CURS INSTRUIRE PERSONAL VANZATOR MAGAZINE DEPARTAMENT COMERCIAL

CURS INSTRUIRE PERSONAL VANZATOR MAGAZINE DEPARTAMENT COMERCIAL

I. Teme de instruire:

Intretinerea magazinului

capacitate sala pe tipuri de mobilier

modul de aprovizionare

modul de expunere la sala

numar de modele pe bara de expunere

preturi

tipare slim/ clasic

prezentare sala de vanzare

merchandising

relatia cu clientul

servicii client

baza de date client fidel

motivare personal vanzari

aprovizionare / necesare de marfa

gestionare marfa

II. Documente suport atasate cursului de instruire

Fisa de magazin

Curs instruire problematica vitrina

Procedura ambient (muzica si iluminat)

Procedura Operative Service

Procedura client fidel Privilege

Baza de date - clienti fideli Privilege - pe fiecare magazin in parte

Organizarea activitatilor de marketing la nivel de magazin

Procedura aprovizionare - necesarul de aprovizionare marfa noua si marfa veche

Procedura necesar de marfa

Manual de merchandising - reguli de baza

Procedura gestionare stoc de marfa

Manualul Vanzatorului (existent in magazine)

Intretinerea magazinului - inseamna intretinerea imaginii de brand Steilmann si este responsabilitatea directa a echipei de vanzare

a) curatenie

La deschiderea magazinului personalul de serviciu se asigura ca magazinul este curat in caz contrar va fi direct sanctionat conform Regulamentului intern si Fisei Postului.

Curatenia poate fi realizata seara dupa inchiderea magazinului sau dimineata, pana cel mai tarziu in prima jumatate de ora de la deschidere. Este foarte important ca aceasta sa fie intretinuta si pe parcursul zilei, in momentele in care nu avem clienti in magazin (ex. sters praf pe polite si pe barele tonetilor si capsulelor, aranjare marfa pe umerase si potrivirea acestora cu masura produsului, etc.)

Curatenia se incepe cu geamul exterior al vitrinei si sigla firmei care trebuie sterse de praf. Nu uitati ca in majoritatea cazurilor clientii se uita in vitrina inainte de a intra in magazin, deci este foarte important ca fatada magazinului sa arate impecabil!

Vitrina trebuie stearsa de praf zilnic - podeaua, elementele de mobilier, suportul de manechini, etc..

Atentie la repozitionarea manechinilor si a produselor dupa curatenia in vitrina. Mobilierul de vitrina trebuie repozitionat periodic in functie de evenimentele din magazin, conform conceptului de merchandising.

Manechini

Vanzatorii au obligatia sa cunoasca totul despre manechini, cati sunt b/f, cati cu cap sau fara, atitudini si pozitii, suport de metal sau plastic (solutie pentru ca suportul sa nu deterioreze podestul pe care este amplasat)

Codificarea manechinilor trebuie sa fie insusita de fiecare membru al echipei de vanzare si este foarte importanta pentru a expune produsul pe un manechin cu o atitudine corespunzatoare, care sa puna in valoare produsul si sa usureze procesul de vanzare.

Situatie manechini pe magazin => necesar

Ritmul de schimbare a vitrinei nu trebuie sa fie mai mare de 2 saptamani (la sfarsitul colectiei iun - iul si ian) si de 1 saptamana in timpul colectiilor. Colectivul de vanzare impreuna cu responsabilul de magazin trebuie sa propuna stilul de produs pe care il va promova in vitrina - office sau casual - acesta fiind determinat si va depinde de momentul vanzarii si de cererea si oferta specifica acelui moment

Periodic trebuie schimbat numarul de manechini b si f, trebuie sa se realizeze un mix optim pentru oferta de prezentat in vitrina, sa avem posibilitatea sa facem pondere mai mare de manechini b sau f exemplu: pentru perioada de festiv, cand vor fi expuse produse party, trebuie sa expunem intr-o saptamana un manechin de b si restul de femei, iar in saptamana urmatoare 1 de femei si restul de barbati. Regia de vitrina - ex. pt. Perioada de vacanta cati manechini f si cati b;

Trebuie sa avem foarte mare grija la pozitiile manechinilor de vitrina pentru tinutele elegante.

Podeaua magazinului - trebuie spalata zilnic (atentie la petele de pe podea care trebuie scoase imediat).

Canapele proba incaltaminte - trebuie curatate si spalate saptamanal, iar covorasul aferent trebuie aspirat/ curatat zilnic.

Cash desk - Gestioanarul are obligatia de a intretine curatenia cas-deskului si aranjarea materialelor promotionale. Atentie la suporturile de materiale publicitare sa fie in ordine: sa aiba toate casetele ocupate cu materiale promotionale, sa se asigure stocurile minime necesare pentru aceste materiale.

Asigurare documente, pungi, cos gunoi, fara creioane si alte materiale;

Toneti - produsele sa fie in ordine; trebuie sters praful de pe partea de jos a tonetului si de pe polite de 2 ori pe zi; verificarea obligatorie a umeraselor ca masura potrivita produsului si ca model potrivit preodusului;

Capsule - se strege praful pe podest, bare, polite; se aranjeaza produsele, se verifica umerasele si etichetele.

Cabine - curatenie mobilier, mochete aspirate, miros frumos, mobilier in ordine si complet (nu se admit cuiere rupte, bare sau scaune lipsa; in cazul in care sunt constatate deficiente, acestea vor fi rezolvate imediat pe plan local, cu ajutorul responsabilului de magazin); perdeaua de la cabina trebuie sa fie trasa trei sferturi; materialele informative trebuie sa existe in toate cabinele conform conceptului de marketing si trebuie intretinuta integritatea lor.

Muzica trebuie adaptata timpului de vanzare; trebuie sa fie diferita dimineata si seara; vanzatorul trebuie sa cunoasca muzica pe care trebuie sa o auda in magazin clientul dimineata, la pranz si seara si sa urmareasca reactia clientului la tipul de muzica folosit. In acest sens trebuie sa solicite la dep. Marketing cd-uri cu muzica. Vezi procedura ambient.

Iluminat - colectivul de vanzare impreuna cu responsabilul de magazin trebuie sa asigure functionarea luminii diferit dimineata, la pranz si serara, in functie de potentialul de vizitatori utilizandu-se iluminatul alternativ pentru eficientizarea consumului si punerea in evidenta a ofertei. Atentie! Nu se admite stingerea totala luminii in vitrina in perioada in care magazinul este deschis, intrucat potentialul vizitator va percepe ca magazinul este inchis.

Important! fiecare magazin trebuie sa creeze, sa aiba afisat in depozit si sa respecte regulamentul de folosire a lunimilor pe intervale orare si pe zile.

b) prezentarea / aranjarea marfii pe masuri si zona de activitate de care raspunde, pe sortiment Cunoasterea colectiei

se asigura ca umerasul sa corespunda cu marimea produsului ( dimineta si seara) ; la deschiderea magazinului toate produsele trebuie sa fie aranjate pe umerase din lemn potrivite cu masura produslui .

vanzatorul este responsabil sa se asigure ca toate produsele sa fie aranjate pe umerase din lemn, pentru situtuatii de exceptie in care nu sunt umerase din lemn, va realiza necesarul intr-un timp rezonabil si va monitoriza aceasta problema impreuna cu Responsabilul de magazin.

Este interzis a se expune la sala produse pe umerase necorespunzatoare

Orice situatie tolerata va fi sanctioanta direct catre vanzator.

Responsabilul de zona comerciala din magazin ( vanzatorul alocat pe o zona de vanzare) trebuie sa cunoasca masurile din depozit, trebuie sa verifice daca toate produsele existente in gestiune sunt expuse la sala de vanzare, trebuie sa verifice ca masurile produselor expuse la sala de vanzare sa fie in concordanta cu fisa de magazin; este obligat ca in fiecare zi, pe parcursul vanzarii sa completeze fisa de necesar de marfa pentru produsele vandute, care va fi centralizata saptamanal de responsabilul de magazin;

Colectivul trebuie sa cunoasca oferta foarte bine atat in structura cat si in reguli de asamblare

c) Abordarea clientului - Ce face clientul in asteptare pe timpul cat vanzatorul se duce in depozit ?

trebuie preluat de un alt vanzator care sa ii prezinte si produse complementare

trebuie sa punem accentul pe lucrul in echipe de 2 (acolo unde este posibil), unul preia clientul si il intretine, iar altul asigura masurile din depozit;

INFORMATII CONFIDENTIALE - a caror divulgare atrage dupa sine sanctionarea, inclusiv cu plata de daune interese

Suprafata neta de magazin (sala de vanzare) = suprafata bruta (din layout proiectant) minus suprafata cabine de proba, suprafata vitrina, suprafata depozit = suprafata pe care se vinde efectiv;

Vanzarea pe mp. = vanz anuale in euro/ suprafata neta

Cheltuielile pe mp = chelt. Pe luna sau an / suprafata bruta

Suprafata sala de vanzare trebuie impartita in % B, F.

Capacitatea aferenta suprafetei de B si F - trebuie calculata in functie de elementele de mobilier existente in magazin.

RESPONSABILUL DE ZONA COMERCIALA

Ce inseamna notinunea de responsabil de zona comerciala?

In fiecare magazin , pe fiecare tura, un vanzator trebuie sa aibe o zona de responsabilitate alocata. Astfel responsabilul de zona comerciala va avea in intretinere si va raspunde pentru zona alocata pentru: curatenie, expunerea produselor pe umerase, respectarea modulului de expunere la sala de vanzare impreuna cu cheia de masuri corespunzatoare, va verifica concordanta etichetelor, va completa fisa de necesar de marfa pentru zona de care raspunde, va cunoste cheia de masuri in care s-a produs fiecare produs expus la sala, va semnala toate neconcordantele intre fisa de magazin si structura de oferta existenta in magazin.

Care sunt criteriile dupa care se va ghida in indeplinirea responsabilitatilor legate de zona comerciala alocata?

Toate informatiile de care are nevoie sunt cuprinse in fisa de magazin. Pentru inceput va fi coordonat in activitate si ajutat pentru indeplinirea responsabilitatilor de catre responsabilul de magazin de la centru sau area manager. Este foarte important ca structura de oferta prezentata in fisa de magazin sa fie respectata, iar orice abatere sa fie raportata imediat responsabilului de magazin sau area managerului pentru a lua masurile care se impun.

Va vinde numai produse din zona alocata?

Responsabilul de zona comerciala va urmari prezentarea ofertei dupa criteriile din fisa de magazin, insa el va vinde din orice zona din magazin. Avand in vedere conditiile comerciale specifice fiecarui magazin, este indicat ca vanzarea sa se realizeze in echipa, mai ales datorita faptului ca in majoritatea cazurilor produsul solicitat de client se afla in depozit, iar clientul trebuie intretinut de un vanzator sau determinat sa probeze pana I se aduce produsul.

Organizarea modului cum se va preda activitatea responsabililor de zona comerciala intre ture si in perioadele de concedii

Activitatea resposabilului de zona comerciala este foarte importanta si va trebui sa fie predata de la o tura la alta si pe perioada concediilor de odihna pentru a asigura coerenta, continuitatea si eficienta acestei activitati. Orice sarcina neindeplinita si care nu a fost adusa la cunostinta responsabilului din cealalta tura sau inlocuitorului poate avea consecinte negative grave asupra activitatii comerciale a magazinului, a ofertei si a vanzarii.

FISA DE MAGAZIN

Fisa de magazin este cel mai important document care sta la baza activitatii comerciale. Ea cuprinde informatii importante despre magazin si structura de oferta si trebuie sa fie cunoscuta de catre toti membrii colectivului. Toate informatiile cuprinse in fisa de magazin sunt confidentiale, iar divulgarea lor catre terte persoane atrage dupa sine cercetarea disciplinara si sanctionarea, inclusiv cu plata de daune interese.

Cele mai importante informatii din fisa de magazin sunt:

a)     informatiile contractuale;

b)    cheltuielile medii lunare;

c)     capacitatea magazinului: totala si pe tipuri de mobilier, succesiunea si numarul de modele expuse pe bara;

d)    numarul minim si maxim de modele pe sortiment (inclusiv lunile cu vanzare maxima si minima)

e)     modulul de aprovizionare:

pe sortiment;

pe tipar de body (femei: classic, slim, chic&more; barbati: classic si slim);

cheia de masuri corespunzatoare pentru fiecare tipar de body.

f)      Modulul de expunere la sala de vanzare:

pe sortiment;

pe tipar de body (femei: classic, slim, chic&more; barbati: classic si slim);

cheia de masuri corespunzatoare pentru fiecare tipar de body;

g)     Potentialul de vanzare mediu lunar pe sortiment;

h)    Curba vanzarilor lunare;

2. Actualizarea si insusirea capacitatii de sala in functie de mobilier

Presupune revederea mobilierului de perete si de sala cu capacitatea aferenta, reiinoirea si readaptarea in functie de oferta prezenta necesarul pentru programul de TI.09

Structura mobilierului de perete si de sala de vanzare

1. mobilier de perete:

- capsule

- mobilier specific pentru complementare si accesorii (cravate, curele, camasi, esarfe, etc.)

2. mobilier de sala de vanzare:

- toneti,

- seturi de mese.

FOARTE IMPORTANT!

fiecare element de mobilier trebuie codificat cu:

litere pentru pozitionare EX. CAPSULA A (DE LA INTRAREA IN MAGAZIN), fara a se repeta literele pentru zona de barbati si zona de femei.

cifre pentru capacitate aferenta TIP I (ACELASI TIP pentru aceeasi capacitate). Pe principiul: TIP I - capacitatea cea mai mica, TIP II - capacitate mai mare.

colectivul de vanzare, personalul vanzator responsabilizat pentru zonele de vanzare, responsabilul de magazin si area managerul trebuie sa stie codificarea elementelor de mobilier pe tipuri si capacitatea aferenta tipului.

Trebuie determinata si zona de impact maxim la client, pentru zona de femei si zona de barbati care va avea un rol hotarator in actiunile de promovare pentru colectia de baza sau in perioada de reduceri.

CALCULUL CAPACITATILOR PENTRU ELEMENTELE DE MOBILIER

Pe fiecare element de mobilier se expun produse:

AGATATE - pe bare, iar fiecare bara are o capacitate standard, care nu trebuie depasita si trebuie respectata de colectivul de vanzare in orice situatie;

ASEZATE - pe polite, cu regula de expunere in pachete - cate pachete pe polita si cate produse in pachet.

PONDEREA MOBILIERULUI DE PERETE SI A MOBILIERULUI DE SALA DE VANZARE

Determina de unde anume se face vanzarea in mod preponderent. Dupa ce stabilim aceasta pondere trebuie sa determinam periodic ce vom expune pe toneti si pe capsule in functie de momentul vanzarii si de specific - colectie de baza sau perioada de promotie.

IMPORTANT!

Repozitionarea /reprezentarea diferita in magazin a mobilierului si schimbarea tipului de produs EXPUS PE CAPSULA SI PE TONET trebuie sa se faca periodic, in functie de ceea ce doreste clientul, specificul perioadei si oferta de produse din magazin, fara a ne limita doar la aceste criterii.

Vanzatorul trebuie sa simta oferta si cererea de produse si sa ceara ceea ce cere clientul.

Un set de mese este format din masa tip I si masa tip II.

Trebuie sa avem in vedere daca pe latimea mesei putem sa expunem cate doua pachete de produse.

Exemplu de expunere a produselor pe mesele de expunere

rand 1 - parti de sus

Masa tip II

rand 2 - parti de jos

Masa Tip I

In cazul in care latimea mesei nu permite expunerea a 2 randuri de produse impachetate, cele din randul 2 (parti de jos) vor fi impachetate mai mic sau se vor gasi solutii specifice de impachetare si expunere.

Pentru fiecare element de mobilier se va crea o fisa cadru de expunere a produselor pentru colectia de baza si pentru perioadele de promotii care va evidentia modul de expunere al produselor si care va fi personalizata pentru aprovizionarea de marfa prin precizarea modelelor si a preturilor aferente.

Necesar de mobilier de rezerva pentru oferte

Fiecare magazin trebuie sa aiba in rezerva:

cosul metalic pentru reduceri de sfarsit de sezon,

afisaje si suporturi specifice care trebuie sa se potriveasca cu interiorul magazinului;

completare cu mobilier de rezerva pentru diverse actiuni promotionale, din stocurile vechi sau necesar noi ex. suport rotativ pentru cravate atunci cand avem oferte.

Atentie! Dotare magazine cu suporturi transparente de plastic pentru pantofi si genti - prezentare mai putine produse, dar in context mai valoros.

Concept de mobilier - modificarea / reprezentarea mobilierului in functie de momentul vanzarii si ofertele respective - fiecare vanzator trebuie ca atunci cand este anuntat de oferte, acesta sa intrebe cum se aseaza mobilierul si ce mobilier suplimentar vor pune pentru asezarea corespunzatoare a ofertei.

Concept colectie - ce punem si in ce succesiune punem produsele pe barele de la capsule, ce punem pe polite pentru: colectia noua, colectia curenta sau la reduceri - datele vor fi prelucrate si prezentate in fisa de magazin care va fi anexata.

3. MODUL DE APROVIZIONARE este specific fiecarui magazin in functie de potentialul de vanzare si fiecarui sortiment in parte - vezi PROCEDURA HR.

Modulul de aprovizionare trebuie determinat de responsabilul de magazin sau area manager si trebuie aprobat pe sortiment si tipar de body sau model.

Toate modelele care intra in magazin trebuie sa aibe modulul de aprovizionare respectat.

Tabelul cu modulele de aprovizionare pe masuri trebuie afisat in depozit, astfel ca la receptia marfii sa fie foarte usor de verificat.

La fiecare aprovizionare de marfa noua trebuie verificata respectarea modulului - nu se accepta abateri. Gestionarul trebuie sa faca receptia si sa refuze produsele daca nu sunt in cantitatea si cheia de masuri corespunzatoare modulului de aprovizionare aprobat.

La aprovionarea cu marfa veche - nu se va mai respecta modulul si se va adapta in functie de circumstante.

In cazurile de abatere de la regula - se poate lua hotararea de adaptare a regulilor pt. ca se poate ajunge la concluzia ca modulul initial era prea mare sau prea mic;

La produsele de barbati trebuie sa avem o proportie foarte bine determinata intre talii pentru a putea avea o oferta echilibrata pe cheie de masura ex.: costum - daca avem in magazin un numar de 8 modele, ca sa acoperim toate cele 3 talii trebuie sa avem 2 modele numai talie normala, 2 - 3 modele talie normala si inalta si 2 - 3 modele talie normala si scunda, cu determinarea repetabilitatii pe anumite masuri, tinand cont si de tiparul de body (clasic si slim) In fisa de magazin aceste date vor fi prezentate si ele vor constitui un punct de reper pentru colectivul de vanzare atunci cand va face necesar de marfa.

FOARTE IMPORTANT! La fiecare aprovizionare de marfa, pentru fiecare produs care intra in magazin, vanzatorul trebuie sa primeasca si cheia de masuri in care a fost produs.

Pentru toate modelele pe care le primim in magazin vanzatorul trebuie sa primeasca si cheia de masuri in care a fost produs pentru a putea face recomndarile corecte pentru anumite tipare de body si model si pentru a putea cere prin operative service masura potrivita solicitata de client, dar care nu se gaseste in acel moment in magazine

NUMARUL MAXIM SI MINIM DE MODELE PE SORTIMENT SI PERIOADA DE VANZARE

Insemana determinarea curbei ofertei si a cererii pentru fiecare produs in parte si este prezentata in fisa de magazin.

Responsabilul, area managerul vanzatorul si gestionarul trebuie sa cunoasca in fiecare moment numarul de modele pe sortiment in limita minima - modul minim de diversitate - si in limita maxima, pentru a adigura oferta optima de nr. de modele pe sortiment corelat cu perioada de vanzare.

4. MODUL DE EXPUNERE

Pe capsula, pe o bara se pun parti de sus, parti de jos neutre si complementare.

CONCEPT PARTI DE SUS, PARTI DE JOS, PARTI NEUTRE, COMPLEMENTARE

Vanzatorul are obligatia de a cunoaste modulul de expunere pentru zona de care este responsabil.

Modul de expunere pentru produsul agatat este diferit pe fiecare sortiment si se pune pe o anumita cheie de masuri.

Fiecare magazin poate avea un modul diferit functie de capacitatea magazinului; cel mai mic modul de expunere produse agatate poate sa fie in nr. de 3 produse .

Completarea cu masuri la sala in limita modulului de expunere este activitatea si obligatia zilnica a vanzatorului si trebuie sa o aiba pregatita zilnic la deschiderea magazinului.

Este interzisa deschiderea magazinului fara verificarea modulului de expunere in limitele cheii de masuri corespunzatoare.

Nerespectarea zilnica a acestei conditii de expunere la sala a modulului se considerea abatere de la sarciniile de serviciu si sanctioneaza direct vanzatorul.

Pentru situatiile in care in urma unui proces normal de vanzare un model nu mai are o cantitate corespunzatoare modulului minim de expunere acesta se localizeaza separat in sala de vanzare; produsele incomplete se vor localiza separat, numai fac parte din modulul de expunere .

Anumite sortimente care permit, pot fi expuse pe masa de expunere - pe locatia de oferta.

• Criterii de expunere pe capsula - mf. moua sau in perioada de reduceri de pret - conform regulilor de baza de merchandising (anexa)
• Umerase - pentru fiecare capsula trebuie sa respectam pentru fiecare capsula codificata (ex. capsula A tip 1) ce sortimente punem pe bara, ce modele, in cheia de masiri 36 , 38 si 40 cu umersele potrivite ca masuri - specific pe magazine, conform fisei de magazin.
• Raportul intre parti de sus si parti de jos trebuie determinat., in acest moment este de 3/1. acesta nu este fix, poate fi diferit in functie de stocul de marfa

5. NUMARUL DE MODELE PE BARA DE EXPUNERE

• Conceptul de expunere pe o bara - parti de sus toate una dupa alta, urmate de parti de jos una dupa alta si eventual partile neutre in functie de lungime
• Curba produselor expuse pe bara

• Modulul de expunere se stabileste de catre responsabil sau area manager si poate fi diferit pentru fiecare sortiment in parte si de la un magazin la altul, in functie de perioada - de baza sau reduceri - este prezentat in fisa de magazin, va fi expus in depozit pentru o consultare mai usoara, iar vanzatorii trebuie sa il respecte atunci cand face aprovizionarea la sala de vanzare cu marfa noua sau completeaza cheia de masuri.
• Pentru fiecare bara / element de mobilier se va propune ordinea de succesiune a partilor de sus si de jos pe sortimente, iar aceasta regula va fi respectata cu fermitate de catre echipa de vanzare
• Trebuie determinat conceptul de expunere pe polite atat pentru colectia noua cat si pentru perioadele de reduceri;

6. PRETURI -

• Este foarte importanta gestionarea in permanenta a preturilor comparativ cu concurenta si evolutia preturilor a ofertelor in celelalte magazine care sunt comparabile cu nivelul nostru de produs. Trebuie sa sesizam la timp toate modificarile facute de concurenta. Rezerva de reducere de pret bugetata este de 20%, fiecare responsabil trebuie sa constientizeze ca atunci cand facem reduceri mai mari deja intram pe pierderi. Trebuie monitorizate preturile in perioada reducerilor de pret. Fiecare responsabil si area manager trebuie sa-si determine cele 3 niveluri de pret: mare, mediu si mic, la care poate vinde produsele in functie de potentialul de vanzare al magazinului, disponibilitatea clientilor de a cumpara moda, nivelul preturilor comparabile la concurenta. Informatiile detaliate sunt prezentate in anexa: procedura marketing.

8 - 9 PREZENTARE LA SALA DE VANZARE - MERCHANDISING

• Pentru toate modelele care se diminueaza cantitatea trebuie: facut necesar pentru completare de masuri sau cand nu mai exista cerere pentru ele trebuie localizat un punct in magazin pentru comercializarea produselor descompletate ca si cheie de masuri, eventual cu o politica de pret adecvata. Responsabilul de zona comerciala trebuie sa sesizeze acele produse care sunt descompletate si pentru care nu mai exista cerere pentru ca impreuna cu responsabilul de magazine sa gaseasca o solutie de comercializare pana la lichidare.
• De localizat in magazin foarte bine casual si elegant in functie de perioada de vanzare. Regula - cand punem casual pe capsula, pe masa din fata capsulei trebuie sa punem neaparat casual, la fel si pentru elegant. Trebuie sa se faca o rotatie periodica a capsulelor intre casual si elegant. Vezi conceptul de merchandising pentru TI09 prezentat in anexa.
• Trebuie determinat punctul de impact maxim pentru fiecare magazin - este foarte important - trebuie codificata special acea capsula si locul unde putem pune tonet sau masa, pentru a putea sa folosim la maximum aceste spatii: pentru colectia curenta si pentru perioadele de reduceri. In anexa sunt prezentate regulile de merchandising de baza, care vor constitui punctual de plecare in prezentarea marfii la sala de vanzare.

7. TIPARE SLIM SI CLASIC

Vanzatorului i se interzice sa faca greseli in privinta recomandarii acestor produse. Gestionarul cand primeste marfa trebuie sa separe produsele slim si clasic atunci cand le aduce la sala de vanzare, iar responsabilul la sala de vanzare cu produsele de femei sau de barbati trebuie sa cunoasca in ce masuri s-au produs si ce tipar au produsele si are obligatia sa-i spuna clientului ca este tipar slim si sa-i indice masura corespunzatoare.

Proportia intre tiparul slim si classic, precum si numarul de modele minim si maxim pe care fiecare magazin trebuie sa il aiba in stoc ca baza de oferta sunt precizate in fisa de magazin si trebuie cunoscute de catre fiecare responsabil de zona comerciala. Orice abatere de proportie sau numar de modele trebuie semnalizata imediat pentru a putea fi corectata oferta in cel mai scurt timp.

Vanzatorul trebuie sa cunoasca foarte bine segmentul de piata si clientul pe care il deserveste. Toate produsele trebuie sa fie marcate corespunzator (atentie la etichetare), iar gestionarul, ajutorul de gestionar, vanzatorul trebuie sa verifice existanta eichetei corespunzatoare.

14. Aprovizionare / necesar de aprovizionare la necesitatile de reprezentare a magazinului cu marfa - oferta obligatorie

In depozit pe perete trebie sa fie afisat modulul de aprovizionare pe sortiment in cantitate si cheia de masuri corespunzatoare - vezi fisa de magazin

Fisa de necesar de marfa in alb trebuie sa fie in depozit pe masa. Responsabilul de zona comerciala atunci cand vinde un produs are obligatia sa completeze aceasta fisa, zilnic. Responsabilul de magazine sau area managerul are obligatia sa cumuleze aceste fise de necesar de masuri saptamanal, sa analizeze stocul din magazine si zona sis a faca propueri de transfer zonale sau interzonale. In cazul in care aceste produse nu mai exista, vor fi inlocuite cu altele similare.

Formula de determinare necesar de marfa pentru fiecare sortiment:

Necesar de marfa = modul de aprovizionare intrat in magazin - stoc

10. - 11. RELATIA CU CLIENTUL SI SERVICII CLIENT - este forate important cum ne uitam la client si cum il privim

Formula de intampinare/introducere a clientului: fidel sau necunoscut.

Care sunt pasii pentru a determina un vizitator sa probeze?

Care sunt pasii de facut pentru a putea vinde?

Pliantul de Operativ service - de dat clientului in magazin, in special cel care nu cumpara;

Informatiile necesare sunt anexate, respectiv procedura Operative Service, procedura client fidel Privilege, Manualul Vanzatorului.

12. Baza de clienti fideli -

Fiecare responsabil impreuna cu colectivul de vanzare trebuie sa cunoasca

Proportia de clienti fideli b/f

In ce domeniu lucreaza

In ce ritm cumpara

Ce au cumparat pana acum

Ce valoare cumpara pe luna - pentru a putea dezvolta relatia cu acesti clienti astfel ca pe langa card, ocazional, sa le mai dam si altceva, sa imbunatatim relatia si sa marim valoarea pe cumparatura

Trebuie sa cunoastem ce il sensibilizeaza pe clientul fidel, cu ce am putea sa ii motivam sa vina la noi, cu ce am putea sa ii surprindem in mod placut.

Responsabilul de magazin va anexa spre analiza situatia clientilor fideli preluata din baza de date.

14 Motivare

Financiara - Salariu de baza + comision din vanzari in functie de vanzarea realizata, experienta, numar de client

Nonfinanciara - satisfacerea necesitatilor clientilor in proportie cat mai mare, care transforma un potential client intr-un client fidel, satisfactia profesionala ("a lucrului bine facut").

15. Gestionare marfa - (procedura in anexa)

• Trebuie sa avem grija de fiecare produs in parte, nu numai ca numar, dar si cum sunt prezentate, calitatea acestora, sa nu expunem produse cu defecte, sa nu deterioram produsele in timpul depozitarii, manipularii, expunerii sau la proba.
• Organizarea personalului pentru incasari - cine are acest drept
• Alocarea unei zone din sala de vanzare unui vanzator care va fi responsabil de toate aspectele ce tin de manipulare, expunere, umerase, vanzare. Organizarea modului cum se va preda activitatea responsabililor desemnati pe sala de vanzare intre ture si in perioadele de concedii
• Vanzatorul responsabil va vinde si la b si la f, insa el va fi responsabilizat sa cunoasca oferta, clientul, masurile, oferta de pret, etc. se recomanda ca vanzarea sa se realizeze in echipe, vanzatorii vor vinde impreuna, dar vor raspunde pentru zonele alocate.
• Trebuie determinat traseul vanzatorilor in magazin, cine preia clientul, cine se va duce la depozit dupa masura, cine va sta langa cabinele de proba pentru a fi aproape de client. Unde vor sta vanzatorii in perioadele in care nu sunt vizitatori - nu trebuie sa stea aproape unul de altul.