Bine ati venit in Reteaua de Distributie METABOND

Bine ati venit in Reteaua de Distributie METABOND!

Dragi Interesati! Va cer ingaduinta, ca in urmatoarele sa ne prezentam ca RDM. O sa va prezentam firesc si cateva informatii, ajutandu-va astfel in orientare.

M-am nascut in anul 1994, oameni foarte entuziasti au planificat programul de lunga durata. Ca fiu al Metabond Ungaria Srl., functionez ca ramura principala de activitati al acestuia, avand o stare de sanatate foarte buna si reinnoindu-ma in fiecare an. Trebuie sa va marturisesc, ca nu mi-a fost usor sa supravietuiesc fara investitii din strainatate. Dar de acest lucru sunt mandru, pentru ca firme asemeni acestuia, care aveau numai interese indigene, nu au trait aceasta varsta, adica nu au ajuns la maturitate. Datorita nutritiei tehnice excelente, produselor performante si a partenerilor entuziasti si profesionisti, dezvoltarea mea continua. Imi desfasor activitatea impreuna cu fratii mei deja in patru tari, stand la dispozitia colaboratorilor cu servicii din ce in ce mai bogate si la cele mai inalte nivele. In cadrul cursurilor de formare, manifestarilor, intalnirilor in grup, seminariilor ii ajutam pe colaboratori in desfasurarea activitatii lor. Grija si ajutorul pe care le-am primit la inceputul activitatii le redau acelora, care contribuie la atingerea telurilor comune in mod consecvent si cu credinta, asigurandu-le un viitor sigur, un plan de afaceri pe termen lung si incredere. Gama de produse care se imbogateste in continuu asigura inmultirea posibilitatilor pe piata. Planul de Valorificare si Planul Unitar Marketing profesionisti le asigura colaboratorilor o posibilitate de venit peste mediu. Produsele performante, asigurarea conditiilor egale reprezinta o garantie ca in acest sistem special de valorificare fiecare va gasi solutia cea mai buna pentru el. Noi ii primim pe toti cu bucurie, caci noi avem nevoie de acei oameni care ne folosesc produsele. Avem nevoie si de acei oameni, care nu fac numai economii -un plus de venit e intotdeauna bine primit- dar ne revalorifica produsele. Dar de fapt ii cautam pe acei oameni care se gandesc pe termen lung si stiu, ca adevareta forta sta in cumparare en gros. Vanzarea prin retele de distributie este deja o ramura de economie, care functioneaza excelent, comertul se desfasoara in acest fel in cea mai mare parte a lumii. Aceasta activitate necesita o atitudine si pregatire profesionista, deoarece aici nu este vorba numai despre vanzare. Foarte multi renunta sa-si incerce norocul in acest domeniu, pentru ca la inceput nu inteleg, ce trebuie facut pentru ca acest mod de valorificare sa poata sustina o intreprindere. Pentru RDM acest fapt reprezinta o provocare: sa-i ajute pe colaboratori sa invete aceasta "meserie" lucrand, ca sa ajunga la un nivel mai inalt de trai. Pot sa afirm cu mare bucurie, ca de la nasterea mea multi au devenit interprinzatori de sine statatori cu ajutorul afacerii Metabond si ca aceasta asigura in prezent traiul a mai multor sute de oameni. "Aceasta afacere este foarte simpla, ceea ce nu este simplu, este faptul sa te convingi, ca trebuie sa intri in aceasta afacere."

Dragi Interesati! Fiti linistiti, pentru ca aveti acum ocazia sa cunoasteti un bun prilej, fara sa aveti vreo obligatie. Dumneavoastra trebuie sa tineti cont numai de fapte, dar decizia pe care o veti lua sta in mainile Dumneavoastra. Daca produsele noastre vi se par mai bune, ca sa le folositi numai, atunci de ce sa nu si castigati bani cu ele.

Cum sa pornim o afacere Metabond?

1.Folosinta proprie: constituie baza afacerii, deoarece autenticitatea izvoraste din experienta proprie.

Daca sunteti multumiti de calitatea produselor sau de economiile pe care le-ti putut face cu ajutorul lor, povestiti-le prietenilor si cunostintelor despre aceasta experienta. O sa va surprinda reactia lor auzind entuziasmul Dvs. Si ei o sa vrea sa aiba parte dintr-o asemenea experienta.

V-i s-a ivit si a doua ocazie.

2.Distributia: Vorbiti cu entuziasm conostintelor despre produsele si prestarile pe care le folositi. Experienta noastra este, ca si ei o sa ceara sa fie serviti cu acestea la randul lor. Dvs. Cumparati produsele la un pret mai scazut si le dati mai departe cu o diferenta decenta de pret, la aceia care vor si ei sa le incerce. De cele mai multe ori se intampla ca si ei sa procedeze la fel ca Dvs., vorbesc despre produsele pe care le folosesc si si ei vor dori sa-i serveasca pe prietenii si pe cunostintele lor. Acest procest este continuu. Si Dvs. nu aveti nimic altceva de facut, decat sa vorbiti cu entuziasm despre acele produse de care sunteti multumuti.

Si astfel va apare si a treia ocazie.

3.Vanzarea prin retea-afacerea: Cum cunostintele incep sa-si aduca propriile cunostinte, afacerea este deja pornita. Dvs. insa nu puteti sa-i serviti pe toate aceste cunostinte si oricum ei sunt deja cunostintele prietenilor Dvs., el ar trebui sa-i serveasca, sa castige si el astfel un ban. In acest fapt sta cheia succesului. Dvs. folositi numai produsele, vorbiti despre experienta dvs., sunteti entuziasmat de ceea ce faceti, iar ceilalti o sa fie si ei interesati si vor proceda la fel.

Rezumand faptele: pentru inceput aveti nevoie chiar numai sa luati o decizie. Pentru pasii urmatori puteti primi ajutor de la aceea persoana de la care ati aflat despre acest prilej, deci nu o sa ramaneti totusi singur.

In cazul in care ati decis sa continuati drumul alaturi de noi, in urmatoarele o sa va prezentam inca cateva informatii.

Acei oameni, care de la nasterea mea au reusit in afacerea Metabond, sunt azi conducatori si ajuta luna de luna activitatea marilor grupuri de distribuitori. Isi impartasesc experientele, arata cum poate sa reuseasca cineva in aceasta afacere. Ceea ce trebuie sa stiti este, ca si ei au inceput prin a lua o decizie, n-au fost nici ei specialisti in vanzari prin retea de distributie. Mai mult, la inceput si ei au zis, ca nu pot sa faca vanzari si ca de fapt nici nu sunt facuti pentru asa ceva . etc. Dar au vrut insa sa se schimbe, au avut teluri in viata si au dorit sa aiba succes. Din acest motiv au acceptat, ca trebuie sa faca anumite lucruri, pe care pana atunci nu le-ar fi facut sau au avut alta parere despre acestea. Stiau ca nu aveau nimic de pierdut, numai timpul pe care l-au investit.

Parca Va si aud, dragi Interesati, ca va si intrebati, dar oare ce e de facut intr-o astfel de situatie? Aveti dreptate, pentru ca astfel ar fi totusi prea simplu. Dati-mi voie sa va intreb, ca daca va decideti sa va folositi de acest prilej, cat timp ati fi dispusi sa investiti? Patru ore pe saptamana? Sase ore? Sau Zece? Sau putin mai mult? Exemplele arata, ca daca la inceput se ia in serios aceasta afacere si se investesc in jur de 8-10 ore in ea pe saptamana, ea va intra in mod dinamic in functiune.

Este evident, ca nu-i totuna cum va impartiti acest timp si cum il petreceti: va propunn, ca la inceput s-o lasati pe aceea persoana, care va ajuta, sa faca acest lucru in locul Dvs. Asta numai din cauza faptului, ca el are experienta deja in astfel de lucruri. In afara de asta, este si in intersul lui, ca Dvs. sa castigati bani, pentru ca astfel si el are de castigat.

Dar cu timpul o sa mai aflati de indatoririle Dvs. Acum as vrea sa va mai pun cateva intrebari.

Pana acum ati putut afla, ca ceea ce este important, este profitul, cu ajutorul acestuia se poate masura eficienta distributiei. -Dar sa ne definim telurile.-

Cam cati bani ati vrea sa castigati din aceasta afacere? Cum ati cheltui acesti bani?

La un astfel de intrebare oricine ar putea sa dea un raspuns, dar este totusi important in cazul acesta pentru ca dorintele le motiveaza pe oameni. Noi putem sa ne dam seama pornind de la aceste dorinte de teluri si cum si cand se poate ajunge la ele. Cand se pune o simpla intrebare ca:

"Sunteti multumit cu situatia actuala Dvs. financiara?"

poate aparea o interesanta situatie. Pentru ca multi oameni sunt pesimisi, cei mai multi ar raspunde: "Nicidecum . mi-ar trebui inca unul si altul".

Cand se pune si urmatoarea intrebare situatia devine si mai interesanta:

"Si cand vreti sa schimbati aceasta situatie?"

Si acum urmeaza mai multe tipuri de raspunsuri:

Cel care ezita: . nici nu stiu . de fapt etc.

Pesimistul: nu stiu, mie nimic nu-mi reuseste . am incercat de atatea ori etc.

Lenesul: Ar fi bine, dar nu am timp, posibilitate, idei etc.

Dar cand apare o sansa concreta, cand trebuie luata o decizie importanta, atunci se poate observa de fapt clar, care-i situatia, pentru ca pana acum raspunsurile date contineau numai scuze, argumente false.

Urmatoarea intrebare: . se stie ca fiecare ar vrea sa traiasca mai bine

. si fiecare are cate o scuza, de ce nu face asa,

Si daca exista o sansa concreta prin care ati putea schimba situatia Dvs. actuala, ati fi interesat?

De fapt raspunsurile date la aceasta intrebare sunt concludente. Se poate intampla ca trebuie sa puneti mai multe intrebari ca sa puteti defini telurile.

Dragi Interesati! Dupa ce ati luat o decizie trebuie sa va definiti telurile. De fapt telurile noastre ne motiveaza, telurile constituie comnbustibilul vietii si de altfel noi toti ne definim teluri in fiecare zi sau le propunem altora.

De ce n-am face-o si in viata de afaceri!? Prin telurile mici pe care le propunem sa le atingem, definim directia in care vrem s-o luam si ritmul cu care ne indreptam in aceasta directie.

Ceea ce este bine in afacerea Metabond este,ca la noi toti sunt bine primiti si nu conteaza cine de unde vine ci unde vrea sa ajunga.

Evident trebuie sa acceptam ca si Dvs. singur puteti sa va definiti telurile si sunteti in stare sa munciti din greu pentru a atinge acestea. Dar sa nu mai vorbim de teluri, in urmatoarele o sa mai revenim asupra lor.

La inceputul nasterii firmei, colaboratorii entuziasti cu care am pornit au definit mai intai telurile, si dupa asta au inceput sa faca liste cu acele cunostinte carora sa le povesteasca cu ce se ocupa. La inceput nici nu se intelegea de ce este nevoie de aceste liste, dar dupa ce listele cu cele 150-250 de persoane s-au finalizat, se intelegea scopul lor, de fapt nici nu se pot tine minte atatea nume. Deci in urma ecestei experiente recomandam si azi in cadrul cursurilor de formare intocmirea si largirea listelor asemanatoare cu cunostinte pentru ca acestea constituie capitalul in afacere. Aceste liste le contin pe acele persoane sau firme, care sunt potentiali interesati. Prin cautarea lor va creste posibilitatea de a vinde mai multe produse. Tocmai de aceea este importanta administrarea si intretinerea acestora in mod profesionist. Dupa ce aceste liste sau finalizat, colaboratorii firmei au inceput sa discute despre cum si unde o sa-i invite pe cunostinte la o discutie sau dezbatere. Erau foarte insufletiti si au schimbat idei intre ei si chiar au facut cateva probe.

Toti eram foarte curiosi cum o sa fie saptamana urmatoare in ziua de marti pentru ca pe data aceasta era stabilita ziua prezentarii.

Iata si o invitatie:

Salut Dan! Stiu ca esti un om foarte ocupat, de aceea nu vreau sa te retin prea mult, dar mai stiu ca te interesezi pentru fiecare inovatie tehnica. De curand am aflat despre ceva care mi se pare extraordinar. Dar inainte sa ma aprofundez in acest lucru, as vrea sa aud si opinia ta. Ai putea sacrifica o ora pentru cauza asta?

"As vrea sa aud opinia ta . " aceasta propozitie a aparut de nenumarate ori de-a lungul anilor.

Salut Catalina! Te-am sunat pentru ca ultima oara cand ne-am intalnit mi-ai marturisit ca cauti o posibilitate sa poti avea un venit in plus. Mai esti interesata? Ai avea timp marti de la 4.30? Ne-am duce la o cunostinta de-a mea, care te-ar putea ajuta .

"Te-am putea ajuta, te-ar putea ajuta" este iara o propozitie frecvent folosita chiar si in prezent.

Si iata o invitatie pentru cei care ar vrea sa reduca cheltuielile de functionare a unei firme:

Va salut, D-le Ionescu!

Va propun o posibilitate de a reducere cheltuielile la firma Dvs. la functionarea masinilor si utilajelor. V-ar interesa? Va convine sa discutam inainte de masa la ora 9? . Tocmai despre asta vreau sa discutam . Ce v-ar interesa mai pe larg?

Aceasta forma se foloseste cu succes pana in ziua de azi.

Pentru oameni cu orientare tehnica:

Dvs. folositi deja produsele Metabond?

Aceasta intrebare poate fi inceputul unei discutii lungi, aceasta metoda o folosesc numai aceea care au deja ceva experienta in acest domeniu.

Adunand experientele, in cercul colaboratorilor s-a format o tehnica de invitatie profesionista. Aceste tehnici sunt impartasite noilor colaboratori in cadrul cursurilor de formare si fiecare poate sa utilizeze cele corespunzatoare personalitatii lui.

Astfel am ajuns la prezentare. Si Dvs. ati primit aceste informatii in cadrul unei prezentari.

Experientele adunate din 1994 au facut sa intelegem ca fara munca perseverenta si entuziasta nu am fi putut ajunge la aceasta varsta. Colaboratorilor noi, celor care solicita acest lucru, le asiguram sansa de a progresa in cadrul trainingurilor de nivel inalt, formarilor de baza a prezentatorilor, seminariilor. Suntem mandri de programele noastre de formare, pentru ca le ajuta mult pe colaboratorii noi in debutare. Avem o baza sigura, tehnicile cele mai performante stau la baza afacerii Metabond atat in domeniul fabricarii produselor cat si a instrumentelor auxiliare.

Va invitam pe Dvs. si pe cunostintele Dvs. la zilele de evaluare de la sfarsitul fiecarei luni, unde puteti sa faceti cunostinta cu o echipa entuziasta si zambitoare intr-o atmosfera de voie buna. In cadrul acestei echipe aveti si Dvs. posibilitatea de a va atinge telurile, va asteptam, cu mult drag.

Va multumesc ca ati citit aceste cateva randuri, daca aveti nevoie si de alte informatii puteti sa va adresati cu incredere acelei persoane de la care ati primit acest material.

Salutari prietenesti: RDM

/Reteaua de Distributie Metabond/

RECOMANDARE

Acest material a fost scris sa putem transmite cu ajutorul acestuia experientele adunate in cadrul afacerii Metabond noilor colaboratori.

Sistemul nostru de valorificare functioneaza cu mare succes din anul 1994 datorita unei metode profesioniste.

Acest material este recomandat tuturor acelora care vor sa afle mai mult despre afacerea Metabond. El este recomandat deasemeni acelora, care pana acum au folosit numai produsele noastre si acelora care au pornit la succes la un anumit nivel.

Bine ati venit deci in afacerea Metabond.

Ce este de fapt afacerea Metabond? Despre ce este vorba in aceasta afacere?

Pare dificil sa dam un raspuns la aceasta intrebare aparent simpla pentru ca castigarea experientei de mai multi ani nu a fost deloc usoara.

Acesta schita o sa constituie un ajutor la parcurgerea materialului si da o mana de ajutor la punerea pe primul plan al unuia dintre domenii, distributia produselor sau formarea retelei.

AFACEREA METABOND

DISTRIBUIREA PRODUSELOR FORMAREA RETELEI

METODA

TEHNOLOGIE TEHNICA ATITUDINE

Tel Tehnica de a pune intrebari P.L.B.

Lista

Invitatie Cum? Perseverenta

Prezentare marketing

Verificare

Autoinstruire De ce? Iubire

Formarea retelei

Omul cheie

Sponsorizare Incredere

SUBIECT CENTRAL

PREZENTAREA PLANULUI DE MARKETING

CLIENTELA PARTENER

VANZARE+SERVICII=DISTRIBUTIE

Foloseste! Da mai departe! Sponsorizeaza!

Aceste doua activitati sunt sustinute si echilibrate de METODA. Sa ne inchipuim ca aceasta schita reprezinta o roaba. Roata roabei este insasi afacerea. Cele doua manere sunt distributia si construirea retelei (vanzare prin retea), spatiul de depozitare este metoda. De fapt acest spatiu trebuie umplut cu continut, acesta tine in echilibru roaba, si nu-l lasa sa se rastoarne.

METODA este alcatuita din trei elemente:

Tehnologia:

Fiecare produs final - fie el material sau spiritual - are un curs de efectuare. Calitatea produsului final este influentat in mare parte de modul in care a fost respectata si executata tehnologia. In afacerea Metabond - cum arata si schita - respectarea cursului efectuarii este tehnologia cea mai eficienta. Acesta este o cheie a succesului.

Tehnica

Este foarte important ca pentru un curs de efectuare bun si practic sa utilizam tehnici profesioniste. Mediocritatea in afacerea noastra este egala cu insuccesul. Numai acela poate sa aiba succes pe termen lung in vanzari prin retea, care vrea sa scape de mediocritate. Instrumentul cel mai eficient pentru atingerea acestui tel este tehnica punerii intrebarilor. O alta cheie a succesului este tehnica profesionista.

Atitudine

Acest element al metodei este probabil cea mai importanta pentru ca fara atitudine corespunzatoare afacerea nu functioneaza. Atitudinea este o insusire tipic omeneasca si afacerea nu poate functiona fara "OM". Dvs. sunteti cheia succesului. Prin Dvs. sau de la Dvs. va porni afacerea reusita.

Calitatea pornirii influenteaza in mare parte viteza dezvoltarii. Aceasta atitudine vine din inauntrul omului. Exista la fiecare dintre noi, si nu poate fi invatata.

In continuare propunem sa ne tutuim, si la sfarsitul acestei prezentari putem sa revenim iara la formula Dvs. daca doriti.

Subiectul principal al METODEI este prezentarea Planului Marketing. Cei interesati pot sa se decida aici daca vor fi numai cumparatori sau si colaboratorii nostrii.

Noi respectam decizia tuturor, caci noi prezentam numai faptele, fara sa aveti vreo obligatie fata de noi, iar cei interesati pot lua decizii corecte pe baza acestor fapte.

Prezentari sistematice ale Planului Marketing ajuta la formarea clientelei. Acesti cumparatori incearca si folosesc produsele, poate le recomanda prietenilor apropiati. Si ei sunt importanti pentru noi. De fapt noi ii cautam pe acei oameni care vor sa se ocupe si de afacere, cunoscand avantajele cumpararii en-gros, inteleg faptul ca daca folosim mai multi aceste produse, le vom putea cumpara cu atat mai ieftin. Caci aceste produse pot fi cumparate en-gros la preturi mai mici.

Daca le recomandam aceste oferte si altora, putem sa ne formam o mare clientela. Acest grup de clienti va include cumparatori, colaboratori, vanzatori, firme, si organizatori de vanzari in retea- cei care construiesc reteaua. Acesta este motivul pentru care acest sistem de vanzare este ceva aparte.

Distribuirea produselor = Vanzari + Servicii

Foloseste! Da mai departe! Sponsorizeaza!

Ni se pare natural ca la inceput sa fie cateva formulari pe care nu le intelegi, care trebuie clarificate ca in continuare sa intelegi ceea ce vrem sa spunem.

Stim din experienta ca oamenii au dubii in legatura cu acest sistem de valorificare pentru ca nu-i inteleg esenta. Nu clarifica aceste formulari. Se gandesc ca este mai usor sa zica ca asta nu-i pentru ei.

Sa vedem care este situatia de pornire. Iau cunostinta despre un produs si il incerc. Daca se dovedeste a fi atat de bun cum se prezinta in recomandari, atunci pot sa pornesc de la acest fapt. Distributia prin retea se bazeaza pe experienta personala, caci pe baza acestei experiente o sa pot sa dau informatii autentice acelora, carora voi recomanda produsele si posibilitatea intrarii in afacere.

Da, se vede bine! Am si ajuns la primul pas, care nu-i altul decat TELUL. Produsul este bun, dar cum sa actionez in continuare?

Prima data sa ne definim telurile!

Ce zici, intre cunostintele tale exista cativa, care ar fi interesati de Metabond?

Raspuns: Sigur, e cu putinta, se poate, da.

Ce zici, daca le-ai povesti despre experientele tale in legatura cu produsele Metabond, le-ai trezi interesul?

Raspuns: Sigur, e cu putinta, se poate, da.

Se poate intampla, ca si ei sa procedeze la fel, ca tine?

Raspuns: Sigur, e cu putinta, se poate, da.

Daca te ajut, putem sa gasim impreuna modul in care sa le putem arata si lor aceasta posibilitate?

Raspuns: Da, sigur.

Ti-ar fi greu, sa intocmesti o lista cu cunostintele tale?

Raspuns: Nu, n-ar insemna o greutate pentru mine.

Bine, atunci, sa-i trecem impreuna.

Asa se formeaza acel grup, caruia le putem arata aceasta posibilitate.

Care a fost telul nostru? Acela numai, sa pornim in aceasta afacere?

Prin atingerea acestor teluri, care se bazeaza unul pe altul putem sa ne tinem roaba, adica afacerea in miscare. Care este telul urmator?

Nu-i altul, decat sa-i invitam pe cunostinte la o prezentare sau o discutie, adica fixarea datei.

Ce zici, ce ora le-ar conveni prietenilor tai?

Raspuns: Lucreaza de obicei pana dupa masa sau seara.

Si tu lucrezi, si totusi ti-ai facut timp pentru prezentare, nu-i asa?

Raspuns: Da, este asa.

Ti-ar conveni atunci marti, de la ora 17?

Raspuns: Da, se poate rezolva.

Deci am stabilit si ii chemam si pe cunostintele tale marti la ora 17.

Ai putea da cateva informatii despre ei? Cu ce se opcupa? Ce hobby-uri au?Pentru ce domeniu se intereseaza: tehnic sau uman . etc?

Raspuns: Sigur, ii cunosc foarte bine.

Multumesc. Eu te pot ajuta sa-ti alegi pe acele cunostinte pe care sa le invitam mai intii la prezentare.

Pe baza informatiilor, pe care mi le-ai dat, iti propun sa-ti inviti aceste cunostinte prima data. Spune-mi cum i-ai invita pe ei la prezentare?

Raspuns: Cu Mihai va fi simplu, caci il cunosc demult, el ar veni cu mine oriunde unde l-as chema. O sa vina si Doru pentru ca noi trei petrecem mult timp impreuna. Poate ajunge sa le zic numai, sa ma insoteasca la o prezentare de produse, o sa fie dispusi, sa-si sacrifice o ora.

Se poate intampla sa fie asa, dar ce faci atunci, daca o sa puna intrebari?

Raspuns: Atunci o sa le spun unde ne ducem.

Esti sigur, ca poti sa raspunzi la fiecare intrebare a lor?

Raspuns: Aproape, dar pot sa raspund in asa fel incat sa fie interesati.

Atunci, cand tu ai fost chemat la prezentare, ti s-a spus tot?

Raspuns: Nu.

Daca ai fi aflat tot, si ai fi primit raspuns la toate intrebarile, ai mai fi venit?

Raspuns: Nu, de ce as mai fi venit, daca as fi aflat totul inainte?

Sa pornim de la aceasta idee. Iti propun sa le zici numai:   

De curand am incercat un produs extraordinar si sunt foarte multumit de el. Dar inainte sa fac un pas inainte, sunt curios de opinia voastra.

Spune-ne, despre ce este vorba?

Tocmai asta vreau sa aflati si voi, dar pentru ca eu nu am prea multe informatii, va cer sa veniti cu mine la un prieten de-al meu, care sa va spuna despre ce este vorba. Va convine marti la ora 17?

Bine, dar spune-ne ceva.

Are legatura cu masini si utilaje, si eu am avut experiente bune si sunt curios de opinia voastra. Dar nu va zic mai mult, sa nu va influentez cumva intr-un fel sau altul. Prietenul meu o sa va dea mai multe informatii si o sa ne raspunda la orice intrebare. Nu-s sigur, ca eu va pot da aceste informatii. Deci pot conta pe voi?

Bine, ne ducem.

Sa ne intalnim la 16.30 la Mihai si ne ducem toti trei, bine? Salut, acum trebuie sa fug, ca mai am treburi de rezolvat.

Ce zici, asta este o varianta buna?

Raspuns: Da, cred ca da.

Poti sa faci in felul asta?

Raspuns: Da.

Daca ceea ce spunem pare autentic acelor persoane pe care am vrea sa-i invitam, atunci aceasta tehnica de invitatie este foarte eficace.

In mod normal trebuie sa utilizam aceasta tehnica, luand in considerare trasaturile personalitatii fiecaruia. Este important sa stim, ca telul acestei invitatii nu este altul, decat fixarea unei date.

Mai intai trebuie sa vindem prezentarea si la prezentare vindem produsul si afacerea.

Sa dicutam acum si despre celelalte cunostinte!

. Da, intre aceste cunostinte sunt cateva cazuri dificile .

La cine te gandesti?

. De exemplu, dl. Ionescu, el este directorul tehnic al unei firme, m-i putin frica, sa discut cu el.

Pot sa-ti inteleg frica, si eu am simtit la inceput acelasi lucru. Exista o posibilitate, sa aflam opinia lui despre asta. O sa te ajut.

Multumesc, dar cum?

Ceea ce ai intrebat este un lucru foarte important. Sa stii, ca exista doua intrebari cheie in domeniul nostru: Cum? si De ce?

In domeniul vanzarilor prin retea, aceeia vor avea cu adevarat succes, care pot sa raspunda la aceste doua intrebari. Dificultatea consta in faptul, ca tu insati trebuie sa gasesti raspunsurile la aceste intrebari.

Eu te pot ajuta, aratandu-ti cum gasesc eu raspunsuri la astfel de intrebari.

La inceput avansam pas cu pas, numai atunci trecem mai departe, daca pozitia in care ne aflam e bine pusa la punct. Tu nu ai altceva de facut, decat sa fii atent si sa tii minte cat mai multe informatii, ca sa le poti folosi atunci, cand incepi sa lucrezi singur si o sa ajuti si tu pe altii la randul tau.

Cel mai simplu e, daca imi spui despre dl. Ionescu si firma la care lucreaza toate informatiile, care sunt importante pentru noi. Dupa asta il voi suna eu in numele tau, asa ne vom putea da seama, care este opinia lui despre toate astea.

Iti convine astfel?

. Sigur, asa imi convine.

La telefon:

Va salut, domnule Ionescu! Sunt XY, directorul marketing al firmei Metabond.

Poftiti, cu ce va pot ajuta?

Am primit numarul dumneavoastra de telefon de la o cunostinta comuna, cu care am inceput sa colaboram de curand. V-am sunat pentru ca vreau sa va propun o posibilitate de reducere a cheltuielilor la firma Dvs., la tinerea in functiune a masinilor si utilajelor .

Despre ce este vorba?

As vrea sa va intreb, daca aceasta reducere a cheltuielilor in domeniul masinilor si a utilajelor este un criteriu important pentru Dvs.?

Cred, ca acesta este in ziua de azi un criteriu important peste tot.

Si este totodata important si functionarea sigura a acestor masini?

Da, nici nu se pune problema, dar spuneti-mi despre ce este vorba?

Stiti, nu mi-e usor sa va explic asta prin telefon, ati putea sa ne primiti miercuri la ora zece?

Raspunsul poate fi de mai multe feluri:

Nu, miercuri sunt ocupat toata ziua.

Va convine atunci joi, inainte de masa?

Da, am cateva ore libere inainte de pranz.

Ora 11, va convine?

Da.

Foarte bine, ora 11, joi, firma XY, mi-am si notat. Ma lasa sa intru pe poarta cu masina?

Da, daca ii anunt. Va rog, sa ma anuntati, daca ati sosit.

Domnule Ionescu, va multumesc pentru timpul acordat si ne intalnim joi la ora 11.

Fixarea datei a fost foarte usoara in cazul acesta, penrtu ca odata el si-a facut o impresie buna despre tine, isi tinea minte numele tau si ai fost autentic.Autenticitatea este foarte importanta.

Acum am vandut prezentarea, joi o sa facem o oferta a produselor si a serviciilor noastre. Decizia o sa fie in mana lui. Noi nu avem altceva de facut, decat sa ne pregatim si sa sosim la timp. Ne intalnim joi la 10.30 la tine si ne ducem impreuna. Tu nu ai altceva de facut, decat sa citesti descrierea produselor, si joi sa ma prezinti domnului Ionescu. Eu o sa fac prezentarea si tu sa fii numai atent la cele ce se intampla.

. Da, acum sunt linistit!

Vreau sa te intreb, daca poti sa-ti inviti si celelalte cunostinte sa vina marti la ora 17?

. Da, pot sa-i invit.

Care-i opinia ta despre invitare, fixarea datei, avand in vedere exemplele de mai sus?

. Intr-adevar, cheia succesului consta in faptul, ca nu vorbesti despre ceva despre care nu ai informatii destule sau corecte, pentru ca putem sa fixam o data, cand putem sa furnizam aceste informatii.

Ai observat foarte bine. "Daca nu detii destule informatii despre ceva, atunci marturiseste acest lucru, dar promite, ca o sa te informezi si o sa revii asupra acestei intrebari."

Relatia noastra se va baza pe acest lucru de acum incolo. Telul nostru este, sa te intalnesti cu cat mai putine intrebari de acum incolo la care sa nu stii raspunsul.

La ce te referi?

Rezumand faptele: La inceput ne propunem cateva teluri. Incepem sa intocmim lista acelora, pe care ar trebui sa-i cautam, aceasta lista mai trebuie completata mai tarziu. Am discutat si despre cum trebuie sa-i inviti pe cunostintele apropiate si fixam data unei discutii cu o cunostinta, care reprezinta o dificultate pentru tine.

A INCEPUT CONSTRUIREA AFACERII!

Propunerea mea este, sa te uiti peste materialele informative, si mai invita pe marti cel putin 10 persoane. Ti-as mai propune sa fixam o data pentru saptamana viitoare, sa ne intalnim, sa discutam despre experintele pana atunci. Iti convine vineri la ora 16?

. Da.

Aici la tine e bine? Sa-mi notez .

. Imi convine, familia mea nu va fi acasa, nu ne va deranja nimeni.

Multumesc, ca mi-ai acceptat sfaturile si ne intalnim marti .

La pornire este important sa predam responsabilitatea putin cu putin. Acesta sa se intample sa porneasca in acelasi timp cu procesul de predare-invatare.

Pentru un nou colaborator, faptul ca are pe cine conta, reprezinta o siguranta. El trebuie sa primeasca la inceput cele mai simple datorii, sa poata tine pasul si sa inteleaga ceea ce facem impreuna. Asa, fara sa observe, a si ajuns la subiectul principal, la Prezentarea Planului Marketing. El isi duce cunostintele la prezentare, are deja o lista cu cunostinte, i-am aratat si in practica cum trebuie sa faca o invitatie.

Evident ii aratam si modul in care se deruleaza o discutie, unde propunem produsele si serviciile noastre unor utilizatori potentiali. In acest fel, la a doua consultatie o sa fie destule de discutat despre pasii urmatori in afacere. Sa avem grija, ca el sa inteleaga tot, sa clarificam raspunsurile la fiecare intrebare oricat de neinsemnata din partea lui, pentru ca acestea mai tarziu se pot clarifica numai foarte greu.

Prima prezentare a PLANULUI MARKETING organizat in comun:

Suntem asteptati de un prezentator cu experienta si bine pregatit din punct de vedere profesional. Datoria lui este sa tina prezentarea, sa dea informatii corecte si exacte auditorilor. Putem sa avem incredere maxima in el, isi face treaba in modul cel mai bun posibil. Datoria noastra insa este putin mai dificila. In primul rand trebuie sa ne pregatim colegul, care aduce penrtu prima oara invitati la o prezentare. Trebuie sa-l informam despre ce are de facut inainte si dupa prezentare.

Se intampla exact la fel, ca atunci cand noi am fost prima oara la o prezentare. Ce s-a intamplat atunci?- Acela care ne-a invitat ne-a zis, ca o sa ni se raspunda la toate intrebarile. Ne-a asigurat, ca nu avem nici o obligatie. Ne-au rugat sa punem intrebarile numai la sfarsitul prezentarii, intre timp e bine sa ne luam notite. La sfarsit am primit un pachet informativ.

Si iata, ca a sosit noul colaborator cu cei doi prieteni ai lui - se vede ca are emotii - ne prezentam. Ca sa eliminam atmosfera incordata incepem o discutie. Intre timp spun cateva cuvinte de apreciere despre entuziasmul noului coleg - se vede ca are inca emotii - din cauza prietenilor. In cursul discutiei incerc sa adun cat mai multe informatii de la noii interesati.

Intre timp sosesc si ceilalti invitati, colegul incepe sa-mi explice ca ar mai trebui sa vina cineva, il linistesc, ca pentru noi aceia sunt importanti, cine au venit. Mai tarziu ne vom ocupa de aceia, care nu au reusit sa vina, discutam despre asta data viitoare.

Incepe prezentarea. In timpul prezentarii observ, cum reactioneaza noii invitati, care sunt aceia, care-si iau notite. La sfarsitul spectacolului vine datoria cea mai importanta, INTREBARILE!

Intrebarile puse, obiectiile arata orientarea intereselor. Prezentatorul raspunde la intrebarile puse si ii roaga pe invitati, sa se adreseze cu intrebarile si neclaritatile, care vor mai ivi mai tarziu acelei persoane, care i-a invitat la aceasta prezentare. Apoi multumeste pentru atentia acordata si invita auditorii la discutii libere.

Noul meu coleg da explicatii cu mare entuziasm, stangandu-si invitatii in jur. Acesta este momentul, cand putem sa-i dam o mana de ajutor noului coleg. Ma duc acolo si intreb:

Pot sa va ajut cu ceva?

Daca observi cu atentie reactia, comportamentul, intrebarile invitatilor, atunci chiar pot sa-i dai o mana de ajutor. Poti sa faci mai multe lucruri:

1.Poti sa inchei discutia chiar aici (observand invitatul)

V-a placut prezentarea?

Da.

Aveti masina sau un utilaj unde ati putea incerca produsele?

Da.

Exista vreun impediment, sa nu incercati aceste produse?

2.Cine e interesat de partea de afaceri (observand invitatul)

Ne-ati spune cate ceva despre munca Dvs?

. sa ne folosim de raspunsuri .

Daca ati vrea sa shimbati situatia actuala, de ce ati vrea s-o faceti?

. sa ne folosim de raspunsuri .

V-ar prinde bine un venit in plus?

. sa ne folosim de raspunsuri .

Ce prilej mai cunoasteti, ca sa puteti face rost de un venit in plus?

. sa ne folosim de raspunsuri .

V-a placut prezentarea?

Da.

Ati inteles cum functioneaza sistemul si cum puteti face rost de un venit in plus, care se mareste cu timpul?

Da.

Aveti cunostinte, care ar fi interesati si ei la randul lor?

Da, sigur.

Cum ati spus mai inainte, ati vrea sa va schimbati situatia, sa aveti un venit in plus. Am putea sa va ajutam . Exista vreun impediment ca sa nu pornim in afacerea Metabond?

Acum putem afla, daca vrea sa incepem chiar acum sau mai tarziu.

3. Trebuie sa tinem cont si de aceeia, care se mai gandesc, si ei sunt importanti pentru noi. Fixam o data cand sa discutam cu fiecare. Le inmanam pachetul informativ, le multumim, ca au aratat interes pentru aceasta prezentare.

Dupa prezentare sa stim cum sa-i tratam pe oameni. Nu este acelasi lucru ca si cum am sta la o mica barfa, este vorba despre MODUL DE FUNCTIONARE AL UNEI AFACERI!

Cine este entuziasmat si poate sa ia decizii, trebuie servit imediat, ori cu produs ori cu prilejul de a intra in afaceri.

Putem sa mai dam informatii, sa raspundem la intrebari, sa discutam si la RECAUTARE.

Cand, la data fixata ne ducem dupa pachetul informativ, acesta se numeste simplu "recautare".

Succesul vanzarilor prin reteaua de distribitii depinde in mare majoritate de aceasta ocazie, in 60% chiar. Trebuie sa faci acest pas, si depinde cum il faci, pentru ca invitatii n-o sa fuga dupa tine, ca ar vrea sa cumpere sau sa se alature.

Regula: nu-ti uita cumparatorii si cunostintele care se intereseaza pentru aceasta afacere, dar nici pe ei sa nu-i lasi, sa te uite.

Dupa prezentare discut tot timpul cu noul meu coleg despre pasii urmatori, despre recautare. Cel mai bine e sa discutam despre aceasta recautare, inainte ca ea sa aiba loc, deoarece astfel ne putem pregati pentru acest pas important.

Invitatii s-au dus, ma duc la noul coleg:

Te felicit, ai rezolvat foarte bine problemele despre care am discutat. Daca procedezi la fel si mai departe o sa observi avantajele la marirea veniturilor tale. A fost o idee buna sa-ti notezi cateva lucruri.

Da, da. Mi-am notat cateva date, deoarece exista cativa, care trebuie sa se mai gandeasca, o alta cunostinta vrea sa incerce un produs, maine trebuie sa-i duc un adaos de ulei, cred ca Mihai si Doru o sa vrea sa intre in afacere . acum nu au bani, dar mai discutam despre asta joi seara.

Astea sunt vesti bune, dar deocamdata sa consideram asta o problema deschisa.

Bine, sigur.

Trebuie sa stii, ca numai afacerea incheiata este o afacere. Iti propun sa-i cautam pe aceia, care au fost azi aici impreuna.

Ce bine! Mi-a fost deja putin frica, ca trebuie sa ma duc singur.

Cum se petrece recautarea?

Sosesti la ora fixata. Esti bine primit, pentru ca te asteapta, deci nu te duci intr-un moment nepotrivit. Ne ducem dupa pachetul informativ.

Saluta prieteneste, zambeste. Poti sa faci o remarca buna despre un obiect din mediul inconjurator, cauta ceva, ce duce spre o conversatie neutra, obiecte de arta, ornamente, fotografii, flori, etc.

Nu vorbi despre afacere sau produse inainte sa inceapa el sa puna intrebari, pentru el este mai important acest lucru, decat pentru tine. Cine incepe discutia despre afacere sau produse, poata sa piarda din avantaj in cursul discutiei. Sa faca el primul pas!

Pune intrebari! Numai intrebarile bine puse ne duc mai departe, afirmatiile concludente ne indeparteaza de solutie. Telul este produsul sau afacerea, dar el sa faca afirmatii, pentru ca el trebuie sa aduca o decizie.

Obiectiile, cum sa tratam intrebarile care apar:

Oamenii se sperie de cele mai multe ori de obiectii, se gandesc ca acestea inseamna un refuz. Sa ne uitam putin la aceste obiectii, sa ne dam seama ce inseamna ele pentru vanzator si pentru cumparator. Intre cumparator si cel care vrea sa incheie o tranzactie se da o batalie pe plan psihologic. Reprezentantul firmei isi enumera argumentele care sunt pentru incheierea tranzactiei, cumparatorul se apara contra acestora. Incepe sa se gandeasca cum poate ocoli capcanele cumpararii. Intre timp nu poate sa fie atent si la avantajele cumpararii. Acesta este o reactie naturala, care trebuie prelucrat, si noi trebuie sa tinem cont de aceste reactii, pentru ca aceste obiectii arata directia interesului sau.

Scurt, daca nu exista obiectii, nu exista nici afacere. Indiferenta este inamicul cel mai puternic al nostru, sa ne bucuram deci de aceste obiectii, caci numai astfel avem o sansa, sa incheiem o tranzactie. Putem sa ne pregatim pentru aceste obiectii, putem sa invatam sa le tratam.

Acordul: concilierea parerilor, fortificarea pozitiilor, numirea telurilor, stimulare la actiune.

Incheierea. Exista vreun impediment, care .

Telul recautarii este sa aflam, daca posibilul client ar folosi numai produsele sau ar intra si in afaceri. Trebuie sa acceptam si raspunsul negativ, pentru ca si aceste raspunsuri negative ne pot fi de folos.

Ne ducem impreuna la recautare, discutam despre cele vazute si auzite, si daca iti convine astfel, tu n-o sa ai iarasi nimic altceva de facut decat sa fii atent la cursul discutiei.

Sigur, as vrea sa invat si am incredere totala in tine.

E bine sa aud asta, pentru ca afacerea asta se bazeaza pe incredere. Sa fixam o data, atunci ne intalnim si ne ducem la cunostintele tale. Daca suntem doi suntem mai puternici si mai autentici.

. In ordine.

Cu recautare se incheie prima parte a construirii afacerii, la pornire este foarte important sa predam acesti cinci pasi noului nostru colaborator cat mai bine posibil. Sigur, ati observat pana acum, ca accentul este pus pe invatare si dobandire de experienta prin munca. De acestea se leaga strans urmatoarele patru pasi. Odata cu marirea echipei trebuie sa creasca si cunostintele, instrumente, care contribuie la dezvoltare, se leaga de pretentiile fiecaruia.

Posibilitati de instruire si dezvoltare:

1. Autoinstruire: -Cartile recomandate de catre acela care te ajuta se pot cumpara sau comanda la prezentari

-Casete audio-video, CD-uri, prospecte despre afacerea Metabond

2. Traininguri: - tehnica de vanzare - in prima zi de marti a fiecarei luni

- tehnica punerii intrebarilor - " -

- tehnica de construire a afacerii - " -

- exercitii de situatii - " -

- cunoasterea produselor - " -

3. Curs de formare: - Cursuri de formare de baza - din trei in trei luni

- Curs de formare pentru prezentatori - " -

4. Semninarii:    - De metodica cu pret de cost - 2 zile

- De conducator de retea - cu invitatie

- De director de vanzari - cu invitatie

- De director cu pret de cost - 3 zile

5. Manifestari: - serbarea lunara - in ultimua zi de marti a lunii

- prezentari de afaceri - saptamanale, bisaptamanale

- intalniri de grup

- zilele portilor deschise - despre produs sau despre afacere -

Cunostintele si timpul petrecut la strangerea de experiente este o investitie care se va compensa cu timpul. Prezenta la cursurile de formare si traininguri nu este obligatorie, dar este indispensabila in dezvoltare. Este adevarat, ca dobandirea cunostintelor isi are pretul, dar oare se poate calcula ce pret cere nestiinta?

"Traieste asa cum gandesti, caci mai devreme sau mai tarziu o sa gandesti asa cum traiesti!"

Ce avantaje ofera respectarea TEHNOLOGIEI si folosirea METODEI?

Formarea primului grup de cumparatori fideli

Rezultatul muncii consecvente si ordonate este, ca la inceput se poate forma un grup de cumparatori de 10-20 de persoane. Acesta constituie un ajutor la inceput, caci la inceput venitul de acest tip inseamna o mare parte a venitului total. Acest tip de venit inseamna de fapt diferenta de pret - cumpar produsul la un pret mai mic si il dau mai departe, in cazul nostru cu 25% mai mult.

Cumparatorii fideli aduc si ei alti clienti la randul lor, acesta este o legitate, caci si ei dau mai departe la cunostintele lor informatiile despre aceste produse.

Atentia acordata cumparatorilor, informarea lor continua, mentinerea relatiilor aduc dupa sine vanzari calculabile, care se maresc cu timpul. Acesta constituie un mare ajutor la planificare, putem sa tinem cont astfel tot timpul de vanzari. Pentru o buna administrare va recomand folosirea evidentei cumparatorilor.

In urmatoarele sa ne uitam ce se va intampla in afacerea Metabond pornit de tine, daca respecti METODA.

Principalele componente ale vanzarii

Folosinta proprie Prezentari Cumparatori fideli

-vanzari- -vanzari- -vanzari-

Propriu+Colaboratori(10 pers.) Propriu+Colaboratori Propriu+Colaboratori

- 4 pers. Active- (10 pers.) (4x10 pers.)

10x500 2 buc./sapt. 8 buc.

8 buc./luna 32 buc.

96 buc./an 384 buc

500 puncte 5000 puncte In total: 480 prez./an 10x500 + 40x500 puncte

In general 1 buc. M 250 ml./110 puncte 5000 + 20000 puncte

5500 puncte / an    52800 puncte / an 25000 puncte

VANZARI ANUALE

83.300 puncte

Intr-un an socotit de la pornire, poti sa atingi astfel nivelul de conducator de retea (30.000 de puncte) impreuna cu cei patru colaboratori activi ai tai (84.000 de puncte)

Evident aici nu am calculat largirea grupei a celor patru colaboratori. Aceste vanzari se pot realiza numai prin servirea clientelei si a celor patru colaboratori. Nu ne trebuie o mare putere de imaginatie sa ne dam seama, ce ar insemna, daca am calcula si vanzarea colaboratorilor in acest fel. Cei patru colaboratori incep sa lucreze si ei cu patru ori patru colaboratori, si o sa aiba realizari asemanatoare.

Ce inseamna asta in timp de lucru?

Daca ai 10 ore libere pe saptamana, asta inseamna, ca in fiecare zi de lucru ai la dispozitie 2 ore-2 ore si jumatate. Asta inseamna ca in timp de 2-5 ani de la pornire poti sa ai un venit mai mare ca mediul.

. bine, dar .

Ai dreptate, foarte putini sunt asa de perseverenti, ca sa reuseasca acest lucru. Dar fiecare are posibilitatea sa o faca.

. De ce e nevoie de cei 10-12 ore pe saptamana?

Asta este o intrebare foarte buna. Mai intai sa raspundem la cateva intrebari. Tu sa-ti raspunzi singur la aceste intrebari cu nu sau da.

1. Tii minim de doua ori prezentari pe saptamana?    Da / Nu

Succesul tau depinde de numarul celor prezenti . 2, 10, 12 .

2. Folosesti fiecare produs? Da / Nu

folosinta proprie, tot ce se poate

3. Servesti in mod regulat minim 10 cumparatori?    Da / Nu

formarea unei clientele fidele

4. Te uiti si asculti casete in mod regulat? Da / Nu

- autoeducare, dezvoltare, cunostinte

5. Citesti zilnic 15-30 de minute despre si pentru afacere?    Da / Nu

- carti recomandate despre si pentru afacere

6. Accepti fiecare sarcina? Da / Nu

- organizare de joc in echipa

7. Inveti si dai mai departe metoda, sistemul? Da / Nu

- predarea experientelor-multiplicarea de sine

8. Esti un om care ajuta si actioneaza cu placere?    Da / Nu

pornirea la drum a colaboratorilor, cautarea solutiilor cele mai bune

9. Iei parte la fiecare manifestare? Da / Nu

- cursuri, seminarii, intalniri in grup, etc.

Raspunde-ti la aceste intrebari, caci te vor ajuta cum sa procedezi in continuare. In urmatoarele iata cateva puncte de reper pentru evaluare.

1-4 da - Chiar ai teluri in aceasta afacere?

6-5 da - Iti asumi si greutatile? Esti la jumatatea drumului.

7-8 da - Poti sa ai succes! Clarifica-ti telurile!

9 da - Ai succesul asigurat! Esti un om cheie!

Timpul investit in construirea afacerii trebuie sa fie bine folosit, de aceea trebuie sa planificam totul impreuna. Imi accepti ajutorul?

Da, dar am si eu cateva responsabilitati.

Dar este si normal. Planificarea inseamna, ca trebuie sa integrezi in viata de zi cu zi afacerea Metabond. Tu trebuie sa decizi unde aduci sacrificii, la ce renunti pentru succes. Trebuie sa tii cont de responsabilitatile de la servici, de programele de familie, aceste doua lucruri nu pot avea de suferit. Caci nimeni nu poate sa ajunga la succes, fara sa aiba um mod de viata normal. Gandeste-te la stilul tau de viata actual si gaseste acele ore libere, care pot fi folosite pentru afacere.

. Bine, se poate rezolva.

Iti ofer aceasta agenda.

Multumesc.

Ti-am notat deja cateva programe, acestea sunt programe organizate in fiecare an, ar fi important sa participi la astea. Daca ai puta sa treci in aceasta agenda programele tale importante-cu familia, sport, servici . - atunci am putea planifica programul si in afaceri.

Bine, o sa le inscriu la sfarsit de saptamana.

Si acum sa rezumam prima repriza:

Planificare - imi planific propria afacere si imi caut parteneri pentru realizare

- ii ajut pe parteneri in planificarea afacerii lor, ca si ei sa poata porni

- am teluri si-mi caut colaboratori care au la fel teluri

- ii ajut sa-si atinga telurile, asa imi ating si eu pe ale mele

Executare: - produsele trebuie sa fie in "miscare" continua, caci din profit primesc remuneratia de vanzare

- partenerii mei la inceput castiga numai din diferenta de pret intre vanzare si cumparare

- succesul vanzarilor prin retea se datoreaza produsului, trebuie sa invatam sa ne placa aceste produse ca sa le putem vinde

- telul este sa foloseasca cat mai multi aceste produse, impreuna cu serviciile mele

- cautarea acelor colaboratori, care vor sa invete, ca mai tarziu sa devina si ei conducatori ai propriei echipe

Revizuire: - trebuie revizuit fiecare pas, si trebuie gasita solutia cea mai buna, care se potriveste personalitatii fiecaruia

- revizuirea punctelor principale: consultatii, autoinstruire, recautare.

PLANIFICARE EXECUTARE REVIZUIRE

Tel Lista Invitatie Distributie Construirea Pregatire Consultatie Autoinstruire

retelei Recautare

Prezentari Conducatori profesionisti, retea profesionista

Metoda prezentata mai inainte este foarte simplu schitata, dar bazata pe experiente practice. Fiecare colaborator trebuie s-o utilizeze conform personalitatii lui. Noi putem sa garantam numai, ca acesta este metoda cea mai eficienta, care e de demult utilizata in domeniul vanzarilor in retea.

Te intrebi, daca metoda asta va functiona si la tine? Asta depinde numai de tine, daca vrei cu adevarat sau daca ti-ar placea numai.

* . De pe un tramvai coboara un tanar si are la el un violoncel. Intreaba pe un trecator mai in varsta: Spuneti-mi , cum pot sa ajung la Academia de Muzica? Trecatorul se uita la el si ii raspunde: Daca exersezi mult!

Acest lucru este valabil si in domeniul vanzarilor in retea . mult exercitiu .

Acum o sa va dau un mic buchet ca sa aveti mai mult succes in continuare. Puteti sa puneti si acest buchet in roaba.

Vanzari: - cand oamenii isi dau seama, ca cineva vrea sa le vanda ceva, ei incearca sa se apere

- desi oamenilor le place sa cheltuie bani, sunt in stare chiar sa cumpere ceva pentru care nu au posibilitati, doar ca sa aiba si ei astfel de lucruri

- oamenilor le place sa faca cumparaturi, si ar face orice sa faca rost de ceva, ce le place

Imediat apare si intrebarea, si atunci cum trebuie sa facem vanzari? Aici este esenta, sa-i conving sa cumpere de la mine.

VANZARE + SERVICII=DISTRIBUIREA PRODUSELOR

Daca faci o vanzare, inchei o afacere, trebuie sa vinzi de patru ori!

Prima data: -trebuie sa-i atragi atentia, trebuie sa te faci inteles, numai asa poti sa-i atragi atentia.

A doua oara: - trebuie sa-i trezesti interesul, sa fii simpatic, caci numai astfel poti sa-i trezesti interesul.

A treia oara: -trebuie sa trezesti in el dorinta, el trebuie sa creada in tine, astfel va dori sa cumpere de la tine.

A patra oara: - trebuie sa-l convingi sa actioneze, trebuie sa aiba incredere in tine, numai astfel va dori sa actioneze.

Vanzarea, incheierea unei afaceri necesita autenticitate, siguranta de sine, trebuie sa ai o personalitate sanatoasa. Vanzarea, incheierea de afaceri este in 80 % psihologie si numai in 20 % meserie. De aceea este nevoie de o buna tehnica, care se poate dobandi numai cu mult exercitiu. Aceia sunt profesionisti in incheierea afacerilor, care inteleg psihologia cumparatorului.

"INCHEIE AFACERI INAINTE SA INCEPI!"

Cumparatorul/interesatul si colaboratorul/distribuitorul se sfla intro-o batalie psihologica in timpul prezentarii/ vanzarii.

Distribuitorul /colaboratorul isi enumera argumentele, care sunt pentru afacere /cumparare.

Interesatul/cumparatorul insa nu cunoaste punctele slabe ale produsului, este descoperit fata de aceste argumente. Astfel el trebuie sa se concentreze la argumentele, care sunt contra cumpararii, sa poata ocoli capcanele si tennicile de vanzare.

Astfel el nu mai are timp sa se gandeasca la argumentele care sunt pentru cumparare/afacere. Deci se apara tot timpul.

Nici nu-i de mirare, ca distribuitorii/colaboratorii se inteleg cateodata atat de greu cu cuparatorii. Acesta este o problema generala in fiecare domeniu. Solutia este totusi simpla! Trebuie sa elimini incordarea cumparatorului, spunandu-i:

Foarte multi cumpara podusele noastre, nu el va fi primul client.

Cat o sa coste produsul respectiv, sa nu se gandeasca tot timpul ce mult o sa-l coste toate acestea.

Ii enumeri si contraargumentele cumpararii, ca nu este un produs miracol, nu rezolva chiar toate problemele.

Tu ii enumeri numai faptele, el trebuie sa aduca o decizie, ca nu este obligat sa cumpere.

Important este sa-i comunici aceste patru lucruri inainte de prezentare.

Cand recomanzi afacerea

Uitati Domnule Ionescu, cei mai multi cu care discut, se alatura acestei afaceri, caci recunosc, ca isi pot mari astfel veniturile.

Pornirea costa numai . . . . cam atata costa o pereche de pantofi / cu atatia bani nu puteti sa cumparati nici macar o pereche de pantofi

De fapt exista numai doua motive pentru care oamenii nu se alatura    afacerii Metabond: 1. Daca nu inteleg esenta afacerii

2. Atunci cand situatia lor materiala este asa de proasta, ca nu-si pot permite sa platesca aceasta suma de bani

In urmatoarele minute o sa va explic esenta afacerii Metabond, si daca va place oferta, putem sa si incepem. Daca nu va place nu se intampla nimic, nu aveti nici o obligatie.

Vi se pare rezonabil astfel?

Cand recomanzi produsul

- uitati, domnule Ionescu, oamenilor le plac de obicei produsele noastre

produsul nostru de baza costa . . . Asta inseamna o investitie de pe kilometru. Sunt oameni, care cheltuiesc mai multi bani pe tigari.

De obicei oamenii renunta la folosirea produselor noastre pentru ca

1. nu cred in eficienta acestor produse

2. nu vor sa investeasca nici atatia bani in buna functionare a masinii lor

in orice caz va arat acuma cu ajutorul aparatului de prezentare ce efecte are folosirea acestor produse si daca va place ceea ce ati vazut puteti sa cumparati chiar acuma unul ca sa va surprindeti masina.

Este convenabil in acest fel?

Utilizarea acestei tehnici in patru pasi, inainte de prezentare poate mari foarte mult sansele incheierii unei afaceri.

De ce mareste aceasta tehnica eficienta?

Pentru ca ii comunici, ca foarte multi folosesc aceste produse si cum cei mai multi oameni vor sa apartina majoritatii este probabil sa doreasca si ei sa foloseasca aceste produse.

Ii comunici pretul deja la inceput, ca in timpul prezentarii sa se poata concentra pe calitatile produselor si a serviciilor, "deci ce este de fapt asta, care costa atat?"

Ii castigi increderea, i-ai zis deja la inceput, ca el are posibilitatea sa ia o decizie, deci esti onest.

Cand vede, ca nu vrei sa-l fortezi, devine deschis- metoda ta este obiectiva si el nu are nici o obligatie, poata sa ia orice decizie.

La intrebarea: "Este convenabil in acest fel?", el da de obicei din cap asumandu-si astfel el insusi obligatia sa ia o decizie pe loc.

INCHEIERE: Exista vreun impediment sa nu cumparati/sa nu incepem acum?

Aratarea pretentiilor: Daca pentru cumparatori sunt importante avantajele produselor/serviciilor, atunci este foarte probabil, ca ei sa cumpere aceste produse. Insusirile caracterizeaza, iar avantajele vand produsele/serviciile. Cumparatorii se hotarasc de obicei sa cumpere produsele, sa apeleze la servicii, daca cunosc aceste avantaje. De obicei oamenii nu cumpara lucruri, ci isi indeplinesc dorintele, pretentiile. Greseala comisa cel mai des in valorificarea unui produs este, ca nu se face diferenta intre insusirile si avantajele produsului. Intelegerea acestei diferente este foarte importanta, pentru ca in cazul in care cineva vrea sa vorbeasca despre avantaje, dar de fapt insira insusirile unui produs, sansa incheierii unei afaceri se micsoreaza cu 60%.

" Se poate intampla ca cel mai mare avantaj al unui produs sa fie sa nu aiba o insusire sau alta . "

Din aceste avantaje se naste succesul. Daca avantajele sunt intelese si acceptate de cumparatori, atunci obiectiile incep sa dispara si succesul devine aproape sigur.

. daca am inteles bine, numai atunci o sa am succes, daca-mi dau seama cam ce ar vrea clientul, care- i sunt pretentiile?

Ai inteles foarte bine!

. ai dreptate, cu siguranta este asa, dar cum pot sa aflu asta in cateva minute?

Numai asa, daca pui intrebari.

Technica punerii intrebarilor: CUM? DE CE?

Tocmai despre asta este vorba in poezioara scrisa de Rudyard Kipling:

"Am sase servitori fideli

(ceea ce stiu n-as stii fara ei)

Ei sunt CAND, DE CE si CE,

Si CUM si UNDE si CINE."

Ca sa ne putem cunoaste partenerii de discutie, cel mai bine e sa-i chemam si noi pe acesti mici servitori fideli ai lui Kipling sa ne fie de ajutor.

Sa punem intrebari deschise, daca e cu putinta.

"Mi-ai explica ce vrei sa spui?"

Va pot arata cel mai bine prin exemple care-i deiferenta intre intrebari deschise si inchise.

De ex.: Vreau sa alfu informatii despre masina lui:

Daca pun intrebari inchise:

1. Aveti masina? Raspuns: Da/Nu

2. Folositi des masina? Raspuns: Da/Nu

3. Opelul este o masina buna? Raspuns: Da/Nu

4. Cati ani are masina Dvs.? Raspuns: un numar .

Ce ai aflat? Nimic!

Daca pun intrebari deschise e mai probabil sa te apropii de tel:

1.Ce masina aveti? Raspuns: Am o masina veche/noua . .

2. Cat de des folositi masina? Raspuns:O folosesc tot timpul/la sfarsit de saptamana

3.Ce experiente aveti cu masina? Raspuns: Lucrez cu ea, sunt multumit, nu am

probleme, rezista . .

4.Cat ati vrea s-o folositi? Raspuns: O s-o schimb, cativa ani, cat rezista . ..

Aceste intrebari "exploratoare" ne pot ajuta sa formulam esenta tehnicii de a pune intrebari.

Iata in urmatoarele va dam patru tactici de a strange informatii folosind posibilitatile date de intrebarile deschise.

Cand punem intrebari sa repetam raspunsul partenerului.

Sa ne interesam de sentimentele partenerului.

Sa ne interesam de opinia partenerului.

Sa-l rugam pe partener sa-si confirme opinia

Greseala cea mai frecvent comisa este cand nu facem diferenta intre tehnica noastra de a pune intrebari si tehnica "intrebare-raspuns", caci acesta are numai un "efect de papagal".

Tehnica intrebarilor:

"Sirul tehnologic" al punerii intrebarilor poate fi cuprins in patru puncte. Elaborarea si invatarea intrebarilor bune pune in functiune aceasta tehnica aproape in mod automat, trebuie sa fim atenti numai la ceea ce spune celalalt! Nu numai asculta, ci incearca sa si intelegi ce vrea sa-ti spuna!

1. Prezentare    → preluarea dispozitiei partenerului

1.Sa ma inteleaga partenerul

2. Intrebare    → fa-l sa vorbeasca, aratarea pretentiilor

3. Ascultarea    → fii atent la partener, elaborarea altor

intrebari, sa ne folosim de raspunsuri

2. Castiga-i simpatia

4. Reconfirmare    → tinerea unei OGLINDE, confirmare

cu ajutorul propriilor lui cuvinte

5. Intrebare noua → indrumare, ca sa-si defineasca el insusi 3. Sa aiba incredere

telurile, trezirea interesului in tine

6. Propunere    → stimulare la actiune, trezirea dorintei

4. Sa actioneze

7. Fixarea datei → Unde? Cand? Incheiere

Mai intai sa ne definim telurile proprii - invitatie, propunere - sa folosim tehnica conform acestor teluri!

Esenta acestei tehnici consta in Ascultare /sa ne folosim de raspunsuri/ si in Reconfirmare /oglindire, confirmare cu propriile lui cuvinte/. De obicei la acestea renunta partenerii ajungand astfel la "efectul papagal".

Rezumand faptele:

1. In intrebare sa repetam intotdeauna raspunsul celeilalte parti.

De ex.: Dupa prezentare: - V-a placut produsul?

Ati inteles cum se pot face economii?

Aveti posibilitate sa-l incercati?

Raspuns: Da, dar este prea scump- spune interesatul, dar nu spune ce intelege prin asta. Pentru noi asta inseamna un semn, obiectie, l-ar vrea mai ieftin!?

Intrebare: Produsele noastre vi se par prea scumpe?

Reactia poate fi de doua feluri:

. poate ne spune de ce a tras aceasta concluzie si asa putem afla ceea ce ne

intereseaza.

. dar poate ca a vrut sa vada cum reactionam noi la acest pretext, si cum nu are nimic altceva de facut o sa-si retraga afirmatia.

Intereseaza-te de sentimentele partenerului!

Nu pune intrebari de genul: ce s-a intamplat, ci ce a simtit partenerul atunci cand s-a intamplat .

De ex. - Ce ati simtit dupa ce ati inceput sa folositi produsele Metabond?

- Dupa ce le-ati amestecat cu uleiul, ati simtit ceva?

- Dupa ce ati inceput sa folositi aceste produse, ati simtit ca motorul este mai

silentios? . etc.

Intereseaza-te de opinia partenerului! - Daca se intereseaza de referinte, de garantie -

" Sigur garantam pentru produsele noastre si folosirea lor, asta se stie!"

Iti propun sa nu comunici fapte si afirmatii, ci raspunde printr-o intrebare:

De ex.: - Dvs. ce credeti este o garantie destul de buna faptul ca din 1994 in patru tari

numarul utilizatorilor este in continua crestere?

- Dvs. ce parere aveti circulatia de jumatate de miliard este destula garantie?

- Ce parere aveti, materialul nostru de referinte de mai mult de o suta de pagini constituie destula garantie?

Roaga-l pe partener, sa-si confirme afirmatia, opinia!

De ex.: Scuzati-ma, dar nu am timp/bani, nu pot sa fac vanzari . etc.

Acestea sunt la fel semne, obiectii, ne arata ceva. Si in cazul acesta intrebarile ne duc mai departe.

Intrebare: " Nu prea inteleg de ce spuneti asta?

La aceasta intrebare se poate raspunde in doua feluri:

. ori isi repeta afirmatia cuvant cu cuvant, ceea ce este putin probabil.

. ori explica mai detaliat, de ce a ajuns la aceasta concluzie.

Cand utilizezi aceasta tehnica de a pune intrebari, trebuie sa stii exact unde vrei sa ajungi!

Fii tot timpul dragut si zambitor, comporta-te lejer si firesc. Poti sa te apropii de tel numai cu ajutorul intrebarilor, concluziile, afirmatiile te indeparteaza numai de el.

Ce parere ai, merita sa exersam acest lucru?

Mi se pare foarte interesant, as vrea sa-mi insusesc si eu aceasta tehnica.

Ce zici, unde ar trebui sa incepem?

. asta este o intrebare buna, nu-i simplu, poate cu cineva pe care il cunosc, sau?

Gandesti bine. Ca sa poti fi natural si profesionist trebuie sa exersezi si asta poti s-o faci la traininguri cand exersam noi intre noi.

Ce bine!

Tehnica asta poate fi insusita - chiar si in mod profesionist - dar numai daca ai mult curaj si daca exersezi!

Sa ne insusim deci folosirea intrebarilor deschise. Sa ne elaboram siruri intregi de intrebari, sa le memoram si la momentul potrivit ne vom aduce aminte de ele.

Asa o sa avem timp sa observam, sa intelegem ce vrea partenerul nostru de discutie.

Aici o sa mai insir cateva exemple la intrebari:

Intrebari exploratoare, care se concentreaza asupra produselor, e bine ca fiecare sa le utilizeze conform propriei personalitati:

Ce fel de masina aveti?

Mi-ati spune ceva despre masina Dvs.?

Ce experiente aveti cu masina Dvs.?

Cat timp o sa mai folositi aceasta masina?

Cum va simtiti cand conduceti aceasta masina?

Cum conduceti aceasta masina?

Este importanta pentru Dvs. reducerea costurilor de functionare?

Intrebari exploratoare, care se concentreaza asupra afacerii

Vreti sa-mi ziceti cu ce va ocupati?

Sunteti multumit de situatia Dvs. actuala?

V-ati gandit deja la un venit suplimentar?

V-ar prinde bine un venit in plus in familie?

Cum ati cheltui acest venit?

V-ati interesat deja ce posibilitati aveti . ?

V-ar interesa ceva, cu care puteti sa castigati bani fara nici un risc? . etc.

Intrebari finale, care se refera la produse:

Ati sesizat ce efecte are acest produs?

V-a placut ce economii se pot face?

Ce parere aveti, ar functiona si la masina Dvs.?

Vi se pare si Dvs. ca pretul acestui produs se compenseaza de mai multe ori?

Aveti vreun impediment sa nu-l incercati chiar acum? . etc.

Intrebari finale, care se refera la afacere - daca ai prezentat deja afacerea -.

Asa-i ca aceasta afacere este foarte simpla?

Si Dvs. credeti ca se poate incepe simplu?

Credeti ca este mai bine daca nu sunteti numai singur?

Se poate sesiza bine posibilitatea de a castiga din ce in ce mai bine?

Exista vreun impediment sa nu incepem chiar acum? . etc.

Dragi Interesati, dragi Colaboratori!

Cred ca aceste cateva randuri pot constitui un ajutor la pornire. In continuare, daca mai ai intrebari de pus, iti propun sa le pui acelei persoane, care ti-a aratat aceasta posibilitate.

Te asteptam cu drag si pe tine si pe cunostintele tale la manifestarile noastre.

Iti multumesc pentru timpul sacrificat pentru citirea acestui material, care a fost intocmit ca sa te putem ajuta.

Iti dorim multa sanatate si mult succes in afacerea Metabond!

Cu stima:

RDM /Reteaua de Distributie Metabond/