CHIOSCURI METALICE

Firma noastra se numeste S.C. Conshop S.R.L. si a fost inregistrata in anul 1998 la Oficiul Registrului Comertului,avand numarul de inregistrare j/223322/1998 cod unic de inregistrare 6887522 . Sediul este intr-o fosta hala a S.C. Vitalef S.A. , situata in bulevardul Chimiei nr 10B. Obiectul de activitate al firmei este producerea si comercializarea chioscurilor din metal. In patrimoniul firmei se gasesc doua autoturisme Aro , carora le atasam platforme pentru transportul chioscurilor . Pana in anul 2000 am realizat chisoscuri din metal , dar datorita unei hotarari a Consiliului Local din Iasi (se interzice folosirea in perimetrul orasului a chisocurilor din metal , acestea urmand a fi inlocuite in decursul a sase luni cu module din aluminiu sau din PVC) , am hotarat sa ne conformam hotararii si sa realizam chioscuri doar din aluminiu sau PVC .

Cap I. ANALIZA PIETEI

I.1. Piata produsului/serviciului

Chioscurile sunt un element primordial pentru intreprinzatorii care doresc sa vanda produse in diferite locatii ale orasului , dar pot fi folosite la fel de usor si de catre diferite persoane in domenii de paza , constructii , parcari .

I.2. Structura pietei

Nonconsumatorii absoluti de pe piata chioscurilor metalice sunt alcatuiti din

Nonconsumatorii relativi de pe piata chioscu-rilor metalice sunt alcatuiti din :

-persoanele care nu-si permit din punct de vedere financiar

-persoanele care nu sunt convinsi de calitatea si utilitatea produsului

-persoanele care nu stiu sa utilizeze produsul.

Consumatorii actuali (efectivi) in urma unui chestionar adresat clientilor de pe piata produsului chioscuri metalice sunt in numar de 6000 (suma fictiva).

I.3. Caracteristica si evaluarea pietei

Chioscurile produse de catre firma noastra sunt cumparate si folosite de catre micii intreprinzatori , care doresc sa vanda diverse produse , in diferite locatii ale orasului . Numarul total al consumatorilor se ridica la aproximativ 6000 (suma fictiva) , chioscurile fiind folosite in comertul stradal , centre comerciale , regim de paza si multe alte intrebuintari .

Realizand un studiu al vanzarilor efectuate in ultimul an , rezulta ca in medie sunt vandute aproximativ 2.5 chioscuri pe zi (suma este fictiva).

In momentul actual , in Iasi se mai gasesc doar doua firme care au acelasi obiect de activitate (S.C. Mecrom S.R.L. & S.C.SERVAMCO S.R.L.) , dar , avand in vedere politica de preturi pe care o aplicam , acestea nu ne incomodeaza .

I.4. Aria si localizarea pietei

Momentan, numarul utilizatorilor pe kilometrul patrat din municipiul Iasi este mediu , dar speram ca in urmatorul an , o data cu extinderea firmei noastre , numarul de utilizatori sa creasca si el .

I.5. Segmetarea pietei

Produsul firmei noastre se adreseaza tuturor categoriilor sociale , singurul criteriu dupa care piata se poate diferentia fiind criteriile economice . Spunem acest lucru deoa-rece depinde de bugetul fiecarui cumparator , deoarece o persoa-na care dispune de capital mai mare poate sa doreasca un chiosc cu geam de termopan , cu bariera termica , rafturi din aluminiu , contoar electric si multe alte facilitati (acoperis deasupra pentru a proteja impotriva caldurii, culoare deosebita la profil ).

I.6. Piata tinta

Chioscurile pe care le producem se adreseaza in principal micilor intreprinzatori care urmeaza sa se foloseasca in comertul stradal.

Cap. II PRODUSUL / SERVICIUL

II.1. Caracteristicile fizice sau atributele

Chioscurile se gasesc intr-o varietate diferita de culori , acestea putand avea aproape orice culoare se doreste. Spre exemplu :

Ø un client care doreste sa vanda ziare , poate opta pentru un chiosc rosu ;

Ø cineva care vrea sa comercializeze paine , poate sa cumpere un chisoc albastru cu galben;

Ø cel care doreste sa vanda flori , poate sa cumpere un chiosc verde.

• In acelasi timp , o data cu alegerea culoarii , structura poate fi simpla (numai din aluminiu sau PVC) sau poate fi si complexa (miez din spuma poliuretanica sau vata minerala ; dimensiunile standard ale panoului cu miez din spuma poliuretanica 1 x 12 m dimensiunile standard ale panoului cu miez din vata minerala 1 x 6 m ) . In acelasi timp , se poate alege modelul profilului si al chioscului . Acesta , la randul lui , difera si el in functie de scopul in care va fi folosit . Astfel, se disting urmatoarele tipuri principale de chioscuri:

Ø cineva care doreste sa comercializeze lucruri marunte (ceasuri , bratari , chi-brituri ,baterii , guma de mestecat , sapunuri , sosete , detergenti , produse cosmetice si multe mici alte accesorii ), va dori un chiosc cu geamuri de jur imprejur , cat mai multe rafturi mici si eventual gratii

Ø daca chioscul va fi folosit pentru comercializarea de produse de panificatie , va avea geamuri doar pana la jumatate , acestea fiind prevazute cu geam termopan si bariera termica , pentru a nu se putea realiza condens (acest lucru ar duce la umezirea produselor )

Ø cineva care doreste sa comercializeze ziare , atunci chioscul procurat va fi dotat cu geamuri mult mai mari si rafturi cat mai inalte , cu scopul de a expune cat mai bine ziarele si revistele

Ø chioscurile de paza vor fi dotate cu geamuri fumurii pentru a nu se vedea nimic inauntru (in acelasi timp paznicul vede perfect in exterior) , dar va fi dotat cu cel mult un raft

modele de profile la chioscuri

Chioscurile produse de societatea nostra vor avea in medie aproximativ 350 kg . Marimea acestora este variabila , in functie de optiunile cumparatorului . Astfel , cel mai mic chiosc are 2 / 1 mp patrati , iar pentru cel mai mare nu existe limite (cel mai mare chiosc pe care l-am facut pana acuma a fost de 10 / 8 mp patrati ) .

II.2. Avantajele sau functiile produsului/serviciului

Noi putem oferi clientilor nostri chioscuri pentru toate tipurile de produse. Acestia aleg chioscurile datorita stilului propriu de lucru , datorita marii diversificari a modelului de chioscuri si datorita profilelor . In acelasi timp , chioscurile sunt alese de catre clienti datorita esteticii pe care o au , larga gama de modele pe care o folosim nemaifiind intalnita si la alte firme concurete . Pentru inlaturarea discomfortului termic-auditiv-luminos , folosim geamuri de termopan cu bariere termice si geamuri fumurii , dar toate aceste optiuni fac ca valoarea chioscului sa creasca .

II.3. Sistemul de sustinere

Firma noastra , S.C. Conshop S.R.L. , realizeaza chioscuri numai cu profile de la firma germana Gealan . Pentru fiecare chiosc cumparat , noi asiguram transport gratuit in interiorul orasului , iar pentru comenzile din exterior ni se plateste doar combustibilul consumat . Totodata , in momentul vanzarii , chioscurile sunt insotite de factura fiscala , bon de casa , chitanta si certificat de garantie (care este valabil pe o perioada de 6 luni din momentul vanzarii) . Daca dupa ce produsul a iesit din garantie cumparatorul are nevoie de anumite piese de schimb (manerul de la usa sau o balama s-au rupt , un geam s-a spart un raft a cedat ,etc) , atunci le oferim acestora cu o reducere de 10%.

II.4. Linia de produse/servicii

Produsele firmei sunt foarte variate , ele putand satisface orice dorinta a clien-tului. Acest lucru este posibil deoarece realizam chioscuri la comanda in functie de cerintele si de buzunarul acestuia

II.5. Ciclul de viata a produsului/serviciului

In majoritatea cazurilor ,ciclul de viata al produsului are graficul sub forma literei faze : S,impartita in 4 parti sau

I. Lansare -corespunde unei perioade de crestere lenta a vanzarilor,determinata de introducerea chioscurilor metalice pe piata ;profitul este inexistent din cauza cheltuielilor mari de lansare.Dupa introducerea sectiunii,urmatorul pas a fost derularea unei campanii agresive de publicitate.Trebuie sa investesti chiar mai mult decat castigi pentru a-ti forma un segment de piata.Publicitatea la posturile de radio Europa FM si Contact,la postul B1TV si in revistele de specialitate.Promovarea cu ajutorul pliantelor si calendarelor.Preturile fiind maxime in ele incluzandu-se toate cheltuielile aferente.

II. Cresterea -este o perioada de acceptare rapida a produsului de catre piata si de crestere substantiala a profitului,datorita vanzarilor realizate.Pretul scade concomitent cu cheltuielile de publicitate.

III. Maturitatea -este o perioada de scadere a cresterii vanzarilor,chioscurile metalice ale firmei nostre fiind deja acceptate de majoritatea cumparatorilor potentiali.Publicitatea este folosita in scopul intretinerii.Preturile scad stabilindu-se la un nivel caracteristic produselor inainte de a adopta noua sectiune.

Faza in care se afla produsul ete cea de maturitate in crestere.Volumul vanzarilor continua sa creasca lent datorita utilizarii complexe a produsului .

IV. Declinul -este perioada in care vanzarile si profitul scad,pana la anularea lor.

II.6.Diferentierea si pozitionarea produselor/serviilor

Firma asigura satisfacerea asteptarii clientilor, extinderii gamei de produse oferite si mentinera, res-pectiv cresterea cotei de piata.

Diferentierea dintre produse se face in functie de utilitatile pe care acestea le au . Astfel, un chiosc care nu are nici macar un raft in interior si care este foarte mic nu va avea un pret foarte ridicat , dar, in acelasi timp , un chiosc care este colorat , are multe rafturi , geamuri fumurii , bariera termica si multe alte optiuni, va avea cu siguranta un pret mai ridicat.

Cap. III PROMOVAREA

III.1.Obiectivele politicii de promovare

Datorita acestor promovari au crescut vanzarile, marca produsului a inceput sa fie cunoscuta,produsul impunandu-se pe piata. .

Pentru a veni in ajutorul cumparatorului, pentru a putea fi intr-o continua comunicare cu mediul extern, am realizat o campanie promotionala temeinic funda-mentata, desfasurata cu tehnici si instrumente adec-vate. Pentu produsele firmei noastre obiectivul cam-paniei de reclama este de a le face cunoscute pe piata tinta intr-un timp cat mai scurt.

III.2.Forme de promovare

Ne-am ales ca mijloc de promovare a produselor nostre folosirea bannerelor , deoarece acestea sunt vazute de foarte multa lume , totodata fiind si un mod de publicitate foarte nou.Eu impreuna cu asociatul meu am realizat 500 de calendare si 200 de agende cu firma nostra pe care le oferim inamplator pe strada . In acelasi timp, cei care doresc sa afle informatii despre produsele firmei , pot sa sune la sediul firmei , unde doamna secretara le poate oferi informatii detaliate despre produsele firmei noastre.

Totodata , am mai ales si publicitatea prin mass-media: la radio ex: Europa FM si Contact, presa scrisa ex: Capital, televizor ex: pe postul B1 TV si reviste de specialitate.

De publicitate exterioara tine aparitia catalogului firmei in care sunt prezentate cateva tipuri de chisocuri, impreuna cu preturile aferente.

Publicitatea directa urmareste realizarea unor relatii directe si personalizate intre firma si anumiti agenti economici.

Firma noastra transmite informatii in conditiile publicitatii directe,clientilor fideli,prin telefon,fax,posta sau e-mail.Aceste informatii sunt de obicei despre aparitia unui produs nou, insotite deseori de van-zari,deci de distributia fizica a produsului.

Firma organizeaza cu diferite ocazii ,sarbatori oficiale sau diverse evenimente reduceri de pret pentru chioscurile metalice cu dotari suplimetare.

III.3.Continutul politicii de promovare

In interiorul reclamei , nu dorim sa spunem ca produsele firmei noastre sunt cele mai bune, deoarece clientii vor crede ca daca ne auto-laudam produsele , atunci mai mult ca sigur ca acestea nu sunt tocmai de cea mai buna calitate . Noi vom incerca sa oferim doar date tehnice despre acestea si sa facem o scurta prezentare . Banerele vor fi colorate in culorile chioscurilor realizate de noi , frumos structurate si cat mai mari posibile . Am ales ca sa folosim acest sistem de publicitate sa ne reprezinte , deoarece la momentul actual este cel mai ieftin mijloc si totodata credem ca are si cel mai mare randament (nu toata lumea are timp sa se uite la televizor, sau sa asculte radioul, dar in momentul in care acestia merg pe strada este imposibil sa nu vada bannerele firmei nostre).

Datorita acestor promovari au crescut vanzarile, marca produsului a inceput sa fie cunoscuta,produsul impunandu-se pe piata.Cu toate ca efortul promotional nu s-a amplificat,vanzarile nu au scazut,ci dimpotriva au crescut, produsele noastre nemaiavand nevoie de publi-citate maxima.

III.4.Bugetul de promovare

Pentru inceput , nu avem nevoie de un buget prea mare pentru publicitate , deoa-rece am semnat un contract cu Primaria Municipiului Iasi , prin care ne angajam sa reinprospatam vopseaua de pe stalpii pe care sunt amplasate bannerele , aceasta oferta fiind valabila doar pentru 6 luni din momentul semnarii contractului.

Realizarea calendarelor si a agendelor nu ne-a costat nimic, deoarece pentru contravaloarea lor am realizat un chiosc de marime medie pentru Tipografia Dosoftei.

Pentru fiecare activitate promotionala,firma noastra a estimat cheltuielile necesare,cheltuieli promotionale totale obtinandu-se prin insumarea cheltuielilor aferente fiecarei actiuni in parte(Ci) si corectarea rezultatului cu un coefficient care tine seama de cheltuielile diverse sineprevazute.(Kd,pondere intre 0,05 si 0,1).

(CT=∑ci(1+Kd)=(1+Kd)∑Ci))

Pentru anul 2002 cheltuielile promotionale aferente fiecarei actiuni au fost urmatoarele:

Cheltuieli Radio:EuropaFM=30000000lei

Contact =15000000lei

Cheltuieli TV: B1TV =90000000lei

Cheltuieli pentru reinoirea catalogului=3000000lei (30000lei/buc*10 magazine)

Cheltuieli pentru pliante =300000lei

Cheltuieli pentru calendare =500000 lei

Cheltuieli cu publicitatea directa =72000000 lei

Cheltuieli cu premiile =50000000 lei

CT=(1+0,06)200000000

CT=1,06*200000000

CT=212000000 lei

212000000 lei reprezinta cheltuiala maxima anuala necesara desfasurarii actiunilor promotionale pentru realizarea efectelor scontate.

Bugetul aferent publicitatii (Bp)

(Bp=B-Baf)

B=bugetul total aferent activitatii promotinale

Baf=bugetul actiunilor al caror nivel si mod de realizare au fost deja fixate.

Bp=500000000-250000000

Bp=250000000 lei.

Cap. IV PRETUL

IV.1.Factorii care influenteaza strategia de pret

Preturile pe care firma noastra le promoveaza sunt influentate de mai multi factori. Dintre acestia , cei mai importanti sunt urmatorii:

Ø raportul dintre cerere si oferta : daca cererea este mare si oferta mica, atunci pretul va fi mare , iar daca cererea este mica si oferta mare pretul va fi foarte mic

Ø daca pe acceasi piata in acelasi moment exista firme care produc acelasi bun , atunci apare fenomenul de concurentialitate

IV.2.Obiectivele startegiei de pret

In cadrul firmei sunt folosite strategii de pret cu scopul de a creste cifra de afaceri si profitul firmei . Spunem acest lucru , deoarece firma nu trebuie sa aiba un anumit pret fix pentru un produs , ci acesta trebuie sa difere in functie de anumiti factori (factorii prezentati la punctul anterior) , astfel incat profitul sa fie maxim.

IV.3.Strategia de pret-nivelul si modalitati de adaptare a pretului

Pretul pe care firma noastra il va adopta nu va fi unul fix , ci va diferi in functie de mai multi factori :

Ø avand in vedere ca la momentul actual in Iasi deja exista doua firme cu acelasi profil , atunci , vom avea grija ca pretul impus de firma noastra sa fie mai mic

Ø daca cumparatorul doreste sa achizitioneze un chiosc in preajma sarbatorilor (Paste si Craciun) , pe langa transportul gratuit , ii vom face un discount de 15%

Ø in momentul in care un singur cumparator va achizitiona cel putin 3 chioscuri odata , atunci acestuia ii vom face o reducere de 20% din suma finala

Ø daca in decurs de un an de zile un client cumpara cel putin 5 chioscuri , atunci , la urmatorul chiosc achizitionat (pana la expirarea celor 12 luni de la cumpararea primului chiosc) va primi o reducere de 50%

Ø daca un client ne va aduce inca trei clienti , atunci acestuia ii vom face o reducere si anume , ca va primi piese de schimb gratuite pentrul chioscul sau timp de un an de zile

Cap. V DISTRIBUTIA

V.1.Structura canalului de distributie

In cadrul firmei nostre , exista agenti economici (distribuitori) care merg sa informeze toate firmele din judetul Iasi , cu privire la produsele noastre.

Totodata, pentru a ne atrage clientela , in interiorul municipiului Iasi asiguram transportul chioscurilor metalice cu ajutorul a doua autoturisme Aro echipate cu platforma.

Daca cumparatorul este din afara municipiului Iasi, atunci cumparatorul va plati la transport doar motorina .

V.2.Strategia de acoperire a pietii

Distributia intensiva presupune atragerea principalilor clienti si motivarea clientilor potentiali.

Distributia selectiva nu poate fi luata in calcul , deoarece presupune selectarea unor potentiali clienti pentru evitarea unor posibile conflicte , lucru care nu poate fi luat in calcul deoarece plata se face innainte de achizitionarea produsului.

Distributia exclusiva nu poate fi luata in calcul , deoarece produsele firmei noastre pot fi folosite in mai multe domenii , dintre acestea amintind: comert stradal , comert in centre comerciale ( Mall , Hala Centrala , Minerva) chioscuri de paza si magazii.