Piata de comercializare - producerea de aparate medicale

Capitolul I

Istoricul societatii

Denumirea completa a firmei este S.C. ADIRO S.A. Bucuresti. Sediul firmei se afla pe Soseaua nr.5, sector 4, Bucuresti.

Ca forma juridica de organizarea, S.C. ADIRO S.A. Bucuresti s-a constituit in conformitate cu prevederile Legii nr. 15/1990, privind organizarea unitatilor de stat in regii autonome si societati comerciale, prin Hotararea Guvernului Romaniei nr. 1327/21.12.1990. Firma isi desfasoara activitatea in conformitate cu prevederile Legii nr. 31/190. S.C. ADIRO S.A este persoana juridica romana, avand forma de societate pe actiuni cu capital integral privat.

Societatea a fost infiintata in 1950 avand ca activitate producerea de aparate medicale si instrumente simple, fara documentatie de executie.

Productia de aparatura si instrumentar medical avand la baza documentatii tehnice (proiecte si tehnologii) elaborate de cadre tehnice de specialitate incepe in 1961, iar din 1967 s-a dezvoltat fabricatia de produse pentru medicina veterinara.

In prezent S.C. ADI S.A produce echipamente, aparatura si instrumentar medical destinat preponderent retelei sanitare interne.

Capitolul II

Obiectul de activitate

Obiectul de activitate a firmei il constituie productia de aparatura si instrumentar     medical, comercializarea produselor proprii la unitatile beneficiare, asigurarea activitatii de service si reparatii si executarea unor piese de schimb pentru produsele din domeniul de activitate.

Produsele realizate de societate sunt instrumente medicale pentru uz uman si veterinar, aparatura de laborator si spitale mobile de campanie - in care se asigura asistenta medicala specializata.

Dintre cele mai performante tipuri de echipamente produse de intreprindere este aparatura de laborator:

Autoclava orizontala:

o Temperatura max: 134^o C

o Capacitate/volum 11 litri si 21 litri

o Imprimanta externa

Autoclava Verticala Clasa I-A:

o Temperatura max: 134^o C

o Capacitate/volum 28, 75, 110 litri

o Presiune max: 2.05 bar

Agitatoare magnetice cu incalzire seria TEC/END

o display digital pentru temperatura si viteza nominala

o capacitatea de agitare de maxim 20 litri apa

o domeniu de temperatura 20-300^oC

o temperatura medie  250^oC

Managementul firmei este asigurat de :

Director General

Director Resurse Umane

Director Economic

Director Executiv

Misiunea firmei este de a produce aparatura si instrumentar medical de calitate ireprosabila, moderna, fiabila si durabila, de a-si largi cota de piata ocupata, de a actiona intotdeauna in directia dorintelor si cerintelor sectorului medical, si sa fie un partener strategic pentru dezvoltarea industriei si serviciilor medicale.

Principalele obiective strategice sunt cresterea cifrei de afaceri si a profitului. De asemenea, intreprinderea doreste sa realizeze un sistem de management profesionist, care sa faca fata cu succes cerintelor impuse de economia de piata.

In domeniul calitatii, principala politica a firmei, obiective strategice ar putea fi urmatoarele:

- maximizarea profitului prin reducerea cheltuielilor

- reducerea costurilor de intretinere si reparatii a echipamentelor proprii

- cresterea numarului clientilor

- reducerea timpului de raspuns la solicitarile clientilor

- reducerea frecventei reclamatiilor

- reducerea duratei de rezolvare a reclamatiilor

Capitolul III

Piata de comercializare

Principalii clienti ai firmei sunt reprezentati de spitalele si policlinicile aflate in structura Ministerului Sanatatii, cabinetele particulare si clinicile private. Alti clienti sunt reprezentati de diferite societati comerciale. Piata de comercializare este insa restransa datorita obiectului de activitate, clientii fiind organizatii sau institutii implicate in procesul sanitar-veterinar.

Cu toate acestea, organizatia este preocupata de sporirea cotei de piata si de promovarea produselor sale si pe piata externa. Activitatea departamentului de marketing-vanzari se intensifica din ce in ce mai mult pentru a gasi modalitatile prin care sa convinga si restul clientelei de necesitatea achizitionarii si utilizarii unor aparate net superioare din punct de vedere calitativ, fata de restul produselor oferite pe piata.

In viitor S.C. ADI S.A va incerca sa realizeze diferite sondaje de marketing in institutiile angajate in procesul sanitar pentru a descoperi doleantele clientilor si pentru a reusi sa adopte politicile adecvate in scopul asigurarii unei extinderi pe piata pe termen lung. Societatea doreste consolidarea relatiilor cu noii clienti si atragerea altora in scopul maximizarii profitului. Aceste relatii cu clientul se subordoneaza insa politicilor din domeniul calitatii. Exista in acest sens anumite reguli privitoare la relatia cu clientul:

• determinarea cerintelor referitoare la produsul/serviciul prestat, inclusiv participarea la licitatii - descrisa in instructiunea de lucru
• reducerea timpului de analiza si raspuns la solicitarile clientului fata de termenul convenit
• analiza cerintelor referitoare la produs sau serviciu
• actualizarea in ziua aparitiei a cerintelor legale si de reglementare la domeniul de activitate al organizatiei si instruirea personalului interesat in maximum 7 zile
• identificarea si implementarea modalitatilor pentru comunicarea cu clientul
• stabilirea unei relatii cu clientul bazate pe incredere reciproca, prin mentinerea permanenta a dialogului cu clientul - reducerea la zero a reclamatiilor clientului referitoare la modul in care este tratat de personalul organizatiei

Dificultatile intampinate de viitor S.C. ADI S.A in procesul de comercializare sunt reprezentate de produsele din import care sunt inferioare din punct de vedere calitativ, dar mai ieftine. Datorita lipsei fondurilor unele spitale si policlinici prefera aceste produse, in detrimentul unora superioare calitativ. Datorita acestui fapt firma incearca sa gaseasca noi metode de reducere a costurilor sau de crestere a productivitatii muncii, pentru a obtine niste produse comparabile ca pret cu cele din import, dar mai bune.

Printre produsele proiectate si livrate S.C. ADI S.A se numara urmatoarele tipuri de echipamente medicale: instrumentar pentru diagnostic, terapie, laboratoare, instrumentar pentru electro si hidroterapie, instrumentar pentru sali de operatie si terapie intensiva, instrumentar pentru chirurgie, stomatologie,     sterilizatoare cu abur si aer cald si dotari cabinete si spitale cu mobilier medical.

Capitolul IV

Responsabilitatea sociala a organizatiei

In cadrul procesului de productie societatii S.C. ADI S.A au loc activitati care pot dauna mediului inconjurator. Astfel, societatea devine obligata prin lege sa previna interactiunea dintre materiile prelucrate si mediul inconjurator. Principalele operatiuni care pot dauna mediului inconjurator sunt cele de nichelare, galvanizare, cuprare etc.

Materialele care prezinta un potential ridicat de nocivitate pentru mediu sunt reprezentate atat de deseurile solide sau lichide, cat si de gazele emanate in procesul de productie. Un alt tip de poluare existent este reprezentat de poluarea fonica. Societatea dispune de spatii special amenajate pentru deversarea deseurilor rezultate din procesul de productie, cat si de filtre speciale, pentru captarea impuritatilor ce se degaja in aer.

S.C. ADI S.A este deosebit de preocupata de modalitatile de prevenire a poluarii mediului inconjurator si de reducerea metalelor grele si a oxizilor emanati datorita activitatii proprii. De aceea societatea a investit in diferite echipamente noi, capabile sa diminueze pe cat posibil gradul de poluare, precum si in utilaje care sa functioneze respectand standardele internationale.

Responsabilitatea sociala denota din faptul ca organizatia este implicata si in anumite programe ecologice, sponsorizand diferite initiative a institutiilor specializate, pentru informarea si prevenirea poluarii mediului inconjurator.

S.C. ADI S.A s-a implicat anul trecut in alocarea de fonduri pentru casele pentru sinistrati si a supravegheat modul in care acei bani au fost folositi. O alta preocupare a acestei societati ar fi angajarea de tineri absolventi in scopul acoperirii necesarului de personal. Aceasta masura insa va fi pusa in aplicare in anii ce urmeaza.

Capitolul V

Analiza factorilor generatori ai competitivitatii

Intreprinderea urmareste sa realizeze avantajul competitiv prin calitatea produselor fabricate. De asemenea se urmareste si realizarea retelei de distributie care sa faca mai usoara obtinerea avantajului competitiv.

Principalele actiuni care sunt recomandate:

a) imbunatatirea raportului cost-pret

- precizarea zonelor in care se poate actiona pentru reducerea costurilor

- urmarirea operativa a abaterilor ce se produc la nivelul normat al principalelor categorii de cheltuieli.

b) obtinerea si comercializarea unor servicii diferite de cele ale concurentei in ceea ce priveste unii parametrii constructivi, functionali si calitativi aici se semanaleaza calitatea serviiciilor oferite de firma. Informatia trebuie sa fie acurata, precisa si la obiect.

Se va urmari si obtinerea unui raport favorabil clientului al calitatii fata de pret. Pentru aceasta se va stabili pragul minim de rentabilitate al fiecarui produs, se va stabili cum vor fi reduse costurile materiale, cum vor fi reduse normele de consum - materii prime, materiale si manopera in functie de modificarile tehnologice intervenite in cadrul societatii, urmarirea abaterilor ce se produc la nivelul normat al principalelor catergorii de cheltuieli si analiza atenta a cauzelor si locurilor de aparitie si manifestare a acestora.

Desi preocuparea societatii este pentru a-si asigura avantajul de tip competitiv bazat pe calitate, completat cu cel de reducere a costurilor, relatia pret-cost nu a avut de suferit. Pretul produselor este unul destul de ridicat fata de costul total de fabricatie. Datorita acestui fapt societatea a reusit sa realizeze anul trecut un profit care sa ii asigure o retehnologizare masiva in scopul sporirii calitatii produselor efectuate.

Indicatori cerere-oferta se poat analiza in special prin prisma influentei cererii asupra ofertei. Datorita faptului ca societatea produce echipamente pe baza comenzilor primite, se poate spune ca cererea influenteaza in mod decisiv oferta. Bineinteles, exista si politici de marketing care se ocupa de promovarea produselor, insa majoritatea incasarilor venite din vanzari sunt datorate cererii de aparatura si instrumentar ale diferitelor institutii sanitare.

Oferta se poate analiza calitativ, in detrimentul factorului cantitativ. In mod continuu se incearca inlocuirea fostelor produse cu altele noi, de calitate superioara, care sa asigure fidelizarea clientilor intreprinderii si cresterea profitului pentru viitor.

Punerea in practica a acestei politici se materializeaza in proiectarea, implementarea si mentinerea unui sistem de management al calitatii care sa faca posibila realizarea urmatoarelor obiective:

• Produsele si serviciilor prestate sa fie realizate si mentinute calitativ astfel incat asteptarile si necesitatile explicite si implicite ale clientilor sa fie deplin satisfacute, luand in considerare conditiile impuse
• Clasa produselor realizate si a serviciilor prestate sa determine cresterea reputatiei firmei si construirea unei imagini excelente a acesteia pe piata
• Activitatile interne sa se deruleze planificat, urmarind maximizarea eficientei acestora
• Cresterea increderii clientilor traditionali sa se poata baza pe dovezile obiective furnizate de firma
• Marirea prestigiului organizatiei in fata clientilor
• Identificarea de noi clienti
• Personalul sa aiba repartizate responsabilitatile specifice si sa fie motivat pentru cresterea interesului in relatia cu clientul, pentru satisfacerea asteptarilor clientului si pentru imbunatatirea permanenta a produsului realizat/serviciului prestat
• Implicarea efectiva si generala a personalului pentru realizarea unui progres real al organizatiei
• Incurajarea si motivarea initiativei personale si de grup
• Depistarea/eliminarea eventualelor neconformitati de apar in activitatile curente si stabilirea actiunilor corective necesarea inlaturarii acestora
• Politica calitatii sa fie inteleasa, aplicata si mentinuta la toate nivelurile organizatorice ale organizatiei
• Prevederile sistemului calitatii, cerintele si obiectivele sa fie respectate integral
• Alocarea resurselor necesare pentru a face posibil indeplinirea obiectivelor stabilite in domeniul calitatii

Firmele nu acorda importanta numai imbunatatirii relatiilor cu partenerii din lantul de aprovizionare, ci si stabilirii unor legaturi mai stranse si mai durabile cu consumatorii finali. In trecut,clientela era un element tratat cu de multa indiferenta din mai multe motive: fie furnizorii erau putini, si cumparatorii dispuneau de posibilitati limitate de alegere a acestora, fie ca ceilalti furnizori prestau servicii la fel de slabe calitativ ca si furnizorul initial, fie ca piata se dezvolta atat de rapid incat firmele nu erau preocupate de satisfacerea completa a consumatorilor.

Firmele trebuie sa acorde o atentie sporita indicelui de infidelitate a clientilor si sa caute metode de a reduce nivelul acestuia. Sunt 4 etape de parcurs in acest sens:

definirea si masurarea indicelui de pastarare a clientilor

identificarea cauzelor care au condus la pierderea clientelei si gasirea mijloacelor de combatere.

calcularea profitului nerealizat prin pierderea clientelei.

evaluarea costurilor legate de reducerea indicelui de infidelitate.

Capitolul VI

Concluzii

Activitatea firmei si evolutia acesteia este conditionata de evolutia mai multor factori. Cei mai importanti dintre acesti factori sunt avantajul competitiv, raportul cerere-oferta, relatia pret-cost, calitatea produselor oferite/serviciilor prestate, responsabilitatea sociala si relatiile cu clientii. Avantajul competitiv influenteaza decisiv activitatea firmei, deoarece este factorul care ii asigura ocuparea unei pozitii cat mai avantajoase pe piata si consolidarea ei. Prin tipul de avantaj competitiv bazat pe produse de calitate superioara, firma isi poate asigura dezvoltarea pe termen mediu si lung. Acest tip de avantaj competitiv este cel mai recomandat deoarece un lider de piata trebuie sa se diferentieze de restul concurentilor din domeniul in care activeaza prin plusul de calitate al produselor pe care acesta le ofera. Avantajul competitiv bazat pe calitate asigura societatii premisele necesare pentru a avea in continuare cea mai ridicata cota de piata, precum si fidelizarea clientilor.

Raportul cerere-oferta, este strans conditionat de evolutia cererii, intrucat oferta in buna masura se subordoneaza acesteia, prin prisma acestui domeniu de activitate. Se poate spune ca din acest punct de vedere firma este avantajata atunci cand cererea va inregistra cele mai mari valori, asigurandu-si astfel posibilitatea de a comercializa cea mai mare parte din produsele realizate si o scadere a stocurilor.

Relatia pret-cost a ajutat semnificativ intreprinderea in dezvoltarea ei in ultimii 2-3 ani. Costurile sunt mai mici fata de pretul produselor, fapt ce a ajutat societatea sa obtina un profit semnificativ in ultimii ani. Cu toate acestea, societatea doreste sa pastreze preturile prezente cat mai mult timp pentru a putea face fata cu brio concurentei firmelor asiatice, din acest punct de vedere.

Un alt factor decisiv pentru managementul firmei este calitatea produselor oferite. Managementul bazat pe calitate a fost cel care a asigurat cresterea continua a cotei de piata a intreprinderii. Masurile luate in acest sens de managementul firmei apropie produsele oferite de aceasta societate de standardele occidentale. Desi a implicat niste costuri initiale mai ridicate, preocuparea pentru calitate s-a dovedit a fi esentiala pentru supravietuirea si mentinerea intreprinderii pe piata.

Responsabilitatea sociala implica anumite costuri pentru organizatie, fara a avea un profit in mod direct. Insa preocuparea pentru o activitate cat mai ecologica a adus necesitatea unor investitii in anumite echipamente moderne. Castigurile societatii din preocuparea pentru responsabilitatile sociale pot decurge prin atragerea tinerilor absolventi in cadrul firmei. Aceste masuri se vor lua in viitor, dar atunci cand vor fi adoptate, se vor dovedi foarte eficiente si din punct de vedere al profitului.

Relatiile cu clientii sunt si ele foarte importante pentru activitatea viitoare a firmei. Astfel, firma este indelung preocupata pentru fidelizarea clientilor existenti si atragerea altora noi. Ascensiunea firmei a fost asigurata pana acum si de clientii fideli pe care i-a avut, datorita ramurii in care a activat. Un aflux cat mai mare de clienti va asigura intreprinderii posibilitatea de a-si extinde activitatea pe piata si un renume.