Strategia de marketing a S.C. UNI S.A. - PERFECTIONAREA ACTIVITATII DE MARKETING

PERFECTIONAREA ACTIVITATII DE

MARKETING

1 Strategia de marketing a S.C. UNI S.A.

Modul in care S.C. UNI S.A. concepe dezvoltarea activitatii sale, directiile de perspectiva si actiunile practice, concrete, vizand valorificare potentialului sau in concordanta cu cerintele pietei, caracterizeaza politica de marketing a societatii. Reunind strategiile si tacticile aferente, politica de marketing desemneaza un "stil" propriu unitatii, o amumita maniera de abordare si rezolvare aproblemelor sale.

Adaptarea unitatii la noile conditii generale de tranzitie la economia de piata face posibila, dar si imperios necesara, incorporarea viziunii de marketing in intreaga ei activitate. In acest cadru, una din preocuparile ce nu suporta asemanare constituie formularea si adoptarea unor strategii proprii de piata. Materializarea strategiei de piata, iar prin aceasta promovarea unei politici globale de marketing, presupune initierea unui sir de actiuni practice si antrenarea unor eforturi pentru desfasurarea lor. Este vorba nu de actiuni isolate, ci de un ansamblu coerent, pus in miscare pe baza unor programe care sa optimizeze eforturile de marketing necesare pentru promovarea strategiei de piata,a piliticii de marketing respective.

In literatura de specializare, ideea de practicare a unui marketing complex, vizand laturile produsului (promovarii si distribuirii) se intalneste sub denumirea de "marketing mix". El imbina corespunzator:

- politica de produs;

- politica de pret;

- politica de distributie;

- politica promotionala

inr-un tot inchegat prin angajarea planificata a acestor componente.

Activitatea de marketing a societati trbuie orientata deci in urmatoarele directii:

. studierea pietei in vederea obtinerii informatiilor necesare fundamentarii deciziei;

. publicitate in promovarea produselor semincere;

. promovarea vanzarilor pentru stimularea cererii si sporirii vanzarilor;

. distribuirea produselor semincere pentru a le pune la dispozitia cumparatorilor acolo unde, cand si cum doresc acestia sa le cumpere;

. acordarea unei atentii sporite controlului de calitate;

. intensificarea activitatii de incheiere de contracte cu beneficiarii;

. organizarea eficienta a operatiunilor de depozitare, controlare, mascare, transport.

Eficienta activitatii de marketing a unei societati comerciale este influentata deci, de urmatorii factori:

- strategia de produs;

- strategia de pret;

- strategia de distribitie;

- viteza de adaptare la modificarile pietei;

- sistemul de studiere a pietei de transmitere a informatiei factorilor de decizie.

S.C. UNI S.A. nu dispune inca de un compartiment specializat de mareting in cadrul structurii sale organizatorice. Cu toate acestea, activitatea de marketing a societati se desfasoara in compartimente nespecializate ale societatii, cum ar compartimentul "comercial" care desfasoara activitatii de vanzare si promovarea vanzarilor, analiza si controlul acestora.

UNI2. Perfectionarea politicii de produs

In cazul mixului de marketing cea mai importanta componenta a acestuia, denumita de unii specialisti "samburele" marketingului, este politica de produs, aceasta poate fi considerata drept pivot al intregii activitati de marketing.

Politica de produs o reprezinta conduit ape care o adopta societatea comerciala referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse ce fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti. Progresele care s-au inregistrat dealungul timpului in domeniul productiei agricole au avut la baza calitatea materialului biologic, eficienta economica a producerii si valorificarii acestuia. In economia tuturor statelor dezvoltate producerea materialului biologic are un statut aparte, delimitat in primul rand in ceea ce se urmareste in perspectiva de cerintele calitative privind progresul genetic ce trebuie introdus. Dar, atingerea unor asemenea performante a constituit rezultatul nemijlocit al unei politici, al unei strategii riguros fundamentate. Pentru ca numai asa se poate realize un progress, politica structurii soiurilor de plante nu se lasa la voia intamplarii, la latitudinea orcaror intreprinzatori, a oricaror neaventi. Ea reprezinta rezultatul unui efort intellectual materializat intr-o paleta variata de soiuri, de inalt randament, adaptate conditiilor pedoclimatice.

Romania dispune la ora actuala de un sistem adecvat de producere si comercializare a produselor, cu urmatoarele amendamente:

- o mai mare preocupare pentru pastrarea cel putin a actualelor dimensiuni ale suprafetelor aferente produceri de seminte;

- desfasurarea activitatilor de prelucrare, conditionare si pastrare a acestora in cadrul unei singure intreprinderi specializate.

Crestere calitati semintelor reprezinta o directie de actiune in strategis de producere a societatii. Studiul de piata efectuat arata ca majoritatea beneficiarilor semintelor de la S.C. UNI S.A. apreciaza calitatea acestora ca fiind buna si foarte buna.

Indicii de calitate ai semintelor depind in mod direct de:

- calitate semintelor preluate pe baza de contracte;

- calitarea standardelor(in sensul cuprinderii acelor caracteristici ce definesc pe baze stiintifice calitatea semintelor);

- calitatea conditiilor de depozitare si pastrare asa incat semintele sa-si mentina caracteristicile pana ce ajung la beneficiar;

- calitatea ambalajului si a ambalarii care sa asigure productia sub aspect sanitar al produselor.

Pe viitor. S.C. UNI S.A. va produce:

. seminte din soiuri valoroase si productivw omologate pentru a fi cultivate in Romania.

.seminte cu garantie totala in ceea ce priveste:

- autenticitatea;

- starea fitosanitare;

- valoare culturala.

S.C. UNI S.A. pune la dispozitia beneficiarilor urmatoarelor soiuri de legime cuprinse in lista oficiala:

ardei gras, ardei lung, ardei gogosar, ardei iute,

castraveti cepa, usturoi, solarii,

fasole uscata pentru camp,  sere, morcov,

mazare de gradina,  pepeni galbeni, pastarnac,

tomate timpurii pentru solaria si camp,  salata,

pepeni verzi,  vinete etc.

Dintre acestea, multe sunt soiuri import Olanda. La tomate pentru sere si solaria de importa soiurile: Arletta, Balca, Prisca. Un soi nou introdus este Roxana. La pepeni verzi se importa soiul Crimson Sweet, la catraveti pentru sere si solaria soiurile Renata, Sevina, iar la fasole de gradina soiul Prelude, S.C. UNI S.A. importa seminte prin intermediul firmei Royal Sluis din Olanda.

Prin urmare, innoirea sortimentala face obiectul unor directii strategice ale societatii. In momentul lansarii pe piata a noilor soiuri trebuie avut in vedere conditiile de mediu specifice anumitor zone tertoriale care permit cultivarea unui sortiment mai larg sau mai restrans de speci legumicole, traditia locala, preocuparile pentru ridicarea continua a nivelului de trai, cresterea nivelului de cultura al populatiei care influenteaza si evolutia competitiei despre alimentatia retionala.

In ceea ce priveste restrangerea sortimentala ca directie a strategiei de produs a unei societati comerciale trebuie avute in vedere criteriile de eficienta economica referitoare la nivelurile de pret ale produselor aflate la un moment dat pe piata si posibilitatile de absortie ale pietei, precum si la producerea unor produse care, desi au cautare, desfacerea lor atrage in productie obtinerea unor produse cu un pret mai mare decat petul de livrare catre diversi agenti economici.

In cazul S.C.UNI S.A. nu se pune problema restrangerii sotimentale deoarece aceasta produce si distribuie soiurile de seminte cu traditie la noi in tara. Stabilitatea soiurulor este determinata in primul rand de masuri severe de pastrare al unui standard minim de calitate pentru soiurile de seminte , precum si asigurarea intr-o cantitate suficienta a acestora.

Foarte important este declararea pentru beneficiari termenului de valabilitate, greutatea netto, soiul, substanta cu care a fost tratata.

Legumele au constituit inca din vremuri stravechi o componenta de baza alimentatiei pentru toate popoarele, indifferent de situarea lor geografica.

Prin urmare, in conditiile societati moderne , alimentarea rationala nu poate fi conceputa fara participarea legumelor intr-o gama cat mai lunga, in cantitati sporite, cu precadere in stare proaspata si in tot cursul anului. Astfel de productii au la baza calitatea materialului biologic. Samanta, alaturi de alte elemente (apa, elemente fertilizante), reprezinta suportul material concret de sporire a randamentului la hectar. In conditiile climatice si de sol din tara noastra pot fi cultivate numeroase specii de plante legumicole. Preferintele beneficiarilor in functie de zona si de traditie influenteaza strategi de produs in sensul diferentierii stocurilor, innirii sau stabilitatii acestora. Cum este firesc, traditiile de consum din zona isi pun amprenta asupra ofertei de seminte a societatii. Tinand cont de cele trei zone de favorabilitate pentru culturile de legume pe teritoriul Romaniei, in zona I in Campia de Sud-Vest, pe soluri cernomizonice si de lunca, se prefera foarte bine culturile termofile destinate pentru productii timpurii si de vara-toamna, cu randamente ridicate. In Dobrogea,

de-a lungul Dunarii se cultiva legume timpurii si tarzii pentru consum proaspat si industrializare, iar pe litoral, intr-o subzona caracteristica din punct de vedre climatic, se produc legume semitimpurii si indeosebi de toamna. Zona a II-a cuprinde campia inalta si dealuri joase din sudul tarii, din Moldova si de o parte din Podisul Transilvaniei. Aici se cultiva plante mai putin pretentioase la caldura si plante termofile cu perioada de vegetatie mai scurta, pe suprafetele, legume intr-o gama mai restransa (radacinoase, verdeturi, varza, conopida).

Producerea legumelor pretutindebi unde exista teren, conditii materiale si de mediu constituie locurile numai de asigurare a cerintelor alimentare ale consumatorilor, ci de echilibrare a bugetului familial, de castiguri suplimentare care largesc posibilitatile de ridicare continua a nivelului de trai.

Traditia de cultivare a legumelor face parte din indeletnicirile care au asigurat si vor asigura venituri importante producatorilor de legume in tot cursul anului. Aceasta realitate este evidentiata de specializarea in cultivarea legumelor a numerosi cetateni din zonele invecinate cu marile asezari urbane.

S.C. UNI S.A. distribuie seminte en-gros si cu amanuntul prin filialele judetene si magazinele proprii UNI, magazine satesti si agenti comerciali (in comision). Totusi sunt multi dintre cei care cultiva legume care nu folosesc samanta produsa si distribuita de S.C. UNI S.A. ci o folosesc pe cea din productie poprie. Acest lucru se explica pe de o parte prin faptul ca gradinarii nu au incredere in semintele oferite de UNI, iar pe de alta parte, pretul semintelor. Strategia de produa a unitatii are ca restrictii si posibilitatile cumparatorului, mai précis veniturile acestuia. Pretul semintelor poate influenta, de asemenae, strategia de produs a unitatii. Daca se are in vedere crearea ingeneral, nivelul preturilor poate sa contribuie la crestera ei,sa o limiteze sau sa o restranga.

In aceasta perioada isi face tot mai mult aparitia "mafia" importatorilor de seminte ce aduce de peste hotare cantitati mai de seminte necontrolate, negarantate, neautentifivate cu valoare certa. Este si concurenta neloiala din moment ce samanta cu valori indoielnice ia locol celei cu valori autentice. S.C. UNI S.A. asigura calitatea garantata, autenticitatea soiurilor la preturi accesibile.

Insa nu sunt cunoscute si agreate o serie de speci leguminoase valoroase, indeosebi cele pentru salate de cruditati. Nu este doar o chestiune de oferta, cat lipsa unei propagande agricole eficiente, penetrante. In momentul de fata, S.C. UNI S.A. dispune de 105 sortimente de seminte de legume din soiuri cuprinse in lista oficiala,, omologate si garantate din punct de vedere al valorii biologice. Cea mai mare parte a acestora reprezinta creatii romanesti apreciate si solicitate de legumicultori experimentati. Exista, de asemenea, soiuri romanesti cu rezistenta genetica la diferitele boli, in special la cele care se transmit prin samanta. Asemenea seminte ofera un castig din start, intrucat culturile rezultate pot sa produca fara a avea nevoie de prea multe tratamente chimice costisitoare.

UNI3. Perfectionarea politicii de pret

Intr-o economie de piata pretul produselor se ajusteaza in functie de cerere si oferta, de calitate, de preferintele cumparatorilor si de alti factori.

Intr-o economie de tranzitie in care mecanismul de piata nu si-a gasit inca o functionalitate normala si in care puterea publica intervine ca sa corecteje unele disfunctionalitati si unde influenta gaseste teren favorabil, pretul produselor este o rezultanta a aestor factori.

In domeniul marketingului agricol, si implicit al marketingului in domeniul producerii si comercializarii semintelor de legume, elaborarea deciziilor se refera la o multitudine de probleme de necesita o abordare si rezolvare specifica.

O astfel, de problema a marketingului semintelor legumicole se refera la preturile pietei. Mijlocul de comunicare intre producator si beneficiar este construirea sistemului de preturi al pietei. Acest sistem reflecta distribuutia geografica a producatorilor de legime, gtuparea acestora in bazine legumicole. Nimeni nu va spune producatorului de seminte legumicole unde trebuie sa-si vanda marfa, ci numai o buna cunoastere de catre acesta a pietei, preturile de pe diferite segmente ale pietei poate conduce la vanzarea semintelor la preturi bune. Beneficiarul va plati un pret mai bun pentru o samanta care ii este accesibila ca loc decat sa se deplaseza pe o distanta mare pentru procurarea acesteia. Sistemul de preturi releva de asemenea preferinta clientilor fata de anumite specii si soiuri de legume. Beneficiarul va plati de asemenea un pret mai bun pe samanta de legume provenita de la un soi mai peoductiv, rezistent la diferitele boli sau care sa corespunda scopurilor sale.

Necunoasterea modului in care functioneaza sistemul de preturi pe o piata libera poate de asemenea crea probleme producatorului de seminte. Astfel, daca intr-un an pretul semintelor de tomate, de exemplu, este foarte bun, producatorul poate fi tental ca anul urmator sa produca multa mai multa samanta de tomate; dar aceeasi decizile o pot lua si ceilalti ofertanti de seminte de pe piata, fie crescandu-si productia, fie apeland la importuri.

In acest caz, in anul, urmator va exista o oferta bogata de seminte de tomate si o realizare greoaie a acestora pe piata; apare pericolul existentei unor stocuri mari si imobilizarii banilor in acestestocuri, vanzarea semintelor la preturi mici, chiar sub costurile de productie si de aici pierderi, toate acestea numai datorita unei salbe previziuni asupra evolutiei pietei si de aici unei fundamentari a productiei.

Preturile semintelor sunt stabilite pe criterii economice si valorice, impreuna cu cercetatori si reprezentantii producatorilor, de regula sub nivelul productiei mondiale.

La S.C. UNI S.A. pretul de livrare se compune din pretul de achizitie de la producatori, care se negocieaza cu acestia tinand cont de chieltuielile de productie pentru cultura respectiva si de profitul pe care trebuie sa-l obtina producatorul; se adauga apoi cheltuielile UNI numite impropriu concision (cheltuieli de depozitare, ambalare, transport).

Comisionul societati se fixeaza printr-o negociere cu reprezentantii producatorilor (patronul producatorilor, fabrici de conserve). In functie de desfacere mai intervine o cota de adaos de 25% pentru livrarea cu amanuntul, S.C. UNI S.A. recurge si la credite.

In cadrul contractelor comerciale incheiate cu beneficiarii, pretul se stabileste de comun acorm intre parti la semnarea contractului pe baza de devize (lucrarile executate de furmizor si de pretul de cost al acestora pana la obtinerea semintelei) cu rata inflatiei prevazute.

Avantajelereducerilor obtinute in costuri revin in primul rand retelei de distribitie care le rtealizeaza. Profiturile distribuite cresc. Pe teren scurt orice reducere a costurilor mareste veniturile producatorilor de seminte. Pe termen lung insa avantajele reduceii costurilor revin atat producatorului, cat si clientilor, iar rezultatele acestei reduceri vor fi in beneficial atat al producatorului, cat si al beneficiarului.

Tbabelul nr. 46

Preturi practicate de S.C. UNI. S.A. in perioada 1999 - 2002

-lei-

UNI4. Perfectionarea politicii de distributie

Distributia, componenta majora a mixului de marketing, reprezinta ansamblul de operatiuni si procese economice ce au loc in spatiul si timpul care separa incheierea productiei semintelor de aducere a acestora pe piata.

Conceptul de distributie se refera mai inrai la "traseul" pe care il parcurg semintele pe piata pana ajungla beneficiari.

Cand pproducatorul se intalneste fata de beneficiarul, atunci comunicatiile intre cumparator si vanzare sunt simple. Beneficiarii, atat de stat si privati pot spune direct producatorului exact ceea ce doreste si ceea ce nu doreste, preferintele lor fiind clar exprimate. Cand exista distante geografice, intre producator si clienti, acestia nu mai au intre ei contracte directe. In acest caz, rolul de legatura, atat in ce priveste circulatia informatiei, cat si logica semintelor de legume este preluat de canalele de distributie, alcatuite din: comercianti en-gros si en-detail, colectori etc. Cu cat aceste canale de distributie sunt mai lungi si cuprind mai multe verigi intermediare cu atat circulatia informatiei  este mai greoaie si mai distorsionata. Aceasta situatie este evidentiata mai ales atunci cand intermediarii au interese diferite de ale producatorului si beneficiarului;

- intermediarul urmareste obtinera unui profit mare si imediat printr-un adaos commercial mare;

- producatorul urmareste realizarea pe piata a unei cantitati cat mai mare de seminte;

- beneficiarul urmareste achizitionarea unei seminte de foarte buna calitate si la un pret cat mai mic sau, altfel spus, un raport calitate pret cat mai bun.

In ceea ce priveste tipurile canale de distributie specifice semintelor de legume din cadrul S.C. UNI S.A. acestea sunt: producator-consumator, producator-intermediar-consumator, deoarece semintele sunt fie achizionate de catre detailisti, fie sunt vandute prin magazinele proprii si puncte de desfacere.

Multa vreme comertul a fost considerat inainte de toate o arta. Arta de a compara si de a vinde se bazeaza in esenta pe anumite calitati personale: bunul contact uman, arta de a convinge si de a negocia, amabilitatea imbinata cu fermitate. In comertul de azi, aceste calitati sunt importante, dar distributia are un numar considerabil de tehnici noi. Specialistii afirma ca distributia, in ulrimele decenii, a devenit o adevarata industrie, in care arta de a viinde -bazata pe relatii, pe contractul intre doi indivizi i se substituie o organizata fondata pe specializarea si divizarea muncii, utilizandu-se tehnici foarte diverse. Aceasta "industrializare" a distributiei realizata concomitant cu procesul de concentrare a activitatii comerciale, cu dezvoltarae magazinelor de mari suprafete este evidentiata de:

. ridicarea nivelului de calificare a muncii prin aparitia unor specialisti atat pentru tehnicile proprii distributiei, cat si pentru numeroasele tehnici auxiliare (securitate, conditionarea aerului etc.).

Magazinul este locul de vanzare permanent in care patrunde clientul si unde el isi efectueaza cumparaturile. El poate fi, de asemenea, numai una din entitatile sptiale aflate in posesia unei firme comerciale care poate sa exploateze diferite forme de organizare a activitatii de comert cu amanuntul: magazine, magazine-depozit.

Analizate intr-o optica de marketing, produsele si magazinele au destule elemente commune; un magazine, ca si un si un produs au success doar daca raspund nevoilor pietei.

Principalele componente ale unui magazin sunt in numar de patru:

localizarea - definita printr-un pachet de attribute; acestea sunt corelate pe de o parte cu marimea zonei comerciale, iar pe de alta parte cu nivelul ratei de piata (prin cifra de afaceri) si dimensiunea suprafetei;

produsul pe care-l asigura punctual de vanzare, concretizat in: marimea si structura ofertei de marfa, dotarea tehnica, forme de vanzare;

ٱ nivelul preturilor practice;

politicile promotionale pentru atragerea consumatorilor.

Aceste politici au in vedere actiuni si mijloace care favorizeaza actul de cumparare a unui produs si totodata intra in balanta satisfactiilor clientului: elaborarea si prezentarea marfii, publicitatea la locul vanzarii.

S.C. UNI S.A. are magazinele amplasate strategic. Magazinele sunt dotate cu mobilier corespunzator, cu vitrine in care sunt asezate plicurile si pungile de seminte.

Prin urmare, comercializarea produselor semincere devine o activitate de prim ordin, necesitand o fundamentare stiintifica bazata pe activitati de marketing si indeosebi de aagromarketing. In centrul atentiei esteticii comerciale trebuie sa stea amenajarea magazinelor, inregistrarea ambientului cu obiectul de activitate aal societatii.

S.C. UNI S.A. incheie contracte economice de producere si livrare a semintelor de legume cu societatile comerciale cu capital preponderent de stat sau particular. Contractul se incheie la inceputul anului, convenind asupra suprafetelor, respectiv, cantitatilor controlate, a pretului.,

Un astfel de contract economic incheiat intre S.C. UNI S.A. si beneficiar (societate comerciala) cuprinde:

. cantitatea de samanta pe care S.C. UNI S.A. se obliga sa o livreze beneficiarului, plus 10% in situatia in care productia este mai mare. In cazul in care productia realizata este mai mica decat cantitatea stabilita din cauza unor conditii obiective se va preda in totalitate beneficiarului:

. calitetea semintei care sa corespunda conditiilor de calitate prevazute de standard S.C. UNI S.A garanteaza potrivit legii calitatea semintelor livrate la indicii stabilitati de standarde;

.termenul de livrare;

. pretul se stabileste de comin acord intre parti la semnarea contractului;

. receptia semintelor - receptia cantitativa si calitativa se face loco beneficiar. Actul de receptie se semneaza obligatoriu de catre producatorul-furnizor si delegatul beneficiarului va cuprind: felul produsului, soiul, categoria biologica, cantitatea, felul ambalajului, pretul, locul si data intocmirii documentului, numele si prenumele citet al partilor semnatare.

Beneficiarul nu poate face obiectiuni cu privire la calitatea si cantitatea semintelor dupa semnarea actului de receptie, cu exceptia serviciilor ascunse.

. ambalarea si marcarea - samanta se va livra ambalata (saci) conform intelegerii intre producator si beneficiar. Ambalajul se pune la dispozitia producatorului de catre S.C. UNI S.A. la o data stabilita de comun accord, urmand a fi restituiti odata cu produsul contractat.

Alte clause:

. producatorul va suporta taxele percepute de catre inspectorul pentru Controlul Calitatii Semintelor, pentru recunoasterea culturilor, efectuarea probelor si eliberarea certificatelor fitosanitare.

. in cazul in care conditionarea semintei se va face de catre beneficiar, producatorul va suporta contravaloarea prestarilor de servicii;

. transportul semintei preluate cade in sarcina UNI.

Riscul contractului

Forta majora constand in fenomene naurale imposibil de prevazut si inlaturat, exonereaza de raspundere partea care o invoca in conditiile legii, cu cerinta notificarii scrise in prealabil in termen de 3 zile de la aparitia cazului de forta majora; deci ea a fost constatata de delegatul beneficiarului si atestata de organele de specialitate din meteorologie.

Modul de executie a comenzii are mari influente asupra strategiei desfacerii de seminte. Acest lucru se explica prin faptul ca nelivrarea la timp a comenzii in cantitatea ceruta si la calitatea ceruta pot duce la pierderea partenerilor cu care s-au incheiat aceste contracte, imagine a societatii putand fi astfel grav afectata prin nerespectarea termenilor intelegerii. In aceste conditii, firma ar apare ca un partener neserios, care nu-si respecta angajamentele si care are toate sansele sa-si piarda credibilitatea castigata.

Pentru vicii, societatea isi propune sa asigure in primul rand calitatea comenzii, expediind numai semintele de cea mai buna calitate, in urma unui control sever, efectuat inainte de a fi transportate.

Directiile principale de actiune in strategia desfacerii produselor societatii vizeaza activitati ce intra in structura sistemului logistic, transportul reprezentand una din activitatile esentiale ale istributiei fizice ce isi exercita impactul asupra tuturor activitatilor din lantul de distributie.

Transportul semintelor de legume se face cu ajutorul mijloacelor de transport proprii sau inchiriate.

Societatea trimite mijloace de transport, insotite de achizitori la furnizorii cu care s-au convenit clauze de livrare "loco deposit financiar".

In ceea ce priveste transportul semintelor din societatea studiata catre beneficiari sunt necesare luarea unor masuri pentru viitor, referitoare la:

. reducerea timpului de stationare a masinilor in atelierul mechanic prin efectuarea rapida si eficienta a reparatiilor;

. reducerea consumului de carburanti prin optimizarea rutelor de transport;

. recuperarea si refolosirea materialelor si pieselor de schimb necesare efectuarii reparatiilor.

In timpul manipularii si transportului trebuie luate masuri care sa impiedice deprecierea semintelor sau ambalajelor, precum si amestecul cu alte specii, soiuri, categorii biologice sau loturi.

Semintele provenite din import circula, pana la destimatie, in ambalaje originale si trebuie insotite de documentele de analiza emise de tara exportatoare. Livrarea la intern se face in ambalaje originale sau alte ambalaje, insotite de certificatul de calitate completat cu datele din buletinul primit odata cu samanta sau din buletinul intern.

Depozitarea semintelor reprezinta o alta activitate din sistemul logistic care alaturi de transport poate influenta posibilitatile de desfacere a unitatii.

Depozitarea semintelor de legume se face in conformitate  cu STAS-ul 1140-89. Se recomanda ca in timpul depozitarii in ambalaje obisnuite sau in ambalaje ermetic inchise, umiditateasemintelor sa nu depaseasca limitele cuprinse in tabelul urmator:

Tabelul nr. 47

Semintele se depoziteaza ambulate sau in vrac, in conditii in care sa asigure pastrarea calitatii acestora. Spatiile de depozitare (spatii de conditionare, magazine, platforme etc.) trebuie sa fie in stare buna de exploatare, reparate, curatate, dezinsectate, dezinfectate, deratizate, uscate si sa aiba astfel deconditii ca apa din precipitatii sau din sol sa nu duca la umezirea semintelor.

S.C. UNI S.A. are in cadrul unitatii Colentina din Bucuresti un deposit frigorific unde sunt depozitate 2-300 tone seminte la 2-4°C temperatura constanta in tot timpul anului pentru a nu influenta negative germinarea. Semintele sunt depozitate in saci asezati in stive. Depozitul este dotat cu o banda transportoare.

Semintele se tin depozitate separat pe specie, soi, categorie biologica, lot. La depozitare , loturile de seminte trebuie marcate pentru identificare prin atichete de lot pe care se inscriu urmatoarele mentiuni:

. numarul lotului:

. specia si soiul;

. categoria bioloica;

. provenienta;

. cantitatea;

. numarul de saci (sau alte ambalaje);

. anul recoltarii.

Pentru seminte destinate insamantarilor trebuie luate masuri de pastrare a acestora care se verifica prin controale periodice. Se controleaza, de asemenaea, si prezenta eventualilor daunatori. In functie de constatarile facute trebuie luate masuri pentru asigurarea pastrarii semintelor in conditii normale.

Fiecare lot la primirea in depozite are corespondent fisa de depozit in care sunt inscrise toate datele de pe Certificatul de Valoarea Biologica a semintelor si buletinul de analiza, buletin care certifica valoarea culturala a semintelor, acestea fiind acte ce insotesc samata.

Livrarea semintei se face in baza acestei fise, iar calitatea semintei catre cumparator este exemplificata in Certificatul de Calitate emis de laboratorul depozitului respectiv.

S.C. UNI S.A. are la toate filialele depozite pentru pastrarea si conservarea semintelor. Capacitatile de depozitare au fost corelate cu posibilitatile de desfacere ale retelei comerciale, neexistd siuatia lipsei de spatiu pentru seminte. Societatea isi propune pentru viitor sa asigure aceeasi parametri optimi de temperatura, umiditate si circulatie a aerului pentru seminte in parte, stiut fiind faptul ca nu numai transportul, ci si depozitarea poate avea repercusiuni asupra calitatii semintelor, ajungandu-se la deprecierealor calitativa si influentand astfel posibilitatile de desfacere in cazul oricarei dereglari a fluxului de depozitare-transport. In legatura cu cheltuielile de depozitare trebuie avute in vedere:

utilizareacat mai completa a spatiilor de depozitare;

cresterea nivelului de mecanizare;

evitarea stocurilor supranormative;

reducerea pierderilor cantitative si calitative prin introducerea de noi tehnologii;

analize de laborator pentru evitarea unor pierderi.

Stocarea semintelor, o alta componenta a distributiei fizice. Printr-o gestiune stiintifica a stocurilor se pot aduce importante economii de fonduri, paralel cu cresterea calitatii serviciilor logistice oferite beneficiarilor. In cadrul societatii se intalnesc urmatoarele categorii de stocuri:

stoc curent - ce reprezinta cantitati din fiecare soi de samanta necesare pentru un an agricol, in vederea realizarilor continuitatii procesului de productie sau circuletie in intervalul dintre doua aprovizionari succesive;

stoc de rezerva - creat pentru acoperirea unor nevoi neprevazute;

stoc sezonier - important pentru horticultura, avand in vedere particularitatile procesului de productie care se desfasoara pe sezoane de insamantare, pe grupe de culturi;

stoc de pregatire - constituit din semintele care trebuie pregatite in vederea utilizarii in procesul de productie sau pentru vanzare.

Trebuie sa aiba in vedere preintampinarea farmarii de stocuri supranormative si de valorificare operativa a celor disponibile atat in activitatea de aprovizionare, cat si in desfacere, luand masuri pentru preintampinarea aparitiei "rupturilor de stoc".

Fisa de depozit cuprinde un tabel numit "miscarea stocului", care contine: data, numarul documentului, felul documentului(NIR, aviz), societatea comerciala de la care a fost preluata samanta sau cea care preia samanta, cantitatea de samanta intrata sau iesita si cea ramasa in stoc.

In cadrul depozitelor se fac periodic controale si evaluari a stocurilor penrtu productia vegetala proprie si la producatorii de seminte si material saditor in conditiile legale in vigoare si a contractelor incheiate.

Samanta urmatoarei recolte de legume se afla in mari cantitati in depozitele UNI. Astfel, se apreciaza ca recolta de legume va fi intarziata mai mult decat in oricare dintre anii precedenti. Cele mai afectate vor fi legumele de prima aparitie, nu numai din cauza iernii prelungite, ci si datorita dezorganizarii sistemului de producere a legumelor si a rasadurilorde sere si solarii.

Ambalajul formeaza o alta directie strategica de desfacere, care poate avea efecte benefice asupra activitatii societatii. S.C. UNI S.A. livreaza semintele ambalate in pungi de hartie, plicuri de hartie, saci plasa din fire poliamidice si saci din iuta sau hartie. Pentru un lot se utilizeaza un singur tip de ambalaj. In cadrul uni lot, cantitatea de seminte din fiecare ambalaj trebuie sa fie aceeasi. Semintele se ambaleaza la plicuri de 10 grame, cu exceptia tomatelor, ambalate la 8 grame si a semintelor de castraveti, ambalate in plicuri de 50 grame, 100 grame si 250 grame. Soiul de tomate ARLETTA se ambaleaza in plicuri de 10 grame (1Kg din acest soi costa 16 mii lei ).

Implicuirea la 10 grame cu masina de plicuri tip Hollender a semintelor cu bob mare (sfecla rosie, sfecla furajera, mazare, fasole, pepeni, ceapa, bame ) se face folosind pungi de hartie, gramajul variind de la 0,50g - 1 Kg. Ambalajele se marcheaza fie prin imprimare directa pe ambalaj, fie pe o eticheta formata din doua jumatati identice din care o jumatate se introduce in ambalaj, iar cealalta jumatate se asaza la exterioril acesteia. Modelele de eticheta pentru marcerea ambalajelor se stabilesc ce catre societatea comerciala si se avizeaza de Inspectia de Stat pentru Calitatea Semintelor si Materialului Saditor.

Pe plic se inscriu urmatoarele mentiuni:

sigla S.C. UNI S.A.;

denumirea semintei si denumirea stiintifica;

imaginea legumelor ce vor fi obtinute prin utilizarea semintelor din respectivul ambalaj.

Pe spatele plicului se inscriu:

numarul lotului si anul recoltei;

specia si soiul;

categoria biologica;

numarul standardului de conditii tehnice si de calitate;

clasa;

instructiuni privind semanatul (epoca, distanta intre randuri, adancimea de semanat) si lucrarile de intretinere (udat, rarit, combateri boli si daunatori);

termenul de valabilitate;

gramajul;

pretul de vanzare;

tratat sau netratat.  

Pungile sunt stantate cu specia si soiul, lotul de provenienta, gramajulsi pretul de vanzare. Se mai aplica o vigneta cu sigla societatii. In cazul sacilor se folosesc etichete formate din doua jumatati identice, din care o jumatate se introduce in sac, iar cealalta jumatate se atasaza la exteriorul acestuia. Pe aceste etichete se evidentiaza specia si soiul, categoria biologica, anul recoltei, unitatea producatoare, numarul lotului, masa neta, tratat sau netratat. Sacii sunt cusuti cu masini speciale. La S.C. UNI S.A. se remarca modul deosebit prin care se incearca modernizarea ambalajelor; acestea au suportat o inbunatatire substantiala in ultima perioada de timp, dar pot fi inbunatatite in continuare. Ambalajele, prin forma si colorit, creaza imaginea legumelor ce vor fi obtinute prin utilizarea semintelor din respectivul ambalaj.

S.C. UNI S.A. are in vedere folosirea unor tehnici de manipulare, depozitare, pastrare si conditionare, etalare, vanzare si prezentare a semintelor de legume, precum si tendinta de utilizare a cat mai multor canale de distributie pentru ca semintele de legume sa fie cat mai accesibile micului producator; aceasta necesita canale de distributie largi, scurte si diracte.

UNIUNI Perfectionarea politicii promotionale

Eforturile de marketing ale unai societati comerciale nu trebuie sa se limiteze doar la urmarirea productiei si a distributiei acesteia la stabilirea politicii tarifare si de pret adecvate. Ele implica si o permanenta si complexa informare a cumparatorilor, precumsi sprijinirea si influenta procesului de vanzare. Aceste activitati cu obiective si mijloace de desfasurare specifice si extrem de variate formeaza continutul politicii promotionale. Practica economica a demonstrat ca absenta unei strategii promotionale poate genera dificultati in desfasurarea normala a relatiei unitate-piata.

Publicitatea - ca variabila importanta a politicii prmomtionale a unitatii moderne reprezinta unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatile de piata, unii specialisti considerand-o "nervul" politicii de comunicare a unitatii. De fapt, publicitatea si anuntul de reclama reprezinta "inima" uniu program de reclama. Tocmai din aceasta cauza S.C. UNI S.A. trebuie sa acorde importanta majora politicii promotionale, mai ales in conditiile economiei de piata. Publicitatea produselor semincere urmarestecrearea unei imaginifavorabile, facand cunoscute existenta acestora.

Reclama este forma concreta de traducere in fapt a activitatii publicitare, folosind diverse tehnici si metode, in principal cele audio-vizuale.

Principalele mijloace publicitare sunt:

presa de specialitate;

radioul;

televiziunea;

afisajul;

targurile si expozitiile;

magazin.

Presa continua sa ramana in toate tarile lumii media publicitara cea mai preferata.

Experienta arata ca din punct de vedere al publicitatii, radioul si televiziuneatrebuie considerate ca un mijloc de publicitate, adresandu-se prin excelenta individului luat in parte. Datorita specificului radioului si televiziunii, intermediarul dispare, comunicarea facandu-se direct ascultatorului.

Un alt mijloc de publicitate care vizeaza un public larg si pe care il foloseste S.C. UNI S.A. este afisajul. Prezentarea grafica si textul sunt elementele esentiale ale acestuia, instrumentele lui de actiune asupra trecatorilor.

La intrarea in incinta societatii se afla un panou care contine date referitoare la produsele pe care le ofera aceasta. Societatea participa la targuri, expozitii cu caracter specializat, urmarind promovarea vzarilor si extinderea retelei comerciale pentru desfacere. Potentialul publicitar al targurilor si expozitiilor este folosit la maximum de catre S.C. UNI S.A. in primul rand "pe viu", prin produsele expuse, societatea isi face cea mai eficace reclama. Prezentarea lor este insotita de difuziunea unor pliante, cataloage, prospecte in scopul popularizarii produselor expuse. Specialistii prezenti la aceste manifestari comerciale pot sustine conferinte sau expuneri referitoare la o gama de produse puse in vanzare la posibilitatile si conditiile in vigoare. O contributie substantiala pe taramul publicitatii si al reclamei comerciale si-o aduc si ambalajele produselor semicere.

Ambalajele de prezentare si desfacere a produselor, inclusiv ambalarea, constituie in conditiile actuale un factor important in diversitatea sortimentala, contribuie la aprecierea calitativa a produselor si la stimularea vanzarii lor.

Aceste cerinte, alaturi de elementele tehnico-functionale ale ambajelor, sunt de asemenea studiate de estetica produselor. Forma ambalajelor are in vedere, in principal, cerintele de varietate sortimentala, dozarea si portionarea produselor conform cererii de piata, eliminand in final uniformitatea si monotonia sortimentala. Culoarea, realizata in stransa legatura cu forma si grafica acestora, are ca obiective:

stimularea vanzarilor;

continutul si ambianta estetica a spatiilor comerciale;

personalizarea produselor;

promovarea unor elemente cu specific national/zonal;

crearea din punct de vedere psihologic a unui climat comercial.

In viitor, S.C. UNI S.A. isi doreste o activitate promitionala bine conceputa si dirijata care sa contribuie la extinderea debuseelor existente si la crearea unora noi. Rezultatul final obtinut constituie de altfel si criteriul de apreciere a eficientei unei actiuni de reclama si publicitate si singurul mijloc prin care aceasta activitate se defineste ca un promotor al schimbarilor comerciale.