala;

     receptionerul - este specializat in controlul si receptia diverselor categorii de marfuri si lucrari.