PRINCIPIILE DE BAZA ALE NEGOCIERII

Recurgerea la capacitatile naturale de negociere nu sint intotdeauna suficiente. Talentul de negociator trebuind sa fie dublat si de o buna cunoastere a principiilor care stau la baza negocierii.

Principiile care stau la baza oricarui proces de negociere reprezinta un set de valori generale care nu intra in sfera de negociere propriu‑zisa, ele jucind rolul unor "reguli nescrise", in baza lor se poate declansa negocierea, se poate sustine si se poate incheia. Principiile nu se negociaza de catre parti sau de catre negociatori, pentru ca ele fundamenteaza procesul; nu sint stipulate nici in strategiile de negociere sau in documentele care insotesc sau finalizeaza procesul de negociere. Principiile de negociere reprezinta conditiile cu cel mai inalt grad de generalitate, cu valoare de idei directoare, care sint recunoscute si respectate de partile implicate sau de catre negociatorii pentru ca ele confera legitimitate si justete procesului.

Asupra acestor idei directoare vom insista in continuare. Pentru a inlatura unele confuzii ce pot aparea in continuare, cu referire la semantica termenului principiu, trebuie sa spunem inca de la bun inceput ca in practica adesea este intilnita o intelegere neadecvata a ideii de principiu de negociere. Aceasta neintelegere, caci despre o neintelegere este vorba, este manifestata adesea de catre asa-zisii negociatori "cu principii", adica de catre acele persoane care nu sint dispuse, din capul locului, altfel spus "din principiu", sa faca nici un fel de concesii si care nu cauta decit sa‑si impuna propria pozitie, indiferent de argumentele care li se prezinta si indiferent de faptul ca sint sau nu sint capabili sa inteleaga sau sa prezinte la rindul lor contra-argumente. In astfel de situatii avem de a face mai degraba cu negociatori care sint victime ale propriilor prejudecati, plini de voluntarism, e adevarat, dar rareori marcati de succes, fapt ce naste fireasca tendinta de a fi evitati. Ei considera lipsa de flexibilitate de care dau dovada, expresia unui principiu ferm. O astfel de atitudine o manifesta in cele mai multe cazuri cei care de fapt sint animati mai mult de credinte decit de principii, credinte care sint fapte de constiinta ce rareori pot sta la baza unor negocieri dinamice, flexibile, dispuse la schimbare si capabile sa se angajeze intr‑un proces atit de dinamic cum este negocierea. Asemenea atitudini trebuie evitate de catre cei ce vor sa fie buni negociatori. Negociatorii "cu principii" sint fie falsi negociatori, fie negociatori foarte slab pregatiti.

PRINCIPIUL SCHIMBULUI

De regula, recurgind la negociere ambele parti se asteapta sa cistige obiectul supus negocierii sau cit mai mult din el. Principiul schimbului stabileste aceasta dubla victorie, in care fiecare participant este indreptatit sa isi manifeste interesele si sa isi atinga obiectivele. Modul specific de realizare este surprins in sintagma: "ca sa primesti, trebuie sa dai", sau in formula "cistig-cistig". Altfel spus, cistigul in urma unei negocieri este asigurat daca se acorda sanse de cistig si celeilalte parti si daca fiecare parte face concesii in raport cu pozitia declarata initiala.

Din perspectiva acestui principiu, se poate deduce ca negocierea nu este un simplu joc si nici o competitie de dragul competitiei. In virtutea acestui principiu ce guverneaza negocierile se presupune ca fiecare dintre participanti este indreptatit sa isi atinga obiectivele si ca fiecaruia i se recunosc ca fiind legitime interesele si dorintele pe care le manifesta si pe care le urmareste.

Principiul schimbului presupune ca fiecare parte isi intelege exact a propriilor obiective precum si pe cele ale celeilalte parti, ca recurge la o ierarhizare a intereselor pe care le manifesta in functie de importanta lor. Principiul presupune ascultarea expunerii argumentelor partii adverse fara idei preconcepute, precum si o participare activa la rezolvarea punctelor aflate in divergenta. Tot el guverneaza acordarea de concesii atunci cind sint cerute si cind nu exista alte modalitati de stingere a conflictului si de atingere a obiectivelor. Flexibilitatea este caracteristica de baza presupusa de acest principiu de negociere.

Cu toate acestea, principiul schimbului nu presupune "corectitudine". Adica acea corectitudine care ar obliga negociatorii sa recurga doar la mijloace de negociere "transparente", fara intentii ascunse. Daca negociatorii "cu principii" sint intruchiparea unor prejudecati, nici negociatorii "corecti" nu sint mai mult de atit. Recunoasterea dreptului celeilalte parti de a manifesta interese in legatura cu obiectul supus negocierii nu inseamna ca modificarea relatiei pe care o intretine partea interesata cu obiectul respectiv devine o necesitate. Dreptul de a manifesta interese este expresia unei intentionalitati de principiu, dar pina sa devina act, aceasta intentionalitate trebuie sustinuta cu argumente. Doar confruntarea de argumente si transformarea lor din acte locutionare in acte deontice, care conduc la actiune, confera expresie practica acestui drept si pot modifica relatiile partilor cu obiectul supus negocierii.

PRINCIPIUL RECIPROCITATII

In mod originar, orice proces de negociere este intemeiat de un dezacord. Amploarea acestui dezacord nu are importanta, important este ca el sa existe. Nici natura dezacordului nu are importanta, singura conditie ceruta din perspectiva naturii dezacordului fiind cea a legitimitatii exprimarii intereselor. Interesele angajate de partile implicate in negociere sint legitime daca sint circumscrise aceluiasi domeniu de intemeiere, putind fi acceptate si de catre adversari. Caracterul tranzitiv al intereselor denota legitimitatea lor. Legitimitatea nu are intotdeauna a face cu ceea ce e legal. Daca un obiect supus negocierii polarizeaza interese ce pot fi asumate in egala masura de oricare dintre partile implicate, atunci orice parte angajate in negociere are o angajare legitima.

O alta consecinta indusa de principiul reciprocitatii se refera la faptul ca obiectul supus negocierii se cere partajat. Nu de putine ori obiectul unei negocieri il constituie anumite drepturi sau unele abilitari pe care fiecare dintre parti se considera indreptatita sa le exercite. Fiind evident faptul ca nu este nimic supus schimbului in aceste situatii, ceea ce e de negociat sint domeniile de reciprocitate, conditiile si imprejurarile in care partile isi exercita drepturile sau abilitarile. In negocierile guvernate de acest principiu nu este nevoie ca vreuna din parti sa isi cedeze prerogative in favoarea celeilalte, ci e suficient sa accepte ca si aceasta este indreptatita sa le exercite. Ceea ce se partajeaza si se delimiteaza sint domeniile sau intervalele in care sint exercitate aceste drepturi si abilitari. Concesia, colaborarea si intelegerea obiectivelor celeilalte parti reprezinta punctele cheie ale negocierii guvernate de acest principiu.

Negocierile ce stau sub semnul principiului reciprocitatii sint cele ce se poarta intre sindicate si patronat, de exemplu, cu privire la selectionarea si promovarea personalului; intre cei care folosesc in comun un acelasi autovehicul sau o aceeasi proprietate imobiliara; intre membrii unui juriu sau ai unei comisii, intre membrii unor organizatii sau ai unor grupuri.

De regula, principiul reciprocitatii cere o verificare si o confirmare continua a legitimitatii, deoarece orice drept pe care reuseste sa‑l cistige una dintre parti va repune in discutie, in virtutea principiului reciprocitatii, drepturile celorlalte parti. Principiul reciprocitatii are capacitatea de a intretine natura de proces a negocierii si de a reactualiza obiectul supus negocierii.

PRINCIPIUL PREEMTIUNII

Indiferent de natura obiectului de negociat (bunuri, servicii, informatii, status etc.) negocierea acestuia trebuie sa aiba loc si sa se si finalizeze inainte de a se produce transformarea de relatii si raporturi intre partile interesate si obiectul supus negocierii. Principiul preemtiunii face referire la momentul de oportunitate a negocierii, spunind ca aceasta actiune comunicativa trebuie sa preceada si nu sa urmeze schimbul, partajarea, transferul obiectului supus negocierii.

Negocierea nu se mai desfasoara in acelasi context, adica in acelasi mediu de negociere, si nu mai prezinta aceeasi miza, atunci cind, de exemplu, un serviciu este negociat dupa ce este executat sau, daca e vorba de o negociere in care se face schimb de informatii, dupa ce informatiile au fost transmise spre cei care le solicita. In primul caz s‑ar putea ca aprecierea serviciului prestat sa fie sub valoarea sa, iar in cel de‑al doilea este foarte posibil ca cel care furnizeaza informatii sa nu mai primeasca nimic in schimbul lor. Ne‑am referit mai sus la negocieri ale caror obiecte sint servicii sau informatii, dar si negocierea al carei obiect presupune transferul de bunuri in schimbul unei valori este afectata in egala masura de nerespectarea acestui principiu, deoarece contravaloarea unui obiect este altfel apreciata dupa ce transferul s‑a produs. Prin transfer, obiectivul final negocierii este atins de fapt, iar interesul pentru negociere se stinge. In consecinta, celui care a cedat bunul inainte de a stabili conditiile schimbului ii va fi mult mai greu sa obtina contravaloarea dorita.

Negocierea nu se mai poate purta in aceleasi conditii daca intre momentul manifestarii interesului fata de obiectul supus negocierii sau al inceperii negocierii, raporturile si relatiile pe care le intretin partile cu acesta se schimba de o maniera radicala. Principiul preemtiunii este corelat cu ideea de oportunitate a negocierii. El pretinde fiecarei parti sa se angajeze in negociere atunci cind mediul de negociere il avantajeaza cel mai mult, atunci cind exprimarea intereselor reprezinta o oportunitate reala, si atunci cind sint previzibile cistigurile si pierderile atit pentru o parte si pentru cealalta. Negocierile in care nu este respectat principul preemtiunii se finalizeaza intotdeauna cu insatisfactii din partea a cel putin unei parti daca nu din partea amindurora.

PRINCIPIUL LISTEI DE CRITERII

De cele mai multe ori, negocierile se poarta in conditii non-agonale, chiar daca dezacordul dintre ele presupune un conflict de interese. E vorba de dezacorduri formale care antreneaza interese ce pot fi satisfacute in urma negocierii. Pornind de la aceasta situatie, se poate face o analiza si o inventariere a situatiilor de dezacord, care sa constituie baza unei liste de criterii comun acceptate de catre partile implicate, criterii care pot algoritmiza actiunea de satisfacere a intereselor. Aceste liste de criterii pot cuprinde elemente care sa caracterizeze natura si continutul dezacordului, tendintele conflictului de interese si algoritmii de negociere. O data realizate si acceptate, astfel de liste de criterii, stipulate pentru fiecare actiune de negociere in parte sau pentru tipuri specifice de negociere, devin principii in baza carora se desfasoara negocierile in acel domeniu, putind fi: legi, coduri, protocoale, algoritmi etc.

Faptul ca se pot stabili astfel de liste nu inseamna ca ele insele nu sint rezultatul unor negocieri sau ca nu pot fi supuse unor revizuiri prin negociere. Chiar si in urma recursului la astfel de liste vor exista diferentele si conflicte de interese, determinate de raporturile pe care le intretin partile cu obiectul supus negocierii si cu mediul de negociere. Negocierile ce se poarta in justitie sint exemplul care ilustreaza cel mai bine aceste situatii.

Cel mai probabil, listele de criterii vor fi revizuite chiar in urma desfasurarii proceselor de negociere ce se ghideaza dupa astfel de liste, dar nu vor fi contestate, cel putin atit timp cit partile negociaza in baza lor. Rediscutarea si redimensionarea acestor liste se face in functie de tendintele pe care le urmeaza negocierile. Desi initial, inainte de inceperea negocierii, ele sint acceptate si recunoscute in mod egal de ambele parti, nu e de asteptat sa fie si invocate in acelasi sens si cu aceeasi valoare. Cu toate acestea, principiul recurgerii la o lista de criterii ramine unul care permite partilor sa stabileasca de comun acord mijloace ce le vor reglementa intentiile de o maniera cit mai obiectiva, demonstrind ca dincolo de interesele care le delimiteaza si le separa sint chestiuni de fundament la care consimt in egala masura si care stabilizeaza mediul de negociere, dind permanent consistenta si sens obiectului supus negocierii.

PRINCIPIUL ACORDULUI

Negocierea se considera incheiata dupa ce discutiile au adus partile intr‑un punct de echilibru al dorintelor si intereselor, cind pozitiile si atitudinile lor s‑au armonizat. Acest final consta in stabilirea unui acord de principiu, care se concretizeaza intr‑un contract, o intelegere, un protocol de actiune comuna, o conventie, un alt document scris. Unele dintre documentele care exprima intelegerea de principiu au putere juridica, altele nu au putere juridica.

Acordul de principiu este caracterizat de o mare doza de incredere intre parti. Ca atare, pot fi intilnite situatii in care partile desi au incheiat un acord de principiu nu redacteaza nici un document scris. Acordul de principiu finalizat fara documente scrise este caracteristic negocierilor efectuate in interiorul unor comunitati strabatute de puternice legaturi de cooperare, de o etica morala sau profesionala stricta, bazate in special pe coduri de onoare sau norme etice ferme, neinterpretabile. Obligatiile ce decurg dintr‑un astfel de acord nu pot fi declinate de nici una dintre parti, considerindu‑se ca intelegerea nu poate fi anulata, chiar daca ea nu este stipulata in scris si chiar daca este incheiata fara martori. In astfel de situatii, exprimarea acordului in timpul procesului de negociere, cuvintul dat cu aceasta ocazie, are putere mai mare decit orice document scris.

Acordurile finalizate cu documente scrise reprezinta, de regula, documente cu valoare juridica. Actele incheiate intre parti pot fi invocate in fata unei instante de judecata in cazul in care prevederile lor nu au fost respectate. Instantele de judecata pot declara aceste acte nule daca exista motive si probe suficiente in acest sens si daca exprima vointa ulterioara a contractantilor. Pentru a fi bun, intr‑un astfel de document trebuie sa fie stipulate toate clauzele stabilite de negociatori asa cum au fost discutate si consimtite pe timpul negocierii, toate drepturile acordate si toate obligatiile acceptate. Iar pentru a produce efecte, aceste documente trebuie respectat de ambele parti. Respectarea acordului dintre parti este principiul care consacra negocierea mijloc de rezolvare neagonala a conflictelor dintre parti.

PRINCIPIUL ABILITARII

In situatia in care partile nu se implica nemijlocit in procesul de negociere, aceasta activitate este preluata de catre echipele de negociatori. Negociatorii sint personalele abilitate sau mandatate de catre parti sa le reprezinte interesele, scop in care acestia formuleaza obiectivele si planul general de negociere, fiind cei insarcinati cu indeplinirea lor. Relatia de incredere dintre partea reprezentata si negociator este esentiala, in lipsa acesteia procesul nemaiputind fi angajat.

Dar a avea capacitatea de a negocia nu se refera numai la abilitarea formala in acest rol, cit mai ales la a avea abilitati specifice procesului si domeniului in care se poarta negocierea. Numita si "putere", "tarie" sau "talent", capacitatea de negociere este recunoscut, de regula, celor care stiu sa iasa invingatori dintr‑o situatie ce o situatie conflictuala de interese creata in jurul unui obiect supus negocierii.

Capacitatea de a negocia presupune o imbinare de atitudini si predispozitii, unele naturale, altele cultivate, invatate, unele rationale, altele intuitive, la care recurge negociatorul pentru a avea succes in actiunea sa. Aceste capacitati nu asigura insa de fiecare data succesul. Ele nu reprezinta ingredientele unei formule garantate, oricare ar fi aceasta, ci doar temeiul, fundamentul pe care se construieste capacitatea de a negocia. Priceperea de a opera subtil cu adevaruri si cu aparentele acestora, cu amenintari si cu ademeniri, cu incurajari si cu descurajari schiteaza in egala masura imaginea unei persoane care are capacitatea de a negocia. Cea mai importanta capacitate insa este aceea de a transforma obiectivele propuse in realitati asumate de ambele parti. Atingerea propriilor obiective in negociere presupune o victorie al carei corelat este infringerea celeilalte parti.. Succesul unei negocieri nu poate fi evaluat decit in concordanta cu finalitatea presupusa de fiecare dintre parti, care este totusi o finalitate limitata. Important este ca una dintre parti sa fie convinsa prin intermediul mijloacelor si tehnicilor comunicative si argumentative ale celeilalte sa cedeze din pretentiile sale si sa satisfaca cererile partii adverse.

Strategii de negociere

In razboi sau la bucatarie, in afaceri sau pe strada, intr-un proces de divort sau intr-un conflict cu teroristii, de fapt in orice forma de intercatiune umana este pusa in joc o anumita masura de strategie si tactica. Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesului intr-o infinitate de situatii conflictuale, gandirea strategica si actiunea tactica multiplica sansele de reusita, de cele mai multe ori.

Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o situatie data, dar complet inaplicabila in multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.

Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. In lungul unei linii strategice, actiunile tactice se insiruie ca verigile unui lant.
In negocieri, mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a intrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final, pe cat posibil, partenerul trebuie sa gandeasca ca mine, dar si eu ca el. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrant, este perfect.

Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.
Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influientata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a intamplat asa, inseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis.

Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Indiciile si fazele agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza.
Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care congestioneaza fata si face vocea sa scartaie.
Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, intamplate fara vointa expresa a cuiva, care intristeaza si irita.
Neintelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, in care partenerii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si resentimentari.
Tensiunea este deja starea de incordare, iritare, ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile negociatoare.
De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi.

Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. In mediul afacerilor circula relatarea intamplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, in cele din urma, a intrat totusi in faliment datorita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. Dupa ce vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, cumparatorii potentiali erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. Fara nici o alta forma de persuasiune, in compania altor clienti si in prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau lasati sa decida asupra actului de cumparare. In paralel, cu ajutorul unor microfoane ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. Aceasta "cura" de informare il plasa pe vanzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intampina partenerii, imediat dupa cocktail. In orice caz, cu cei hotarati sa cumpere, negocia direct si conflictual. Cu cei nedecisi, aplica strategii indirecte si cooperative. Cauta sa obtina maximum de avantaje in minimum de timp, si de la unii si de la altii.
Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumparatorii ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocandu-i falimentul. Intamplarea a atras atentia asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvate. Ne putem intreba ce s-ar fi intamplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel?

Strategii directe
Cand suntem stapani pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct in subiect si lovim direct la tinta.
Strategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.
In viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, intr-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.
Conform teoriei militare, in acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin:
· utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor forte ale adversarului;
· purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.
Strategia directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un adversar relativ mai slab.

Strategii indirecte
Cand raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare.
In loc sa se ia taurul de coarne, se incearca ingenuncherea sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale intarite, cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu in eroare, astfel incat sa realizeze cat mai tarziu acest lucru. In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramane singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune.
In termeni militari, cateva dintre regulile de baza ale manevrelor laterale sunt urmatoarele:
· realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibile;
· utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele slabe ale adversarului;
· angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare;
· divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolitoare;
· retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele;
· aplicarea de lovituri minore si sporadice cand adversarul se retrage;
· mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1, la nivel tactic, atunci cand raportul de forte la nivel strategic este de pana la 1 la 5;
· supravegherea continua a manevrelor adverse etc.
Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila.

Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic influientate de schimbarea conjuncturii de piata.
Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un exemplu tipic de negociere a pretului.
Presupunem ca, pe o anumita piata, exista o cerere mare pentru produsul X. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. Profitand de pozitia sa pe piata, acesta cere un pret exorbitant. O parte dintre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea in alte conditii. Cand pozitia sa pe piata se schimba, odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni, se schimba si baza puterii de negociere intre parti. Clientii vor cauta sa se rafuiasca cu vechiul furnizor, fie impunand preturi joase, fie parasindu-l. Conflictul ramane deschis.
In cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul conflictului de vointe. Acesta poate fi:
a) conflict de credinte si preferinte,
b) conflict de interese si
c) conflict de instrumentare.
Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cultural si perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala.
Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. Este profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. Este inutil sa incerci a converti un fundamentalist arab la crestinism, tot asa cum nu are rost sa servesti usturoi la micul dejun cuiva care-l detesta. De regula, conflictele de acest fel iau amploare, dureaza si duc la epuizarea adversarilor. Pozitiile adverse pot fi ireductibile.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financiare, legate de surse de materii prime, de debusee, de impartirea castigurilor, de concurenta etc. Comportamentul partilor negociatoare ramane preponderent rational, iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari.
Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.
Strategiile competitive genereaza tactici de influienta negativa si agresiva precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile.

Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, si care evita conflictul deschis, refuzand folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai in fata un partener si nu un adversar.
Cel putin la inceputul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa infrangi mai usor rezistenta adversarului, nu raspunzi provocarilor sale, nu intampini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul "ochi pentru ochi si dinte pentru dinte". Mai mult chiar, treci de partea sa, ii dai dreptate ori de cate ori ai ocazia, il asculti cu atentie, ii arati respect, ceri scuze etc. Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles, trebuie sa intelegi partenerul mai intai. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca te porti prietenos, intalnesti mai usor prietenia.
Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele. Un exemplu de aplicare a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatele si conducerea unei exploatari miniere:
Liderul sindicatului anunta sec: "3% este cresterea minima pe care o putem accepta si, din punctul nostru de vedere, nu este negociabila. Trecem la punctul urmator."
Inainte de a se aseza, adauga: "asta ca sa folosesc o exprimare mai delicata".
Actionand in spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca. Ar urma o cearta prelungita, in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata.
In spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu raspunde provocarii. In loc sa contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: "Ma intereseaza foarte mult afirmatia dvs. cu privire la folosirea unei exprimari mai delicate. Sunt gata sa ascult cu rabdare punctul dvs. de vedere". A urma expunerea pe larg si firul discutiilor a fost reinnodat. Consiliul de administratie, la randul sau, a expus motivele care fac revendicarea dificila, in ciuda oricarei bunavointe. Greva nu a mai avut loc, iar negocierea cresterii salariilor a fost amanata.